ΠΩΛΗΤΕΣ: Η εμπροσθοφυλακή της εξελικτικής ανοδικής μας πορείας!

Παρουσίαση με θέμα: "ΠΩΛΗΤΕΣ: Η εμπροσθοφυλακή της εξελικτικής ανοδικής μας πορείας!"— Μεταγράφημα παρουσίασης:

1 ΠΩΛΗΤΕΣ: Η εμπροσθοφυλακή της εξελικτικής ανοδικής μας πορείας!
1

2 ΟΡΑΜΑ Όραμα μας είναι να συνδέσουμε στη δεύτερη πεντηκονταετία μας ακόμη περισσότερο το όνομα ΝΕΟΤΕΧ με: -την αξιοπιστία στη μόνωση, την προστασία δαπέδων και την επισκευή -την ανάκαμψη της ελληνικής κοινωνίας και οικονομίας θα πετύχουμε τα παραπάνω ανεβαίνοντας σταδιακά θέσεις στην κατάταξη των ευρωπαϊκών χημικών βιομηχανιών και με ενίσχυση της παρουσίας και αναγνωρισιμότητας μας τόσο στην Ελλάδα όσο και επιλεγμένες χώρες του εξωτερικού.

3 Πηγές αισιοδοξίας 7Ε ΕΓΚΑΙΡΗ ΕΠΕΝΔΥΣΗ ΔΥΝΑΜΕΩΝ ΣΕ 7 ΕΨΙΛΟΝ Εξωστρέφεια
Επιστήμες Εμπειρία Επισκευή Εξοικονόμηση ενέργειας Ελληνικότητα Εμπιστοσύνη 7Ε & Έγκαιρες ενέργειες ώστε να συμβαδίζουν οι αριθμοί

4 Αλλαγές σε μίγμα Marketing (4+1Ps) & εγχώριων πωλήσεων
1. Product 2. Place 3. Price 4. Promotion 5. People

5 1. Προϊόντα Α. Νέα προϊόντα (από φάση R&D)
Προσαρμοσμένα σε κλίμα και τεχνικές περιοχής και νέες αρχιτεκτονικές τάσεις Προσανατολισμένα σε μοχλούς ανάκαμψης οικονομίας (τουρισμό, τρόφιμα & ποτά, ενεργειακές παρεμβάσεις, εξωστρεφείς βιομηχανικές επιχειρήσεις, ναυτιλία) Εύκολα στη χρήση Επισκευαστικά Φιλικά στο περιβάλλον Πιστοποιημένα Συμβατά με διαχρονική αξιοπιστία, τεχνογνωσία και πάγιο εξοπλισμό

6 1. Προϊόντα Β. Υφιστάμενα προϊόντα
- Προώθηση επισκευαστικών τους χρήσεων - Προώθηση σε μοχλούς ανάκαμψης οικονομίας - Ένταξη τους σε συστήματα - Κατάργηση κωδικών βάσει ABC ανάλυσης

7 2. Κανάλια διανομής Α. Καταστήματα μονωτικών Β. Χρωματοπωλεία Γ. Μάντρες οικοδομικών υλικών S: πελατολόγιο, γεωγραφικό σημείο, χαμηλά σταθερά έξοδα, ευέλικτο μέγεθος W: κατάρτιση, κεφαλαιακή επάρκεια Ο: χρόνος για αλλαγές, ισχυροί προμηθευτές σε συμβατή γκάμα, ανάγκες συντήρησης και ανακαίνισης Τ: υπερεπαγγελμα-τισμός, επισφάλειες, πτώση τζίρου σε παραδοσιακά υλικά

8 2. Κανάλια διανομής - Συμβουλές και λύσεις ΝΕΟΤΕΧ συμβατές με πόρους τους και τάσεις αγοράς Αύξηση μεριδίου χρόνου τους → αύξηση μεριδίου μας Έμφαση σε εκπαίδευση διάδοχης κατάστασης

9 3. Τιμολογιακή πολιτική Έμφαση σε τιμολόγηση ανά m2 , όχι ανά μ.μ.
Μνεία και σε εργατικά , όχι μόνο υλικά Έμφαση σε ταχεία απόσβεση λύσης χάρη σε χαμηλό αρχικό κόστος επένδυσης Εντατικότερη χρήση bonus πληρωμής/κατανάλωσης Εντατικότερη χρήση στοχευμένων προσφορών / πληρωμής μεταφορικών Απορρόφηση μεγαλύτερου μέρους αυξημένου κόστους πρώτων υλών Χαλαρότερη πολιτική σε τυποποιημένα ετοιμοπαράδοτα υλικά, αυστηρότερη σε ειδικά

