Σχολή Οργάνωσης και Διοίκησης Επιχειρήσεων Τμήμα Διοίκησης Επιχειρήσεων Πανεπιστήμιο Πατρών Σχολή Οργάνωσης και Διοίκησης Επιχειρήσεων Τμήμα Διοίκησης Επιχειρήσεων Πανεπιστήμιο Πατρών 1 Ηλεκτρονικό Εμπόριο, Σχεδιασμός Επιχειρηματικής Στρατηγικής και Ασφάλεια Συναλλαγών Διδάσκουσα Δρ. Δέσποινα Καραγιάννη Εαρινό Εξάμηνο, Ακαδημαϊκού Έτους 2014 – 2015 DR ΔΕΣΠΟΙΝΑ ΚΑΡΑΓΙΑΝΝΗ(c) 2014

Σύγχρονη Επιχείρηση και Περιβάλλον (1/2) 2 Ποια είναι η απαραίτητη προϋπόθεση για την βιωσιμότητα και την ανάπτυξη των επιχειρήσεων και οργανισμών; Ποιος ο στόχος; DR ΔΕΣΠΟΙΝΑ ΚΑΡΑΓΙΑΝΝΗ(c) 2014

Σύγχρονη Επιχείρηση και Περιβάλλον (2/2) 3 Προϋπόθεση επιβίωσης: Προσαρμογή στις συνθήκες του Περιβάλλοντος Στόχος: Απόκτηση Συγκριτικού Πλεονεκτήματος έναντι του Περιβάλλοντος της Αγοράς DR ΔΕΣΠΟΙΝΑ ΚΑΡΑΓΙΑΝΝΗ(c) 2014

Άξονας επιδίωξης συγκριτικού πλεονεκτήματος στα 2000 και ύστερα: 4 Επιχειρηματική δικτύωση (Network Organization – Business network relationships) Εποχή της γνώσης και του εξατομικευμένου μάρκετινγκ (Knowledge era, era of personalized marketing, relationship marketing) Εποχή του Ηλεκτρονικού Μάρκετινγκ και του Μάρκετινγκ στο Διαδίκτυο Εποχή των σχέσεων και της παροχής αξίας προς την αγορά, και τους stakeholders DR ΔΕΣΠΟΙΝΑ ΚΑΡΑΓΙΑΝΝΗ(c) 2014

5

Το ηλεκτρονικό μάρκετινγκ και η χρήση του από τις σύγχρονες επιχειρήσεις 6 Ηλεκτρονική Επιχείρηση (e-business)  Η συνεχής βελτιστοποίηση των δραστηριοτήτων μιας επιχείρησης μέσω της ψηφιακής τεχνολογίας Ηλεκτρονικό Εμπόριο (e-commerce)  Το υποσύνολο του ηλεκτρονικού εμπορίου που εστιάζεται στις συναλλαγές Ηλεκτρονικό Μάρκετινγκ (e-marketing)  To μάρκετινγκ που χρησιμοποιεί την τεχνολογία, αυξάνοντας έτσι την αποδοτικότητα και μεταμορφώνοντας τις στρατηγικές μάρκετινγκ για να δημιουργήσει επιχειρηματικά μοντέλα που αυξάνουν την αξία για τον πελάτη και/ή την κερδοφορία για την επιχείρηση DR ΔΕΣΠΟΙΝΑ ΚΑΡΑΓΙΑΝΝΗ(c) 2014

Ηλεκτρονική Επιχείρηση VS Ηλεκτρονικό Εμπόριο 7 DR ΔΕΣΠΟΙΝΑ ΚΑΡΑΓΙΑΝΝΗ(c) 2014 Συστήματα Ηλεκτρονικής Επιχείρησης Διαδίκτυο Συστήματα Ηλεκτρονικού Εμπορίου Διαδίκτυο Τεχνολογικές Υποδομές Η ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΗ ΠΡΟΜΗΘΕΥΤΕΣ ΠΕΛΑΤΕΣ

Hλεκτρονική Επιχείρηση 8 Περιλαμβάνει όλες τις ηλεκτρονικές δραστηριότητες που διενεργούνται από μια επιχείρηση, όπως:  η επιχειρηματική γνώση (business intelligence)  η διοίκηση σχέσεων πελατών (Customer Relationship Management)  η διοίκηση αλυσίδας προσφοράς (Supply chain management)  To ηλεκτρονικό εμπόριο (e-commerce)  Και ο σχεδιασμός των πόρων της επιχείρησης (enterprise resource planning) Oι όροι: ηλεκτρονική επιχείρηση και ηλεκτρονικό εμπόριο χρησιμοποιούνται εναλλακτικά DR ΔΕΣΠΟΙΝΑ ΚΑΡΑΓΙΑΝΝΗ(c) 2014

9 Ηλεκτρονικό Εμπόριο και Αλυσίδα Αξίας του Κλάδου ΠρομηθευτέςΚατασκευαστέςΔιανομείςΠωλητέςΠελάτες Μεταφορείς

10 DR ΔΕΣΠΟΙΝΑ ΚΑΡΑΓΙΑΝΝΗ(c) 2014 Ηλεκτρονικό Εμπόριο και Αλυσίδα Αξίας Επιχείρησης Διοίκηση Ανθρώπινοι Πόροι Πληροφοριακά Συστήματα Προμήθειες Χρηματοοικονομικά/ Λογιστική Δευτερεύουσες Δραστηριότητες Πρωτεύουσες Δραστηριότητες

