Μια Εισαγωγή στη Θεωρία Διαπραγμάτευσης

Παρουσίαση με θέμα: "Μια Εισαγωγή στη Θεωρία Διαπραγμάτευσης"— Μεταγράφημα παρουσίασης:

1 Μια Εισαγωγή στη Θεωρία Διαπραγμάτευσης
Ασπασία Τσαούση University of Chicago (LL.M., Ph.D.) Visiting Assistant Professor (ALBA Graduate Business School) _______________________________________________________ Τμήμα ΜΙΘΕ Σεμινάριο «Δίκαιο, Ηθική και Πολιτική Φιλοσοφία» - 30/5/2006

2 Είμαστε όλοι διαπραγματευτές…
Σε κάθε διαπραγμάτευση, υπάρχουν τρία στοιχεία: πειθώς διαφωνία (σύγκρουση, διαμάχη) επικοινωνία Σεμινάριο ΜΙΘΕ- 30/5/2006

3 Τι είναι διαπραγμάτευση;
Η προσπάθεια δύο ή περισσότερων μερών να καταλήξουν σε μια συμφωνία Μέσα από διεργασίες που βασίζονται στην επικοινωνία στην πειθώ στην εμπέδωση της εμπιστοσύνης Σεμινάριο ΜΙΘΕ- 30/5/2006

4 Η διαπραγμάτευση ως επιστημονικός κλάδος
Η τέχνη και η επιστήμη της επίτευξης συμφωνίας Ένας ραγδαία αναπτυσσόμενος επιστημονικός κλάδος με κύριες εφαρμογές στη διοίκηση επιχειρήσεων, στο δίκαιο και στις διεθνείς σχέσεις. Σεμινάριο ΜΙΘΕ- 30/5/2006

5 Γιατί χρειάζεται μια θεωρία για τη διαπραγμάτευση;
Συστηματοποίηση γνώσης σχετικά με τις καταστάσεις ανταγωνισμού και σύγκρουσης (conflict theory) Μεγαλύτερη αποτελεσματικότητα κατά τη διαδικασία λήψης αποφάσεων σε συνθήκες αβεβαιότητας (decision theory) Σεμινάριο ΜΙΘΕ- 30/5/2006

6 Μαθαίνοντας μια θεωρία μπορούμε…
να βελτιώσουμε τις έμφυτες δεξιότητες διαπραγμάτευσης να ενισχύσουμε την αυτοπεποίθησή μας ως διαπραγματευτές να αναπτύξουμε τις δικές μας στρατηγικές για αποτελεσματική διαπραγμάτευση να κατανοήσουμε καλύτερα τη συμπεριφορά ατόμων, ομάδων και οργανισμών που λειτουργούν μέσα σε περιβάλλοντα ανταγωνιστικά Σεμινάριο ΜΙΘΕ- 30/5/2006

7 Ίσως όμως το πιο σημαντικό… είναι η αλλαγή νοοτροπίας
Κάθε φορά που μετατρέπουμε μια κατάσταση σύγκρουσης σε πρόβλημα που μπορεί να επιλυθεί, αλλάζει ο τρόπος με τον οποίο βλέπουμε τον κόσμο. Όλες οι θεωρίες διαπραγμάτευσης συνιστούν την προσπάθεια να αναπτύξουμε μια “σχέση εργασίας” (working relationship) με την άλλη πλευρά. Αν συμβεί αυτό, θα συνειδητοποιήσουμε ότι είμαστε συνεργάτες σε μια από κοινού αναζήτηση μιας δίκαιης συμφωνίας– και όχι αντίπαλοι σε μια «μετωπική» σύγκρουση. Face-to-face conflict  side-by-side search Σεμινάριο ΜΙΘΕ- 30/5/2006

8 “You don’t get what you deserve, you get what you negotiate.”
Chester L. Karrass (1970) Σεμινάριο ΜΙΘΕ- 30/5/2006

9 Ένας πρώτος ορισμός… Διαπραγμάτευση είναι η συζήτηση που έχει ως σκοπό την επίτευξη μιας συμφωνίας. Υπονοείται ότι η συζήτηση αυτή γίνεται στη βάση λογικών επιχειρημάτων. Είναι επίσης ένα βασικό μέσο που χρησιμοποιούν οι άνθρωποι για να επιλύσουν τις διαφορές τους. Σεμινάριο ΜΙΘΕ- 30/5/2006

