Υλικό οδηγός για την δημιουργία

Παρουσίαση με θέμα: "Υλικό οδηγός για την δημιουργία"— Μεταγράφημα παρουσίασης:

1 Υλικό οδηγός για την δημιουργία
ΕΘΝΙΚΟ ΚΑΙ ΚΑΠΟΔΙΣΤΡΙΑΚΟ ΠΑΝΕΠΙΣΤΗΜΙΟ ΑΘΗΝΩΝ “ΜΟΝΑΔΑ ΚΑΙΝΟΤΟΜΙΑΣ ΚΑΙ ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΟΤΗΤΑΣ ” Επιχειρηματικότητα και Ξένες Γλώσσες Υλικό οδηγός για την δημιουργία ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΟΥ ΠΛΑΝΟΥ 2014 Συμβουλευτική καθοδήγηση κος Richard-Nicolas Lacroix.

2 Ο ΚΟΣΜΟΣ ΤΩΝ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ – ΕΠΙΤΥΧΙΕΣ ΚΑΙ ΑΠΟΤΥΧΙΕΣ
Η εποχή που η πολύ όρεξη για δουλειά και μια καλή ιδέα έφερνε και πολλά εισοδήματα ίσως έχει περάσει χωρίς επιστροφή. Όλες οι επιχειρήσεις είναι τμήμα μιας αλυσίδας η οποίες μεταφέρουν λεφτά από τους πελάτες τους στους προμηθευτές του, κρατώντας ένα ποσοστό για τις υπηρεσίες τους (παραγωγικές, μεταποιητικές ή υποστηρικτικές). Ανάλογα με τον τομέα δραστηριότητας της, κάθε επιχείρηση έχει προμηθευτές και πελάτες. Η προσπάθεια περιγράφεται ως μια διαδικασία σύνθεσης των πρώτων υλών, τελικών προϊόντων ή υπηρεσιών των προμηθευτών σε ένα «πακέτο» το οποίο είναι διατεθειμένος ο πελάτης να πληρώσει.

3 Μέσα σε αυτά τα πλαίσια και έχοντας πλέον κατανοήσει την σοβαρότητα των καταστάσεων, μπορούμε να ξεκινήσουμε την δημιουργία της εταιρείας μας, η επιτυχία της οποίας πέρα από την σαφήνεια των στόχων της και την πίστη του ιδιοκτήτη στο όραμα του, χρειάζεται και καλό σχεδιασμό στρατηγικών και μια λεπτομερή καταγραφή των θεμελιωδών στοιχείων της. Αυτό στην πραγματικότητα είναι το Business Plan.

4 ΤΙ ΕΙΝΑΙ ΕΝΑ BUSINESS PLAN ΚΑΙ ΣΕ ΤΙ ΧΡΗΣΙΜΕΥΕΙ
Το Επιχειρηματικό Σχέδιο είναι ένα κείμενο το οποίο παρουσιάζει με σαφήνεια τους στρατηγικούς στόχους μιας εταιρείας και πως σκοπεύει με ρεαλισμό να τους πραγματοποιήσει. Δεν είναι στατικό έγγραφο. Δημιουργείται κανονικά πριν την δημιουργία της επιχείρησης και αναπροσαρμόζεται συνεχώς. Επίσης, στις μεγάλες εταιρείες, το επικαιροποιημένο business plan παρουσιάζεται στα ετήσια kick-off meetings ή στις συνελεύσεις των μετόχων.

5 Επιμέρους στόχος για την δημιουργία του είναι η άντληση χρηματοδότησης, η επιβεβαίωση των στρατηγικών αποφάσεων κ.α. Το business plan για μια επιχείρηση είναι ότι ο φάρος για ένα καράβι. Κανείς δεν πέφτει πάνω στον φάρο, αλλά αν δεν υπήρχε ο φάρος η καταστροφή είναι πολύ πιθανή. Έτσι γίνεται και στην καθημερινή επιχειρηματική ζωή. Όλες οι επιχειρήσεις παρεκκλίνουν από το business plan τους, αλλά χωρίς αυτό δεν θα ήξεραν που να πάνε.

6 Σημαντικό: Αν το επιχειρηματικό σχέδιο μας δεν μας αρέσει, το πιθανότερο είναι πως δεν θα αρέσει και τους επενδυτές μας (τράπεζες, φορείς χρηματοδότησης) Αν το επιχειρηματικό μας σχέδιο μας έχει σημεία δυσνόητα σε εμάς, τότε σίγουρα θα είναι δυσνόητο και σε άλλους Αν το επιχειρηματικό μας σχέδιο έχει λογικά κενά, τότε δεν θα πετύχει τον σκοπό του και σύντομα θα είναι κάτι ξεχωριστό από την επιχείρηση

7 ΤΙ ΔΕΝ ΕΙΝΑΙ ΕΝΑ BUSINESS PLAN
Το πόσο καλή είναι μια ιδέα, η καινοτομίες και οι προσπάθειες που προαπαιτούνται για την επιτυχία είναι δύσκολο να αναδειχθούν σε ένα τυποποιημένο τεχνικό έγγραφο. Γιαυτό τον λόγο το επιχειρηματικό πλάνο δεν είναι κάτι που έχει μια και μόνο μια μορφή, ούτε συγκεκριμένο μέγεθος. Έχει στοιχεία όμως που δεν θα έπρεπε να παραλείψουμε για να συνειδητοποιήσουμε και εμείς οι ίδιοι σαν επιχειρηματίες αλλά και οι επενδυτές πως το επιχειρηματικό εγχείρημα είναι καλά μελετημένο.

8 Η ΠΡΩΤΗ ΣΕΛΙΔΑ ΤΟΥ BUSINESS PLAN
Συνηθίζουμε να κρίνουμε τα έγγραφα που μας δίνονται από τον όγκο πχ πολλές σελίδες, οι οποίες προδιαθέτουν για επίπονη μελέτη και υπονοούν ότι έχει γίνει σοβαρή προεργασία. Στην πραγματικότητα όμως μπορεί να μην είναι έτσι. Πολλές σελίδες δεν σημαίνουν ότι ο αναγνώστης θα βγάλει νόημα, ή ότι θα έχει την υπομονή να τις διαβάσει και να καταλάβει την καλή ιδέα που έχουμε.

9 Έτσι, πρέπει να κερδίσουμε τις εντυπώσεις από την πρώτη σελίδα όπου είναι καλό να έχουμε μια περίληψη του business plan με τα απλά εξής στοιχεία: Τι πρόκειται να ιδρύσουμε (νομική μορφή και αντικείμενο) Γιατί σκοπεύουμε να το κάνουμε αυτό (που βρίσκεται η ευκαιρία) Για ποιόν (ποιο είναι το target group μας) Πώς (με τι εμπορικό κανάλι αλλά και με τι χρηματοδότηση) Που (γεωγραφικά) Πότε (χρονική στιγμή έναρξης δραστηριότητας) Αυτά τα στοιχεία σε μορφή εισαγωγής θα βοηθήσουν τους πιθανούς ενδιαφερόμενους να κατανοήσουν εξ αρχής που θα εστιάσουν μέσα στο κείμενο μας.

10 ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΟ ΣΧΕΔΙΟ
(εξώφυλλο) ΕΠΩΝΥΜΙΑ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΗΣ ………. ΑΝΤΙΚΕΙΜΕΝΟ ΕΡΓΑΣΙΩΝ ……….. ΕΤΟΣ ΙΔΡΥΣΗΣ ………….. ΝΟΜΙΚΗ ΜΟΡΦΗ ……….. ΔΙΕΥΘΥΝΣΗ………. ΤΗΛΕΦΩΝΟ………. ………..

11 Σύνοψη κεντρικής ιδέας πλάνου (EXECUTIVE SUMMARY): …………
Ι. Περιγραφή της Επιχείρησης Α. Ταυτότητα της Επιχείρησης Β. Υπηρεσίες Γ. Τοποθεσία ΙΙ. Σχέδιο Μάρκετινγκ ( Marketing Plan ) Α. Ανταγωνισμός Β. Τιμολογιακή Πολιτική - Πωλήσεις Γ. Διαφήμιση – Δημόσιες Σχέσεις Δ. Ανάλυση δυνατών σημείων και αδυναμιών

12 ΙΙΙ. Σχέδιο Διοίκησης & λειτουργικής διαχείρισης
Α. Σύνθεση & καθήκοντα προσωπικού Β. Εκπαίδευση – Επιμόρφωση Προσωπικού IV. Σχέδιο Οικονομικής διαχείρισης Α. Τρόποι χρηματοδότησης Β. Προϋπολογισμός γενικών λειτουργικών εξόδων Γ. Ανάλυση νεκρού σημείου

13 Ι. Περιγραφή της Επιχείρησης
Α. Ταυτότητα της Επιχείρησης Νομική υπόσταση Είδος δραστηριότητας Προσφερόμενες Υπηρεσίες Λόγος σύνταξης του επιχειρηματικού σχεδίου Ευκαιρίες ανάπτυξης της επιχείρησης, πλεονεκτήματα της επιχείρησης 12μηνης ή εποχιακής λειτουργίας Ποιο είναι το συνολικό μέγεθος του κλάδου; (πιθανές πωλήσεις, αριθμός πελατών, κλπ) Τι είδους μακροπρόθεσμη προοπτική έχει ο κλάδος σας

14 Β. Υπηρεσίες Υπηρεσίες που προσφέρουμε και τυχόν απαιτούμενη άδεια Με ποιον τρόπο ωφελείται ο πελάτης από τις υπηρεσίες μας Τι κάνει τις υπηρεσίες μας να ξεχωρίζουν και να είναι ανταγωνιστικά

15 Γ. Τοποθεσία Τι ανάγκες εξυπηρετεί η θέση της επιχείρησης; Σε τι είδους περιοχή βρίσκεται; Γιατί βρίσκεται σε αυτήν την περιοχή; Είναι εύκολα προσβάσιμη ; Διαθέτει χώρους στάθμευσης; Είναι ορατή / Υπάρχει επαρκής φωτισμός; Υπάρχουν επαρκείς χώροι για τις δραστηριότητες της επιχείρησης;

