ΕΝΟΤΗΤΑ 4η Η Διαδικασία του Κλεισίματος της Πώλησης

Παρουσίαση με θέμα: "ΕΝΟΤΗΤΑ 4η Η Διαδικασία του Κλεισίματος της Πώλησης"— Μεταγράφημα παρουσίασης:

1 ΕΝΟΤΗΤΑ 4η Η Διαδικασία του Κλεισίματος της Πώλησης
Τεχνικές Πωλήσεων ΕΝΟΤΗΤΑ 4η Η Διαδικασία του Κλεισίματος της Πώλησης ΤΕΙ ΙΟΝΙΩΝ ΝΗΣΩΝ - ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ - ΣΑΒΒΑΣ ΚΑΤΕΡΕΛΟΣ

2 Το κλείσιμο της πώλησης
Η διαδικασία ολοκλήρωσης μιας επιχειρηματικής συναλλαγής μεταξύ πωλητή- αγοραστή θα προκύψει ως το φυσικό επακόλουθο, το επιστέγασμα μιας αποτελεσματικής προσωπικής παρουσίασης πωλήσεων. Στα κρίσιμα τελευταία λεπτά της προσωπικής παρουσίασης του πωλητή, θα φανεί αν κατά της διάρκειά της έχει: Προκαλέσει τον ενθουσιασμό του υποψηφίου πελάτη του. Κερδίσει την εμπιστοσύνη του με την πειστικότητα των επιχειρημάτων του. Συναρπάσει με τα λεγόμενα του τον συνομιλητή του και ταυτόχρονα καθησυχάσει τους φόβους του. Κάνει αποτελεσματικό χειρισμό των αντιρρήσεων του και Κερδίσει το συναισθηματικό του κόσμο και τη λογική του. ΤΕΙ ΙΟΝΙΩΝ ΝΗΣΩΝ - ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ - ΣΑΒΒΑΣ ΚΑΤΕΡΕΛΟΣ

3 Το κλείσιμο της πώλησης (συν.)
Σε αυτά τα κρίσιμα και καθοριστικά τελευταία λεπτά ο πωλητής θα πρέπει: Να επαναλάβει τα δύο τρία ισχυρά πλεονεκτήματα οφέλη που θα κερδίσει ο πελάτης από την αγορά του προϊόντος. Να διαπιστώσει αν τα οφέλη αυτά, τα έχει εκλάβει σαν τέτοια και ο πελάτης. Να κάνει επιλογή των εντυπωσιακών λέξεων-κλειδιών (Key words) που θα προκαλέσουν συναισθηματική διέγερση στον πελάτη και θα τον οδηγήσουν να πει το «Ναι» στην αγορά. Να κάνει σωστή χρήση της «γλώσσας του σώματος». ΤΕΙ ΙΟΝΙΩΝ ΝΗΣΩΝ - ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ - ΣΑΒΒΑΣ ΚΑΤΕΡΕΛΟΣ

4 Παράγοντες που συντελούν στην επιτυχή έκβαση μιας συναλλαγής
Οι καθοριστικοί παράγοντες που συντελούν στο «κλείσιμο» με επιτυχία μιας εμπορικής συναλλαγής είναι: Πρώτα απ’ όλα η κατανόηση ότι το κλείσιμο μιας συναλλαγής και η ζήτηση παραγγελίας είναι η φυσική κατάληξη μιας διαδικασίας στην οποία συμμετέχουν τόσο ο πωλητής όσο και ο υποψήφιος πελάτης. Η αναφορά από τον πωλητή, τη στιγμή του επικείμενου κλεισίματος, μιας σημαντικής πρόσφατης επιτυχίας που προέκυψε μέσα από μια παρόμοια διαδικασία πώλησης. Η επιθυμία της αγοράς από τον πελάτη που υπάρχει, είτε εκδηλώνεται είτε όχι. Η εσωτερική ομολογία –παραδοχή ότι το timing του κλεισίματος μιας πώλησης είναι απολύτως ένα και συγκεκριμένο. Η αξιολόγηση και εκτίμηση των ερωτήσεων που στην ουσία φανερώνουν σαφή διάθεση αγοράς του αγοραστή. Το συναισθηματικό στοιχείο στο κλείσιμο της πώλησης, που παίζει κυρίαρχο ρόλο ανεξάρτητα από το είδος του προϊόντος ή της υπηρεσίας. ΤΕΙ ΙΟΝΙΩΝ ΝΗΣΩΝ - ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ - ΣΑΒΒΑΣ ΚΑΤΕΡΕΛΟΣ

