Τεχνικές Πωλήσεων ΕΝΟΤΗΤΑ 3η- Μέρος Β

Παρουσίαση με θέμα: "Τεχνικές Πωλήσεων ΕΝΟΤΗΤΑ 3η- Μέρος Β"— Μεταγράφημα παρουσίασης:

1 Τεχνικές Πωλήσεων ΕΝΟΤΗΤΑ 3η- Μέρος Β
ΕΝΟΤΗΤΑ 3η- Μέρος Β Τα στάδια της πώλησης και η διαδικασία χειρισμού των αντιρρήσεων ΤΕΙ ΙΟΝΙΩΝ ΝΗΣΩΝ - ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ - ΣΑΒΒΑΣ ΚΑΤΕΡΕΛΟΣ

2 Η διατύπωση των επιχειρημάτων πρέπει να ακολουθεί μια λογική σειρά
Τα επιχειρήματα που διατυπώνονται θα πρέπει να ακολουθούν μια λογική σειρά και να ιεραρχούνται ανάλογα με την αξία και το βαθμό επιρροής που ασκούν. Η οποιαδήποτε υπόσχεση που προβάλλεται θα πρέπει να εκλαμβάνεται ως μέγιστο όφελος από τον υποψήφιο πελάτη. (ΥΠΟΣΧΕΣΗ) Η υπόσχεση αυτή θα πρέπει να συνοδεύεται απαραίτητα και από μια υποστηρικτική πρόταση, ισχυρή και διαφοροποιημένη, που σχετίζεται άμεσα με το αποτέλεσμα. (ΥΠΟΣΤΗΡΙΞΗ ΤΗΣ ΥΠΟΣΧΕΣΗΣ) ΤΕΙ ΙΟΝΙΩΝ ΝΗΣΩΝ - ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ - ΣΑΒΒΑΣ ΚΑΤΕΡΕΛΟΣ

3 Η επίδειξη των προϊόντων
Η επίδειξη του προϊόντος αποτελεί το πλέον ζωντανό κομμάτι μιας αποτελεσματικής παρουσίασης που σε συνδυασμό με την κατανόηση των ωφελημάτων του προϊόντος οδηγεί τον υποψήφιο πελάτη σε αγοραστική απόφαση. Αν και πολλές φορές κατά την παρουσίαση χρησιμοποιούνται λέξεις που επηρεάζουν, πρέπει να γίνει παραδεκτό ότι «μια εικόνα αξίζει όσο χίλιες λέξεις». Εξάλλου βασιζόμενοι στα ποσοστά φυσιολογικής λειτουργίας των ανθρώπινων αισθήσεων, ισχύει ότι: ΛΗΨΗ ΜΗΝΥΜΑΤΩΝ ΟΡΑΣΗ 83% ΑΚΟΗ 11% ΟΣΦΡΗΣΗ 3,5% ΑΦΗ 1,5% ΓΕΥΣΗ 1% ΣΥΓΚΡΑΤΗΣΗ ΜΗΝΥΜΑΤΩΝ ΟΡΑΣΗ 30% του 83% ΑΚΟΗ 20% του 11% ΤΕΙ ΙΟΝΙΩΝ ΝΗΣΩΝ - ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ - ΣΑΒΒΑΣ ΚΑΤΕΡΕΛΟΣ

4 Η τεχνική της επίδειξης προϊόντων
Η τεχνική της επίδειξης προϊόντων διενεργείται μέσα από τα εξής στάδια:* Το στάδιο προετοιμασίας Το στάδιο της επίδειξης, ενώπιον του πελάτη Τα σημεία που δεν πρέπει να παραλείπονται είναι: Να τονίζεται η σπουδαιότητα, η μοναδικότητα και η πρωτοτυπία του προϊόντος. Να αναφέρονται οι λόγοι της διαφοροποίησης του συγκεκριμένου προϊόντος από τον ανταγωνισμό. Αν ένα προϊόν ή υπηρεσία αρέσει, υπάρχουν πολύ περισσότερες πιθανότητες να φανεί φθηνό (ή καλύτερα να δικαιολογείται η τιμή του) από ένα προϊόν που δεν αρέσει. ΤΕΙ ΙΟΝΙΩΝ ΝΗΣΩΝ - ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ - ΣΑΒΒΑΣ ΚΑΤΕΡΕΛΟΣ