16 ΙΙ. Το Σχέδιο Μάρκετινγκ (Marketing plan)
Α. Ο Ανταγωνισμός: Ποιοι είναι οι εγγύτεροι και άμεσοι ανταγωνιστές της επιχείρησης; Ποια είναι η πορεία των ανταγωνιστών της επιχείρησης – ποια είναι η τάση των πωλήσεων τους; Ποια είναι τα δυνατά τους σημεία / οι αδυναμίες τους; Σε τι διαφέρουν οι υπηρεσίες τους από τις δικές μας; Τι μπορούμε να μάθουμε από τον τρόπο λειτουργίας τους; Τι μπορούμε να μάθουμε από την διαφημιστική τους τακτική;

17 Β. Τιμολογιακή πολιτική – Πωλήσεις
Στοιχεία διαμόρφωσης της τιμολογιακής πολιτικής Κόστος προσωπικού Κόστος πάγιων εξόδων Η ανταγωνιστική θέση της επιχείρησης Η τιμολογιακή πολιτική μας

18 Γ. Διαφήμιση – Δημόσιες Σχέσεις
Ποιο είναι το μήνυμα που θέλει να περάσει η διαφήμιση για την επιχείρηση; Για ποιες υπηρεσίες, αλλαγές κ.λπ. επιθυμούμε να ενημερωθεί το κοινό; Ποιο είναι το ποσό που μπορούμε να διαθέσουμε για τη διαφήμιση; Ποιο μέσο (ή ποια μέσα) διαφήμισης επιλέγουμε και γιατί; Ποιος θα αναλάβει τη δημιουργία του διαφημιστικού υλικού – ποια είναι τα κριτήρια επιλογής; Πώς θα παρακολουθήσουμε και θα εκτιμήσουμε την αποτελεσματικότητα των διαφημιστικών ενεργειών; Ποιες συγκεκριμένες ενέργειές μας βοηθούν την ανάπτυξη και διατήρηση καλών δημοσίων σχέσεων (με προμηθευτές, πελάτες, την ευρύτερη κοινότητα);

19 Δ. Ανάλυση δυνατών σημείων και αδυναμιών
Στην PEST & SWOT θα αναφερθούμε εκτενέστερα αργότερα

20 III. Το Σχέδιο Διοίκησης και Λειτουργικής Διαχείρισης
(Management plan) Α. Σύνθεση και καθήκοντα προσωπικού Ποιες είναι οι ανάγκες της επιχείρησης σε προσωπικό; Ποια είναι τα καθήκοντα για την κάθε θέση εργασίας; Τι γνώσεις, ικανότητες και εμπειρία διαθέτει το προσωπικό της επιχείρησης; Ποιοι αποτελούν την ηγετική ομάδα της επιχείρησης; Ποιοι είναι οι εξωτερικοί συνεργάτες / σύμβουλοι της επιχείρησης Οργανόγραμμα

21 Β. Εκπαίδευση – Επιμόρφωση προσωπικού
Σε τι βοηθά την επιχείρηση η προηγούμενη απασχόληση και εμπειρία των ιδιοκτητών; Τι είδους εκπαιδευτικές ανάγκες έχει το προσωπικό της επιχείρησης;

22 ΙV. Σχέδιο οικονομικής διαχείρισης
Α. Τρόποι χρηματοδότησης Β. Προϋπολογισμός γενικών λειτουργικών εξόδων Ανάλυση Νεκρού Σημείου

23 Η ΕΤΑΙΡΕΙΑ ΜΑΣ – ΔΙΑΡΚΕΙΑ
Δημιουργούμε εταιρείες με σκοπό το κέρδος. Τα νομικά αυτά πρόσωπα, όπως και τα φυσικά πρόσωπα, έχουν συγκεκριμένη διάρκεια. Ο σκοπός του αρχικού Business plan είναι να καλυφθεί η πρώτη πενταετία. Φυσικά και πολύ παραπάνω θα το διατηρήσουμε και θα το αναπροσαρμόσουμε, απλά επειδή στα 2 με 3 χρόνια οι επενδύσεις πρέπει να έχουν κέρδος, δραστηριότητα που δεν θα παρουσιάσει κέρδος στην πενταετία συνήθως εγκαταλείπεται.

24 ΝΟΜΙΚΗ ΜΟΡΦΗ Η επιλογή μορφή της επιχείρησης είναι μια απόφαση σημαντική, τόσο γιατί θα μας περιορίσει στις καθημερινές εργασίες μας (πχ τήρηση αποθήκης) όσο γιατί και το κράτος θα μας αντιμετωπίζει διαφορετικά (φορολογικά κ.λ.π.) Οι επιλογές μας γενικά είναι 2 ειδών: Ατομική επιχείρηση και Εταιρική επιχείρηση οι οποίες διακρίνονται σε προσωπικές (Ο.Ε., Ε.Ε.) και κεφαλαιουχικές (Ε.Π.Ε., Α.Ε.)

25 Ατομική επιχείρηση: Ατομική επιχείρηση είναι η άσκηση δραστηριότητας από ένα φυσικό πρόσωπο. Η μορφή αυτή είναι ιδιαίτερα διαδεδομένη στην Ελλάδα. Αν και έχει κατηγορηθεί πολλές φορές ότι είναι μια μορφή καλυμμένης ανεργίας, παραμένει πιο διαδεδομένη λόγω των πλεονεκτημάτων της. Κύριο πλεονέκτημά της είναι η μεγάλη ευελιξία ως προς τις αποφάσεις που αφορούν στο είδος της δραστηριότητας, στην επιλογή των μεθόδων κ.λ.π. Πρόκειται για επιχειρήσεις στις οποίες το προσωπικό στοιχείο του ιδρυτή, η επίβλεψη και πρωτοβουλία είναι μεγάλης σημασίας.

26 Προσωπική επιχείρηση: Ο.Ε.
Στις ομόρρυθμες εταιρείες (Ο.Ε.) όλοι οι εταίροι είναι αλληλέγγυα υπεύθυνοι με ολόκληρη την περιουσία τους για τη δραστηριότητα και τα χρέη της εταιρείας. Τα ιδρυτικά μέλη της ομόρρυθμης εταιρείας μπορεί να είναι φυσικά ή νομικά πρόσωπα. Επιπλέον υπόκεινται σε προσωπική κράτηση όταν βρίσκονται σε αδυναμία να εξοφλήσουν τους πιστωτές τους. Σημαντικό: Με τη λύση της εταιρείας δεν παύει η ευθύνη των εταίρων

27 Προσωπική επιχείρηση: Ε.Ε.
Στις ετερόρρυθμες (Ε.Ε.) ένας τουλάχιστον εταίρος είναι υπεύθυνος με όλη του την περιουσία (ο ομόρρυθμος) για τα χρέη της εταιρείας και υπόκειται σε προσωπική κράτηση για τη μη εξόφλησή τους, ενώ οι υπόλοιποι εταίροι (ετερόρρυθμοι) είναι υπεύθυνοι μέχρι το ποσό της συμμετοχής τους.

28 Κεφαλαιουχική επιχείρηση: Ε.Π.Ε.
Οι εταιρείες περιορισμένης ευθύνης (Ε.Π.Ε.) είναι ένας ενδιάμεσος τύπος μεταξύ των προσωπικών εταιρειών (Ο.Ε. και Ε.Ε.) και της ανώνυμης εταιρείας την οποία θα δούμε αμέσως μετά. Το κύριο γνώρισμα των εταιρειών αυτών είναι το μικρό κεφάλαιο που χρειάζεται για τη σύστασή τους και η περιορισμένη ευθύνη των εταίρων τους μέχρι το ύψος του κατατεθειμένου εταιρικού κεφαλαίου, όπως ακριβώς συμβαίνει και με τις ανώνυμες εταιρείες, σε αντίθεση με τις προσωπικές εταιρείες.

29 Βασικά Χαρακτηριστικά:
Η διαίρεση του κεφαλαίου σε “μερίδες συμμετοχής” κάθε μία εκ των οποίων αποτελείται από εταιρικά μερίδια Συγκεκριμένοι όροι δημοσιότητας κατά την ίδρυσή της αλλά και καθ’ όλη τη διάρκεια της ζωής της. 3. Η ορισμένη διάρκειά της (πχ 30 χρόνια). 4. Η περιορισμένη ευθύνη των εταίρων. 5. Η λήψη αποφάσεων κατά πλειοψηφία 7. Η ύπαρξη δύο οργάνων: της Γενικής Συνέλευσης των εταίρων και του διαχειριστή ή διαχειριστών. 8. Μικρό κεφάλαιο ίδρυσης (πάνω από 4.500€)

30 Κεφαλαιουχική επιχείρηση: Ανώνυμη Εταιρεία
Στις ανώνυμες εταιρείες (Α.Ε.), οι οποίες είναι μετοχικές, κάθε εταίρος (μέτοχος) είναι υπεύθυνος μόνο μέχρι το ποσοστό συμμετοχής του, δηλαδή για τον αριθμό των μετοχών τις οποίες διαθέτει. Ο μέτοχος συμμετέχει στην εκλογή της διοίκησης της εταιρείας, στη διαμόρφωση των γενικών αρχών της πολιτικής και στα κέρδη, ανάλογα με τον αριθμό των μετοχών που διαθέτει. Σε περίπτωση ζημιάς ή πτωχεύσεως, ο μέτοχος είναι υπεύθυνος μέχρι του ποσού που έχει καταβάλει για τις μετοχές του.

31 Τα βασικά χαρακτηριστικά της ανώνυμης εταιρείας είναι τα ακόλουθα:
1. Το μεγάλο σχετικά κεφάλαιο που απαιτείται για την ίδρυσή της (60.000€). 2. Η διαίρεση του κεφαλαίου σε ίσα μερίδια, που ενσωματώνονται σε έγγραφα, τις μετοχές. 3. Οι αυστηροί όροι δημοσιότητας κατά την ίδρυσή της αλλά και καθ’ όλη τη διάρκεια της ζωής της. 4. Η μακρά διάρκειά της (συνήθως ετών). 5. Η περιορισμένη ευθύνη των μετόχων. 6. Η λήψη αποφάσεων κατά πλειοψηφία. 7. Η ύπαρξη δύο οργάνων, ήτοι της Γενικής Συνέλευσης των μετόχων και του Διοικητικού Συμβούλιο

32 OI ΔΙΑΔΙΚΑΣΙΕΣ ΙΔΡΥΣΗΣ ΤΗΣ ΕΤΑΙΡΕΙΑΣ ΜΑΣ
Οι διαδικασίες ίδρυσης μιας επιχείρησης πρόσφατα άλλαξαν. Πλέον σε έναν συμβολαιογράφο (για Α.Ε. και Ε.Π.Ε.) ή στα Επιμελητήρια και τα Κ.Ε.Π. (μόνο για τις υπόλοιπες μορφές) με τις απαραίτητες εξουσιοδοτήσεις μπορούμε να ξεκινήσουμε την ίδρυση της επιχείρησης μας.

