Εναλλακτικές στρατηγικές.

Παρουσίαση με θέμα: "Εναλλακτικές στρατηγικές."— Μεταγράφημα παρουσίασης:

1 Εναλλακτικές στρατηγικές.
Παρουσίαση, Δρ. Δημήτρης Λαμπρούλης. Δρ. Δημήτρης Λαμπρούλης, Προγραμματισμός Δράσεως Επιχειρήσεων.

2 Στρατηγική Διαφοροποίησης του προϊόντος ή υπηρεσίας.
Η Στρατηγική διαφοροποίησης επικεντρώνεται στη δημιουργία ενός προϊόντος/υπηρεσίας που αντιλαμβάνεται από τον πελάτη ως μοναδικό/κή. Η διαφοροποίηση μπορεί να πάρει πολλές μορφές. Μερικά παραδείγματα διαφοροποίησης είναι τα εξής, Τεχνολογία (ΙΒΜ στους Η/Υ και η Hewlett- Packard στους μικρούς Η/Υ) Δρ. Δημήτρης Λαμπρούλης, Προγραμματισμός Δράσεως Επιχειρήσεων.

3 Στρατηγική Διαφοροποίησης του προϊόντος ή υπηρεσίας.
Δίκτυο διανομής (Caterpillar Tractors στον εξοπλισμό κατασκευής) Εξυπηρέτηση πελατών (IBM στον εξοπλισμό γραφείου και Η/Υ, η Sears Roebuck στις οικιακές συσκευές). Εικόνα επωνυμίας «brand image” (coca-cola) και Pepsi Cola στα αναψυκτικά). Υπεροχή στην ποιότητα (Rolls-Royce η Mercedes στα αυτοκίνητα) Στη σειρά του προϊόντος (Dr. Schol) Στη πιστότητα του προϊόντος, στην πιστότητα κατασκευής (προϊόντα MCM). Οποιοδήποτε συνδυασμός των παραπάνω. Δρ. Δημήτρης Λαμπρούλης, Προγραμματισμός Δράσεως Επιχειρήσεων.

4 Στρατηγική Διαφοροποίησης του προϊόντος ή υπηρεσίας.
Ακολουθώντας μια στρατηγική διαφοροποίησης δεν σημαίνει ότι η επιχείρηση πρέπει να δείχνει λίγο ενδιαφέρον για το κόστος, αλλά μάλλον σημαίνει ότι το σημαντικότερο ανταγωνιστικό πλεονέκτημα αναζητείται μέσω της διαφοροποίησης. Η διαφοροποίηση περιέχει μερικά πλεονεκτήματα τα εξής: Μπορεί να παρέχει προστασία έναντι του ανταγωνιστού λόγω της αφοσίωσης των πελατών στην μάρκα του προιόντος και της απορρέουσας προθυμίας τους να πληρώσουν υψηλότερες τιμές, για τα επώνυμα προϊόντα. Μπορεί να αυξήσει τα περιθώρια κέρδους διότι παρέχει ευελιξία στην επιχείρηση να επιβαρύνει υψηλότερες τιμές. Μέσω υψηλότερων περιθωρίων κέρδους μπορεί να παρέχει ευελιξία στην επιχείρηση στην διαπραγμάτευση με τους ισχυρούς προμηθευτές, που προσπαθούν αν αυξήσουν το κόστος των παραγωγικών συντελεστών π.χ. πρώτων υλών κλπ. Δρ. Δημήτρης Λαμπρούλης, Προγραμματισμός Δράσεως Επιχειρήσεων.

5 Στρατηγική Διαφοροποίησης του προϊόντος ή υπηρεσίας.
Μπορεί να μετριάσει την δύναμη των ισχυρών αγοραστών διότι δεν υπάρχουν συγκρίσιμα εναλλακτικά προϊόντα. Μπορεί να αυξάνει τα εμπόδια εισόδου (barriers to entry) για τους νέους ανταγωνιστές, που επιθυμούν να εισέλθουν στο συγκεκριμένο κλάδο λόγω της αφοσίωσης του πελάτη και της απορρέουσας συνεπώς ανάγκης για τον ανταγωνιστή να εξουδετερώσει την μοναδικότητα- διαφοροποίηση του προϊόντος. Μπορεί λόγω της αφοσίωσης του πελάτη να θέσει την επιχείρηση σε μια ευνοϊκή θέση και να την προστατεύσει από τον ανταγωνισμό των υποκατάστατων προϊόντων. Δρ. Δημήτρης Λαμπρούλης, Προγραμματισμός Δράσεως Επιχειρήσεων.

