Επιχειρηματικότητα και Καινοτομία ΙΙ Παρουσίαση Δρ. Δημήτρης Λαμπρούλης ΤΕΙ Λάρισας.

Υποθετική ανάλυση. Με το να κάνετε μια οικονομική πρόβλεψη δεν τελείωνετε. Οι περισσότεροι επιχειρηματίες- και όλα τα ατράνταχτα επιχειρηματικά σχέδια- απαιτούν τουλάχιστον ένα δεύτερο πέρασμα από την άσκηση προβλέψεων για να κάνετε προβολή της χειρότερης περίπτωσης. Αυτή θα δείξει το ποσό της χρηματοδότησης που θα χρειαστείτε αν συμβεί το χειρότερο σενάριο. Μπορεί να θέλετε να προβλέψετε μόνο την καλύτερη περίπτωση για να ευχαριστήσετε το αφεντικό σας ή για να πείσετε έναν επενδυτή ή έναν τραπεζίτη να ρίξει λεφτά στην επιχείρηση σας. Μπορεί να το έχετε ακούσει και ως σχεδιασμό σεναρίων. Οι δεύτερες και όλες οι επόμενες προβλέψεις είναι το αποτέλεσμα της γνωστής και λογικής υποθετικής ανάλυσης. Τι θα γίνει αν οι ανταγωνιστές σας εισαγάγουν ένα ανώτερο προίον στη μισή τιμή.

Υποθετική τιμή. Τι θα γίνει αν επέλθει οικονομική καταστροφή. Τι θα γίνει αν η αντιμετώπιση των ιών στο λογισμικό σας πάρει τον διπλάσιο χρόνο. Αν θέλετε να κάνετε τις προβλέψεις σας είς βάθος και με νόημα μπορείτε να ονομάσετε αυτή την ανάλυση ευαισθησίας. Είναι πολύ σημαντικό κομμάτι του επιχειρηματικού σας σχεδίου, επειδή δείχνει ότι έχετε σκεφτεί όλα τα ενδεχόμενα. Ισως να μην πιστεύετε μπορούν να συμβούν τόσο ακραία πράγματα. Οι αναγνώστες σας όμως πιθανότατα τα περιμένουν.

Εργαλεία Λογισμικού. Ένας τρόπος για να δαμάσετε τα αριθμητικά σας στοιχεία και να τα έχετε υπό έλεγχο είναι να χρησιμοποιήσετε ένα πρόγραμμα υπολογιστικών φύλλων, όπως ΜS Excel η το Lotus Τα προγράμματα αυτά σας παρέχουν φύλλα εργασίας-πίνακες με κενά κελιά ή πλαίσια μέσα στα οποία πληκτρολογείτε πληροφορίες που συνιστούν τα βιβλία εργασίας. Δεν χρειάζεστε να είστε ειδικός στα υπολογιστικά φύλλα. Αρκεί να ξέρετε Να μορφοποιείτε ένα κελί ώστε να είναι ελκυστική η εμφάνιση του Να χρησιμοποιείτε απλούς τύπους που προσθέτουν, πολλαπλασιάζουν ή απλά επαναλαμβάνουν άλλες τιμές.

Μέθοδοι υπολογιστικών φύλλων. Πρέπει να οργανώσετε ένα βιβλίο εργασίας το οποίο να περιέχει κατά βάση έξι πίνακες, έναν για καθέναν από τους παρακάτω τομείς, πωλήσεις, κεφαλαιουχικές δαπάνες, οργανικά έξοδα, αποτελέσματα χρήσης, ισολογισμό και ταμειακές ροές. Τέσσερις χρήσιμες συμβουλές. Ελαχιστοποιήστε την καταχώρηση στοιχείων. Φροντίστε να μην καταχωρείτε ποτέ τις ίδιες πληροφορίες πάνω από μια φορά. Για παράδειγμα, αν πληκτρολογήσετε τους μήνες στην επάνω οριζόντια γραμμή ενός υπολογιστικού φύλλου, βεβαιωθείτε ότι όλες οι υπόλοιπες περιπτώσεις ημερομηνιών θα παίρνουν τιμές από την πρώτη γραμμή. Το ίδιο ισχύει για αριθμητικές τιμές όπως ο αριθμός των υπαλλήλων ή οι δαπάνες για μισθούς.