33 Εξαιρούνται α) Οι επιχειρήσεις που που προχωρούν σε αλλαγή νομικής μορφής, από ΕΠΕ σε Α.Ε πχ, καθώς οι πράξεις αυτές δεν αποτελούν πρωτότυπη σύσταση β) Οι επιχειρήσεις που απαιτούν ειδικό καθεστώς έγκρισης γ) Οι ατομικές επιχειρήσεις, καθώς σύμφωνα με την ισχύουσα νομοθεσία δεν συνιστούν εταιρείες

34 ΝΟΜΙΚΗ ΜΟΡΦΗ ΚΑΙ ΜΕΓΕΘΟΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΗΣ ΜΑΣ
Ανεξάρτητα από την νομική μας μορφή, δεν υπάρχει κανένας νόμος που να μας περιορίζει σε κάτι. Για παράδειγμα, δεν απαγορεύεται από κάπου μια Ε.Ε. να κάνει μεγαλύτερη τζίρο και κέρδη από μια Α.Ε. Ούτε μια Α.Ε. να θεωρείται Μ.Μ.Ε., αφού τα κριτήρια για να είναι μια επιχείρηση Μ.Μ.Ε είναι : Άτομα <250 Τζίρος< 50 εκατ € Ισολογισμός 43 εκατ € Η επιλογή της νομικής μορφής είναι πρωτίστως θέμα φορολογικής ευελιξίας που επιθυμούμε να έχουμε.

35 Ορισμός Marketing Σύμφωνα με την American Marketing Association, Marketing είναι η διαδικασία σχεδιασμού και υλοποίησης της δημιουργίας, τιμολόγησης, προώθησης και διανομής ιδεών, προϊόντων και υπηρεσιών για την δημιουργία συναλλαγών που ικανοποιούν στόχους ατόμων και οργανισμών. Ένας άλλος ορισμός είναι αυτός του J.McCarthy, ο οποίος περιγράφει το μάρκετινγκ ως εξής: η διαδικασία του μάρκετινγκ είναι μια επιχειρηματική δραστηριότητα κατά την οποία ερμηνεύονται και εντοπίζονται ανεκπλήρωτες ανάγκες του καταναλωτή αποσαφηνίζοντας και τις αγορές στόχους. Προσδιορίζονται, υπολογίζονται και προϋπολογίζονται τα μεγέθη και το πλήθος των καταναλωτών τα προσεχή έτη και οι αγορές τους, προβλέποντας και τι τύπους διαφορετικών προϊόντων θέλουν οι διάφορες ομάδες καταναλωτών, ως και τον χρόνο των αγορών τους.

36 Ουσιαστικά αυτό που γίνεται είναι να:
Ορίζεται που βρίσκονται οι καταναλωτές και πως θα έρθουν σε επαφή με τα προϊόντα. Αποσαφηνίζονται τα προϊόντα και οι υπηρεσίες που θα καλύψουν τις ανάγκες των καταναλωτών. Υπολογίζεται η τιμή και λαμβάνεται απόφαση για την προώθηση τους. Εκτιμάται ο ανταγωνισμός, πόσες εταιρείες υπάρχουν, εκτιμάται ο όγκος της παραγωγής, οι τιμές, το είδος και η ποιότητα των προϊόντων του ανταγωνισμού. Αναπτύσσονται, παρακολουθούνται και ελέγχονται τα σχέδια μάρκετινγκ που περιλαμβάνουν μείγματα μάρκετινγκ για διαφορετικές αγορές-στόχους

37 Μείγμα marketing Οι μεταβλητές που επηρεάζουν τις αποφάσεις του marketing και οι οποίες θα αναλυθούν ξεχωριστά παρακάτω είναι: το Προϊόν(Product), η Διανομή(Place), η Προώθηση(Promotion), η Τιμή(Price) τα λεγόμενα 4P’s.

38 Προϊόν Πρόκειται για το φυσικό προϊόν το οποίο περιλαμβάνει το σύνολο των φυσικών χαρακτηριστικών και προδιαγραφών αλλά και το γενικό προϊόν το οποίο έχει να κάνει περισσότερο με την συνολική ικανοποίηση (συνειδητές και ασυνείδητες ανάγκες) που προσφέρει το προϊόν στον καταναλωτή.

39 Διανομή Η διανομή ή αλλιώς τα κανάλια διανομής, είναι η ανάπτυξη ενός συστήματος που κατευθύνει τη ροή των προϊόντων από τον παραγωγό στον καταναλωτή. Το σύστημα αυτό είναι το σύνολο της εφοδιαστικής αλυσίδας, ο εφοδιασμός όλων των ενδιάμεσων χονδρεμπόρων και λιανοπωλητών στα κατάλληλα σημεία πώλησης. Επομένως διανομή στο Marketing είναι η διάθεση των προϊόντων στις κατάλληλες ποσότητες και στις σωστές τοποθεσίες, όταν ο καταναλωτής τα χρειάζεται, χρησιμοποιώντας το κανάλι διανομής.

40 Προώθηση Η προώθηση, στο σύνολο της, είναι μορφή επικοινωνίας του παραγωγού με σκοπό να επηρεάσει τη συμπεριφορά και την στάση του δυνητικού αγοραστή. Στην προώθηση περιλαμβάνονται μέθοδοι όπως η προσωπική πώληση, η προώθηση των πωλήσεων και η μαζική πώληση (η διαφήμιση, η δημοσιότητα, οι δημόσιες σχέσεις, η χορηγία, το sponsoring και η διαφήμιση κύρους). Η προώθηση ή αλλιώς το μίγμα προβολής και επικοινωνίας (ή μίγμα επικοινωνίας) συνίσταται στην: Διαφήμιση, Προσωπική Πώληση, Προώθηση Πωλήσεων και στις Δημόσιες σχέσεις.

41 Τιμή Η τιμή συνδέεται άμεσα με τα έσοδα της επιχείρησης. Επειδή είναι στοιχείο συγκρίσιμο, ποσοτικό, ευκολονόητο και βασικό ερέθισμα για τον καταναλωτή, η τιμολογιακή πολιτική για την επιχείρηση είναι σημαντική. Μπορεί να καθορίσει τις πωλήσεις της επιχείρησης (τζίρος) αλλά κυρίως το περιθώριο κέρδους.

42 Σχεδιασμός Στρατηγικής Marketing
Ο βασικός στόχος της στρατηγικής μάρκετινγκ είναι η αποτελεσματική διάθεση και ο συντονισμός πόρων και δραστηριοτήτων μάρκετινγκ. Επομένως, το κρίσιμο θέμα που αφορά το πλαίσιο μιας στρατηγικής μάρκετινγκ είναι ο προσδιορισμός μιας αγοράς-στόχου (target group) για ένα συγκεκριμένο προϊόν ή σειρά προϊόντων. Οι εταιρείες αναζητούν ανταγωνιστικό πλεονέκτημα και συνεργία μέσω ενός σωστά ενσωματωμένου προγράμματος στοιχείων μείγματος μάρκετινγκ.

43 Περιεχόμενο ενός σχεδίου Marketing
Ορισμένα σημαντικά στοιχεία που θα πρέπει να περιλαμβάνει ένα σχέδιο μάρκετινγκ είναι: Ανάλυση Σημερινής Κατάστασης Κλάδου Ανάλυση Προϊόντος Ελκυστικότητα Κλάδου Ανάλυση για κάθε κατηγορία / γκάμα προϊόντος και για κάθε προϊόν της κάθε κατηγορίας Ανάλυση Αγοράς Τμήματα της αγοράς - Αγορές στόχοι Ανάλυση Ανταγωνισμού Ανάλυση ΜακροΠεριβάλλοντος ή ανάλυση PEST Ανάλυση SWOT

44 Στρατηγικός Σχεδιασμός Μάρκετινγκ
Κατάτμηση αγοράς Στοχοθέτηση Τοποθέτηση Πρακτικές και Πολιτικές Μάρκετινγκ Προϊόν Τιμή Διανομή Προβολή και Επικοινωνία Προώθηση Πωλήσεις Διαφήμιση Δημόσιες Σχέσεις Εναλλακτικά Σενάρια

45 Έρευνα αγοράς Η έρευνα αγοράς είναι μια ευρύτερη δραστηριότητα, η οποία αφορά τον σχεδιασμό, συλλογή, ανάλυση και παρουσίαση των δεδομένων που αφορά σε ένα συγκεκριμένο πρόβλημα μάρκετινγκ. Αποσκοπεί στη λήψη καλύτερων αποφάσεων. Ουσιαστικά, Η έρευνα αγοράς είναι η λειτουργία η οποία συνδέει τον πιθανό ή υπάρχον πελάτη και το περιβάλλον με την επιχείρηση μέσω πληροφοριών που συλλέγονται ώστε να εντοπιστούν και να προσδιοριστούν ευκαιρίες για την επιχείρηση, να αξιολογηθούν προγράμματα marketing κ.α.

46 Τέσσερις εναλλακτικοί τρόποι λήψης απόφασης
Υπάρχουν τέσσερις διαφορετικοί τρόποι λήψης απόφασης: η γνώμη των ειδικών, η διαίσθηση, η εμπειρία και η έρευνα αγοράς. Στη γνώμη των ειδικών, ουσιαστικά έχουμε την παροχή πληροφοριών από άτομα τα οποία διαθέτουν μεγάλη πείρα στη λήψη των συγκεκριμένων αποφάσεων. Με την διαίσθηση, οι πληροφορίες γίνονται αποδεκτές από το διοικητικό στέλεχος γιατί πιστεύεται ότι είναι σωστές. Η τρίτη πηγή λήψης απόφασης είναι η εμπειρία που έχει το διοικητικό στέλεχος.

47 Τέταρτη επιλογή: Έρευνα Αγοράς
Η κυριότερη διαφορά μεταξύ των τριών προηγούμενων μεθόδων και της έρευνας αγοράς έγκειται στο γεγονός ότι η έρευνα αγοράς χρησιμοποιεί συγκεκριμένη και κοινώς αποδεκτή επιστημονική μεθοδολογία. Η διαφορά αυτή είναι αξιοσημείωτη γιατί τα αποτελέσματα της έρευνας αγοράς, αν εκτελεστεί σωστά, είναι πιο αξιόπιστες πληροφορίες με βάση τις οποίες μπορούν να αποφασίσουν τα διοικητικά στελέχη των επιχειρήσεων.

