Ličnost.

Παρουσίαση με θέμα: "Ličnost."— Μεταγράφημα παρουσίασης:

1 Ličnost

2 Ličnost Pojam ličnosti Shvatanje ličnosti kroz istoriju
Antropološko-filozofske pretpostavke problema ličnosti Savremene teorije ličnosti Potrošač, preduzetnik, marketar i marketing menadžer kao ličnost Osobine ličnosti

3 LIČNOST /PERSONA Ličnost ili osobnost Riječ „ličnost“ je stara riječ.
Smatra se da je njen najstariji izraz u grčkoj riječi “prosopon” ili da je vezan za latinski izraz “persona”.

4 Ciceron Ciceron je smatrao da svaka ličnost ima urođene uloge, ali i one koje vremenom stiče, pa sama ličnost svojom voljom određuje kakvu ulogu želi da igra, to je rezultat pojedinačne volje

5 Katel “Ličnost je ono što dozvoljava predviđanje nečega što će neka osoba učiniti u danoj situaciji…” “Ličnost se odnosi na cjelokupno ponašanje pojedinca kako javno tako i ono ispod kože”.

6 Ajzenk “Ličnost je više ili manje stabilna i trajna organizacija karaktera, temperamenta, intelekta i fizičke konstitucije neke osobe koja određuje njegovu osobitu prilagodbu svojoj okolini”.

7 Hilgard Ličnost je ukupan zbroj obilježja pojedinca i načina ponašanja koji po svojoj organizaciji ili obrascu opisuju jedinstveni način prilagođavanja tog pojedinca njegovoj okolini”.

8 Aktuelno značenje: Ponašanje osobe Društvenu ulogu Šarm, popularnost
Danas ličnost u svakodnevnom govoru znači Ponašanje osobe Društvenu ulogu Šarm, popularnost

9 Herman Hese Herman Hese je govorio, da svi imamo u sebi malo Stepskog Vuka i svi se sastojimo od nekoliko lica svoje ličnosti i nekoliko uloga koje možemo da igramo, a od nas samih zavisi koju ćemo figuru u nekom trenutku izvući iz džepa.

10 Definicija ličnosti Polazeći od prethodnih shvatanja i teorijskih stavova prihvatljiva i opšta definicija ličnosti, glasila bi: „Ličnost je jedinstvena dinamička organizacija bioloških i psiho-socijalnih karakteristika, uključujući fundamentalne ljudske potrebe i sisteme vrijednosti, koja osposobljava čovjeka da stupa u društvenu komunikaciju i da stvaralački mijenja prirodu i društvenu okolinu, ostvarujući se u tom procesu kao društveno biće i kao svojevrsna individualnost“

11 Faktori ličnosti Ličnost je čovjek koji ima svijest, savijest i dušu.
LIČNOST = GENETSKO NASLJEĐE + PRETHODNO ISKUSTVO Ličnost određuju sljedeći faktori: biološki, psihološki, socijalni i sociološki.

12 Biološki faktori Biološki faktori podrazumijevaju:
genetske predispozicije poremećaje endokrinih žlijezda oboljenja CNS-a 

13 Socijalni faktori Socijalni faktori: porodica škola
uža i šira društvena sredina

14 Psihološki faktori Psihološki faktori: nerazvijenost inteligencije
emocionalna nestabilnost neurotičnost nezrelost (dosađivanje) egocentrizam kompleksi

15 Sociološki faktori Sociološki faktori: industrijalizacija migracije
sukobi kultura i mentaliteta uticaj mas - medija slobodno vrijeme negativne vršnjačke grupe

16 Приступи изучавању личности
Личност као феномен је била предмет изучавања бројних наука. Доста рано је наука почела да се бави проблемима личности. .

17 Временом су се развили бројни приступи (начини посматрања и изучавања) личности.
Ми ћемо навести само неколико које су значајна са становишта маркетинг психологије: Хегелов филозофски илеализам, Штирнеров филозофски индивидуализам и Марксов филозофско-антрополошки приступ

18 Hegelov filozofski idealizam
Hegel (Georg Wilhem Friedrich Hegel, ) je njemački filozof rođen u Študgartu. Sa svojim učenjem u filozofiji pripada idealizmu. Umro je kao žrtva epidemije kolere koja se širila u ljeto godine.

19 Štirnerov filozofski individualizam
Štirnerov (Max Stirner – Kaspar Smidt, ) filozofski individualizam i egoizam o problemu ličnosti odbacio je Hegelovu filozofiju idealizma, priklanjajući se tezi o filozofiji apsolutne samodovoljnosti individue, njegovom egostičnom ,,Ja” individui koja se nalazi izvan društva i zna samo za sebe.

20 Marxove antropološko- filozofske pretpostavke
Karl Marx ( ) je bio njemački filozof, politički ekonomista, istoričar, politički teoretičar, sociolog i jedan od pokretača internacionalnog komunističkog pokreta i osnivač istorijskog materijalizma. Njegovo učenje o materijalizmu zasniva se na materijalističkom shvatanju, po kojem materija utiče na mišljenje ljudi, uči da od načina proizvodnje materijalnih dobara zavisi kulturni, duhovni, politički i socijalni život čovjeka kao ličnosti.

21 5. Antropološke-filozofske pretpostavke problema ličnosti

22 Zadatak filozofske antropologije
U tom smislu, zadatak filozofske antropologije da utvrdi specifičnu razliku ljudskog roda, istorijski karakter ličnоtsti i društveni karakter ličnosti. Nama je to potrebno zbog upravljanja marketingom, u kontekstu ponašanja ličnosti.

23 Filozofaka učenja Filozofska egzistencija Hajdergera i Sartra,
Personalistička filozofija Šelera, Šterna, Berđajeva i Munije. U marketing psihologiji je veoma važno filozofsko i antropološko upoznavanje ličnosti koje je povezano i sa socijalnom psihologijom.

24 Човјек и савремене теорије личности
4. Човјек и савремене теорије личности

25 Šta je čovjek? Jedan od pojmova koji se ne daju lako staviti u definicije jeste čovjek, što nas, konsekventno, vodi do mnoštva različitih određenja tog pojma: on je biće razuma homo-sapiens, on je biće intelekta homo-intelektus. on je biće verovanja homo-religiozus, on je biće kulture homo-kultus, on je biće etike homo-etikus, on je biće volje homo-voluntus, on je biće govora homo-artikularis, on je biće igre homo-ludens, on je biće politike homo-politikus, on je biće proizvodnje homo-ekonomikus, on je biće potrošnje homo-konzumens itd..

26 Sve su to, u stvari, svojstva, karakteristike i pojavne manifestacije čoveka a ne govore o njegovoj celini i ne daju iscrpan opis suštine pojma čovek. Drama ljudske egzistencije nastaje onda kada neko od tih svojstava postane dominantno, na uštrb drugih i kao takvo prevalentno obeježje čoveka.

27 Психоструктурологија
Психоструктурологија је наука која се бави проучавањем структуре психолошког система структуром личности. Сви системи који су до сада откривени у природи који су познати су веома комплексни и правилни.

28 Strukturu ličnosti čine:
temperament; karakter; sposobnosti; vještine; interesi; stavovi; motivi i potrebe.

29 Човјек као систем И функције које ти системи обављају су сложене и правилне. И психолошки систем човека је прецизно структуиран (има јену од наслоенијих и најсаврешенијих структура) коју ми на разне начине описујемо речима и шематски представљамо, физиолошки меримо, психотерапијски мењамо.

30 Приступи изучавању личности
Различити су приступи иузучавања личности. То је и уродило појаву бројних теорија личности. У психологији постоји преко 150 теорија личности. Наравно, ми овде нећемо све разматати већ само оне које спадају у друпу савременеих теорија личности и које су од зачаја за маркетинг психологију. Но, пре тога је важно да објаснимо антрополошке претпостваке концепта личности.

31 Шта је антропологија? Антропологија (од грчких reчи άνθρω - што значи човек и –πος наука) је наука која се бави изучувањен човечанства, човека као родног бића, бића посебног рода (homo sapiens). Antropologija je naučna disciplina koja proučava ljudski život i kulturu, sličnosti i razlike među ljudima: kako ljudi žive, štа rade, štа misle i kako se odnose prema okolini. Osim toga, antropologija proučava kako se razvijala ljudska врста, kako su nastajala i nestajala ljudska društva. Оkrenuta i sadašnjosti i budućnosti ljudskog roda.

32 Predmet antropologije
Mogli bismo reći da se predmet antropologije svodi na jedno pitanje: šta znači biti čovjek. Dakle, ona se bavi čovjekom u totalitetu (u cjelini), u njegovoj ukupnosti. Дакле, она се бави човеком у тоталитету, у целини, у његовој укупности. Човека псматра холистички. Она као предмет истраживања има човека као појаву и појам за себе.

33 Антропологија и психологија
Свака теорија личности полази од антрополошких претпоставки и на њима гади свој концепт. Психологија је специфична наука која се бави пасихолошком димензијом човека, односно само његовом једном антрополошком димензијом – његовим психичким животом и повезано са њим и његовим понашањем. Развила се и посебна антрополошка дисциплина психолошка антропологија која се нави специфичним разликама људског рода, историјским развојем личнисти и друшвеним карктером личности.

34 Егзистенцијализам и персонализам
Сарт сматра да егзистенција (начин на који човек егзистира, остварује своје биће) предходи есенцији (суштини човека). Најпре егзистира (сукобљава се са светом у којем живи) а тек онда себе самог одређује. За разлико од егзистенцијализма као филозофског правца, персонализам наглашава духовне активности човека која одређује његову суштину. Пресоналистичка антропологија је посебно значајна за маректинг .

35 Значај персоналистичке антропологије
Она се бави процесом социјализације као контекстом динамичног односа личности (појединца) и друштва и персонализације као контекста генетског карактера личности. Дакле за маркетинг психологију је веома ваћно антрополошко упознавање личности. У том смислу је маркетинг психологија повезана и са социјалном психологијом.

36 Човек као предмет маркетинга
Зашто су нам знања из марктинг психологије потребна? Маркетинг се у крајњој истанци бави човеком. За управљање маркетингом су непходна знања о понашању личности као предузетника и као потрошача. Зато ћемо у контексту маркетинга настојати да шире сагледамо човека као личност

37 Теорија личности У психологији постоје бројне теорије личности којима се настојало објаснити неки сегмент, аспект или слој личности. Феномен личности је веома комлексан и стога га ни једна теорија није у целини обухватила и објаснила. Нама простор не дозвољава да се њима бавимо, већ ћемо се задржати само на три социолошке теорије личности, три приступа посматрања личности: бихевиористички, гешталтистички и психоаналитички.

38 Бихејвиотизам Бихејвиристичка теорија моћна грана психологије.

39 Како функциониоше наш ум?
Да ли наш ум зна како наш ум функцин? Каква је самоспознаја нас као бића разума –хомо сапиенеса? Шта чини антрополошку, психосоматску основу маркеинга?

40 8. Frojdova psihoanalitička teorija
Frojdova psihoanalitička teorija je bavi strukturom ličnosti Sigmund Frojd ( ) bio je austrijski ljekar i psiholog, osnivač je psihoanalitičke teorije ličnosti. Frojd je prvi konstruisao biologističke principe strukture ličnosti.

41 Osnovne pretpostavke psihoanalitičkog pristupa
Što nas motiviše, pokreće na neku aktivnost? Frojdov odgovor: u svakome od nas je izvor energije: psihička energija je ta koja motiše ponašanje Promjene u ličnosti se dešavaju kao posljedica preusmjeravanja psihičke energije osobe.

42 Osnovni instinkti: Što nas pokreće?
Instinkti su glavni izvor psihičke energije, oni pokreću psihički sistem Frojdova teorija instinkata pod utjecajem je Darvinove evolucijske teorije

43 Dva osnovna instinkta:
1. Eros (Libido) instinkt života – seksualna energija, Osigurava preživljavanje pojedinca i ljudske vrste Orijentisana prema rastu, razvoju i kreativnosti Funkcioniše na temelju principa zadovoljstva – cilj je osigurati sigurnost i izbjeći opasnost Thanatos – instinkt smrti odgovoran za agresivne porive prema sebi i drugima nagon prema smrti, povređivanju sebe i drugih, razaranju Eros i Tanatos snažno određuju ponašanje ljudi.

44 Nesvjesna motivacija: često ne znamo zašto činimo to što činimo
Ljudski um se sastoji od tri novoa (santa leda) Svjesno – sadrži misli, doživljaje i osjećaje kojih smo trenutno svjesni. Predsvjesno – sadrži informacije kojih trenutno nismo svjesni, ali ih lako možemo dozvati u svijest – znanja, sjećanja. Nesvjesno – najveći dio uma koji sadrži misli, osjećaje i sjećanja kojih nismo svjesni – uključuje seksualne i agresivne porive, misli i osjećaje

45

46 Psihički determinizam: ništa se ne događa samo od sebe (spontano) i slučajno
Frojd smatra da postoji razlog za svaki naš postupak, misao i emociju Sve što činimo, kažemo, mislimo izraz je našeg uma – svjesnog, predsvjesnog ili nesvjesnog Razlozi za naše ponašanje mogu se otkriti ako otkrijemo sadržaj nesvjesnog Većina simptoma duševnih bolesti uzrokovana je nesvjesnom motivacijom Da bi se izliječili simptomi, treba otkriti njihov uzrok u nesvjesnom

47 Struktura ličnosti “Id” – “Оno”(iracionalni dio)
Psihoanalitička teorija ličnosti objašnjava kako se ljudi nose sa svojim seksualnim i agresivnim instinktima unutar granica koje nameće civilizacija Um kao hidraulički ssistem – jedan dio stvara nagone, drugi je “glas” društva i njegovih očekivanja, a treći dio pokušava zadovoljiti potrebe u okvirima realnih društvenih ograničenja Tri osnovna dijela ličnosti: “Id” – “Оno”(iracionalni dio) “Ego” – “Ja” (racionalni dio) “Superego” – “Nad Ja” (moralni dio)

48 “ID” Najprimitivniji dio uma, izvor svih nagona i potreba
Vođen principom zadovoljstva – želja za zadovoljenjem svih potreba bez odlaganja Funkcioniše bez logičkih pravila, ne uzima u obzir realitet – objektivnu stvarnost, datost

49 “EGO” i “SUPEREGO” “Ego” “Superego”
Vođen je principom realiteta - stavlja “Id” u okvire stvarnosti Rješava probleme logičkim razmišljanjem – planiranjem i smišljenim djelovanjem “Superego” Internalizira vrijednosti, norme i moral društva Predstavlja savjest osobe Nameće poštivanje normi izazivanjem osjećaja krivnje

50 kontrolira zahtjeve ida usklađuje id i okolinu
ID EGO SUPEREGO Osnovna obilježja - urođeni instinkti rezervoar psih. energije; ne poznaje zakone, ne priznaje pravila, uzbuđuje pojedinca podiže razinu napetosti - djeluje kod voljnih aktivnosti; sjedište intelektualnih funkcija i intelekta; racionalan sažeti utjecaj kulture, civilizacije i roditelja; izvor samokontrole moralni čuvar Uloga kontrolira zahtjeve ida usklađuje id i okolinu inhibira id i usmjerava osobu prema ideal. cilj. Funkcioni-ranje princip ugode princip realnosti zaštita od ranjavanja

51 SVESNO PREDSVESNO NESVESNO

52 Особине подсвести Подложна је сугестијама
Реагује на мисао и на утиске које јој свест предочава Не прави селекцију информација (не опредељује се, није критична) Све схвата са поверењем (императивно) и ради на оживотворењу сугестија и мисли Заснива се на идеји партнерства.

