1 Διάλεξη 11 η (2015 – 16) Τεχνικές άμεσης επικοινωνίας και Ψηφιακό Μάρκετινγκ

Μια βάση δεδομένων μάρκετινγκ είναι ένα… «ηλεκτρονικό ντουλάπι» που περιέχει: Λίστα ονομάτων Διευθύνσεις Τηλεφωνικούς αριθμούς Δεδομένα για τον τρόπο ζωής Δεδομένα συναλλαγών– είδος, συχνότητα, αξία αγορών Ανταπόκριση σε προσφορές προώθησης 2

Το μάρκετινγκ με χρήση βάσεων δεδομένων ορίζεται ως… …μια διαδραστική προσέγγιση του μάρκετινγκ που χρησιμοποιεί ατομικά προσπελάσιμα μέσα και διαύλους μάρκετινγκ (π.χ. ταχυδρομείο, τηλέφωνο και δυναμικό πωλήσεων) για να: παρέχει πληροφορίες σε ένα κοινό στόχο τονώσει τη ζήτηση παραμείνει κοντά στους πελάτες, δημιουργώντας και αποθηκεύοντας μια ηλεκτρονική βάση δεδομένων των πελατών, των δυνητικών πελατών και όλων των δεδομένων επικοινωνίας και συναλλαγών 3

Μια βάση δεδομένων μάρκετινγκ

Πηγές δεδομένων Εταιρικά αρχεία Ανταπόκριση σε προώθηση πωλήσεων Κάρτες εγγύησης Προσφορά δειγμάτων που απαιτούν από τον καταναλωτή να δώσει το όνομα, διεύθυνση, τηλέφωνό του κ.λπ. Αιτήματα Ανταλλαγή δεδομένων με άλλες εταιρείες Αρχεία δυναμικού πωλήσεων Φόρμες αιτήσεων, π.χ. για απόκτηση μιας κάρτας μπόνους Παράπονα Απαντήσεις σε προηγούμενες δράσεις άμεσου μάρκετινγκ Οργάνωση εκδηλώσεων π.χ. δοκιμή κρασιών 5

Βασικές εφαρμογές του μάρκετινγκ με τη χρήση βάσεων δεδομένων Άμεσο ταχυδρομείο Τηλεμάρκετινγκ Συστήματα διοίκησης διανομέων Μάρκετινγκ αφοσίωσης Στοχευμένο μάρκετινγκ 6

Μαζικό vs Άμεσου Μάρκετινγκ

Μέθοδοι άμεσου μάρκετινγκ Άμεσο ταχυδρομείο Τηλεμάρκετινγκ (εισερχόμενο και εξερχόμενο) Διαφήμιση άμεσης ανταπόκρισης (με απαντητικό κουπόνι ή άμεση τηλεφωνική επικοινωνία) Μάρκετινγκ μέσω καταλόγων Ψηφιακά μέσα (διαδίκτυο, ηλεκτρονικό ταχυδρομείο, διαδραστική τηλεόραση) Ενθέματα (φυλλάδια σε περιοδικά) Φυλλάδια από πόρτα σε πόρτα 8

Λόγοι Ανάπτυξης Άμεσου Μάρκετινγκ Τον αυξανόμενο κατακερματισμό των μέσων ενημέρωσης και των αγορών Τις εξελίξεις στην τεχνολογία Αυξανόμενη προσφορά απο ταχυδρομικές λίστες Εξελιγμένες αναλυτικές τεχνικές όπως η γεω- δημογραφική ανάλυση Το υψηλό κόστος άλλων τεχνικών (όπως η προσωπική πώληση)

Η διαχείριση της καμπάνιας άμεσου μάρκετινγκ

Επιχειρηματικές ευκαιρίες στα ψηφιακά μέσα

Μοναδικά χαρακτηριστικά του ψηφιακού μάρκετινγκ

Μορφές ψηφιακού μάρκετινγκ

Το μάρκετινγκ θορύβου ορίζεται ως… «…η μεταφορά πληροφοριών για προϊόντα και υπηρεσίες με λεκτικά ή ηλεκτρονικά μέσα και με άτυπο τρόπο, από στόμα σε στόμα» Το πρώτο βήμα σε μια καμπάνια μάρκετινγκ θορύβου αφορά τον εντοπισμό και τη στόχευση των «Α» - δηλαδή, αυτών που ξεκινούν μια μόδα, που υιοθετούν νέες ιδέες και τεχνολογίες νωρίς – και των «Β», που είναι οι πρώτοι που ακολουθούν. Brand awareness then passes from these customers to others who seek to emulate the trendsetters 15

Η διαδικασία της (προσωπικής) πώλησης

Διαχείριση πωλήσεων 17 Καθορισμός στόχωνΣτελέχωση και επιλογήΕκπαίδευσηΠαρακίνηση και ανταμοιβήΑξιολόγηση του δυναμικού πωλήσεων Μέγεθος του δυναμικού πωλήσεων Σχεδιασμός του δυναμικού των πωλήσεων Διαχείριση του δυναμικού των πωλήσεων Οργάνωση του δυναμικού πωλήσεων

Περίληψη κεφαλαίου Η βάση δεδομένων του μάρκετινγκ αποτελεί τα θεμέλια πάνω στα οποία χτίζεται μια καμπάνια άμεσου μάρκετινγκ. Η διαχείριση των σχέσεων με τους πελάτες αποτελεί ένα αποτέλεσμα του μάρκετινγκ με χρήση βάσεων δεδομένων και περιγράφει τη χρήση της τεχνολογίας στη δημιουργία και την καλλιέργεια των σχέσεων με τους πελάτες. Το άμεσο μάρκετινγκ αφορά τη στόχευση των καταναλωτών με ακρίβεια, μέσω μιας ποικιλίας διαφορετικών τεχνικών, συμπεριλαμβανομένου του άμεσου ταχυδρομείου, του τηλεμάρκετινγκ, του μάρκετινγκ με χρήση κινητών συσκευών, της διαφήμισης άμεσης ανταπόκρισης και του μάρκετινγκ μέσω καταλόγων. Το ψηφιακό μάρκετινγκ συνεχίζει να αυξάνεται με γρήγορους ρυθμούς. Έχει πέντε βασικά χαρακτηριστικά, δηλαδή, εύκολο εντοπισμό των στόχων, διαδραστικότητα, άμεση επικοινωνία, έλεγχο των καταναλωτών και συν-δημιουργία του τελικού αποτελέσματος. 18

Περίληψη κεφαλαίου (συν.) Υπάρχουν επτά βασικά είδη ψηφιακού μάρκετινγκ, δηλαδή, το διαδικτυακό μάρκετινγκ, τη διαφήμιση που συνδέονται με μηχανή αναζήτησης, το μάρκετινγκ με χρήση ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, το μάρκετινγκ με χρήση μέσων κοινωνικής δικτύωσης, το ιογενές μάρκετινγκ, το μάρκετινγκ με χρήση κινητών συσκευών και η διαδραστική τηλεοπτική διαφήμιση. Το μάρκετινγκ θορύβου είναι ένα αναδυόμενο εργαλείο μάρκετινγκ που εκμεταλλεύεται τη σημασία της προώθησης από στόμα σε στόμα. Η αύξηση της παγκόσμιας ηλεκτρονικής συνδεσιμότητας καλλιέργησε την ανάπτυξη του μάρκετινγκ θορύβου. Η προσωπική πώληση παίζει σημαντικό ρόλο στο μείγμα προώθησης. 19