48 Οι βασικότερες αρχές που πρέπει να διέπουν μια έρευνα αγοράς ή έρευνα marketing είναι:
η αντικειμενικότητα (αμεροληψία του ερευνητή), η ακρίβεια των μετρήσεων (προσοχή στο σχεδιασμό του ερωτηματολογίου) και την πληρότητα (να καλύπτουν οι υπάρχουσες μεταβλητές το ζητούμενο) Επίσης μια έρευνα πρέπει να είναι έγκαιρη αλλά και πραγματοποιήσιμη (κριτήριο κόστους)

49 Τύποι Έρευνας Υπάρχουν 3 τύποι έρευνας που μπορεί να χρησιμοποιήσει ένας ερευνητής: α) εξερευνητικές έρευνες αγοράς, β) περιγραφικές έρευνες αγοράς, γ) επαγωγικές έρευνες αγοράς .

50 Εξερευνητικές έρευνες αγοράς
Η εξερευνητική έρευνα αγοράς αποσκοπεί στη συγκέντρωση προκαταρτικών στοιχείων που θα βοηθήσουν την μετέπειτα έρευνα και την καλύτερη προσέγγιση του προβλήματος. Αυτό το είδος της έρευνας είναι ιδιαίτερα χρήσιμο στο να «σπάει» το κυρίως πρόβλημα σε μικρότερα επιμέρους υπο-προβλήματα. Χρησιμοποιείται : Για τον καθορισμό του προβλήματος με σαφείς όρους Για τη δημιουργία υποθέσεων Για τον καθορισμό προτεραιοτήτων για περαιτέρω έρευνα Για τη συγκέντρωση πληροφοριών για την διεξαγωγή της κυρίως έρευνας

51 Περιγραφικές έρευνες αγοράς
Η περιγραφική έρευνα αποσκοπεί στην ακριβή περιγραφή των μεταβλητών εκείνων που συνθέτουν το πρόβλημα. Οι περιγραφικές έρευνες βασίζονται συνήθως σε πρωτογενή στοιχεία. Οι περιγραφικές έρευνες απαιτούν τον πολύ καλό σχεδιασμό της έρευνας που θα πραγματοποιηθεί. Διαφορετικά υπάρχει ο κίνδυνος οι συγκεντρωμένες πληροφορίες να αποδειχθούν ελάχιστα χρήσιμες με συνέπεια την απώλεια χρόνου και χρημάτων.

52 Επαγωγικές έρευνες αγοράς
Η αιτιολογική έρευνα επιδιώκει να καθορίσει το είδος της σχέσης που υπάρχει μεταξύ δύο μεταβλητών. Ειδικότερα αποσκοπεί στο να αποδείξει σαν σωστό ή λάθος ότι μεταξύ των μεταβλητών Χ και Υ υπάρχει σχέση αιτίου και αιτιατού, ότι δηλαδή η Χ προκαλεί την Υ. Οι αιτιολογικές έρευνες βασίζονται συνήθως σε πειράματα ή σε στατιστικές μεθόδους. Τα πειράματα αυτά μπορεί να διεξαχθούν είτε στο εργαστήριο είτε στο πεδίο.

53 Εδώ θα πρέπει να δώσουμε ένα πρώτο οργανόγραμμα για το πώς θα είναι δομημένη η επιχείρηση μας με σαφείς αναφορές: στην παρούσα κατάσταση στην επιθυμητή μελλοντική οργάνωση στα οργανωτικά επίπεδα στα διοικητικά επίπεδα στο εύρος διοίκησης

54 Παράδειγμα Διοικητικού Πλάνου Για κατάστημα πώλησης ενδυμάτων
Α. Σύνθεση και καθήκοντα προσωπικού Ποιες είναι οι ανάγκες της επιχείρησης σε προσωπικό; Οι ανάγκες της επιχείρησης για προσωπικό θα καλυφθούν αρχικά από τα μέλη της εταιρεία και αργότερα από την πρόσληψη ενός υπαλλήλου.

55 Ποια είναι τα καθήκοντα για την κάθε θέση εργασίας;
Τα καθήκοντα είναι δύο ειδών: τα διοικητικά και τα λειτουργικά. Στα διοικητικά λογίζονται οι παραγγελίες ετοίμων ενδυμάτων, οι πληρωμές προς τρίτους και η ομαλή λειτουργία της επιχείρησης. Στα λειτουργικά περιλαμβάνονται η άμεση εξυπηρέτηση των καταναλωτών, η καθαριότητα του χώρου και οτιδήποτε συνιστά την λειτουργία της επιχείρησης (ταμείο κ.λ.π.). Τα διοικητικά τα επωμίζονται οι ιδιοκτήτες τις επιχείρησης, ενώ τα λειτουργικά θα βαρύνουν αρχικά τους ιδιοκτήτες και μεταγενέστερα το υπαλληλικό προσωπικό.

56 Τι γνώσεις, ικανότητες και εμπειρία διαθέτει το προσωπικό της επιχείρησης;
Ο ένας εκ των δύο ιδιοκτητών διαθέτει πολύχρονη εμπειρία στον κλάδο της λιανικής πώλησης ενδυμάτων και ο δεύτερος έχει ασχοληθεί πολλά χρόνια με διοικητικά κομμάτια επιχειρήσεων και πιο συγκεκριμένα τα χρηματοοικονομικά. Ο υπάλληλος που θα προσληφθεί, θα πρέπει να έχει γνώσεις και εμπειρία στις πωλήσεις καθώς και υπευθυνότητα για τη θέση που προορίζεται.

57 Ποιοι αποτελούν την ηγετική ομάδα της επιχείρησης;
Ο ιδιοκτήτης και ο συνιδιοκτήτης της επιχείρησης. Ποιοι είναι οι εξωτερικοί συνεργάτες / σύμβουλοι της επιχείρησης Στους εξωτερικούς συνεργάτες περιλαμβάνονται οι προμηθευτές που θα μεταπωλεί η επιχείρηση όπως επίσης και το λογιστικό γραφείο που θα παρακολουθεί τη λειτουργία και τα βιβλία της εταιρείας.

58 Β. Εκπαίδευση – Επιμόρφωση προσωπικού
Σε τι βοηθά την επιχείρηση η προηγούμενη απασχόληση και εμπειρία των ιδιοκτητών; Δεδομένου ότι ήταν σε παρεμφερές αντικείμενο (στο λειτουργικό αλλά και στο διοικητικό κομμάτι) θεωρείται πως αυτό θα βοηθήσει πολύ στην επιτυχημένη πορεία της επιχείρησης. Τι είδους εκπαιδευτικές ανάγκες έχει το προσωπικό της επιχείρησης; Ο κάθε συνιδιοκτήτης της επιχείρησης θα ασχοληθεί με το αντίστοιχο κομμάτι στο οποίο είναι εκπαιδευμένος, έτσι ώστε να μην χρειαστεί περεταίρω εκπαίδευση.

59 Το Οργανόγραμμα, Τα Διοικητικά και Οργανωτικά επίπεδα και το Εύρος Διοίκησης.

60 Σημερινή κατάσταση Οργανωτικό επίπεδο 1 Διοικητικό επίπεδο 1-1=0 Εύρος Διοίκησης 30=1 άτομο

61 Στο άμεσο μέλλον Οργανωτικό επίπεδο 2 Διοικητικό επίπεδο 2-1=1
Εύρος Διοίκησης 31=3 άτομα + 1 από πριν = 4

62 Μετά από 2 χρόνια Οργανωτικό επίπεδο 3 Διοικητικό επίπεδο 3-1=2
Εύρος Διοίκησης 32=9 άτομα + 4 από πριν = 13

63 Γενικό περιβάλλον των επιχειρήσεων
Το γενικό περιβάλλον των επιχειρήσεων επηρεάζεται από παράγοντες οι οποίοι εκφράζονται με μεταβλητές που θεωρείται ότι συμπεριφέρνονται σε γενικές γραμμές ή επηρεάζουν με τον ίδιο περίπου τρόπο και στον ίδιο βαθμό όλες τις επιχειρήσεις οι οποίες δραστηριοποιούνται στο ίδιο περιβάλλον. Το γενικό περιβάλλον των επιχειρήσεων αφορά όλους τους παράγοντες που βρίσκονται στο εξωτερικό περιβάλλον κάθε επιχείρησης και οι οποίοι, με μια σειρά αμφίδρομων σχέσεων και συνήθως με σχέσεις 1 προς πολλά, επηρεάζουν το εσωτερικό περιβάλλον και τους παράγοντες που το καθορίζουν, δημιουργώντας με αυτό τον τρόπο έναν ατελείωτο κύκλο αλληλεπιδράσεων.