6 Δρ. Δημήτρης Λαμπρούλης, Προγραμματισμός Δράσεως Επιχειρήσεων.
Στρατηγική εστίασης σε ένα συγκεκριμένο τμήμα της αγοράς (focus strategy). Η στρατηγική αυτή επικεντρώνει την προσοχή της επιχείρησης σε ένα συγκεκριμένο τμήμα της αγοράς. Το τμήμα αυτό μπορεί να προσδιοριστεί από: Μια συγκεκριμένη ομάδα αγοραστών ή μια συγκεκριμένη γεωγραφική περιοχή ή Ένα ορισμένο τμήμα της γραμμής προϊόντος. Σε αντίθεση με τη στρατηγική χαμηλού κόστους και τη στρατηγική διαφοροποίησης, οι οποίες απευθύνονται σε μια ευρύτερη αγορά, η στρατηγική εστίασης βασίζεται στην πεποίθηση, ότι η επιχείρηση είναι ικανή να εξυπηρετεί ένα καλό, προσδιορισμένο αλλά μικρό τμήμα της αγοράς, καλύτερα από τους ανταγωνιστές οι οποίοι εξυπηρετούν μια ευρύτερη αγορά. Δρ. Δημήτρης Λαμπρούλης, Προγραμματισμός Δράσεως Επιχειρήσεων.

7 Δρ. Δημήτρης Λαμπρούλης, Προγραμματισμός Δράσεως Επιχειρήσεων.
Στρατηγική εστίασης σε ένα συγκεκριμένο τμήμα της αγοράς (focus strategy). Η βασική ιδέα της στρατηγικής εστίασης είναι να πετύχει μια θέση χαμηλού κόστους ή διαφοροποίησης ή και τα δύο σε ένα μικρό τμήμα της αγοράς (black and Decker έχει συγκεντρώσει την προσοχή της στην οικιακή αγορά). Η εφαρμογή των τριών παραπάνω βασικών κατηγοριών επιχειρηματικών στρατηγικών, δηλαδή: η στρατηγική ηγεσίας κόστους (χαμηλού κόστους), η στρατηγική διαφοροποίησης και η στρατηγική εστίαση σε ένα μικρό τμήμα της αγοράς, η κάθε μια από αυτές τις στρατηγικές απαιτεί διαφορετικούς πόρους και επιδεξιότητες (skills) και διαφορετικά συστήματα οργάνωσης ελέγχου και κινήτρων. Δρ. Δημήτρης Λαμπρούλης, Προγραμματισμός Δράσεως Επιχειρήσεων.

8 Ειδικές επιχειρηματικές στρατηγικές.
Στρατηγικές για κυρίαρχες επιχειρήσεις. Στρατηγικές για επιχειρήσεις με μικρό μερίδιο αγοράς. Στρατηγικές για επιχειρήσεις σε στάσιμες αγορές. Στρατηγικές για επιχειρήσεις σε φθίνουσες αγορές. Στρατηγικές εξαρτώμενες από την ανταγωνιστική θέση (δύναμη) της επιχείρησης και το στάδιο κύκλου ζωής του προϊόντος. Δρ. Δημήτρης Λαμπρούλης, Προγραμματισμός Δράσεως Επιχειρήσεων.

9 Στρατηγικές για κυρίαρχες επιχειρήσεις.
Η Philip Kotler εισηγείται τις παρακάτω στρατηγικές για τις κυρίαρχες επιχειρήσεις. Στρατηγική επίθεσης. Η στρατηγική αυτή συνεπάγεται: Συνεχείς προσπάθειες για την αύξηση του μεριδίου αγοράς. Συνεχή προσφορά νέων και βελτιωμένων προιόντων. Καινοτομίες σε περιοχές, όπως υπηρεσίες στον πελάτη και κανάλια διανομής. Ανακαλύψεις για περικοπή δαπανών. Μείωση της τιμής των προϊόντων και αύξηση της αξίας, οφέλη που λαμβάνουν οι πελάτες από το προϊόν. Ένα καλό παράδειγμα μιας επιχείρησης που χρησιμοποιεί αυτή τη στρατηγική είναι η IBM. Δρ. Δημήτρης Λαμπρούλης, Προγραμματισμός Δράσεως Επιχειρήσεων.

