Athens Laboratory of Research in Marketing (A.LA.R.M.) – GLOBAL SALES BAROMETER © Νικόλαος Παναγόπουλος, PhD Επίκουρος Καθηγητής Μάρκετινγκ Οικονομικό Πανεπιστήμιο Αθηνών Global Sales Barometer (GSB) © Αποτελέσματα 2011 για την Ελλάδα

Athens Laboratory of Research in Marketing (A.LA.R.M.) – GLOBAL SALES BAROMETER © Online συμπλήρωση σε 12 χώρες (ΕΕ, Αυστραλία, ΗΠΑ, Χιλή, Ινδία) – αρχές του 2012 Στελέχη πωλήσεων σε Β2Β και B2C αγορές Εστάλησαν s Ελήφθησαν 410 ερωτηματολόγια (15% βαθμός ανταπόκρισης) Χρησιμοποιήθηκαν τα 250 τα οποία ήταν πλήρως συμπληρωμένα Ερευνητική μεθοδολογία 2

Athens Laboratory of Research in Marketing (A.LA.R.M.) – GLOBAL SALES BAROMETER © Εν γένει, τα ελληνικά τμήματα πωλήσεων εμφανίζονται να αποδίδουν πολύ χαμηλά στις ακόλουθες 5 περιοχές: 1.Προσέλκυση ταλαντούχων πωλητών 2.Κτίσιμο δεξιοτήτων στους διευθυντές πωλήσεων 3.Κατανομή πόρων πωλήσεων 4.Σχεδιασμός συστημάτων ανταμοιβής 5.Υποκίνηση πωλητών Σε σύγκριση με τις υπόλοιπες χώρες, πάντως, τα ελληνικά τμήματα πωλήσεων φαίνεται ότι θα πρέπει να βελτιώσουν ακόμα περισσότερες περιοχές: Περιοχές βελτίωσης ελληνικών τμημάτων πωλήσεων 3

Athens Laboratory of Research in Marketing (A.LA.R.M.) – GLOBAL SALES BAROMETER © 4 Περιοχές προς βελτίωση 7-βαθμια κλίμακα όπου «-3 = Πολύ χειρότερα από τους ανταγωνιστές» και «3 = Πολύ καλύτερα από τους ανταγωνιστές»

Athens Laboratory of Research in Marketing (A.LA.R.M.) – GLOBAL SALES BAROMETER © Ανταμοιβή πωλητών στην Ελλάδα 5 *Όλα τα ποσά είναι μεικτά

Athens Laboratory of Research in Marketing (A.LA.R.M.) – GLOBAL SALES BAROMETER © Πώς μεταβλήθηκαν οι στόχοι (σε αξία πωλήσεων) που ανατέθηκαν το 2011 στους πωλητές της εταιρείας σας εν συγκρίσει με τους στόχους του 2010; 6

Athens Laboratory of Research in Marketing (A.LA.R.M.) – GLOBAL SALES BAROMETER © Μέση % μεταβολή στους στόχους πωλήσεων (σε αξία) μεταξύ 2010 και Η μέση % αύξηση είναι κατά 2 ποσοστιαίες μονάδες μεγαλύτερη της μέσης % μείωσης.

Athens Laboratory of Research in Marketing (A.LA.R.M.) – GLOBAL SALES BAROMETER © Αναφορικά με το 2011, τι ποσοστό (%) των πωλητών της εταιρείας σας πέτυχαν τους στόχους πωλήσεων που τους είχαν ανατεθεί; • Κατά μέσο όρο, μόνον το 45% των πωλητών των εταιρειών στην Ελλάδα πέτυχαν τους στόχους στο • Το ποσοστό αυτό είναι το χαμηλότερο διεθνώς! • Μάλιστα, είναι ενδιαφέρον ότι: • μόνον σε 5 εταιρείες το 100% των πωλητών επέτυχε τους στόχους του • υπήρξαν περιπτώσεις 11 εταιρειών όπου κανένας πωλητής δεν επέτυχε το στόχο του. 8

Athens Laboratory of Research in Marketing (A.LA.R.M.) – GLOBAL SALES BAROMETER © Τι % της προσπάθειας πωλήσεων της εταιρείας σας κατανεμήθηκε σε κάθε μία από τις ακόλουθες δραστηριότητες κατά το 2011; 9 Οι ελληνικές επιχειρήσεις φαίνεται ότι στοχεύουν κυρίως στην διατήρηση και ανάπτυξη υπαρχόντων πελατών, γεγονός που αντανακλά τη δυσκολία εύρεσης και απόκτησης νέων πελατών αλλά ίσως και την εσωστρέφεια των επιχειρήσεων.