5 Οργανωμένη παρουσίαση προϊόντων
Η «οργανωμένη παρουσίαση» είναι αυτή που μεθοδικά και συντονισμένα φθάνει σε καλύτερα αποτελέσματα πωλήσεων ακολουθώντας συγκεκριμένα στρατηγικά βήματα (επιλογή αγοράς- στόχου, αρχική προσέγγιση, ανίχνευση αναγκών, παρουσίαση, χειρισμός αντιρρήσεων, κλείσιμο της πώλησης, μετά την πώληση εξυπηρέτηση). Μια οργανωμένη παρουσίαση προσφέρει τα εξής πλεονεκτήματα: Ενισχύει την αυτοπεποίθηση και τη θετική στάση του πωλητή Αποτελεί μέθοδο αυτοϋποκίνησης του πωλητή Αυξάνει την αποτελεσματικότητα των πωλήσεων (η άριστη γνώση του προϊόντος και των τεχνικών πωλήσεων σε συνδυασμό με μια οργανωμένη παρουσίαση σημαίνει πώληση). Εξοικονομεί χρόνο, με συνέπεια την είσοδο σε νέες αγορές και τη δημιουργική ανάπτυξη του πελατολογίου. ΤΕΙ ΙΟΝΙΩΝ ΝΗΣΩΝ - ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ - ΣΑΒΒΑΣ ΚΑΤΕΡΕΛΟΣ

6 Η θετική στάση και η αυτοπεποίθηση
Η θετική στάση απέναντι στις πωλήσεις δηλώνει τον τρόπο, τη νοητική εκείνη κατάσταση με βάση την οποία αντιμετωπίσουν οι πωλητές τα διάφορα πράγματα. Ο άριστος συνδυασμός θετικής στάσης και αυτοπεποίθησης είναι ο πυρήνας για επιτυχία στις πωλήσεις. Η αυτοπεποίθηση δεν κληρονομείται, αντίθετα την κατακτά και την ενισχύει ο άνθρωπος κατά τη διάρκεια της ζωής του. Η αυτοπεποίθηση δεν είναι μια στατική κατάσταση, αντίθετα υπόκειται σε μια συνεχή, δυναμική διαδικασία ενίσχυσης στην πορεία και το έργο ενός manager πωλήσεων. * Σήμερα ο τύπος πωλητή που έλκει το ενδιαφέρον και την προτίμηση μιας μεγάλης κατηγορίας κοινού, δεν είναι πάντα ο εξωστρεφής και υπερβολικά εκδηλωτικός, αλλά και ο low profile τύπος χαμηλών τόνων, σκεπτόμενος με σημαντικές παρεμβάσεις και αξιόλογες προτάσεις πωλήσεων. ΤΕΙ ΙΟΝΙΩΝ ΝΗΣΩΝ - ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ - ΣΑΒΒΑΣ ΚΑΤΕΡΕΛΟΣ

7 Η στάση, η πρόθεση και η συμπεριφορά στις πωλήσεις
Ορισμένοι τύποι πελατών δηλώνουν εξαρχής μια άνευ προηγουμένου αρνητική στάση για προϊόντα ή υπηρεσίες που τους παρουσιάζουν οι πωλητές. Η στάση αυτή μπορεί να οφείλεται είτε σε κακή διάθεση τη συγκεκριμένη χρονική στιγμή είτε σε αποστροφή απέναντι στη διαδικασία των πωλήσεων, το πρόσωπο του πωλητή και τοβ τρόπο συμπεριφοράς του είτε ακόμα σε γενική άγνοια. Οι συνήθεις λόγοι άρνησης αγοράς που επικαλούνται οι πελάτες συμπυκνώνονται στις εξής φράσεις: Δεν μπορώ τη συγκεκριμένη χρονική στιγμή, γιατί δεν υπάρχουν χρήματα. Δεν το έχω ανάγκη τώρα (έχω προμηθευτεί από αλλού). Θα αποφασίσω αργότερα, θα το σκεφτώ (αναβλητικότητα ή έλλειψη εμπιστοσύνης) ΤΕΙ ΙΟΝΙΩΝ ΝΗΣΩΝ - ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ - ΣΑΒΒΑΣ ΚΑΤΕΡΕΛΟΣ

