ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΟΣ ΠΡΟΓΡΑΜΜΑΤΙΣΜΟΣ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ

Παρουσίαση με θέμα: "ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΟΣ ΠΡΟΓΡΑΜΜΑΤΙΣΜΟΣ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ"— Μεταγράφημα παρουσίασης:

1 ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΟΣ ΠΡΟΓΡΑΜΜΑΤΙΣΜΟΣ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ
ΧΡΗΣΤΟΣ ΒΑΣΙΛΕΙΑΔΗΣ ΣΥΝΑΝΤΗΣΗ 2

2 Εισαγωγή Εισαγωγή στο ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΤΙΚΟ ΠΛΕΟΝΕΚΤΗΜΑ
Παρουσίαση της δεύτερης ενότητας: ΤΟ ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΤΙΚΟ ΠΛΕΟΝΕΚΤΗΜΑ Εισαγωγή στο ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΤΙΚΟ ΠΛΕΟΝΕΚΤΗΜΑ ΣΥΝΑΝΤΗΣΗ 2

3 Θέματα που θα καλυφθούν (2η συνάντηση):
Η έννοια του διατηρήσιμου ανταγωνιστικού πλεονεκτήματος και οι απαραίτητοι παράγοντες δημιουργίας του Θεωρίες ανταγωνιστικού πλεονεκτήματος Διοικητικές αναπαραστάσεις του ανταγωνιστικού πλεονεκτήματος Στρατηγικές ωθήσεις Στρατηγικές για ανταγωνιστικό πλεονέκτημα Προσανατολισμός στην αγορά, ανταγωνιστικό πλεονέκτημα και κερδοφορία ΣΥΝΑΝΤΗΣΗ 2

4 Λεξιλόγιο 2ης συνάντησης
Γλωσσάριο ορολογίας Ανταγωνιστικό πλεονέκτημα, Διοικητικές αναπαραστάσεις, Στρατηγική ώθηση ΣΥΝΑΝΤΗΣΗ 2

5 Πρώτο θέμα Η έννοια του διατηρήσιμου ανταγωνιστικού πλεονεκτήματος και οι απαραίτητοι παράγοντες δημιουργίας του Ο ΤΡΟΠΟΣ ΠΟΥ ΑΝΤΑΓΩΝΙΖΟΜΑΣΤΕ Στρατηγική προϊόντος Στρατηγική τοποθέτησης Στρατηγική Παραγωγής Στρατηγική Διανομής ΔΙΑΤΗΡΗΣΙΜΟ ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΤΙΚΟ ΠΛΕΟΝΕΚΤΗΜΑ Α.Π ΒΑΣΗ ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΜΟΥ Περιουσιακά στοιχεία και ικανότητες ΠΟΥ ΑΝΤΑΓΩΝΙΖΟΜΑΣΤΕ Επιλογή Προϊόντων - Αγορών ΕΝΑΝΤΙΟΝ ΠΟΙΟΥ ΑΝΤΑΓΩΝΙΖΟΜΑΣΤΕ Επιλογή ανταγωνιστών ΣΥΝΑΝΤΗΣΗ 2

