Το σύστημα της Δικαιόχρησης (Franchising) και ο Επιχειρηματίας

Franchising Ιδιοκτήτες ημί-αυτόνομων επιχειρήσεων (δικαιοδόχοι ή franchisees) καταβάλλουν κάποιο ποσό και δικαιώματα στην μητρική εταιρεία (δικαιοπάροχος ή franchisor) με αντάλλαγμα το δικαίωμα να ταυτιστούν με την εμπορική της ονομασία, να πουλήσουν τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες της και, συχνά, να χρησιμοποιήσουν το δικό της εμπορικό σύστημα και τρόπο οργάνωσης

Figure 6.2 The Franchising Relationship Στοιχείο Δικαιοπάροχος Δικαιοδόχος Επιλογή του τόπου Σχέδιο Εργαζόμενοι Προϊόντα και υπηρεσίες Τιμές Αγορά Διαφήμιση Έλεγχος ποιότητας Υποστήριξη Επιβλέπει και εγκρίνει. Μπορεί να επιλέξει το μέρος Παρέχει πρωτότυπο σχεδιασμός Κάνει γενικές συστάσεις και προτάσεις εκπαίδευσης Αποφασίζει για τη γραμμή προϊόντων και υπηρεσιών Μπορεί μόνο να συστήσει τιμές Καθορίζει πρότυπα ποιότητας. Παρέχει λίστα εγκεκριμένων προμηθευτών. Αναγκάζει από τους δικαιοδόχους να αγοράσουν από τον δικαιοπάροχο Αναπτύσσει και συντονίζει την εθνική διαφημιστική καμπάνια. Μπορεί να απαιτήσει έξοδα για τοπική διαφήμιση Καθορίζει πρότυπα ποιότητας και κάνει επιθεωρήσεις. Εκπαιδεύει δικαιοδόχους Παρέχει στήριξη μέσα από ένα καθιερωμένο επιχειρησιακό σύστημα Επιλέγει μέρος με την έγκριση του δικαιοπαρόχου Πληρώνει για τον σχεδιασμό Προσλαμβάνει, διοικεί και απολύει εργαζόμενους Τροποποιεί με την έγκριση του δικαιοπαρόχου Καθορίζει τελικές τιμές Πρέπει να πληροί τα πρότυπα ποιότητας. Να αγοράζει από εγκεκριμένους προμηθευτές Πληρώνει για την εθνική διαφημιστική καμπάνια, συμμορφώνεται με τις τοπικές απαιτήσεις διαφήμιση και παίρνει έγκριση δικαιοπάροχου στις τοπικές διαφημίσεις Διατηρεί πρότυπα ποιότητας και εκπαιδεύει τους υπαλλήλους για την εφαρμογή των συστημάτων ποιότητας Λειτουργεί την επιχείρηση σε καθημερινή βάση με τη στήριξη του δικαιοπαρόχου Source: Adapted from Economic Impact of Franchised Businesses: A Study for the International Franchise Association, National Economic Consulting Practice of PriceWaterhouseCoopers, (IFA Educational Foundation, New York: 2004), pp. 3,5.

Είδη Franchising Δικαιόχρηση εμπορικού ονόματος Δικαιόχρηση διανομής προϊόντος Καθαρή δικαιόχρηση (business format)

Γιατί να κάνεις Franchise; Οι δικαιοδόχοι αγοράζουν την εμπειρία του δικαιοπαρόχου “Φτιάχνετε μία επιχείρηση για εσάς, αλλά όχι μόνοι σας” Οι δικαιοδόχοι παίρνουν ένα δοκιμασμένο επιχειρηματικό μοντέλο και αποφεύγουν την εκμάθηση νέων μέσω δοκιμής και λαθών Πριν από την αγορά, ρώτα: “Τι μπορώ να κάνω μέσω franchise που δεν μπορώ να κάνω μόνος μου;”

Πλεονεκτήματα του Franchising Επιχειρηματικό μοντέλο Διοικητική υποστήριξη και εκπαίδευση Ελκυστικότητα εμπορικής επωνυμίας “Ταύτιση” Τυποποιημένη ποιότητα αγαθών και υπηρεσιών Ευρύτερο πρόγραμμα διαφήμισης

Πλεονεκτήματα του Franchising Οικονομική βοήθεια Δοκιμασμένα προϊόντα και επιχειρηματικό μοντέλο Συγκεντρωμένη αγοραστική δύναμη Επιλογή τόπου και προστασία τοποθεσίας Μεγαλύτερη πιθανότητα επιτυχίας

Μεγαλύτερη πιθανότητα επιτυχίας Μελέτη: Μετά από 5 χρόνια, το 90% των franchises εξακολουθούν να υπάρχουν, σε σχέση με το 40% των ανεξάρτητων επιχειρήσεων Η διαφορά; Οι υπηρεσίες, η βοήθεια και η καθοδήγηση που προσφέρουν οι έμπειροι δικαιοπάροχοι στους δικιαοδόχους

Source: National Federation of Independent Businesses and U. S Source: National Federation of Independent Businesses and U.S. Department of Commerce.