64

65 Η μορφή της είναι η εξής:
ΑΝΑΛΥΣΗ PEST Η ανάλυση PEST, χρησιμοποιείται ιδιαίτερα για την αποτύπωση του μάκρο -επιχειρηματικού περιβάλλοντος. Η μορφή της είναι η εξής: P (POLITICAL) Π.χ. Πολιτική σταθερότητα Κυβερνητικές πολιτικές επιδοτήσεων Φορολογικό νομοσχέδιο κ.λ.π E (ECONOMICAL) Επιτόκια δανεισμού Επίπεδο μισθών Επίπεδο ανεργίας S (SOCIAL) Δημογραφικά στοιχεία Τάσεις μόδας Ελεύθερος χρόνος πληθυσμού T (TECHNOLOGICAL) Νέα κανάλια διανομής Νέοι τρόποι επικοινωνίας Νέες τεχνολογίες παραγωγής

66 Πολιτικό Περιβάλλον Στο Πολιτικό περιβάλλον εμπίπτουν: η πολιτική σταθερότητα οι νόμοι (πχ φορολογικό νομοσχέδιο) το πολιτικό καθεστώς (πχ και η μορφή κυβέρνησης (πχ συνεργασίας ή αυτοδύναμη) Αυτοί κυρίως αλλά και άλλοι φυσικά παράγοντες του περιβάλλοντος αυτού μπορούν να διευκολύνουν ή να απαγορεύσουν την λειτουργία μίας επιχείρησης

67 ΑΛΛΑ ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑΤΑ Οι νόμοι της πολιτείας που αφορούν: αμοιβές των εργαζομένων τιμές των προϊόντων, ευκαιρίες απασχόλησης, στην εγκατάσταση επιχειρήσεων σε ορισμένες περιοχές, στο περιβάλλοντος, σε επιδοτήσεις σε επιχειρήσεις, στον ανταγωνισμό των επιχειρήσεων, στις κρατικές προμήθειες, Κλπ

68 Οικονομικό Περιβάλλον
Το Οικονομικό περιβάλλον αναφέρεται στην οικονομική ζωή μίας χώρας. Παράγοντες που επηρεάζουν το Οικονομικό περιβάλλον είναι: το επιτόκιο δανεισμού ο πληθωρισμός η οικονομική ανάπτυξη οι προοπτικές του πληθωρισμού, οι πρακτικές άσκησης της νομισματικής πολιτικής, η πορεία των επιτοκίων, η πιστωτική πολιτικής των τραπεζών, το εμπορικό ισοζύγιο Κλπ

69 Κοινωνικό Περιβάλλον Εδώ εμπίπτουν παρατηρήσεις όπως: δομή της κοινωνίας οι αντιλήψεις των κατοίκων μίας συγκεκριμένης περιοχής τα δημογραφικά η κοινωνική διάσταση της ανεργίας οι δημογραφικές τάσεις στην περιοχή που δραστηριοποιείται η επιχείρηση, η κατανομή των εισοδημάτων, το πολιτιστικό επίπεδο των κατοίκων, Κλπ.

70 Τεχνολογικό Περιβάλλον
Το τεχνολογικό περιβάλλον έχει καθοριστικό ρόλο στην διαμόρφωση του μακροοικονομικού περιβάλλοντος, μια και οι εξελίξεις σε αυτόν τον τομέα δεν γίνονται συνήθως άμεσα αντιληπτές ή εφαρμοστέες. Οι καινοτομίες, τα εμπόδια εισόδου που σχετίζονται με τεχνολογικά επιτεύγματα καθώς και η μεταφορά της τεχνολογίας αποτελούν ζητήματα που αναφέρονται εδώ. Βασικό: Κανένα από τα παραπάνω δεν είναι σημαντικότερο έναντι του άλλου, καθώς όλα παίζουν καθοριστικό ρόλο στην λειτουργία μίας επιχείρησης αλλά κυρίως στο περιβάλλον το οποίο θα δράσει.

71 Άλλες μορφές PEST PESTL: Συνδυασμός PEST με έμφαση στα νομικά PESTDG: Συνδυασμός PEST με έμφαση στα δημογραφικά PESTE: Συνδυασμός PEST με έμφαση στα περιβαλλονιτκά κ.α.

72 Η μορφή της είναι η εξής:
ΑΝΑΛΥΣΗ SWOT Η ανάλυση SWOT είναι η καταγραφή του μίκρο -περιβάλλοντος της επιχείρησης. Η μορφή της είναι η εξής: S (STRENGTHS) Π.χ. Τι πλεονεκτήματα έχουμε Τι εμπειρία έχουμε Τι προσβάσεις έχουμε στην αγορά W (WEAKNESSES) Τι δεν κάνουμε καλά Επαναλαμβανόμενα λάθη Τι πρέπει να βελτιωθεί Το κομμάτι αυτό αφορά πιο πολύ στο άμεσο παρόν της επιχείρησης με έμφαση στον βαθύ πυρήνα της επιχείρησης O (OPPORTUNITIES) Ποιες ευκαιρίες βλέπουμε Ποιες αλλαγές στην αγορά μας ευνοούν T (THREATS) Προβλήματα ρευστότητας Τι κάνει ο ανταγωνισμός Αλλαγές στις διαδικασίες Το κομμάτι αυτό αφορά πιο πολύ στο μέσο -βραχυπρόθεσμο μέλλον της επιχείρησης με έντονα στοιχεία του άμεσου περιβάλλοντος (πελάτες – προμηθευτές)

73 Τα αρχικά SWOT προκύπτουν από τις αγγλικές λέξεις:
Strengths, δυνατά σημεία Weaknesses, αδύναμα σημεία Opportunities, ευκαιρίες Threats,απειλές Η ανάλυση SWOT είναι ένα εργαλείο στρατηγικού σχεδιασμού του μάρκετινγκ το οποίο χρησιμοποιείται, όταν η επιχείρηση πρέπει να λάβει μία απόφαση σε σχέση με τους στόχους που έχει θέσει ή με σκοπό την επίτευξή τους.

74 ΦΙΛΟΔΟΞΕΣ ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΕΣ W-O ΔΙΟΡΘΩΤΙΚΕΣ ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΕΣ
ΠΙΝΑΚΑΣ ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΩΝ Όταν θα έχουμε ολοκληρώσει την PEST & την SWOT μπορούμε να προχωρήσουμε στην διατύπωση εναλλακτικών στρατηγικών, συνδυάζοντας τα στοιχεία της SWOT όπως παρακάτω: S 1….. 2….. 3…. W 1…. 2…. O S-O ΦΙΛΟΔΟΞΕΣ ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΕΣ W-O ΔΙΟΡΘΩΤΙΚΕΣ ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΕΣ T 1… 2… 3… S-T ΒΕΛΤΙΩΤΙΚΕΣ ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΕΣ W-T ΑΜΥΝΤΙΚΕΣ ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΕΣ

75 ΤΑ ΒΑΣΙΚΑ ΟΙΚΟΝΟΜΙΚΑ ΣΤΟΙΧΕΙΑ
Το ποσό των χρημάτων που χρειαζόμαστε για να ξεκινήσουμε την επιχείρηση μας απασχολεί πάρα πολύ κάθε φορά που σκεφτόμαστε να ξεκινήσουμε επιτέλους (!) την επιχειρηματική μας δραστηριότητα. Ακόμα και να υπάρχουν όμως τα χρήματα για το ξεκίνημα (δικά μας ή ξένα) πρέπει σίγουρα να προβληματιστούμε με βασικές έννοιες, όπως έσοδα, έξοδα και κέρδος. Γενικά, υπολογίζουμε το κέρδος μας ως εξής: ΕΣΟΔΑ – ΕΞΟΔΑ = ΚΕΡΔΟΣ Ή αλλιώς: Τζίρος – Κόστη = Κέρδος Η αλήθεια είναι όμως ότι πρέπει επίσης να εστιάσουμε όχι μόνο στον τζίρο που κάνουμε (πωλήσεις δηλαδή) αλλά στην ουσιαστική κερδοφορία από τις πωλήσεις μας.

76 Για να καταλάβουμε πόσο εύκολο είναι να κάνουμε λάθος εκτιμήσεις και να νομίζουμε ότι κερδίζουμε πολλά, θα δούμε στο παρακάτω παράδειγμα πως υπάρχουν χρήματα που μας διαφεύγουν σε καθημερινή βάση. Παράδειγμα κλασσικού λάθους υπολογισμού κέρδους Ας υποθέσουμε ότι έχουμε ένα μίνι μάρκετ σε μια γειτονία της Αθήνας το οποίο πάνω κάτω μέσα στην ημέρα έχει 10 πελάτες οι οποίοι αγοράζουν από 5 προϊόντα (50 προϊόντα/ημέρα, προϊόντα σε 300 ημέρες λειτουργίας). Ας δώσουμε λοιπόν ένα παράδειγμα για ένα τυχαίο προϊόν στο οποίο θέλουμε να έχουμε κέρδος 10% Είδος Αγορά Κέρδος σε % Κέρδος σε € Πώληση Καθαριστικό υγρό 10 € 10% 1 11 €

77 Αυτό που μόλις κάναμε αν και δεν είναι λάθος, όντως έχουμε κερδοφορία, μικρότερη όμως από όσο νομίζουμε. Για να το καταλάβουμε αυτό, πρέπει να κάνουμε την ανάποδη διαδικασία. Έστω ότι κάνουμε έκπτωση 10% Είδος Πώληση Έκπτωση σε % Έκπτωση σε € Νέα τιμή πώλησης Καθαριστικό υγρό 11 € 10% 1,1 9,9 € Δηλαδή, κάτι που αγοράσαμε με 10€, τελικά το πουλήσαμε με ζημιά 0,10 € Αυτό έγινε γιατί δεν υπολογίσαμε σωστά το ποσοστό κέρδους και θα έπρεπε να το πουλάμε στον πελάτη 11,1€ και όχι 11€. Έτσι χάσαμε 0,10€ από την κερδοφορία μας και σε βάθος χρόνου χάσαμε προϊόντα * 0,10€= €, δηλαδή τους λογαριασμούς ΔΕΗ π.χ. όλης της χρονιάς.

78 Τι θα έπρεπε να είχαμε κάνει:
Είπαμε ότι Έσοδα – Έξοδα = Κέρδος Ή αλλιώς Τιμή Πώλησης – Τιμή Αγοράς = Κέρδος, όταν μιλάμε για 1 προϊόν. Το κέρδος σε € είναι ένα ποσοστό που συμπεριλαμβάνεται στην τιμή πώλησης. Άρα η παραπάνω έκφραση γράφεται ως: ΤΠ-ΤΑ = %Κ * ΤΠ ή ΤΠ - %Κ * ΤΠ = ΤΑ ή ΤΠ * (1 - %Κ) = ΤΑ ή ΤΠ= ΤΑ / (1- %Κ) Έτσι, για το προϊόν του παραδείγματος έπρεπε να είχαμε υπολογίσει ΤΠ= 10€/0,9= 11,11€

79 Το «λάθος» που κάναμε πριν, να πολλαπλασιάσουμε την τιμή αγοράς με το κέρδος, ονομάζεται markup (ή καπέλο στα πιο απλά ελληνικά), ενώ η «σωστή» μέθοδος που ακολουθήσαμε μετά λέγεται margin (περιθώριο κέρδους). Κλασικό παράδειγμα markup είναι ο ΦΠΑ που μπαίνει στα προϊόντα. Τι πρέπει τελικά να γίνεται για τον υπολογισμό του κέρδους; Ο περισσότερος κόσμος συνηθίζει να αναφέρεται στο κέρδος ως προς την τιμή βάσης (την τιμή αγοράς δηλαδή) με σκοπό να αντιλαμβάνεται άμεσα πόσες φορές την ανέβασε. Έτσι για παράδειγμα, όταν αγοράζω κάτι 5€ και το πουλάω 15€, συνηθίζουμε να λέμε ότι έχουμε κέρδος 200% το οποίο προκύπτει από τον τύπο Κέρδος = ΤΠ-ΤΑ = 2 φορές πάνω ΤΑ