10 Προσδιορίζοντας το εύρος του πεδίου
Είναι μια ανθρώπινη δραστηριότητα που είναι άμεσα αναγνωρίσιμη ανευρίσκεται σε όλες τις κουλτούρες και σε όλες τις ιστορικές εποχές Η πρώτη διαπραγμάτευση που έχει καταγραφεί? Αρχαία Ελλάδα (διαιτησία, διαμεσολάβηση) – επίλυση διαφορών ανάμεσα στις πόλεις-κράτη Εμπορικές διαφορές Χάραξη συνόρων Κτηματικές διαφορές Συνθήκες πολέμου Σεμινάριο ΜΙΘΕ- 30/5/2006

11 Αρχαία Ελλάδα Μεταξύ των ελληνικών πόλεων, εμφανίζονται ορισμένοι θεσμοί Διεθνούς Δικαίου, όπως: (α) συνθήκες ή σπονδές (συνομολογούμενες με όρκο), (β) μεσολάβηση και διαιτησία τρίτων πόλεων για επίλυση διαπολιτειακών διαφορών, (γ) η προξενεία ( προάγγελος της σημερινής προξενικής προστασίας) (δ) αρχές δικαίου πολέμου (π.χ. εκεχειρία για ταφή νεκρών και αντίποινα) (ε) θεσμοί συλλογικής οργάνωσης (π.χ. Συμμαχίες για κοινή άμυνα, Αμφικτυονίες) Σεμινάριο ΜΙΘΕ- 30/5/2006

12 Άλλοι τρόποι επίλυσης των διαφορών
δικαστήρια παραδόσεις (σε μικρές ή πρωτόγονες κοινωνίες) κανονισμοί (π.χ. σε διάφορες ενώσεις) πόλεμος – γενικότερα η χρήση ή απειλή βίας αγορές (νόμος προσφοράς και ζήτησης) Σεμινάριο ΜΙΘΕ- 30/5/2006

13 Κάθε διαπραγμάτευση βασίζεται…
…σε κοινωνικούς κανόνες αμοιβαιότητας (norms of reciprocity) Όμως ένας εξίσου σημαντικός παράγοντας επιτυχίας στις διαπραγματεύσεις είναι το προσωπικό ύφος του καθενός (negotiating style), δηλαδή η προσωπικότητά μας κατά τις διαπραγματεύσεις (negotiating personality) Σεμινάριο ΜΙΘΕ- 30/5/2006

14 Το προφίλ του πετυχημένου διαπραγματευτή
“Effective negotiation is 10 percent technique and 90 percent attitude”. Richard Shell (1999) “To acquire the right attitude, you need all three of the following elements: realism, intelligence, and self-respect.” Σεμινάριο ΜΙΘΕ- 30/5/2006

15 Ας κάνουμε ένα διανοητικό πείραμα
Πώς χειριζόμαστε τις καταστάσεις σύγκρουσης? Αν σας έλεγα να χωρίσετε όλους τους ανθρώπους που έχετε γνωρίσει μέχρι σήμερα (συγγενείς, φίλους, συμφοιτητές, κτλ) σε δύο κατηγορίες ανάλογα με το πώς χειρίζονται καταστάσεις σύγκρουσης και διαφωνίας, ποιες θα ήταν οι δύο αυτές κατηγορίες; Σεμινάριο ΜΙΘΕ- 30/5/2006

16 ΔΥΟ ΒΑΣΙΚΕΣ ΠΡΟΣΕΓΓΙΣΕΙΣ ΣΤΗ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΗ
Συνεργασία Ήπιοι διαπραγματευτές Win/win outcomes Positive sum game Ανταγωνισμός Σκληροί διαπραγματευτές Win/lose outcomes Zero-sum game Σεμινάριο ΜΙΘΕ- 30/5/2006