Athens Laboratory of Research in Marketing (A.LA.R.M.) – GLOBAL SALES BAROMETER © Σύγκριση με άλλες χώρες 10 Μάλιστα η τάση αυτή των ελληνικών επιχειρήσεων τις κατατάσσει πρώτες στον κόσμο σε αντιδιαστολή με τις εταιρείες σε άλλες χώρες που αναζητούν νέους πελάτες σε πολύ μεγαλύτερο βαθμό

Athens Laboratory of Research in Marketing (A.LA.R.M.) – GLOBAL SALES BAROMETER © Αριθμός καναλιών πώλησης Κατά μέσο όρο, οι ελληνικές επιχειρήσεις χρησιμοποιούν 2,4 διαφορετικά κανάλια πωλήσεων, κατατάσσοντας τες έτσι στο παγκόσμιο μέσο όρο μεταξύ των 12 χωρών που μελετήθηκαν. 11

Athens Laboratory of Research in Marketing (A.LA.R.M.) – GLOBAL SALES BAROMETER © Τι % των πωλήσεων της εταιρείας σας συνεισέφερε το κάθε ένα από τα ακόλουθα κανάλια πωλήσεων κατά τη διάρκεια του 2011; 12 Στην πλειοψηφία τους, οι ελληνικές επιχειρήσεις χρησιμοποιούν το ιδιόκτητο δυναμικό πωλήσεων ως βασικό κανάλι πώλησης, γεγονός που τις κατατάσσει στην 3 η θέση διεθνώς. Δεν έχουν, ακόμη, υιοθετήσει όπως φαίνεται μια πολυκαναλική στρατηγική πωλήσεων ενώ σύγχρονα κανάλια όπως το m-commerce δε χρησιμοποιούνται σχεδόν καθόλου.

Athens Laboratory of Research in Marketing (A.LA.R.M.) – GLOBAL SALES BAROMETER © Τι % των πωλήσεων της εταιρείας σας αντιστοιχεί σε κάθε έναν από τους ακόλουθους τύπους πελατών στους οποίους πωλείτε απ’ ευθείας; 13 Είναι ενδιαφέρον ότι το % των πωλήσεων που αντιστοιχεί σε λιανέμπορους είναι το μεγαλύτερο μεταξύ όλων των χωρών, σηματοδοτώντας έτσι μια εξάρτηση των ελληνικών εταιρειών από το λιανεμπόριο. Εντυπωσιακό είναι, τέλος, το εύρημα ότι το % των πωλήσεων που προέρχεται από κρατικούς/δημόσιους οργανισμούς είναι από τα χαμηλότερα σε διεθνές επίπεδο.

Athens Laboratory of Research in Marketing (A.LA.R.M.) – GLOBAL SALES BAROMETER © Αναφορικά με το 2011, παρακαλώ υποδείξτε τα συνολικά έξοδα πωλήσεων ως ποσοστό (%) των συνολικών πωλήσεων της εταιρείας σας Κατά μέσο όρο, ο λόγος εξόδων πωλήσεων ως προς τις συνολικές πωλήσεις ανέρχεται στο 22% Αυτό κατατάσσει τις ελληνικές επιχειρήσεις στην 5 η υψηλότερη θέση και πάντως πάνω από το 18% που χαρακτηρίζει τις αποτελεσματικές εταιρείες διεθνώς. 14

Athens Laboratory of Research in Marketing (A.LA.R.M.) – GLOBAL SALES BAROMETER © Εν συγκρίσει με τον προϋπολογισμό εξόδων πωλήσεων του 2010, πώς έχει μεταβληθεί ο προϋπολογισμός εξόδων πωλήσεων στην εταιρεία σας για το 2011; 15 Προφανώς λόγω της οικονομικής κρίσης στην Ελλάδα, ένα μεγάλο ποσοστό επιχειρήσεων (53%) μείωσε τον προϋπολογισμό εξόδων πωλήσεων για το 2011.