Τακτικό Μάρκετινγκ Διανομή

Παρουσίαση με θέμα: "Τακτικό Μάρκετινγκ Διανομή"— Μεταγράφημα παρουσίασης:

1 Τακτικό Μάρκετινγκ Διανομή
Έννοια, ροή, λειτουργίες, ρόλοι Δίαυλοι – μείγμα διανομής Εξελίξεις αγοράς στη διανομή Φυσική διανομή

2 Διανομή Αναφέρεται στις…
ΕΝΝΟΙΑ Αναφέρεται στις… Δραστηριότητες που πρέπει να εκτελεστούν για να μεταβιβασθεί το προϊόν από τον αρχικό πωλητή (π.χ. βιομηχανία) στον τελικό αγοραστή (π.χ. καταναλωτής)

3 Λειτουργίες Μάρκετινγκ Προτυποποίηση & διαβάθμιση
Διανομή Βασική ροή - Λειτουργίες ΚΑΤΑΣΚΕΥΑΣΤΗΣ ΠΑΡΑΓΩΓΟΣ ΜΕΣΑΖΟΝΤΕΣ / ΕΝΔΙΑΜΕΣΟΙ ΤΕΛΙΚΟΣ ΑΓΟΡΑΣΤΗΣ Λειτουργίες Μάρκετινγκ Αγορά Πώληση Μεταφορά Προτυποποίηση & διαβάθμιση Ανάληψη κινδύνου Χρηματοδότηση Αποθήκευση Πληροφόρηση

4 Διανομή Μειώνουν αριθμό συναλλαγών Καταργούν διαφορές ποσότητας
Ρόλοι - Χρησιμότητα μεσαζόντων Μειώνουν αριθμό συναλλαγών Καταργούν διαφορές ποσότητας Καταργούν διαφορές ποικιλίας Παράγουν χρησιμότητα Τόπου Χρόνου Κτήσης Σχήματος

5 Διανομή ΔΙΑΥΛΟΙ ΚΑΤΑΣΚΕΥΑΣΤΗΣ ΠΑΡΑΓΩΓΟΣ ΤΕΛΙΚΟΣ ΑΓΟΡΑΣΤΗΣ
Ροές φυσικής κατοχής, ιδιοκτησίας, προβολής, διαπραγμάτευσης, χρηματοδότησης, ανάληψης κινδύνου, παραγγελίας, πληρωμής ΚΑΤΑΣΚΕΥΑΣΤΗΣ ΠΑΡΑΓΩΓΟΣ ΤΕΛΙΚΟΣ ΑΓΟΡΑΣΤΗΣ ΜΕΣΑΖΟΝΤΕΣ / ΕΝΔΙΑΜΕΣΟΙ ΔΙΑΥΛΟΣ (ή αγωγός) ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ Θεσμοί (Κ, Χ, Λ) και γραφεία (Μ, Ε, ΑΠ, ΧΕ, Δ, ΑΣ) που παρέχουν χρησιμότητες τόπου χρόνου, κτήσης & σχήματος Δίκτυα διανομής ή πωλήσεων

6 Διανομή ΔΙΑΥΛΟΙ Μήκος ΑΜΕΣΗ ΔΙΑΝΟΜΗ Αρχικός πωλητής Τελικός αγοραστής
Μεσάζοντες ΕΜΜΕΣΗ ΔΙΑΝΟΜΗ Εύρος: αριθμός μεσαζόντων Ισχύς μελών: Καταναλωτικά προϊόντα (Β, Χ, Λ, Κ, Α, Μ) Ηλεκτρονικοί δίαυλοι & στρατηγικές συμμαχίες διαύλων Πηγές Ισχύος Νόμιμη Εξειδίκευσης Ανταμοιβής Ταύτισης Πιεστική

7 Διανομή ΔΙΑΥΛΟΙ – ΣΥΓΚΡΟΥΣΕΙΣ ΜΕΛΩΝ Συμπεριφορική προσέγγιση ΚΑΘΕΤΗ ή
ΑΙΤΙΑ ΣΥΓΚΡΟΥΣΗΣ Ασυμφωνία στόχων Συγκεχυμένοι ρόλοι & δικαιώματα Επικοινωνία Οικονομικά αποτελέσματα Αντίληψη κινδύνου Προσωπικό επαφής Συγκυρία Άσκηση ισχύος - εξάρτηση ΣΥΓΚΡΟΥΣΗ ΠΑΥΣΗ Διαπραγμάτευση Μεσολάβηση Ανακαθορισμός ρόλων Αλλαγή προσωπικού επαφής Κοινός εχθρός Άσκηση ισχύος ΚΑΘΕΤΗ ή ΟΡΙΖΟΝΤΙΑ Νέο ή αλλαγμένο σύστημα / διάλυση