Ηλεκτρονικό Εμπόριο 11 Περιλαμβάνει συναλλαγές και πωλήσεις με ηλεκτρονικό τρόπο (on-line) Τη δημιουργία αξίας απ’ τις ηλεκτρονικές συναλλαγές Τις εικονικές αγορές (virtual markets and storefronts) Νέους διαμέσους στο δίκτυο διανομής DR ΔΕΣΠΟΙΝΑ ΚΑΡΑΓΙΑΝΝΗ(c) 2014

Ηλεκτρονικό Μάρκετινγκ 12 DR ΔΕΣΠΟΙΝΑ ΚΑΡΑΓΙΑΝΝΗ(c) 2014 Το Ηλεκτρονικό Μάρκετινγκ αφορά το πώς τα ηλεκτρονικά δεδομένα και οι εφαρμογές της ΙΤ αναβαθμίζουν τις ήδη υπάρχουσες ή/και δημιουργούν ριζοσπαστικές νέες οργανωσιακές λειτουργίες και διαδικασίες, με σκοπό τη δημιουργία, επικοινωνία και παράδοση αξίας στους πελάτες και τη διοίκηση σχέσεων πελατών, με τέτοιο τρόπο ώστε να ωφεληθεί ο οργανισμός και οι μέτοχοί του. ΟΡΙΣΜΟΣ

Στρατηγική Ηλεκτρονικού Μάρκετινγκ 13 Η στρατηγική Μάρκετινγκ που χρησιμοποιεί την τεχνολογία πληροφορικής  Η/Υ και φορητούς Η/Υ  EDI  Βάσεις δεδομένων (Data bases)  EPOS (electronic point of sales systems)  Καλωδιακή, διαδραστική τηλεόραση Cable TV, interactive TV  Multimedia CDs Infokiosks  Διαδίκτυο Internet marketing Internet commerce  Kινητή τηλεφωνία εμπόριο κινητής τηλεφωνίας m-commerce m-marketing (smart phones, tablets, iOs & Android) DR ΔΕΣΠΟΙΝΑ ΚΑΡΑΓΙΑΝΝΗ(c) 2014

Εμπορική Αξιοποίηση του Ίντερνετ (1/7) 14 Ίντερνετ  Hardware (Διαδίκτυο)  Software (σύνολο από πρωτόκολλα επικοινωνίας)  Αγορά ανθρώπων. DR ΔΕΣΠΟΙΝΑ ΚΑΡΑΓΙΑΝΝΗ(c) 2014

Εμπορική Αξιοποίηση του Ίντερνετ (2/7) 15 Εργαλεία του Ίντερνετ  Ε-mail  FTP  Newsgroups  Bulletin Boards  WWW  Telnet DR ΔΕΣΠΟΙΝΑ ΚΑΡΑΓΙΑΝΝΗ(c) 2014

16 DR ΔΕΣΠΟΙΝΑ ΚΑΡΑΓΙΑΝΝΗ(c) 2014 Τεχνολογική Διάσταση του E CommerceΕπιχειρησιακή Σπουδαιότητα Πανταχού Παρούσα: Η τεχνολογία του διαδικτύου είναι παντού διαθέσιμη, στο σπίτι, στην εργασία και οπουδήποτε αλλού μέσω των κινητών συσκευών. Η αγορά επεκτείνεται πέρα από τα παραδοσιακά σύνορα και μεταφέρεται εκτός χρονικών και γεωγραφικών περιορισμών. Δημιουργείται το “MARKETSPACE”, όπου οι αγορές λαμβάνουν χώρα οπουδήποτε. Ενισχύεται η ευκολία των καταναλωτών και μειώνονται τα κόστη. Παγκόσμια Εμβέλεια: Η τεχνολογία ξεπερνά τα εθνικά σύνορα, γύρω από την γη. Το εμπόριο είναι ενεργοποιημένο αδιάλειπτα και χωρίς τροποποιήσεις σε όλα τα πολιτιστικά και εθνικά σύνορα. Το “MARKETSPACE” περιλαμβάνει δισεκατομμύρια δυνητικών καταναλωτών και εκατομμύρια επιχειρήσεις παγκοσμίως. 8 Μοναδικά χαρακτηριστικά της Τεχνολογίας του Ηλεκτρονικού Εμπορίου (1/3)

17 DR ΔΕΣΠΟΙΝΑ ΚΑΡΑΓΙΑΝΝΗ(c) 2014 Τεχνολογική Διάσταση του E CommerceΕπιχειρησιακή Σπουδαιότητα Παγκόσμια πρότυπα: ένα σύνολο τεχνολογικών προτύπων, Internet Standards. Υπάρχει ένα κοινό, ανέξοδο, παγκόσμιο τεχνολογικό θεμέλιο διαθέσιμο προς χρήση από τις επιχειρήσεις. Αφθονία, ευρύ φάσμα επιλογών: Video, audio, texting. Video, audio και text marketing μηνύματα ενσωματώνονται σε ένα και μοναδικό μήνυμα marketing και σε μια μοναδική αγοραστική εμπειρία. Διαδραστικότητα: η τεχνολογία λειτουργεί μέσα από την αλληλεπίδραση με τον χρήστη. Οι καταναλωτές συμμετέχουν σε έναν διάλογο, που εξατομικεύει δυναμικά την εμπειρία και μετατρέπει τον καταναλωτή σε συμμέτοχο στην διαδικασία μεταφοράς των αγαθών στην αγορά. 8 Μοναδικά χαρακτηριστικά της Τεχνολογίας του Ηλεκτρονικού Εμπορίου (2/3)