80 Και το προηγούμενο δεν είναι λάθος, αλλά δεν μας βοηθάει στον σκοπό μας, δηλαδή να συνδέσουμε το κέρδος μας με την τιμή πώλησης, δηλαδή να βρούμε ακριβώς ποιο κομμάτι της τιμής πώλησης είναι δικό μας και ποιο πάει στον προμηθευτή μας. ΤΙΜΗ ΠΩΛΗΣΗΣ Κέρδος (€ ή % της τιμής πώλησης) Τιμή αγοράς ή αλλιώς κόστος κτήσης

81 Έτσι, όταν αγοράζω κάτι 5€ και το πουλάω 15€ θα πρέπει να κάνω έστω μια απλή μία απλή μέθοδο των τριών και να πω: Στα 15€ έχω κέρδος 10€ Στα 100 >> >> ? Όπου υπολογίζω ότι κέρδος= 100*10/15=66,66% Δηλαδή από τα 100 που θα πουλήσω, τα 66,7 είναι δικά μου και τα 33,3 του προμηθευτή μου. Και για επαλήθευση με τον προηγούμενο τύπο Τιμή πώλησης = 5/(1-0,6666)=15€

82 Αφού λοιπόν γνωρίσαμε τον τρόπο υπολογισμού κέρδους που θα ικανοποιήσει τις ανάγκες των μελλοντικών υπολογισμών μας και θα μας βοηθήσει στον προσδιορισμό του στόχου πωλήσεων που πρέπει να κάνουμε μπορούμε να προχωρήσουμε. Σημαντικό για το κόστος: Ανάλογα με το είδος της δραστηριότητας μας, ο προσδιορισμός του κόστους ακολουθεί και άλλη μεθοδολογία. Το παράδειγμα ήταν απλά μια μεταπώληση με κάποιο δικό μας ποσοστό κέρδους. Σε άλλες δραστηριότητες όμως (πχ εστιατόριο) η διαδικασία κοστολόγησης (πχ κόστος πιάτου) έχει διαφορετικές μεθόδους (πχ κόστος πρώτων υλών, κόστος διαδικασιών που υφίστανται οι πρώτες ύλες, κόστος φύλαξης και συσκευασίας κ.λ.π.). Στην συνέχεια θα πρέπει να εμφανίσουμε πίνακα με κατηγορίες προϊόντων και υπηρεσιών που θα πουλάμε και το ποσοστό κέρδους μας. Για παράδειγμα:

83 ΚΑΤΗΓΟΡΙΑ ΑΓΟΡΑ ΚΕΡΔΟΣ (%) ΤΙΜΗ ΠΩΛΗΣΗΣ ΚΕΡΔΟΣ (€) Air Condition 200 20 250 (200/0,8) 50 Συντήρηση 0 (την παρέχουμε εμείς) 100 Τοποθέτηση 40 (υπεργολάβος μας) 80 (40/0,5) 40 ΣΥΝΟΛΙΚΑ 240 44,18 (19000/430) 430 (240/0,5582) 190 Ας πάρουμε μια εταιρεία που εμπορεύεται, τοποθετεί και συντηρεί air condition, μπορούμε να πούμε ότι κατά μέσο όρο έχουμε κέρδος 44,18%. Αν όμως δεν έχει έναν στόχο ποσοτικό για κάθε κατηγορία ανά μήνα (πχ θα πουλήσουμε 200 a/c, θα τοποθετήσουμε τα 120 και θα πάρουμε συμβόλαιο συντήρησης για τα 80) τότε μόνο εκτίμηση μπορούμε να κάνουμε για τι τζίρο πρέπει να κάνουμε ανά μήνα για να βγάλουμε τα έξοδα μας

84 ΜΗΝΙΑΙΑ ΕΞΟΔΑ ΑΣΦΑΛΙΣΗ (ΠΧ ΤΕΒΕ) 1.000€ ΕΝΟΙΚΙΟ, ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ ΛΟΓΑΡΙΑΣΜΟΙ (ΔΕΗ κ.λ.π.) ΣΥΝΟΛΟ 3.000€ Έστω λοιπόν, ότι έχουμε έξοδα 3000€ τον μήνα και το μεταβλητό μας κόστος, το κόστος κτήσης των απαραίτητων για την δουλειά μας, είναι 240€. Ο μηνιαίος ελάχιστος τζίρος μας θα πρέπει να είναι το λιγότερο ( )/0,4418= 7.333€ ή 17 πακέτα πώλησης, εγκατάστασης και συντήρησης των 430€ για να πραγματοποιούμε οριακό κέρδος. Βέβαια, στην πραγματικότητα, δεν μπορώ να πουλήσουμε ισόποσες ποσότητες από όλες τις κατηγορίες που διαθέτουμε, και έτσι ο παραπάνω τρόπος πρέπει να θεωρείται απλά σαν μια εκτίμηση.

85 Σημαντικό: Σε καμία περίπτωση η προηγούμενη εκτίμηση δεν θα πρέπει να μας μπερδέψει και αποπροσανατολίσει. Δεν πρόκειται για το νεκρό σημείο, το οποίο θα αναπτύξουμε στην συνέχεια. Είναι μια πρώτη αίσθηση για τον τζίρο που θα πρέπει να κάνουμε ανά μήνα και να προβληματιστούμε κατά πόσο αυτός είναι εφικτός. Το προηγούμενο παράδειγμα με την εταιρεία a/c θα το επιβεβαιώσουμε αργότερα κάνοντας και το Ν.Σ. της εταιρείας μας.

86 ΧΡΗΜΑΤΟΔΟΤΗΣΗ Η ελλιπής πρόσβαση στην χρηματοδότηση που έχουν οι επιχειρήσεις (ειδικά οι νέες επιχειρήσεις) και τα μικρά δάνεια (κάτω από €) τα οποία υπήρχαν σαν μόνη εναλλακτική διέξοδος έχει φέρει την αγορά σε ένα δύσκολο σημείο σήμερα. Την χρηματοδότηση από άλλες πηγές πέρα των ιδρυτών είναι φυσικό να την θέλουμε και την υπολογίζουμε στην αρχή της επιχείρησης μας. Το ουσιαστικό όμως είναι να ζητάμε χρηματοδότηση πχ από Τράπεζες με σκοπό την μόχλευση (δηλαδή να πετύχουμε καλύτερα αποτελέσματα από ότι μόνο με τα δικά μας κεφάλαια), όχι για την κάλυψη βραχυπρόθεσμων υποχρεώσεων όπως γίνεται πολύ συχνά.

87 Το πρόβλημα με την χρηματοδότηση είναι κυρίως η ελλιπής ενημέρωση, το μεγάλο διάσημα που συνήθως μεσολαβεί μέχρι να γίνει η χρηματοδότηση και οι μεσάζοντες. Τα υψηλά επιτόκια των τραπεζών, αν και προσπαθούμε να τα αποφεύγουμε, ουσιαστικά είναι η λύση στην οποία όλοι κάποια στιγμή καταφεύγουν. Κάνοντας την παρουσίαση μας για το πώς σκοπεύουμε να χρηματοδοτήσουμε την επιχείρηση μας, μπορούμε να καταγράψουμε στο business plan μας όλες τις εναλλακτικές που σκεφτόμαστε. πχ

88 ** Με τραπεζική χρηματοδότηση
Περίπτωση Α* Περίπτωση Β** Ίδια Κεφάλαια 5000 % 12,5 Δάνεια τραπεζών εσωτερικού 11000 35000 27,5 87,5 Επιχορήγηση δημοσίου 24000 60 Σύνολα 40000 100 * Με υπαγωγή σε πρόγραμμα του Ο.Α.Ε.Δ.. ** Με τραπεζική χρηματοδότηση

89 Αυτή την περίοδο ετοιμάζεται το πρόγραμμα Συνεργασία.
Στην σελίδα του Υπουργείου Ανάπτυξης μπορούμε να βρούμε όλες τις σχετικές πληροφορίες. Παραθέτουμε ορισμένες: Το ΥΠΑN προδημοσιεύει το πρόγραμμα "Συνεργασία 2011" στο πλαίσιο του Ε.Π. Ανταγωνιστικότητα και Επιχειρηματικότητα (ΕΠΑΝ ΙΙ) με προϋπολογισμό € αποσκοπεί στην ενίσχυση των νέων δυναμικών επενδύσεων για νεοϊδρυόμενες και υφιστάμενες μικρές και πολύ μικρές επιχειρήσεις με 25% έως 100% στο πλαίσιο μιας καινοτόμου και νέας επιχειρηματικότητας.

90 Από τα πολύ βασικά στοιχεία που πρέπει να αναφέρει καθαρά ένα επιχειρηματικό σχέδιο είναι πληροφορίες για Το Νεκρό Σημείο, Την Συνεισφορά, Το Περιθώριο Ασφαλείας, Προϋπολογισμός λειτουργίας Και τις Χρηματοροές (ή αλλιώς ταμειακές ροές) Για να υπάρχει σαφής εικόνα του πότε θα πραγματοποιήσει κέρδος η επιχείρηση και τι θα συμβαίνει στο ταμείο της σε τακτά χρονικά διαστήματα.