6 Διατηρήσιμα Ανταγωνιστικά Πλεονεκτήματα 248 Επιχειρήσεων
Η έννοια του διατηρήσιμου ανταγωνιστικού πλεονεκτήματος και οι απαραίτητοι παράγοντες δημιουργίας του (συνέχεια) Διατηρήσιμα Ανταγωνιστικά Πλεονεκτήματα 248 Επιχειρήσεων ΜΕΡΙΚΑ ΑΠΟ ΤΑ Δ.Α.Π ΥΨΗΛΗΣ ΤΕΧΝΟΛΟΓΙΑΣ ΥΠΗΡΕΣΙΕΣ ΑΛΛΕΣ ΣΥΝΟΛΟ ΦΗΜΗ ΓΙΑ ΠΟΙΟΤΗΤΑ ΕΞΥΠΗΡΕΤΗΣΗ ΠΕΛΑΤΗ/ ΥΠΟΣΤΗΡΙΞΗ ΠΡΟΪΟΝΤΟΣ ΑΝΑΓΝΩΡΙΣΗ ΟΝΟΜΑΤΟΣ ΔΙΑΤΗΡΕΙ ΚΑΛΟ ΜΑΝΑΤΖΜΕΝΤ ΚΑΙ ΜΗΧΑΝΙΚΟΥΣ ΠΑΡΑΓΩΓΗ ΧΑΜΗΛΟΥ ΚΟΣΤΟΥΣ ΧΡΗΜΑΤΟΟΙΚΟΝΟΜΙΚΟΙ ΠΟΡΟΙ ΠΡΟΣΑΝΑΤΟΛΙΣΜΟΣ ΣΤΟΝ ΠΕΛΑΤΗ/ ΑΝΑΤΡΟΦΟΔΟΤΗΣΗ/ ΕΡΕΥΝΑ ΑΓΟΡΑΣ ΕΥΡΟΣ ΠΡΟΪΟΝΤΙΚΗΣ ΓΡΑΜΜΗΣ ΤΕΧΝΙΚΗ ΥΠΕΡΟΧΗ ΕΓΚΑΤΑΣΤΗΜΕΝΗ ΒΑΣΗ ΙΚΑΝΟΠΟΙΗΜΕΝΩΝ ΠΕΛΑΤΩΝ ΤΜΗΜΑΤΟΠΟΙΗΣΗ / ΕΣΤΙΑΣΗ ΧΑΡΑΚΤΗΡΙΣΤΙΚΑ ΠΡΟΪΟΝΤΟΣ / ΔΙΑΦΟΡΟΠΟΙΗΣΗ ΣΥΝΕΧΙΖΟΜΕΝΗ ΚΑΙΝΟΤΟΜΙΑ ΠΑΡΑΓΩΓΗΣ ΜΕΡΙΔΙΟ ΑΓΟΡΑΣ ΜΕΓΕΘΟΣ / ΤΟΠΟΘΕΣΙΑ ΔΙΑΝΟΜΗΣ ΠΡΟΪΟΝΤΙΚΗ ΠΡΟΣΦΟΡΑ ΧΑΜΗΛΗΣ ΤΙΜΗΣ / ΥΨΗΛΗΣ ΑΞΙΑΣ …. 26 23 8 17 11 13 30 19 7 12 15 10 6 50 40 42 43 25 22 20 14 29 21 5 9 4 16 105 78 71 65 53 51 48 47 46 45 37 35 34 32 31 (Aaker D. A. 1989, Managing Assets and Skills, California Management Review, Winter p.94) ΣΥΝΑΝΤΗΣΗ 2

