Διάλεξη 5: Ανάπτυξη Επιχειρηματικού Σχεδίου

Παρουσίαση με θέμα: "Διάλεξη 5: Ανάπτυξη Επιχειρηματικού Σχεδίου"— Μεταγράφημα παρουσίασης:

1 Διάλεξη 5: Ανάπτυξη Επιχειρηματικού Σχεδίου
Διάλεξη 5: Ανάπτυξη Επιχειρηματικού Σχεδίου Εμπεριέχει αποσπάσματα από παρουσίαση του Joe Hadzima Senior Lecturer MIT Sloan School

2 Επιχειρηματικό Σχέδιο
Τι θα συζητήσουμε : Γιατί πρέπει να δημιουργηθεί το επιχειρηματικό σχέδιο; Τι περιλαμβάνει το επιχειρηματικό σχέδιο; Το επιχειρηματικό σχέδιο: όχημα χρηματοδότησης

3 Επιχειρηματικό σχέδιο: Υποστηρίζοντας την ιδέα/ όραμα
Αποστολή/ Όραμα 1 παράγραφος Επιτελική σύνοψη 2-5 σελίδες Επιχειρηματικό σχέδιο 30-40 σελίδες Τεχνολογία Πνευματικά δικαιώματα Ανάλυση Αγοράς Ανταγωνισμού Πωλήσεις/ Διανομή Άνθρωποι Χρήματα Υποστηρικτικές πληροφορίες εβδομάδες/ μήνες Hadzima, J., 2008

4 Επιχειρηματικό σχέδιο: Ορισμός
“Το επιχειρηματικό σχέδιο είναι ένα γραπτό κείμενο που περιγράφει λεπτομερώς την προτεινόμενη δραστηριότητα. Πρέπει να παρουσιάζει την υπάρχουσα κατάσταση, τις αναμενόμενες ανάγκες και τα προβλεπόμενα αποτελέσματα. Πρέπει να καλύπτει κάθε πτυχή της δραστηριότητας: πρόταση, μάρκετινγκ, έρευνα και ανάπτυξη παραγωγή, κίνδυνοι, οικονομικά και χρονοδιάγραμμα.” D. Kuratko & R. Hodgetts, 2004

5 Είναι απαραίτητο το επιχειρηματικό σχέδιο;

6 Do I need a Business Plan: Ask Jay
versus Ask Tim Berry: Do I even need a Business Plan?

7 Είναι απαραίτητο το επιχειρηματικό σχέδιο;
Μετατρέποντας την ερώτηση από: ‘η προετοιμασία ενός επιχειρηματικού σχεδίου ενισχύει την πιθανότητα επιτυχίας της επιχείρησης;?’ σε ‘η προετοιμασία ενός επιχειρηματικού σχεδίου επιδρά στην πιθανότητα επιτυχίας μιας επιχείρησης ανάλογα με το προφίλ και το περιβάλλον της επιχείρησης;’ Burke et al., 2010

8 Είναι απαραίτητο το επιχειρηματικό σχέδιο;
Η επίδραση των επιχειρηματικών σχεδίων είναι διαφορετική σε επιχειρήσεις με διαφορετικό προφίλ και περιβάλλον. Τα επιχειρηματικά σχέδια ενισχύουν περισσότερο την ικανότητα ανάπτυξης νέων επιχειρήσεων με φαινομενικά «λιγότερο ικανούς» επιχειρηματίες τις επιχειρήσεις που εισάγουν ριζικά νέα προϊόντα/ υπηρεσίες στην αγορά Burke et al., 2010

9 Είναι απαραίτητο το επιχειρηματικό σχέδιο;
At the heart of every business beat two essential elements: an idea and a plan. An idea without a plan is just a dream. A plan without an idea is just a list. For a business to grow and thrive, it must have both.

10 “Writing a business plan forces you into disciplined thinking if you do an intellectually honest job. An idea may sound great in your own mind but when you put down the details and numbers, it may fall apart” Eugene Kleiner, Venture Capitalist

11 Γιατί; Γιατί πρέπει να: διασφαλισθεί χρηματοδότηση
βρεθεί στρατηγικός συνεργάτης γίνει κατανοητή η επιχείρηση/ δραστηριότητα στους πελάτες/ προμηθευτές προσελκυσθούν άνθρωποι κλειδιά/ στελέχη διευκολυνθεί η διοικητική ομάδα στην πορεία προς τους στόχους

12 Γιατί; Γιατί πρέπει να καταλάβει ο επιχειρηματίας την επιχείρηση του!
επιχειρηματικό σχέδιο: αποτέλεσμα σχεδιασμού Ποιοι είναι οι πελάτες; Γιατί θα αγοράσουν την υπηρεσία/ προϊόν; Πόσο θα πληρώσουν; Πως θα παραχθεί και διανεμηθεί το προϊόν/ υπηρεσία; Τι πόροι (ανθρώπινοι, οικονομικοί, τεχνολογία) είναι απαραίτητοι; Πως θα δημιουργηθεί αξία και έσοδα;

13 Ποιος; Ποιος πρέπει να το γράψει; Πρόεδρος/ επιχειρηματίας; Ομάδα;
Σύμβουλος;

14 Πώς πρέπει να είναι; Μέγεθος/ Δέσιμο
Η επιτελική σύνοψη θα μπει χωριστά; Πώς θα δεθεί; Η εμφάνιση πρέπει να είναι επαγγελματική αλλά όχι επιτηδευμένη

15 Τι περιλαμβάνει το επιχειρηματικό σχέδιο;
Το επιχειρηματικό σχέδιο είναι ένα μέσο πώλησης πρέπει να έχει όραμα πρέπει να διεγείρει το ενδιαφέρον πρέπει να προβάλλει την εικόνα ΑΛΛΑ: πρέπει να είναι υποστηρίξιμο

16 Τι περιλαμβάνει το επιχειρηματικό σχέδιο;
Εξώφυλλο Όνομα της επιχείρησης Διεύθυνση Τηλέφωνο/ fax/ Σημείωση εμπιστευτικότητας Αριθμό σελίδων Πίνακας περιεχομένων ...οπωσδήποτε ...με αριθμούς σελίδων

17 Παράδειγμα εξώφυλλου eMate
Πατησίων 102, Αθήνα, τηλ./ fax: , .com Συν-ιδιοκτήτες: Παπαδόπουλος Δημήτρης, Αναστασάκης Πέτρος Περιγραφή της δραστηριότητας: Η eMate θα αποτελέσει ένα marketplace όπου πάροχοι περιεχομένου (ΜΜΕ), πάροχοι υπηρεσιών μετάφρασης και προσαρμογής και web developers θα συνεργαστούν για τη δημιουργία και συντήρηση μεταφρασμένου και προσαρμοσμένου περιεχομένου ιστοσελίδων. Χρηματοδότηση: Αρχικό ζητούμενο ποσό χρηματοδότησης: euro Η παρούσα έκθεση είναι εμπιστευτική και αποτελεί ιδιοκτησία των συνιδιοκτητών. Προορίζεται για αποκλειστική χρήση των ατόμων στα οποία απευθύνεται και η ανατύπωση και χρήση ολόκληρου ή μέρους του περιεχομένου της χωρίς την πρότερη γραπτή συγκατάθεση της εταιρίας απαγορεύεται.

