ΕΝΟΤΗΤΑ 7η Η Διαπραγμάτευση Τεχνικές Πωλήσεων ΕΝΟΤΗΤΑ 7η Η Διαπραγμάτευση ΤΕΙ ΙΟΝΙΩΝ ΝΗΣΩΝ - ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ - ΣΑΒΒΑΣ ΚΑΤΕΡΕΛΟΣ

Η διαπραγμάτευση Η έννοια του μάρκετινγκ στην κοινωνία της αφθονίας, μας αναγκάζει να αναθεωρήσουμε κάποιες από τις κλασσικές αντιλήψεις για το ρόλο του πωλητή και να επικεντρώσουμε τη σκέψη μας στην έννοια της διαπραγμάτευσης και πώς αυτή μπορεί να διαδραματίσει καθοριστικό ρόλο στις πωλήσεις. Με τον όρο «διαπραγμάτευση» εννοούμε τη διαδικασία εκείνη που στόχο έχει να εξασφαλίσει στα εμπλεκόμενα μέρη, μέσω ανταλλαγής διαλόγων, ένα επίπεδο εμπορικής συνεργασίας με προοπτική. Αντικειμενικός στόχος μιας διαπραγμάτευσης είναι μέσα από συγκεκριμένες κινήσεις, το ένα από τα δύο μέρη να επιχειρηματολογήσει θετικά και να πείσει το άλλο, ώστε να αλλάξει τη συμπεριφορά και νοοτροπία του. ΤΕΙ ΙΟΝΙΩΝ ΝΗΣΩΝ - ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ - ΣΑΒΒΑΣ ΚΑΤΕΡΕΛΟΣ

Καταστάσεις που μπορεί να οδηγήσει μια διαπραγμάτευση Ωφέλεια ή κέρδος, που αποκομίζει η μία μόνο πλευρά εις βάρος της άλλης, μέσα από μια διαδικασία αντιπαραθέσεων με έντονα στοιχεία ανταγωνιστικής διάθεσης και τάσεων επικράτησης. Αμοιβαία οφέλη ή κέρδη και για τα δύο διαπραγματευόμενα μέρη. Εδώ υπάρχουν σοβαρές εγγυήσεις στην από κοινού επίτευξη μακροχρόνιων αντικειμενικών στόχων που συνεπάγονται θετικά αποτελέσματα. Επιφερόμενη ζημία και για τις δύο πλευρές που σημαίνει την πλήρη διαπραγματευτική αποτυχία και αδυναμία προσφοράς λύσεων. Η όλη διαδικασία οδηγείται σε αδιέξοδο και το συναίσθημα της απογοήτευσης κυριαρχεί έντονα. ΤΕΙ ΙΟΝΙΩΝ ΝΗΣΩΝ - ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ - ΣΑΒΒΑΣ ΚΑΤΕΡΕΛΟΣ

Δύο βασικά στοιχεία που πρέπει να λαμβάνονται υπόψη σε μια διαδικασία διαπραγμάτευσης Η διαμόρφωση του ανάλογου «περιβάλλοντος», που θα επιτρέψει την ανταλλαγή γόνιμων σκέψεων, την υποβολή προτάσεων και την, μέσα από την διαφορετικότητα των απόψεων, διαμόρφωση «κωδίκων συμπεριφοράς» που θα αμβλύνουν τις αρνητικές προδιαθέσεις. Η επιλογή της κατάλληλης χρονικής στιγμής (timing) που θα επιτρέψει τη σωστή επιχειρηματολόγηση, την υψηλή διεισδυτικότητα των μηνυμάτων και την άσκηση επηρεαστικής έλξης στο συνομιλητή, ώστε να αποδεχθεί αυτά που ακούει, ως την ιδανικότερη και πλέον συμφέρουσα προτεινόμενη λύση στο συγκεκριμένο πρόβλημά του. ΤΕΙ ΙΟΝΙΩΝ ΝΗΣΩΝ - ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ - ΣΑΒΒΑΣ ΚΑΤΕΡΕΛΟΣ

Προετοιμασία διαπραγμάτευσης Η φάση αυτή αφορά όλες τις ενέργειες που πρέπει να προηγηθούν του καθίσματος στο «τραπέζι των διαπραγματεύσεων», όπως: Τη συγκέντρωση πληροφοριών* Τον σαφή καθορισμό των βραχυχρόνιων και μακροχρόνιων αντικειμενικών στόχων (προτεραιότητες θεμάτων). Τη διάγνωση των αντικειμενικών στόχων της άλλης πλευράς ΤΕΙ ΙΟΝΙΩΝ ΝΗΣΩΝ - ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ - ΣΑΒΒΑΣ ΚΑΤΕΡΕΛΟΣ