53 9. Adlerova sociološka teorija ličnosti
Alfred Adler ( ) je austrijski ljekar i psihijatar, osnivač škole individualne psihologije. Dva pojma zauzimaju ključno mjesto u Adlerovoj teoriji: težnja za superiornošću i osjećanje inferiornosti. Adler je smatrao da postoji jedna motivaciona sila ili težnja koja determiniše ponašanje čovjeka. On tu motivacionu silu naziva težnja za superiornošću. Adlerova upotreba ovog termina ima korijen u filozofiji Fridriha Ničea, koji govori o volji za moć kao glavnim motivom u životu čovjeka.

54 10. Olportova humanistička psihološka teorija ličnosti
Olportova (Gordon Allport, , američki psiholog) teorija ličnosti pripada grupi humanističkih psiholoških teorija,a bazira se na istraživanju totalna ličnost, a ne pojedina njena svojstva ili aspekti. Polazi od shvatanja da je individualnost fundamentalna karakteristika ličnosti, odnosno, da se individualnost nikad dva puta ne ponavlja, ali da predstavlja poredak u prirodi.

55 Matematička formula Matematička funkcija oblika izgleda šematski
Međutim, treba priznati, da Olport u suštini posmatra ličnost kao funkciju nasleđa i okoline, što je za nas bitno sa stanovišta marketing psihologije. Matematička funkcija oblika izgleda šematski (ličnost = f – nasleđe x okolina)

56 marketar i marketing menadžer kao ličnost
11. Potrošač, preduzetnik, marketar i marketing menadžer kao ličnost

57 Potrošač kao ličnost Potrošač kao ličnost predstavlja jedinstvenu dinamičku organizaciju karakteristika: bioloških, fizičkih i psiho - socio – ekonomskih.

58 Karakteristike obuhvataju
One obuhvata njegove: potrebe, želje, probleme, zahtjeve, očekivanja, preferencije, mišljenje, vjerovanja, ciljeve, motive, motivacije, navike, uvjerenja, stavove i predrasude, vrijednosti i vrijednosne orijentacije

59 Funkcija karakteristika
One mu služe da bi stupio u komunikaciju sa prirodom i društvenom okolinom, i da bi se u tom procesu ostvario kao društveno biće i kao svojevrsna individua.

60 MARKETING menadžer kao ličnost:
Marketing menadžer je stručnjak u svome poslu u širim okvirima. Šta je njegov posao? On planira marketing viziju i misiju, ciljeve i zadatke, odnosno cjelovitu marketing filozofiju preduzetničkog društva.

61 Kako se postaje MM Marketing menadžer (poslovođa tržišnog poslovanja) se ne postaje rođenjem, već vaspitanjem i obrazovanjem, sticanjem znanja i međunarodnog iskustva, odnosno, primjenom i provjerom znanja u praksi.

62 MARKETAR kao ličnost predstavlja
Kompleksnu ličnost koja podrazumena: marketer kao ličnost; odgovornost marketera; pravo i obaveze učesnika na tržištu; istraživanje, razvoj i lansiranje proizvoda na tržište; promocija; cijena; marketing - istraživanja.

63 12. Zaključci o ličnostima u uslovima tržišne ekonomije
ZA ličnost u marketingu, potrošača, preduzetnika, menadžera i marketera, veoma važno da posjeduje ,,Ego,, sa uvažavanjem potrošačevog ,,Ja”- Međutim, da bi se prethodni odnos uspostavio na tržištu su nama sa jedne strane potrebni suvereni potrošači, a sa druge strane suvereni proizvođači

64 Treći dio LIČNOST I PONAŠANJE LIČNOSTI
Kada pročitate ova poglavlja moći ćete da objasnite: Suštinu čovjeka kao svjesnog bića. Tipove ličnosti. Konflikte i uzroke frustracije. Ulogu čovjeka kao ličnost u tržišnim uslovima. Pojavu i način reakcije pojedinaca na frustacije u procesu marketinga i menadžmenta. Konflikte i načine rješavanja. Struktura ličnosti. Dinamiku ličnosti. Razvoj ličnosti.

65 1. Suština čovjeka kao svjesnog bića
Čovjek kao ličnost koja živi u društvu Čovjek u principu posjeduje nepromjenljive karakteresitike i kontinuitet, a to znači da se čovjek razvija i mijenja Osnovno je da je čovjek jedino svjesno i samosvjesno biće Čovjek je društveno biće, istorijsko biće, slobodno biće, kreativno aktivno biće, biće prakse, smrtno biće...

66 2. Tipovi ličnosti Švajcarski psihijatar i psiholog Jung razlikuje samo dva tipa ličnosti: introvertni i ekstravertni tipovi ličnosti neautentične ličnosti

67 TIPOVI LIČNOSTI Ljudi su međusobno različiti. Postoji više kriterijuma na osnovu kojih je napravljena tipologija ličnosti: INTROVERTNA I EKSTROVERTNA LIČNOST Introvertne ličnosti su preosjetljive, povučene u sebe, sklone pretjeranoj analizi sebe i drugih, u rijetkom kontaktu sa ljudima. Ekstrovertne ličnosti su otvorene, spretne u kontaktima, zainteresovane za društvene akcije, optimistične, neosjetljive na kritiku. INTEGRACIONA I DEZINTEGRACIONA LIČNOST Integraciona ličnost - sve njene psihofizičke funkcije reaguju kao cjelina Dezintegraciona ličnost - njene psihofizičke funkcije reaguju odvojeno

68 TRADICIONALNA, SAMOSTALNA, NESAMOSTALNA LIČNOST
Ova tri tipa ličnosti poklapaju se sa 3 glavna tipa društva; definisana su u odnosu na ono što usmjerava akciju pojedinca. Tradicionalna - njenim aktivnostima upravlja tradicija Samostalna - njom upravlja njena svijest, koja određuje njeno ponašanje koje je tokom djetinjstva i kasnije ugrađeno u obliku određenih vrijednosti i normi. Nesamostalna- ponaša se u skladu sa predstavom drugih o njoj

69 AUTENTIČNE I NEAUTENTIČNE LIČNOSTI
Autentična ličnost - je ličnost koja razvija svoju individualnost i svoj sopstveni stil, njeno ponašanje je stabilno, velikih je intelektualnih sposobnosti, okrenuta ka budućnosti. Neautentična ličnost - je ličnost sasvim suprotnih osobina od autentične ličnosti. Ne razvija svoju individualnost, svoj stil, ponaša se nestabilno, ograničenog je intelekta, ima strah od promjena, veže se slijepo za druge, nesigurna je.

70 Introvertna ličnost Introvertne ličnost, odnosno osobe okrenute prema unutra su: preosjetljive, povučene u sebe, sklone pretjeranoj analizi sebe i drugih, u rijetkom su kontaktu sa ljudima.

71 Ekstrovertna ličnost otvorene, spretne u kontaktima,
Ekstrovertne ličnosti, odnosno osobe okrenute prema spoljnom svijetu su: otvorene, spretne u kontaktima, zainteresovane za društvene akcije, optimistične i neosjetljive na kritiku.

72 Ambivertni tip ličnosti
Većina ljudi pripada mješovitom ili ambivertnom tipu Moguća je i ovakva podjela tipova ličnosti: introvertna i ekstrovertna; integraciona i dezintegraciona; tradicionalna, samostalna i nesamostalna; autentične. Imamo i tzv. Modalni tip ličnosti pod kojim se podrazumevaju crte ličnosti koje su kod jedne grupe stanovništva češće nego kod ostalih.

73 Raspodjela prema osobinama introvertiranosti i ekstravertiranosti

74

75 OPAŽANJE CRTA LIČNOSTI
Za opažanje osobina ličnosti koristimo: trajni izraz lica – fizionomija glas telesni sklop držanje tela saopštenja i postupke Postoje 4 tipa temperamenta koja se međusobno razlikuju u zavisnosti od emocionalne osetljivosti (jak ili slab) i emocionalnog reagovanja (brz ili spor). jak spor brz slab MELANHOLIČKI TEMPERAMENT KOLERIČKI TEMPERAMENT FLEGMATIČKI TEMPERAMENT SANGVINIČKI TEMPERAMENT

76 Šematski prikaz karakteristika četiri klasična tipa temperamenta

77 Ajzenkovo shvatanje strukture ličnosti
On razlikuje 3 dimenzije ličnosti: EKSTRAVERZIJA – INTROVERZIJA NEUROTICIZAM PSIHOTICIZAM

78 EKSTRAVERZIJA – INTROVERZIJA
Ekstraverzna osoba Introvertna osoba otvorena prema društvu bolje se oseća među ljudima voli rizik veliki broj prijatelja plitka prijateljstva nije uvek pouzdana voli zabavu ne poštuje baš pravila zatvorena u sebe povučena ne voli rizik mali broj prijatelja duboka prijateljstva pouzdana ne voli zabavu poštuje pravila

79 NEUROTICIZAM Emotivno stabilna osoba Emotivno labilna osoba
slaba osećanja nisu preosetljivi mirni nisu pritisnuti brigama nisu anksiozni veseli jaka osećanja osetljivi nemirni zabrinuti anksiozni bezvoljni

80 PSIHOTICIZAM Psihotične osobe nepsihotične osobe
ne brinu za druge ljude nemaju saosećanja agresivni vole da zadirkuju druge neprijatne prema okolini bezosećajne osobe okrutni i nehumani drski brinu za druge imaju saosećanja neagresivni ne vole da zadirkuju prijatni prema okolini osećajni humani nisu drski

81 TEST LIČNOSTI Ispiši redne brojeve u svesci. od 1. do 10. 1. 2. 3. 4.
... 10.

82 1. Smatram da sam veoma društvena osoba koja voli izlaske
Potpuno tačno Uglavnom tačno Nisam siguran Uglavnom netačno Potpuno netačno 1 2 3 4 5

83 2. Drugi ljudi smatraju da sam ja veoma živahna osoba
Potpuno tačno Uglavnom tačno Nisam siguran Uglavnom netačno Potpuno netačno 1 2 3 4 5

84 3. Jako volim bučna i vesela društva
Potpuno tačno Uglavnom tačno Nisam siguran Uglavnom netačno Potpuno netačno 1 2 3 4 5

85 4. Uvek rado učestvujem na velikom skupu, na primer na žurci
Potpuno tačno Uglavnom tačno Nisam siguran Uglavnom netačno Potpuno netačno 1 2 3 4 5

86 5. Veoma brzo se uključujem u novo društvo
Potpuno tačno Uglavnom tačno Nisam siguran Uglavnom netačno Potpuno netačno 1 2 3 4 5

87 6. Smatram da sam govorljiva osoba
Potpuno tačno Uglavnom tačno Nisam siguran Uglavnom netačno Potpuno netačno 1 2 3 4 5

88 7.Volim da dolazim u dodir sa mnogo raznih ljudi
Potpuno tačno Uglavnom tačno Nisam siguran Uglavnom netačno Potpuno netačno 1 2 3 4 5

89 8. U društvu sam više spreman da pričam nego da mirno ostanem u pozadini
Potpuno tačno Uglavnom tačno Nisam siguran Uglavnom netačno Potpuno netačno 1 2 3 4 5

90 9. Ja sam dobar za društvo Potpuno tačno Uglavnom tačno Nisam siguran
Uglavnom netačno Potpuno netačno 1 2 3 4 5

91 10. Volim da pričam viceve Potpuno tačno Uglavnom tačno Nisam siguran
Uglavnom netačno Potpuno netačno 1 2 3 4 5

92 PREDSTAVI SVOJ ZBIR REZULTATA
NA SLEDEĆOJ SKALI Ekstraverzna osoba Introvertna osoba 10 50 25

93 3. Konflikt i frustracije
Konflikt u motivacijskom kompleksu ličnosti, znači da se ciljevi, potrebe, želje, problemi, zahtjevi i očekivanja u odnosu na ciljeve, interese, motive i motivaciju nalaze u međusobnom sukobu čije se rejšenje pretvara u prilagođeno ponašanje ličnosti. Sukob između onoga što možemo i što želimo

94 Uzroci Uzroci mnogostruki: unutrašnji i spoljašnji i kombinovani
Smisao rješenja konflikta jeste dvojak, s jedne strane kompenzacija, a sa druge strane adaptacija.

95 Konflikti i marketing Na konfliktima se zasniva cjelokupna marketing teorija konkurencije na istom tržišnom segmentu, a da bi se ova izbjegla, potrebno je kreirati novo tržište, novu tražnju, novu kupovni moć, kao jedinstveno rješenje kreiranja nove vrijednosti za potrošača i nove prednosti u odnosu na konkurenciju.

96 4. Uloga čovjeka kao ličnost u tržišnim uslovima
Naš je osnovni interes da saznamo zašto se ljudi na tržištu ponašaju na određen način, odnosno zašto biraju više jednu marku proizvoda u odnosu na druge raspoložive marke, ili zašto koriste jednu uslugu, a ne drugu vrstu iste usluge

97 Frustracija nastaje kao rezultat konfliktne situacije
5. Pojava i način reakcije pojedinaca na frustacije u procesu marketinga i menadžmenta Frustracija nastaje kao rezultat konfliktne situacije Psihološko stanje u kome se nalazi pojedinac kad nešto sprečava zadovoljenje njegovih motiva nazivamo frustracionom situacijom.

98 Uzrok frustracije Uzrok frustracije može biti i u samoj ličnosti, kad osoba sebi zada ciljeve a nije sposobna da ih ostvari. Uzroci, takođe mogu biti i sukobi različitih motiva u čovjeku tj. koflikti Korisno je da poslovni ljudi u marketingu i menadžmentu uopšte mogu u svojim sredinama prepoznati pojavu i način reakcije pojedinaca na frustracije, te na adekvatan način znati u tim situacijama reagovati

99 6. Konflikti i način rješavanja
Kada su u pitanju konflikti, na njima se zasniva cjelokupna marketing teorija konkurencije na istom tržišnom segmentu, a da bi se ova izbjegla, potrebno je kreirati novo tržište, novu tražnju, novu kupovni moć, kao jedinstveno rješenje kreiranja nove vrijednosti za potrošača i nove prednosti u odnosu na konkurenciju.

100 Smisao rješavanja konflikta
Smisao rješavanja konflikta jeste dvojak: s jedne strane kompezacija, sa druge strane adaptacija. Adaptacija je prilagođavanje, modifikacija neke funkcije ili organa pomoću koje dolaze u saglasnost sa svojom sredinom ili jednim njenim dijelom. Kompenzacija je izravnavanje, izjednačavanje ili nadoknada.

101 7. Struktura ličnosti Struktura ličnosti, odnosno građa ili anatomija, determinisana je onim osobinama ličnosti koje su najmanje promjenljive Prema tome, strukturne osobine ličnosti ukazuje na: ciljeve ponašanja ličnosti; motivacioni sistemi i procesi ponašanja; i sistem kontrole ponašanja

102 Ciljevi ponašanja ličnosti
Ciljevi ponašanja ličnosti, ukazuju na ono što čovjek treba, želi, koji su njegovi problemi, zahtjevi i očekivanja, šta da postigne, šta da čini, šta da radi. Motivacioni sistem procesa ponašanja ukazuje na interese i hijerarhijsku organizaciju preferencija da se postavljeni ciljevi realizuju; Sistem kontrole ponašanja vrši se selekcija ponašanja ličnosti. Bitno je istaći, da svaki od faktora strukture ličnosti ima posebno značenje za ponašanje ličnosti.

103 Sistem strukture ponašanja potrošača
Ciljevi ličnosti Potreba želje, problemi, zahtjevi, očekivanja ciljevi Kontrola Rezerve *tenzija, potreba, želja, problemi, zahtjevi, očekivanja *ciljevi i interesi *etičko-moralne norme i * vrijedonosna orjentacija KUPOVNA MOĆ *selekcija, hijer. orga. *preostale tenzije neravnoteža Motivi Sistem strukture ponašanja potrošača

104 8. Dinamika ličnosti Dinamika ličnosti determiniše koje sile vladaju u ličnosti, odakle potiče energija tih sila i ličnosti u cjelini, odnosno kako se one manifestuju kroz ponašanje ličnosti Dinamika ličnosti ukazuje na konflikte, procese svjesnog ili nesvjesnog razrješavanja koflikta

105 Teorija ljudskih potreba
Međutim, za potrebe racionalnog, efektivnog i efikasnog upravljanja tržišnim poslovanjem, neophodno je poznavati opštu teorija ljudskih potreba. Ona služi kao polazna osnova u utvrđivanju ljudskih potreba, koje se mijenjaju i čije se podmirenje u odnosu na čovjekovo stečeno iskustvo zadovoljavaju.