7 Θεωρίες ανταγωνιστικού πλεονεκτήματος
ΘΕΩΡΙΕΣ ΝΕΟΚΛΑΣΙΚΗ ΘΕΩΡΙΑ ΘΕΩΡΙΑ ΣΥΓΚΡΙΤΙΚΟΥ ΠΛΕΟΝΕΚΤΗΜΑΤΟΣ ΖΗΤΗΣΗ ΠΛΗΡΟΦΟΡΗΣΗ ΤΩΝ ΚΑΤΑΝΑΛΩΤΩΝ ΑΝΘΡΩΠΙΝΗ ΠΑΡΑΚΙΝΗΣΗ ΣΤΟΧΟΣ ΕΤΑΙΡΙΑΣ ΠΛΗΡΟΦΟΡΗΣΗ ΕΤΑΙΡΙΑΣ ΠΟΡΟΙ ΧΑΡΑΚΤΗΡΙΣΤΙΚΑ ΠΟΡΩΝ ΡΟΛΟΣ ΤΟΥ ΜΑΝΑΤΖΜΕΝΤ ΡΟΛΟΣ ΤΟΥ ΠΕΡΙΒΑΛΛΟΝΤΟΣ ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΜΟΣ ΟΜΟΙΟΓΕΝΗΣ ΜΕΣΑ ΣΤΙΣ ΒΙΟΜΗΧΑΝΙΕΣ ΤΕΛΕΙΑ ΚΑΙ ΑΝΕΞΟΔΗ ΜΕΓΙΣΤΟΠΟΙΗΣΗ ΙΔΙΟΥ ΣΥΜΦΕΡΟΝΤΟΣ ΜΕΓΙΣΤΟΠΟΙΗΣΗ ΚΕΡΔΟΥΣ ΚΕΦΑΛΑΙΟ, ΕΡΓΑΣΙΑ ΚΑΙ ΓΗ ΟΜΟΙΟΓΕΝΕΙΣ, ΤΕΛΕΙΑ ΚΙΝΗΤΙΚΟΙ ΝΑ ΠΡΟΣΔΙΟΡΙΖΕΙ ΤΗΝ ΠΟΣΟΤΗΤΑ ΚΑΙ ΝΑ ΕΦΑΡΜΟΖΕΙ ΤΗΝ ΛΕΙΤΟΥΡΓΙΑ ΤΗΣ ΠΑΡΑΓΩΓΗΣ ΠΡΟΣΔΙΟΡΙΖΕΙ ΕΞ ΟΛΟΚΛΗΡΟΥ ΤΗΝ ΣΥΜΠΕΡΙΦΟΡΑ ΚΑΙ ΤΙΣ ΕΠΙΔΟΣΕΙΣ ΠΡΟΣΑΡΜΟΓΗ ΠΟΣΟΤΗΤΑΣ ΕΤΕΡΟΓΕΝΗΣ ΜΕΣΑ ΣΤΙΣ ΒΙΟΜΗΧΑΝΙΕΣ ΑΤΕΛΗΣ ΚΑΙ ΔΑΠΑΝΗΡΗ ΙΔΙΟΝ ΣΥΜΦΕΡΟΝ ΜΕ ΠΕΡΙΟΡΙΣΜΟΥΣ ΑΝΩΤΕΡΗ ΧΡΗΜΑΤΟΟΙΟΝΟΜΙΚΗ ΕΠΙΔΟΣΗ ΧΡΗΜΑΤΟΟΙΚΟΝΟΜΙΚΟΙ, ΦΥΣΙΚΟΙ, ΝΟΜΙΚΟΙ, ΑΝΘΡΩΠΙΝΟΙ ΕΤΕΡΟΓΕΝΕΙΣ, ΑΤΕΛΩΣ ΚΙΝΗΤΙΚΟΙ ΝΑ ΑΝΑΓΝΩΡΙΖΕΙ, ΚΑΤΑΝΟΕΙ, ΔΗΜΙΟΥΡΓΕΙ, ΕΠΙΛΕΓΕΙ, ΕΦΑΡΜΟΖΕΙ ΕΠΗΡΕΑΖΕΙ ΤΗΝ ΣΥΜΠΕΡΙΦΙΡΑ ΚΑΙ ΤΙΣ ΕΠΙΔΟΣΕΙΣ ΣΥΓΚΡΙΤΙΚΟ ΠΛΕΟΝΕΚΤΗΜΑ ΣΥΝΑΝΤΗΣΗ 2

8 ΣΧΕΤΙΚΗ ΑΞΙΑ ΠΡΟΕΡΧΟΜΕΝΗ ΑΠΟ ΠΟΡΟΥΣ ΧΑΜΗΛΟΤΕΡΗ ΙΣΟΤΙΜΗ ΑΝΩΤΕΡΗ
ΜΗΤΡΑ ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΤΙΚΗΣ ΘΕΣΗΣ ΣΧΕΤΙΚΗ ΑΞΙΑ ΠΡΟΕΡΧΟΜΕΝΗ ΑΠΟ ΠΟΡΟΥΣ ΧΑΜΗΛΟΤΕΡΗ ΙΣΟΤΙΜΗ ΑΝΩΤΕΡΗ ΣΧΕΤΙΚΑ ΚΟΣΤΗ ΠΟΡΩΝ 1 ? 2 ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΤΙΚΟ ΠΛΕΟΝΕΚΤΗΜΑ 3 4 ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΤΙΚΟ ΜΕΙΟΝΕΚΤΗΜΑ 5 ΘΕΣΗ ΙΣΟΤΙΜΙΑΣ 6 ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΤΙΚΟ ΠΛΕΟΝΕΚΤΗΜΑ 7 8 9 ΧΑΜΗΛΟΤΕΡΑ ΙΣΟΤΙΜΙΑ ΥΨΗΛΟΤΕΡΑ Hunt and Morgan (1995), Comparative Advantage Theory of Competition, Journal of Marketing, Vol. 59, p.7 ΣΥΝΑΝΤΗΣΗ 2

