Οι τεχνικές των Πωλήσεων

3 3 Η μεγάλη σημασία που έχουν οι τεχνικές των πωλήσεων για τις εταιρείες καταδεικνύεται από το γεγονός ότι τα περισσότερα από τα επαγγελματικά και εκπαιδευτικά σεμινάρια έχουν να κάνουν με τις πωλήσεις. Η διαδικασία της συναλλαγής είναι πολύ παλιά, αρκετές χιλιετίες προ Χριστού, άνθρωποι από διαφορετικές ηπείρους πουλούσαν ή αντάλλασσαν προϊόντα. Στη σημερινή εποχή ο ανταγωνισμός είναι έντονος και οι καταναλωτές έχουν πληθώρα εναλλακτικών επιλογών. Η όλη διαδικασία των πωλήσεων έχει γίνει όμως πολύ πιο σύνθετη. 3 3

Η διαδικασία και τα στάδια των προσωπικών πωλήσεων 5 5 Η διαδικασία και τα στάδια των προσωπικών πωλήσεων Αποτελείται από έξι (6) στάδια, τα οποία και θα αναλύσουμε παρακάτω: Έρευνα εντοπισμού και αξιολόγησης υποψήφιων πελατών Προετοιμασία και προσέγγιση του πελάτη Παρουσίαση Χειρισμός των αντιρρήσεων Συμφωνία και κλείσιμο της πώλησης Εξυπηρέτηση μετά την αγορά 5 5

Η έρευνα εντοπισμού και αξιολόγησης υποψήφιων πελατών 7 7 Η έρευνα εντοπισμού και αξιολόγησης υποψήφιων πελατών Σε αυτό το στάδιο υπάρχουν ερωτήματα που πρέπει να απασχολήσουν τον πωλητή Ποιοι είναι οι πιθανοί πελάτες για τα συγκεκριμένα προϊόντα; Που βρίσκονται αυτοί οι πελάτες και ποια είναι τα χαρακτηριστικά τους; 7 7

Προετοιμασία και προσέγγιση του πελάτη 8 8 Προετοιμασία και προσέγγιση του πελάτη Η «μαγική» λέξη είναι επαγγελματισμός Δηλαδή οργάνωση πλήρους φακέλου που να περιέχει ιστορικό, πορεία και δραστηριότητα της εταιρείας καθώς και κάθε πληροφορία γύρω από την υπηρεσία ή το προϊόν Σωστή προσέγγιση: Οι δέκα πρώτες λέξεις είναι πιο σημαντικές από τις επόμενες . . . δέκα χιλιάδες Με την επιχειρηματολογία μας προσπαθούμε να υποστηρίξουμε ότι το προϊόν μας αξίζει τα λεφτά του 8 8

9 9 Η παρουσίαση Εδώ η επικοινωνία γίνεται πλέον αμφίδρομη. Ο διάλογος είναι ένα ψυχολογικό παιχνίδι ανάμεσα και σε πωλητή και υποψήφιο αγοραστή Στόχος μας δεν είναι να πείσουμε τον πελάτη ότι το προϊόν μας είναι το καλύτερο στον κόσμο. Τέτοιο δεν υπάρχει. Στόχος είναι να τον πείσουμε ότι του είναι χρήσιμο. Σκοπός μας είναι να τονίσουμε τα «δυνατά» σημεία των προϊόντων, να αναλύσουμε τις αδυναμίες τους και πως χειριζόμαστε όλα αυτά. 9 9

Κάντε τον εαυτό σας αποδεκτό Εναρκτήρια δήλωση της βασικής επιθυμίας 10 10 Πέντε (5) βήματα που οδηγούν τη διαδικασία της παρουσίασης και καλό είναι να τηρούνται: Κάντε τον εαυτό σας αποδεκτό Εναρκτήρια δήλωση της βασικής επιθυμίας Κάντε τις σωστές ερωτήσεις Έλεγχος και προπώληση Τα κύρια σημεία της πώλησης 10 10

Ο χειρισμός των αντιρρήσεων 12 12 Ο χειρισμός των αντιρρήσεων Αντιρρήσεις για την τιμή: Όταν κάποιος πελάτης λέει ότι η τιμή είναι υψηλή μπορεί να εννοεί: Κάποιος άλλος είναι φθηνότερος Είναι πιο ακριβό από ότι περίμενα Δεν διαθέτω τόσα χρήματα τώρα Είναι γενικά πέρα από τα όρια του προϋπολογισμού μου Θέλω έκπτωση Δεν είμαι ο αρμόδιος για την απόφαση αγοράς 12 12

Ρωτήσατε ή θα ρωτήσετε και αλλού; 13 13 Προκειμένου ο πωλητής να αποκτήσει τον έλεγχο της συζήτησης απαντά με ερωτήσεις: Ρωτήσατε ή θα ρωτήσετε και αλλού; Ποιο ποσό κατά την κρίση σας θα ήταν το φθηνό; Ποιο ποσό κατά την κρίση σας θα μπορούσατε να διαθέσετε; Προσπαθώ να καταλάβω με ποια λογική το λέτε αυτό . . . 13 13