106 8. Razvoj ličnosti Razvoj ličnosti podrazumijeva promjene koje se tokom biološkog životnog ciklusa dešavaju u strukturi ličnosti, koja se mijenja socijalizacijom, odnosno učenjem i pamćenjem. Od naročite je važnosti pri tome usavršavanje sistema kontrole motivacionih procesa i sticanje sposobnosti za hijerahijsku organizaciju ciljeva motiva.

107 OSNOVNE PSIHIČKE FUNKCIJE LIČNOSTI
Četvrti dio  OSNOVNE PSIHIČKE FUNKCIJE LIČNOSTI

108 Kada naučite ovo poglavlja, moći ćete da objasnite:
Sadržaj kognitivnih psihičkih funkcija. Proces učenja i upamćivanja kod potrošača. Postupak učenja. Opažanje – percepcija i koncept u marketingu. Kratkotrajno i dugotrajno pamćenje potrošača. Čula opažanja i izloženost potrošača uticajima. Proces logičnog mišljenja.

109 9. Uloga inteligencije u marketingu.
8. Simboličko mišljenje i govor. 9. Uloga inteligencije u marketingu. 10. Osnovne konativne psihičke funkcije. 11. Uloga emocionalne i energetske psihičke funkcije u marketing psihologiji. 12. Emocije u marketingu. 13. Elaboration Likelihood Model u psihologiji emocija u marketingu. 14. Pažnja i privlačenje pažnje u marketingu. 15. Specifičnost procesa emocijalne inteligencije i značaj u marketinškoj aktivnosti.

110 1. Sadržaj kognitivnih psihičkih funkcija
Osnovne psihičke funkcije su: Kognitivne, Konativne i Afektivne - emocionalne (energetske). Kognitivne psihičke funkcije su: pamćenje; opažanje; mišljenje; i inteligencija. Konativne psihičke funkcije: nagon; osjećanje; i volja. Emocionalne (energetske) psihičke funkcije: svijest i pažnja

111 Kognitivne psihičke funkcije:
Pamćenje, kao psihička funkcija nam omogućava sticanje iskustva. Opažanje, (percepcija) je psihička funkcija koja nam omogućava direktno saznanje. Mišljenje, je psihička funkcija koja omogućava posredno saznanje realnosti Inteligencija je opšta sposobnost koja omogućava uočavanje (shvatanje, uviđanje) bitnih odnosa, ona je kvalitet ili oštrica mišljenja. Emocionalana inteligencija.

112 2. Proces učenja i upamćivanja kod potrošača
Potrebe, želje, problemi, zahtjevi i oćekivanja stimulans Pojačanje O D G O V O R N O S T Model učenja potrošača

113 Uslovljeno učenje U praksi je dokazano da su tri bazična koncepta uslovljenog učenja kojima je izložen potrošač. Naime, u skladu sa teorijom ,,tri cilja” dovoljno je tri puta ponoviti poruku, što se u praksi svodi na izlaganje uticaja potrošača 3x4, tj ukupno 10 do 12 poruka.

114 Poruka se ponavlja na sljedeći način:
prvi put, da potrošač postane svjestan postojanja proizvoda; drugi put, da se ukaže na karakteristike proizvoda i treći put, da se potrošači podsjete na koristi koje mogu imati ako kupe proizvod.

115 3. Postupak učenja

116 Postupak učenja Zadaci Aktivno učenje Pasivno učenje Cilj učenja
Postoji Ne postoji- djeli.pos. Namjera da se trajno zapamti Ne postoji Stav prema onome šta se uči Aktivan Pasivan Ponavljanje upamćivanje Preslišavanje Upamćivanje cjeline Pravilan raspored odmaranja Pomagala Pohvale –- ohrabrivanje Ličnost predavača Pozitivan Nepoznato

117 4. Opažanje – percepcija i koncept u marketingu
Opažanje je kognitivna psihička funkcija, koja omogućava neposredno ili direktno saznanje spoljnog svijeta i sopstvenog bića Percepcija je proces pomoću kojeg potrošač selekcioniše, organizuje i objašnjava stimulanse u osmišljenu i razumljivu sliku svijeta.

118 Metafora koja objašnjava percepciju.
Antoan de Sent-Egziperi: „Mali princ“ Kad mi je bilo šest godina, video sam jednom prilikom jednu veličanstvenu sliku u nekoj knjizi o prašumi koja se zvala »Istinite priče«. Slika je predstavljala zmijskog cara kako guta neku zver. Evo tog crteža.

119 U knjizi je pisalo: »Zmijski car guta svoju žrtvu celu, ne žvaćući je
U knjizi je pisalo: »Zmijski car guta svoju žrtvu celu, ne žvaćući je. Posle toga nije u stanju da se kreće i spava šest meseci dok je ne svari«. Mnogo sam tada razmišljao o pustolovinama u prašumi i uspeo sam da olovkom u boji nacrtam svoj prvi crtež. Moj crtež broj l. Izgledao je ovako:

120 Pokazivao sam svoje remek-delo odraslim osobama i pitao ih da li se plaše mog crteža.
One su mi odgovarale: »Zašto bismo se plašili jednog šešira?« Moj crtež nije predstavljao šešir. On je predstavljao zmijskog cara koji je progutao slona. Nacrtao sam tada zmijskog cara iznutra, kako bi odrasle osobe mogle da shvate. Njima su uvek potrebna objašnjenja. Moj crtež broj 2 izgledao je ovako:

121 Odrasli su mi savetovali da se ostavim crtanja zmijskog cara spolja ili iznutra i da se pozabavim geografijom, istorijom, računom i gramatikom. I tako sam u šestoj godini napustio sjajnu slikarsku budućnost. Bio sam obeshrabren neuspehom svog crteža broj l i svog crteža broj 2. Odrasle osobe nikad ništa ne shvataju same, a decu zamara da im stalno daju objašnjenja.

122 Tako sam, tokom života, često dolazio u dodir sa mnoštvom ozbiljnih ljudi. Dugo sam živeo medju odraslima. Video sam ih sasvim izbliza. To nije mnogo popravilo moje mišljenje o njima. Kada bih sreo nekog od njih ko bi mi izgledao malo bistriji, iskušavao sam ga svojim crtežom broj l, koji sam stalno čuvao. Želeo sam da saznam da li on zaista shvata. Ali on bi mi uvek odgovarao:«To je šešir«. Tada mu ne bih pričao ni o zmijskom caru, ni o prašumi, ni o zvezdama. Spustio bih se do njega. Govorio bih mu o bridžu, o golfu, o politici i o mašinama. I odrasla osoba bila bi veoma zadovoljna što se upoznala sa tako razboritim čovekom.

123 Zaključak Njemu je slika jasna: zmujski car je progutao slona.
Odrasli na njegovim crtežima nisu videli ono št i on, već samo šešir. Morao je da napravi drugi crtež da bi ti odrasli ogli da shvate. Tek kada je sreo Malog princa pronašao je nekoga ko je gledao njegov crtež isti očima: video je da je to bio slon u utrobi zmijskog cara. Od čega zavisi percepcija?

124 Tri koncepta percepcije
U marketingu su razvijena tri koncepta percepcije da bi se operacionalizovao proces informisanja potrošača: koncept ličnog imidža; koncept sagledavanja rizika; i koncept percepcije novog proizvoda

125 6. Čula opažanja i izloženost potrošača uticajima
Osnovni organ opažanja ili percepcije je mozak, s obzirom da stvarno opažanje vrši samo mozak, dok su čula samo njegovi instrumenti za detekciju signala.

126 Oko Od svih čula ili receptora najvažnije čulo vida je oko i preko toga čula dobijamo 90% informacija, koje u kombinaciji sa čulom sluha ima najvažniju ulogu kod korištenja audovizuelnih propagandnih sredstava i medija.

127 Vjerovatnoća opažanja
Vjerovatnoća pažnje, odnosno koliko će potencijalni potrošač obratiti pažnju na određeni stimulans, tj. na spot, plakat, pano, i drugo, izračunava se sljedećom jednačinom: N-K N=nagrada Vjerovatnoća pažnje = K= kazna T T= trošak

128 Poruka potrošačima Najbolja poruka potrošačima jeste ona koja je jednostavna i logična, simpatična i emotivna, uzbudljiva i razdražljiva, a istovremeno izaziva najveću pažnju. Svaka propagandna poruka treba da počiva na ideji koja će pokrenuti potrošača.

129 7. Proces logičnog mišljenja
Proces mišljenja pretpostavlja znanje da se postavi problem, da se u problemu utvrde tačni odnosi i sposobnost i spremnost na promjene, jer ako se promjene kao takve unaprijed odbacuju, onda nam mišljenje nije potrebno

130 8. Simboličko mišljenje i govor
Simboličko mišljenje ima izuzetan značaj za marketere, jer mu omogućava duhovnost i stvaranje novih vrijednost za potrošača Marketer treba prije svega simbolički da misli, a što se tiče govora to je prije svega mudrost, a kako govoriti tu već treba poznavati razne tehnike govora.

131 Značaj riječi Znači, marketer treba da vodi računa o tome da riječ ne smije biti upotrebljena zaludo, već se mora imati pojačana odgovornost prema svakom, odnosno velikom i malom kupcu, a posebno prema kompaniji koju zastupa, s tim da shvati da je i javni i privatni nastup približno isti. Istaći ćemo, mudar čovjek ne brblja, ne govori svašta.

132 9. Uloga inteligencije u marketingu
Najznačanija kongitiva psihička funkcija je inteligencija Definicija: U užem smislu inteligencija ja kvalitet, odnosno oštrina, efikasnost, brzina, sposobnost uočavanja bitnih odnosa čovjekovog mišljenja i snalaženja u novonastaloj situaciji.

133 Značaj inteligencije Inteligencija igra važnu ulogu za potrebe ekonomski racionalnog efikasnog i efektivnog upravljanja tržnim poslovanjem. Količnik inteligencije se graniči od 140 skoro genijalna osoba do 20 granične i lakše mentalne zaostalosti.

134 Definicija inteligencije
Inteligencija bi se mogla definisati kao sposobnost marketerevog, menadžerskog kombinovanja ili prilagođavanja ograničenih resursa i sredstava postavljenim ciljevima i zadacima u okviru vizije budućnosti i misije kao razloga postojanja preduzeća.

135 10. Osnovne konativne psihičke funkcije
 Konacija u svom osnovnom značenju predstavlja napor ili poduhvat. Jasno proizilazi da je za konativne psihičke funkcije vezana volja i intencija, odnosno one su rezultat nagona ili vitalnih bioloških nagona, emocije, odnosno osjećanja i volje. Nagon je konativna psihička funkcija koji se javlja u vidu urođenih bioloških potreba želja za određenim oblikom ponašanja čiji je cilj podmirenje nekih od osnovnih potreba, odnosno fizioloških potreba, te stvaranja i kreiranja drugih potreba

136 Definicija emocija Osjećanje, odnosno emocija je isključivo subjektivan odnos, ubjeđenje, stav i predrasuda, tj. konativna psihička funkcija prema svakom sadržaju saznanja, koja nas motiviše na određeno ponašanje

137 Definicija volje Volja je svjesna aktivnost čovjekova koja se sastoji iz predstave onoga što trebamo, želimo, očekujemo i razmišljamo o njihovoj vrijednost i načinu izvršenja, odnosno, to je stalna aktivnost usmjerena nekom cilju.

138 11. Uloga emocionalne i energetske psihičke funkcije u marketing psihologiji

139 Emocionalne, odnosno energetske psihičke funkcije imaju veliku ulogu u marketingu.
One nisu samo osjećanje nego i doživljaji. Odgovornost marketera je da razumije ove doživljaje i da njih koristi da bi odgovorio na zahtjeve kupaca. Prema tome, kad se razumiju posljedice djelovanja emocionalnih i energetskih psihičkih funkcija na odluke kupaca, tada marketeri i menadžeri mogu na bolji i efikasniji način da nude proizvode i usluge na sve više probirljivom tržištu.

140 Koje su energetske psihičke funkcije?
Dve su osnovne energetske psihičke funkcije koje imaju svoju ulogu u procesu marketinga: svijest i pažnja.

141 Svijest Svijest je psihička funkcija koja ima dva aspekta a to su:
budnost i svjesnost. Budnost je preduslov mentalne aktivnosti, a svjesnost je rezultat mentalne aktivnosti.

142 Pažnja Pažnja je takođe psihička funkcija usmjeravanja i usredsređivanja psihičke energije na određeni, izabrani sadržaj, predmet, poruku, proizvod, to jeste fokus svijesti, odnosno budnosti. Pažnja se može svrstati u dvije grupe i to aktivna i pasivna pažnja

143 12. Emocije u marketingu Emocije su najvjerovatnije jedan od najbitnijih faktora marketinga kad posmatramo zadovoljstvo i vjernost potrošača. Sretan potrošač je vjeran potrošač i vjerni kupci donose dobitak. Uspješan biznis treba da razumije vrijednost emocije i zadovoljstvo potrošača Emocije određuju i čovjekovo ponašanje kao na primjer potrošača, preduzetnika, menadžera ili kao radnika.

144 13. Elaboration Likelihood Model u psihologiji emocija u marketingu
Jedna metoda koja se često koristi u psihologiji emocija u marketingu je „Elaboration Likelihood Model“ (ELM) za nagovaranje. ELM je razvijeno u 1990 god. i tvorci su bili R. E. Petty i J.T. Cacioppo. Ovo je model koji pokazuje kako se stavovi formiraju i mijenjaju.

145 Elaboration Likelihood Model

146 Centralni put Centralni put, odnosno centralni proces zahtijeva više mišljenja i sadrži pažljivo istraživanje i uvjerljive komunikacije, kao reklamu, da bi odredio ulogu argumenta. Uz ove uslove, pojedinačne kognitivne odgovore jedne osobe određuje se uvjerljiv rezultat. Dakle, ako su preporučljive misli plemenite, odnosno velikodušne, onda će poruka najvjerovatnije biti prihvaćena, dok nepreporučljive misli najvjerovatnije neće biti prihvaćene.

147 Periferni put Periferni put, odnosno periferan proces, ne zahtjeva toliko razdražljivost poruke kroz kognitivne odgovore kao centralni put. Ovi procesi često zavise od same osobine poruke, kao opažanje vjerodostojnost izvora, prezentacije kvaliteta, privlačnosti, itd. Negativno je da periferan put rezultira u privremene promjene, jer sa tim će i potrošač biti više podložan daljim promjenama.

148 14. Pažnja i privlačenje pažnje u marketingu
Pažnja je takođe psihička funkcija usmjeravanja i usredsređivanja psihičke energije na određeni, izabrani sadržaj, predmet, poruku, proizvod, to jeste fokus svijesti, odnosno budnosti.

149 Podela pažnje Pažnja se može svrstati u dvije grupe i to: aktivna i
pasivna pažnja Ako analiziramo pažnju, vidjećemo da i ona važnu ulogu u marketingu. Pažnja je zaista uspostavljena, kad je raspoloženje potrošača promijenjeno na pozitivan način, gdje oni doživljavaju pozitivne emocije. Naravno, marketeri moraju znati i uzeti u obzir korake za privlačenje i održavanje pažnje. Dakle, i emocije i pažnja igraju veliku ulogu

150 15. Specifičnost procesa emocijalne inteligencije i značaj u marketinškoj aktivnosti
Koncept emocijalne inteligencije (EQ), prvi su ovj termin uveli godine Piter Salovej i Džon Majer, podrazumjeva sposobnost da se prate sopstvene i tuđe emocije U odnosu na klasičnu vrstu inteligencije, interpersonalna inteligencija tiče se snalaženje u ljudskom kosmosu i intropsihički dar čovjeka, koji mu omogućuje da svoj život usklađuje s dubljim osjećanjima.