Μέθοδοι υπολογιστικών φύλλων. Αυτοματοποιήστε. Προσπαθήστε να αυτοματοποιείτε την καταχώρηση δεδομένων. Αν για παράδειγμα πληκτρολογήσετε έναν μήνα και έτος σε ένα κελί, τα υπόλοιπα έντεκα κελιά μπορούν να συμπληρωθούν με έναν τύπο που αυξάνει την αξία του προηγούμενου κελίου κατά έναν μήνα. Αν αλλάξετε την τιμή του πρώτου κελίου θα ενημερωθούν αυτόματα και οι 12 μήνες. Το ίδιο ισχύει για τα αριθμητικά δεδομένα. Αν προβλέπετε ότι το ενοίκιο θα αυξηθεί στη δεύτερη περιόδο, βάλτε στο δεύτερο κελί έναν τύπο που να εμφανίζει το 110% της τιμής του πρώτου κελίου. Μεταφέρετε τα αθροίσματα. Για να διασφαλίσετε ανώδυνη διάδραση μεταξύ των φύλων εργασίας, χρησιμοποιήστε τύπους για να μεταφέρετε τα σύνολα. Για παράδειγμα, τα κέρδη του τρέχοντος έτους στον ισολογισμό πρέπει να μεταφερθούν κατευθείαν από τον απολογισμό του λογαριασμού αποτελεσμάτων χρήσης (που υπολογίζεται ως άθροισμα των επιμέρους καταχωρήσεων) Χρησιμοποιήστε χρώμα. Είναι καλή ιδέα να χρησιμοποιείτε ένα χρώμα για τους χαρακτήρες σε κελία που τοποθετείτε ακατέργαστα δεδομένα (για παράδειγμα μαύρο) και άλλο για όλα τα αυτοματοποιημένα κελία (για παράδειγμα μπλέ). Έτσι μπορείτε πολύ εύκολα να δείτε τι είναι τι. Εγώ μάλιστα προχωράω λίγο παραπέρα και βάζω κόκκινο χρώμα σε όλες τις μηχανικές προβλέψεις, οπότε είναι εύκολο να δώ που έχουν γίνει υποθέσεις, οι οποίες μπορεί να αλλάξουν σε μελλοντική αναθεώρηση. Συνήθως όμως την τελική εκδοχή την τυπώνω σε μαύρο για να μην μπερδεύω τον αναγνώστη.

Στόχος. Σημαντικό είναι να μπορέσουμε να βρούμε το μικτό κέρδος= εμπορικό εισόδημα από τις πωλήσεις μείον άμεσα αποδιδόμενα έξοδα. Άμεσα αποδιδόμενα έξοδα είναι κόστος πωλήσεων όπως τα έξοδα που σχετίζονται με την παραγωγή του προϊόντος σας, πρώτες ύλες, συστατικά, κόστος παραγωγής. Αν έχετε ένα απλό προϊόν, το κόστος πωλήσεων μπορεί να είναι τίποτα παραπάνω από τις τόσες ώρες ενός συμβούλου ή την τιμή αγοράς ενός μαραφετιού που μεταπωλεί τε. Αν έχετε μια βιομηχανική εγκατάσταση παραγωγής, το κόστος πωλήσεων συνίσταται σε περισσότερα στοιχεία, μηχανήματα, ηλεκτρικό ρεύμα κλπ. Στην συνέχεια θα αφαιρέσετε και το έμμεσο κόστος για να καταλήξετε στο καθαρό κέρδος. Το έμμεσο κόστος είναι τα έξοδα (π.χ. Αυτά που σχετίζονται με την διεύθυνση ενός γραφείου) που δεν μπορούν να αποδοθούν άμεσα σε ένα συγκεκριμένο προϊόν. Ξεκινάτε πάντα με ποσότητες (όγκο) και μετά εξετάστε τις επιδράσεις των τιμολογιακών πολιτικών για να εξάγετε τις αξίες πωλήσεων.

Αναπνεύστε ελεύθερα. Μηδέν πωλήσεις= μηδέν έσοδα= αντίο επιχείρηση. Σε γενικές γραμμές, προβλέπετε καλύτερα τις πωλήσεις όταν δουλεύετε με όρους όγκου ( του αριθμού των αντικειμένων που πουλάτε) και μετά πολλαπλασιάζετε με την τιμή ανά αντικείμενο για να βρείτε την αξία των πωλήσεων. Έτσι μπορείτε να διακρίνετε τις επιδράσεις των αλλαγών των τιμών από τις θεμελιώδεις αλλαγές της ζήτησης.

