ΕΝΟΤΗΤΑ 8η ΤΕΙ ΙΟΝΙΩΝ ΝΗΣΩΝ - ΤΜΗΜΑ ΔΙΟΙΚΗΣΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ - ΣΑΒΒΑΣ ΚΑΤΕΡΕΛΟΣ.

Παρουσίαση με θέμα: "ΕΝΟΤΗΤΑ 8η ΤΕΙ ΙΟΝΙΩΝ ΝΗΣΩΝ - ΤΜΗΜΑ ΔΙΟΙΚΗΣΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ - ΣΑΒΒΑΣ ΚΑΤΕΡΕΛΟΣ."— Μεταγράφημα παρουσίασης:

1 ΕΝΟΤΗΤΑ 8η ΤΕΙ ΙΟΝΙΩΝ ΝΗΣΩΝ - ΤΜΗΜΑ ΔΙΟΙΚΗΣΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ - ΣΑΒΒΑΣ ΚΑΤΕΡΕΛΟΣ

2  Εσωτερικοί και εξωτερικοί παράγοντες που επηρεάζουν την τιμή.  Αντίκτυπος κόστους στην τιμή.  Επηρεασμός τιμής από αγορά.  Σύγκριση και αξιολόγηση μεθόδων καθορισμού τιμής. ΤΕΙ ΙΟΝΙΩΝ ΝΗΣΩΝ - ΤΜΗΜΑ ΔΙΟΙΚΗΣΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ - ΣΑΒΒΑΣ ΚΑΤΕΡΕΛΟΣ Στόχοι Ενότητας

3 Εισαγωγή  Τιμή είναι το ποσό των χρημάτων που χρεώνεται για ένα προϊόν ή υπηρεσία. Είναι το άθροισμα των αξιών που ανταλλάσσουν οι καταναλωτές για τα πλεονεκτήματα που αποκτούν από ένα προϊόν ή υπηρεσία.  Σήμερα, οι περισσότεροι πωλητές καθορίζουν μία τιμή για όλους τους αγοραστές.  Ιστορικά, η τιμή είναι ο πιο σημαντικός παράγοντας που επηρεάζει την επιλογή του αγοραστή.  Η τιμή είναι το μοναδικό συστατικό του μίγματος μάρκετινγκ που παράγει έσοδα. Όλα τα άλλα συστατικά αντιπροσωπεύουν κόστος. Επίσης η τιμή είναι από τα πιο ευέλικτα συστατικά του μίγματος μάρκετινγκ. ΤΕΙ ΙΟΝΙΩΝ ΝΗΣΩΝ - ΤΜΗΜΑ ΔΙΟΙΚΗΣΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ - ΣΑΒΒΑΣ ΚΑΤΕΡΕΛΟΣ

4 Παράγοντες καθορισμού τιμών  Εσωτερικοί Παράγοντες

5 Στόχοι μάρκετινγκ  Πριν καθορίσει η εταιρία την τιμή, πρέπει να αποφασίσει τη στρατηγική της για το προϊόν. Αν η εταιρία έχει επιλέξει την αγορά- στόχο και τη χωροθέτηση τότε η στρατηγική της και για την τιμή θα είναι σαφής.  Ανάλογα με τη στρατηγική που θα επιλέξει η εταιρία, προσαρμόζεται και η τιμή των προϊόντων.  Παραδείγματα τέτοιων στρατηγικών είναι: η επιβίωση, η μεγιστοποίηση των σημερινών κερδών, η μεγιστοποίηση του μεριδίου αγοράς και η ηγετική θέση στην ποιότητα του προϊόντος.* ΤΕΙ ΙΟΝΙΩΝ ΝΗΣΩΝ - ΤΜΗΜΑ ΔΙΟΙΚΗΣΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ - ΣΑΒΒΑΣ ΚΑΤΕΡΕΛΟΣ