151 Emocionalne sposobnosti suštinski su važne za svakodnevne odnose među ljudima, posebno u procesu vođenja pregovora, vođenja ljudi i poslova. Problem raspoloženja, nije dovoljno u teoriji obrađen

152 Tenzije prijatnosti i neprijatnosti
Prijatno raspoloženje Neprijatno raspoloženje Ushićenje Depresija Veselost Mrzovolja Sreća Turobnost Zadovoljstvo Nezadovoljstvo Smirenost Napetost

153 Oblici ponašanja Ponašanje Šta se kome čini? Posljedica ponašanja
samopotvrđivačko ponašanje pomaže meni škodi tebi od blagog rivalstva do pravog zločinstva samozadovoljno ponašanje ne utiče na tebe privatna zadovoljstva nema veze sa društvom kooperativno ponašanje pomaže tebi transakcije, trgovina, trampa, nagodba uljudno ponašanje ne utiče na mene pomaže tebi ljubaznost i velikodušnost altrustičko ponašanje škodi meni prednost iz ljubavi čovjekoljublje, patriota

154 5. Kratkotrajno i dugotrajno pamćenje potrošača
Ulazni signali Engrami riznica kratkotrajnog pamćenja. dugotrajnog pamćenja Engrami-,,prelistavanje,, i oživljavanje Govor, pokret, aktivnost, ponašanje Izlazni signal Etape pamćenja

155 POTROŠAČ U SFERI MARKETING MIKSA
Peti dio  POTROŠAČ U SFERI MARKETING MIKSA POTROŠAČ I FAKTORI KOJI UTIČU NA PONAŠANJE POTROŠAČA

156 Kada naučite ova poglavlja, moći ćete da objasnite
Opšti faktori koji utiču na ponašanje potrošača i preduzeća na tržištu. Opšte faktore koji utiču na ponašanje potrošača na tržištu. Situaciju u okruženju kao faktor koji utiče na ponašanje potrošača. Analitičke faktore koji utiču na ponašanje potrošača. Klasifikaciju faktora koji utiču na ponašanje potrošača. Eksterne faktore koji utiču na ponašanje potrošača. Interni faktori koji utiču na ponašanje potrošača

157 1. Potrošač kao kontrolna i glavna funkcija u marketingu

158 Ciljevi i zadaci marketinga
Ciljevi i zadaci marketinga u vezi ličnosti kao potrošača su višestruki. Između ostalog da postane lojalan prema imenu proizvođača i njegove marke proizvoda. Cilj je proizvođača da osmisli marketing misiju budućnosti, i poslovnu viziju kao razlog postojanja, da postavi ciljeve i poslovne zadatke, ostvari poslovnu politiku, kreira strategiju, planove i programe.

159 Primarni cilj marketinga
Najvažnije je da inicira akcije kojim će: podmiriti potrošačeve potrebe, podmiriti potrošačeve želje i riješiti potrošačeve probleme, zadovoljiti njegove zahtjeve i ispuniti očekivanja Potrošač kao kontrolna funkcija marketinga Potrošač kao glavna funkcija, a marketing kao integrativana funkcija

160 2. Opšti faktori koji utiču na ponašanje potrošača i preduzeća na tržištu
Opšti faktori koji utiču na ponašanje potrošača u procesu odlučivanja o kupovini zavisi od: karakteristika ličnosti, karakteristika proizvoda i konkretne situacije na tržištu.

161 OPŠTI FAKTORI KOJI UTIČU NA PONAŠANJE POTROŠAČA I PREDUZEĆA
Preduzetnička vizija budu}nost Poslovna misija- razl.postojanja postojanja preduzeća. Poslovna i razvojna politika Marketing-strategija Marketing - plan Marketing- program Marketing-aktivnost Marketing - akcija Ponašanje potrošač a Opšti faktori koji utiču na ponašanje potrošača Karakteris tike li- čnosti potrošača Karakteris tike proizvoda Situacija u okruženju * Karaktern e osobine * Percepcija * Asocijacija * Jezgro proizvoda * Formalni proizvod * Prošireni proizvod * Kulturno civiliza– cijski uslovi * Ekonomsk i uslovi * Stanje slobodnog sistema, podsiste. OPŠTI FAKTORI KOJI UTIČU NA PONAŠANJE POTROŠAČA I PREDUZEĆA

162 3. Faktore koji utiču na ponašanje potrošača na tržištu

163 Klasifikacija faktora koji utiču na ponašanje potrošača u kupovini
Eksterni faktori Interni faktori *Kultura-subkultura *Društveni faktori:referntne grupe, porodica i status u društvu. *Lični faktori:godine i faze životnog ciklusa, zanimanje i ekonomski položaj, ličnost i predstava o samom sebi, stil života i vrijednosti.

164 4. Situaciju u okruženju kao faktor koji utiče na ponašanje potrošača
Eksterni faktori uticaja

165 5. Analitičke faktore koji utiču na ponašanje potrošača
Analitički faktora koji utiču na ponašanje potrošača Eksterni faktori Interni faktori * Demograf. određenosti * Demografski faktori * Makrosociološke analize * Ekonomski faktori (prihod, šted., sklo. pot. stan.) * Sociološke komponente (dru.klas.soci. slo. itd.)

166 6. Klasifikaciju faktora koji utiču na ponašanje potrošača
Klasifikacija faktora koji utiču na ponašanje potrošača u kupovini Eksterni faktori Interni faktori *Kultura-subkultura *Društveni faktori:referntne grupe, porodica i status u društvu. *Lični faktori:godine i faze životnog ciklusa, zanimanje i ekonomski položaj, ličnost i predstava o samom sebi, stil života i vrijednosti.

167 7. Eksterni faktore koji utiču na ponašanje potrošača
Među opšte eksterne faktore ubrajaju se: Geografski faktori Demografski faktori Ekonomski faktori Sociološki faktori Kultura-subkultura

168 GEOGRAFSKI FAKTORI Geografsko područje Podneblje i klima Reljef
Gustina naseljenosti Ekologija

169 DEMOGRAFSKI FAKTORI Broj stanovnika Pol stanovništva
Starosna struktura Bračni status i tipovi domaćinstva Obrazovna struktura stanovništva Etnička struktura stanovništva

170 EKONOMSKI FAKTORI opšti ekonomski uslovi makroekonomski uslovi
stopa rasta inflacija privrednog nezaposlenost kupovna moć potrošača spremnost potrošača za potrošnju struktura potrošnje potrošača

171 SOCIOLOŠKI FAKTORI Kultura Društveni faktori: uloge i statusi
referentne grupe Porodica

172 SITUACIONI FAKTORI

173 PSIHOLOŠKI FAKTORI A) lični faktori: godine i faza u životnom ciklusu
zanimanje i ekonomski položaj ličnost i predstava o sebi stil života i vrijednosti B) psihički procesi: motivacija percepcija učenje memorija uvjerenja i stavovi

174 STRATEGIJA MARKETING MIKSA, ŽIVOTNI CIKLUS PROIZVODA, PRIRODA I KARAKTERISTIKA USLUGE

175 Kada naučite ova poglavlja, moći ćete da shvate
Osnovne instrumente marketing miksa. Strategiju marketing miksa. Proizvod kao osnovni argument marketing miksa. Šta obuhvata miks komunikacija? Ekvivalent 4P i 4C. Razvoj novog proizvoda. Politika cijena i profit. Distributivne kanale u marketinškoj aktivnosti. Promociju ka strategiju marketing miksa. Razvoj propagandnog programa.

176 11. Faze životnog ciklusa proizvoda sa aspekta prodaje i profita.
12. Karakteristike, ciljeve i strategije pojedinih faza životnog ciklusa proizvoda. 13. Značaj usluge u ukupnom zapošljavanju i stvarnju nacionalnog dohodka. 14. Definisanje usluge i miks usluge. 15. Neopipljivost i nepostojanost usluge 16. Raznovrsnost i nepostojanost usluge. 17. Sedam instrumenata marketing miksa.

177 1. Osnovni instrumenti marketing miksa
Marketing miks (4P) Proizvod (Product) Cijena (Price) Promocija (Promotion) Distribucija (Place)

178 2. Strategija marketing miksa

179 3. Proizvod kao osnovni argument marketing miksa
Proizvod kao osnovni argument marketing miksa obuhvata mnoge aktivnosti kao što su: varijante proizvoda, kvalitet, dizajn, karakteristike, ime brenda, pakovanje, veličine, garancija, mogućnost povraćaja ili zamjene.

180 3 pitanja Veliki procenat potencijalnog uspjeha novog proizvoda se može odrediti prije početka njegovog razvoja tako što će se odgovoriti na 3 pitanja: da li je ljudima potreban taj proizvod; da li je drugačiji i bolji od onoga što nudi konkurencija, i hoće li ljudi biti spremni da plate tu cijenu? Potrebno je da se utvrde potrebe potrošača na tržištu

181 4. Šta obuhvata miks komunikacija
Strategija marketing miksa prikazuje kompaniju koja priprema ponudu miksa proizvoda, usluga i cijena i pri tom koristi komunikacioni miks propagande, unaprijeđene prodaje, događaje i iskustva odnosa s javnošću, direktnog marketinga i lične prodaje za dostizanje kanala prodaje i ciljnih kupaca.

182 5. Ekvivalent 4P i 4C Četiri P Četiri C Proizvod (produkt)
Riješenje za kupca (customer solution) Cijena (price) Trošak kupca (customer cost) Mjesto (place) Pogodnost (convenience) Promocija (promotion) Komunikacija (communication)

183 6. Razvoj novog proizvoda
Veliki proizvodi se smišljaju u sektoru marketinga.” Proizvod mora da bude više od fizičke naprave. Mora da bude koncept koji rješava nečije probleme i zadovoljava potrebe Inovacije su uvijek potrebne

184 7. Politika cijena i profit
Politika cijena je osnovni elemenat marketing miksa za povećanje prihoda. Cilj je da se odredi takav nivo cijena koji omogućuje maksimalnu dobit, garantuje i potreban kvalitet usluga, a istovremeno je u saglasnosti i sa drugim elementima marketing miksa. Standardni pristup formiranju cijena je da se utvrde troškovi i doda potrebna razlika do prodajne cijene.

185 8. Distributivni kanali u marketinškoj aktivnosti
Na koji način kompanija može svoje proizvode da iznese na tržište? Svaka kompanija mora da osmisli strategiju izlaska na tržište. Kada su vremena bila jednostavnija, kompanija bi angažovala prodavce koji bi prodavali distributerima, prodavcima na veliko, prodavnicama na malo ili direktno krajnjem korisniku.

186 9. Promocija ka strategija marketing miksa
Promocija je jedna od nezaobilaznih strategija marketing miksa koja ima za cilj da predstavi proizvod potrošaču koji će ispuniti njegova očekivanja zahtjeve i potrebe, odnosno da dođe do čina prodaje i ostvarenja profita u kompaniji. Ta aktivnost se obavlja na različite načine, a najčešće propagandom, unapređenjem prodaje, odnosom s javnošću, korištenje javnih događaja i iskustava, ličnom prodajom i direktnim marketingom. Svi ovi vidovi promocije se koriste najčešće kombinovano samo u različitom vremenu i različitim intezitetom.

187 Pet M propagande Misija Ciljevi prodaje Ciljevi propagande Novac
Faktori koje treba uzeti u obzir: Faza životnog ciklusa proizvoda Učešće na tržištu i baza kupaca Konkurencija i zasićenost Učestalost oglaša. Postojanje zamjene Poruka Generisanje poruke Procjena i izbor poruke Slanje poruke Razmatranje društ. odgovornosti Mediji Domet, frek.uticaj Osno. tipovi medija Spec. medi. sredsta. Vrem.uskla.medija Geogr.usklađeno. medija Mjerenje Uticaj na komunika. Uticaj na prodaju Pet M propagande

188 10. Razvoj propagandnog programa
Propaganda je svaki oblik nelične prezentacije i promocije ideje, proizvoda ili usluga od strane određenog sponzora. Propagandne poruke mogu da predstavljaju troškovno efikasan način prenošenja poruka, bilo da je cilj izgradnje brenda ili edukacije ljudi kao potrošača.

189 Pristup propagandi Organizacije različito pristupaju propagandi.
U malim kompanijama, propagandom se bavi neko iz odjeljenja za prodaju ili marketing i taj neko sarađuje sa propagandnom agencijom. Velike kompanije često formiraju sopstvena odjeljenja, a menadžeri tog odjeljenja podnose izvještaje potpredsjedniku za marketing. Posao tog odjeljenja je da predlaže budžet, razvija strategiju, odobrava reklame i kampanje, kao i da vodi računa o propagandi putem direktne pošte, displejima dilera i ostalim vidovima propagande.

190 Kompanije uglavnom koriste spoljašnju agenciju kako bi im ona pomogla u kreiranju propagandnih kampanja u odabiru i kupovini medija. Te propagandne agencije sebe danas nazivaju kompanije za komunikacije koje pomažu klijentima da poboljšaju svoju cjelokupnu efektivnost po pitanju komunikacija, tako što nude strateške i praktične savjete u vezi sa mnogim formama komunikacija.

191 Pet odluka “5M” Kada razvijaju propagandni program, marketing menadžeri uvijek moraju najprije da indentifikuju ciljno tržište i motive kupaca. Kad urade, mogu da donesu pet bitnih odluka koje su poznate kao ,,pet M”

192 11. Faze životnog ciklusa proizvoda sa aspekta prodaje i profita

193 Životni ciklus proizvoda prikazuje se kroz faze koje prolaze slično kao i živi organizmi, a to su: uvođenje, rast, zrelost i opadanje.

194 ciljevi i strategije pojedinih faza životnog ciklusa proizvoda
12. Karakteristike, ciljevi i strategije pojedinih faza životnog ciklusa proizvoda

195 UVOĐENJE RAST ZRELOST OPADANJE
Karakteristike PRODAJA Slaba prodaja Rapidno povećanje prodaje Vrhunac prodaje Prodaja opada TROŠKOVI Visoki troškovi po kupcu Prosječan trošak po kupcu Niski troškovi po kupcu PROFITI Negativni Profiti se povećavaju Visoki profiti Opadajući profiti KUPCI Inovatori Rani prihvatioci Većina Kasni prihvatioci KONKURENTI Nekoliko Rastući broj Stabilan broj počinje da opada Broj opada

196 UVOĐENJE RAST ZRELOST OPADANJE Marketing ciljevi Strategije
Kreirati svijest o proizvodu i dovesti do njegove probe Maksimizacija tržišnog učešća Maksimizacija profita i istovremena odbrana tržišnog učešća Smanjiti troškove i eksploatisati brend Strategije PROIZVOD Ponuditi osnovni proizvod Ponuditi ekstenzije proizvoda, uslugu i garanciju Diversifikovati brendove i modele artikala Odbaciti slabe CIJENA Metod troškovi plus Cijena kojom se prodire na tržište Cijena kojom se parira cijeni konkurenata ili najbolja cijena Smanjiti cijenu DISTRIBUCIJA Izgraditi selektivnu distribuciju Izgraditi intenzivnu distribuciju Izgraditi intenzivniju distribuciju Biti selektivan i odbaciti neprofitabilna prodajna mjesta PROPAGANDA Izgraditi svijest o proizvodu među ranim prihvatiocima i dilerima Izgraditi svijest i interesovanje na masovnom tržištu Istaći razlike i koristi brenda Smanjiti na nivo koji je neophodan da bi se zadržali nelojalni UNAPRIJEĐENJE PRODAJE Koristiti agresivno unaprijeđenje prodaje da bi se podstakla proba Smanjiti da bi se iskoristila velika tražnja potrošača Povećati da bi se podstakao prelazak na brend Smanjiti na minimalan nivo

197 13. Značaj usluge u ukupnom zapošljavanju i stvarnju nacionalnog dohodka

198 U vodećim evropskim zemljama, SAD-u i Japanu, više je ljudi zaposleno u uslugama nego u svim drugim privrednim sektorima zajedno. Na javni i privatni uslužni sektor u tim zemljama otpada 60% do 75% bruto domaće proizvodnje. U međunarodnoj trgovini, usluge čine četvrtinu ukupne vrijednosti međunarodne trgovine. Zapravo, razne uslužne djelatnosti i to od bankarstva, osiguranja i komunikacija do prevoza, putovanja i zabave danas sačinjavaju preko 60% ekonomije u razvijenim zemljama širom svijeta.