8 Διανομή ΟΜΑΔΕΣ ΔΙΑΥΛΩΝ Παραδοσιακοί δίαυλοι Εταιρικά
Συμβατικά Διαχειριζόμενα Καθετοποιημένα συστήματα MKG Franchise Συνεργατικό Εθελοντικό

9 Διανομή ΔΙΑΔΙΚΑΣΙΑ ΕΠΙΛΟΓΗΣ ΔΙΑΥΛΩΝ 1. Καθορισμός αγοράς στόχου
2. Εντοπισμός αγοραστικών συνηθειών αγοράς στόχου 3. Προσαρμογή στις αγοραστικές συνήθειες 4. Γεωγραφικός εντοπισμός αγοράς στόχου 5. Απογραφή υπαρχόντων τύπων διαύλων

10 Διανομή ΔΙΑΔΙΚΑΣΙΑ ΕΠΙΛΟΓΗΣ ΔΙΑΥΛΩΝ 6. Καθορισμός έντασης διανομής
Εντατική Επιλεκτική Αποκλειστική 7. Αξιολόγηση υπαρχόντων τύπων διαύλων Ανάλυση κόστους / ωφέλειας 8. Επιλογή διαύλων – Μίγμα διανομής Επανάληψη

11 Διανομή ΜΙΓΜΑ ΔΙΑΝΟΜΗΣ αφορά…
Άθροισμα διαύλων που χρησιμοποιεί μια επιχείρηση για όλα τα προϊόντα της ΕΠΙΛΟΓΕΣ: Προϊόντος – τιμή, χρήση, φθορά, παραγωγή & κατανάλωση, πολυπλοκότητα, μεταφορά Αγοράς – αγοραστικές συνήθειες, αριθμός αγοραστών & τόπος διαμονής τους, ποσότητα αγοράς Επιχείρησης – διοικητική ικανότητα, πόροι, στρατηγική, φήμη και εύρος γραμμής προϊόντος Μεσαζόντων – είδος παρεχόμενων υπηρεσιών, συνθήκες παραγωγής υπηρεσιών

12 Διανομή Το αποτελεσματικό ΜΙΓΜΑ ΔΙΑΝΟΜΗΣ…
Καλύπτει γεωγραφικά την αγορά στόχο Προσθέτει στο προϊόν τα επιζητούμενα χαρακτηριστικά Προσαρμόζεται στις αγοραστικές συνήθειες Μεγιστοποιεί πωλήσεις / κέρδη Πείθει τον μεσάζοντα να προωθήσει το προϊόν Μεικτά περιθώρια κέρδους, εκπτώσεις Ευνοϊκοί όροι πληρωμής Βραβεία, εκπαίδευση Παροχές πάγιου εξοπλισμού Αποκλειστικότητα, επικοινωνία

13 Διανομή ΟΞΥΝΣΗ ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΜΟΥ - ΕΞΕΛΙΞΕΙΣ ΣΤΗΝ ΑΓΟΡΑ
ΧΟΝΔΡΕΜΠΟΡΙΟ Παγκοσμιοποίηση αγορών Outsourcing – Υπεργολαβία Αναδιάρθρωση Γεωγραφική επέκταση σημείων πώλησης ΛΙΑΝΕΜΠΟΡΙΟ Επέκταση αλυσίδων καταστημάτων, υπερκαταστήματα, shop in shop Ανακάτεμα εμπορευμάτων Αύξηση εύρους προϊόντων Ανάπτυξη ΚΣΜ Αύξηση πόλωσης Πωλήσεις χωρίς κατάστημα - Άμεσο Μάρκετινγκ

14 Διανομή Αποθέματα Μεταφορά Αποθήκευση Λήψη / εκτέλεση παραγγελίας
ΦΥΣΙΚΗ ΔΙΑΝΟΜΗ - ΠΡΟΒΛΗΜΑΤΑ Αποθέματα Μεταφορά Αποθήκευση Λήψη / εκτέλεση παραγγελίας Διοίκηση φυσικής διανομής Διαχείριση υλικών - συσκευασία