Τι αναζητούν οι δικαιοπάροχοι στους δικαιοδόχους Ανθρώπινες δεξιότητες 94% Δεκτικότητα στην καθοδήγηση 87% Επιχειρησιακές δεξιότητες 86% Κεφαλαιακή πρόσβαση 84% Επιχειρηματική νοοτροπία 76% Εμπερία και γνώσεις σχετικά με κλάδο 29%

Μειονεκτήματα Franchising Κόστη Franchise fees και royalties Μέσο κόστος αγοράς franchise: $200,000 Δικαιώματα: 1% ως 12% των πωλήσεων Αυστηρή τήρηση των τυποποιημένων διαδικασιών Περιορισμοί στην αγορά

Μειονεκτήματα Franchising Περιορισμένη γραμμή προϊόντος Μη ικανοποιητικά εκπαιδευτικά προγράμματα Κορεσμός αγοράς Λιγότερη ελευθερία “Χαρούμενη φυλακισμένοι”

10 μύθοι για το Franchising Θα είμαι σε θέση να αγοράσω το franchise για λιγότερα χρήματα από όσα εκτιμά ο δικαιοπάροχος Όσο μεγαλύτερος είναι ο δικαιοπάροχος, τόσο πιο επιτυχημένος θα είμαι

10 μύθοι για το Franchising Θα χρησιμοποιήσω το 80% από το επιχειρηματικό μοντέλο του δικαιοπάροχου, αλλά θα τα βελτιώσω βασισμένος στην εμπειρία και την τεχνογνωσία μου Όλα τα franchises είναι τα ίδια Δε χρειάζεται να είμαι ένας “hands-on” manager. Μπορώ να είμαι ένας «απών ιδιοκτήτης» και πολύ επιτυχημένος

10 μύθοι για το Franchising Ο καθένας μπορεί να γίνει ένας ικανοποιημένος και επιτυχημένος ιδιοκτήτης franchise Το franchising είναι ο φθηνότερος τρόπος για να μπεις στον επιχειρηματικό κόσμο μόνος σου Ο δικαιοπάροχος θα λύσει τα επιχειρησιακά μου προβλήματα. Έτσι και αλλιώς, για αυτό πληρώνω τα δικαιώματα Όταν θα κάνω το δικό μου franchise, θα μπορώ να διαχειριστώ τα πράγματα με τον τρόπο που θέλω

Εντοπίζοντας αναξιόπιστους δικαιοπαρόχους Αξιώσεις ότι το συμβόλαιο franchise είναι «ένα τυπικό συμβόλαιο» και ότι «δε χρειάζεται να το διαβάσετε». Δεν υπάρχει τυπικό συμβόλαιο δικαιόχρησης. Ο δικαιοπάροχος δεν παραδίδει αντίγραφο του εντύπου ενημέρωσης κατά την πρώτη σας προσωπική συνάντηση Ένα οριακά επιτυχημένο πρωτότυπο κατάστημα ή κανένα κατάστημα Ένα ελλιπές εγχειρίδιο λειτουργίας του συστήματος δικαιόχρησης Ένας «πολύ επιτυχημένος δικαιοδόχος» επικοινωνεί μαζί σας για να σας πει πόσο επιτυχημένο είναι το σύστημα

Εντοπίζοντας αναξιόπιστους δικαιοπαρόχους Ασυνήθιστος αριθμός μηνύσεων και αγωγών κατά του δικαιοπάροχου Προφορικές υποσχέσεις για μεγάλες απολαβές στο μέλλον, χωρίς όμως γραπτές αποδείξεις Υψηλά ποσοστά ανακύκλωσης των δικαιοδόχων ή διακοπής της μεταξύ τους συνεργασίας Προσπαθούν να σας αποθαρρύνουν από το να δώσετε το συμβόλαιο σε έναν δικηγόρο προκειμένου να το αξιολογήσει πριν το υπογράψετε

Εντοπίζοντας αναξιόπιστους δικαιοπαρόχους Οι αξιώσεις και οι υποσχέσεις δε συνοδεύονται από γραπτές αποδείξεις Μεγάλη πίεση για το κλείσιμο της συμφωνίας Υποστηρίζουν ότι εξαιρούνται της νομοθεσίας που απαιτεί τη συμπλήρωση και υποβολή του εντύπου ενημέρωσης με όλες τις πληροφορίες του συστήματος δικαιόχρησης που προτείνεται στον ενδιαφερόμενο Υποσχέσεις για γρήγορα και μεγάλα κέρδη χωρίς προσπάθεια Διστάζουν να σας δώσουν κατάλογο με υπάρχοντες δικαιοδόχους προκειμένου να επικοινωνήσετε μαζί τους Ασαφείς και αόριστες απαντήσεις στις ερωτήσεις που κάνετε για το franchise και τη λειτουργία του