9 Η ΘΕΩΡΙΑ ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΜΟΥ ΤΟΥ ΣΥΓΚΡΙΤΙΚΟΥ ΠΛΕΟΝΕΚΤΗΜΑΤΟΣ
ΜΙΚΡΟ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΙΑΚΟ ΕΠΙΠΕΔΟ ΑΝΩΤΕΡΗ ΧΡΗΜΑΤΟΟΙΚΟΝΟΜΙΚΗ ΕΠΙΔΟΣΗ ΠΟΡΟΙ: ΣΥΓΚΡΙΤΙΚΟ ΠΛΕΟΝΕΚΤΗΜΑ ΘΕΣΗ ΣΤΗΝ ΑΓΟΡΑ: ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΤΙΚΟ ΠΛΕΟΝΕΚΤΗΜΑ ΑΝΩΤΕΡΗ ΠΟΙΟΤΗΤΑ, ΑΠΟΔΟΤΙΚΟΤΗΤΑ ΚΑΙ ΚΑΙΝΟΤΟΜΙΑ ΜΑΚΡΟ ΟΙΚΟΝΟΜΙΑ Hunt and Morgan (1995), Comparative Advantage Theory of Competition, Journal of Marketing, Vol. 59, p.9 ΣΥΝΑΝΤΗΣΗ 2

10 Διοικητικές αναπαραστάσεις του ανταγωνιστικού πλεονεκτήματος
ΚΑΘΟΡΙΣΤΙΚΟΙ ΠΑΡΑΓΟΝΤΕΣ ΚΑΙ ΣΥΝΕΠΕΙΕΣ ΤΩΝ ΔΙΟΙΚΗΤΙΚΩΝ ΑΝΑΠΑΡΑΣΤΑΣΕΩΝ ΤΟΥ Α.Π ΠΕΡΙΒΑΛΛΟΝ ΣΥΝΕΠΕΙΕΣ: ΜΕΘΟΔΟΙ ΑΞΙΟΛΟΓΗΣΗΣ ΤΟΥ ΠΛΕΟΝΕΚΤΗΜΑΤΟΣ ΑΝΑΠΑΡΑΣΤΑΣΗ ΤΩΝ Α.Π ΕΜΦΑΣΗ ΣΤΗΝ ΚΡΙΣΗ ΤΩΝ ΠΕΛΑΤΩΝ ΣΥΓΚΡΙΣΕΙΣ ΜΕ ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΤΕΣ ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗ Day and Nedungadi (1994), Managerial Representations of Competitive Advantage, Journal of Marketing, Vol. 58, p.33 ΣΥΝΑΝΤΗΣΗ 2

11 3 4 2 1 5 ΤΡΟΠΟΙ ΑΝΑΠΑΡΑΣΤΑΣΗΣ - ΟΜΑΔΕΣ CLUSTERS ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ ΣΕ
ΔΕΙΚΤΕΣ ΕΣΤΙΑΣΗΣ ΠΕΛΑΤΗ ΚΑΙ ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΤΗ ΚΥΡΙΑ ΕΜΦΑΣΗ ΣΕ ΚΡΙΣΕΙΣ ΠΕΛΑΤΩΝ ΟΔΗΓΟΥΜΕΝΗ ΑΠΟ ΤΗΝ ΑΓΟΡΑ ΠΡΟΣΑΝΑΤΟΛΙΣΜΕΝΗ ΣΤΟΝ ΠΕΛΑΤΗ 3 4 2 1 ΕΓΩΚΕΝΤΡΙΚΗ ΜΕ ΚΕΝΤΡΟ ΤΟΝ ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΤΗ 5 Day and Nedungadi (1994), Managerial Representations of Competitive Advantage, Journal of Marketing, Vol. 58, p.36 ΣΥΝΑΝΤΗΣΗ 2

