«Ξαναγράφουμε το Εγχειρίδιο Πωλήσεων»

Παρουσίαση με θέμα: "«Ξαναγράφουμε το Εγχειρίδιο Πωλήσεων»"— Μεταγράφημα παρουσίασης:

1 «Ξαναγράφουμε το Εγχειρίδιο Πωλήσεων»
ΓΙΩΡΓΟΣ ΛΕΙΒΑΔΙΤΗΣ Διευθυντής Πωλήσεων ΜΟΤΟΔΥΝΑΜΙΚΗ Α.Ε.Ε. Κτήμα Πεντελικόν 28/6/ 2012

2 Μοτοδυναμική Α.Ε.Ε. Επίσημος διανομέας των προϊόντων YAMAHA στην Ελλάδα (1969) τη Βουλγαρία, τη Ρουμανία, την Αλβανία και τη Μολδαβία. Εισηγμένη στο Χρηματιστήριο Α.Α. από το 2005. Βασικοί μέτοχοι : Οικ. Κυριακόπουλου,Yamaha Motor Corp. Ευρύ portfolio προϊόντων εκτός από τη YAMAHA που περιλαμβάνει: - συμπληρωματικά προϊόντα αναβάτη (ρουχισμός, κράνη, αξεσουάρ, ελαστικά κ.α.) - προϊόντα Θάλασσας (Σκάφη, αξεσουάρ, εξωλέμβιες Selva κ.α.) Από τον Μάρτιο του 2011 το νέο μας απόκτημα είναι η διανομή της Porsche A.G. στην Ελλάδα. Εύρωστο δίκτυο dealers τόσο στο δίκυκλο όσο και στη θάλασσα με 200 σημεία πώλησης και πανελλαδική κάλυψη.

3 Dealer Network

4 Αγορά προ Κρίσης (π.Κ.) vs μετά Κρίσης (μ.Κ)
«Ασυνέχεια» Αγορά Moto 12 Vs Peak Αγορά Marine 12 Vs Peak Yamaha sales 12 Vs Peak Yamaha sales 12 Vs Peak Το επιπεδο της εντασης του ανταγωνισμού είναι

5 Αγοραστική συμπεριφορά – θεμελιώδεις αλλαγές
Πελάτες - τι άλλαξε Πιο Price sensitive Πιο απαιτητικοί Πιο ορθολογικοί Λιγότερο πιστοί Διακρατούν περισσότερο τα προϊόντα (μεγαλύτερος κύκλος ζωής) Πιο λίγοι Τα brands φαίνεται να ακτινοβολούν λιγότερο …… Το after sales φαίνεται να κερδίζει την πρωτοκαθεδρία …. Μπήκαμε στην εποχή του βαρετού? Που είναι το συναίσθημα ? Αγοραστική συμπεριφορά – θεμελιώδεις αλλαγές

6 2009-2011 Προσαρμογή στα νέα δεδομένα
Εξορθολογισμός - Μείωση εξόδων Προσανατολισμός στην διακράτηση ρευστότητας με αυστηρό έλεγχο των εισπρακτέων Έλεγχος του μικτού περιθωρίου κερδοφορίας Κινήσεις που θα προσελκύσουν τους πελάτες μας-αύξηση διελευσιμότητας

7 Τι διαφορετικό κάναμε εμείς
Δεδομένο 1 : λιγότεροι πόροι – ίδιος αριθμός dealers Δεδομένο 2 : μη προβλεψιμότητα αγοράς, χαμηλή ορατότητα Δεδομένο 3 : τα μεγέθη των αγορών δεν θα επιστρέψουν στα π.Κ. επίπεδα σύντομα… Πως αντιδράσαμε ? Αλλαγή οργάνωσης Αλλαγή ρόλων Αλλαγή συστημάτων κινητοποίησης Αλλαγή διάθεσης

8 Αλλαγή οργάνωσης και διαχείρισης πελατολογίου
Ανάλυση ελκυστικότητας dealers Κατηγοριοποίηση των dealers με βάση Κερδοφορία ανά κατ. Προϊόντων Τζίρος ανά κατ. Προϊόντων Επιχειρηματικό μοντέλο (3S, non 3S) Προοπτική επιβίωσης Αποτελέσματα Υψηλής σημαντικότητας (20%) Μεσαίας σημαντικότητας (45%) Διαχειρίζονται από εξωτερική δύναμη πωλήσεων Χαμηλής σημαντικότητας (35%) Διαχειρίζονται από εσωτερική δύναμη πωλήσεων H τηρηση των ποιοτικών κριτήριων εισπράξεις, πληρωμές αποστολές εγγυήσεων, στοκ σας συνδιαμορφώνουν την απόδοση του bonus

9 Αλλαγή οργάνωσης Πριν Τώρα Sales Force (8) Sales Force (5)
Sales Support Force (3) Τηλέφωνο, Fax, Επίσκεψη Τηλέφωνο, Fax, Επίσκεψη Τηλέφωνο, Fax, 45% 55% 15% 85% 100% Dealer network (200) Dealer network (120) Dealer network (80)

10 Αλλαγή οργάνωσης Αποτελέσματα Field Sales Force
1) Αύξηση επισκέψεων +30% 2) Αύξηση παραγωγικού χρόνου σε dealers +40% 3) Αύξηση επιρροής σε σημαντικούς dealers 4) Απελευθέρωση χρόνου για ουσιαστική πώληση Sales Support Force Πιο γρήγορη εξυπηρέτηση αιτημάτων Πιο γρήγορη παραγγελιοληψία Service level προς dealer network : αυξήθηκε και επιπλέον μετριέται

11 Αλλαγή ρόλων Αλλαγή χαρτοφυλακίου προϊόντων - εξειδίκευση
Αλλαγή πελατολογίου Αποτελέσματα Κτίσιμο εξειδίκευσης και εκμετάλλευση προιοντικής εμπειρίας Ανανέωση ενδιαφέροντος – πρόκληση νέου πελατολογίου Αίσθημα επανεκκίνησης

12 Αλλαγή συστημάτων κινητοποίησης
1) Αλλαγή χρονικού ορίζοντα στοχοθέτησης (short term) 2) Αλλαγή συστήματος bonus (short term & campaign oriented) 3) Αλλαγή εύρους αποφάσεων Αποτελέσματα Άμεσος , απτός στόχος που αμείβει και κινητοποιεί Ευελιξία αποφάσεων, γρήγορη απόκριση στον πελάτη Πιο συχνά sales meetings – εφαρμογή, παρακολούθηση και αναπροσαρμογή στόχων Μεγαλύτερη ικανοποίηση στο προσωπικό

13 Μπορεί να μην υπάρχει εγχειρίδιο..
Αμφισβήτησε τα καθιερωμένα. Ξαναμοίρασε την τράπουλα – δημιούργησε νέες προκλήσεις. Μην φοβάσαι τις αλλαγές – τονώνουν το ενδιαφέρον. Ζήσε τη μέρα. Βρες χαρά σε κάθε πώληση όσο μικρή και αν είναι…

14 «Ξαναγράφουμε το Εγχειρίδιο Πωλήσεων»
Σας ευχαριστώ, Καλή δύναμη !