8 Η στάση, η πρόθεση και η συμπεριφορά στις πωλήσεις (συν.)
Οι ενέργειες, στη συνέχεια, που πρέπει να κάνει ο πωλητής είναι: Εντοπισμός «τύπου» υποψηφίου πελάτη (ευχάριστος, γκρινιάρης, επιφυλακτικός, αποφασιστικός κ.α.). Ανίχνευση πραγματικών αναγκών. Αξιολόγηση αντιρρήσεων. Σχεδίαση τακτικής μετατροπής αντιρρήσεων σε προβολή ωφελημάτων από τη χρήση του συγκεκριμένου προϊόντος. Στόχος των προηγούμενων ενεργειών, είναι η αλλαγή της πρόθεσης του αγοραστή, μέσα από τη δυναμική παράθεση των δικών σας πειστικών επιχειρημάτων που θα τον οδηγήσουν στην εκδήλωση συμπεριφοράς αγοράς. ΤΕΙ ΙΟΝΙΩΝ ΝΗΣΩΝ - ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ - ΣΑΒΒΑΣ ΚΑΤΕΡΕΛΟΣ

9 Η αξία του να μιλάει ο πωλητής απλά και με ειλικρίνεια
Οι παλιές αντιλήψεις «περί πωλητού» έχουν πλέον ολοκληρωτικά παρέλθει. Ακραίες εκφράσεις του τύπου: «Ο καλός πωλητής πουλάει και μαρουλόφυλλα» θεωρούνται αναχρονιστικές, αυταρχικές και καταδικαστέες. Αδιαμφισβήτητα, η πώληση είναι επιστήμη, αυτός δε που την ασκεί, απαιτείται να έχει τυπικά προσόντα, αποδεδειγμένη εμπειρία, αλλά και γνώσεις άλλων επιστημών (Ψυχολογία, Marketing, Κοινωνιολογία κ.α.) Η πώληση σήμερα είναι διαδικασία πρωτίστως συμμετοχική, με ενεργό παρέμβαση, εμπλοκή και συμμετοχή και του ίδιου του αγοραστή, ο οποίος συχνά έχει πολλές γνώσεις για τα προϊόντα. Σήμερα λοιπόν στις πωλήσεις μιλάμε με ειλικρίνεια διότι θέλουμε να εξασφαλίσουμε επαναληπτικότητα και άρα διαχρονικότητα στις σχέσεις με τον πελάτη, και γιατί μόνο έτσι θα γίνουμε κατανοητοί στον υποψήφιο πελάτη. ΤΕΙ ΙΟΝΙΩΝ ΝΗΣΩΝ - ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ - ΣΑΒΒΑΣ ΚΑΤΕΡΕΛΟΣ

10 Ο ενθουσιασμός στις πωλήσεις
Οι πωλητές είναι μια ειδική κατηγορία εργαζομένων που χρειάζεται για να ενεργοποιηθεί και να αποδώσει, ειδική αντιμετώπιση από πλευράς επιχείρησης. Η καθιέρωση υλικών ανταμοιβών στους πωλητές (bonus, πριμ ανταγωνιστικότητας) σε συνδυασμό με την ταυτόχρονη θέσπιση ηθικό- κοινωνικών κινήτρων, ενθουσιάζουν τους πωλητές, τους κινητοποιούν και κατευθύνουν το έργο τους στην επίτευξη υψηλών στόχων πωλήσεων. Οι πωλητές βέβαια ενθουσιάζονται και από μια σειρά άλλων πραγμάτων.* Εάν εξασφαλίσουν την προσοχή του πελάτη τους με τον πηγαίο ελεγχόμενο ενθουσιασμό και τον ευχάριστο χαρακτήρα τους, τότε έχουν πουλήσει κατά 40-50%. Τα υπόλοιπα έρχονται εύκολα. ΤΕΙ ΙΟΝΙΩΝ ΝΗΣΩΝ - ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ - ΣΑΒΒΑΣ ΚΑΤΕΡΕΛΟΣ

11 Η εμπιστοσύνη στις πωλήσεις
Η εμπιστοσύνη λειτουργεί σαν βασική προϋπόθεση της διαδικασίας πειθούς, προκύπτει δε σαν αποτέλεσμα της σωστής εφαρμογής των τεχνικών πωλήσεων σε συνδυασμό με την κατάλληλη συμπεριφορά και εμφάνιση του πωλητή. Εφόσον υπάρχει, τα επιχειρήματα ακούγονται περισσότερο λογικά, οι απαντήσει σε υποτιθέμενες αντιρρήσεις είναι πιο πειστικές και γενικά έχει διαμορφωθεί ένα κλίμα αμοιβαιότητας όσον αφορά την εξυπηρέτηση των συγκεκριμένων αναγκών του πελάτη αλλά και την ύπαρξη καλών προθέσεων από πλευράς πωλητή. ΤΕΙ ΙΟΝΙΩΝ ΝΗΣΩΝ - ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ - ΣΑΒΒΑΣ ΚΑΤΕΡΕΛΟΣ