10 4. Προβολή Έμφαση σε push στρατηγική αντί pull με :
Εφαρμοσμένα δείγματα, flyer, μακέτες Έντυπα εφαρμογών στεγάνωσης, δαπέδων, ενέργειας και νέων υλικών Συσκευασίες με ενιαία εταιρική εικόνα Προβολή ΝΕΟΤΕΧ εντός/εκτός καταστήματος Τιμοκατάλογος που διευκολύνει μεταπώληση Τοπικά σεμινάρια Καθιερωμένη συμμετοχή σε κλαδική έκθεση Infacoma Ανανέωση site (π.χ. νέα, references)

11 5. Ανθρώπινο Δυναμικό Πωλήσεων
Συνεχής ενίσχυση ομάδας πωλήσεων Αύξηση πωλητών/σταθερό αριθμό προσωπικού Ο πωλητής εξελίσσεται μαζί μας! ΠΡΙΝ ΣΗΜΕΡΑ Πλασιέ Φορέας εταιρικής αλλαγής στην αγορά Άκουγε τον πόνο του πελάτη Περνά θετικά μηνύματα Εμπειρικές γνώσεις Τεχνικός Σύμβουλος Γνώσεις H/Y, marketing & merchandising , ABC, οικονομικών

12 5. Ανθρώπινο Δυναμικό Πωλήσεων
ΠΡΙΝ ΣΗΜΕΡΑ Πουλούσε προϊόντα Πουλά λύσεις και προοπτική «Courier»-παραγγελιοδόχος σε επώνυμα προϊόντα Προωθεί νέα συστήματα και γκάμα Λειτουργούσε ατομικά Λειτουργεί ως μέλος ομάδας εντός διαδικασιών Έφερνε παραγγελίες Φέρνει επίσης πληροφορίες, εισπράξεις, προβλέψεις, προτάσεις «Πιτσαδόρος» Παραδίδει μόνο συνδυαστικά με πρόγραμμα επίσκεψης Πουλούσε πρόσκαιρα σχέση Σφυρηλατεί σχέση αμοιβαίας ωφέλειας

13 Τα σύγχρονα όπλα του πωλητή μας
Εκπαίδευση (Συνέδρια Πωλήσεων και Σεμινάρια) Συμμετοχή σε συναντήσεις Τμήματος και επιλεγμένες διατμηματικές Καθοδήγηση από Διευθυντές Πωλήσεων Τεχνολογία Διαφοροποιημένο προϊοντικό μίγμα και προωθητικό υλικό ΚΟΜΒΙΚΟΣ ο ρόλος της Διεύθυνσης Πωλήσεων

14 Mοντέλο bonus πωλητών %επίτευξης στόχου Bonus 60% 375 € 70% 750 € 80%
1.500 € 90% 3.000 € 100% 6.000 € 120% 9.000 € depron + Προσαρμοσμένο σε διακύμανση ζήτησης και ανακατανομή πελατολογίου Επιπλέον: Βonus διανομής κερδών συνδεδεμένο με αξιολόγηση Συμμετοχή σε υποψηφιότητες για εργαζόμενους της χρονιάς 14

15 Eπιτεύγματα 20% Aύξηση τζίρου Τομέα Παραγόμενων Δομικών
2011 vs 2008 (έναρξη κρίσης) 20% Aύξηση τζίρου Τομέα Παραγόμενων Δομικών Νέα προϊόντα 12% τζίρου vs 1% Διασπορά πελατολογίου: α) Θετικό ισοζύγιο νέων-χαμένων πελατών (+626) β) Μεγαλύτερος πελάτης <2,5% τζίρου Πωλήσεις εντός Αττικής <50% τζίρου Ετήσιες επισφάλειες <1,5% τζίρου Μέσος χρόνος αποπληρωμής απαιτήσεων : από 236 σε 112 ημέρες Δυνατότητα αυτοχρηματοδότησης αναπτυξιακών ενεργειών Γερές βάσεις για το μέλλον

16 Συμπεράσματα Το επάγγελμα του πωλητή έχει επιστημονικοποιηθεί:
πρόκληση εξέλιξης για παλαιότερους πωλητές προοπτική απασχόλησης & ευημερίας για νέες γενιές πτυχιούχων, π.χ. μηχανικών Οι υγιείς πωλήσεις αποτελούν το β’συστατικό του συστήματος επιτυχίας