17 Οι ήπιοι διαπραγματευτές
Βασική τους επιδίωξη είναι η αποφυγή προσωπικών αντιπαραθέσεων Έχουν την τάση να κάνουν πολλές υποχωρήσεις προκειμένου να καταλήξουν σε συμφωνία Επιθυμούν και προσδοκούν ότι οι διαπραγματεύσεις τους θα γίνουν μέσα σε κλίμα φιλικό Μετά το πέρας των διαπραγματεύσεων, νιώθουν πικρία, απογοήτευση και “θύματα” εκμετάλλευσης Σεμινάριο ΜΙΘΕ- 30/5/2006

18 Οι σκληροί διαπραγματευτές
Βασική τους επιδίωξη είναι η νίκη Συνήθως ξεκινάνε με μια ακραία θέση και επιμένουν σ΄ αυτήν μέχρι το τέλος των διαπραγματεύσεων Χρησιμοποιούν χωρίς πολλές τύψεις ψέματα, απειλές και τελεσίγραφα Συνήθως, ζημιώνουν τη σχέση τους με την άλλη πλευρά, διότι η σκληρή διαπραγματευτική τους τακτική εγείρει εξίσου σκληρές αντιδράσεις Σεμινάριο ΜΙΘΕ- 30/5/2006

19 Πώς διαπραγματευόμαστε? Οι πέντε βασικές προσωπικότητες
avoiders (άτομα που αντιπαθούν την αντιπαράθεση και αναζητούν την ειρήνη και την ησυχία σε όλες τις σχέσεις τους) compromisers (άτομα με υψηλό αίσθημα του δικαίου που ενδιαφέρονται να διατηρήσουν παραγωγικές σχέσεις με τους άλλους) accommodators (άτομα που προτιμούν να επιλύουν τις διαπροσωπικές τους συγκρούσεις επιλύοντας το πρόβλημα της άλλης πλευράς) competitors (άτομα που θέλουν να νικάνε σε κάθε περίσταση και κατάσταση) problem-solvers (άτομα που διαθέτουν τις δεξιότητες να βρίσκουν την πιο κατάλληλη λύση εξετάζοντας πολλές διαφορετικές εναλλακτικές επιλογές) Σεμινάριο ΜΙΘΕ- 30/5/2006

20 Άρα, καθημερινά διαπραγματευόμαστε…
Ο καθένας βασισμένος στα ένστικτά του, στα βιώματά του, στις δεξιότητές του Ο καθένας υιοθετεί μια θέση (position), διεκδικώντας κάτι από τον άλλον και εμμένει στη θέση αυτή, κάνοντας μικρές υποχωρήσεις αν χρειαστεί, μέχρι να ικανοποιηθεί Positional bargaining !!!! Σεμινάριο ΜΙΘΕ- 30/5/2006

21 Γιατί χρειαζόμαστε μια μέθοδο?
Γιατί αν δεν ακολουθήσουμε καμία μέθοδο, τότε θα πρέπει να βασιστούμε αποκλειστικά στο προσωπικό διαπραγματευτικό μας προφίλ. Οι ψυχολόγοι επισημαίνουν ότι ο κάθε άνθρωπος έχει την τάση να πιστεύει ότι οι περισσότεροι συνάνθρωποί του «τού μοιάζουν» (attribution bias). Επιπλέον, τα πορίσματα πειραμάτων αποκαλύπτουν ότι οι ενήλικες δεν μπορούν να αλλάξουν εύκολα το προσωπικό τους στυλ διαπραγμάτευσης. Κάτι τέτοιο ενδέχεται να μας εκθέσει σε κινδύνους μεγάλων απωλειών στο τραπέζι της διαπραγμάτευσης Σεμινάριο ΜΙΘΕ- 30/5/2006

22 Υπάρχει λοιπόν μια μέθοδος…
που μας επιτρέπει να ξεπεράσουμε το δίλημμα “ήπιος ή σκληρός διαπραγματευτής” που μας επιτρέπει να διαπραγματευόμαστε αποτελεσματικά κάτω από οποιεσδήποτε συνθήκες που μας επιτρέπει να βελτιώσουμε το (έμφυτο? επίκτητο? πάντως διαμορφωμένο ήδη) προσωπικό μας στυλ Σεμινάριο ΜΙΘΕ- 30/5/2006

