Τιμολόγηση, Προώθηση και Επικοινωνία

Παρουσίαση με θέμα: "Τιμολόγηση, Προώθηση και Επικοινωνία"— Μεταγράφημα παρουσίασης:

1 Τιμολόγηση, Προώθηση και Επικοινωνία
Δρ. Πέτρος Τομάρας Καθηγητής Μάρκετινγκ ΤΕΙ Αθήνας

2 Η Τιμή & τα Χαρακτηριστικά της
Είναι το χρηματικό ποσό που πρέπει να καταβάλει ο αγοραστής προκειμένου να αποκτήσει μια συγκεκριμένη ποσότητα αγαθών από τον πωλητή Συνδέεται με έσοδα & κερδοφορία Ο πιο ευέλικτος μοχλός του marketing mix Τιμή Εύκολα αντιγράφεται Το πιο παραμελημένο στοιχείο του marketing mix 1

3 Παράγοντες Επιρροής Της Τιμής
2

4 Ανάγκη να είναι ξεκάθαροι & επικοινωνημένοι
Τιμολογιακοί Στόχοι Ανάγκη να είναι ξεκάθαροι & επικοινωνημένοι Αύξηση / Μεγιστοποίηση Κέρδους Αύξηση / Διατήρηση Μεριδίου Αγοράς Επίτευξη ενός ορισμένου επίπεδου αποδοτικότητας (ROI, ROA) Αύξηση ταμειακών εισροών Επιβίωση προϊόντος / επιχείρησης Αντιμετώπιση ανταγωνισμού Αντιφατικοί 3

5 Ανάλυση Νεκρού Σημείου
Break-Even Point = Margin of safety = (1) 4

6 Διαδικασία Τιμολόγησης
5

7 Μέθοδοι Τιμολόγησης 6

8 Πολιτικές Τιμολόγησης
Η τιμολογιακή πολιτική της διείσδυσης Η τιμολογιακή πολιτική του «ξαφρίσματος» Τιμολογιακή Πολιτική Κόστος Συν Ανταγωνιστική τιμολόγηση Τιμολόγηση Μειοδοτικών Διαγωνισμών Τιμολογιακή πολιτική της δέσμης Αιχμαλωτισμένη τιμολόγηση Χρηματοδοτική Μίσθωση Εκπτώσεις - Διαπραγματεύσιμες Τιμές 7

9 Τιμολόγηση και Προώθηση στο Β2Β Μάρκετινγκ
Τιμολόγηση και Προώθηση στο Β2Β Μάρκετινγκ Προώθηση Δρ. Πέτρος Τομάρας Καθηγητής Μάρκετινγκ ΤΕΙ Αθήνας

10 Μίγμα Προβολής 8

11 Το Επικοινωνιακό Υπόδειγμα
9

12 Στρατηγικές Προβολής 10

13 Αγοραστική Διαδικασία & Πηγές Πληροφόρησης
Απρόσωπες και εμπορικές έντυπες διαφημίσεις σε τεχνικά / κλαδικά περιοδικά, direct mail, κατάλογοι των προμηθευτών Απρόσωπες και μη εμπορικές επιστημονικές και άλλες δημοσιεύσεις Προσωπικές μη εμπορικές word of mouth και διάφορα συνέδρια Προσωπικές εμπορικές πωλητές και εμπορικές εκθέσεις Εξέλιξη Διαδικασίας 11

14 Παροχή Οικονομικών Κινήτρων
Προώθηση Πωλήσεων Εμπορικές Εκθέσεις Δειγματοδιανομή Εκπτώσεις Ποσότητας Απλές Εκπτώσεις Παροχή Οικονομικών Κινήτρων Δωρεάν ποσότητες προϊόντος Επιστροφές Χρημάτων Εκπτώσεις Πωληθέντων 12

15 Η Διαφήμιση Στην Β2Β Αγορά
Είναι η πληρωμένη και απρόσωπη παρουσίαση και προώθηση ιδεών, προϊόντων ή παραγωγών από μια μονάδα που εύκολα αναγνωρίζεται. Σκοπός της στη Βιομηχανική Αγορά δεν είναι να πείσει τους πελάτες να αγοράσουν Δρα επικουρικά και υποστηρικτικά στο έργο του πωλητή δημιουργώντας ενημερότητα για το προϊόν 13

16 Κατάρτιση Διαφημιστικού Προγράμματος
7) Αξιολόγηση & Διορθωτικές ενέργειες 6) Μέτρηση αποτελεσματικότητας 5) Επιλογή Μέσων 4) Επιλογή Μηνύματος 3) Καθορισμός προϋπολογισμού 2) Καθορισμός του κοινού 1) Στοχοθεσία 14