12 ΠΑΡΑΓΟΝΤΕΣ ΠΟΥ ΤΟ ΔΗΜΙΟΥΡΓΟΥΝ
Στρατηγικές ωθήσεις ΠΑΡΑΓΟΝΤΕΣ ΥΠΟΣΤΗΡΙΞΗΣ ΤΩΝ Α.Π ΒΑΣΗ ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΤΙΚΟΥ ΠΛΕΟΝΕΚΤΗΜΑΤΟΣ ΠΑΡΑΓΟΝΤΕΣ ΠΟΥ ΤΟ ΔΗΜΙΟΥΡΓΟΥΝ ΔΙΑΦΟΡΟΠΟΙΗΣΗ ΜΚΤ ΙΔΙΑΙΤΕΡΟΤΗΤΑ ΠΡΟΪΟΝΤΟΣ ΥΠΟΣΤΗΡΙΞΗ ΜΕΤΑ ΤΗΝ ΠΩΛΗΣΗ ΟΝΟΜΑ ΜΑΡΚΑΣ ΠΟΙΟΤΗΤΑ ΠΡΟΪΟΝΤΟΣ ΔΙΑΝΟΜΗ ΤΕΧΝΟΛΟΓΙΑ ΓΡΑΜΜΗ ΠΡΟΪΟΝΤΟΣ ΗΓΕΣΙΑ ΚΟΣΤΟΥΣ ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑΤΑ ΚΛΙΜΑΚΑΣ ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑΤΑ ΕΜΠΕΙΡΙΑΣ ΕΛΕΓΧΟΣ ΚΟΣΤΟΥΣ ΠΑΡΑΓΩΓΙΚΟΤΗΤΑ ΕΣΤΙΑΣΗ – ΑΓΟΡΑ NICHE ΤΜΗΜΑ ΠΕΛΑΤΩΝ ΓΕΩΓΡΑΦΙΚΗ ΠΕΡΙΟΧΗ ΤΙΜΗ ΣΥΝΑΝΤΗΣΗ 2

13 ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΕΣ ΑΝΤΙΔΡΑΣΗΣ
ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΕΣ ΓΙΑ Α.Π ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΕΣ ΠΡΟΛΗΨΗΣ ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΕΣ ΑΝΤΙΔΡΑΣΗΣ ΗΓΕΤΕΣ ΑΓΟΡΑΣ ΕΠΕΚΤΑΣΗ ΑΓΟΡΑΣ ΑΝΑΠΤΥΞΗ ΜΕΡΙΔΙΟΥ ΑΓΟΡΑΣ ΕΝΕΡΓΕΙΕΣ ΠΡΟΚΑΤΑΛΗΨΗΣ ΑΝΤΙΔΡΑΣΗ ΣΕ ΠΡΟΚΛΗΣΗ ΤΟΥ ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΤΗ ΔΙΕΚΔΙΚΗΤΕΣ/ ΑΚΟΛΟΥΘΟΙ ΔΙΕΚΔΙΚΗΤΗΣ ΚΑΤΑ ΜΕΤΩΠΟ ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΜΟΣ ΠΛΕΥΡΙΚΕΣ ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΕΣ ΑΚΟΛΟΥΘΟΣ ΑΚΟΛΟΥΘΩ ΤΟΝ ΗΓΕΤΗ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΙΣ ΠΟΥ ΑΠΟΦΕΥΓΟΥΝ ΤΟΝ ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΜΟ NICHE ΑΓΟΡΑΣ ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΜΟΣ ΠΑΡΑΚΑΜΨΗΣ ΚΑΤΕΣΤΗΜΕΝΟ ΣΥΝΑΝΤΗΣΗ 2

14 Ο ΠΡΟΣΑΝΑΤΟΛΙΣΜΟΣ ΣΤΗΝ ΑΓΟΡΑ
Προσανατολισμός στον πελάτη Μακροπρόθεσμη Εστίαση στο κέρδος Προσανατολισμός στους Ανταγωνιστές Διαλειτουργικός συντονισμός Narver and Slater (1990), The Effect of a Market Orientation on Business Profitability, Journal of Marketing, October, p.23 ΣΥΝΑΝΤΗΣΗ 2

15 ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΟΣ ΠΡΟΓΡΑΜΜΑΤΙΣΜΟΣ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ
ΑΝΑΛΥΣΗ ΠΩΛΗΣΕΩΝ ΧΡΗΣΤΟΣ ΒΑΣΙΛΕΙΑΔΗΣ ΣΥΝΑΝΤΗΣΗ 2