18 Τι περιλαμβάνει το επιχειρηματικό σχέδιο;
Επιτελική Σύνοψη Περιγραφή της επιχείρησης/ δραστηριότητας - Ευκαιρία Προϊόντα/ Υπηρεσίες Ανάλυση Αγοράς/ Ανταγωνισμού Σχέδιο Μάρκετινγκ Σχέδιο Λειτουργίας Οργανωτικό Σχέδιο - Διοικητική Ομάδα Οικονομικό Σχέδιο - Ποσό χρηματοδότησης που ζητείται Ανάλυση κινδύνων Χρονοδιάγραμμα Παραρτήματα

19 Επιτελική Σύνοψη Η επιτελική σύνοψη ΔΕΝ είναι
Τι περιλαμβάνει το επιχειρηματικό σχέδιο; Επιτελική Σύνοψη Η επιτελική σύνοψη ΔΕΝ είναι η βασική ιδέα εισαγωγή πρόλογος τυχαία επιλογή των βασικών μερών Η επιτελική σύνοψη είναι το επιχειρηματικό σχέδιο σε μικρογραφία

20 Επιτελική Σύνοψη Μέγεθος Η επιτελική σύνοψη πρέπει να είναι
Τι περιλαμβάνει το επιχειρηματικό σχέδιο; Επιτελική Σύνοψη Μέγεθος Δύο (προτιμότερο) έως πέντε (μέγιστο) σελίδες Η επιτελική σύνοψη πρέπει να είναι λογική σαφής ενδιαφέρουσα/ προκλητική Μόνο αν προκαλέσει ενδιαφέρον θα προχωρήσει ο αναγνώστης στην ανάγνωση του επιχειρηματικού σχεδίου

21 Επιτελική Σύνοψη Business Plans % Submitted to get VC financing 100
Τι περιλαμβάνει το επιχειρηματικό σχέδιο; Business Plans % Submitted to get VC financing 100 Rejected in a few minutes (Executive Summary) 60 Rejected in a few hours 20 Evaluated/ investigated in depth Rejected after in depth evaluation 15 Failed due to negotiations disagreements 3 Succeed to get the financing 2

22 Επιτελική Σύνοψη Η επιτελική σύνοψη πρέπει να δείχνει:
Τι περιλαμβάνει το επιχειρηματικό σχέδιο; Επιτελική Σύνοψη Η επιτελική σύνοψη πρέπει να δείχνει: Ποιοι είστε και ποιο είναι το όραμα σας Ποιο είναι το επιχειρηματικό σας μοντέλο Τι κάνετε και τι προτίθεστε να κάνετε Ποια είναι η αγορά σας Ποιο είναι το ΔΙΑΤΗΡΗΣΙΜΟ ανταγωνιστικό σας πλεονέκτημα Πόσα € (ευρώ) χρειάζεστε και τι θα τα κάνετε Ο αναγνώστης πρέπει να είναι σε θέση να διηγηθεί σε κάποιον τι πρόκειται να κάνετε.

23 Η επιτελική σύνοψη πρέπει να περιλαμβάνει:
Τι περιλαμβάνει το επιχειρηματικό σχέδιο; Επιτελική Σύνοψη Η επιτελική σύνοψη πρέπει να περιλαμβάνει: Περιγραφή της προτεινόμενης επιχειρηματικής δραστηριότητας ιδέα - ευκαιρία - μοντέλο Αγορά στόχο και προβλέψεις Ανταγωνιστικό πλεονέκτημα Οικονομικά στοιχεία, έσοδα, έξοδα, νεκρό σημείο Διοικητική Ομάδα

24 Περιγραφή επιχείρησης / δραστηριότητας
Τι περιλαμβάνει το επιχειρηματικό σχέδιο; Όνομα επιχείρησης - κλάδος Ιστορία (αν υπάρχει) - Όραμα - Σύλληψη ‘Οδηγοί’ επιχειρηματικής δραστηριότητας - Ευκαιρία Επιχειρηματικό μοντέλο Αξία – Έσοδα - Συνεργασίες; Στάδιο ανάπτυξης δραστηριότητας. Υπάρχουν ελλείψεις; Πώς θα καλυφθούν; Προοπτική της δραστηριότητας στο χρόνο

25 Περιγραφή επιχείρησης / δραστηριότητας
Τι περιλαμβάνει το επιχειρηματικό σχέδιο; Περιγραφή επιχείρησης / δραστηριότητας Η Ευκαιρία Ποια είναι η αγορά / Ευκαιρία; Πόσο μεγάλη είναι τώρα; Ποιες είναι οι τάσεις – Πόσο γρήγορα αναμένεται να μεγαλώσει; Γιατί είναι ΑΥΤΉ η στιγμή η ΚΑΤΑΛΛΗΛΗ για το προϊόν/ υπηρεσία σας; Σύγκλιση ευκαιρίας και λύσης που προτείνετε

26 Περιγραφή επιχείρησης / δραστηριότητας
Τι περιλαμβάνει το επιχειρηματικό σχέδιο; Περιγραφή επιχείρησης / δραστηριότητας Υπενθύμιση!!! Τι είναι το επιχειρηματικό μοντέλο; Μέθοδος μέσω της οποίας η εταιρία χρησιμοποιεί τους πόρους ης για να προσφέρει στους πελάτες μεγαλύτερη αξία από τους ανταγωνιστές ώστε να κερδίσει χρήματα Δηλώνει ποια είναι η αξία πρότασης, ποιος πληρώνει και πόσο συχνά

27 Περιγραφή επιχείρησης / δραστηριότητας
Τι περιλαμβάνει το επιχειρηματικό σχέδιο; Υπενθύμιση!!! Διασφαλίστε ότι τα 9 τμήματα του business model canvas εναρμονίζονται Alexander Osterwalder

