Τεχνικές Πωλήσεων ΕΝΟΤΗΤΑ 1 η ΤΕΙ ΙΟΝΙΩΝ ΝΗΣΩΝ - ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ - ΣΑΒΒΑΣ ΚΑΤΕΡΕΛΟΣ.

Παρουσίαση με θέμα: "Τεχνικές Πωλήσεων ΕΝΟΤΗΤΑ 1 η ΤΕΙ ΙΟΝΙΩΝ ΝΗΣΩΝ - ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ - ΣΑΒΒΑΣ ΚΑΤΕΡΕΛΟΣ."— Μεταγράφημα παρουσίασης:

1 Τεχνικές Πωλήσεων ΕΝΟΤΗΤΑ 1 η ΤΕΙ ΙΟΝΙΩΝ ΝΗΣΩΝ - ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ - ΣΑΒΒΑΣ ΚΑΤΕΡΕΛΟΣ

2 Η λειτουργία των πωλήσεων στη σύγχρονη επιχείρηση Η διαδικασία της σύγχρονης πώλησης από μόνη της εκφράζει μια νέα φιλοσοφία (concept), υιοθετώντας γενικά ένα « στυλ πωλήσεων » σύγχρονο, μοντέρνο, ευέλικτο και αποτελεσματικό. Ο σημερινός πωλητής δεν είναι ένας απλός πωλητής, είναι ένας ολοκληρωμένος manager με τεχνικές γνώσεις, εμπειρία και αυξημένες αντιληπτικές ικανότητες. Η συνεχής εκπαίδευση και επιμόρφωση θα οδηγήσει σε καλύτερα και γρηγορότερα αποτελέσματα από πλευράς πωλητών. Θα οδηγήσει, επίσης, στην υιοθέτηση μιας νέας στρατηγικής φιλοσοφίας, με νέους κώδικες συμπεριφοράς και επικοινωνίας, που θα έχει ως αποτέλεσμα σε ανατροπή του υπάρχοντος status quo των πωλήσεων. ΤΕΙ ΙΟΝΙΩΝ ΝΗΣΩΝ - ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ - ΣΑΒΒΑΣ ΚΑΤΕΡΕΛΟΣ

3 Νέο status quo πωλήσεων Η έμφαση δεν εστιάζεται πλέον στην τακτική της πίεσης των άλλων με σκοπό να πουλήσουν και μόνο να πουλήσουν. Η διαδικασία σήμερα έχει αποκτήσει χαρακτήρα καθαρά συμβουλευτικό, συμμετοχικό, με ένα επιστημονικά συνεργάτη πωλήσεων που έχει μάθει να επιτυγχάνει αυτό που θέλει ήρεμα, απλά, με low profile στυλ και αποτελεσματική μεθοδολογία. Ο σημερινός πωλητής γνωρίζει ότι πρέπει να δώσει έμφαση στο after sales service, στην πειστικότητα και τεκμηρίωση των επιχειρημάτων του, γιατί μόνο έτσι θα διασφαλίσει υγιείς μελλοντικές πωλήσεις. ΤΕΙ ΙΟΝΙΩΝ ΝΗΣΩΝ - ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ - ΣΑΒΒΑΣ ΚΑΤΕΡΕΛΟΣ

4 Δύο διαφορετικές φιλοσοφίες στην υπηρεσία του αγοραστή Με βάση τη φιλοσοφία μάρκετινγκ, ο στόχος της επιχείρησης είναι η ικανοποίηση συγκεκριμένων καταναλωτικών αναγκών, μέσα από συγκεκριμένα προϊόντα. Με βάση τη φιλοσοφία πωλήσεων, η επιχείρηση διαμορφώνει μια στρατηγική πωλήσεων με σκοπό να ικανοποιήσει την ανάγκη διάθεσης των προϊόντων της. Η σύγκριση ανάμεσα στις δύο φιλοσοφίες έχει κοινό στοιχείο την « ΑΝΑΓΚΗ », από τη πλευρά του πωλητή να πουλήσει και από την πλευρά του μάρκετινγκ να ικανοποιήσει τον καταναλωτή. Σήμερα οι δύο φιλοσοφίες συγκλίνουν με απώτερο στόχο τον τελικό καταναλωτή και την ικανοποίηση των συγκεκριμένων αναγκών του (the consumer is the king). ΤΕΙ ΙΟΝΙΩΝ ΝΗΣΩΝ - ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ - ΣΑΒΒΑΣ ΚΑΤΕΡΕΛΟΣ

5 Η έννοια της πώλησης Όταν αναφερόμαστε στην έννοια της πώλησης εννοούμε μια σειρά ενεργειών που διαδραματίζεται σε τρεις φάσεις. Τη φάση του εντοπισμού υποψηφίων πελατών και δημιουργία αρχικής προσέγγισης, τη φάση της οργανωμένης παρουσίασης προϊόντων ή υπηρεσιών και διαμόρφωσης επιχειρηματολογίας πωλήσεων και τέλος τη φάση της εξυπηρέτησης του πελάτη μετά την πώληση. ΤΕΙ ΙΟΝΙΩΝ ΝΗΣΩΝ - ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ - ΣΑΒΒΑΣ ΚΑΤΕΡΕΛΟΣ