23 Η μέθοδος της «αρχετυπικής διαπραγμάτευσης» (the method of principled negotiation)
Αναπτύχθηκε από τους καθηγητές Roger Fisher και William Ury στο Πανεπιστήμιο του Harvard Στα πλαίσια του ειδικού προγράμματος Harvard Negotiation Project Στις αρχές της δεκαετίας του 1980 H έρευνά τους οδήγησε στο εγχειρίδιο διαπραγμάτευσης με τις περισσότερες πωλήσεις διεθνώς: Getting to Yes: Negotiating an Agreement Without Giving In (2d ed. 1991, 3rd ed. 1999). Σεμινάριο ΜΙΘΕ- 30/5/2006

24 Γιατί είναι τόσο αποτελεσματική?
Προσανατολίζει τα μέρη σε δύο βασικές κατευθύνσεις: Να αναζητούν πάντα αμοιβαία οφέλη Όταν τα συμφέροντά τους συγκρούονται, να αναζητούν από κοινού κάποιους δίκαιους κανόνες Το μεγαλύτερο πλεονέκτημα της μεθόδου είναι ότι σου επιτρέπει να είσαι δίκαιος και ταυτόχρονα σε προστατεύει από την άλλη πλευρά όταν προσπαθήσει να εκμεταλλευτεί το αίσθημα αυτό δικαίου. Σεμινάριο ΜΙΘΕ- 30/5/2006

25 Τα τρία κριτήρια αξιολόγησης
Οποιαδήποτε μέθοδος διαπραγμάτευσης θα πρέπει να αξιολογηθεί με τρία κριτήρια: Θα πρέπει να καταλήγει σε μια σοφή συμφωνία Θα πρέπει να είναι αποτελεσματική Θα πρέπει να βελτιώνει τη σχέση ανάμεσα στα μέρη Σεμινάριο ΜΙΘΕ- 30/5/2006

26 Πότε μια συμφωνία είναι σοφή (wise)?
Όταν ανταποκρίνεται στα έννομα συμφέροντα της κάθε πλευράς στο μεγαλύτερο δυνατό βαθμό Όταν είναι δίκαιη Όταν έχει διάρκεια στο χρόνο Όταν λαμβάνει υπόψη της τα συμφέροντα της κοινότητας Σεμινάριο ΜΙΘΕ- 30/5/2006

27 Πότε μια διαπραγμάτευση είναι αποτελεσματική (efficient)?
Όταν εξοικονομεί χρόνο Όταν εξοικονομεί κόστος Όταν ανταποκρίνεται περισσότερο στις ανάγκες και στις βαθύτερες έγνοιες (concerns) των μερών Όταν είναι εκούσια και βασίζεται στην ανταλλαγή πληροφοριών ανάμεσα στα μέρη. Σεμινάριο ΜΙΘΕ- 30/5/2006

28 The Principled Negotiation Method
Να ξεχωρίζεις τους ανθρώπους από το πρόβλημα Να δίνεις έμφαση στα συμφέροντα και όχι στις θέσεις Να αναζητάς εναλλακτικές επιλογές που θα είναι αμοιβαία επωφελείς Να επιμένεις στη χρήση αντικειμενικών κριτηρίων Σεμινάριο ΜΙΘΕ- 30/5/2006

29 ΑΝΘΡΩΠΟΙ ΕΠΙΛΟΓΕΣ ΣΥΜΦΕΡΟΝΤΑ ΚΡΙΤΗΡΙΑ
Σεμινάριο ΜΙΘΕ- 30/5/2006

30 Αρχή #1: Άνθρωποι ≠ Πρόβλημα
Αρχή #1: Άνθρωποι ≠ Πρόβλημα Τα “προβλήματα με τους ανθρώπους” (people problems) μπορούν να ενταχθούν σε τρεις κατηγορίες: Αντιληπτικότητα Συναισθήματα Επικοινωνία Σεμινάριο ΜΙΘΕ- 30/5/2006

31 Αντιληπτικότητα Η σύγκρουση ενυπάρχει σε επίπεδο νοητικό –και όχι στην αντικειμενική πραγματικότητα. It is not enough to study people like beetles under a microscope; you need to know what it feels like to be a beetle. Σεμινάριο ΜΙΘΕ- 30/5/2006