28 Προϊόντα / Υπηρεσίες Περιγράψτε τα προϊόντα/ υπηρεσίες με απλό τρόπο
Τι περιλαμβάνει το επιχειρηματικό σχέδιο; Περιγράψτε τα προϊόντα/ υπηρεσίες με απλό τρόπο Ποια είναι η ΜΟΝΑΔΙΚΗ ΠΡΟΤΑΣΗ του προϊόντος; (Unique Selling Proposition) χαμηλότερη τιμή, καλύτερη ποιότητα, ταχύτερη λειτουργία, μοναδικό προϊόν; πλεονεκτήματα για τους πελάτες Θα υπάρξουν υπηρεσίες/ εγγυήσεις μετά την πώληση; Υπάρχει νομική προστασία; (πατέντες, copyrights) Είναι έτοιμο προς πώληση; Πότε θα είναι έτοιμο;

29 Ανάλυση Αγοράς Τι περιλαμβάνει το επιχειρηματικό σχέδιο; Πριν γράψετε την ενότητα ανάλυσης αγοράς…πραγματοποιείστε έρευνα αγοράς Ορίστε στόχους π.χ. πωλήσεις προϊόντων μέσω του διαδικτύου Συλλέξτε δεδομένα από δευτερογενείς πηγές περιοδικά, βιβλιοθήκες, κρατικοί οργανισμοί, στατιστικές υπηρεσίες, πανεπιστημιακές μελέτες, Internet,…. Συλλέξτε δεδομένα από πρωτογενείς πηγές επιλέξτε διαδικασία συλλογής δεδομένων (παρατήρηση, συνεντεύξεις, εστίαση σε ομάδες,…) κατασκευάστε ερωτηματολόγιο

30 Επίπεδα Εξωτερικού Περιβάλλοντος
Μακρο-περιβάλλον Κλάδος Αγορές Επιχείρηση Ανταγωνισμός Δεληγιάννη Ιωάννα 30 1

31 Παράγοντες Μάκρο-Περιβάλλοντος Πλαίσιο PESTEL
Κυβερνητική σταθερότητα Φορολογική πολιτική Κανονισμοί εμπορίου Κοινωνική πολιτική Κοινωνικοί (S) Δημογραφικά Κατανομή εισοδήματος Κοινωνική κινητικότητα Αλλαγές τρόπου ζωής Νοοτροπία ως προς την εργασία κ.τ.λ. Κατανάλωση Επίπεδα εκπαίδευσης Περιβαλλοντικοί (E) Νομοθεσία προστασίας περιβάλλοντος Ενεργειακή κατανάλωση Διαχείριση απορριμμάτων Οικονομικοί (Ε) Τάσεις ΑΕΠ Πληθωρισμός Τόκοι Ανεργία Διαθέσιμο εισόδημα Τεχνολογικοί Κυβερνητικές και κλαδικές δαπάνες σε έρευνα Ταχύτητα μεταφοράς τεχνολογίας Νέες τεχνολογικές ανακαλύψεις Ταχύτητα αχρήστευσης Νομικοί (L) Εργασιακή νομοθεσία Υγεία και ασφάλεια Ασφάλεια προϊόντων Δεληγιάννη Ιωάννα 31 1

32 Στόχοι Κλαδικής Ανάλυσης
Να γίνει κατανοητό πώς η δομή του κλάδου επηρεάζει τον ανταγωνισμό, που επηρεάζει το επίπεδο της κερδοφορίας του κλάδου Να εκτιμηθεί η ελκυστικότητα του κλάδου Να αναγνωρισθούν αλλαγές στη δομή του κλάδου που θα επηρεάσουν τη μελλοντική κερδοφορία Να αναγνωρισθούν ευκαιρίες Να αναγνωρισθούν Κρίσιμοι Παράγοντες Επιτυχίας Δεληγιάννη Ιωάννα 32 1

33 Χάρτης Κλάδου: Αλυσίδα Αξίας
Ανάντι Κατάντι Προμηθευτές προμηθευτών Άμεσοι προμηθευτές Εταιρεία & ανταγωνιστές Ενδιάμεσοι πελάτες Τελικοί Χ Υ Ζ Ε Α Β Γ Δ Εισροές από άλλους κλάδους Δεληγιάννη Ιωάννα 33 1

34 Χάρτης Κλάδου Τροφίμων
Δεληγιάννη Ιωάννα 34 1

35 Χάρτης Κλάδου Τουριστικών Υπηρεσιών
Δεληγιάννη Ιωάννα 35 1

36 Κύκλος Ζωής του Κλάδου εισαγωγή ανάπτυξη ωρίμανση πτώση Πελάτες:
Ανταγωνισμός: Λίγοι – δοκιμή Λίγοι Αυξανόμενοι Νέοι ανταγωνιστές Μάχη μεριδίων αγοράς Μη διαφοροποιημένα προϊόντα Στη συνέχεια διαφοροποίηση Κορεσμός – επαναλαμβανόμενες αγορές Πιθανόν πολλοί Δυσκολία απόκτησης μεριδίου αγοράς Έμφαση σε μείωση κόστους Μείωση πελατών Έξοδος κάποιων ανταγωνιστών Επιλεκτική διανομή Δεληγιάννη Ιωάννα 36 1

37 Περιορισμένη διαθεσιμότητα
Πιθανή Δομή Κλάδου Συγκέντρωση Εμπόδια Εσόδου Εξόδου Πληροφορίες Τέλειος ανταγωνισμός Ολιγοπώλιο Μονοπώλιο Πολλές επιχειρήσεις Λίγες επιχειρήσεις Μία επιχείρηση Χαμηλά εμπόδια Σημαντικά εμπόδια Υψηλά εμπόδια Διαθεσιμότητα Περιορισμένη διαθεσιμότητα Δεληγιάννη Ιωάννα 37 1

38 Διαπραγματευτική Δύναμη
Ανταγωνιστικές Πιέσεις – 5 Δυνάμεις Porter Απειλή Εισόδου Προμηθευτές Είσοδος Νέων Επιχειρήσεων Υποκατάστατα Αγοραστές Ανταγωνιστές Κλάδου Ανταγωνισμός μεταξύ Υφιστάμενων Διαπραγματευτική Δύναμη Συμπληρωματικά Διαπραγματευτική Δύναμη Δεληγιάννη Ιωάννα 38 1

39 Κίνδυνος από Υποκατάστατα
Ο βαθμός της ανταγωνιστικής πίεσης από υποκατάστατα εξαρτάται από: την ύπαρξη υποκατάστατων την τάση των πελατών να υποκαταστήσουν τα χαρακτηριστικά των υποκατάστατων τιμή- παροχές Δεληγιάννη Ιωάννα 39 1