5 Στοιχεία που επηρεάζουν αρνητικά το «κλείσιμο» της πώλησης
Τα στοιχεία που επηρεάζουν αρνητικά την ολοκλήρωση της εμπορικής συμφωνίας συνήθως είναι: Η άσκηση υπερβολικής πίεσης από τον πωλητή. Η μεγάλη βιασύνη του πωλητή για το κλείσιμο της συμφωνίας. Η απεραντολογία που δεν οδηγεί ποτέ στο κλείσιμο συνεργασίας. Η αδυναμία διαφοροποίησης από τον πωλητή των χαρακτηριστικών, πλεονεκτημάτων και οφελών του προϊόντος. Η λανθασμένη εφαρμογή από τον πωλητή των τρόπων χειρισμού των αντιρρήσεων. Η μη χρησιμοποίηση από τον πωλητή μιας δυναμικής πρότασης «κλεισίματος» της πώλησης. Η ανασφάλεια του υποψηφίου πελάτη στη δηλωμένη ποιότητα του προϊόντος αλλά και ως προς το σύνολο των παρεχόμενων εγγυήσεων και διαβεβαιώσεων του πωλητή. ΤΕΙ ΙΟΝΙΩΝ ΝΗΣΩΝ - ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ - ΣΑΒΒΑΣ ΚΑΤΕΡΕΛΟΣ

6 Τεχνικές και αντίστοιχες εκφράσεις «κλεισίματος» της πώλησης*
Τεχνική του διαζευκτικού κλεισίματος ή των εναλλακτικών λύσεων. Τεχνική της κατεύθυνσης της συζήτησης στον υποψήφιο πελάτη, για λήψη αγοραστικής απόφασης. Τεχνική των ερωτήσεων. Τεχνική εξασφάλισης της διαβεβαίωσης γενικότερης συνεργασίας μέσα από την απόσπαση θετικών απαντήσεων σε επιμέρους ζητήματα όπως τρόπος πληρωμής, πιστωτική πολιτική, παραδόσεις κ.α. Τεχνική της ενίσχυσης της αυτοπεποίθησης. Τεχνική της κατά αντιπαράσταση παράθεση των πλεονεκτημάτων (που πάντα υπερτερούν) και των μειονεκτημάτων. Τεχνική της αναφοράς σε «τρίτους». ΤΕΙ ΙΟΝΙΩΝ ΝΗΣΩΝ - ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ - ΣΑΒΒΑΣ ΚΑΤΕΡΕΛΟΣ

7 Τεχνικές και αντίστοιχες εκφράσεις «κλεισίματος» της πώλησης (συν.)*
Τεχνική του δοκιμαστικού κλεισίματος. Τεχνική της υποβολής προσφοράς. Τεχνική του «Συμμετοχικού Κλεισίματος». Τεχνική της προβολής του «Συγκριτικού Πλεονεκτήματος». Τεχνική της άμεσης λήψης αγοραστικής απόφασης. Τεχνική της «έντεχνης υποχωρητικότητας» ή του «έντεχνου συμβιβασμού». Τεχνική του «δυναμικού κλεισίματος». Τεχνική της «ανακεφαλαίωσης». ΤΕΙ ΙΟΝΙΩΝ ΝΗΣΩΝ - ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ - ΣΑΒΒΑΣ ΚΑΤΕΡΕΛΟΣ

8 Τα αίτια της αποτυχίας Τα συνηθέστερα αίτια αποτυχίας μιας πώλησης είναι: Ελλιπώς γνώση του αντικειμένου πώλησης Απουσία ενδιαφέροντος υποψηφίου πελάτη Καταφανή αδυναμία διαφοροποίησης ουσιωδών εννειών που χαρακτηρίζουν τη διαδικασία των σύγχρονων τεχνικών πώλησης Απουσία συναισθηματικού στοιχείου στην εμπορική πρόταση Πολυλογία Υπερβολική εξοικείωση με τον υποψήφιο αγοραστή Ανυπομονησία που γίνεται αντιληπτή Αγενής και προκλητική συμπεριφορά Κακός χειρισμός αντιρρήσεων Εκτόξευση κατηγοριών για τον ανταγωνισμό Ανυπαρξία θετικής στάσης και αυτοπεποίθησης από τον πωλητή Έλλειψη εμπιστοσύνης Φόβος άρνησης ΤΕΙ ΙΟΝΙΩΝ ΝΗΣΩΝ - ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ - ΣΑΒΒΑΣ ΚΑΤΕΡΕΛΟΣ