17 Μέθοδοι Καθορισμού Διαφημιστικού Προϋπολογισμού
Ανταγωνιστική Ισοτιμία Αυθαίρετος Καθορισμός Ποσοστό επί των πωλήσεων Χρήση υποδειγμάτων απόκρισης πωλήσεων Μέθοδος αντικειμενικών στόχων Μέθοδος Δυνατότητας 15

18 Άμεσο Μάρκετινγκ & Δημόσιες Σχέσεις
Αξιόπιστη προβολή της επιχείρησης μέσω δημοσιότητας Προσέγγιση νέων πελατών Υποστήριξη έργου πωλητών Lobbying Μεγαλύτερη αποτελεσματικότητα Αμοιβαία οφέλη για πωλητές & αγοραστές Έλλειψη ελέγχου 16

19 Τύποι Πωλητών Λήπτης Παραγγελιών Ιεραπόστολος Πωλητής
Εμπορικός Πωλητής Τεχνικός Πωλητής 17

20 Διαδικασία Προσωπικής Πώλησης
18

21 Μοντέλο Οργάνωσης & Διοίκησης Πωλήσεων
19

22 Μορφές Οργάνωσης Βιομηχανικών Πωλητών
Γεωγραφική Εξειδίκευση Προϊοντική Εξειδίκευση Εξειδίκευση σε αγορά Οργάνωση κατά μεγάλους πελάτες Συνδυασμός των παραπάνω μορφών 20

23 Μορφές Αμοιβών Πωλητών
Άμεση προμήθεια Άμεσος Μισθός Μισθός & Προμήθεια Μορφές Αμοιβών Έξοδα Πωλήσεων & Πρόσθετες Παροχές Μισθός, Προμήθεια & Επιμίσθιο 21

24 Έλεγχος Οργάνωσης & Διοίκησης Πωλήσεων
Αξιολόγηση Έλεγχος Υπερ-επιτήρηση Υπο-επιτήρηση 22

25 Επικοινωνία Έννοια της επικοινωνίας, επικοινωνία και αποτελεσματικότητα, η διαδικασία της επικοινωνίας, βασικά εμπόδια επικοινωνίας, βελτίωση της επικοινωνίας, βασικές στάσεις διαπροσωπικής επικοινωνίας. Σύγχρονες τάσεις στη διοίκηση των επιχειρήσεων. Η εμφάνιση νέων τεχνολογιών, η παγκοσμιοποίηση, νέες μορφές εργασίας, το νέο οικονομικό περιβάλλον, νέο κοινωνικό περιβάλλον, απαντήσεις των επιχειρήσεων στις νέες προκλήσεις. Σύγχρονες τάσεις παροχής συνδυασμένων υπηρεσιών κοινωνικής προστασίας και ανάπτυξης δικτύων κοινωνικής προστασίας, φροντίδας και αλληλεγγύης με σκοπό την παροχή συνδυασμένων, προσπελάσιμων, ισότιμων και αποδοτικών υπηρεσιών στους πολίτες.

26 Εφαρμογές τεχνικών δημοσίων σχέσεων:
Το Μίγμα της Προώθησης στο χώρο των Υπηρεσιών Υγείας Ιδιαιτερότητες στην επικοινωνιακή προσπάθεια οργανισμών παροχής υπηρεσιών υγείας. Η κοινωνική πλευρά των δημοσίων σχέσεων και η εφαρμογή τους στο χώρο των Υπηρεσιών Υγείας. Εφαρμογές τεχνικών δημοσίων σχέσεων: α) Συνέντευξη τύπου (press conference), β) Οργάνωση εκδήλωσης δημοσίων σχέσεων και γ) Χορηγία (sponsorship) δ) Διαφημιστικές εκστρατείες κοινωνικής ευαισθητοποίησης και ενημέρωσης.

27 Το Μίγμα της Προώθησης Στρατηγική επικοινωνίας Επικοινωνιακοί στόχοι
Κρίσιμα συστατικά μία επιτυχημένης επικοινωνιακής καμπάνιας Υποκείμενα και αντικείμενα των δημοσίων σχέσεων Διάκριση των δημοσίων σχέσεων από τις άλλες μορφές επικοινωνίας- επιμέρους λειτουργίες των Δημοσίων Σχέσεων (publicity, press agency, public affairs, lobbying, crisis management, sponsorship, fund raising) Εσωτερικές και εξωτερικές δημόσιες σχέσεις, ολιστικό Μάρκετινγκ (εσωτερικό, εξωτερικό και αλληλεπιδραστικό Μάρκετινγκ) για υπηρεσίες υγείας.

28 ΕΥΧΑΡΙΣΤΩ ΠΟΛΥ