18 DR ΔΕΣΠΟΙΝΑ ΚΑΡΑΓΙΑΝΝΗ(c) 2014 Τεχνολογική Διάσταση του E CommerceΕπιχειρησιακή Σπουδαιότητα Πυκνότητα πληροφοριών : η τεχνολογία μειώνει το πληροφοριακό κόστος και αυξάνει την ποιότητα. Μειώνονται δραματικά τα κόστη της επεξεργασίας και αποθήκευσης των πληροφοριών καθώς και τα επικοινωνιακά κόστη, ενώ βελτιώνονται η ορθότητα, η ακρίβεια και η εγκυρότητα. Οι πληροφορίες είναι άφθονες, ανέξοδες και ακριβείς. Εξατομίκευση/ προσαρμογή: η τεχνολογία επιτρέπει εξατομικευμένα μηνύματα. Η εξατομίκευση των μηνυμάτων marketing και η προσαρμογή των προϊόντων και υπηρεσιών είναι βασισμένα σε προσωπικά χαρακτηριστικά. Κοινωνική τεχνολογία : δημιουργία περιεχομένου από τους χρήστες και κοινωνικά δίκτυα. Τα νέα διαδικτυακά κοινωνικά και επιχειρηματικά μοντέλα ενδυναμώνουν την δημιουργία και τον διαμοιρασμό περιεχομένου από τους χρήστες και στηρίζουν τα κοινωνικά δίκτυα 8 Μοναδικά χαρακτηριστικά της Τεχνολογίας του Ηλεκτρονικού Εμπορίου (3/3)

19 DR ΔΕΣΠΟΙΝΑ ΚΑΡΑΓΙΑΝΝΗ(c) 2014 Τύποι E CommerceΠαράδειγμα B2C : BUSINESS -TO -CONSUMERAMAZON, ιστοσελίδα διάθεσης εμπορευμάτων σε πελάτες λιανικής. B2B: BUSINESS-TO-BUSINESSGo2Paper.com, είμαι μια ανεξάρτητη αγορά τρίτων που εξυπηρετεί την βιομηχανία χάρτου. C2C: CONSUMER-TO-CONSUMERΣε έναν μεγάλο αριθμό sites που σχετίζονται με τις δημοπρασίες όπως το EBay, οι καταναλωτές μπορούν να συμμετάσχουν σε δημοπρασίες και να πουλήσουν αγαθά απευθείας σε άλλους καταναλωτές. Βασικοί τύποι Ηλεκτρονικού Εμπορίου (1/2)

20 DR ΔΕΣΠΟΙΝΑ ΚΑΡΑΓΙΑΝΝΗ(c) 2014 Τύποι E CommerceΠαράδειγμα Social E- CommerceΤο Facebook είναι το κορυφαίο κοινωνικό δίκτυο και ταυτόχρονα το πιο αντιπροσωπευτικό παράδειγμα social e- commerce site. M- commerce- Mobile e-commerceΚινητές συσκευές όπως κινητά τηλέφωνα, tablets, laptops, μπορούν να χρησιμοποιηθούν για την διεξαγωγή εμπορικών αλληλεπιδράσεων. Local e-commerceH Groupon προσφέρει στους συνδρομητές την δυνατότητα καθημερινών deals με τις τοπικές επιχειρήσεις υπό την μορφή εκπτωτικών κουπονιών “Groupons”. Βασικοί τύποι Ηλεκτρονικού Εμπορίου (2/2)

21 DR ΔΕΣΠΟΙΝΑ ΚΑΡΑΓΙΑΝΝΗ(c) 2014 Η ανάπτυξη του B2C Ηλεκτρονικού Εμπορίου στις ΗΠΑ

22 DR ΔΕΣΠΟΙΝΑ ΚΑΡΑΓΙΑΝΝΗ(c) 2014 Η ανάπτυξη του B2B Ηλεκτρονικού Εμπορίου στις ΗΠΑ

23 DR ΔΕΣΠΟΙΝΑ ΚΑΡΑΓΙΑΝΝΗ(c) 2014 Περιοριστικός ΠαράγονταςΣχόλιο Δαπανηρή τεχνολογίαΗ χρήση του διαδικτύου απαιτεί ελάχιστη επένδυση της τάξεως των $ για έναν υπολογιστή και μια σύνδεση διαδικτύου της οποίας η χρέωση κυμαίνεται από $ μηνιαίως, ανάλογα με την ταχύτητα της υπηρεσίας. Εξελιγμένο σύνολο δεξιοτήτωνΟι δεξιότητες που απαιτούνται για την αποτελεσματική χρήση του διαδικτύου και των δυνατοτήτων του ηλεκτρονικού εμπορίου είναι πολύ περισσότερο εξελιγμένες από εκείνες που αφορούν την τηλεόραση ή τις εφημερίδες. Υφιστάμενος πολιτιστικός πόλος έλξης των φυσικών αγορών και παραδοσιακές αγοραστικές εμπειρίες Για πολλούς, οι αγορές αποτελούν ένα πολιτιστικό και κοινωνικό γεγονός όπου οι άνθρωποι συναντιούνται απευθείας με τους εμπόρους και άλλους καταναλωτές. Αυτή η κοινωνική εμπειρία δεν έχει ακόμα μετατραπεί πλήρως σε ψηφιακή μορφή. Περιορισμοί στην ανάπτυξη του B2C Ηλεκτρονικού Εμπορίου (1/2)