10 Στρατηγικές για κυρίαρχες επιχειρήσεις.
Στρατηγική οχύρωσης έναντι του εχθρού. Η στρατηγική αυτή απαιτεί: Συμπλήρωση των κενών στη γραμμή προϊόντος της επιχείρησης για τον αποκλεισμό ενός ανταγωνιστή να εισέλθει στη συγκεκριμένη γραμμή προϊόντος. Δημιουργία και εισαγωγή ενός αριθμού επιπρόσθετων μαρκών (brands) που πιθανό να ανταγωνιστούν τις ήδη επιτυχημένες μάρκες της επιχείρησης με σκοπό τη δέσμευση του σπάνιου χώρου των ραφιών στα κέντρα διανομής και με αυτό τον τρόπο την παρεμπόδιση του ανταγωνισμού. Στρατηγική αντιμετώπισης. Η στρατηγική αυτή συνεπάγεται την προστασία της περιοχής δραστηριότητας της επιχείρησης με δαπανηρούς πολέμους προώθησης και περικοπής τιμών για να τιμωρήσει τους επιθετικούς ανταγωνιστές. Δρ. Δημήτρης Λαμπρούλης, Προγραμματισμός Δράσεως Επιχειρήσεων.

11 Στρατηγικές για μικρά μερίδια αγοράς.
Οι επιχειρήσεις με μικρό μερίδιο αγοράς ενδιαφέρονται κυρίως να βελτιώσουν την ανταγωνιστική θέση και την κατάσταση τους στην αγορά. Οι Hammermesh, Anderson και Harris προτείνουν ότι η επιχειρήσεις με μικρό μερίδιο της αγοράς πρέπει να υιοθετήσουν μια ή όλες από τις πιο κάτω στρατηγικές. Στρατηγική τμηματοποίησης της αγοράς. Η στρατηγική αυτή συνεπάγεται την επιλογή και ανταγωνισμό σε τμήματα της αγοράς στα οποία η επιχείρηση έχει εμπειρία και επιδεξιότητα. Π.Χ. η Crown Cark and Seel έχει επιλέξει να συγκεντρώσει τις προσπάθειες της σε δύο προϊόντα: στα μεταλλικά κουτιά για μπύρα και αναψύχτηκα και στα κουτιά για αεροζόλ. Δρ. Δημήτρης Λαμπρούλης, Προγραμματισμός Δράσεως Επιχειρήσεων.

12 Στρατηγικές για μικρά μερίδια αγοράς.
Στρατηγική αποτελεσματικής χρήσης της έρευνας και ανάπτυξης. Οι μικρότερες επιχειρήσεις δεν μπορούν να κερδίσουν κάποιο αγώνα στην έρευνα και ανάπτυξη διότι οι μεγαλύτερες επιχειρήσεις είναι σε θέση να διαθέτουν μεγαλύτερα κονδύλια για τον ίδιο σκοπό. Συνεπώς οι επιχειρήσεις με μικρό μερίδιο αγοράς πρέπει να χρησιμοποιήσουν του χρηματικούς πόρους σε έρευνα και ανάπτυξη, σε περιοχές που είναι περισσότερο πιθανό να τα παράγουν μεγαλύτερα οφέλη. Η εισηγθείσα προσέγγιση είναι η εστίαση στην έρευνα και ανάπτυξη για την ελάττωση του κόστους στη παραγωγική διαδικασία ή να δημιουργήσουν και να εισάγουν νέα προϊόντα στην αγορά. Δρ. Δημήτρης Λαμπρούλης, Προγραμματισμός Δράσεως Επιχειρήσεων.

