ΠΡΟΩΘΗΣΗ ΚΑΙ ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑ Κ. Αλεξανδρής

«Προώθηση είναι η ανάπτυξη μέσων για την διανομή πληροφοριών σχετικά με το προϊόν, τα κανάλια διανομής και την τιμή» (Mullin et al., 2003). Τέσσερις είναι οι βασικοί στόχοι της ανάπτυξης συγκεκριμένων στρατηγικών προώθησης: α) Βελτίωση της ενημέρωσης – διανομή πληροφοριών β) Προσέλκυση ενδιαφέροντος των καταναλωτών γ) Ανάπτυξη της επιθυμίας για αγορά δ) Παρακίνηση για αγορά

ΠΡΟΩΘΗΣΗ ΚΑΙ ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑ Χρήση της επικοινωνίας στο Μάρκετινγκ Η αλλαγή της εικόνας του προϊόντος σε περίπτωση που προκύψουν προβλήματα Η αύξηση των πωλήσεων Η επικοινωνία με τους πελάτες μέσω μηνυμάτων Η πληροφόρηση για ένα προϊόν Η πειθώ για αγορά Η υπενθύμιση για επαναλαμβανόμενη αγορά του προϊόντος Η Διαδικασία της Επικοινωνίας Βασικά σημεία της μη λεκτικής επικοινωνίας αποτελούν: Οι εκφράσεις του προσώπου Οι κινήσεις του σώματος (π.χ. χειραψίες) Η χροιά της φωνής Η δύναμη της φωνής Η αμεσότητα / εγκαρδιότητα στην επικοινωνία

Το Μείγμα της Προώθησης / Επικοινωνίας Τέσσερις είναι οι βασικές στρατηγικές προώθησης κι επικοινωνίας: Διαφήμιση Προσωπικές Πωλήσεις Προώθηση των Πωλήσεων / Οργάνωση διαφημιστικών εκδηλώσεων (events) Δημοσιότητα Χορηγίες / Διαφήμιση Βασικός στόχος είναι η ανάπτυξη αποτελεσματικής επικοινωνίας

Διαφημιστικό πρόγραμμα 1. Τον προσδιορισμό της ομάδας στόχου 2. Ορισμός Στόχων 3. Καθορισμός του προϋπολογισμού για την διαφήμιση 4. Δημιουργία του Μηνύματος της Διαφήμισης 5. Το Διαφημιστικό Μέσο 6. Εφαρμογή του Προγράμματος 7. Εκτίμηση της Αποτελεσματικότητας

Ανάμιξη της Τοπικής Κοινωνίας Ιδιαίτερα στον αθλητισμό είναι σημαντική η ανάπτυξη σχέσεων με την τοπική κοινωνία. Αυτό μπορεί να επιτευχθεί με: • Την διοργάνωση τοπικών εκδηλώσεων • Την συγκέντρωση χρημάτων για κοινωφελούς σκοπούς Υπηρεσίες για τους Πελάτες Αποτελούν πολύ χρήσιμα εργαλεία για την επικοινωνίας. Παραδείγματα είναι: Οι αριθμοί τηλεφώνων χωρίς χρέωση Οι πιστωτικές κάρτες Η παροχή εγγυήσεων Η σωστή διαχείριση των παραπόνων. Η ταχύτητα εξυπηρέτησης.

Μάρκετινγκ Ανάπτυξης Σχέσεων Βασικά στοιχεία του μάρκετινγκ σχέσεων είναι η ανάπτυξη επικοινωνίας με τους πελάτες, η ανάπτυξη μακροπρόθεσμων σχέσεων μαζί τους (Shani, 1997). Ο ανταγωνισμός στην αθλητική αγορά είναι αυξανόμενος, ενώ υπάρχει μεγάλο πρόβλημα στην διατηρησιμότητα των πελατών. Τα γυμναστήρια στην Αμερική κατά μέσο όρο χάνουν 40% από τους πελάτες τους κάθε χρόνο (Sawyer & Smith, 1999). Το 50% των ατόμων που ξεκινούν να συμμετέχουν σε αθλητικά προγράμματα σταματούν τους πρώτους 6 μήνες (Gerson, 1999). Τα νούμερα αυτά είναι ακόμη ψηλότερα στην Ελλάδα.