40 Κίνδυνος Εισόδου Ο βαθμός απειλής νεοεισερχόμενων στον κλάδο εξαρτάται από το ύψος των εμποδίων εισόδου. Εμπόδια εισόδου: Απαιτήσεις σε κεφάλαια Οικονομίες κλίμακας Απόλυτο πλεονέκτημα κόστους Διαφοροποίηση προϊόντος Πρόσβαση σε κανάλια διανομής Θεσμικά, κανονιστικά εμπόδια Αντεκδίκηση Κόστη αλλαγής του πελάτη Δεληγιάννη Ιωάννα 40 1

41 Κίνδυνος από Υπάρχοντα Ανταγωνισμό
Ο βαθμός απειλής στον κλάδο από τον υπάρχοντα ανταγωνισμό εξαρτάται από: Συγκέντρωση (αριθμός και μέγεθος επιχειρήσεων στον κλάδο) Ποικιλία ανταγωνιστών (διαφορές στους στόχους, το κόστος, κ.τ.λ.) Ρυθμός ανάπτυξης αγοράς Διαφοροποίηση προϊόντων Πλεονάζουσα δυναμικότητα και εμπόδια εξόδου Συνθήκες κόστους Οικονομίες κλίμακας Λόγος σταθερού προς μεταβλητό κόστος Δεληγιάννη Ιωάννα 41 1

42 Κίνδυνος από Προμηθευτές
Ο βαθμός απειλής από προμηθευτές εξαρτάται από τη διαπραγματευτική τους δύναμη: Μέγεθος και αριθμός προμηθευτών Βαθμός διαφοροποίησης προϊόντων προμηθευτών Δυνατότητα ολοκλήρωσης προς τα εμπρός Δυνατότητα υποκατάστασης των προϊόντων των προμηθευτών Δεληγιάννη Ιωάννα 42 1

43 Ελαστικότητα στην τιμή Σχετική διαπραγματευτική δύναμη
Κίνδυνος από Πελάτες Ελαστικότητα στην τιμή Σχετική διαπραγματευτική δύναμη κόστος αγοράς/ συνολικά κόστη πελάτη (%) διαφοροποίηση του προϊόντος ανταγωνισμός μεταξύ των πελατών σημαντικότητα του προϊόντος (ποιότητα, κ.τ.λ.) μέγεθος και αριθμός πελατών πληροφόρηση για τα κόστη της εταιρείας δυνατότητα ολοκλήρωσης προς τα πίσω Διαπραγματευτική δύναμη πελατών Δεληγιάννη Ιωάννα 43 1

44 Κίνδυνος από Συμπληρωματικά Προϊόντα
Ο βαθμός επίδρασης από τα συμπληρωματικά προϊόντα εξαρτάται από: τη ζήτηση για τα συμπληρωματικά προϊόντα την επίδραση της τεχνολογίας Δεληγιάννη Ιωάννα 44 1

45 Ανάλυση Ανταγωνισμού: Στρατηγικές Ομάδες
Ανάλυση Ανταγωνισμού: Στρατηγικές Ομάδες Στρατηγική Ομάδα: Ομάδα επιχειρήσεων του κλάδου που ακολουθούν την ίδια ή παρόμοια στρατηγική Αναγνώριση στρατηγικών ομάδων αναγνώριση βασικών στρατηγικών μεταβλητών που διακρίνουν τις επιχειρήσεις τοποθέτηση κάθε επιχείρησης με βάση τις μεταβλητές αυτές αναγνώριση ομάδων Δεληγιάννη Ιωάννα 45 1

46 Στρατηγικές Ομάδες – Πιθανά Κριτήρια
Τεχνολογία Έρευνα & Ανάπτυξη Κόστος Παραγωγική δυναμικότητα (βαθμός αξιοποίησης) Τιμολογιακή πολιτική Χρηματοοικονομική κατάσταση Ιδιοκτησιακό καθεστώς Σχέσεις με ενδιαφερόμενα μέρη Ποικιλία προϊόντων (βαθμός, αριθμός) Γεωγραφική κάλυψη Αριθμός τμημάτων αγοράς Κανάλια διανομής Μάρκετινγκ Καθετοποίηση (εμπρός - πίσω) Ποιότητα προϊόντων Δεληγιάννη Ιωάννα 46 1

47 Στρατηγικές Ομάδες στην Αυτοκινητοβιομηχανία
Στρατηγικές Ομάδες στην Αυτοκινητοβιομηχανία Ευρεία Γκάμα Προϊόντων Περιορισμένη Εθνική Γεωγραφική Κάλυψη Παγκόσμια Morgan (U.K.) Kia Fiat, Renault, Porsche, Maserati, Lotus Jaguar, Rolls Royce, BMW Volvo, Subaru, Isuzu, Suzuki, Saab, Hyundai GM, Ford, Toyota, Nissan, Honda, VW, Daimler Chrysler Δεληγιάννη Ιωάννα 47 1

48 ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΑ ΧΑΡΑΚΤΗΡΙΣΤΙΚΑ
Ανάλυση Ανταγωνιστών Γ ΠΡΟΒΛΕΨΕΙΣ (Αλλαγή στρατηγικής, Αντιδράσεις στις πρωτοβουλίες μας) ΙΚΑΝΟΤΗΤΕΣ (Δυνάμεις, Αδυναμίες) ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗ (Πως ανταγωνίζεται, Τι μοντέλο προβάλλει) ΣΤΟΧΟΙ (Μερίδια, Κερδοφορία, Αγορές) B A ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΤΕΣ ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΑ ΧΑΡΑΚΤΗΡΙΣΤΙΚΑ Δεληγιάννη Ιωάννα 48 1

49 Ανάλυση Αγοράς Μέγεθος αγοράς και στάδιο ανάπτυξης
Τι περιλαμβάνει το επιχειρηματικό σχέδιο; Ανάλυση Αγοράς Μέγεθος αγοράς και στάδιο ανάπτυξης Προβλεπόμενη ανάπτυξη Τμήματα αγοράς Αγορά στόχος Ποιοι είναι οι πελάτες; Υπάρχοντα και αναμενόμενα προϊόντα στη αγορά

50 Κριτήρια τμηματοποίησης…
Τι περιλαμβάνει το επιχειρηματικό σχέδιο; McKinsey & Company, 2010

51 Τμηματοποίηση McKinsey & Company, 2010
Τι περιλαμβάνει το επιχειρηματικό σχέδιο; McKinsey & Company, 2010

52 Ανάλυση SWOT Αναγνωρίστε ευκαιρίες και απειλές
Τι περιλαμβάνει το επιχειρηματικό σχέδιο; Ανάλυση SWOT Αναγνωρίστε ευκαιρίες και απειλές Αναγνωρίστε δυνάμεις και αδυναμίες Χρησιμοποιείστε τις δυνάμεις σας για να εκμεταλλευτείτε τις ευκαιρίες και για να αποφύγετε τις απειλές Μειώστε τις αδυναμίες σας