Πώς αγοράζω Franchise Η προετοιμασία, η κοινή λογική και η υπομονή είναι ζωτικής σημασίας συστατικά για την επιλογή του σωστού franchise Αξιολόγησε τον εαυτό σου – Τι σου αρέσει και τι δε σου αρέσει Ερεύνησε την αγορά Σκέψου τις επιλογές σου Πάρε ένα αντίγραφο του συμφωνητικού δικαιόχρησης και μελέτησε το

Τι πρέπει να ψάξεις; Μια μοναδική προσέγγιση μάρκετινγκ Κερδοφορία Μια κατοχυρωμένη εμπορική επωνυμία

Τι πρέπει να ψάξεις; Ένα επιχειρηματικό μοντέλο που δουλεύει Ένα στιβαρό πρόγραμμα κατάρτισης Κόστος (να το σηκώνει η τσέπη σου) Μια θετική σχέση με δικαιοδόχους

Established Franchise Νέα και Παλαιά Franchises: Πλεονεκτήματα και Μειονεκτήματα Πλεονεκτήματα Μειονεκτήματα New Franchise Μπορεί να είναι καινούριο και συναρπαστικό Φρέσκια και νέα επιχειρηματική ιδέα Δυνατότητα για χαμηλότερα κόστη σαν ‘πρωτοπόρος’ Δυνατότητα για υψηλή απόδοση επενδύσεων Η επιχείρηση δεν ελέγχεται ήδη στην αγορά Άγνωστο εμπορικό σήμα Πιθανότητα μη αντοχής της μάρκας Ο δικαιοπάροχος μπορεί να μην έχει την εμπειρία να παρέχει πολύτιμες υπηρεσίες στους δικαιοδόχους Established Franchise Η επιχειρηματική ιδέα είναι πιθανό να είναι γνωστή στους καταναλωτές και η αγορά ήδη κορεσμένη Ο δικαιοπάροχος έχει εμπειρία στην παροχή υπηρεσιών στους δικαιοδόχους Ο δικαιοπάροχος είχε χρόνο να βγάλει τα ‘παράσιτα’ έξω από το σύστημα Υψηλά κόστη που συχνά δεν είναι διαπραγματεύσιμα Η ιδέα μπορεί να είναι σε κάμψη στην αγορά Η εμπορική επωνυμία του δικαιοπάροχου μπορεί να θυμίζει στους καταναλωτές μια ξεπερασμένη ιδέα Το επιχειρηματικό μοντέλο του δικαιοπαρόχου μπορεί να χρήζει αναπροσαρμογής και ανασχεδιασμού Source: Based on Andrew A. Caffey, “Age Issues,” Entrepreneur, January 2002. p. 118.

Συμβόλαια Franchise Λύση σύμβασης Ανανέωση σύμβασης FTC Μελέτη: 40% των νέων δικαιοδόχων υπογράφουν συμβόλαια χωρίς να τα διαβάζουν!!! Λύση σύμβασης Ανανέωση σύμβασης Μεταβίβαση και εξαγορά Contract

Τάσεις που διαμορφώνουν το Franchising Διεθνείς ευκαιρίες Παγκόσμιες αγορές προσφέρουν ευκαιρίες για γρήγορη ανάπτυξη Κύριες αγορές: Καναδάς, Μεξικό, Ιαπωνία, Ευρώπη Κλειδί για την επιτυχία: Προσαρμογή Μικρές, ασυνήθιστες θέσεις Intercept marketing

Τάσεις που διαμορφώνουν το Franchising Διαδικτυακά franchises Franchising μετατροπής Το 72% των Βορείων Αμερικάνων δικαιοδόχων το χρησιμοποιούν σαν στρατηγική ανάπτυξης Franchising πολλαπλών μονάδων Το 34% των δικαιοδόχων λειτουργούν πολλαπλά σημεία πώλησης (και αυξάνονται)

Τάσεις που διαμορφώνουν το Franchising Master franchising Piggybacking (or combination or multi-branded franchising) “Buddy σύστημα” Εξυπηρέτηση των baby boomers που μεγαλώνουν

Franchising σαν στρατηγική ανάπτυξης Θέματα για σκέψη: Το επιχειρηματικό σας μοντέλο μπορεί να αναπαραχθεί; Έχετε αναπτύξει σχέδιο επέκτασης; Έχετε τη δέουσα επιμέλεια; Έχετε την κατάλληλη νομική καθοδήγηση; Αρχικό κόστος για την έναρξη μιας επιχείρησης franchise από $ 100.000 ως $750.000

Franchising Web Sites Entrepreneur’s Franchises and Opportunities http://www.entrepreneur.com/franchiseopportunities/index.html Inc.’s Franchise Resource Center http://www.inc.com/resources/franchise/ International Franchise Association http://www.franchise.org/ FRANdata http://www.frandata.com/