24 DR ΔΕΣΠΟΙΝΑ ΚΑΡΑΓΙΑΝΝΗ(c) 2014 Περιοριστικός ΠαράγονταςΣχόλιο Υφιστάμενη και διαρκής παγκόσμια ανισότητα στην πρόσβαση σε τηλέφωνα και προσωπικούς υπολογιστές Η πλειοψηφία του παγκόσμιου πληθυσμού δεν έχει πρόσβαση σε υπηρεσίες τηλεφωνίας και υπολογιστές. Κορεσμός και η επίδραση της «οροφής» Η ανάπτυξη του διαδικτυακού πληθυσμού επιβραδύνεται καθώς προσεγγίζει το μέγεθος του συνολικού πληθυσμού. Περιορισμοί στην ανάπτυξη του B2C Ηλεκτρονικού Εμπορίου (2/2)

25 DR ΔΕΣΠΟΙΝΑ ΚΑΡΑΓΙΑΝΝΗ(c) 2014 Η πρόσβαση στο διαδίκτυο μέσω Κινητού στις ΗΠΑ

26 DR ΔΕΣΠΟΙΝΑ ΚΑΡΑΓΙΑΝΝΗ(c) 2014 Η ανάπτυξη του Ηλεκτρονικού Εμπορίου την χρονική περίοδο

27 DR ΔΕΣΠΟΙΝΑ ΚΑΡΑΓΙΑΝΝΗ(c) Εφεύρεση Παγίωση 2007 έως σήμερα Επανεφεύρεση Με γνώμονα την τεχνολογία Με γνώμονα την επιχείρηση Η mobile τεχνολογία επιτρέπει το κοινωνικό, τοπικό και το δια μέσω κινητού εμπόριο Έμφαση στην αύξηση των εσόδων Έμφαση στα κέρδηΈμφαση στην ανάπτυξη κοινού και κοινωνικών δικτύων Χρηματοδότηση με επιχειρηματικά κεφάλαια Παραδοσιακή χρηματοδότηση Μικρότερες χρηματοδοτήσεις μέσω επιχειρηματικών κεφαλαίων. Εξαγορές μικρών επιχειρήσεων από μεγάλους on line «παίκτες» Χωρίς διακυβέρνησηΙσχυρότερη διακυβέρνηση και κανονισμοί Εκτεταμένη κυβερνητική εποπτεία Η ανάπτυξη του Ηλεκτρονικού Εμπορίου (1/3)

28 DR ΔΕΣΠΟΙΝΑ ΚΑΡΑΓΙΑΝΝΗ(c) Εφεύρεση Παγίωση 2007 έως σήμερα Επανεφεύρεση ΕπιχειρηματικόΜεγάλες παραδοσιακές επιχειρήσεις Κοινωνικές και τοπικές επιχειρήσεις Κατάργηση μεσαζόντων- αποδιαμεσολάβηση Ενίσχυση των μεσαζόντωνΠολλαπλασιασμός των μικρών online διαμεσολαβητών, ενοικίαση των επιχειρηματικών διαδικασιών των μεγαλύτερων επιχειρήσεων Τέλειες αγορέςΑτελείς αγορές, brands και επιδράσεις δικτύων Διατήρηση ατελειών των online αγορών, ανταγωνισμός για τα βασικά αγαθά σε επιλεγμένες αγορές Η ανάπτυξη του Ηλεκτρονικού Εμπορίου (2/3)

29 DR ΔΕΣΠΟΙΝΑ ΚΑΡΑΓΙΑΝΝΗ(c) Εφεύρεση Παγίωση 2007 έως σήμερα Επανεφεύρεση Αμιγείς on line στρατηγικές Μικτές “bricks-and-clicks” στρατηγικές Επιστροφή των αμιγών on line στρατηγικών στις νέες αγορές, επέκταση των bricks-and- clicks στην παραδοσιακή λιανική αγορά Πλεονεκτήματα πρωτοπόρου Ακόλουθος, συμπληρωματικά στοιχεία Επιστροφή των πλεονεκτημάτων του πρωτοπόρου στις νέες αγορές, καθώς οι παραδοσιακοί Web players καλύπτουν την διαφορά Χαμηλή πολυπλοκότητα προϊόντων λιανικής Υψηλή πολυπλοκότητα προϊόντων λιανικής και υπηρεσιών Λιανική πώληση, υπηρεσίες και περιεχόμενο Η ανάπτυξη του Ηλεκτρονικού Εμπορίου (3/3)