53 Ανάλυση SWOT για την Aegean
Απειλές Χαμηλού κόστους αερομεταφορείς Απελευθέρωση υπηρεσιών αεροδρομίου (slots, handling) Ευκαιρίες Ανάπτυξη ζήτησης στην περιφερειακή αγορά Απελευθέρωση αερομεταφορών Στρατηγικές συμμαχίες Αδυναμίες Οικονομική κατάσταση Περιορισμένος στόλος Περιορισμένες αερογραμμές Δυνάμεις Εξειδικευμένο προσωπικό Ιστορικό ασφάλειας πτήσεων Προνομιακή θέση στο αεροδρόμιο βάσης 1

54 Σχεδιασμός Μάρκετινγκ
Τι περιλαμβάνει το επιχειρηματικό σχέδιο; Σχεδιασμός Μάρκετινγκ Ποια είναι η στρατηγική μάρκετινγκ-mix; Πακέτα προϊόντων/ υπηρεσιών; Τιμολόγηση Μείωση κόστους μέσω e-marketing; Τιμολόγηση ανά τμήματα; Διανομή Η διανομή πρέπει να εναρμονίζεται με τη στρατηγική/ τιμολόγηση Απευθείας πωλήσεις; Ενδιάμεσοι;

55 Σχεδιασμός Μάρκετινγκ
Τι περιλαμβάνει το επιχειρηματικό σχέδιο; Σχεδιασμός Μάρκετινγκ Διαφήμιση και προώθηση Online διαφήμιση Χορηγίες Παραδοσιακά μέσα Τακτικές πωλήσεων Ποιοι θα είναι οι πρώτοι πελάτες, δεύτεροι πελάτες, κτλ.; Πως θα προσεγγίσετε τους πελάτες; Υπολογίστε το κόστος μάρκετινγκ Θυμηθείτε ότι το κόστος προώθησης και διαφήμισης είναι ΠΑΝΤΑ μεγαλύτερο από αυτό που νομίζετε

56 Προώθηση Πωλήσεων Δίνει ένα χαρακτήρα επείγοντος στην πώληση
Τεχνικές προώθησης πωλήσεων: Δωρεάν δοκιμαστικά δείγματα Εκπτωτικά κουπόνια Δύο στην τιμή του ενός Στήριξη με άλλο προϊόν π.χ. αναψυκτικό με την αγορά πίτσας Συλλογές με κάθε προϊόν π.χ. τάπες στα πατατάκια

57 Προώθηση Πωλήσεων Στόχοι προώθησης πωλήσεων:
Αύξηση αποθέματος στο μεσάζοντα ώστε να δεσμευτεί να το πουλήσει Εξασφάλιση καλύτερου χώρου στα ράφια Εξομάλυνση διακύμανσης πωλήσεων Καταπολέμηση ανταγωνισμού Αύξηση πωλήσεων Γνωριμία με προϊόν Αύξηση αποθέματος στους πελάτες ώστε να μην αγοράσουν από τον ανταγωνισμό

58 Ορισμός Προϊόντων Προϊόν: Καλάθι πλεονεκτημάτων. Έχει:
Πρωτεύοντα χαρακτηριστικά: Ο βασικός λόγος για τον οποίο αγοράζουμε το προϊόν. Όλα τα χαρακτηριστικά που είναι ίδια με εκείνα των προϊόντων των ανταγωνιστών Βοηθητικά χαρακτηριστικά: Μοναδικά για το προϊόν

59 Ταξινόμηση και Επίπεδα Προϊόντων
Καταναλωτικά προϊόντα: Αυτά που αγοράζουμε για να ικανοποιήσουμε τις ανάγκες μα Βιομηχανικά προϊόντα: Αυτά που αγοράζουμε για να τα μεταπωλήσουμε ή για να κατασκευάσουμε άλλα προϊόντα Βασικό Πλεονέ-κτημα Ονομασία Μάρκας Χαρακτηριστικά Σχεδιασμός Συσκευασία Ποιότητα Ικανότητες Εξυπηρέτηση Εγγύηση Πίστωση Προσωπικό Υπηρεσίες μετά την πώληση Εγκατάσταση Βασικά πλεονεκτήματα Πραγματικά πλεονεκτήματα Επαυξημένα πλεονεκτήματα

60 Κύκλος Ζωής Προϊόντος Εισαγωγή Ανάπτυξη Ωριμότητα Παρακμή Χρήμα Χρόνος
Πωλήσεις Κέρδη Χρόνος

61 Μάνατζμεντ Γκάμας Προϊόντων
Υψηλός ** ? ? ΠΡΟΪΟΝ Ε ΠΡΟΪΟΝ Ζ ΠΡΟΪΟΝ Η ΠΡΟΪΟΝ Α ΠΡΟΪΟΝ Κ ΠΡΟΪΟΝ Β Μήτρα BCG ΠΡΟΪΟΝ Θ ΠΡΟΪΟΝ Ι Ρυθμός Ανάπτυξης Αγοράς ΠΡΟΪΟΝ Γ ΠΡΟΪΟΝ Λ ΠΡΟΪΟΝ Δ Χαμηλός Υψηλό Χαμηλό Σχετικό Μερίδιο Αγοράς*

62 Μάρκετινγκ Υπηρεσιών Σε αντίθεση με τα υλικά προϊόντα, οι υπηρεσίες:
είναι αύλες η παραγωγή και η κατανάλωση συχνά συμβαίνουν την ίδια στιγμή (πχ θεατρική παράσταση) δεν δοκιμάζονται (πχ κοπή μαλλιών) είναι μεταβλητές ακόμα και αν προέρχονται από τον ίδιο προμηθευτή (πχ γεύμα)

63 Μάρκετινγκ Υπηρεσιών Αγορά υλικού προϊόντος Αγορά υπηρεσίας
Απόφαση για αγορά Πληρωμή Παραλαβή Χρήση Αξιολόγηση μετά την αγορά Αγορά υπηρεσίας Απόφαση για αγορά Δέσμευση στον προμηθευτή Παράδοση και Κατανάλωση Αξιολόγηση Πληρωμή

64 Οικονομικές θεωρίες τιμολόγησης
Σύμφωνα με τους κλασσικούς οικονομολόγους, η τιμή καθορίζεται από την προσφορά και τη ζήτηση Τιμή Καμπύλη ζήτησης Καμπύλη προσφοράς Τιμή αγοράς Ποσότητα αγοράς Προσφερόμενη ή Ζητούμενη ποσότητα