199 14. Definisanje usluge i miks usluge
Usluga je bilo koja djelatnost ili korist koju jedna stranka nudi drugoj, koja je u osnovi neopipljiva i nije posljedica vlasništva nad nečim. Njena proizvodnja može, ali ne mora biti vezana za nekakav fizički promet

200 15. Neopipljivost i nepostojanost usluge
Preduzeće mora da razmotri četri glavne karakteristike proizvoda, kada dizajnira marketinške programe: neopipljivost, nedjeljivost, kratkotrajnost i nepostojanje vlasništva usluge.

201 Neopipljivost usluge Neopipljivost usluge znači da se usluge ne mogu lako izložiti, pa se ne mogu vidjeti, okusiti, opipati, čuti ili pomirisati prije nego što se kupe. Putnici avio kompanije nemaju ništa osim karte i obećanja da će oni i njihov prtljag da stigne sigurno do svog odredišta, po mogućnosti u isto vrijeme.

202 Kupac usluge često ima pristup usluzi samo na ograničeno vrijeme, kao na primjer polisa osiguranja je vaša samo dok plaćate premiju i dalje je obnavljate. Izleti se doživljavaju i po mogućnosti se u njima uživa, ali poslije tog događaja ostaju prolazni, za razliku od proizvoda koji potrošač posjeduje poslije kupovine. Zbog nepostojanja vlasništva, davaoci usluga moraju se naročito truditi da pojačaju identitet svojih marki i naklonost potrošača.

203 16. Raznovrsnost i neopipljivost usluge
Raznovrsnost usluga je važna karakteristika usluga, a njihov kvalitet može biti veoma različit zavisno od toga ko ih pruža, kada, gdje i kome ih pruža. Teško je kontrolisati kvalitet usluge, kao na primjer, neki hotel je na glasu zbog bolje usluge od drugih. U datom hotelu, jedan radnik na recepciji može biti veseo i efikasan, a u drugom, koji se nalazi samo nekoliko metara od njega, recepcionar može biti neprijatan i spor, tako da je kvalitet usluge, u svakom slučaju, na nižem nivou. Sposobnost zadovoljavanja potrošača u krajnjoj liniji zavisi od ponašanja radnika u prvim redovima.

204 Neopipljivost usluge znači da se usluge ne mogu lako izložiti, pa se ne mogu vidjeti, okusiti, opipati, čuti ili pomirisati prije nego što se kupe. Putnici avio kompanije nemaju ništa osim karte i obećanja da će oni i njihov prtljag da stigne sigurno do svog odredišta, po mogućnosti u isto vrijeme.

205 17. Sedam instrumenata marketing miksa
Zbog specifičnosti uslužnog proizvoda, dodaju se tri strategije (3P) radi sprovođenja usluga na ciljnom tržištu a to su: ljudi, fizička okolina i proces. Oni se često nazivaju dopunska 3P u marketingu usluga, ljudi (people), fizička okolina (physical environment) i proces (process). Prema tome, marketing miks usluge predstavlja način i oblik menadžerskog kombinovanja i integracije sedam instrumenata marketinga.

206 Prvi dopunski instrumenti u marketing miksu usluga su ljudi
Prvi dopunski instrumenti u marketing miksu usluga su ljudi. U suštini mnoge usluge sprovode ljudi, a ljudi mogu da stvore veliku razliku u zadovoljstvu potrošača Drugi dopunski instrument marketing miksa usluga se odnosi na fizičko okruženje. Treća dopunski instrument marketing miksa usluga u suštini tretira proces, a to se odnosi na dizajniranje procesa sprovođenja usluga. Uslužne kompanije mogu da biraju različite uslužne procese za sprovođenje svojih usluga.

207 Šesti dio PONAŠANJE POTROŠAČA I ODLUKA O KUPOVINI
PROFIL POTROŠAČA, IDENTIFIKACIJA CILJEVA, OTKRIVANJE SATISFAKCIJE POTROŠAČA, OSNOVNE FAZE PROCESA KUPOVINE, OBLICI PONAŠANJA POTROŠAČA

208 Kada naučite ova poglavlja, moći ćete da razumete:
Profilisanje potrošača na osnovu pet kriterijuma. Identifikaciju ciljeva u vezi sa proizvodom. Identifikaciju satisfakcije potrošača u vezi sa proizvodom. Osnovne faze u procesu kupovine. Spoznaja problema i svjesnost potrebe, te traženje informacija u procesu kupovine.

209 6. Procjenu alternativa i donošenje odluke o kupovini.
7. Uobičajeno ponašanje potrošača u kupovini. 8. Rutinsko ponašanje potrošača u kupovini. 9. Afektivno ponašanje potrošača u kupovini. 10. Neplaniranu kupovinu.

210 1. Profilisanje potrošača na osnovu pet kriterijuma

211 Profil potrošača Prema motivima kupovine (loj.marki, raci. eko.impl.
Prema stavo. i vrsti prodavnice (ekono.personalizovan, etčno- mo- ralan, apatičan i rekreat. potrošač) Prema motivima kupovine (loj.marki, raci. eko.impl. emocija. nemotiv. kupac) Prema demograf. karakte. i načinu života (Neaktivan, aktivan, društveni, pedaniti, racionalni kupac) Prema kriterijumu veličine kupovine (veliki, vole kupovinu, lokalni kupci) Prema nivou i vrsti informacija (stvaralački, kvazi i rutinski potrošač)

212 2. Identifikacija ciljeva u vezi sa proizvodom
Veoma su značajna pitanja indentifikacije ciljeva i otkrivanje satisfakcije potrošača koja se javljaju kod razvoja i lansiranja proizvoda na tržište. Prema tome, identifikacija ciljeva i satisfakcije potrošača u vezi sa proizvodom ili uslugom, omogućuje preduzeću da se indentifikuje sa potrebama, željama, problemima, zahtjevima i očekivanjima potrošača, odnosno da kreira poslovna strategiju koja bi riješila eventualni konflikt u fazi izbora proizvoda ili usluge na tržištu.

213 Identifikacija ciljeva potrošača odnosi se na identifikaciju intneziteta njihovih potreba
Dakle, značajno je spoznati koncept ličnog imidža potrošača. Rizici kojima se potrošači svakodnevno izlažu najčešće se manifestuju u obliku funkcionalnog, psihološkog, psiho-socijalnog, ekonomskog i kombinovanog rizika.

214 Planiranje proizvoda sa svim svojim performansama koji treba da zadovolji potrebe potrošača moguće je sprovesti tek što se identifikuje cilj. Zato je bitno, a možda i presudno da pomoću analize ponašanja građana kao potrošača utvrde determisane uloge ljudi kod odlučivanja o kupovini. U procesu određivanja satisfakcije kod potrošača, potrebno je ocijeniti važnost pojedinih različitih parametara u njihovim očima, jer samo tako možemo doći do približne istine o satisfakciji. Povezivanjem satisfakcije potrošača i kvaliteta proizvoda.

215 3. Integrisanje marketing komunikacija
s ciljem izgradnje vrijednosti brenda.

216 Vrijednost brenda Imidž brenda Program marketing komunikacije
Propaganda Unapr. prodaje Događaji i iskust. Odn.s javn. i pub. Lična prodaja Program marketing komunikacije Direkt.mark e. Vrijednost brenda Svij. u brendu Imidž brenda Reak.na brend Veza sa brendom

217 Oglašavanje je često centralni elemenat programa marketing komunikacija, obično nije i jedini, niti najvažniji, ako govorimo o izgradnji brenda.

218 Miks marketing komunikacija
Miks marketing komunikacija sastoji se od šest osnovnih modela komunikacije: Propaganda, Unapređenje prodaje, Događaji i iskustva, Odnosi sa javnošću, Lična prodaja, Direktan marketing

219 4. Osnovne faze u procesu kupovine
Osnovne faze kupovine Treća faza Procjena alternativa Druga faza Traženje informaci. Prva faza Spoznaja problma Četvrta faza Odluka o kupovini Peta faza Ocjena kupovine

220 5. Spoznaja problema i svjesnost potrebe, te traženje informacija u procesu kupovine
Osnovne, odnosno glavne faze procesa kupovine građana tretiraju: spoznaju problema potrošača i svjesnost potrebe; traženje informacija sa kojim se želi riješiti potreba; procjena alternativa do kojih je došao kupac; odluka o kupovini na osnovu liste alternativnih proizvoda i ocjena nakon kupovine koja je najčešće izražena zadovoljstvom ili nezadovoljstvom.

221 1. Spoznaja problema i svjesnost potrebe
2. Traženje informacija 3. Procjena alternativa 4. Odluka o kupovini 5. Ocjena nakon kupovine

222 Prva faza u procesu kupovine počinje kada potrošač spozna problem i postane svjestan svojih potreba.
Spoznaja problema tjera potrošača da razmišlja o njegovom rješavanju i na taj način postaje svjestan svojih potreba, za određenim proizvodom ili uslugom, a koje su podstaknute spoljnim i unutrašnjim stimulansima. Stimulansi pokreću potrošača na akciju i utiču na njegovo ponašanje s ciljem da riješi svoje potrebe.

223 Svjesnost postojanja problema može biti dvojaka
Svjesnost postojanja problema može biti dvojaka. U prvom slučaju potrošač osjeća potrebu za ponovnom kupovinom određenog proizvoda, a u drugom slučaju radi se o željnom stanju koje potrošač želi da dostigne, da kupi i otkloni nezadovoljenu želju. Potrošač može ocijeniti da problem nije toliko važan i bitan pa da potisne svoju potrebu, odnosno da ne kupi proizvod ili može da se desi da pojača svoju potrebu i zaključi da se vrijedi angažovati pa tada kupovina postaje izvjesna.

224 Potrošač proizvoda široke potrošnje, kao i industijski potrošač počinje da traže informacije o prozvodu ili uslugama, kad je spoznao problem i postao svjestan potrebe u svom psihičkom sklopu, isto je tako slučaj kod industrijskog potrošača, s tim da oni utvrđuju potrebe u nabavci radi redovnog reproduktivonog procesa ili javne nabavke u skladu sa redovnom aktivnosti. Traženje informacija u ovim vremenima mnogo je smanjilo trošenje vremena potrošače, zahvaljujući informacionim tehnologijama, raznim komunikacionim sredstvima i tehnikama koje su prisutne u okruženju, tako da se najčešće svaka potreba može jako brzo riješiti na tržištu, ako ne postoje neki ograničavajući faktor a to može biti najčešće novac

225 6. Procjena alternativa i donošenje odluke o kupovini
Prilikom procjenjivanja alternativa postoje koncepti koji podrazumjevaju ocjenu atributa proizvoda ili usluga gdje se potrošač opredjeljuje na osnovu njemu važnih atributa. Drugi koncept se odnosi na ocjenu skrivenih atributa. Treći koncept se stavlja na imidž marke proizvoda, a četvti procjenjuje proizvode sa stanovišta korisnosti za potrošača, dok peti koncept uključuje određenu proceduru i metode za mjerenje preferencije potrošača.

226 Potrošač se uglavnom opredjeljuje za procjenu marke proizvoda ili vrši procjenu atributa proizvoda.
Potrošač rangira alternative od najmanje poželjnih do više poželjnih, tako da se u praksi razlikuju kategorije rangiranja alternativa, a to su; poželjne, interne i neodgovarajuće alternative.

227 Potrošač kod procjene i izbora alternative u procesu kupovine koristi poželjne alternative u svom konačnom izboru, interne se odnose na neutralne alternative, dok neodgovarajuće alternative ili odbačene potrošač ne koristi u kupovini. Postoje još mnoga psihička uvjeravanja kod potrošača koja mogu da utiču na izbor altenativa, kao što je su stavovi, mišljenja, predrasude, razna uvjeravanja o pogodnostima i karakteristikama proizvoda na šta najviše mogu da utiču marketeri kombinujući strategije marketing miksa, te stvarajući ubjeđenja kod potrošača o pozitivnom brendu proizvoda i usluga.

228 Kupovina, a sa druge strane prodaja je vrh ledenog brijega u marketingu i nastaje kao rezultat marketing napora preduzeća i pozitivnog opredjeljenja potrošača, a realizuje se izborom rang liste alternativnih rješenja proizvoda ili usluge. Kupovina predstavlja srce ponašanja potrošača.

229 izučavanju odlučivanja potrošača u procesu donošenja odluke o kupovini.
Prvi pristup tretira input-autput u preduzeće, naime preduzeće podstiče kupovinu određenim stimulansima, odnosno privlači kupca popularnim cijenama, popustima i mnogim drugim pogodnostima prilikom kupovine, a posebno nudi postprodajne usluge za svoje proizvode.

230 Drugi pristup poznat je pod nazivom monitoring
Drugi pristup poznat je pod nazivom monitoring. Ovaj pristup koristi četiri modela, a to su: verbalni, fizički, posmatranje i kombinovani model. Verbalni metod zasniva se na tehnici ispitivanja potrošača o obavljenoj kupovini, fizički metod zasniva se na tehnici ispitivanja potrošača o obavljenoj kupovini i fizički metod koristi informacije sa ekrana. Metod posmatranja se bazira na upotrebu audiovizuelnih sredstava, dok kombinovani metod koristi kombinacije različitih metoda.

231 Ocjena nakon kupovine Ocjena nakon kupovine, kao završna faza u procesu kupovine utvrđuje koliko i na koji način kupac koristi prethodne četiri faze, odnosno da li je izvršio kupovinu na naj efektivniji i efikasniji način. To se praktično odnosi na njegovo zadovoljenje ili nezadovoljenje svjesnih potreba, odnosno da li su one podmirene i tako ispunjena njegova očekivanja.

232 Takođe u procesu korištenja proizvoda ili usluge ocjenjuje se potrošačevo zadovoljstvo koje može da ispuni ili nadmaši njegova očekivanja, a zatim se razvija i stisfakcija kod potrošača. Međutim, potrošač može da bude pod uticajem nezadovoljstva, kad proizvod ne ispuni njegova očekivanja, na koja je računao prije kupovine. Ukoliko potrošač nije zadovoljan, nezadovoljstvo će se sigurno manifestovati kupovinom druge marke proizvoda, ali je vjerovati da će mnogo bolje analizrati sve faze u procesu kupovine.

233 7. Uobičajeno ponašanje potrošača u kupovini
Uobičajeno ponašanje potrošača detreminisano je odgovarajućim modelom ponašanja potrošača, a zaniva se na prethodno stečenom iskustvu i zadovoljstvu markom proizvoda, na osnovu čega potrošač odlučuje da ostane lojalan marki proizvoda, dobavljaču ili prodavnici koju poznaje.

234 8. Rutinsko ponašanje potrošača u kupovini
Rutinsko ponašanje potrošača u kupovini izraženo je prilikom kupovine relativno jeftinih proizvoda za čiju je nabavku potrebno manje vremena i napora.