15 ΕΠΙΠΕΔΟ ΕΞΥΠΗΡΕΤΗΣΗΣ ΠΕΛΑΤΕΙΑΣ.. αναφέρεται ….
Διανομή ΦΥΣΙΚΗ ΔΙΑΝΟΜΗ – ΕΠΙΠΕΔΟ ΕΞΥΠΗΡΕΤΗΣΗΣ ΠΕΛΑΤΕΙΑΣ.. αναφέρεται …. Φυσικές συνθήκες πώλησης προϊόντος Ταχύτητα παράδοσης Αξιοπιστία παράδοσης Ελάχιστη ποσότητα παραγγελίας Ακρίβεια στην εκτέλεση Ζημιές στην παράδοση Διαθεσιμότητα αποθέματος

16 Διεθνής Διανομή ΣΤΑΔΙΑ ΕΠΙΛΟΓΗΣ ΚΑΝΑΛΙΟΥ ΔΙΑΝΟΜΗΣ Διεργασία επαφής
Ανάγκη & κίνητρα ανταλλαγής Αντίληψη αμοιβής Έρευνα συνεργατών Διαπραγματεύσεις Εφαρμογή της απόφασης Κριτήρια απόδοσης μελών του καναλιού Ανταλλαγή προϊόντων, υπηρεσιών & know-how Επιλογή στρατηγικής διοίκησης & επιρροής Βελτίωση – αναθεώρηση της απόφασης Ευθύνη για ανταμοιβές και ζημίες Εκτίμηση της απόδοσης

17 ΠΑΡΑΓΟΝΤΕΣ ΕΠΙΛΟΓΗΣ ΚΑΝΑΛΙΟΥ ΔΙΑΝΟΜΗΣ
Διεθνής Διανομή ΠΑΡΑΓΟΝΤΕΣ ΕΠΙΛΟΓΗΣ ΚΑΝΑΛΙΟΥ ΔΙΑΝΟΜΗΣ Διαθέσιμοι πόροι & μέγεθος επιχείρησης Στόχοι επιχείρησης & Στρατηγικό Πρόγραμμα Μάρκετινγκ Βαθμός ανταγωνισμού στην αγορά του εξωτερικού Η τεχνολογική πολυπλοκότητά των εξαγόμενων προϊόντων Η δυνατότητα έκθεσης στους καταναλωτές «στόχο» του εξωτερικού Η μέθοδος εισόδου στην αγορά (άμεση ή έμμεση) Ύψος επιδιωκόμενου περιθωρίου κέρδους, ύψος πωλήσεων, βαθμός επιχειρησιακού κινδύνου, ύψος νομικού και πολιτικού κινδύνου, κόστος λειτουργίας του καναλιού, εξαγωγική εμπειρία της επιχείρησης κλπ.

18 Τάσεις στη Διεθνή Διανομή
Συγκέντρωση λιανεμπορίου & χονδρεμπορίου Λίγες επιχειρήσεις ελέγχουν την αγορά π.χ. Supermarket στην Ευρώπη – Carrefour, Tesco, Aldi, Sainsbury, Mercato κλπ. Χρήση δορυφορικής τηλεόρασης και Ίντερνετ για διεθνή διανομή προϊόντων παρακάμπτοντας τους μεσάζοντες Δίκτυα επιχειρήσεων με intranets & extranets για πιο αποτελεσματική διοίκηση παραγγελιών και διανομή

19 ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑΤΙΚΟΤΗΤΑ ΔΙΕΘΝΟΥΣ ΚΑΝΑΛΙΟΥ ΔΙΑΝΟΜΗΣ
Διεθνής Διανομή ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑΤΙΚΟΤΗΤΑ ΔΙΕΘΝΟΥΣ ΚΑΝΑΛΙΟΥ ΔΙΑΝΟΜΗΣ Κριτήρια αποτελεσματικότητας Γεωγραφική κάλυψη της ξένης αγοράς στόχου Ιδιαίτερα χαρακτηριστικά του καναλιού και συμφωνία τους με την εικόνα της επιχείρησης, τις ιδιαιτερότητες του προϊόντος και την τοποθέτησή του στην ξένη αγορά Δυνατότητα μακράς χρήσης του καναλιού Δυνατότητα ελέγχου του προγράμματος μάρκετινγκ του προϊόντος μέσα στο κανάλι Κόστος χρησιμοποίησης του καναλιού