65 Οικονομικές θεωρίες τιμολόγησης
Μειονεκτήματα κλασσικού μοντέλου Υποθέτει τέλεια γνώση της αγοράς (ο πελάτης ξέρει ποιο είναι το πιο φτηνό αγαθό και το επιλέγει) Υποθέτει ότι όλοι οι προμηθευτές παράγουν πανομοιότυπα προϊόντα Υποθέτει ότι η τιμή είναι το μόνο που επηρεάζει τη συμπεριφορά του καταναλωτή Υποθέτει ότι οι πελάτες συμπεριφέρονται πάντοτε λογικά Υποθέτει ότι οι άνθρωποι αγοράζουν περισσότερη ποσότητα από ένα προϊόν όταν είναι φτηνό (δεν ισχύει για όλα τα προϊόντα) Υποθέτει ότι οι προμηθευτές βρίσκονται σε τέλειο ανταγωνισμό (κανείς δεν μπορεί να κυριαρχήσει και να επηρεάσει την τιμή)

66 Τιμολόγηση με βάση το κόστος
Μέθοδοι τιμολόγησης Τιμολόγηση με βάση το κόστος Με προσαύξηση επί του κόστους Υπολογίζεται το κόστος (παραγωγής και λειτουργικό) Προστίθεται ένα σταθερό ποσοστό κέρδους Με προσαύξηση επί της τιμής αγοράς Γίνεται η αγορά αποθέματος Προστίθεται ένα σταθερό ποσό στην τιμή αγοράς και προκύπτει η τιμή στο ράφι Απλή μέθοδος στη χρήση (κυρίως για λιανοπωλητές) Υπάρχει δυνατότητα επαναπροσδιορισμού της τιμής + Απλή μέθοδος στη χρήση (κυρίως για λογιστές, μηχανικούς) + Λιγότερος ο προσανατολισμός στον πελάτη - Διαφορετική τιμή από λιανοπωλητή σε λιανοπωλητή -

67 Τιμολόγηση με βάση τον πελάτη
Μέθοδοι τιμολόγησης Τιμολόγηση με βάση τον πελάτη Εθιμική τιμολόγηση Το προϊόν προσφέρεται στην τιμή που πάντα προσφερόταν (π.χ. τιμή τηλεφωνήματος από θάλαμο) Με βάση τη ζήτηση Γίνεται εκτίμηση της ζήτησης για ένα προϊόν για διαφορετικά ύψη τιμής (με ερωτήσεις των πελατών) Υπολογίζεται το κόστος παραγωγής για κάθε ζήτηση Υπολογίζεται η τιμή που μεγιστοποιεί τα κέρδη Αποφυγή κόπου για συνεχή τιμολόγηση + Όχι πρακτική και αποδοτική για την επιχείρηση Προσανατολισμός στις ανάγκες της αγοράς - + Πολύπλοκοι υπολογισμοί -

68 Τιμολόγηση με βάση τον πελάτη
Μέθοδοι τιμολόγησης Τιμολόγηση με βάση τον πελάτη Με βάση τη γκάμα προϊόντων Καθορίζεται η τιμή μέσα σε σχετικές ομάδες προϊόντων (π.χ. φωτογραφικές μηχανές – φιλμ) Η μείωση της τιμής ενός προϊόντος της γκάμας μπορεί να συνεπάγεται αύξηση της τιμής του άλλου Του «ξαφρίσματος» Ξεκινά με μια υψηλή τιμή που στη συνέχεια μειώνεται προοδευτικά καθώς σταθεροποιούνται οι πωλήσεις (συνήθως σε τεχνολογικά προϊόντα) Το κόστος ανάπτυξης του προϊόντος αποσβένεται γρήγορα + Αύξηση κερδών και μεριδίου αγοράς + Αδυναμία προσέλκυσης πελατών στο αρχικό στάδιο της υψηλής τιμής - Κίνδυνος αντιγραφής από ανταγωνιστές -

69 Τιμολόγηση με βάση τον πελάτη
Μέθοδοι τιμολόγησης Τιμολόγηση με βάση τον πελάτη Ψυχολογική τιμολόγηση Στηρίζεται στις συναισθηματικές αντιδράσεις του καταναλωτή Υψηλή τιμή συνδέεται με ποιότητα (τιμολόγηση κύρους) Ελαφρά μείωση μιας στρογγυλής τιμής (π.χ αντί 4 ευρώ) Με έκπτωση σε μια δεύτερη αγορά Η τιμή διαφοροποιείται ανάλογα με την αγορά (ακριβή σε μια αγορά και φτηνή σε μια άλλη αγορά) π.χ. φοιτητικά εισιτήρια Προσανατολισμός στις ανάγκες της κάθε αγοράς + Θετική κυρίως για δραστηριότητες παροχής υπηρεσιών + Προβλήματα στην περίοδο των εκπτώσεων Μπορεί να κλονίσει την εμπιστοσύνη της αγοράς με την υψηλή τιμή - -

70 Τιμολόγηση με βάση τον πελάτη
Μέθοδοι τιμολόγησης Τιμολόγηση με βάση τον πελάτη Με βάση τους ανταγωνιστές Ίδια τιμή με ανταγωνισμό Υπονόμευση του ανταγωνισμού (πόλεμος τιμών) Ηγεσία ως προς την τιμή Καρτέλ (συνεννόηση για την τιμή που όμως απαγορεύεται) Με στόχο τη διείσδυση Είσοδος στην αγορά με χαμηλή τιμή προκειμένου να αποκτηθεί γρήγορα ικανοποιητικό μερίδιο αγοράς Αιφνιδιασμός ανταγωνισμού + Θετική κυρίως για τον πελάτη + Μπορεί να μειώσει το κέρδος κάτω από τα αποδεκτά όρια Οι ανταγωνιστές μπορεί να αντέχουν τον πόλεμο τιμών - Στην περίπτωση του καρτέλ, καταστροφή ανταγωνισμού -

71 Τιμολόγηση με βάση τον πελάτη
Μέθοδοι τιμολόγησης Τιμολόγηση με βάση τον πελάτη Ληστρική Τιμολόγηση Η τιμή ορίζεται κάτω από το κόστος παραγωγής με στόχο ο ανταγωνισμός να οδηγηθεί σε χρεοκοπία Θετική κυρίως όταν η επιχείρηση δεν έχει άλλα ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα (π.χ. ποιότητα) + Μπορεί να οδηγήσει στη χρεοκοπία και την ίδια την επιχείρηση -

72 Καθορισμός Τιμών 8 Φάσεις
Ανάπτυξη στόχων τιμολόγησης (κέρδος, μερίδιο αγοράς;;;;) Εκτίμηση της ικανότητας για αγορά της αγοράς-στόχου (ελαστικότητα ζήτησης) Καθορισμός ζήτησης Ανάλυση σχέσεων ζήτησης, κόστους και κέρδους Αξιολόγηση τιμών ανταγωνιστών Επιλογή πολιτικής τιμολόγησης Ανάπτυξη της μεθόδου τιμολόγησης Καθορισμός τιμής