32 Πώς θα επιλύσω τα προβλήματα αντιληπτικότητας;
Μην κάνεις υποθέσεις βασισμένη στους φόβους σου Μην κατηγορείς την άλλη πλευρά για το δικό σου πρόβλημα Συζήτησε ανοιχτά τις αντιλήψεις σου και άκουσε προσεκτικά τις αντιλήψεις της άλλης πλευράς Αν συναντήσεις αντίσταση (=παγιωμένες αντιλήψεις), συμπεριφέρσου με τρόπο που να μην αντιστοιχεί με τις αντιλήψεις τους (στείλε τους ένα μήνυμα που να είναι διαφορετικό από αυτό που περιμένουν) Να εντάξεις την άλλη πλευρά στη διαδικασία επίτευξης συμφωνίας (δώσε τους ένα ποσοστό συμμετοχής στην τελική έκβαση = ένα κίνητρο) Σεμινάριο ΜΙΘΕ- 30/5/2006

33 Συναισθήματα Τα συναισθήματα της μίας πλευράς γεννούν συναισθήματα στην άλλη. Σε πολλές περιπτώσεις, τα συναισθήματα φέρνουν μια διαπραγμάτευση σε αδιέξοδο. Σεμινάριο ΜΙΘΕ- 30/5/2006

34 Πώς μπορώ να διαχειριστώ τα συναισθήματά μου?
Να ρωτάς πάντοτε τον εαυτό σου σχετικά με την πηγή των συναισθημάτων [«γιατί νιώθω θυμωμένη? Γιατί είναι αυτοί θυμωμένοι μαζί μου?»] Να αναγνωρίζεις και να κατανοείς Άφησέ τους να ξεσπάσουν Προσπάθησε να μην αντιδράς στα συναισθηματικά αυτά ξεσπάσματα Κάνε συμβολικές χειρονομίες για να δείξεις ευγένεια και αναγνώριση Σεμινάριο ΜΙΘΕ- 30/5/2006

35 Επικοινωνία: Βασικά προβλήματα
Τα δύο μέρη δεν συζητούν μεταξύ τους, αλλά μιλάνε μόνο για να εντυπωσιάσουν τρίτα μέρη ή τα μέλη της δικής τους ομάδας (συναδέλφους, προϊσταμένους, άλλα στελέχη, κτλ) Πολύ συχνά όσοι διαπραγματεύονται είναι κακοί ακροατές (δεν δίνουν προσοχή σε όσα λέει η άλλη πλευρά, αλλά μόνο σε όσα λένε οι ίδιοι) Αρκετά συχνά γίνονται παρανοήσεις και παρεξηγήσεις (σοβαρό πρόβλημα όταν τα δύο μέρη π.χ. μιλάνε διαφορετικές γλώσσες). Σεμινάριο ΜΙΘΕ- 30/5/2006

36 Μη λεκτική επικοινωνία
Η μη λεκτική επικοινωνία είναι μια πολύ σημαντική μορφή κοινωνικής επικοινωνίας (αφορά στο πώς μεταδίδουμε ο ένας στον άλλον πληροφορίες, ιδέες, ψυχικές καταστάσεις, κτλ). Ο ψυχολόγος Albert Mehrabian (1968) πραγματοποίησε σχετικά πειράματα και συμπέρανε ότι ο συνολικός αντίκτυπος ενός μηνύματος είναι 7% λεκτικό, 38% φωνητικό και 55% εκφραστικό. Ο Raymond Birdwhistell (1970) διαπίστωσε ότι το πολύ το 30 με 35% του κοινωνικού νοήματος μιας συζήτησης μεταβιβάζεται με το λόγο. Σεμινάριο ΜΙΘΕ- 30/5/2006

37 Μη λεκτική επικοινωνία
Body language Paralanguage Proxemics Touch Gestures James W. Vander Zanden, Sociology: The Core, 4th ed. (New York: McGraw-Hill, 1996), pp Σεμινάριο ΜΙΘΕ- 30/5/2006