91 Το Νεκρό Σημείο Όπως είδαμε πριν, Έσοδα – Έξοδα = Κέρδος Το νεκρό σημείο της επιχείρησης είναι το σημείο όπου το κέρδος είναι ίσο με το μηδέν και άρα Έσοδα = Έξοδα Ή αλλιώς, Έσοδα = Σταθερό κόστος + Μεταβλητό κόστος Όπου το Σταθερό κόστος είναι τα πάγια μας, πουλήσουμε δεν πουλήσουμε θα τα πληρώσουμε (πχ ενοίκιο, ΔΕΗ κ.λ.π.) Και το Μεταβλητό κόστος είναι αυτό που αυξάνεται όσο πουλάω. Έτσι πχ, το νερό για ένα πλυντήριο αυτοκινήτων είναι μεταβλητό κόστος, αφού όσα πιο πολλά αυτοκίνητα πλένει, τόσο πιο πολύ νερό ξοδεύει. Έστω ότι έχω μόνο ένα τεμάχιο που θέλω να αγοράσω από τον προμηθευτή μου και να πουλήσω στον πελάτη μου. Η παραπάνω σχέση θα γινότανε Τιμή Πώλησης = Σταθερό κόστος + Μεταβλητό κόστος

92 ή αλλιώς Τιμή Πώλησης - Μεταβλητό κόστος = Σταθερό κόστος
Και έτσι τελικά φτάνουμε στο ότι για να βρούμε πόσα τεμάχια πρέπει να πουλήσουμε ώστε να μην έχουμε ούτε κέρδη, ούτε ζημιά, υπολογίζουμε ΝΑ (q) = . Σταθερό κόστος ΤΠ-Μεταβλητό κόστος τεμαχίου Στο παράδειγμα της προηγούμενης ενότητας με τα a/c είχαμε ΣΚ=3000€ ΜΚ=240€ ΤΠ=430€ Και έτσι το ΝΑ σε τεμάχια είναι 3000/( )=15,7 δηλαδή 16 a/c Άρα και οι υπολογισμοί περί οριακού κέρδους (κέρδος από την πώληση μιας ποσότητας παραπάνω από το σημείο όπου δεν βγάζω τίποτα) ήταν σωστοί.

93 Το Νεκρό σημείο, είναι από τα απαραίτητα για να δούμε κατά πόσο είναι εφικτό και πότε θα πραγματοποιηθούν κέρδη. Το νεκρό σημείο το μετράμε σε ποσότητα ή σε χρήματα (στην περίπτωση που έχουμε παροχή υπηρεσιών). σταθερό κόστος * μονάδες πώλησης Νεκρό σημείο (σε τεμάχια) = πωλήσεις - μεταβλητό κόστος πωλήσεις * σταθερό κόστος Νεκρό σημείο (σε νόμισμα) =

94

95 ΠΕΡΙΘΩΡΙΟ ΑΣΦΑΛΕΙΑΣ Το περιθώριο ασφαλείας, μια σημαντική ένδειξη του πόσο κάτω μπορεί να πέσουν οι πωλήσεις μου και ακόμα να πραγματοποιώ κέρδος: Περιθώριο Ασφαλείας = πωλήσεις - πωλήσεις νεκρού σημείου

96 ΣΥΝΕΙΣΦΟΡΑ Βασικό είναι επίσης να ξέρουμε σαν επιχειρηματίες τι ουσιαστικά συνεισέφεραν οι αγορές που έχω κάνει από τους προμηθευτές μου στην κερδοφορία της επιχείρησης Συνεισφορά = πωλήσεις - μεταβλητό κόστος

97 Ελάτε να λύσουμε μαζί: Η εμπορική επιχείρηση «Α.Ε.», παράγει το προϊόν Α: Το προϊόν Α έχει σταθερό κόστος ευρώ και μεταβλητό κόστος 80 ευρώ ανά τεμάχιο. Η επιχείρηση προσδοκά να πουλήσει 200 τεμάχια, συνολικού τζίρου 1) Πόσα τεμάχια αντιστοιχούν στο νεκρό σημείο του προϊόντος Α; 2) Ποια είναι η συνεισφορά του προϊόντος Α σε ευρώ; 3) Ποιο είναι το περιθώριο ασφαλείας του προϊόντος Α σε ευρώ; 4) Ποια είναι η ελάχιστη τιμή πώλησης του Α;

98 Κατάρτισης Προϋπολογισμού
Η κατάρτιση προϋπολογισμών είναι πολύ σημαντικό σημείο για να μπορέσουμε να προϋπολογίσουμε τα έσοδα μας, τα κόστη μας και γενικά να δούμε την πορεία μας μέσα π.χ. στην χρονιά ώστε αν χρειάζεται να λάβουμε διορθωτικά μέτρα. Η κατάρτιση ενός προϋπολογισμού (ανάλογα με το είδος της δραστηριότητας) ακολουθεί τα παρακάτω βήματα: Προϋπολογισμός Πωλήσεων = προϋπολογισμός πωλήσεων (σε μονάδες) χ τιμή πώλησης ανά μονάδα Προϋπολογισμός Παραγωγής = προϋπολογισμός πωλήσεων (σε μονάδες) + επιθυμητό τελικό απόθεμα (σε μονάδες) - αρχικό απόθεμα (σε μονάδες)

99 Προϋπολογισμός Αγορών Α' Υλών = προϋπολογισμός παραγωγής (μονάδες) χ μονάδες Α' υλών απαιτούμενων ανά μονάδα προϊόντος + επιθυμητό τελικό απόθεμα Α' υλών (μονάδες) - αρχικό απόθεμα Α' υλών Προϋπολογισμός Κόστους Αγορών Α' Υλών = προϋπολογισμός αγορών Α' υλών (μονάδες) χ κόστος αγοράς ανά μονάδα Α' ύλης Στις περιπτώσεις φυσικά που αγοράζουμε πρώτες ύλες και έχουμε παραγωγική ή μεταποιητική μονάδα.

100 Προϋπολογισμός Αμέσων Εργατικών = προϋπολογισμός παραγωγής (σε μονάδες) χ ώρες Α.Ε. (ανά μονάδα προϊόντος) χ κόστος ανά ώρα Α.Ε. Προϋπολογισμός Γ.Β.Ε. = σταθερά Γ.Β.Ε. + μεταβλητά Γ.Β.Ε. Προϋπολογισμός Κόστους Πωλήσεων = κόστος πρώτων υλών + άμεσα εργατικά + Γ.Β.Ε. Προϋπολογισμός Εξόδων Πωλήσεων = σταθερό κόστος πωλήσεων + μεταβλητό κόστος πωλήσεων Προϋπολογισμός Εξόδων Διοίκησης = συνήθως σταθερό ποσό ανά μήνα

101 Ταμειακές Ροές Η κατάσταση Ταμειακών Ροών παρουσιάζει την σχέση μεταξύ Εισπράξεων και Πληρωμών σε αντίθεση με τα Έσοδα (Πωλήσεις). Προσοχή στη διαφορά μεταξύ λογιστικού κέρδους και χρηματοροών Μπορεί οι πωλήσεις να είναι υψηλές, αν όμως οι πελάτες δεν μπορούν να πληρώσουν εγκαίρως, παρ’ όλα τα κέρδη που εμφανίζονται στα Αποτελέσματα Εκμετάλλευσης, δεν θα υπάρχει ρευστό για την κάλυψη των υποχρεώσεών σας. Δείγμα κατάστασης Ταμειακών Ροών Εισροές:  Ίδια κεφάλαια + Δάνεια +Λοιπές εισροές =Σύνολο εισροών (1)

102 Εκροές: Δαπάνες για πάγια +Εκροές για αγορές εμπορευμάτων +Λειτουργικές δαπάνες +Επιταγές πληρωτέες +Τόκοι +Χρεολύσια +Φορολογία εισοδήματος =Σύνολο εκροών (2) Καθαρές Εισροές (Εκροές)= Εισροές(1)- Εκροές (2) Σωρευτικές Ροές=Εισροές-Εκροές+Καθαρές εισροές προηγούμενου έτους

103 Οι Ταμειακές Ροές δείχνουν τις εισπράξεις (και όχι τα λογιστικά έσοδα) ανά κατηγορία και τις αντιπαραβάλλουν με τις πληρωμές που κάνετε. Το καθαρό κέρδος αναφέρεται στις λογιστικές πωλήσεις και έξοδα της επιχείρησής σας, ενώ οι χρηματοροές αφορούν τα χρήματα που ήρθαν και έφυγαν από τα χέρια σας.

104 1. Προετοιμάστε (με εκτιμήσεις) την κατάσταση ταμειακών ροών.
Απόσβεση επένδυσης Έκτός από τις οικονομικές καταστάσεις είναι επίσης πολύ σημαντικό να γνωρίζετε πότε θα γίνει απόσβεση της αρχικής σας επένδυσης. Τι διάστημα, δηλαδή, χρειάζεται για να πάρετε τα λεφτά σας πίσω. Παρακάτω σας παρουσιάζουμε έναν απλό τρόπο να υπολογίσετε τον απαιτούμενο χρόνο απόσβεσης. 1. Προετοιμάστε (με εκτιμήσεις) την κατάσταση ταμειακών ροών. 2. Έστω, ότι η απαιτούμενη αρχική επένδυση είναι και οι χρηματοροές για τα πέντε πρώτα χρόνια λειτουργίας έχουν ως εξής: ΕΤΟΣ 1 ΕΤΟΣ 2 ΕΤΟΣ 3 ΕΤΟΣ 4 ΕΤΟΣ 5 ΚΑΘΑΡΕΣ ΕΙΣΡΟΕΣ  Ή ΕΚΡΟΕΣ 10.000 20.000 30.000 35.000 45.000

105 3. Προσθέτοντας κάθε χρόνο στην αρχική επένδυση τις καθαρές εισροές (ή αφαιρώντας εάν πρόκειται για εκροές) καθορίζουμε τις συσσωρευτικές εισροές όπως στον πίνακα που ακολουθεί: ΕΝΑΡΞΗ ΕΤΟΣ 1 ΕΤΟΣ 2 ΕΤΟΣ 3 ΕΤΟΣ 4 ΕΤΟΣ 5 ΚΑΘΑΡΕΣ ΕΙΣΡΟΕΣ/ ΕΚΡΟΕΣ ΣΥΣΣΩΡΕΥΤΙΚΑ 4. Όπως είναι φανερό, η απόσβεση της αρχικής επένδυσης των _ ξεκινά τον 3ο χρόνο λειτουργίας όπως μπορούμε να δούμε στη στήλη ΣΥΣΣΩΡΕΥΤΙΚΑ.