16 ΥΠΟΘΕΜΑΤΙΚΕΣ ΠΟΥ ΘΑ ΠΑΡΟΥΣΙΑΣΤΟΥΝ ΣΧΕΤΙΚΑ ΜΕ ΤΗΝ ΑΝΑΛΥΣΗ ΠΩΛΗΣΕΩΝ :
Παρουσίαση της ενότητας: ΑΝΑΛΥΣΗΣ ΠΩΛΗΣΕΩΝ ΥΠΟΘΕΜΑΤΙΚΕΣ ΠΟΥ ΘΑ ΠΑΡΟΥΣΙΑΣΤΟΥΝ ΣΧΕΤΙΚΑ ΜΕ ΤΗΝ ΑΝΑΛΥΣΗ ΠΩΛΗΣΕΩΝ : Η ΧΡΗΣΙΜΟΤΗΤΑ, ΤΑ ΣΥΣΤΑΤΙΚΑ ΣΤΟΙΧΕΙΑ, Η ΔΙΑΔΙΚΑΣΙΑ, Η ΙΕΡΑΡΧΙΚΗ ΑΝΑΛΥΣΗ, Ο ΔΕΙΚΤΗΣ ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑΤΟΣ ΠΩΛΗΣΕΩΝ Δ.Α.Π, ΟΙ ΤΥΠΟΙ ΑΝΑΛΥΣΗΣ Ο ΟΡΙΣΜΟΣ ΑΠΟ ΤΟΝ WOTRUBA T. (1971) Sales Management, New York Holt, RINEHART & Winston ΣΥΝΑΝΤΗΣΗ 2

17 ΣΚΟΠΟΣ: Η ΑΝΕΥΡΕΣΗ ΤΑΣΕΩΝ ΚΑΙ ΠΡΟΒΛΗΜΑΤΩΝ
ΒΟΗΘΗΤΙΚΑ ΚΡΙΤΗΡΙΑ ΓΙΑ ΤΟΝ ΕΝΤΟΠΙΣΜΟ ΠΡΟΒΛΗΜΑΤΩΝ: -Ο ΤΥΠΟΣ ή ΤΟ ΕΙΔΟΣ ΤΟΥ ΠΡΟΪΟΝΤΟΣ -ΤΑ ΚΑΝΑΛΙΑ ΔΙΑΝΟΜΗΣ -ΟΙ ΓΕΩΓΡΑΦΙΚΕΣ ΠΕΡΙΦΕΡΕΙΕΣ - ΤΟ ΕΙΔΟΣ ΤΟΥ ΚΑΤΑΝΑΛΩΤΗ ή ΠΕΛΑΤΗ -Ο ΧΡΟΝΟΣ ΠΩΛΗΣΗΣ ... Η ΧΡΗΣΙΜΟΤΗΤΑ ΣΚΟΠΟΣ: Η ΑΝΕΥΡΕΣΗ ΤΑΣΕΩΝ ΚΑΙ ΠΡΟΒΛΗΜΑΤΩΝ Ο Futrell C. (1991), “Sales Management, 3rd edit. Chicago, IL:The Dryden Press”, αναφέρει στο βιβλίο του τις 11 χρήσιμες εφαρμογές της Ανάλυσης Πωλήσεων: ΔΗΜΙΟΥΡΓΙΑ ΣΥΣΤΗΜΑΤΟΣ ΠΡΟΒΛΕΨΗΣ ΠΩΛΗΣΕΩΝ ΑΝΑΠΤΥΞΗ ΜΕΘΟΔΩΝ ΜΕΤΡΗΣΗΣ ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑΤΩΝ ΑΞΙΟΛΟΓΗΣΗ ΤΗΣ ΘΕΣΗΣ ΤΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΗΣ ΣΤΗΝ ΑΓΟΡΑ ΣΧΕΔΙΑΣΜΟΣ ΠΑΡΑΓΩΓΗΣ ΚΑΙ ΕΛΕΓΧΟΣ ΑΠΟΘΗΚΗΣ ΚΑΤΑΛΛΗΛΑ ΜΙΓΜΑΤΑ ΠΡΟΪΟΝΤΩΝ ΔΟΜΗ ΓΕΩΓΡΑΦΙΚΩΝ ΠΕΡΙΟΧΩΝ ΠΩΛΗΣΗΣ ΣΧΕΔΙΑΣΜΟΣ ΔΡΑΣΤΗΡΙΟΤΗΤΩΝ ΤΩΝ ΠΩΛΗΤΩΝ ΑΞΙΟΛΟΓΗΣΗ ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑΤΩΝ ΤΩΝ ΠΩΛΗΤΩΝ ΜΕΤΡΗΣΗΣ ΕΠΙΔΡΑΣΗΣ ΤΩΝ ΣΤΟΙΧΕΙΩΝ ΤΗΣ ΠΡΟΒΟΛΗΣ ΤΡΟΠΟΙΗΣΗ ΚΑΝΑΛΙΩΝ ΔΙΑΝΟΜΗΣ ΑΞΙΟΛΟΓΗΣΗ ΚΑΝΑΛΙΩΝ ΔΙΑΝΟΜΗΣ ΣΥΝΑΝΤΗΣΗ 2