38 Πώς μπορώ να λύσω τα προβλήματα επικοινωνίας?
Ενεργητική ακοή (active listening) Μίλα με σαφήνεια ώστε να γίνεις κατανοητός από την άλλη πλευρά Μίλα καταρχήν για τον εαυτό σου (για τη δική σου πλευρά) --και όχι για τους άλλους Μίλα μόνο όταν υπάρχει λόγος (κάποιες σκέψεις είναι καλύτερα να μην εκφράζονται ποτέ!) Σεμινάριο ΜΙΘΕ- 30/5/2006

39 Αρχή #2: Θέσεις ≠ Συμφέροντα
Θέση (position) Αυτό που ζητάω/διεκδικώ σε μια συγκεκριμένη διαπραγμάτευση Συμφέρον (interest) Αυτό που λειτουργεί ως το οικονομικό ή ψυχολογικό ή άλλο υπόβαθρο της θέσης μου (έγνοια, ανάγκη, συναίσθημα) Σεμινάριο ΜΙΘΕ- 30/5/2006

40 Πώς μπορώ να εντοπίσω τα συμφέροντα του αντιπάλου μου?
Κάνοντας τις κατάλληλες ερωτήσεις (problem solving questions): Γιατί? Γιατί όχι? Αν γινόταν αυτό….? Τι θα κάνατε εσείς στη θέση μου; Γιατί αυτό που προτείνετε είναι δίκαιο? Σεμινάριο ΜΙΘΕ- 30/5/2006

41 Αρχή #3: Αναζητώντας εναλλακτικές λύσεις
Πρέπει να εντοπίσω τις δικές μου εναλλακτικές λύσεις BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) Στη συνέχεια να εντοπίσω τις εναλλακτικές λύσεις της άλλης πλευράς Δηλαδή να μαντέψω? Ναι – κι αυτός που μαντέψει καλύτερα, κερδίζει περισσότερα! Βλ. και φυλλάδιο που διανεμήθηκε Σεμινάριο ΜΙΘΕ- 30/5/2006

42 Αρχή #4: Αντικειμενικά κριτήρια
Μην κάνεις το λάθος να ξεκινήσεις μια διαπραγμάτευση λέγοντας: «Ας συμφωνήσουμε στο Α ή στο Β, διότι είναι αυτό που θέλω». Πρέπει και οι δύο πλευρές να συζητήσουν πάνω σε ένα φάσμα πιθανών συμφωνιών. Με το στοιχείο της αντικειμενικότητας και της νομιμότητας, μειώνεται το φάσμα στις συμφωνίες που αντιμετωπίζουν την άλλη πλευρά με τρόπο δίκαιο. Σεμινάριο ΜΙΘΕ- 30/5/2006

43 Δίκαιοι κανόνες (fair standards)
έξοδα (κόστος) αποτελεσματικότητα αγοραία αξία ηθικοί κανόνες (π.χ. συναλλακτικά ήθη) επαγγελματικοί κανόνες γενικά παραδεδεγμένοι κανόνες προηγούμενο (νομικό, κτλ) ειδικοί κανόνες (που ισχύουν ανά κλάδο) αμοιβαιότητα γνώμες ειδικών (π.χ. πραγματογνωμόνων, εμπειρογνωμόνων) Σεμινάριο ΜΙΘΕ- 30/5/2006

44 Δίκαιες διαδικασίες (fair procedures)
“Σειρά σου- σειρά μου” “Εγώ κόβω, εσύ διαλέγεις” (π.χ. κοπή πίτας) Στρίβω κέρμα, τραβάω λαχνό, κτλ. (η τύχη έχει τη δική της “δικαιοσύνη”: μπορεί η έκβαση να είναι άνιση, αλλά η κάθε πλευρά είχε μια ίση ευκαιρία) Αφήνω κάποιον άλλον να αποφασίσει (διαμεσολαβητή, διαιτητή, κτλ) Σεμινάριο ΜΙΘΕ- 30/5/2006

