«Διεθνείς Διαπραγματεύσεις & Οικοδόμηση Διεθνούς Κοινού Συμφέροντος» ΠΑΝΤΕΙΟ ΠΑΝΕΠΙΣΤΗΜΙΟ ΚΟΙΝΩΝΙΚΩΝ ΚΑΙ ΠΟΛΙΤΙΚΩΝ ΕΠΙΣΤΗΜΩΝ ΤΜΗΜΑ ΔΙΕΘΝΩΝ, ΕΥΡΩΠΑΪΚΩΝ & ΠΕΡΙΦΕΡΕΙΑΚΩΝ ΣΠΟΥΔΩΝ «Διεθνείς Διαπραγματεύσεις & Οικοδόμηση Διεθνούς Κοινού Συμφέροντος» Ακαδημαϊκό Έτος 2018-2019 Κ.Μ: 120519 ΕΞΑΜΗΝΟ: Ε’ ΚΑΤΗΓΟΡΙΑ: Υποχρεωτικό Επιλογής ΔΙΔΑΣΚΩΝ: Δρ Αλέξανδρος Καΐλης

1. H Θεωρητικοποίηση της Διαπραγμάτευσης: τα Αυτόνομα Θεωρητικά Κανονιστικά Μοντέλα Το Θεωρητικό Μοντέλο της Διανεμητικής Διαπραγμάτευσης (συνολικά μηδενική, zero sum, διαπραγμάτευση θέσεων) Το Θεωρητικό Μοντέλο της Ολοκληρωτικής Διαπραγμάτευσης (μη μηδενική, συνολικά θετική, win-win) Το Μεθοδολογικό Μοντέλο της «Διαπραγμάτευσης Αρχών του Harvard» Το Καθοδηγητικό-Κανονιστικό Μετατρεπτικό Μοντέλο Διαπραγμάτευσης

Το Θεωρητικό Μοντέλο της Διανεμητικής Διαπραγμάτευσης (συνολικά μηδενική, zero sum, διαπραγμάτευση θέσεων) Το προσδοκώμενο όφελος περιορισμένο – μέρος ενός αυστηρά προσδιορισμένου συνόλου – εκλαμβάνεται μόνο με όρους διανομής – αυτό που κερδίζει το ένα μέρος, θα το χάσει το άλλο, Η διαπραγμάτευση προσεγγίζεται ως διαδικασία χειραγώγησης, με σκοπό την καλύτερη διανομή ωφελειών σε βάρος της άλλης πλευράς, Χαρακτηριστικό παράδειγμα: διαφορά μεταξύ δύο όμορων κρατών σχετικά με τη χάραξη συνόρων ή την οριοθέτηση θαλάσσιας ζώνης Βασικά προσδιοριστικά χαρακτηριστικά: Η δύναμη των μερών παίζει καθοριστικό ρόλο Η έναρξη της διαπραγμάτευσης αποτελεί και την «αγκύρωση» της τελικής έκβασης των διαπραγματεύσεων Οι διαπραγματευτές υιοθετούν μία καθαρά διανεμητική αντίληψη Οι διαπραγματευτές αντιλαμβάνονται γραμμικά και οργανώνουν, σε καθαρά ατομική και αυστηρή διαβάθμιση, το περιορισμένο πλέγμα των θέσεών τους Η πρόοδος στις διαπραγματεύσεις παραγοντοποιείται μέσα από διαδοχικές φάσεις ατομικιστικών πρακτικών ανταγωνισμού δύναμης και στρατηγικών παραποίησης

Το Θεωρητικό Μοντέλο της Ολοκληρωτικής Διαπραγμάτευσης (μη μηδενική, συνολικά θετική, win-win) Το προσδοκώμενο όφελος θεωρείται κοινό – εκλαμβάνεται ως δυνατότητα διάπλασης σχέσης κοινού συμφέροντος (διασφαλίζονται τα βασικά συμφέροντα – κανένα μέρος δεν οφελείται μονομερώς ή αποκλειστικά) Κατάσταση που γίνεται αντιληπτή: ως αρχική κατάσταση (διεθνή θέματα που απαιτούν συντονισμένη και ολοκληρωμένη διαχείριση - π.χ. οικονομική συνεργασία, βιώσιμη ανάπτυξη, προστασία περιβάλλοντος, απαγόρευση χημικών), είτε ως κατάσταση μετατροπής (διεθνής διαφορά μετατρέπεται σε σχέση διεθνούς κοινού συμφέροντος - π.χ. αμφισβητούμενη εδαφική έκταση προσεγγίζεται από τα μέρη της διαφοράς με όρους συνεκμετάλλευσης) Βασικά προσδιοριστικά χαρακτηριστικά: Συλλογική διερεύνηση και προσδιορισμός των θεμάτων της διαπραγμάτευσης Υιοθέτηση διαλεκτικής προσέγγισης για τη δημιουργία σχέσης διεθνούς κοινού συμφέροντος Υιοθέτηση και εφαρμογή σχεσιακών κανονιστικών γνωμόνων (relational norms), ως στοιχείων της διαπραγματευτικής διαδικασίας (μακροπρόθεσμη προοπτική - θεσμοποίηση και συμμετοχή)