30 DR ΔΕΣΠΟΙΝΑ ΚΑΡΑΓΙΑΝΝΗ(c) 2014 Μερίδιο των on line πωλήσεων λιανικής ανά είδος επιχείρησης

31 DR ΔΕΣΠΟΙΝΑ ΚΑΡΑΓΙΑΝΝΗ(c) 2014 ΣυστατικάΕρωτήσεις κλειδιά Πρόταση αξίαςΓιατί θα πρέπει ο πελάτης να αγοράσει από εσάς: Μοντέλο εσόδωνΠώς θα κερδίσετε χρήματα; Ευκαιρία αγοράςΠοιον χώρο της αγοράς σκοπεύετε να υπηρετήσετε, και ποιο θα είναι το μέγεθος του; Ανταγωνιστικό ΠεριβάλλονΠοιος άλλος δραστηριοποιείται στον χώρο για τον οποίο ενδιαφέρεστε; Ανταγωνιστικό πλεονέκτημαΠοια ξεχωριστά πλεονεκτήματα φέρνει η επιχείρησή σας στην αγορά; ΣτρατηγικήΠως σχεδιάζετε να προωθήσετε τα προιόντα και τις υπηρεσίες σας για να προσελκύσετε το κοινό- στόχο σας; Οργανωτική ανάπτυξηΠοιες εσωτερικές οργανωτικές δομές της επιχείρησης είναι απαραίτητες για την εκτέλεση του επιχειρηματικού σχεδίου; Διοικητική ομάδαΤι εμπειρίες και υπόβαθρο θα πρέπει να έχουν οι leaders της επιχείρησης; Βασικά στοιχεία Επιχειρηματικού Μοντέλου

32 DR ΔΕΣΠΟΙΝΑ ΚΑΡΑΓΙΑΝΝΗ(c) 2014 Online πωλήσεις ανά κατηγορία 2011

33 DR ΔΕΣΠΟΙΝΑ ΚΑΡΑΓΙΑΝΝΗ(c) 2014 Top 25 online πωλητές βάσει των online πωλήσεων

Εμπορική Αξιοποίηση του Ίντερνετ (3/7) 34 Χαρακτηριστικά Συνδεσιμότητας Συμβατό με όλα τα περιβάλλοντα Λογισμικού ή εξοπλισμού σε Hardware (Interoperable) :  Δεν απαιτεί επένδυση σε ειδικό εξοπλισμό για τις συναλλαγές (Νοn Specific Asset).  Είδος Δημόσιου Αγαθού (Quasi Public).  Δεν συνεπάγεται switching costs για τους συναλλασσόμενους. DR ΔΕΣΠΟΙΝΑ ΚΑΡΑΓΙΑΝΝΗ(c) 2014

Εμπορική Αξιοποίηση του Ίντερνετ (4/7) 35 Χαρακτηριστικά Επικοινωνίας  Διάδραση (Interactivity)  Έμφαση στην προσωπική επικοινωνία (demassification-απομαζικοποίηση)  Ασύχρονη (asychronous) DR ΔΕΣΠΟΙΝΑ ΚΑΡΑΓΙΑΝΝΗ(c) 2014

Εμπορική Αξιοποίηση του Ίντερνετ (5/7) 36 Σε σχέση με άλλες μορφές Ηλεκτρονικού Εμπορίου (πχ. EDI, Intranet,κλπ.)  Δεν απαιτεί μεγάλες εξειδικευμένες επενδύσεις.  Δημιουργεί network externalities (όσο περισσότεροι μπαίνουν στο σύστημα τόσο αυξάνεται η χρησιμότητά του για το σύνολο των χρηστών.  Κατά συνέπεια... DR ΔΕΣΠΟΙΝΑ ΚΑΡΑΓΙΑΝΝΗ(c) 2014

Εμπορική Αξιοποίηση του Ίντερνετ (6/7) 37 Σε σχέση με άλλες μορφές Ηλεκτρονικού Εμπορίου (πχ. EDI, Intranet,κλπ.)... δεν υπάρχει συγκριτικό πλεονέκτημα από τη χρήση του λόγω : Εμποδίων εισόδου ή Πρώιμης υιοθέτησης της χρήσης του (early adoption). …. Αλλά μπορεί να δημιουργηθεί από την : Εφαρμογή καινοτομικών ιδεών κατά την αξιοποίηση των εργαλείων του Ίντερνετ εκ μέρους της επιχείρησης έναντι των υπολοίπων χρηστών. DR ΔΕΣΠΟΙΝΑ ΚΑΡΑΓΙΑΝΝΗ(c) 2014

Εμπορική Αξιοποίηση του Ίντερνετ (7/7) 38 Κατά συνέπεια η αξιοποίηση του Ίντερνετ προκειμένου να δημιουργήσει στρατηγικό πλεονέκτημα απαιτεί: Γνώση των δυνατοτήτων όλων των εργαλείων του Ίντερνετ Γνώση των σύγχρονων τάσεων και προτιμήσεων της αγοράς Γνώση των σύγχρονων τάσεων και θεωριών του Μάρκετινγκ. DR ΔΕΣΠΟΙΝΑ ΚΑΡΑΓΙΑΝΝΗ(c) 2014

Εμπορική Χρήση του Ίντερνετ (1/2) 39 Στρατηγικό Πλεονέκτημα μέσω… Αύξησης της αποδοτικότητας (μείωσης κόστους πωλήσεων και παγίων εξόδων) Μεγαλύτερη διείσδυση στην αγορά (νέα τμήματα της αγοράς, απομακρυσμένες αγορές, μικροί πελάτες, κλπ.) Ικανοποίησης νέων αναγκών πελατών (π.χ. αγορές εκτός ωραρίου, μείωση μετακινήσεων, εκμετάλλευση χρόνου, κλπ.) DR ΔΕΣΠΟΙΝΑ ΚΑΡΑΓΙΑΝΝΗ(c) 2014