13 Η στρατηγική σκέψου μικρός.
Ένα άλλο χαρακτηριστικό των επιχειρήσεων με μικρό μερίδιο της αγοράς που έχουν επιτύχει, είναι ότι όλες είναι ευχαριστημένες να παραμείνουν μικρές. Οι επιχειρήσεις δίνουν έμφαση στα κέρδη μάλλον παρά στη ανάπτυξη των πωλήσεων ή στο μερίδιο αγοράς και στην εξειδίκευση παρά στη διεύρυνση και η επέκταση σε άλλες δραστηριότητες. Δρ. Δημήτρης Λαμπρούλης, Προγραμματισμός Δράσεως Επιχειρήσεων.

14 Η στρατηγική σκέψου μικρός.
Ο Philip Kottler εισηγείται τις παρακάτω στρατηγικές για της επιχειρήσεις με μικρό μερίδιο αγοράς. Στρατηγική εξειδίκευσης σε ένα ελεύθερο (μη κατειλημμένο) τμήμα της αγοράς. Η στρατηγική αυτή συνεπάγεται την εξεύρεση ενός τμήματος της αγοράς στο οποίο οι μεγάλες επιχειρήσεις δεν ανταγωνίζονται και αποκτά εξειδίκευση σε διαφορετικές περιοχές, από τους μεγαλύτερους ανταγωνιστές. Οι Ιαπωνικές επιχειρήσεις παραγωγής αυτοκινήτων όπως η Toyota και η Honda καθώς και η γερμανική εταιρεία Volkswagen συμπλήρωσαν με επιτυχία το ελεύθερο τμήμα στην αγορά μικρού μεγέθους αυτοκινήτων, το οποίο οι μεγάλες αμερικανικές εταιρείες παραγωγής αυτοκινήτων όπως η General Motor και η Ford είχαν αγνοήσει. Δρ. Δημήτρης Λαμπρούλης, Προγραμματισμός Δράσεως Επιχειρήσεων.

15 Στρατηγική το δικό μας είναι καλύτερο από τα δικά τους.
Η στρατηγική αυτή συνεπάγεται: Την ταυτόχρονη εφαρμογή της στρατηγικής εξειδίκευσης και διαφοροποίησης κατευθυνόμενων στην ποιότητα του προϊόντος. Στην κατεύθυνση των προσπαθειών στο μάρκετινγκ, στην απόδοση καθώς και στους αγοραστές που είναι ευσυνείδητοι της ποιότητας. Ένα παράδειγμα εφαρμογής και αποτελεσματικής χρήσης αυτής της στρατηγικής, είναι η περίπτωση της Mercedes η οποία απέκτησε σημαντική δύναμη στο τμήμα της αγοράς πολυτελών αυτοκινήτων. Δρ. Δημήτρης Λαμπρούλης, Προγραμματισμός Δράσεως Επιχειρήσεων.

16 Στρατηγική δημιουργίας διακριτικής εικόνας.
Η στρατηγική αυτή συνεπάγεται την απόκτηση ενός στρατηγικού πλεονεκτήματος μέσω της δημιουργίας μιας διακριτικής εικόνας (distinctive image), η έλξη (appeal). Παράδειγμα αυτής της στρατηγικής είναι η καμπάνια της 7-up “χωρίς cola” και της «Ανίς» η εικόνα «προσπαθούμε σκληρότερα». Δρ. Δημήτρης Λαμπρούλης, Προγραμματισμός Δράσεως Επιχειρήσεων.

17 Στρατηγική καινοτομίας στα κανάλια διανομής.
Η στρατηγική αυτή συνεπάγεται την ανεύρεση καινοτομιών στη διανομή των προϊόντων. Η Timex πέτυχε γρήγορη ανάπτυξη των πωλήσεων με την είσοδο σε μη παραδοσιακά καταστήματα πωλήσεων π.χ. σε καταστήματα τα οποία διαθέτουν καλλυντικά, περιοδικά, φάρμακα και αναψυκτικά καθώς και σε καταστήματα εκπτώσεων (discount stores), τον καιρό που η βιομηχανία ωρολογίων πραγματοποίησαν τις πωλήσεις τους μέσω κοσμηματοπωλείων. Δρ. Δημήτρης Λαμπρούλης, Προγραμματισμός Δράσεως Επιχειρήσεων.