73 Σχεδιασμός λειτουργιών
Τι περιλαμβάνει το επιχειρηματικό σχέδιο; Σχεδιασμός λειτουργιών Για λειτουργία «με παραγωγή» Περιγράφει όλη την παραγωγική διαδικασία Για λειτουργία «χωρίς παραγωγή» Περιγράφει χρονολογικά τα βήματα ολοκλήρωσης της επιχειρηματικής συναλλαγής Για δραστηριοποίηση στο Internet Περιγράφει όλη τη διαδικασία συναλλαγής: ανάπτυξη της ιστοσελίδας τρόπο λειτουργίας της διαδικασία παραγγελίας εκτέλεση της παραγγελίας και ολοκλήρωση της συναλλαγής

74 Σχεδιασμός λειτουργιών
Τι περιλαμβάνει το επιχειρηματικό σχέδιο; Σχεδιασμός λειτουργιών Σε τι στάδιο ανάπτυξης βρίσκεται το προϊόν; Τι περαιτέρω ανάπτυξη χρειάζεται; Απαραίτητος χρόνος και πόροι για την ανάπτυξη Κύκλος λειτουργίας Γεωγραφική τοποθεσία – Αναγκαίος εξοπλισμός Στρατηγική και σχέδια Ανάθεση εκτός ή εσωτερική παραγωγή; Υπολογίστε το συνολικό κόστος λειτουργίας Προσοχή στα ρυθμιστικά και νομικά θέματα

75 Σχεδιασμός λειτουργιών
Τι περιλαμβάνει το επιχειρηματικό σχέδιο; Γιατί να αναθέσετε εκτός την ανάπτυξη ιστοσελίδας; ταχύτητα ολοκλήρωσης του έργου μείωση κόστους προσωπικού λόγω ταχύτερης ολοκλήρωσης ταχύτερη φόρτωση ιστοσελίδων περισσότερο φιλικές ιστοσελίδες επαγγελματικός σχεδιασμός γραφικών και πληροφορίας Μεγαλύτερη γνώση των κανόνων ‘copyright’ των εξειδικευμένων εταιριών Δεν θα έχετε δεύτερη ευκαιρία να δημιουργήσετε καλή εντύπωση!!!

76 Οργανωτικός Σχεδιασμός
Τι περιλαμβάνει το επιχειρηματικό σχέδιο; Η εσωτερική ομάδα Υπόβαθρο των συνεργατών Πόσο καιρό (αν ήδη) λειτουργεί η επιχείρηση; Ρόλοι και αρμοδιότητες της διοικητική ομάδας Η εξωτερική ομάδα Διοικητικό Συμβούλιο Σύμβουλοι Μην χρησιμοποιείτε ονόματα αν ο εξωτερικός συνεργάτης δεν έχει συμφωνήσει Μισθοί Υπολογίστε το συνολικό κόστος αμοιβών

77 Οικονομικός Σχεδιασμός
Τι περιλαμβάνει το επιχειρηματικό σχέδιο; Οικονομικά της δραστηριότητας Ποια είναι τα αναμενόμενα περιθώρια κέρδους; Δυναμική κέρδους; Σταθερό, μεταβλητό και ημι-μεταβλητό κόστος; Σε πόσους μήνες θα υπάρχει νεκρό σημείο; Σε πόσους μήνες θα είναι οι ταμειακές ροές θετικές;

78 Οικονομικός Σχεδιασμός
Τι περιλαμβάνει το επιχειρηματικό σχέδιο; Ανάλυση εσόδων εξόδων Προβλέψεις σε: Αποτελέσματα χρήσης Ισολογισμό Ανάλυση ταμειακών ροών Ανάλυση νεκρού σημείου Υποθέσεις στις οποίες στηρίζεστε Οι υποθέσεις πρέπει να είναι λογικές και υποστηρίξιμες

79 Κατάσταση Αποτελεσμάτων Χρήσης

80 Κατάσταση ταμειακών ροών

81 Ανάλυση νεκρού σημείου
Νεκρό σημείο: Όγκος πωλήσεων για τον οποίο δεν έχει ούτε κέρδη ούτε ζημιές Δίνεται από τη σχέση: Νεκρό σημείο (ποσότητα) = Σταθερό Κόστος / (Τιμή-Μεταβλητό κόστος ανά μονάδα)

82 Οικονομικός Σχεδιασμός
Τι περιλαμβάνει το επιχειρηματικό σχέδιο; Οικονομικός Σχεδιασμός Φύλλα εργασίας Ταιριάζουν οι αριθμοί μεταξύ τους; Ταιριάζουν οι αριθμοί με το υπόλοιπο σχέδιο; Το ΚΕΦΑΛΑΙΟ είναι ΒΑΣΙΛΙΑΣ Χρησιμοποιείστε παραδοσιακές μεθόδους παρουσίασης οικονομικών στοιχείων– ΔΕΝ είναι η στιγμή να καινοτομήσετε σε παρουσίαση Ζητήστε βοήθεια αν δεν είστε ειδικός Σχεδιάστε την ανάπτυξη/ χρηματοδότηση σε φάσεις

83 Απαιτούμενο ποσό χρηματοδότησης
Τι περιλαμβάνει το επιχειρηματικό σχέδιο; Απαιτούμενο ποσό χρηματοδότησης Πόσο κεφάλαιο χρειάζεστε για να ξεκινήσετε τη δραστηριότητα; Πότε και πώς θα επιστραφεί; Πότε θα χρειαστείτε το κεφάλαιο; Πόσα προσωπικά κεφάλαια θα επενδύσετε στη δραστηριότητα; Που ελπίζετε να βρείτε χρηματοδότηση; Κεφάλαια επιχειρηματικού κινδύνου, τραπεζικό δάνειο; Τι προσφέρετε στον εξωτερικό επενδυτή; Τι εγγύηση (αν) υπάρχει στο δάνειο;

84 Τι περιλαμβάνει το επιχειρηματικό σχέδιο;
Εκτίμηση Κινδύνων Μη ξεχάσετε να αναφερθείτε και στους κινδύνους εκτός από τις ευκαιρίες Υπάρχουν πάντα κίνδυνοι/ προβλήματα Δείξτε τα στον αναγνώστη Δείξτε επίσης ότι έχετε σχεδιάσει πως θα ελαχιστοποιήσετε τους κινδύνους Μειώστε όσο είναι δυνατό την εξάρτηση από αβέβαιους παράγοντες

85 Χρονοδιάγραμμα Τι περιλαμβάνει το επιχειρηματικό σχέδιο; Αναπτύξτε χρονοδιάγραμμα που θα δείχνει πότε θα ολοκληρωθεί κάθε φάση της δραστηριότητας, π.χ.: Σύσταση της εταιρία Ολοκλήρωση σχεδιασμού και ανάπτυξης προϊόντος Πρόσληψη πωλητών Συμφωνία με διανομείς Παραγγελία πρώτων υλών Πρώτες παραγγελίες πελατών Πρώτες πωλήσεις και διανομή Πρώτες εισπράξεις (ρευστότητα) Δείχνει την αλληλεπίδραση των φάσεων και τις καταληκτικές προθεσμίες ολοκλήρωσης τους.