Έναρξη διαπραγματευτικού διαλόγου Δημιουργία κλίματος εμπιστοσύνης-συνεργασίας, θετικού περιβάλλοντος που διευκολύνει την έναρξη διαλόγου μεταξύ των δύο μερών. Ανίχνευση του «τι ακριβώς επιθυμεί» και «πού δίνει έμφαση» η άλλη πλευρά. Αναφορά σε πληροφορίες- μηνύματα της αγοράς (πχ εμπορική πολιτική, διακανονισμούς, γενικούς όρους συνεργασίας) με στόχο αφενός τη διερεύνηση των προθέσεων του αγοραστή αλλά και την αποσαφήνιση των πλεονεκτημάτων του πωλητή (διαφορές από τον ανταγωνισμό). Υποκίνηση του ενδιαφέροντος του συνομιλητή με σαφή αναφορά στα βραχυπρόθεσμα και μακροχρόνια οφέλη της συνεργασίας με τον εν λόγω πωλητή. Έκθεση των απόψεων σας για το «τι ακριβώς θέλετε». ΤΕΙ ΙΟΝΙΩΝ ΝΗΣΩΝ - ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ - ΣΑΒΒΑΣ ΚΑΤΕΡΕΛΟΣ

Διαπραγμάτευση επί των συγκεκριμένων θεμάτων Η φάση της «κυρίως συζήτησης» μιας διαπραγμάτευσης περιλαμβάνει τα εξής στάδια: Σκληρή διαπραγμάτευση επί της ουσίας των διαπραγματευόμενων θεμάτων. Υποβολή συγκεκριμένων προτάσεων. Υποβολή ανοικτών ερωτήσεων για διαπίστωση του επιπέδου κατανόησης των προτάσεων. Προσπάθεια άσκησης πίεσης με χρήση δεσμευτικών χρονικών περιθωρίων. ΤΕΙ ΙΟΝΙΩΝ ΝΗΣΩΝ - ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ - ΣΑΒΒΑΣ ΚΑΤΕΡΕΛΟΣ

Πότε πρέπει να γίνεται διαπραγμάτευση στην πώληση Όταν διαπραγματεύεστε, να θυμάστε: Η διαπραγμάτευση είναι μια διαδικασία, μια τέχνη και ικανότητα Η διαπραγμάτευση έχει ένα ελάχιστο όριο κανόνων Χρησιμοποιείται για να κανονίσει τους όρους των συνεισφορών της ανταλλαγής που έχουν μη αποδεκτές, προκαθορισμένες αξίες Είναι ένας τρόπος για να φτάσουμε σε αμοιβαία συμφωνία Συνεπάγεται προτρεπτικές απαντήσεις από κάθε πλευρά Οι συμμετέχοντες έχουν συνήθως ισχυρότερα κίνητρα να πάρουν μια απόφαση που να «δουλεύει» και μια πορεία δράσης Μπορεί να λύσει διαφορές στη διαδικασία της πώλησης Οι σκοποί των μερών της διαπραγμάτευσης είναι συγχρόνως κοινοί και διαφορετικοί Το κοινό συμφέρον μερικές φορές είναι υπεράνω από τις ανάγκες των δύο πλευρών ΤΕΙ ΙΟΝΙΩΝ ΝΗΣΩΝ - ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ - ΣΑΒΒΑΣ ΚΑΤΕΡΕΛΟΣ

Πότε δεν πρέπει να γίνεται διαπραγμάτευση στην πώληση Ο διαπραγματευτής έχει περιορισμένη δύναμη και δεν έχει τίποτα να κερδίσει. Είναι σίγουρος ότι θα χάσει. Δεν θέλει να δημιουργήσει κακό προηγούμενο, όπως να διαπραγματευτεί με υπερβολικά απαιτητικούς αγοραστές. Η τιμή είναι αυστηρώς καθορισμένη. Η άλλη πλευρά δεν είναι εξουσιοδοτημένη να κάνει διακανονισμό. Η συμφωνία απαιτεί άδικες πράξεις, δωροδοκίες ή αποκαλυπτικά μυστικά. Η δαπάνη του χρόνου και της προσπάθειας ξεπερνά τα αναμενόμενα οφέλη. ΤΕΙ ΙΟΝΙΩΝ ΝΗΣΩΝ - ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ - ΣΑΒΒΑΣ ΚΑΤΕΡΕΛΟΣ

Γιατί διστάζουν οι πωλητές να διαπραγματευθούν Οι πωλητές που διστάζουν να δοκιμάσουν να διαπραγματευθούν ή που έχουν αποτύχει παραθέτουν τους παρακάτω λόγους: Η έλλειψη εμπιστοσύνης Φοβούνται τις συνέπειες, την αποτυχία, την άλλη πλευρά Περιμένουν ότι θα χάσουν Η διαδικασία χρειάζεται πολύ χρόνο, είναι πολλή εργασία Είναι πολύ ανυπόμονοι Δεν το έχουν ξανακάνει ποτέ Απαιτεί μακρά προετοιμασία Γίνονται πολύ συναισθηματικοί Φοβούνται να πουν «όχι» Χρονοτριβούν Έχουν περιορισμένη ικανότητα, γνώση ΤΕΙ ΙΟΝΙΩΝ ΝΗΣΩΝ - ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ - ΣΑΒΒΑΣ ΚΑΤΕΡΕΛΟΣ