45 Δύο χρυσοί κανόνες (1) Να κάνεις ερωτήσεις αντί για δηλώσεις
[Οι δηλώσεις προκαλούν αντιδράσεις, ενώ οι ερωτήσεις γεννούν απαντήσεις] (2) Να χρησιμοποιείς την σιωπή [Αν την χρησιμοποιήσεις αποτελεσματικά, θα αποδειχθεί ένα από τα πιο ισχυρά σου “όπλα”] Σεμινάριο ΜΙΘΕ- 30/5/2006

46 “Πώς θα πείσω την άλλη πλευρά να παίξει”
“Πώς θα πείσω την άλλη πλευρά να παίξει”? Το Ζιου-ζίτσου της Διαπραγμάτευσης Πώς μπορώ να πείσω την άλλη πλευρά να εφαρμόσει τη μέθοδο? Μια πρώτη προσέγγιση είναι να αρχίσω να παίζω “το παιχνίδι” της αξιακής διαπραγμάτευσης ελπίζοντας ότι και η άλλη πλευρά θα μπει στο παιχνίδι. Αν αυτό δεν πετύχει, οι Fisher καi Ury προτείνουν μια στρατηγική που αποκαλούν “negotiation jujitsu”. Ο σκοπός της είναι να σπάσει τον φαύλο κύκλο της διαπραγμάτευσης βάσει θέσεων, δηλαδή τον φαύλο κύκλο της επίθεσης και άμυνας, δράσης και αντίδρασης. Όπως στις πολεμικές τέχνες του τζούντο και του ζιουζίτσου, ο σκοπός είναι να αποφύγεις τη μετωπική αντιπαράθεση– και να χρησιμοποιήσεις τις δεξιότητές σου έτσι ώστε να χρησιμοποιήσεις τη δική τους δύναμη προς δικό σου όφελος (προς την εξυπηρέτηση αμοιβαίως επωφελών σκοπών). Σεμινάριο ΜΙΘΕ- 30/5/2006

47 Μανούβρα Αντιπάλου #1: Έντονη διατύπωση της θέσης του
Κίνηση #1 Μην επιτεθείς στη θέση του, αλλά ψάξε να βρεις τι κρύβει. Όταν ο αντίπαλος διατυπώσει τη θέση του με τρόπο απόλυτο, μην την αποδεχθείς αλλά ούτε και να την απορρίψεις. Να την αντιμετωπίσεις ως μία πιθανή εναλλακτική λύση. Αναζήτησε τα συμφέροντα που υποκρύπτει, εντόπισε τις αρχές και τις αξίες που εκφράζει– και σκέψου πώς μπορείς να την βελτιώσεις. Σεμινάριο ΜΙΘΕ- 30/5/2006

48 Μανούβρα Αντιπάλου #2: Επίθεση στις ιδέες σου
Κίνηση #2  Μην υπερασπίζεσαι τις ιδέες σου– προσκάλεσε την κριτική και ζήτησε τη συμβουλή του αντιπάλου σου. Μην αντισταθείς στην κριτική της άλλης πλευράς– αντί να τους ζητήσεις να αποδεχθούν ή να απορρίψουν μια ιδέα σου, ρώτησέ τους γιατί δεν είναι καλή ιδέα. Προσπάθησε να διοχετευτεί η κριτική σε εποικοδομητικές κατευθύνσεις!! Σεμινάριο ΜΙΘΕ- 30/5/2006

49 Μανούβρα #3: Προσωπική επίθεση
Κίνηση #3  Αντιμετώπισε την επίθεση εναντίον σου σαν μια επίθεση στο πρόβλημα Όταν ο αντίπαλός σου κάνει προσωπική επίθεση εναντίον σου, να αντισταθείς στον πειρασμό να υπερασπιστείς τον εαυτό σου ή να αντεπιτεθείς. Αντί γι’ αυτό, άφησε τον αντίπαλο να ξεσπάσει. Άκουσέ τον και όταν τελειώσει την επίθεση, επανατοποθέτησε την επίθεση κατά του προσώπου σου στη βάση μιας επίθεσης εναντίον του προβλήματος (επανάφερέ τον “στην τάξη”, επαναφέροντας τη συζήτηση στο πρόβλημα). Σεμινάριο ΜΙΘΕ- 30/5/2006

50 Σας ευχαριστώ για την προσοχή σας!!