Εμπορική Χρήση του Ίντερνετ (2/2) 40 Στρατηγικό Πλεονέκτημα μέσω… Αύξησης περιθωρίου μικτού κέρδους ανά προϊόν Αντιμετώπιση του ανταγωνισμού Νέες δυνατότητες ανάλυσης της αγοράς μέσω :  αξιοποίησης βάσεων δεδομένων πελατών  σύγχρονων μεθόδων ανάλυσης πωλήσεων  σύγχρονων μεθόδων έρευνας αγοράς DR ΔΕΣΠΟΙΝΑ ΚΑΡΑΓΙΑΝΝΗ(c) 2014

Ίντερνετ Στρατηγικές Μάρκετινγκ 41 DR ΔΕΣΠΟΙΝΑ ΚΑΡΑΓΙΑΝΝΗ(c) 2014

Ίντερνετ Στρατηγικές Μάρκετινγκ (1/5) 42 Στρατηγική Τοποθέτησης Ηγεσία Κόστους Διαφοροποίηση Εστίαση σε τμήματα της αγοράς (Microsegmentation) DR ΔΕΣΠΟΙΝΑ ΚΑΡΑΓΙΑΝΝΗ(c) 2014

Πως το Internet επηρεάζει την Βιομηχανική Δομή 43 DR ΔΕΣΠΟΙΝΑ ΚΑΡΑΓΙΑΝΝΗ(c) 2014 Απειλή από υποκατάστατα αγαθά Αντιπαλότητα μεταξύ των υφιστάμενων ανταγωνιστών Εμπόδια εισόδου Διαπραγματευτική δύναμη των προμηθευτών Διαπραγματευτική δύναμη των πελατών Αυξάνει τον ανταγωνισμό τιμών Διευρύνει την αγορά Τα streaming video αντικαθιστούν τα DVD’s Οι on line κρατήσεις αντικαθιστούν τα πρακτορεία Αυξημένη δύναμη των πελατών λιανικής Μειωμένη δύναμη των αγοραστών χονδρικής στις ξενοδοχειακές κρατήσεις Μειωμένα εμπόδια εισόδου στην μουσική βιομηχανία Αυξημένα εμπόδια εισόδου στην on line αναζήτηση Η δύναμη των προμηθευτών μειώνεται για αυτοκίνητα με on line σύστημα προμηθειών Η δύναμη των προμηθευτών αυξάνεται στα on line αεροπορικά συστήματα

Ίντερνετ Στρατηγικές Μάρκετινγκ (2/5) 44 Στρατηγική Προϊόντος Eίδος Προϊόντων (τυποποιημένα, χαμηλής πολυπλοκότητας, κλπ.) Βαθμός Προσαρμογής Προϊόντος ανάλογα με τις ανάγκες του Πελάτη (Mass Product Customisation) : Δυνατότητα σχεδιασμού του προϊόντος μαζί με τον πελάτη DR ΔΕΣΠΟΙΝΑ ΚΑΡΑΓΙΑΝΝΗ(c) 2014 Ως προς τα εξωτερικά χαρακτηριστικά (χρώμα, μέγεθος, κλπ.- customised). Από το στάδιο σχεδιασμού και παραγωγής (tailored)

Ίντερνετ Στρατηγικές Μάρκετινγκ (3/5) 45 Στρατηγική Διαφήμισης ΄Εμφαση στην πληροφόρηση Προσαρμόσιμη ανάλογα με τις ιδιαίτερες ανάγκες του καθενός πελάτη ξεχωριστά : Στροφή από την Mass Communication στην Οne-to-one communication επικοινωνιακή στρατηγική. Μεγαλύτερη λεπτομέρεια στην πληροφόρηση. DR ΔΕΣΠΟΙΝΑ ΚΑΡΑΓΙΑΝΝΗ(c) 2014

Ίντερνετ Στρατηγικές Μάρκετινγκ (4/5) 46 Στρατηγική Τιμών Προσφορά μειωμένων τιμών σε σχέση με τα παραδοσιακά δίκτυα διανομής. Τάση προβολής της αξίας των προϊόντων και υπηρεσιών και όχι των τιμών. Εξάπλωση νέων μορφών πληρωμής (π.χ. ηλεκτρονικό χρήμα). DR ΔΕΣΠΟΙΝΑ ΚΑΡΑΓΙΑΝΝΗ(c) 2014

Ίντερνετ Στρατηγικές Μάρκετινγκ (5/5) 47 Στρατηγική Πωλήσεων Έμφαση στην εξυπηρέτηση πριν και μετά την πώληση Cross selling μορφές Έμφαση της Pull-Strategy Αξιοποίηση βάσεων δεδομένων πελατών (database marketing), και πληροφοριών από την αγορά (intelligence marketing). DR ΔΕΣΠΟΙΝΑ ΚΑΡΑΓΙΑΝΝΗ(c) 2014

Στρατηγική Μάρκετινγκ 48 Επιδράσεις στο Δίκτυο Διανομής Αύξηση της πληροφόρησης του πελάτη Ενδυνάμωση του πελάτη Αύξηση του ανταγωνισμού και της ανάγκης για προσφορά value-adding υπηρεσιών. Συρρίκνωση του δικτύου διανομής. DR ΔΕΣΠΟΙΝΑ ΚΑΡΑΓΙΑΝΝΗ(c) 2014