Ο σύντομος δρόμος για μικτό κέρδος. 1. Προβλέψτε τις οικονομικές τάσεις γενικά (μπορείτε να δανειστείτε δωρεάν προβλέψεις από πολλές πηγές). 2. Προβλέψτε τον τρόπο με τον οποίο οι οικονομικές τάσεις επηρεάζουν την τάξη (π.χ. Ταξίδια) ή την κατηγορία του προϊόντος σας (π.χ. Αεροπορικά ταξίδια). 3. Εξετάστε τον τρόπο με τον οποίο αλλάζει η ζήτηση για μια τάξη και κατηγορία προϊόντος. 4. Εξετάστε τον τρόπο με τον οποίο η στρατηγική και τα σχέδια σας επηρεάσουν τη ζήτηση για το προϊόν σας. 5. Συνεκτιμήστε τα Βήματα 1-4 για να προβλέψετε τον όγκο και την αξία πωλήσεων. 6. Εξαγάγετε το κόστος πωλήσεων. 7. Υπολογίστε το μικτό κέρδος (πωλήσεις μείον κόστος)

Ο σύντομος δρόμος για μικτό κέρδος. Μικτό κέρδος Όγκο πωλήσεων * Τιμή= Μικτές πωλήσεις Μείον Όγκο παραγωγής ή αγοράς * Κόστος παραγωγής ή αγοράς ανά μονάδα = Κόστος πωλήσεων Ίσον Μικτό κέρδος.

Πρόβλεψη όγκου πωλήσεων. Ποίοι παράγοντες επηρεάζουν τη ζήτηση των προϊόντων σας. Οι τέσσερις ή πέντε επιρροές αντικατοπτρίζουν κυριώς το περιβάλλον μέσα στο οποίο επιχειρείτε. Τα υπόλοιπα στοιχεία αντικατροπτίζουν τον τρόπο με τον οποίο η ζήτηση επηρεάζεται από πράγματα όπως ο πολιτισμός, οι αντιλήψεις, οι ανάγκες, τα στίλ, οι μόδες και οι παραδοσιακές τάσεις. Ίσως υπάρχουν πολλές άλλες ασαφείς ζώνες. Το θέμα είναι οτι μπορείτε να κάνετε οικονομικές ή περιβαντολογικές προβλέψεις σε τομείς εκτός του ελέγχου σας. Στήν συνέχεια μπορείτε να κολλήσετε από πάνω μια πρόβλεψη κλάδου που να αντικατροπτίζει τον τρόπο διαχείρισης της ζήτησης. Η πρόβλεψη κλάδου καταδεικνύει τις πωλήσεις μιας τάξης ή κατηγορίας προϊόντων και τις πωλήσεις του προϊόντος σας.

Όγκος Πωλήσεων. Ένα πιθανό λάθος είναι να προβλέψετε πωλήσεις βάσει ευχολογίου. “ Η συνολική αγορά το 2005 θα τιμάται 10 δις δολάρια και δεν είναι παράλογο να υποθέσουμε ότι θα κερδίσουμε το 1% αυτής...” Μπορεί αυτές οι αναλογικές προβλέψεις να σας βγούν σε καλό αν έχετε καθαρό μητρώο, αν μπορείτε να χρησιμοποιήσετε τα ιστορικά στοιχεία ως αποδείξεις και να μπορείτε αν αποδείξετε τα πιθανά αποτελέσματα της στρατηγικής μάρκετινγκ που θα ακολουθήσετε. Διαφορετικά, αντισταθείτε στον πειρασμό.

Δέκα παράγοντες με επιρροή στον όγκο πωλήσεων. Βασικές τάσεις. Μακροπρόθεσμη οικονομική ανάπτυξη που ενθαρρύνει τα μαζικά ταξίδια, παλαιότερη αύξηση του πληθυσμού με αποτέλεσμα μαι γενιά τριαντάρηδων που της αρέσουν τα ταξίδια. Οικονομικοί κύκλοι. Μακροπρόθεσμη διακύμανση γύρω από τη μακροπρόθεσμη τάση όπου π.χ. Η ύφεση μειώνει τις δαπάνες για πολυτέλειες όπως τα ταξίδια. Παρεμβατικές κυβερνήσεις. Βραχυπρόθεσμες αλλαγές σε πολιτικές, κίνητρα, κλπ, υψηλότεροι προσωπικοί φόροι μπορεί να μειώσουν τα διαθέσιμα εισοδήματα για ταξίδια. Εποχική διακύμανση. Ταξίδια για καλοκαιρινές διακοπές η για θρησκευτικές γιορτές.

Δέκα παράγοντες με επιρροή στον όγκο πωλήσεων. Ζήτηση για μια τάξη προϊόντων, τα ταξίδια στο παράδειγμα αυτό. Ζήτηση για μια κατηγορία προϊόντων, π.χ. Αεροπορικά ταξίδια. Ζήτηση για το προϊόν σας. Τις δικές σας συγκεκριμένες αερογραμμές. Ζήτηση για ανταγωνιστικά προϊόντα. Ανταγωνιστική αεροπορική εταιρεία. Ζήτηση για υποκατάστατα προϊόντα. Σιδηρόδρομος και θάλασσα Ζήτηση για άλλα άσχετα προϊόντα. Η οποία καταναλώνει όλο το διαθέσιμο εισόδημα και επηρεάζει το ποσό που διατίθεται στα ταξίδια.