18 Στρατηγικές για επιχειρήσεις σε στατικές αγορές.
Για επιχειρήσεις οι οποίες δραστηριοποιούνται σε βιομηχανίες όπου η ζήτηση παρουσιάζει μείωση ή έχει φτάσει στο στάδιο το κορεσμού, η κατάλληλη στρατηγική μπορεί να είναι: Η στρατηγική αρμέγματος ή θερισμού Η στρατηγική αποεπένδυσης. Η στρατηγική ρευστότητας. Δρ. Δημήτρης Λαμπρούλης, Προγραμματισμός Δράσεως Επιχειρήσεων.

19 Στρατηγικές για επιχειρήσεις σε στατικές αγορές.
Ο William K. Hall σε μια έρευνα του έχει διαπιστώσει ότι οι επικερδής επιχειρήσεις σε οκτώ στάσιμες βιομηχανίες, όλες είχαν πραγματοποιήσει τα εξής: Α)Πετύχανε τη χαμηλότερη θέση από άποψη κόστους διανομής σε σύγκριση με τους ανταγωνιστές, συνοδευόμενη τόσο από μια αποδεκτή ποιότητα διανομής, όσο και σε μια τιμολογιακή πολιτική που τις κατέστησε ικανές να πραγματοποιήσουν κέρδη με την αύξηση του όγκου πωλήσεων και ανάπτυξη του μεριδίου της αγοράς. Β) Πετύχανε την υψηλότερη θέση από άποψη διαφοροποίησης προϊόντος/υπηρεσίας/ποιότητας σε σύγκριση με τους ανταγωνιστές, συνοδευόμενη τόσο με μια αποδεκτή διάρθρωση κόστους διανομής, όσο και μια τιμολογιακή πολιτική, που τις κατέστησε ικανές να πραγματοποιήσουν επαρκή περιθώρια κέρδους, έτσι ώστε να αυτοχρηματοδοτούν τις επενδύσεις για την περαιτέρω διαφοροποίηση προϊόντος/υπηρεσίας. Δρ. Δημήτρης Λαμπρούλης, Προγραμματισμός Δράσεως Επιχειρήσεων.

20 Στρατηγικές για επιχειρήσεις σε στατικές αγορές.
Οι Hamermesh and Silk εισηγούνται ότι οι επιτυχείς επιχειρήσεις σε στάσιμες βιομηχανίες πραγματοποιούν τα εξής: A) αναγνωρίζουν, δημιουργούν και αξιοποιούν τα τμήματα εκείνα που παρουσιάζουν ανάπτυξη σε μια στάσιμη βιομηχανία. Β)Να δώσουν έμφαση στην ποιότητα και στην καινοτομία του προϊόντος. Γ) Να βελτιώσουν συστηματικά και σταθερά την αποτελεσματικότητα. Οι Ιάπωνες κατόρθωσαν να κατακτήσουν την αμερικάνικη αγορά με αυτοκίνητα, φωτογραφικές μηχανές, χάλυβα κλπ. με την εφαρμογή αυτής της στρατηγικής. Δρ. Δημήτρης Λαμπρούλης, Προγραμματισμός Δράσεως Επιχειρήσεων.

21 Στρατηγικές για επιχειρήσεις με φθίνουσες αγορές.
Η γρήγορη έξοδος. Η έξοδος από τον κλάδο πρέπει να γίνει στο κατάλληλο χρόνο για να αποβεί επωφελής για την επιχείρηση. Άρμεγμα- Θερισμός. Άρμεγμα-θερισμός των φθινουσών δραστηριοτήτων και μετατόπιση των ταμιακών ροών σε άλλες (πιο επικερδείς) δραστηριότητες που παρουσιάζουν ανάπτυξη. Συρρίκνωση επιλεκτικά, επιλογή των υπολοίπων αγορών και προέλαση σε αυτές δυναμικά. Αύξηση των επενδύσεων επιλεκτικά. Αύξηση των επενδύσεων μόνο εκεί που αυτό δημιουργεί ένα μακροχρόνιο πλεονέκτημα. Δρ. Δημήτρης Λαμπρούλης, Προγραμματισμός Δράσεως Επιχειρήσεων.