Στρατηγική Μάρκετινγκ 49 Επιδράσεις στο Δίκτυο Διανομής Συμμαχικές μορφές εταιριών (network organisations), νέες δυνατότητες άσκησης πολιτικής δημοσίων σχέσεων. Nέα τμήματα της αγοράς και νέες αγορές (π.χ. απομακρυσμένες περιοχές). Νέες δυνατότητες επέκτασης στη διεθνή αγορά Πολιτική προσαρμογής σύμφωνα με τις επιμέρους πολιτιστικές, κλπ. συνθήκες DR ΔΕΣΠΟΙΝΑ ΚΑΡΑΓΙΑΝΝΗ(c) 2014

Στρατηγική Μάρκετινγκ 50 Συμπεράσματα Το Ιντερνετ αποτελεί ένα νέο μέσο αποτελεσματικής επικοινωνίας και, παράλληλα, Ένα νέο αποτελεσματικό δίκτυο μάρκετινγκ, μία νέα αγορά) με πολύ θετικές προοπτικές ανάπτυξης. Η αξιοποίησή του συνοδεύεται από νέες δυνατότητες στην οργάνωση των επιχειρήσεων και στην εφαρμογή των αρχών του μάρκετινγκ. DR ΔΕΣΠΟΙΝΑ ΚΑΡΑΓΙΑΝΝΗ(c) 2014

51 DR ΔΕΣΠΟΙΝΑ ΚΑΡΑΓΙΑΝΝΗ(c) 2014 Ίντερνετ- ενδυνάμωση της αξίας του Web Στρατηγική συμμαχία- Συνέταιροι Άμεσοι προμηθευτέςΠελάτες Έμμεσοι προμηθευτές Η τεχνολογία διαδικτύου επιτρέπει στις επιχειρήσεις να ενδυναμώσουν την αξία του Web σε συνεργασία με τις στρατηγικές συμμαχίες τους, τις συνεργαζόμενες επιχειρήσεις, τους πελάτες καθώς και τους προμηθευτές της άμεσους ή μη.

52 DR ΔΕΣΠΟΙΝΑ ΚΑΡΑΓΙΑΝΝΗ(c) 2014 Γενικό μοντέλο Καταναλωτικής Συμπεριφοράς Πολιτιστικές Ψυχολογικές Κοινωνικές Ανεξάρτητες δημογραφικές μεταβλητές Ικανότητες της επιχείρησης Ερεθίσματα επικοινωνιακού Μάρκετινγκ Εμπορικό σήμα Συμπεριφορά μέσα στο κατάστημα Αγοραστική απόφαση Παρεμβατικές μεταβλητές: Ερεθίσματα αγοράς Κοινωνικά δίκτυα Κοινότητες Εξαρτημένες μεταβλητές

53 DR ΔΕΣΠΟΙΝΑ ΚΑΡΑΓΙΑΝΝΗ(c) 2014 Υποθετικό μοντέλο ενδιαφέροντος καταναλωτών για αγορές στο WWW Συγκριτικό μειονέκτημα Εμπόδια Direct Shopping Απόλαυση του παραδοσιακού shopping Έλλειψη εμπιστοσύνης Direct Shopping Συμβατότητα, δοκιμαστική ικανότητα, Παρατηρησιμότητα 1.Εξοικείωση με τις web δραστηριότητες όταν είμαι σπίτι Ψυχαγωγία Αναζήτηση πληροφοριών και εξελίξεων Αναζήτηση λογισμικού Αναζήτηση προϊόντων Αγορές προϊόντων 2. Εξοικείωση με τις web δραστηριότητες όταν είμαι στο γραφείο Ψυχαγωγία Αναζήτηση πληροφοριών και εξελίξεων Αναζήτηση προϊόντων Αγορές προϊόντων 3. Χρήση του Direct Shopping Συγκριτικό πλεονέκτημα Κίνητρα Direct Shopping Εξοικονόμηση χρόνου Αγορές όλο το 24ωρο Καλύτερες πληροφορίες για τα προϊόντα Αποφυγή ουρών αναμονής Αποφυγή παρκινγκ Χαρακτηριστικά καταναλωτών 1.Κοινωνικοοικονομικές μεταβλητές Εισόδημα Οικογενειακή κατάσταση Εκπαίδευση 2. Προσωπικά χαρακτηριστικά ηλικία Ενδιαφέρον για διαδικτυακές αγορές

54 DR ΔΕΣΠΟΙΝΑ ΚΑΡΑΓΙΑΝΝΗ(c) 2014 Έρευνα καταναλωτών για αγορές μέσω WWW

55 DR ΔΕΣΠΟΙΝΑ ΚΑΡΑΓΙΑΝΝΗ(c) 2014 Ένα μοντέλο υιοθέτησης αγορών μέσω διαδικτύου Συμβατότητα με Web Shopping Εξοικείωση με τις web δραστηριότητες στο σπίτι Ψυχαγωγία Αναζήτηση πληροφοριών και εξελίξεων Αναζήτηση λογισμικού Αναζήτηση προϊόντων Αγορές προϊόντων 2. Εξοικείωση με τις web δραστηριότητες στο γραφείο Ψυχαγωγία Αναζήτηση πληροφοριών και εξελίξεων Αναζήτηση προϊόντων Αγορές προϊόντων 3. Χρήση του Direct Shopping Κατάλογοι Τηλέφωνα Μπροσούρες Τηλεόραση Συγκριτικό πλεονέκτημα Κίνητρα Web Shopping Εξοικονόμηση χρόνου Αγορές όλο το 24ωρο Καλύτερες πληροφορίες για τα προϊόντα Αποφυγή ουρών αναμονής Αποφυγή παρκινγκ Συγκριτικό μειονέκτημα Εμπόδια Web Shopping Απόλαυση του παραδοσιακού shopping Έλλειψη εμπιστοσύνης Web Shopping Δυσκολία εντοπισμού υπηρεσιών Web Sopping Πολυπλοκότητα χρήσης υπηρεσιών Web Shopping Χαρακτηριστικά καταναλωτών Εισόδημα Εκπαίδευση ηλικία Υιοθέτηση Web shopping