235 Stepen niskog uticaja angažovanosti potrošača
Stepen visokog uticaja angažovanosti potrošača 1.Pasivno znanje o marki prvi je znak poverenja 1. Aktivno znanje o marki prvi je znak povjerenja 2. Može da odluči o eventualnoj kupovini 2. Marka je procjenjena 3. Nakon procene, marka može ili ne, doći u obzir u procesu odlučivanja u kupovini 3. Donošenje odluke o eventualnoj kupovini Usporedba niskog i visokog stepena angažovanosti potrošača

236 9. Afektivno ponašanje potrošača u kupovini
Potrošači se mogu takođe, s obzirom na ciljeve, motive, motivaciju i marketing okolinu u procesu odlučivanja o kupovini ponašati afektivno. U ovome slučaju, afekt, kao spoljašnjim uticajem izazvano stanje, koji se odnosi na osjećanje, u funkciji je neplaniranih kupovina.

237 10. Neplanirana kupovina Vrste kupovine Supermarket Robna kuća
1. Specifično planiranje kupovine 30% 26% 2. Generalno planiranje kupovine 6% 18% 3. Supsticione kupovine 4% 3% 4. Neplanirane kupovine 60% 53% % odlučivanja u prodajnom objektu(2. 3. i 4.) 70% 74% Potrošačke navike ponašanja u supermarketima i robnim kućama

238 U marketing literaturi su često pogrešnog shvatanja da potrošač najveći broj svojih kupovina unaprijed planira, s obzirom da su podstaknute potrebama, problemima, zahtjevima, ciljevima, motivima i motivacijom. Ponašanje potrošača kod planirane kupovine je uglavnom uobičajeno i rutinsko s obzirom da su planirane prije ulaska u prodajni objekat.

239 Međutim, brojne ili najveći broj kupovina su neplanirane, s obzirom da se ostvaruju u okolnostima nade i podstaknute, odnosno motivisane su nagonom želje i očekivanjima. Ponašanje potrošača kod neplanirane kupovine uglavnom je afektivno, implusivno, što ne mora biti pravilo, ali je pravilo da su neplanirane prije ulaska u prodajni objekat.

240 Sedmi dio KOMUNIKACIJE U MARKETINGU KAO FAKTOR EFIKASNOSTI ODNOSA SA POTROŠAČEM
ULOGU MARKETING KOMUNIKACIJE, MODEL I RAZVOJ KOMUNIKACIJA I ODLUČIVANJE O MIKSU MARKETING KOMUNIKACIJA

241 Kada naučite ova poglavlja, moći ćete da objasnite
Šta predstavlja marketing komunikaciju u kompaniji? Miks marketing komunikaciju. Integrisanje marketing komunikacija s ciljem izgradnje vrijednosti brenda. Osnovne modele komunikacija. Šta obuhvata makromodel komunikacije?

242 6. Elemente u procesu komunikacije. 7
6. Elemente u procesu komunikacije. 7. Primanje i dešifrovanje informacije. 8. Aktivnost povratnih sprega u procesu komunikacija. 9. Medijume i svrhe komunikacije menadžera. 10. Model hijerarhije efekata za potrošače u procesu komunikacije. 11. Korake razvoja efektivnih komunikacija.

243 12. Identifikovanje ciljnih auditorijuma i određivanje komunikacionih ciljeva.
13. Dizajniranje komunikacija. 14. Izbor kanala komunikacije. 15. Lične kanale komunikacije. 16. Nelične kanale komunikacije koji su usmjereni većem broju osoba.

244 17. Ulogu masovnih komunikacija u komuniciranju sa potrošačem.
18. Model za izradu budžeta marketing komunikacija. 19. Karakteristike miksa i faktore koji utiču na izbor miksa marketing komunikacija. 20. Upravljanje procesom integrisanih marketing komunikacija. 21. Unapređenje procesa komunikacija u organizaciji. 22. Upotreba komunikacionih vještina. 23. Moguće smjernice za vođenje pregovora. 24 Značaj efektivne komunikacije.

245 1. Šta predstavlja marketing komunikacija u kompaniji
Marketing komunikacije predstavljaju sredstva pomoću kojih kompanije pokušavaju da imformišu, ubijede i podsjete potrošače, direktno ili indirektno, o proizvodima i brendovima koje prodaju. Marketing komunikacije omogućavaju kompanijama da svoje brendove povežu sa drugim ljudima

246 2. Miks marketing komunikacija
Miks marketing komunikacija sastoji se od šest osnovnih modela komunikacije: Propaganda, odnosno oglašavanje je svaki vid prezentacije i promocije ideja, proizvoda ili usluga od strane datog prodavca. Ovo oglašavanje najčešće je sa nekom naknadom. Unapređenje prodaje je niz kratkoročnih incijativa s ciljem podsticanja probe ili kupovine proizvoda ili usluge. Događaji i iskustva su, ustvari, određene aktivnosti i programi koje sponzoriše kompanija, a i koji su dizajnirani s ciljem kreiranja dnevne ili specijalne interakcije u vezi sa proizvodom.

247

248 Efektivan marketing miksa
Efektivan marketing miks treba da ispunjava slijedeće uslove: Da bude prilagođen potrebama potrošača; Da kreira određenu konkurentsku prednost; Da njegovi elementi budu dobro kombinovani; i Da bude usklađen sa raspoloživim resursima firme

249 Odnosi sa javnošću i publicitet su niz programa dizajniranih s ciljem promovisanja ili zaštite imidža kompanije ili njenih individualnih proizvoda. Lična prodaja je takva prodaja koja se odvija direktnim susretom sa jednim ili više potencijalnih kupaca s ciljem prezentacije, davanja odgovora na pitanja i pribavljanja narudžbi. Direktan marketing je korištenje pošte, telefona, faksa, a ili intreneta s ciljem direktne komunikacije sa određenim ili potencijalnim kupcima, kao i dobijanje odgovora od njih ili započinjanje dijaloga sa njima.

250 3. Integrisanje marketing komunikacija s ciljem izgradnje vrijednosti brenda
Propaganda Unapr.prodaje Događaji i iskust. Odn.s javn. i pub. Lična prodaja Program marketing komunikacije Direkt.marke. Vrijednost brenda Svij. u brendu Imidž brenda Reak.na brend Veza sa brendom

251 4. Osnovni modeli komunikacija
Marketeri trabaju da poznaju elemente efektivnih komunikacija. Dva modela su veoma korisna za razmatranje, a to su: makromodel i mikromodel

252 5. Šta obuhvata makromodel komunikacije
Kao Elementi u procesu komunikacija sa devet elemenata. Dva predstavljaju osnovne strane komunikacije, a to je pošiljalac i primalac. Druga dva predstavljaju osnovna sredstva komunikacije, to se odnosi na poruku i medije. Međutim, ostala četiri elementa u lancu procesa komunikacija predstavljaju osnovne funkcije komunikacije, a to je kodiranje, dekodiranje, odgovor i povratna informacija. Prema tome, posljednji elemenat u cijelome sistemu je šum, koji u suštini na različite načine može da ometa željenu komunikaciju.

253 Elementi u procesu komunikacije
Poši- ljalac Kodi- ranje MEDIJI Deko- diranje Prima- lac Šum Odgovor Povratna informacija Poruka Elementi u procesu komunikacije

254 6. Elementi u procesu komunikacije
Model ističe ključne faktore u efektivnoj komunikaciji. Pošiljaoci moraju da znaju do kog auditorijuma žele da dopru i koje odgovore žele da dobiju. Oni moraju da kodiraju svoje poruke tako da ciljni auditorijum može da ih dekodira. Oni moraju da pošalju poruku kroz medije koji dopiru do ciljnog auditorijuma i da razviju kanale za povratne informacije kako bi pratili odgovore. Što se polje iskustva pošiljaoca više preklapa sa poljem primaoca, to je veća vjerovatnoća da poruka bude efektivnija

255 7. Primanje i dešifrovanje informacije
Primalac je lice čija čula primaju poruku pošiljaoca. Ponekad je veliki broj primalaca, kao kad se bilješka uputi svim članovima organizacije, ili je samo jedan primalac, kao kad neko privatno razgovara s kolegama. Prilikom pripremanja poruka mora se imati u vidu znanje ili sredina primaoca, a to znači komunicirati tako da je komunikacija razumna i prihvatljiva za svaki nivo primaoca poruke. Ako poruka ne stigne do primaoca, nije bilo komunikacije. Situacija nije bolja ni kada poruka stigne do primaoca, ali je on ne razumije.Tri faktora koja mogu uticati na uspjeh ili neuspjeh komunikacija su; šifrovanje, dešifrovanje i buka.

256 Dešifrovanje je proces pomoću kojeg primalac tumači poruku i prevodi je u razumljivu informaciju. To je dvostepen proces. Primalac mora prvo da primi poruku, pa tek onda da je tumači. Na dešifrovanje poruka utiču prethodna iskustva primaoca po svim osnovama, a u razgovorima se često pojavljuje problem ,,ljudi čuju najčešće ono što žele da čuju”. Prema tome, komunikacija je uspješnija generalno, što je veća podudarnost između poruke koju dešifruje primalac i poruke koju pošalje pošiljalac.

257 8. Aktivnost povratnih sprega u procesu komunikacija
Aktivnosti povratnih sprega odnose se na povratak informacije pošiljaocu, što može biti trenutni odgovor koji pokazuje razumjevanje primljene poruke ili određenog odgovora, a kasnije se provjerava da li je posao bio obavljen prema datim upustvima, pravilima, procedurama i politikama.

258 Jednosmjerna komunikacija na relaciji pošiljalac-primalac nema povratne informacije, vrijeme za slanje poruke je kraće, tačnost primanja poruke manja i sigurnost je manja da će poruka biti razumljiva, odnosno, vjerovatno, neće biti dobro shvaćena.U slučaju dvosmjerne komunikacije, kada postoji povratna informacija na relaciji pošiljalac – primalac, vrijeme za prenošenje poruke je duže, tačnost primanja poruke veća i veća je sigurnost da će poruka biti razumljiva, odnosno bolje shvaćena.

259 9. Medijum i svrhe komunikacije menadžera
Medijum se odnosi na sredstva kojim se poruka prenosi, a podrazumijevaju riječi, slike i aktivnosti. Aktivnosti se najčešće izražavaju gestom, mimikom, naglaskom itd. Zadatak slika i aktivnosti je da aktivno pojačaju sadržaj poruke, s obzirom da ono što govorimo dokazujemo i potrebnom aktivnosti podržavamo i tako utičemo na druge isto onoliko koliko i govorimo, izvještajem i drugim aktivnostima.

260 M E D I J U M S V R H A Varbalni; licem u lice, telefon, interna televizija, konferencije, sastanci Planiranje; Skupljanje informacija za predviđanje Formulisanje i sprovođenje strategije i politike. Priprema i korištenje planova i budžeta. Organizovanje; Utvrđivanje oblasti odgovornosti Delegiranje autoriteta i odgovornosti Traženje i korištenje ideja podređenih Neverbalni; pisma, izvještaji, bilješke, obavještenje o politici, bilteni, brošure, grafic i šeme Kadrologija; Izbor intervjua za ocjenu uspješ. zaposl. Savjetovanja, pregovori. Vođenje; Upustvo podređenim. Motivisanje ljudi za rad. Skupljanje i korišćenje informacija o stavu i moralu. Aktivnosti; gestovi, stav, mimika, pokret očiju, grčenje usana itd. Kontrolisanje; Utvrđivanje radnih normi. Skupljanje podataka o poslovanju. Upoređivanje, mjerenje i ispravljanje poslovanja.

261 10. Model hijerarhije efekata za potrošače u procesu komunikacije
Mikromodel komunikacije Mikromodeli marketing komunikacija usredsređeni su na određene odgovore potrošača na date komunikacije. Model hijer.efekata Svijest Saznanje Dopadljivost Preferncija Ubjeđenje Kupovina Faze Kognitivna faza Afektivna faza Bihevioralna f.

262 Svi modeli predpostavljaju da kupac prolazi kroz kognitivnu, afektivnu i bihejvioralnu fazu, i to navedenim redoslijedom. Takav redoslijed ,,saznaj-osjeti-uradi” kupovini automobila ili kuće. Drugačiji redoslijed ,,uradi-osjeti-saznaj” kupovina avionske karte ili računara. Treći redoslijed ,,saznaj-uradi-osjeti” kupovini soli ili baterija.

263 Naime, da bi ostvarili uspješnu kampanju marketing komunikacija, marketeri moraju pokušati da povećaju vjerovatnoću sprovođenja svakog koraka. Na primjer, sa stanovišta propagande, idealna kompanija trebalo bi da obzbjedi sljedeće:

264 Da pravi potrošač bude izložen pravoj poruci;
da reklama na pravi način odražava nivo razumjevanja potrošača o proizvodu i brendu; da reklama pravilno pozicionira brend; da reklama motiviše; da reklama stvara jake asocijacije brenda;

265 11. Koraci razvoja efektivnih komunikacija
Indnti fikacij a ciljno audit oriju ma Određiv. ciljeva Mjernje rezultata Upravlja nje integrisa nim market. komunik acijama Odlu. miks medija Dizaj. Komun ikac. Određi vanje budže. Izbor kanala

266 12. Identifikovanje ciljnih auditorijuma i određivanje komunikacionih ciljeva
Identifikovanje ciljnog auditorijuma u razvoju efektivne komunikacije je upravo utvrđivanje širih tržišnih meta na tržištu. Prema tome, ciljni auditorijum predstavlja ključni uticaj na odluke komunikatora o tome; šta će reći, kako će reći, kada će reći i kome će reći.

267 Određivanje komunikacionih ciljeva
Rossiter i Percy navodi četiri moguća cilja: Prvi cilj komunikacija, uvijek će biti uspostavljanje potreba za proizvodom kategorijom Svijest o brendu je sposobnost da se identifikuje, Stav o brendu je ustvari, Namjera kupovine brenda usmjerena je ka samostalnoj instrukciji u cilju kupovine brenda

268 13. Dizajniranje komunikacija
Ako želimo komunikaciju da formulišemo radi dobijanja željenog odgovora, potrebno je da se najprije riješe tri pitanja to jest: šta reći u strategiji poruke, kako reći u smislu kreativne poruke i ko treba da kaže, odnosno odrediti precizno izvore poruke.

269 14. Izbor kanala komunikacije
Izbor efikasnih kanala koji će prenijeti poruku postaje sve teži, jer kanali komunikacije postaju više fragmentirani i rasuti. Razmislite samo o farmaceutskoj industriji. Industrija je morala da proširi svoju bateriju kanala komunikacija i uključi reklame u medicinskim žurnalima, direktnu poštu, uključujući audio i video kasete, besplatne uzorke, pa čak i telemarketing.

270 15. Lični kanali komunikacije
Lični kanali komunikacije podrazumijevaju dvije ili više osoba koje komuniciraju direktno, kao licem u lice, Efektivnost ličnih kanala komunikacije podstiče iz individualizovane prezentacije i povratnih informacija. Razlika se može napraviti i između predstavničkih kanala, ekspertskih kanala i društvenih kanala komunikacije.

271 Predstavnički kanali obuhvataju prodajno osoblje kompanije koje stupa u kontakt sa kupcima na ciljnom tržištu. Ekspertski kanali obuhvataju nezavisne eksperte koji ciljnim kupcima daju svoje izjave. Društveni kanali obuhvataju susjede, prijatelje, članove porodice i saradnike koji razgovaraju sa ciljnim kupcima.

272 Mnogo je široka tema o ličnim kanalima komunikacije, ali mi ćemo istaći kako kompanija može da preduzme neke korake da bi stimulisala kanale komunikacije koji se zasnivaju na ličnim uticajima da rade za njih, kao što su: Identifikujte uticajne pojedince, Stvorite lidera mišljenja o vašem proizvodu, Pokušajte da stvorite saradnju sa uticajnim pojedincima određene zajednice, Razvijate referentne kanale usmene propagande da biste izgradili bolje poslovanje.

273 16. Nelični kanali komunikacije koji su usmjereni većem broju osoba
Nelični kanali podrazumijevaju komunikacije koje su usmjerene ka većem broju osoba i oni obuhvataju medije, unapređenje prodaje, događaje i publicitet. Mnoge se okreću ka takozvanoj gerilskoj marketinškoj taktici. Naime, tradicionalni marketing je oduvijek ostajao pri tome da ako hoćeš valjano da se reklamiraš, moraš uložiti novac. Gerila marketing ostaje pri tome da možeš uložiti novac ako želiš, ali nemoj ako si spreman da uložiš vrijeme, energiju, maštu i informaciju.

