Μιλήστε τη γλώσσα του ασθενή σας Μιλήστε τη γλώσσα του ασθενή σας 1

Καλλιεργώντας rapport μέσα από τη φυσιολογία Μηχανισμοί Rapport Ταύτιση & Καθρέφτισμα (Matching & Mirroring) Καλλιεργώντας Rapport μέσα από την ταύτιση & το καθρέφτισμα 1. Στάση σώματος Θέση σπονδυλικής στήλης στο κάθισμα Σχέση κεφαλιού & ώμου Θέση πάνω σώματος Θέση κάτω σώματος 2. Χειρονομίες 3. Εκφράσεις προσώπου & άνοιγμα-κλείσιμο ματιού 4. Αναπνοή Ρυθμός Σημείο προέλευσης 2

Καλλιεργώντας rapport μέσα από την τονικότητα της φωνής 1. Τόνος / Ύψος Χαμηλό-Ψηλό 2. Ταχύτητα Αργή-Γρήγορη 3. Καθαρότητα-Ποιότητα Μπερδεμένη-Καθαρή 4. Ένταση Ήσυχη-Δυνατή 5. Σημείο προέλευσης Στομάχι-Στήθος-Λαιμός 3

Καλλιεργώντας rapport μέσα από τις λέξεις Χρησιμοποιήστε λέξεις & φράσεις που χρησιμοποιεί ο συνομιλητής σας Μοιραστείτε κοινές εμπειρίες & σημεία σύνδεσης Αναφέρετε κοινές αξίες & πεποιθήσεις Προσαρμόστε το μέγεθος φράσεων με το συνομιλητή σας Χρησιμοποιήστε τις κατάλληλες λέξεις ανάλογα με το αν ο συνομιλητής σας είναι οπτικός, ακουστικός, κιναισθητικός η αναλυτικός 4

Αντιπροσωπευτικά Συστήματα Έχουμε έναν η δύο αγαπημένους τρόπους για να απορροφάμε πληροφορίες από το εξωτερικό περιβάλλον Είναι πολύ χρήσιμο να τους εντοπίζουμε για να καλλιεργούμε rapport & να επικοινωνούμε αποτελεσματικά Υπάρχουν τέσσερα βασικά αντιπροσωπευτικά συστήματα: Οπτικό (Visual) Ακουστικό (Auditory) Κιναισθητικό (Kinesthetic) Αναλυτικό (Audio Digital) 5

Οπτικοί Στέκονται ή κάθονται με όρθια σπονδυλική στήλη Κουνάνε τα μάτια τους πάνω-κάτω Ψηλή φωνή, δυνατή, γρήγορη και καθαρή φωνή Αναπνέουν απο το πάνω μέρος των πνευμόνων Προσεγμένη, τακτική & περιποιημένη εμφάνιση Δεν είναι καλοί στο να απομνημονεύουν λεκτικές πληροφορίες Τους αρέσουν οι εικόνες & οι χρωματικοί συνδυασμοί Χρησιμοποιούν διαγράμματα και γραφήματα για να κατανοήσουν νέες έννοιες Ζωγραφίζουν χάρτες για να κατανοήσουν προφορικές πληροφορίες Χρησιμοποιούν λέξεις & εκφράσεις με οπτικά στοιχεία, π.χ. «Βλέπω τι εννοείς» ή «Η συνολική εικόνα είναι καλή» Θα πιστέψουν ένα επιχείρημα αν τους φαίνεται σωστό 6

Ακουστικοί Κουνάνε τα μάτια τους στα πλάγια Αναπνέουν από τη μέση του στήθους Μιλάνε πολύ στον εαυτό τους Αποσπούνται πολύ έυκολα από το θόρυβο Μπορούν να επαναλάβουν τις λέξεις ακριβώς όπως τις ακούσανε Τους αρέσει να μιλάνε στο τηλέφωνο Τους αρέσει να ακούνε μουσική Απομνημονέυουν με βήματα, διαδικασίες & με τη σειρά Είναι ευαίσθητοι στον τόνο της φωνής Ο ήχος της φωνής τους είναι συνήθως ρυθμικός Τους αρέσει πολύ να συζητούν Χρησιμοποιούν εκφράσεις όπως «Σε ακούω» και «Άκου να σου πω» Θα πειστούν από ένα επιχείρημα αν τους ακούγεται σωστό 7