6 Από την αναδιοργάνωση στην ηλεκτρονική οργάνωση ΤΕΙ ΙΟΝΙΩΝ ΝΗΣΩΝ - ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ - ΣΑΒΒΑΣ ΚΑΤΕΡΕΛΟΣ

7 Η αναδιοργάνωση του κλάδου Το Internet εισήγαγε ένα μεγάλο κύμα μεταμόρφωσης των επιχειρήσεων. Την Ηλεκτρονική Οργάνωση. Για να εκμεταλλευτούν πλήρως το διαδίκτυο, οι επιχειρήσεις προσάρμοσαν τον τρόπο διακίνησης των αγαθών, τη συνεργασία εντός της εταιρίας αλλά και τις συναλλαγές με τους προμηθευτές. ΤΕΙ ΙΟΝΙΩΝ ΝΗΣΩΝ - ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ - ΣΑΒΒΑΣ ΚΑΤΕΡΕΛΟΣ

8 Αντικαθιστώντας το κλασσικό επιχειρηματικό μοντέλο * Περιληπτικά, μέσω χρήσης internet οι επιχειρήσεις πλέον μπορούν :  Να πατάξουν των ανταγωνισμό μέσω πειραματισμού.  Να εκμεταλλευθούν τις πελατειακές σχέσεις.  Να χρησιμοποιήσουν τις διαδικτυακές υπηρεσίες για τη δημιουργία « αφοσίωσης και πωλήσεων ». ΤΕΙ ΙΟΝΙΩΝ ΝΗΣΩΝ - ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ - ΣΑΒΒΑΣ ΚΑΤΕΡΕΛΟΣ

9 Τα κέρδη του καταναλωτή Οι ηλεκτρονικές συναλλαγές κυρίως μετατόπισαν την εμπορική ζυγαριά από την επιχείρηση στην ενδυνάμωση του πελάτη, προσφέροντάς του :  Άμεση επιλογή  Σύγκριση αγορών  Αγοραστική δύναμη  Παγκόσμια προσέγγιση ΤΕΙ ΙΟΝΙΩΝ ΝΗΣΩΝ - ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ - ΣΑΒΒΑΣ ΚΑΤΕΡΕΛΟΣ

10 Η δημιουργία των παγκόσμιων κοινωνιών Μέσω της χρήσης διαδικτύου οδηγηθήκαμε στη δημιουργία κοινοτήτων on-line όπου καταναλωτές με παρόμοιες καταναλωτικές συνήθειες οργανώνονται και « κινούνται » εμπορικά με παραπλήσιο τρόπο. Οι εταιρίες σπεύδουν να συνεργαστούν με τις on line κοινότητες με την ελπίδα να λύσουν δύο από τις σκληρότερες προκλήσεις του διαδικτύου : την αναζήτηση πελατών σε όλο τον κόσμο και την κατανόηση του ποιοι είναι. Με αυτή την εξέλιξη οι εταιρίες αποκτούν ένα πολύτιμο αγαθό : τη γνώση. Σε αντάλλαγμα για το χαμηλό κόστος προσφορών και προνομίων που προσφέρουν μέσω της ιστοσελίδας τους στους χρήστες, οι εταιρίες παίρνουν άφθονες πληροφορίες μέσα από τις φόρμες εγγραφών. ΤΕΙ ΙΟΝΙΩΝ ΝΗΣΩΝ - ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ - ΣΑΒΒΑΣ ΚΑΤΕΡΕΛΟΣ

11 Το διαδίκτυο πλέον μοιάζει με τον υπόλοιπο κόσμο Το internet δεν είναι πια « εξωτικό ». Όλοι πλέον το χρησιμοποιούν οπότε τα δημογραφικά των καταναλωτών του προσαρμόζονται γρήγορα με την ποικιλομορφία του υπόλοιπου καταναλωτικού κόσμου. Για τις ηλεκτρονικές συναλλαγές και τους εμπόρους, αυτό σημαίνει ότι θα πρέπει να προσαρμοστούν στη μαζική, πλέον, αγορά του, με προσέγγιση που θα ελκύει περισσότερους καταναλωτές. Καθώς το διαδίκτυο μεταμορφώνεται στην αγορά του αύριο, οι αγοραστές που εισρέουν σε αυτό θα είναι κάθε κουλτούρας, φύλου και ηλικιακής ομάδας. Αυτή η εξέλιξη του διαδικτύου στην πραγματικότητα σημαίνει αυτό που σήμαινε και τις ημέρες πριν τη διάδοση του internet: ταίριασμα των σωστών αγαθών με τις σωστές ομάδες. ΤΕΙ ΙΟΝΙΩΝ ΝΗΣΩΝ - ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ - ΣΑΒΒΑΣ ΚΑΤΕΡΕΛΟΣ