274 17. Uloga masovnih komunikacija u komuniciranju sa potrošačem
Masovne komunikacije utiču na lične stavove i ponašanje kroz proces koji ima dvije etape. Ideje često putuju od radija, televizije i štampe ka liderima mišljenja i od njih ka grupama stanovništva koje su manje uključene u medije. Takvo komuniciranje u dvije etape značajno je iz nekoliko razloga.

275 Prvo, uticaj mas medija na mišljenje javnosti nije tolilko direktan, moćan i automatski koliko se predpostavlja. Posrednici su zaparavo lideri mišljenja, ljudi čije se mišljenje traži ili ljudi koji svoje mišljenje prenose drugima. Drugo, komuniciranje u dvije etape u suprotnosti je sa stanovištem da na stilove potrošnje utiču prevashodno mediji, tačnije njihov efekat širenja koristi se na niže i na više.

276 Ljudi su prevashodno u kontaktu sa društvenim grupama kojima pripadaju i prihvataju ideje od liderovog mišljenja u tim svojim grupama. Treće, komunikacija u dvije etape ukazuje na to da bi masovni komunikatori trebali da usmjeravaju poruke isključivo liderima mišljenja, a da oni te poruke prenose drugima. Naposljetku, svaka diskusija o efektivnosti masovnih komunikacija mora da obuhvati i velike promjene koje su erodirale efektivnost mas medija.

277 18. Model za izradu budžeta marketing komunikacija
Određivanje iznosa koji će se potrošiti na promociju predstavlja jednu od najtežih marketinških odluka Za donošenja pomenutih odluka koriste se najčešće ova četiri metoda: arbitarni metod; zatim metod procenta od prodaje; metod pariranja konkurencije i metod cilja i izdataka arbitarni metod-

278 Mnoge kompanije određuju budžet, arbitarnim metodom, za promociju, a to je ustvari prema onome što kompanija može da obezbjedi sredstava za te svrhe. Takav metod u potpunosti ignoriše ulogu promocije kao investicije i trenutni uticaj promocije na obim prodaje. On dovodi do neizvjesnijeg godišnjeg budžeta, što otežava planiranje na duži rok

279 Metodom procenta od prodaje kompanije određuju troškove promocije shodno određenom procentu od prodaje, a može se primijeniti na prethodnu ili očekivanu prodaju u narednom posmatranom periodu. Kompanije koje se bave proizvodnjom automobila uglavnom izdvajaju fiksni procenat za promociju na osnovu planirane cijene automobila, što znači da je ukalikulisan u cijenu automobila. Naftine kompanije taj iznos određuju kao dio centa za svaki litar benzina koji prodaju pod svojim imenom, tj. robnom markom.

280 Zagovarači ovoga metoda ističu da on ima brojne prednosti
Zagovarači ovoga metoda ističu da on ima brojne prednosti. Prvo, troškovi promocije će varirati shodno onome što kompanija može da realno obezbjedi. To ide na ruku finansijskim menadžerima koji smatraju da troškovi moraju biti tijesno povezani sa kretanjima korporativne prodaje tokom poslovnog ciklusa.

281 Drugo, menadžment se postiče na razmišljanje o odnosu između troškova i promocije, pojedine cijene i profita po jedinici proizvodnje. Treće, podstiče se stabilnost ukoliko i konkurentske kompanije na promociju ulažu isti procenat od prodaje.

282 Međutim, bez obzira na navedene prednosti ovog metoda, odnosno metoda zasnovanog na procentu od prodaje ipak nije dovoljno dobar. Prema ovom metodu, prodaja određuje promociju, umjesto da promocija bude rezultat prodaje. Takav metod dovodi do budžeta kojeg zapravo ne određuju tržišne mogućnosti već raspoloživost sredstava.

283 On obeshrabruje eksperimentisanje sa promocijom ili agresivnim troškovima. Oslanjanje na godišnju prodaju, ulaganja u promociju, je u suprotnosti sa planiranjem na duži rok. Ako bi se tako radilo treba imati na umu, da se ne možemo suprostaviti konkurentu i ako znamo šta on radi.

284 Naposljetku, takav metod ne podstiče izgradnju budžeta za promociju na osnovu utvrđivanja šta je to što je potrebno svakom proizvodu, potrošaču ili teritoriji.

285 Metod pariranja konkurencije primjenjuju pojedine kompanije kad određuju svoj budžet za promociju shodno konkurentskom, odnosno da bi ostvarili jednaku promotivnu zastupljenost. Dva argumenta idu u prilog navedenom metodu. Prvi je da troškovi konkurenta predstavljaju kolektivni stav privredne grane. Drugi je da održavanje konkurentske jednakosti sprječava pojavu takozvanih promotivnih ratova, ali ih ipak u blažem smislu ima.

286 Reputacija, resursi, mogućnosti i ciljevi kompanija toliko se razlikuju, tako da budžeti za promociju teško da mogu biti pravi pokazatelj. Zatim, ne postoje dokazi da budžeti koji su zasnovani na pariranju konkurencije sprječavaju promotivne ratove

287 Metod cilja i zadataka od marketera očekuje da odredi budžet za promociju definisanjem određenih ciljeva, određivanjem zadataka koji se moraju obaviti da bi se ti ciljevi ostvarili i procjenom troškova obavljanja tih zadataka. Iznos tih troškova predstavljaju predloženi budžet za promociju. Prema tome, ovom metodu, odnosno budžetom za promociju želi se postići da promocija bude rezultat prodaje.

288 Prednost metoda zasnovanog na cilju i zadatku ogleda se u tome što on zahtijeva od menadžmenta da saopšti svoje procjene o vezi između utroška sredstava, nivoa izloženosti, stope probe i redovnog korištenja istih.

289 Međutim, korištenja metoda radi formiranja budđeta za finansiranje marketing komunikacija, mogu se postaviti mnoga pitanja u odnosu kako se taj buđet koristi u različitim životnim ciklusima proizvoda, što ovoga puta nećemo posebno tretirati.

290 U teoriji, ukupan budžet za komunikacije trebalo bi da se određuje tako da marginalni profit od dolara poslednje komunikacije bude jednak marginalnom profitu od poslednjeg dolara koji je najbolje upotrijebljen van oblasti komunikacija. Moramo se složiti da implementacija navedenog principa svakako nije jednostavno, ipak je ovo teoretski princip.

291 U teoriji, ukupan budžet za komunikacije trebalo bi da se određuje tako da marginalni profit od dolara poslednje komunikacije bude jednak marginalnom profitu od poslednjeg dolara koji je najbolje upotrijebljen van oblasti komunikacija. Moramo se složiti da implementacija navedenog principa svakako nije jednostavno, ipak je ovo teoretski princip.

292 19. Karakteristike miksa i faktori koji utiču na izbor miksa marketing komunikacija
Miks marketing komunikacija sastoji se od šest osnovnih modela komunikacije: Propaganda, odnosno oglašavanje je svaki vid prezentacije i promocije ideja, proizvoda ili usluga od strane datog prodavca. Ovo oglašavanje najčešće je sa nekom naknadom.

293 Unapređenje prodaje je niz kratkoročnih incijativa s ciljem podsticanja probe ili kupovine proizvoda ili usluge. Događaji i iskustva su, ustvari, određene aktivnosti i programi koje sponzoriše kompanija, a i koji su dizajnirani s ciljem kreiranja dnevne ili specijalne interakcije u vezi sa proizvodom.

294 Odnosi sa javnošću i publicitet su niz programa dizajniranih s ciljem promovisanja ili zaštite imidža kompanije ili njenih individualnih proizvoda. Lična prodaja je takva prodaja koja se odvija direktnim susretom sa jednim ili više potencijalnih kupaca s ciljem prezentacije, davanja odgovora na pitanja i pribavljanja narudžbi. Direktan marketing je korištenje pošte, telefona, faksa, a ili intreneta s ciljem direktne komunikacije sa određenim ili potencijalnim kupcima, kao i dobijanje odgovora od njih ili započinjanje dijaloga sa njima.

295 20. Upravljanje procesom integrisanih marketing komunikacija.
Prema definiciji Američke asocijacije propagandnih agencija, integrisane marketing komunikacije (Integrated marketing communications; IMC) predstavljaju koncept planiranja marketing komunikacija, koji prepoznaje dodatnu vrijednost sveobuhvatnog plana.

296 21. Unapređenje procesa komunikacija u organizaciji
Da li će komunikacija biti efikasna ili ne efikasna zavisi od toga koliko uspješno strane u komunikaciji mogu da riješe četiri aspekta procesa komunikacija: razlike u percepciji, emocije, nesaglasnost između verbalnih i neverbalnih komunikacija i prethodno povjerenje između strana.

297 22. Upotreba komunikacionih vještina
Svi se suočavamo sa konfliktom kako u ličnom životu, tako i u organizacionim aktivnostima. Sukob podrazumjeva neslaganje o raspodjeli nedovoljnih sredstava ili ciljevima, statusu, vrijednostima, percepciji ili slično. Sukobi koje doživljavamo uglavnom nastaju na osnovu komunikacije, naših želja, potreba i vrijednosti koja je nepravilno procijenjena.

298 Ponekada je naša komunikacija loša i sukob nastaje zbog toga što nas drugi nisu razumjeli. Menadžeri mogu, razumije se, da koriste moć i zabranu prilikom rješavanja sukoba s radnicima. Pregovori omogućavaju da se sukobi svih vrsta riješe efikasnije i na obostrano zadovoljstvo. Pregovori su proces tokom kojeg, kroz različite komunikacione kanale, dolazi do interakcije dvije strane, da bi se sukob riješio zajednički. Pregovaranje je veoma važan proces komunikacije.

299 23. Moguće smjernice za vođenje pregovora
* Odredite jasne ciljeve za svako pitanje o kojem se pregovara i shvatite kontekst u kojem su ciljevi određeni. * Ne žurite. * Ako ste u nedoumici, organizujte sastanak. * Treba da budete dobro pripremljeni tako da jasni podaci podržavaju jasno definisane ciljeve. * Treba da očuvate fleksibilnost vašeg položaja. * Utvrdite motivaciju za ono što želi druga strana. * Nemojte dozvoliti da se ukopate. Ako ne dođe do progresa po nekoj tački, pređite na drugu, pa joj se kasnije vratite. Izgradite uslove za sporazum. * Morate imati u vidu da druga strana želi da sačuva obraz. *

300 * Pažljivo slušajte. * Izgradite ugled poštene, korektne ali čvrste osobe. * Kontrolišite svoje emocije. * Morate biti sigurni da znate u kakvom je odnosu svaki pojedinačni potez u pregovorima u odnosu na sve ostale poteze. * Odmjerite svaki potez u odnosu na vaše ciljeve. * Veliku pažnju treba da posvetite sadržaju svake klauzule o kojoj se pregovara. * Morate imati na umu da je pregovaranje po svojoj prirodi kompromis. * Naučite da razumijete ljude-to se može isplatiti tokom pregovora. * Razmotrite uticaj tekućih pregovora na buduće pregovore. Izvor;

301 24. Značaj efektivne komunikacije
Efektivna komunikacija je važna za menadžere iz tri osnovna razloga. Prvo, komunikacija je zajednička nit koja povezuje menadžerske procese: planiranje, organizaovanje, vođenje i kontrolisanje. Drugo, efektivne komunikacione vještine omogućiće menadžerima da iskoriste široku lepezu talenta koju nudi multikulturalni svijet organizacija. Treće, menadžeri provode veliki dio svog vremena komunicirajući

302 Osmi dio MOTIVI I MOTIVACIJA POTROŠAČA I PROIZVOĐAČA KAO FAKTOR USPJEŠNE PRODAJE

303 Kada naučite ova poglavlja, moći ćete da objasnite
Uopšte o motivima i motivaciji, koji motivišu kupovinu. Međuzavisnost motiva i ponašanja potrošača. Definisanje motivacije koja utiče na ponašanje potrošača. Maslovljevu hijerarhiju ljudskih potreba. Osnovne motivacione teorije u primjeni danas.

304 Vrste i klasifikaciju potreba potrošača.
Međuzavisnost potreba i drugih zahtjeva kod potrošača. Satisfakciju potrošača. Osnovne komponente procjene alternativa prije kupovine.

305 10. Tipične kriterijume vrednovanja alternativnih proizvoda. 11
10. Tipične kriterijume vrednovanja alternativnih proizvoda. 11. Tipične kriterijume vrednovanja alternativnih proizvoda sa aspekta troškova i karakteristike marke. 12. Tipične kriterijume vrednovanja alternativnih proizvoda sa aspekta troškova i prihvatljivosti. 13. Tipične kriterijume vrednovanja alternativnih proizvoda sa aspekta prihvatljivosti i pogodnosti.

306 14. Kako potrošač izražava svoje zadovoljstvo.
15. Faktore koji utiču na isporučenu vrijednost potrošača. 16. Vrste motivacionih kompenzacija za zaposlene u kompaniji. 17. Nematerijalne kompenzacije kao bitan faktor uspjeha u radu. 18. Aktuelne teorije motivacije zaposlenih.

307 1. Uopšte o motivima i motivaciji, koji motivišu kupovinu
Motivi pokreću ljudski aktivnost, usmjeravaju je u određenom pravcu i održavaju je sve dotle dok se cilj ne ispuni. Menadžere i istraživače je uvijek zanimao odgovor na vrlo jednostavno, a važno pitanje: šta je to što pokreće ljudsku aktivnost? Otkrivanjem tog odgovora u cijelosti bilo bi veoma značajno za menadžere, preduzetnike i marketere.

308 Mislim da postoje samo dva velika motiva u životu
Mislim da postoje samo dva velika motiva u životu. Jedan je strah, drugi je ljubav. Izbjegavajte strah, jer nećete ostvariti željene ciljeve kod onih koje želite motivisati. Motivacija postaje temelj zanimanja savremenog menadžmenta ljudskih potencijala

309 2. Međuzavisnost motiva i ponašanja potrošača
Izvori motiva su različiti, odnosno postoji i više teoretičara, u skladu s tim postoji više klasifikacija, ali mi ćemo se zadržati na nekoliko kao što su: Fiziološki motivi, Masovljev, Psihogeni motivi su stečeni motivi socijalizacijom.

310 Isto tako, sljedeći motivi koje ćemo pojasniti, aktiviraju se kroz marketing komunikacijske procese.
Oni praktično stimulišu, odnosno motivišu potrošača da u saradnji sa marketerom kreira proizvod ili uslugu, a prikazuju se kao: nesvjesni, dugotrajni i kratkotrajni motivi

311 Isto tako, sljedeći motivi koje ćemo pojasniti, aktiviraju se kroz marketing komunikacijske procese.
Oni praktično stimulišu, odnosno motivišu potrošača da u saradnji sa marketerom kreira proizvod ili uslugu, a prikazuju se kao: nesvjesni, dugotrajni i kratkotrajni motivi

312 3. Definisanje motivacije koja utiče na ponašanje potrošača
Motivacija je mentalno stanje ličnosti ili grupe ličnosti, njihovo nevidljivo unutrašnje opažanje i shvatanje potreba i želja, koja organizuje ljudsku energiju i usmjerava je izabranom cilju. Shvatiti suštinu motivacije, znači u cjelini spoznati izabrane ciljeve potrošača, motive i njegove motivacione procese odlučivanja o kupovini.

313 Motivacioni proces Učenje Ponašanje Cilj Nepodmirene potrebe
neuklopljene želje nerešeni problemi i konflikti marke Poriv motiv Podmirenje potreba Uklanjanje želja Rješavanje problema Zadovoljavanje zahtjeva Ispunjavanje očekivanje Razmišljanje Hijerharijsko organize. preferencija Smanjenje tenzija ZADOVOLJSVO Učenje Ponašanje Tenzija Motivacioni proces

314 4. Maslovljeva hijerarhija ljudskih potreba
Maslov je smatrao da svi ljudi imaju hijerarhiju potreba. Osnovne potrebe se moraju ispuniti prije nego je osoba čak i svjesna da postoje potrebe koje su na višem nivou.