Το Μεθοδολογικό Μοντέλο της «Διαπραγμάτευσης Αρχών του Harvard» (principled negotiation) Σκοπός της διαπραγμάτευσης: τόσο η ουσία, όσο και η σχέση των μερών Οι Βασικές Κατευθυντήριες Αρχές: Διαχωρίζουμε τον άνθρωπο από το πρόβλημα (Άνθρωποι) Εστίαση στα συμφέροντα και όχι στις θέσεις (Συμφέροντα) Επινόηση επίλογων για αμοιβαίο όφελος (Επιλογές) Εμμονή στη χρήση αντικειμενικών κριτηρίων (Κριτήρια) Στάδια οργάνωσης της διαπραγμάτευσης: ανάλυση – σχεδιασμό – συζήτηση Ανάπτυξη του Προτύπου BATNA (Best Available Solution to a Negotiates Agreement) πρότυπο έναντι του οποίου κάθε είδους προτεινόμενη συμφωνία θα πρέπει να μετράται - μέτρο αξιολόγησης της γραμμής βάσης (bottom line) μιας διαπραγμάτευσης

Το Καθοδηγητικό-Κανονιστικό Μετατρεπτικό Μοντέλο Διαπραγμάτευσης Διεθνή διαφορά ή σύγκρουση συμφερόντων: θετική μετατροπή της, σε κατάσταση συνεργασίας, δυνητικά αμοιβαίου οφέλους και κοινού συμφέροντος [συνολικά μηδενική κατάσταση → συνολικά μη-μηδενική κατάσταση, εκκίνηση από τη θεωρία των παιγνίων] Παραδειγματική βάση: η διαπραγμάτευση της Τελικής Πράξης του Ελσίνκι, 1975 (ανάπτυξη συνεργασίας Ανατολής-Δύσης) Τρεις βασικές ομάδες παραγόντων/μεταβλητών: Α. Δομικά χαρακτηριστικά Β. Χαρακτηριστικά Καταστάσεων Γ. Επιλογή Στρατηγικής

Το Καθοδηγητικό-Κανονιστικό Μετατρεπτικό Μοντέλο Διαπραγμάτευσης Τρεις βασικές ομάδες παραγόντων/μεταβλητών: Α. Δομικά χαρακτηριστικά Το μέγεθος των ανταποδόσεων Ο αριθμός των θεμάτων Β. Χαρακτηριστικά Καταστάσεων Πίεση χρόνου Πληροφορία Χρονικός Ορίζοντας Γ. Επιλογή Στρατηγικής: ανταποκριτικότητα – θετικότητα - χρονικότητα

Το Καθοδηγητικό-Κανονιστικό Μετατρεπτικό Μοντέλο Διαπραγμάτευσης Τρεις βασικές ομάδες παραγόντων/μεταβλητών: Α. Δομικά χαρακτηριστικά 1. Το μέγεθος των ανταποδόσεων Οικοδόμηση σχέσεων μικρών ανταποδόσεων → όχι φόβος ασυμμετριών και διασφάλιση υψηλού βαθμού προβλεπτικότητας Αρχικά, εστίαση σε περιθωριακές ή ασήμαντες συμφωνίες ή σε θεματικά πεδία υψηλής συμμετρίας και συμπληρωματικότητας Χρήση της μεθόδου της τμηματικής διαδικασίας ή της διαδικασίας κατάτμησης των θεμάτων (piecemeal procedure): τα θέματα τεμαχίζονται και ιεραρχούνται, με βαθμό αντιστρόφως ανάλογο της σπουδαιότητάς τους - επιδιώκεται, παράλληλα, η συνολική διασύνδεση των υπό διαπραγμάτευση θεμάτων