Ουσιαστικές υπενθυμίσεις για τρόπους αντιμετώπισης των αντιρρήσεων: 14 14 Ουσιαστικές υπενθυμίσεις για τρόπους αντιμετώπισης των αντιρρήσεων: Η πρόληψη είναι προτιμότερη από τη θεραπεία Ο λάθος τρόπος πώλησης δημιουργεί και διευρύνει τις αντιρρήσεις Να γνωρίζουμε τον τρόπο και την ποιότητα των απαντήσεών μας Στις περισσότερες παρουσιάσεις ο πελάτης θέλει να πειστεί Να απαντάτε ουσιαστικά τις αντιρρήσεις του πελάτη και όχι να προετοιμάζετε αυτά που θέλετε να πείτε Μην αφήνετε κενά που γίνονται θύλακες αμφιβολιών 14 14

Η συμφωνία και το κλείσιμο της πώλησης 15 15 Η συμφωνία και το κλείσιμο της πώλησης Τρεις (3) τύποι «δύσκολων» πελατών που μπορεί να συναντήσετε: Ο Ευθυνόφοβος τύπος Ο τύπος που χρονοτριβεί Ο αναβλητικός τύπος 15 15

παρουσίαση σε ακατάλληλο τόπο και χρόνο λανθασμένη ακύρωση αμφιβολιών 16 16 Όταν ο πελάτης δεν ανταποκρίνεται στις προσπάθειες που έχουμε κάνει, σημαίνει ότι δεν κάναμε κάτι σωστά μέχρι τώρα: κακή προετοιμασία παρουσίαση σε ακατάλληλο τόπο και χρόνο λανθασμένη ακύρωση αμφιβολιών ελλιπής ενημέρωση μη κάλυψη πραγματικών αναγκών 16 16

Η εξυπηρέτηση και υποστήριξη μετά την αγορά 17 17 Η εξυπηρέτηση και υποστήριξη μετά την αγορά Τα τελευταία χρόνια το στάδιο «after sales», έχει αναδειχθεί σε ιδιαίτερα σημαντικό μέρος της όλης διαδικασίας και οι εκτιμήσεις συγκλίνουν ότι στο μέλλον θα αποτελεί τη ειδοποιό διαφορά ανάμεσα στις επιχειρήσεις Στην εποχή μας, όλες οι έρευνες δείχνουν πως οι πωλήσεις δεν μπορούν να στοχεύουν μόνο σε μια εφάπαξ συναλλαγή, αλλά σε μια διαρκή συνεργασία ανάμεσα σε πελάτη και επιχείρηση Όλοι παραδέχονται ότι ο ικανοποιημένος πελάτης είναι η καλύτερη διαφήμιση 17 17

Συμβουλές για επιτυχημένη παρουσίαση σε κοινό 18 18 Συμβουλές για επιτυχημένη παρουσίαση σε κοινό Η πρόβα της παρουσίασης Μην αποστηθίζετε Χρησιμοποιήστε τις σημειώσεις σας όσο το δυνατόν λιγότερο Τα κατάλληλα ρούχα Χρησιμοποιήστε τα κατάλληλα εργαλεία και μεθόδους παρουσίασης Κερδίστε το κοινό σας Κάντε ερωτήσεις – συζήτηση Κρατήστε ζωντανό το ενδιαφέρον του ακροατή Καλά διαμορφωμένο τέλος 18 18

Οι επαγγελματικοί κανόνες των πωλήσεων 19 19 Οι επαγγελματικοί κανόνες των πωλήσεων Πουλάτε σε ανθρώπους Εντοπίστε τα σημεία υπεροχής σας και πουλάτε τον εαυτό σας Να ακούτε Κάντε τις σωστές διερευνητικές ερωτήσεις Συνδυάστε τα χαρακτηριστικά του προϊόντος με τα συγκριτικά πλεονεκτήματα Απαντήστε σε τυχόν φόβους και απορίες του υποψήφιου πελάτη, εάν είναι δυνατό πριν τις εκφράσει ο ίδιος Πουλάτε τα αποτελέσματά σας 19 19

Μην βασίζεστε τόσο στη λογική Μην κατακρίνεται τους ανταγωνιστές σας 20 20 Μην βασίζεστε τόσο στη λογική Μην κατακρίνεται τους ανταγωνιστές σας Φροντίστε να παίρνετε πάντα συστάσεις υποψήφιων πελατών Λειτουργείτε το service και φροντίστε να διατηρείτε κοινωνικού τύπου επαφές με τους πελάτες Πουλάτε πάντα με βάση τις ανάγκες του πελάτη 20 20

Ευχαριστώ !