Σχεδιασμός των πωλήσεων μέσω διαπραγμάτευσης Πριν αρχίσουν οι διαπραγματεύσεις, πρέπει να καταναλωθεί επαρκής χρόνος για την προετοιμασία. Αυτές περιλαμβάνουν:* Οργάνωση της ομάδας του διαπραγματευτή Καθορισμός των ρόλων Καθορισμός της δικαιοδοσίας Καθορισμός θεμάτων και προτεραιοτήτων Χειρισμός προ- διαπραγματευτικών θεμάτων Εξέταση διαφόρων προσεγγίσεων: ήπιες, σκληρές και με αρχές ΤΕΙ ΙΟΝΙΩΝ ΝΗΣΩΝ - ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ - ΣΑΒΒΑΣ ΚΑΤΕΡΕΛΟΣ

Ικανότητα για ακρόαση Επιδέξια διαπραγμάτευση είναι επιδέξια επικοινωνία. Το πρώτο βήμα στην καλή επικοινωνία της πώλησης είναι να είναι κάποιος καλός ακροατής. Το μεγαλύτερο εμπόδιο στην αμοιβαία διαπροσωπική επικοινωνία είναι η δική μας πολύ φυσική τάση να κρίνουμε, να εκτιμούμε, να δεχόμαστε ή μη τη δήλωση των άλλων προσώπων ή της άλλης ομάδας. Η καλή ακρόαση έχει διάφορες αξίες. Ο καλός ακροατής- πωλητής παίρνει καλύτερες αποφάσεις, όταν αυτές βασίζονται σε πληροφορίες, γνώμες και εμπειρία. Ένας προσεκτικός ακροατής επιδιώκει την πραγματική επικοινωνία. Ένας ακροατής που καταλαβαίνει παίρνει περισσότερα από ένα αδιάφορο ακρατή ΤΕΙ ΙΟΝΙΩΝ ΝΗΣΩΝ - ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ - ΣΑΒΒΑΣ ΚΑΤΕΡΕΛΟΣ

Εμπόδια στην ακρόαση Το να μιλάει κάποιος πριν να σκεφτεί. Η σιωπή είναι το καλύτερο υποκατάστατο του μυαλού. Διακοπές και άλλες παρενοχλήσεις. Το να έχει ο πωλητής πολλά στο μυαλό του. Είναι δύσκολο να τα διαγράψει. Το να είναι ανήσυχος να αντικρούσει ή απλώς καθαρά ανυπόμονος. Επικοινωνία πολύ τεχνική ή πολύ λεπτομερής. Η κατάληξη σε συμπεράσματα. Η προσπάθεια του πωλητή να θυμηθεί πάρα πολλά και αντί γι’ αυτό χάνεται. Δεν του αρέσει ο ομιλητής. Περιορισμένη διάρκεια προσοχής. Επιλεκτικό άκουσμα. Αποτυχία συγκέντρωσης στην κατανόηση. ΤΕΙ ΙΟΝΙΩΝ ΝΗΣΩΝ - ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ - ΣΑΒΒΑΣ ΚΑΤΕΡΕΛΟΣ

Η πειθώ στις διαπραγματεύσεις Το να πείσει ο πωλητής τους άλλους να κάνουν αυτό που θέλει είναι: ΣΥΔΥΑΣΜΟΣ ΤΩΝ: ΛΑΜΒΑΝΟΝΤΑΣ ΥΠΟΨΗ: ΧΡΗΣΙΜΟΠΟΙΩΝΤΑΣ: Ενδιαφερόντων Στοιχείων που θέλουν Αναγκών Σκοπών Πόρων Σχεδίων Δυνάμεων Προτεραιοτήτων Εναλλακτικών λύσεων Ακεραιότητας Συνέχειας Οφελών Κόστους Εμπειρίες Φήμη Περιορισμούς Δεσμεύσεις Το «Ξέρεις πως» Τάσεις Υποχρεώσεις Εξουσία Σεβασμό Υπομονή Εμπιστοσύνη Ευλυγισία Συμβιβασμούς Παραχωρήσεις Ανταλλαγή Πληροφορίες Ερωτήσεις Κίνητρο Κατανόηση Τα πιστεύω Προκαταλήψεις Φιλοδοξίες Συναισθήματα Απογοητεύσεις ΤΕΙ ΙΟΝΙΩΝ ΝΗΣΩΝ - ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ - ΣΑΒΒΑΣ ΚΑΤΕΡΕΛΟΣ

Τακτικές για να κερδίσει ο διαπραγματευτής- πωλητής* ΤΕΙ ΙΟΝΙΩΝ ΝΗΣΩΝ - ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ - ΣΑΒΒΑΣ ΚΑΤΕΡΕΛΟΣ