86 Παραρτήματα Χωριστός τόμος; Βιογραφικά των συνεργατών
Τι περιλαμβάνει το επιχειρηματικό σχέδιο; Παραρτήματα Χωριστός τόμος; Βιογραφικά των συνεργατών Βιβλιογραφία για το προϊόν/ υπηρεσία Επιχειρηματικός Τύπος Πατέντες (πρώτη σελίδα) Τεχνικές πληροφορίες

87 Ραφινάρισμα... Δώστε σε έναν ανεξάρτητο αναγνώστη να σχολιάσει το επιχειρησιακό σχέδιο και… Ένας η περισσότεροι ανεξάρτητοι αναγνώστες: Γνώστης του κλάδου; Πελάτης; Σύμβουλος; Ακαδημαϊκός; Οικονομολόγος/ Λογιστής;- Σίγουρα ΝΑΙ Δικηγόρος; - Σίγουρα ΝΑΙ

88 Αξιολόγηση επιχειρηματικού σχεδίου (1)
Εκτίμηση της τοποθέτησης της επιχείρησης απέναντι στον ανταγωνισμό εκτίμηση της δυναμικής της αγοράς την ανάλυση του ανταγωνιστικού περιβάλλοντος την τοποθέτηση του προϊόντος τις βάσεις διαφοροποίησης σε σχέση με τον ανταγωνισμό Εκτίμηση του επιχειρηματικού σχεδιασμού εκτίμηση των ικανοτήτων των στελεχών καταλληλότητα του σχεδιασμού μάρκετινγκ καταλληλότητα του λειτουργικού σχεδιασμού

89 Αξιολόγηση επιχειρηματικού σχεδίου (2)
Εκτίμηση των οικονομικών στοιχείων συνέπεια των οικονομικών προβλέψεων με την ανταγωνιστική τοποθέτηση της επιχείρησης και τον επιχειρηματικό σχεδιασμό Εκτίμηση της σχέσης ρίσκου-ανταμοιβής Εκτίμηση κινδύνων αποτελεσματικότητα των στρατηγικών αντιμετώπισης τους σύγκριση σχέσης ρίσκου-ανταμοιβής

90 Επιχειρηματικό Σχέδιο: Όχημα χρηματοδότησης
Επιχειρηματικό Σχέδιο: Όχημα χρηματοδότησης Α. Πρώτη ανάγνωση: Συνοπτικό σχέδιο Πρώτος έλεγχος. Περιορίστε το μέγεθος ώστε να έχετε την ευκαιρία να πείτε την ιστορία σας Β. Δεύτερη ανάγνωση: Δικαιολογείστε την επένδυση Γ. Τρίτη ανάγνωση: Αφοσιωθείτε στο σχέδιο Με το οποίο συμφωνείτε εσείς και οι επενδυτές Θυμηθείτε: Αν δεν περιορίσετε το μέγεθος στην πρώτη ανάγνωση η δεύτερη και τρίτη ενδεχομένως δεν θα συμβούν.

91 Επιχειρηματικό Σχέδιο: Όχημα χρηματοδότησης
Επιχειρηματικό Σχέδιο: Όχημα χρηματοδότησης Πρώτη ανάγνωση/ έλεγχος Πολύ ενδιαφέρουσα ιδέα για να αγνοηθεί Πολύ καλές οικονομικές προοπτικές για να απορριφθούν Διοικητική ομάδα που εμπνέει εμπιστοσύνη Λεπτομέρειες που δηλώνουν την αφοσίωση και την πίστη στη δραστηριότητα Περιγραφή που δηλώνει Πάθος Λογική

92 Επιχειρηματικό Σχέδιο: Όχημα χρηματοδότησης
Επιχειρηματικό Σχέδιο: Όχημα χρηματοδότησης Γιατί απορρίπτονται τα επιχειρηματικά σχέδια στην πρώτη ανάγνωση; Ανεπαρκής αγορά Αδυναμία κατανόησης της αγοράς Αναξιόπιστη τεχνολογία Παράλογη Υπέρ-αισιόδοξη Εύκολα αντιγράψιμη Υπερβολικά υψηλή επένδυση για αυτό που προσφέρει

93 Επιχειρηματικό Σχέδιο: Όχημα χρηματοδότησης
Επιχειρηματικό Σχέδιο: Όχημα χρηματοδότησης Γιατί απορρίπτονται τα επιχειρηματικά σχέδια στην πρώτη ανάγνωση; (συνέχεια) Αναξιόπιστος λειτουργικός σχεδιασμός Υπέρ-αισιόδοξος ή ΌΧΙ φιλόδοξος Αφελής σε σχέση με τα εμπόδια Ανοικτός σε όλες τις κατευθύνσεις Άγνοια των ρυθμιστικών θεμάτων Αναξιόπιστη διοικητική ομάδα

94 Επιχειρηματικό Σχέδιο: Όχημα χρηματοδότησης
Επιχειρηματικό Σχέδιο: Όχημα χρηματοδότησης “Διακοσμητικοί” λόγοι απόρριψης στην πρώτη ανάγνωση “Δεν μπορώ να καταλάβω” Υπερβολική, ιδιαίτερη ορολογία αγοράς , τεχνολογίας Π.χ. ΠΟΙΑ ΕΙΝΑΙ Η ΔΡΑΣΤΗΡΙΟΤΗΤΑ; Αφελείς/ τυχαίες προβλέψεις Ακαταστασία: Ορθογραφία, σύνταξη, κακή ποιότητα εκτύπωσης Πολύ μεγάλο Αγνοεί τα βασικά “Ξεχάστε το μάρκετινγκ – Η τεχνολογία μου είναι ΚΟΡΥΦΑΙΑ” Απλοϊκό γράψιμο

95 Περαιτέρω πληροφορίες…
Roam Dan, 2011, Blah Blah Blah: What To Do When Words Don't Work, Penguin, New York, USA. Χρήσιμοι ιστότοποι:

96 Επιχειρηματικό Σχέδιο
Καλή Αρχή