9 Ο φόβος της άρνησης Ένα συναίσθημα που κυριεύει πολλούς πωλητές είναι ο φόβος μήπως αποτύχουν στην πρόταση συνεργασίας που ετοιμάζονται να υποβάλλουν και αντί αυτής εισπράξουν αρνητική απάντηση. Την κρίσιμη στιγμή όλοι κατά βάθος φοβόμαστε μήπως ο πελάτης πει «όχι» απαντώντας αρνητικά στην πρότασή μας. Κι αυτό γιατί ενώ στη ζήτηση μιας παραγγελίας μπορεί να προκύψει ένα «ναι» ή ένα «όχι», στη μη ζήτηση της σίγουρα δεν υπάρχει το «όχι». Αυτό που πρέπει να κάνει ο πωλητής για να απαλλαγεί από το φόβο του, είναι να ασχοληθεί με τον εαυτό του και να καταλάβει ότι οι αποτυχίες είναι μόνο προσωρινές, εκτός του ότι μπορεί να οφείλονται και σε λόγους που δεν έχουν σχέση με τις δεξιότητες πωλήσεων του. ΤΕΙ ΙΟΝΙΩΝ ΝΗΣΩΝ - ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ - ΣΑΒΒΑΣ ΚΑΤΕΡΕΛΟΣ

10 Η μετά- αγοραστική εξυπηρέτηση του πελάτη
Η πραγματική πώληση ξεκινά μετά από μια επιτυχημένη και ολοκληρωμένη εξυπηρέτηση. Είναι βέβαιο ότι ο ικανοποιημένος πελάτης του «σήμερα» θα είναι ο πλέον παραγωγικός από πλευράς πωλήσεων , πελάτης του «αύριο». Πρέπει όμως ο πωλητής να γνωρίζει την ψυχολογία του πελάτη και τις ανησυχίες του αμέσως μετά τα κλείσιμο της συμφωνίας: «Ποια ήταν τα κριτήρια βάση των οποίων έκανα την αγορά?» «Μήπως υπάρχει και άλλο ανταγωνιστικό προϊόν με τις ίδιες προϋποθέσεις, σε καλύτερη τιμή?» «Θα υπάρχει άραγε συνέπεια στους χρόνους παράδοσης?» «Θα υπάρχει άμεση και σωστή εξυπηρέτηση όταν αυτό χρειάζεται?» «Η απόφαση που πήρα, είναι η σωστή?» ΤΕΙ ΙΟΝΙΩΝ ΝΗΣΩΝ - ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ - ΣΑΒΒΑΣ ΚΑΤΕΡΕΛΟΣ

11 Τι πρέπει να γίνει για να υπάρχουν ικανοποιημένοι πελάτεςε
Προθυμία και συνέπεια επαγγελματικής εξυπηρέτησης. Κατανόηση των προβλημάτων –παραπόνων που ανά πάσα στιγμή ανακύπτουν και εκθέτει ο πελάτης. Διατήρηση και ενίσχυση της επικοινωνίας με τον πελάτη μετά το αρχικό κλείσιμο της συμφωνίας και την παράδοση της πρώτης παραγγελίας. Αυστηρή τήρηση των συμφωνηθέντων οικονομικών και άλλων όρων της συμφωνίας. Καλλιέργεια κλίματος εμπιστοσύνης που θα επιτρέψει την άμεση ανταλλαγή απόψεων και πληροφοριών. Αποδοχή και συζήτηση επί των υποβαλλόμενων εισηγητικών προτάσεων που αφορούν βελτιώσεις, πληροφορίες για τον ανταγωνισμό, ανάπτυξη σε νέες αγορές κ.α. ΤΕΙ ΙΟΝΙΩΝ ΝΗΣΩΝ - ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ - ΣΑΒΒΑΣ ΚΑΤΕΡΕΛΟΣ