12 Η εμπιστοσύνη στις πωλήσεις (συν.)
Τα στοιχεία που πρέπει να προσεχθούν ιδιαίτερα ως προς τη δημιουργία κλίματος εμπιστοσύνης είναι: Ανθρώπινες, ζεστές και εγκάρδιες χειραψίες. Ενθουσιασμός, σεβασμός, χαμόγελο. Ειλικρίνεια και αποφυγή υπερβολικών εκδηλώσεων. Εκδήλωση ενδιαφέροντος για τις ανάγκες ή τους προβληματισμούς που εκφράζει ο πελάτης. Υποβολή ερωτήσεων. Αποφυγή αναφοράς ισχυρών πλεονεκτημάτων στην εναρκτήρια φάση της παρουσίασης. Παρεχόμενες εγγυήσεις για το παρουσιαζόμενο προϊόν και έκδηλη προθυμία εκτέλεσης δοκιμαστικών tests. Δημιουργία θετικού κλίματος διεξαγωγής συζήτησης. Αποφυγή διενέξεων και έντονων λεκτικών αντιπαραθέσεων. Εξασφάλιση ισορροπιών των συμφερόντων της εταιρίας και του πελάτη. Ελεγχόμενη φιλική ατμόσφαιρα με σαφή οριοθετημένο στόχο την εμπορική συναλλαγή. ΤΕΙ ΙΟΝΙΩΝ ΝΗΣΩΝ - ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ - ΣΑΒΒΑΣ ΚΑΤΕΡΕΛΟΣ

13 Η διαχείριση του χρόνου στις πωλήσεις
Η σωστή διαχείριση και αξιοποίηση του χρόνου στη διεκπεραίωση εργασιών που αφορούν πωλήσεις αποφέρει κερδοφόρα αποτελέσματα στις επιχειρήσεις. Ένα από τα μεγαλύτερα προβλήματα στις πωλήσεις είναι και η παράμετρος του χρόνου, που ποτέ δεν είναι αρκετός για την εκτέλεση ζητημάτων πώλησης. Οι βασικές ενέργειες που πρέπει να κάνει ο πωλητής στην προσπάθεια καλύτερης αξιοποίησης του χρόνου του είναι: Καθορισμός προτεραιοτήτων Αρχή με τα εύκολα και απλά και μετά με τα δύσκολα που είναι και χρονοβόρα. Απαλλαγή από διοικητικές ασχολίες ρουτίνας που μπορούν να κάνουν άλλοι. Επικέντρωση των δραστηριοτήτων σε ευέλικτες ιδέες που παράγουν άμεσα αποτελέσματα. Διαχωρισμός του «επείγοντος» από το «σημαντικό» και συσχέτιση τους με το χρόνο. ΤΕΙ ΙΟΝΙΩΝ ΝΗΣΩΝ - ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ - ΣΑΒΒΑΣ ΚΑΤΕΡΕΛΟΣ

14 Αυτοκριτική Δεν νοείται σύγχρονος επαγγελματίας πωλητής, που στο τέλος της ημέρας, παραγωγικής ή μη, δεν κάνει απολογισμό και άσκηση αυτοκριτικής. Ο απολογισμός αφορά την απαρίθμηση και ποσοτική αξιολόγηση των παραγγελιών που πήρε και τις καινούριες «σχέσεις» που δημιούργησε στην αγορά με την προοπτική μελλοντικών πωλήσεων. Η αυτοκριτική βοηθά στον εντοπισμό των αδυναμιών και των λανθασμένων κινήσεων και ως εκ τούτου στην ανασχεδίαση μιας νέας προσωπικής στρατηγικής νίκης για την επόμενη ημέρα. ΤΕΙ ΙΟΝΙΩΝ ΝΗΣΩΝ - ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ - ΣΑΒΒΑΣ ΚΑΤΕΡΕΛΟΣ