Το Καθοδηγητικό-Κανονιστικό Μετατρεπτικό Μοντέλο Διαπραγμάτευσης Τρεις βασικές ομάδες παραγόντων/μεταβλητών: Α. Δομικά χαρακτηριστικά 2. Αριθμός Θεμάτων Διασφάλιση της θεματικής πολλαπλότητας - προσδιορισμός ενός μεγάλου αριθμού θεμάτων Λειτουργική διασύνδεση διαφόρων θεμάτων Διαμόρφωσης μιας συμφωνίας-πακέτο (package deal) Εφαρμογή δύο ειδικότερων διαπραγματευτικών τακτικών: διαδικασία επέκτασης υπό συζήτηση θεμάτων ή προσθήκης νέων θεμάτων διαδικασία κατάτμησης ή και αφαίρεσης υπαρχόντων θεμάτων

Το Καθοδηγητικό-Κανονιστικό Μετατρεπτικό Μοντέλο Διαπραγμάτευσης Τρεις βασικές ομάδες παραγόντων/μεταβλητών:   Β. Χαρακτηριστικά Καταστάσεων Πίεση Χρόνου Τρόποι διαχείρισης του προβλήματος: Προσπάθεια δημιουργίας πρόσφορου χρονικού περιθωρίου και ορίζοντα: ανακάλυψη νέων θεματικών πεδίων, μέσα από τη διαδικασία κατάτμησης και προσθήκης νέων θεμάτων, οι οποίες οργανώνονται, στον υπο-διαιρούμενο χρόνο, κάτω από την οπτική διαφορετικών ειδικοτήτων/επιστημονικών κλάδων (π.χ. νομικό, οικονομικό, τεχνικό) Αποτελεσματική διαχείριση του βαθμού ισχύος, και του πεδίου εφαρμογής του ρυθμιστικού πλαισίου → μετάβαση από ισχυρότερες εκδοχές σε ασθενέστερες

Το Καθοδηγητικό-Κανονιστικό Μετατρεπτικό Μοντέλο Διαπραγμάτευσης Τρεις βασικές ομάδες παραγόντων/μεταβλητών:   Β. Χαρακτηριστικά Καταστάσεων 2. Πληροφορία Αύξηση της ροής πληροφοριών - αποτελεσματική και αποδοτική διαχείρισή τους Σημαντικός ο ρόλος των πηγών πληροφόρησης (π.χ. ΔΟ, Γραμματείες ΔΟ και Καθεστώτων, Κράτη και ΜΚΟ) Οικοδόμηση ικανότητας, σε ατομικό και συλλογικό επίπεδο Λειτουργίας μιας εξελισσόμενης και αποτελεσματικά επικοινωνούμενης εσωτερικής βάσης δεδομένων

Το Καθοδηγητικό-Κανονιστικό Μετατρεπτικό Μοντέλο Διαπραγμάτευσης Τρεις βασικές ομάδες παραγόντων/μεταβλητών:   Β. Χαρακτηριστικά Καταστάσεων 3. Χρονικός Ορίζοντας Διεύρυνση και άνοιγμα του χρονικού ορίζοντα Η μεγιστοποίηση του χρονικού ορίζοντα θα πρέπει να είναι αμοιβαίως ελεγχόμενη: τόσο διαδικαστικά (θεσμοποιημένη διαδικασία) - όσο και ουσιαστικά (προτεραιότητα στη διαπραγμάτευση θεμάτων που συνεπάγονται μακροπρόθεσμες υποχρεώσεις, π.χ. οικονομική και εμπορική συνεργασία)

Το Καθοδηγητικό-Κανονιστικό Μετατρεπτικό Μοντέλο Διαπραγμάτευσης Τρεις βασικές ομάδες παραγόντων/μεταβλητών:   Γ. Επιλογή Στρατηγικής Εστίαση στη βαθμιαία οικοδόμηση εμπιστοσύνης Τρία σχεσιακά κριτήρια: Ανταποκριτικότητα Θετικότητα Χρονικότητα

ΒΙΒΛΙΟΓΡΑΦΙΑ Ραυτόπουλος, Ε. (2014) Διεθνείς Διαπραγματεύσεις: Θεωρία και Τεχνική Οικοδόμησης Διεθνούς Κοινού Συμφέροντος. Νομική Βιβλιοθήκη Raftopoulos, E., (2014) International Environmental Negotiation as a Governance Technique, στο Contributions to International Environmental Negotiation in the Mediterranean Context (eds. E. Raftopoulos and M. McConnell). Nomiki Bibliothiki (reprinted 1st Edition 2004), pp. 3-64 Fisher, R., Ury, W. and Patton, B. (1991) Getting to Yes – Negotiating Agreement Without Giving In. Penguin Books, Zartman, I. W. and Berman, M. R. (1982) The Practical Negotiator. Yale University Press Raiffa, A. (1982) The Art and Science of Negotiation. Cambridge, Mass.: Harvard University Press