18 ΤΑ ΣΥΣΤΑΤΙΚΑ ΣΤΟΙΧΕΙΑ ΠΛΗΡΟΦΟΡΙΑΚΑ ΣΤΟΙΧΕΙΑ ΑΝΑΛΥΣΗΣ ΠΩΛΗΣΕΩΝ Ι ι ι ι
ΟΙ ΑΠΑΡΑΙΤΗΤΕΣ ΠΛΗΡΟΦΟΡΙΕΣ ΩΣ ΤΑ ΣΥΣΤΑΤΙΚΑ ΣΤΟΙΧΕΙΑ ΤΗΣ ΑΝΑΛΥΣΗΣ ΠΩΛΗΣΕΩΝ ΑΠΟ ΤΟΝ WOTRUBA T. ΚΑΙ SIMPSON K. (1992) Sales Management, 2nd edit., Wadsworth Publ. Co., p.589 ΠΛΗΡΟΦΟΡΙΑΚΑ ΣΤΟΙΧΕΙΑ ΑΝΑΛΥΣΗΣ ΠΩΛΗΣΕΩΝ ΠΡΟΪΟΝΤΑ ΠΕΛΑΤΕΣ ΙΣΤΟΡΙΚΑ ΑΓΟΡΕΣ ΤΩΡΙΝΑ ΠΕΡΙΟΧΕΣ ΠΡΟΚΑΘΟΡΙΣΜΕΝΑ ΜΕΣΑ - ΜΕΣΟΙ ΟΡΟΙ ΟΡΓΑΝΩΣΙΑΚΕΣ ΜΟΝΑΔΕΣ ΜΕΡΙΔΙΟ ΑΓΟΡΑΣ ΠΑΡΑΓΓΕΛΙΕΣ ΠΩΛΗΣΕΙΣ ΑΠΟΣΤΟΛΕΣ ΔΡΑΧΜΕΣ ΜΕΓΕΘΗ ΠΑΡΑΓΓΕΛΙΩΝ ΑΠΟΔΕΙΞΕΙΣ ΜΕΤΡΗΤΩΝ ΜΟΝΑΔΕΣ ΜΕΘΟΔΟΙ ΠΩΛΗΣΗΣ ΟΡΟΙ ΠΩΛΗΣΗΣ % ΣΥΝΟΛΟΥ ΤΥΠΟΙ ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗΣ ΠΩΛΗΣΕΩΝ ΧΡΟΝΙΚΕΣ ΠΕΡΙΟΔΟΙ Ι ι ι ι ΟΙ ΠΩΛΗΣΕΙΣ ΝΑ ΜΕΤΡΗΘΟΥΝ ΝΑ ΤΑΞΙΝΟΜΗΘΟΥΝ ΚΑΙ ΝΑ ΣΥΓΚΡΙΘΟΥΝ ή ΜΠΟΡΟΥΝ ΝΑ ΣΕ ΑΥΤΈΣ ΤΙΣ ΣΕ ΑΥΤΈΣ ΤΙΣ ΝΑ ΕΚΤΙΜΗΘΟΥΝ ΟΡΙΣΘΟΥΝ ΩΣ… ΜΟΝΑΔΕΣ… ΚΑΤΗΓΟΡΙΕΣ… ΣΥΜΦΩΝΑ ΜΕ ΑΥΤΆ ΤΑ ΣΤΑΝΤΑΡ