315 Maslovljeva hijerarhija ljudskih potreba
Potreba za samopotvrđivanjem Potreba za poštovanjem Potrebe za pripadanjem Potrebe za sigurnošću Fiziološke potrebe

316 5. Osnovne motivacione teorije u primjeni danas
Alderfer-ova teorija motiva Alderfer jedino tvrdi da ljude u organizacijama pokreću tri vrste potreba, koje je definisao kao ERG: egzistencijalne potrebe (E-existence) hrana, vazduh, plata, potrebe povezivanja, druženje (R- relatendess) dobri međuljudski odnosi na poslu; potrebe razvoja (G- growth) lični razvoj i doprinos poslu.

317 2.1.3.Mekquarova teorija motiva
Mequarova teorija psiholoških motiva polazi od vrlo jednostvane podjele motiva na interne ili nedruštvene motive i eksterne ili društvene motive: Interni ili nedruštveni motivi odražavju lične potrebe pojedinaca nezavisno od motiva drugih osoba. Eksterni ili društveni motivi se odnose na motive pojedinaca u neposrednoj komunikaciji s drugim osobama

318 2.2. Motivacione teorije Motivacija je vrlo kompleksna i ličnog je karaktera da zapravo nema jedinstvenog odgovora. Da bi zaista bio motivisan, moraš se najprije sporazumjeti sa samim sobom. Potrošači nikad ne dostižu stanje potpunog podmirenja potreba. Zadržaćemo naše interesovanje samo na: Herzbergovoj, Meklelandovoj, te napomenućemo neke teorije srednjeg dometa o motivaciji potrošača.

319 2.2.1. Herzbergova dvostruka teorija motivacije
Teorije vanjskih posticaja i očekivanja, odnosno Herzbergova teorija dva faktora, koja naglašavaju važnost i uticaj okruženja na ponašanje pojedinaca i njhovo reagovanje. Herzberg je tvrdio da samo unutrašnji faktori ili motivatori mogu poboljšati rad pojedinaca. S druge strane, spoljašnji faktori mogu samo spriječiti nezadovoljstvo. Ove dvije vrste faktora su potpuno odvojene, otuda i naziv „dvostrana“ teorija. Kombinacijom materijalnih i moralnih oblika stimulacije postiže se puna angažovanost zaposlenih na radu, što se odražava na racionalnost, ekonomičnost, produktivnost i efikasnost rada.

320 2.2.2. Meklelandova teorija vrijednosti
Teorije vrijednosti, odnosno Mc Clelland model uzimaju u obzir ne ono što je potrebno za opstanak već ono što pojedinac želi. Tri su tipa motivacionih potreba, potrebe za moći, potrebe za povezanošću i potreba za postignućem.

321 2.2.3. Teorije motivacija srednjeg dometa
Teorije sa srednjim dometom nastale su kao posljedica prenošenja težišta sa opštih teorija motivacije i sa opštih potreba, želja i problema na posebne potrebe, želje i probleme ljudi i s tim u vezi do posebne vrste motivacije i stimulansa na tu potrebu, želju i probleme. Glavne teorije ove vrste su: teorija želja da se postigne sloboda ponašanja; teorija motivacije da se izbjegne rizik; teorija motivacije da se otkrije uzročnosti, itd.

322 6. Vrste i klasifikacija potreba potrošača
U teoriji i praksi postoje brojne klasifikacije potreba kod potrošača. Porebe se kod čovjeka kreću u rasponu od jedne pa do liste od 22 fizioloških i 28 psihogenih potreba. Upravo zbog brojne klasifikacije potreba, ovdje iznosimo samo objašnjenje nekih potreba: Urođene potrebe su fiziološke, Stečene potrebe stiču se pod uticajem brojnih nasljednih, kulturnih, socijalnih potreba, itd.

323 Propaganda Propaganda ima najveći uticaj na inteziviranje ovih potreba u smislu izbora marke, mada je svaka kupovina uslovljena djelovanjem brojnih faktora, kao i kupovnom moći potrošača. Socijalne potrebe, Prirodne potrebe, Istorijske potrebe, Korisne potrebe su one kod kojih se potrošači rukovode objektivnošću, kao i provjerenim svojstvima kao što su kvalitet, trajnost, itd.

324 7. Međuzavisnost potreba i drugih zahtjeva kod potrošača
Potrošač postaje svjestan potreba tek kad su one pod dejstvom fizioloških ili istovremeno psiholoških funkcija prevedene u želje ili problem ili zahtjev ili očekivanje ili u konflikt. Tada je moguće očekivati da će potrošač biti motivisan da stupi u akciju podmirenja potrebe ili hijerahijskog organizovanja konflikta izbora marke proizvoda.

325 Poslovni marketing Međutim, poslovni marketing u cjelini je orijentisan na ispunjavanje zahtjeva kupaca, čije su kupovine ciljno usmjerene, tj. na osnovu njihove realizacije kupac u svojoj daljoj aktivnosti treba da za sebe ostvari određeni profit.

326 Potrebe i očekivanja potrošača
Odnos između potreba i očekivanja potrošača, odnosno satisfakcije najbolje je objasniti kroz suštinu marketing koncepcije i filozofije upravljanja tržišnim poslovanjem. To je orijentaciju proizvođača na potrošača, kao totalitet, a koji se ostvaruje isporukom: lanca vrijednosti, odnosno stvaranja novih vrijednosti za potrošača; obećane vrijednosti, koja podrazumijeva marketing interakciju svih elemenata marketing miksa sa potrebama, željama, zahtjevima i očekivanjem potrošača.

327 8. Satisfakcija potrošača
Satisfakcija predstavlja zbir očekivanja što se zasniva na: stepenu podmirenja potrebe, ukalnjanje želje, rješavanjem problema i zadvoljavanja zatjeva potrošača.

328 9. Osnovne komponente procjene alternativa prije kupovine
Određivanje kriterijuma izbora Određivanje alternativnih rješenja Procjena performansi alternativa PROCJENA PRAVILA ODLUČIVANJA

329 10. Tipični kriterijumi vrednovanja alternativnih proizvoda
Potrošač najviše vrednuje tipične kriterijume kod upoređivanje proizvoda, a tretiraju se na principima: troškova, karakteristike marke, prihvatljivosti i pogodnosti proizvoda. Troškovi Karakteristike marke Prihvatljivost Pogodnost Cijena Trajnost Marka Lokacija prodavnice Opravke Efikasnost Stil Uređnost prodavnice Instaliranje Ekonomičnost Imidž prodavnice Atmosfer u prodavnici Dodatni troškovi Zavisnost Faktor vremena Druge pogodnosti Troškovi nabavke

330 11. Tipični kriterijumi vrednovanja alternativnih proizvoda sa aspekta troškova i karakteristike marke Troškovi Karakteristike marke Prihvatljivost Pogodnost Cijena Trajnost Marka Lokacija prodavnice Opravke Efikasnost Stil Uređnost prodavnice Instaliranje Ekonomičnost Imidž prodavnice Atmosfer u prodavnici Dodatni troškovi Zavisnost Faktor vremena Druge pogodnosti Troškovi nabavke

331 12. Tipične kriterijume vrednovanja alternativnih proizvoda sa aspekta troškova i prihvatljivosti.
Troškovi Karakteristike marke Prihvatljivost Pogodnost Cijena Trajnost Marka Lokacija prodavnice Opravke Efikasnost Stil Uređnost prodavnice Instaliranje Ekonomičnost Imidž prodavnice Atmosfer u prodavnici Dodatni troškovi Zavisnost Faktor vremena Druge pogodnosti Troškovi nabavke

332 13. Tipični kriterijumi vrednovanja alternativnih proizvoda sa aspekta prihvatljivosti i pogodnosti
Troškovi Karakteristike marke Prihvatljivost Pogodnost Cijena Trajnost Marka Lokacija prodavnice Opravke Efikasnost Stil Uređnost prodavnice Instaliranje Ekonomičnost Imidž prodavnice Atmosfer u prodavnici Dodatni troškovi Zavisnost Faktor vremena Druge pogodnosti Troškovi nabavke

333 14. Kako potrošač izražava svoje zadovoljstvo
Zadovoljstvo potrošača se izražava njegovom lojalnošću marki proizvoda, imenu proizvođača, zemlji porijekla, prodavnici, restoranu, itd. Mjerenje zadovoljstva potrošača sa menadžerskog stanovišta vrši se da bi se saznalo koliko preduzeće uspješno upravlja aktivnostima i procedurama da bi potrošačima isporučilo najviši nivo vrijednosti. Obilježimo zadovoljstvo potrošača sa (S), funkcija njegovog očekivanja označavamo kao (O) i testirane performanse proizvoda (P), a sve se može predstaviti u obliku funkcije na sledeći način: S= f (O, P). Nezadovoljstvo potrošača sa menadžerskog stanovišta vrši se da bi se saznalo zašto je proizvod ili usluga izazvala nezadovoljstvo, odnosno nije ispunila njegova očekivanja.

334 ZADOVOLJSTVO POTROŠAČA
Povećanje lojalnosti potrošača Pozivna usmena propaganda Više ponovljenih kupovina Više novih potrošača Nezadovoljstvo potrošača je obrnuto, odnosno u slučajevima kada performanse proizvoda (P) poslije kupovine nisu riješila očekivanja (O) potrošača.

335 15. Faktori koji utiču na isporučenu vrijednost potrošača
Faktori koji utiču na isporučenu vrijednost, mogu se mjeriti razlikom ukupne vrijednosti za potrošača i ukupnih troškova. Faktori koji utiču na ukupnu vrijednost za potrošača su vrijednost proizvoda, odnosno vrijednost usluge što u suštini najviše interesuje porošača.

336 Isporučena vrijednost za potrošača
Vrijednost proizvoda Vrijednost usluge Lični koncept Vrijednost imidža Novčani izdaci Utrošeno vrijeme Utrošeni napor Psihološki napor Ukupni troškovi potrošača Ukupna vrijednost za potrošača Isporučena vrijednost za potrošača

337 16. Vrste motivacionih kompenzacija za zaposlene u kompaniji
MOTIVACIONA KOMPENZACIJA FINANSIJSKA NEFINANSIJSKA Direktna * Plate * Honorari * Putni troškovi * Reprezentacija Indirektna * Socijalna davanja: Penzioni fond, Socijalno osiguranje * Obrazovanje * Osiguranje života *Odsustvo; Godišnji odmori Kraći odmori Bolovanja *Stambeni krediti Radna okolina * Politika preduzeća * Rukovođenje * Saradnici * Satatus * Radni uslovi * Klizno radno vrije. * Kraća radna sedm. * Podjela posla * Rad kod kuće Posao *Zanimljiv posao * Izazov * Odgovornost * Samopotvrđivanje * Napredovanje * Postignuće * Kontakti

338 Mogućnosti povećanja motivacije
Jasno je da je traganje za mogućnostima povećanja motivacije i interesa za rad, te razvitka i primjene motivacije zaposlenih, dovelo je do potpune reorganizacije, promjene klime, kulture i ukupnih odnosa u savremenom preduzeću

339 17. Nematerijalne kompenzacije kao bitan faktor uspjeha u radu
Uz materijalne kompezacije koje čine osnov motivacionog sistema, potrebno je razraditi i sistem nematerijalnih podsticaja za rad koji zadovoljavaju različite potrebe ljudi u organizacijama. Za većinu su ljudi sve važnije tzv. potrebe višeg reda kao što su razvoj i potvrđivanje, uvažavanje, status i drugo.

340 Vrste nematerijalnih strategija
Razvijene su mnoge nematerijalne strategije poput: dizajniranje posla, stil menadžmenta, participacija, upravljanje pomoću ciljeva, fleksibilno radno vrijeme, priznanje, organizacijska kultura, usavršavanje i razvoj karijere i dr. One zajedno sa materijalnim strategijama čini cjelovit motivacijski sistem, a koji se može prikazati na sljedeći način.

341 Oblikovanje posla Oblikovanje posla čini vrlo značajan segment nematerijalnih strategija motivisanja, imajući na umu da stavovi prema poslu i zadovoljstvo njime bitno utiču na radnu motivaciju, pa i na cjelokupni život pojedinaca. Programi preoblikovanja posla najvećim dijelom nastoje posao učiniti zanimljivijim, raznolikijim i izazovnijim.

342 Individualni pristupi oblikovanja radnih mjesta
Značajni individualni pristupi oblikovanja radnih mjesta jesu rotacija posla, kod koji se vrši periodično pomicanje ljudi s jednog specijalizovanog posla na drugi, a čime se sprječava monotonija i dosada ljudi, te proširivanje posla kao proces povećanja raspona posla, tj. broja različitih zadataka i učestalosti ponavljanja ciklusa posla.

343 Razvijene su mnoge nematerijalne strategije poput dizajniranje posla, stil menadžmenta, participacija, upravljanje pomoću ciljeva, fleksibilno radno vrijeme, priznanje, organizacijska kultura, usavršavanje i razvoj karijere i drugo, a koje zajedno sa materijalnim strategijama čini cjelovit motivacijski sistem, a koji se može prikazati na sljedeći način.

344 Prema tome, stvarne motivacijske potencijale najbolje aktivira obogaćivanje posla pri kojemu se posao širi vertikalno, uključujući u njega više raznolikih zadataka i vještina, odgovornosti i autonomije djelovanja. Međutim, sada je jasno da traganje za mogućnostima povećanja motivacije i interesa za rad, te razvitka i primjene motivacije zaposlenih, dovelo je do potpune reorganizacije, promjene klime, kulture i ukupnih odnosa u savremenom preduzeću.

345 18. Aktuelne teorije motivacije zaposlenih

346 5.1. Teorija novca kao motivacija
Opsežna istraživanja provedena u industrijski razvijenim privredama pokazala su da novčano nagrađivanje ima najveći uticaj na povećanje motivisanosti na rad i uticaj na produktivnost zaposlenih; 30% novčano nagrađivanje, 16% postizanje zadanog cilja, 8,75% ,,obogaćivanje rada,, 0,5% participacija. Novac kao zamjena za uspješan rad se pokazao kao medijum razmjene koji dozvoljava svakom pojedincu da sam izabere kako će zadovoljiti svoje potrebe.

347 5.2. Teorija ,,higijenskih” faktora motivacije
Higijenski faktori podrazumijevaju nadzor, međuljudske odnose, fizičke radne uslove, politiku kompanije i administrativne propise, pogodnosti i stalnost na poslu; i kada bi ovi faktori pali ispod nivoa koje je, po mišljenju zaposlenih, prihvatljiv, dolazilo bi do nezadovoljstva na radnom mjestu. Cilj kompanije je dugoročna konkurentnost njenih proizvoda/usluga na tržištu, ostvarivanje konkurentske prednosti i dalji razvoj kompanije, maksimiziranje profita

348 MARKETING menadžer kao ličnost
MARKETING menadžer kao ličnost predstavlja jedinstvenu dinamičku organizaciju bio-fizičkih i psiho-socijalnih karakteristika, koja podrazumijeva: -sposobnosti ostvarivanja efektivnosti – da uspješno postavlja zadatke, - sposobnosti ostvarivanja efikasnosti – da pravilno koristi resurse, - marketing menadžer da je stručnjak u svome poslu u širim okvirima, - planira marketing viziju i misiju, ciljeve i zadatke, odnosno cjelovitu marketing filozofiju preduzetničkog društva,

349 Kako se postaje MM Marketing menadžer (poslovođa tržišnog poslovanja) se ne postaje rođenjem, već odgojom i obrazovanjem, sticanjem znanja i međunarodnog iskustva, odnosno, primjenom i provjerom znanja u praksi