Πιστός / Αφοσιωμένος Πελάτης Επιδεικνύει συνέπεια στην συμπεριφορά Επιδεικνύει συνέπεια στην Στάση του προς το προϊόν / υπηρεσία Οι επιχειρήσεις έχουν μεγάλο όφελος από τους αφοσιωμένους πελάτες Η πιστότητα των καταναλωτών συνεισφέρει στην αύξηση των κερδών.

Πιστός / Αφοσιωμένος Πελάτης Τα στατιστικά είναι διαφωτιστικά: Κοστίζει έξι φορές περισσότερο να προσελκύσουμε νέους πελάτες από το να διατηρήσουμε τους ήδη υπάρχοντες. Η πιστότητα των πελατών μπορεί να συνεισφέρει στην αύξηση του κέρδους από 25% ως 85% (Rosenberg and Czepiel, 1983). Οι αφοσιωμένοι πελάτες είναι πρόθυμοι να κάνουν προτάσεις και να συνεργαστούν με την διοίκηση. Οι αφοσιωμένοι πελάτες αναπτύσσουν θετική ανεπίσημη επικοινωνία («στόμα με στόμα»). Η διατηρησιμότητα του προσωπικού είναι πιο πιθανή όταν έχουμε μια σταθερή βάση πελατών.

Οφέλη για του Πελάτες από το Μάρκετινγκ Ανάπτυξης Σχέσεων Καλύτερες προσφορές από οικονομικής άποψης. Βελτιωμένη ποιότητα υπηρεσιών. Προνομιακή μεταχείριση. Απλοποιημένη διαδικασία λήψης απόφασης για τον καταναλωτή. Ανάπτυξη κοινωνικών σχέσεων σε προγράμματα που περιλαμβάνουν συστήματα με μέλη. Ψυχολογικά οφέλη, ελαττωμένο ρίσκο αγοράς ενός νέου προϊόντος, καλύτερη ενημέρωση από την πλευρά της εταιρείας.

Στρατηγικές για την Ανάπτυξη Μάρκετινγκ Σχέσεων Στρατηγικές για την Ανάπτυξη Μάρκετινγκ Σχέσεων Παροχές εγγύησης ποιότητας των προγραμμάτων και προϊόντων (π.χ. συστήματα ολικής ποιότητας) Ανάπτυξη αρχείων στατιστικών πληροφοριών για τους πελάτες (π.χ. βάση δεδομένων), η οποία είναι απαραίτητη για να μπορούμε να επικοινωνούμε με τους πελάτες (π.χ. διευθύνσεις, δημογραφικές πληροφορίες κτλ). Ανάπτυξη δημόσιων σχέσεων. Παροχή οικονομικών κινήτρων (π.χ. προσφορές για τα μέλη). Παροχή μη οικονομικών κινήτρων (π.χ. κοινωνικές εκδηλώσεις για τα μέλη). Προσφορά εξατομικευμένων υπηρεσιών (π.χ. υπηρεσίες στις κερκίδες των επισήμων). Προσφορά εγγυήσεων των προϊόντων / υπηρεσιών, όπου είναι εφικτό. Ανάπτυξη ενός συστήματος μελών.

Το μάρκετινγκ σχέσεων δεν είναι σε όλες τις περιπτώσεις αποδοτικό. Λάθος ομάδα στόχου. Παραδείγματα: α) φοιτητές, β) άτομα με διαφορετικές προσδοκίες. Ομάδα στόχου που δεν εμφανίζει προοπτική κέρδους. Παραδείγματα: α) περιοχές που παρακμάζουν, β) περιοχές με προσωρινούς κατοίκους. Δύσκολοι πελάτες / απαιτητικοί. Παραδείγματα: Πελάτες με πολύ ψηλές προσδοκίες.

Συστήματα Μελών Οφέλη για την επιχείρηση Οφέλη και για τα μέλη Αυξημένος τζίρος Ύπαρξη σταθερών πελατών Έλεγχος της περιοδικότητας της ζήτησης Δυνατότητα έρευνας αγοράς Μείωση του ανταγωνισμού Οφέλη και για τα μέλη Μειωμένη συνδρομή Αυξημένες παροχές Αυξημένη ενημέρωση Προνομιακή μεταχείριση Εκπτώσεις σε παρεμφερή προϊόντα Συμμετοχή σε κοινωνικές εκδηλώσεις