Κιναισθητικοί Αναπνέουν από το κάτω μέρος των πνευμόνων Χαμηλή & σιγανή φωνή σε ύψος και ένταση Αργές και επιτηδευμένες κινήσεις Τους αρέσει η αφή, η φυσική επαφή, και η φυσική ανταμοιβή Στέκονται πιο κοντά στους άλλους ανθρώπους από τους οπτικούς Απομνημονεύουν κάνοντας βιωματικά τις ασκήσεις & περπατώντας τα βήματα Εκφράζουν τα συναισθήματα τους μέσα από τις κινήσεις τους Χρησιμοποιούν εκφράσεις όπως «Σε νιώθω» και «Έχω την αίσθηση» Θα πειστούν από ένα επιχείρημα αν το αισθάνονται σωστό 8

Αναλυτικοί Μιλάνε πολύ στον εαυτό τους Μαθαίνουν πράγματα εκλογικεύοντας τα Επιλέγουν τις λέξεις που χρησιμοποιούν πολύ προσεκτικά Τους αρέσουν πολύ οι διαδιακασίες Έχουν την τάση να υπεραναλύουν δεδομένα & καταστάσεις Τους αρέσει να διαβάζουν αποτελέσματα ερευνών & στατιστικές Χρειάζονται πρακτικά παραδείγματα για να κατανοήσουν νέες έννοιες Χρησιμοπούν λέξεις & εκφράσεις που συσχετίζονται με τη λογική, τη γνώση, τα στατιστικά & τα δεδόμένα, π.χ. «Δεν είναι λογικό» Θα πειστούν από ένα επιχείρημα αν υποστηρίζεται από πολλά στοχεία ειδικών   9

Όπτικές Λέξεις Βλέπω Φλας Κοιτάω Φαντάζομαι Εμφανίζομαι Εικόνα Θέα Αντίληψη Δείχνω Φώς Αποκαλύπτω Ακτίνα Οραματίζομαι Παρατηρώ Αναδεικνύω Κορνίζα Ξεκάθαρο Λάμψη Ομιχλώδες Σχηματοποιώ Εστιασμένο Οπτικοποιώ 10

Ακουστικές Λέξεις Ακούω Ανακοινώνω Ήχος Μιλάω Μουσική Γκρινιάζω Αρμονικό Ψιθυρίζω Ησυχία Μουρμουρίζω Συντονίζομαι Ηχώ Αποσυντονίζομαι Σιγοτραγουδάω Όλο αυτιά Δυνατά Μουσική στα αυτιά μου Κρότος Πές Διάλογος Λέω Ενορχήστρωση 11

Κιναισθητικές Λέξεις Νιώθω Λείο Αισθάνομαι Σε επαφή Αφή Χαλαρό Πιάνω Ένταση Γραπώνω Κάνω επαφή Κρύο Σκληρό Χλιαρό Αναίσθητος Βαρύ Συμπαγές Αίσθηση Ξύνω Αισθησιακό Στερεό Άγριο σε υφή Υποφέρω Εμπειρία Τρίβω Υφή 12

Αναλυτικές Λέξεις Άισθηση Μεταβολή Δεδομένα Εμπειρία Εκλαμβάνω Έρευνες Κατανόηση Διαχωρίζω Στοιχεία Εκλογίκευση Συλλαμβάνω Αναζήτηση Σκέφτομαι Γνωρίζω Αποτελέσματα Μαθαίνω Διερωτάμαι Λογικό Διαδικασία Συνειδητοποιώ Αντιλαβάνομαι Αποφασίζω Λογική Υποστηρίζω Κινητοποιώ Αναρωτιέμαι Ευρήματα Αντιλαμβάνομαι Στατιστικά Ειδικοί 13