56 DR ΔΕΣΠΟΙΝΑ ΚΑΡΑΓΙΑΝΝΗ(c) 2014 Επιβεβαιωμένο μοντέλο υιοθέτησης αγορών μέσω διαδικτύου (καταναλωτές)

57 DR ΔΕΣΠΟΙΝΑ ΚΑΡΑΓΙΑΝΝΗ(c) 2014 Χαρακτηριστικά του WWW site

58 DR ΔΕΣΠΟΙΝΑ ΚΑΡΑΓΙΑΝΝΗ(c) 2014 Χαρακτηριστικά του WWW site

59 DR ΔΕΣΠΟΙΝΑ ΚΑΡΑΓΙΑΝΝΗ(c) 2014 Επιβεβαιωμένο μοντέλο υιοθέτησης αγορών μέσω WWW (καταναλωτές)

60 DR ΔΕΣΠΟΙΝΑ ΚΑΡΑΓΙΑΝΝΗ(c) 2014 Η διαδικασία λήψης απόφασης των καταναλωτών και τα υποστηρικτά μέσα επικοινωνίας Επικοινωνίες αγοράς Επίγνωση- αναγνώριση ΑναζήτησηΑξιολόγηση εναλλακτικών ΑγοράΜετά- αγοραστική συμπεριφορά Αφοσίωση Offline επικοινωνίες Μέσα μαζικής ενημέρωσης Τηλεόραση Ράδιο Τύπος Κοινωνικά δίκτυα Κατάλογοι Τυπωμένες διαφημίσεις ΜΜΕ Πωλητές Επίσκεψη καταστημάτων Κοινωνικά δίκτυα Ομάδες αναφοράς ΜΜΕ Βαθμολογητές προϊόντων Επίσκεψη καταστημάτων Κοινωνικά δίκτυα Προώθηση Direct mail ΜΜΕ Τύπος Εγγυήσεις Κλήσεις υπηρεσιών Ανταλλακτικά και επισκευές Κοινωνικά δίκτυα Ομάδες καταναλωτών On line επικοινωνίες Στοχευμένες banner διαφημίσεις Παρενθετικές διαφημίσεις Στοχευμένη προώθηση events Κοινωνικά δίκτυα Μηχανές αναζήτησης On line κατάλογοι Επίσκεψη sites Στοχευμένα mail Κοινωνικά δίκτυα Μηχανές αναζήτησης On line κατάλογοι Επίσκεψη sites Κριτικές για το προϊόν Αξιολογήσεις χρηστών Κοινωνικά δίκτυα Προώθηση on line Εκπτώσεις Flash sales Στοχευμένα mail Κοινότητες καταναλωτών Newsletter καταναλωτών On line ανανεώσεις Κοινωνικά δίκτυα

61 DR ΔΕΣΠΟΙΝΑ ΚΑΡΑΓΙΑΝΝΗ(c) 2014

62 DR ΔΕΣΠΟΙΝΑ ΚΑΡΑΓΙΑΝΝΗ(c) 2014 Μοντέλο Χρήσης του Ίντερνετ στο Β2B Marketing (1/2)

63 DR ΔΕΣΠΟΙΝΑ ΚΑΡΑΓΙΑΝΝΗ(c) 2014 Μοντέλο Χρήσης του Ίντερνετ στο Β2B Marketing (2/2) 0.03 a 0.20 a 0.45 a 0.25** 0.41** 0.53** 0.01n.s n.s. 0.24** n.s. 0.24** 0.13** 0.14* 0.26** Internet Budget Sales Management Activities Product Management Activities H1c Sales Efficiency Sales Performance Use of the Internet Tools 0.16* Figure 2. Causal Model of the Use Intensity of the Internet on Marketing Activities and Performance. ** Standardised Estimates significant at p<0.05. * Standardised Estimates significant at p<0.1. a: Squared Multiple Correlations. Goodness of Fit Summary: c 2 =0.231, df=1, p=0.63, RMR=0.006, GFI=0.99, AGFI=0.98, NFI=0.99, CFI=1, RMSEA= n.s. 0.25** 0.31 a 0.10 a

64 DR ΔΕΣΠΟΙΝΑ ΚΑΡΑΓΙΑΝΝΗ(c) 2014 Common marketing ad display Metrics Click-through rate (CTR) Impressions Hits Stickiness Unique visitors Reach Acquisition rate Conversion rate Browse-to buy-rate Cart conversion rate Checkout conversion rate Abandonment rate Retention rate Attrition rate

65 DR ΔΕΣΠΟΙΝΑ ΚΑΡΑΓΙΑΝΝΗ(c) 2014 Social media metrics Gross rating points (audience size times frequency of views-audience reach) Applause ratio Conversation ratio Amplification Sentiment ratio Duration of engagement

66 DR ΔΕΣΠΟΙΝΑ ΚΑΡΑΓΙΑΝΝΗ(c) metrics Open rate Delivery rate Click through rate Bounce-back rate Unsubscribe rate Conversion rate