19 Η ΔΙΑΔΙΚΑΣΙΑ ΑΝΑΛΥΣΗΣ ΠΩΛΗΣΕΩΝ
ΑΝΑΛΥΣΗ ΠΩΛΗΣΕΩΝ ΟΡΓΑΝΩΣΙΑΚΟ ΕΠΙΠΕΔΟ Ή ΟΡΓΑΝΩΣΙΑΚΗ ΜΟΝΑΔΑ ΑΝΑΛΥΣΗΣ -Ολόκληρη η επιχείρηση -Τμήμα ή SBU -Ζώνες -Περιφέρειες -Διαμερίσματα -Περιοχές -Λογαριασμοί/ πελάτες ΤΥΠΟΣ ΠΩΛΗΣΕΩΝ/ ΜΕΤΑΒΛΗΤΕΣ ΤΑΞΙΝΟΜΗΣΗΣ ΠΩΛΗΣΕΩΝ --Συνολικές πωλήσεις σε όγκο -Τύπος πωλήσεων προϊόντος -Κανάλι διανομής -Τύπος λογαριασμού πωλήσεων -Μέγεθος του λογαριασμού – παραγγελιών -Προϊοντική κατηγορία ΤΥΠΟΣ ΑΝΑΛΥΣΗΣ/ ΠΑΡΑΓΟΝΤΕΣ ΕΛΕΓΧΟΥ Συγκρίσεις πωλήσεων με: -προβλέψεις πωλήσεων -ποσοστώσεις πωλήσεων -πωλήσεις περασμένου χρόνου -πωλήσεις από αρχή του έτους -μερίδιο αγοράς -μέσες πωλήσεις ανταγωνιστών -πωλήσεις άλλων προϊόντων της επιχείρησης Ανάλυση δεδομένων στοιχείων πωλήσεων και προετοιμασία αναφοράς ανάλυσης πωλήσεων

20 Δείκτης Αποτελέσματος Πωλήσεων (Δ.Α.Π) Sales Performance Index
ΠΩΛΗΣΕΙΣ (ΓΕΩΓΡΑΦΙΚΗΣ ΠΕΡΙΟΧΗΣ, ΠΩΛΗΤΕΣ, ΚΑΝΑΛΙ ΔΙΑΝΟΜΗΣ κ.ά) Χ100 ΠΟΣΟΣΤΩΣΗ ΠΩΛΗΣΕΩΝ ΣΥΝΑΝΤΗΣΗ 2

21 ΟΙ 7 ΤΥΠΟΙ ΑΝΑΛΥΣΗΣ ΠΩΛΗΣΕΩΝ
ΟΙ ΤΥΠΟΙ ΑΝΑΛΥΣΗΣ ΟΙ 7 ΤΥΠΟΙ ΑΝΑΛΥΣΗΣ ΠΩΛΗΣΕΩΝ ΑΝΑΛΥΣΗ ΣΥΝΟΛΙΚΩΝ ΠΩΛΗΣΕΩΝ ΑΝΑΛΥΣΗ ΠΩΛΗΣΕΩΝ ΑΝΑ ΚΑΤΗΓΟΡΙΑ ΠΕΛΑΤΗ ΑΝΑΛΥΣΗ ΠΩΛΗΣΕΩΝ ΑΝΑ ΚΑΤΗΓΟΡΙΑ ΠΡΟΪΟΝΤΟΣ ΑΝΑΛΥΣΗ ΠΩΛΗΣΕΩΝ ΑΝΑ ΠΩΛΗΤΗ ΑΝΑΛΥΣΗ ΠΩΛΗΣΕΩΝ ΑΝΑ ΓΕΩΓΡΑΦΙΚΗ ΠΕΡΙΟΧΗ ΑΝΑΛΥΣΗ ΠΩΛΗΣΕΩΝ ΑΝΑ ΜΕΓΕΘΟΣ ΠΑΡΑΓΓΕΛΙΑΣ ΑΝΑΛΥΣΗ ΠΩΛΗΣΕΩΝ ΑΝΑ ΚΑΝΑΛΙ ΔΙΑΝΟΜΗΣ ΣΥΝΑΝΤΗΣΗ 2