106 Η Κατάσταση αποτελεσμάτων εκμετάλλευσης
Η κατάσταση αποτελεσμάτων εκμετάλλευσης παρουσιάζει την απόδοση μιας εταιρείας για μια χρονική περίοδο (συνήθως χρόνος), αφού έχουν ληφθεί υπόψη όλα τα έσοδα, οι δαπάνες και τα κόστη που σχετίζονται με τη καθημερινή λειτουργία της επιχείρησης. Τι περιλαμβάνει:  Έσοδα Κόστος πωληθέντων Λειτουργικές Δαπάνες: προσωπικό, ΔΕΗ, ΟΤΕ, ενοίκιο κοκ Τόκους Αποσβέσεις Καθαρό κέρδος (ή ζημιά) προ φόρων Φόρους Καθαρό κέρδος (ή ζημιά)

107 Δείγμα κατάστασης αποτελεσμάτων εκμετάλλευσης
Πωλήσεις –          Κόστος Πωληθέντων =          Μεικτό Κέρδος –          Λειτουργικές Δαπάνες             Αμοιβές προσωπικού             Ενοίκιο             ΔΕΗ-ΥΔΡΕΥΣΗ- ΟΤΕ             Διαφήμιση             Ασφάλεια και ασφάλιση καταστήματος             Υλικά γραφείου & αναλώσιμα             Επιβαρύνσεις πιστωτικών καρτών             Royalties             Λογιστήριο             Αποπληρωμή μισθωμάτων (leasing)             Υλικά συσκευασίας             Λοιπές λειτουργικές δαπάνες

108 =          (Κέρδη/Ζημία) προ τόκων, αποσβέσεων και φόρων
–          Τόκοι =          (Κέρδη/Ζημία) προ αποσβέσεων και φόρων –          Αποσβέσεις =          (Κέρδη/Ζημία) προ φόρων –          Φορολογία =          Καθαρό Κέρδος ή Ζημία

109 ΙΣΟΛΟΓΙΣΜΟΣ ΕΝΑΡΞΗΣ Δύο φίλοι συνεταιρίζονται με σκοπό να ανοίξουν εταιρεία. Για τον σκοπό αυτό κατέβαλαν ευρώ σε μετρητά, για την ίδρυση της εμπορικής επιχείρησης τους. Ο 1ος, παραχώρησε ένα διαμέρισμα αξίας ευρώ, για τη λειτουργία των κεντρικών γραφείων της εταιρίας. Αγόρασαν έπιπλα, καταβάλλοντος ευρώ σε μετρητά, και Η/Υ αξίας ευρώ με γραμμάτια 3 μηνών. Πήραν 10ετές δάνειο ευρώ, με το οποίο αγόρασαν μηχανολογικό εξοπλισμό αξίας ευρώ και εμπορεύματα αξίας Τα υπόλοιπα χρήματα, κατατέθηκαν σε καταθέσεις προθεσμίας. Δώστε τον ισολογισμό έναρξης.

110 ΕΝΕΡΓΗΤΙΚΟ ΠΑΘΗΤΙΚΟ ΠΑΓΙΑ ΙΔΙΑ ΚΕΦΑΛΑΙΑ ΚΤΗΡΙΑ: ΕΠΙΠΛΑ: Η/Υ: ΕΞΟΠΛΙΣΜΟΣ: ΒΡΑΧΥΠΡΟΘΕΣΜΕΣ ΥΠΟΧΡΕΩΣΕΙΣ ΚΥΚΛΟΦΟΡΟΥΝ ΕΝΕΡΓΗΤΙΚΟ 40.000 ΕΜΠΟΡΕΥΜΑΤΑ: ΚΑΤΑ. ΠΡΟΘ: ΜΑΚΡΟΠΡΟΘΕΣΜΕΣ ΥΠΟΧΡΕΩΣΕΙΣ ΔΙΑΘΕΣΙΜΟ ΕΝΕΡΓΗΤΙΚΟ ΤΑΜΕΙΟ: ΣΥΝΟΛΟ ΕΝΕΡΓΗΤΙΚΟΥ: € ΣΥΝΟΛΟ ΠΑΘΗΤΙΚΟΥ: €

111 Πίνακας Σημαντικότερων Δεικτών
ΡΕΥΣΤΟΤΗΤΑ 1 ΣΧΕΤΙΚΗ ΡΕΥΣΤΟΤΗΤΑ ΚΥΚΛΟΦΟΡΟΥΝ ΕΝΕΡΓΗΤΙΚΟ + ΔΕ / ΒΡΑΧΥΠΡΟΘΕΣΜΕΣ ΥΠΟΧΡΕΩΣΕΙΣ 2 ΑΜΕΣΗ ΡΕΥΣΤΟΤΗΤΑ (ΚΕ + ΔΕ) - ΑΠΟΘΕΜΑΤΑ / ΒΡΑΧΥΠΡΟΘΕΣΜΕΣ ΥΠΟΧΡΕΩΣΕΙΣ ΔΡΑΣΤΗΡΙΟΤΗΤΑ ΠΕΡΙΟΔΟΣ ΛΑΜΒΑΝΟΜΕΝΗΣ ΠΙΣΤΏΣΗΣ (σε ημέρες) ΜΕΣΑ ΥΠΟΛΟΙΠΑ ΠΡΟΜΗΘΕΥΤΩΝ * 365/ ΕΤΗΣΙΕΣ ΑΓΟΡΕΣ ΠΕΡΙΟΔΟΣ ΠΑΡΕΧΟΜΕΝΗΣ ΠΙΣΤΏΣΗΣ (σε ημέρες) ΜΕΣΑ ΥΠΟΛΟΙΠΑ ΠΕΛΑΤΩΝ * 365 / ΕΤΗΣΙΕΣ ΠΩΛΗΣΕΙΣ 3 ΚΥΚΛΟΦΟΡΙΑΚΗ ΤΑΧΥΤΗΤΑ ΣΥΝΟΛΙΚΟΥ ΚΕΦΑΛΑΙΟΥ (φορές) ΠΩΛΗΣΕΙΣ / ΜΕΣΑ ΑΠΑΣΧΟΛΟΥΜΕΝΑ ΚΕΦΑΛΑΙΑ

112 ΑΠΟΔΟΤΙΚΟΤΗΤΑ 1 ΠΕΡΙΘΩΡΙΟ ΚΑΘΑΡΟΥ ΚΕΡΔΟΥΣ ΚΚ ΠΡΟ ΤΟΚΩΝ ΚΑΙ ΦΟΡΩΝ / ΠΩΛΗΣΕΙΣ 2 ΠΕΡΙΘΩΡΙΟ ΜΙΚΤΟΥ ΚΕΡΔΟΥΣ ΜΙΚΤΑ ΚΕΡΔΗ / ΠΩΛΗΣΕΙΣ ΧΡΗΜΑΤΟΔΟΤΙΚΗ 1 ΞΕΝΑ / ΙΔΙΑ ΚΕΦΑΛΑΙΑ ΣΥΝΟΛΙΚΕΣ ΥΠΟΧΡΕΩΣΕΙΣ / ΙΔΙΑ ΚΕΦΑΛΑΙΑ 2 ΑΥΤΟΝΟΜΙΑΣ ΙΔΙΑ/ ΣΥΝΟΛΙΚΑ ΚΕΦΑΛΑΙΑ

113 ΑΞΙΟΛΟΓΗΣΗ ΕΝΑΛΛΑΚΤΙΚΩΝ ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΩΝ
Η «Α» Α.Ε., με έδρα την Αθήνα, είναι μια μεγάλη κατασκευαστική τεχνική εταιρεία οι δραστηριότητες της οποίας επεκτείνονται σε πολλές χώρες. Οι μέχρι σήμερα δραστηριότητες της «Α» καλύπτουν λιμενικά έργα και έργα οδοποιίας. Στρατηγικός Στόχος της για την επόμενη τριετία είναι η επέκταση των δραστηριοτήτων της σε έργα κατασκευής αεροδρομίων. Για την επίτευξη του παραπάνω στόχου, τα στελέχη της «Α» έδωσαν 3 εναλλακτικές στρατηγικές: 1η: Εξαγορά μιας εταιρείας εξειδικευμένης σε έργα κατασκευής αεροδρομίων 2η: Δημιουργία consortium με ομίλους του εξωτερικού που αναλαμβάνουν τέτοια έργα, ώστε να παίρνουν διαγωνισμούς της ημεδαπής και όχι μόνο 3η: Δημιουργία τμήματος μέσα στην «Α» που θα ασχολείται μόνο με διαγωνισμούς και έργα κατασκευής αεροδρομίων. Οι ειδικοί του κλάδου των μεγάλων έργων προβλέπουν ανάπτυξη του κλάδου και μεγάλες ευκαιρίες για την «Α» παγκοσμίως. Στο ενδεχόμενο άμεσης ανάπτυξης δίνεται μια πιθανότητα 60%, ενώ στα ενδεχόμενα σταθερότητας ή συρρίκνωσης δίνεται πιθανότητα από 20%. Τα κέρδη (ή ζημιές) σε κάθε περίπτωση προβλέπονται ως εξής για την επόμενη τριετία (σε εκατ. ευρώ):

114 ΤΕΛΙΚΗ ΜΗΤΡΑ ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑΤΩΝ ΚΕΡΔΟΥΣ
ανάπτυξη σταθερότητα συρρίκνωση 1η στρατηγική 2,2 0,8 (0,5) 2η στρατηγική 2,5 1,9 0,2 3η στρατηγική 1,8 1,2 0,6 ΤΕΛΙΚΗ ΜΗΤΡΑ ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑΤΩΝ ΚΕΡΔΟΥΣ ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗ /ΠΙΘΑΝΟΤΗΤΕΣ 0,6 (ανάπτυξη) 0,2 (σταθερότητα) (συρρίκνωση) ΤΕΛΙΚΟ ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑ 1η 2,2 0,8 -0,5 2η 2,5 1,9 3η 1,8 1,2

115 Βαθμολόγηση με συντελεστές βάρους (Weighted Scoring)
Μια επιτροπή αξιολογεί τις προσφορές Α, Β και Γ για διαγωνισμό που έχει προκηρύξει σύμφωνα με τα παρακάτω κριτήρια και συντελεστές βαρύτητας: Κριτήρια επιλογής Συντελεστές βάρους Κάλυψη τεχνικών απαιτήσεων 3 Κάλυψη οικονομικών απαιτήσεων 5 Κάλυψη απαιτήσεων φερεγγυότητας 2

116 Αξιολογείται κάθε μια από τις παραμέτρους, α, β, γ για κάθε μία από τις προσφορές Α, Β, Γ, επί τοις εκατό των απαιτήσεων: Προσφορά Τεχνικές απαιτήσεις % Οικονομικές απαιτήσεις % Απαιτήσεις Φερεγγυότητας % Α 80 70 90 Β 60 Γ Συνολικό σκορ Για την προσφορά Α: 80 χ χ χ 2 = 770 Για την προσφορά Β: 90 χ χ χ 2 = 750 Για την προσφορά Γ: 70 χ χ χ 2 = 780

117 Ευχαριστούμε Πολύ!