Τάσεις κύκλοι εποχές. Γύρω από την μακροπρόθεσμη τάση (ανοδική, καθοδική, σταθερή) υπάρχει συνήθως ένας κύκλος (ύφεση, κρίση, ανάκαμψη, άνθηση). Επίσης παρατηρείται και ένα εποχικό μοτίβο. Ασχολείστε με εποχικές επιχειρήσεις. Μήπως η ζήτηση αυξάνει σε συγκεκριμένες περιόδους του χρόνου και πέφτει σε άλλες. Όλες οι επιχειρήσεις υφίστανται κάποια εποχική διαφοροποίηση, ακόμα και να είναι ελάχιστη, που μπορεί να οφείλεται σε διακοπές ή θρησκευτικές εορτές. Οι επιδράσει εποχών, κύκλων και τάσεων απεικονίζονται στο παρακάτω σχήμα.

Τάσεις κύκλοι εποχές. Δεδομένα από παρατήρηση Τάση Κύκλος Χρόνος

Προβλέψεις με χάρακα. Αν έχετε ένα μακρύ ιστορικό με τις πωλήσεις μπορείτε να αναλύσετε σε μακροπρόθεσμη τάση, μια κυκλική διακύμανση και ένα εποχικό μοτίβο. Συνήθως το σχεδιάγραμμα δεν είναι τόσο προφανές μέχρι να το αναλύσετε. 1. Εργαστείτε με βάση τον όγκο (ποσότητες) στο πάνω διάγραμμα του σχήματος. 2. Χρησιμοποιήστε την ανάλυση παλινδρόμησης, έναν κινητό μέσο όρο ή έστω και έναν χάρακα για να τραβήξετε μια γραμμή καλύτερης απόδοσης. Αυτή είναι η μακροπρόθεσμη τάση, το δεύτερο διάγραμμα του σχήματος. 3. Διαιρέστε κάθε τιμή του αρχικού διαγράμματος με την αντίστοιχη τιμή της γραμμής τάσης. Έτσι θα έχετε την ένδειξη της κυκλικής διακύμανσης, το τρίτο διάγραμμα του σχήματος. 4. Προσδιορίστε το εποχικό στοιχείο. Είναι λογικό να υπάρχουν ποσότητες που δεν κατατάσσονται σε καμία από αυτές τις κατηγορίες. Αν είναι πολύ μεγάλα, η μέθοδος αυτή δεν θα είναι αποτελεσματική για τα δεδομένα που εξετάζετε.

Προβλέψεις με χάρακα. Από τις τρεις συνιστώσες που παρουσιάζονται μπορείτε να εξάγετε λογική πρόβλεψη με τη μέθοδο της παρεκβολής. Μπορείτε να συνεχίσετε με ένα χάρακα τη γραμμή της τάσης, Να συνεχίσετε το κυκλικό κύμα με το χέρι σας, να υπολογίσετε την εποχική διαφοροποίηση και μετά να τα πολλαπλασιάσετε όλα μαζί. Αυτού του είδους οι προβλέψεις είναι μερικές φορές αρκετές, ειδικά αν δεν υπάρχει πολύς χρόνος και χρήμα. Πολύ καλύτερη προσέγγιση είναι να αναζητήσετε στενές σχέσεις μεταξύ των διαγραμμάτων και ορισμένους προπορευόμενους δείκτες.

Γκρό πλάν, η οικονομία. Πού πηγαίνει η οικονομία και πως θα σας επηρεάσει? Γενικά, όταν αυξάνεται το επίπεδο οικονομικής δραστηριότητας, αυξάνονται οι πωλήσεις. Πτωτική τάση της οικονομίας συνήθως βλάπτει τις πωλήσεις. Μπορεί να έχετε προιόντα ανθεκτικά στην ύφεση. Αν όχι ίσως πρέπει να προσθέσετε κάποια. Σε δύσκολους καιρούς ο κόσμος προτιμάει τα φθηνότερα, βασικά αγαθά και αναβάλλει τις κεφαλαιουχικές δαπάνες Η αύξηση της καταναλωτικής ζήτησης συνδέεται συνήθως με την μεγαλύτερη δραστηριότητα στον κλάδο γενικά. Ακόμα και αν οι πελάτες σας είναι βιομηχανικοί και εμπορικοί αγοραστές, και πάλι θα επηρεαστείτε από την ζήτηση στο καταναλωτικό επίπεδο.