6 Στρατηγική μίγματος μάρκετινγκ  Η τιμή είναι μόνο ένα από τα εργαλεία του μίγματος μάρκετινγκ που χρησιμοποιεί μια εταιρία. Οι αποφάσεις για την τιμή πρέπει να συντονιστούν με τις αποφάσεις για το σχέδιο προϊόντος, τη διανομή και την προώθηση, ώστε να διαμορφωθεί ένα αποτελεσματικό μίγμα μάρκετινγκ.  Συχνά οι εταιρίες παίρνουν πρώτα τις αποφάσεις τους για την τιμή και στη συνέχεια στηρίζουν τις άλλες αποφάσεις για το μίγμα, στις τιμές που θέλουν να επιβάλλουν.  Συχνά η καλύτερη στρατηγική δεν είναι η χρέωση της χαμηλότερης τιμής αλλά μάλλον η διαφοροποίηση της προσφοράς μάρκετινγκ για να αξίζει την υψηλότερη τιμή. ΤΕΙ ΙΟΝΙΩΝ ΝΗΣΩΝ - ΤΜΗΜΑ ΔΙΟΙΚΗΣΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ - ΣΑΒΒΑΣ ΚΑΤΕΡΕΛΟΣ

7 Κόστος  Το κόστος δημιουργεί τη βάση για την τιμή την οποία μπορεί να χρεώσει η εταιρία για το προϊόν της. Το κόστος μιας εταιρία μπορεί να είναι ένα σημαντικό στοιχείο στη στρατηγική τιμολόγησης που εφαρμόζει.  Το κόστος μιας εταιρίας είναι δύο ειδών: σταθερό και μεταβλητό.  Σταθερό κόστος είναι αυτό το οποίο δεν αλλάζει ανάλογα με το ύψος της παραγωγής ή των πωλήσεων.  Μεταβλητό καλείται το κόστος που αλλάζει ανάλογα με το ύψος της παραγωγής.  Το συνολικό κόστος είναι το άθροισμα σταθερού και μεταβλητού κόστους, για ένα οποιοδήποτε ύψος παραγωγής. Το μάνατζμεντ επιθυμεί να χρεώσει μια τιμή η οποία θα καλύπτει τουλάχιστον το συνολικό κόστος παραγωγής,σε ένα δεδομένο ύψος παραγωγής. ΤΕΙ ΙΟΝΙΩΝ ΝΗΣΩΝ - ΤΜΗΜΑ ΔΙΟΙΚΗΣΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ - ΣΑΒΒΑΣ ΚΑΤΕΡΕΛΟΣ

8 Οργανωτικά θέματα  Η διοίκηση πρέπει να αποφασίσει ποιος μέσα στην οργάνωση θα πρέπει να καθορίζει τις τιμές.  Στις μικρές εταιρίες οι τιμές συχνά καθορίζονται από την ανώτερη διοίκηση αντί από τα τμήματα μάρκετινγκ ή πωλήσεων.  Στις μεγάλες εταιρίες, την τιμολόγηση κατά κανόνα την αναλαμβάνει κάποιο στέλεχος διεύθυνσης ή σειράς προϊόντων.  Σε κλάδους όπου η τιμολόγηση αποτελεί βασικό παράγοντα (π.χ. αεροπορικές εταιρίες), συχνά οι εταιρίες διαθέτουν ειδικό τμήμα τιμολόγησης, το οποίο καθορίζει τις καλύτερες τιμές ή βοηθά άλλα τμήματα να τις καθορίσουν. ΤΕΙ ΙΟΝΙΩΝ ΝΗΣΩΝ - ΤΜΗΜΑ ΔΙΟΙΚΗΣΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ - ΣΑΒΒΑΣ ΚΑΤΕΡΕΛΟΣ

9 Παράγοντες καθορισμού τιμών  Εξωτερικοί Παράγοντες

10 Η αγορά και η ζήτηση  Ενώ το κόστος καθορίζει το κάτω όριο της τιμής, η αγορά και η ζήτηση καθορίζουν το άνω όριο της.  Οι καταναλωτές και οι βιομηχανικοί αγοραστές σταθμίζουν την τιμή ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας σε σχέση με τα πλεονεκτήματα που αποκομίζει αυτός που έχει στην κατοχή του αυτό το προϊόν.  Η αποτελεσματική τιμολόγηση που είναι προσανατολισμένη προς τον αγοραστή, προϋποθέτει την κατανόηση της αξίας που δίνουν οι καταναλωτές στα οφέλη του προϊόντος ή της υπηρεσίας.  Επομένως οι μαρκετέρ πρέπει να καταλάβουν τους λόγους για τους οποίους ο καταναλωτής αγοράζει το προϊόν και να καθορίσουν την τιμή σύμφωνα με το πώς αντιλαμβάνεται ο καταναλωτής την αξία του προϊόντος. ΤΕΙ ΙΟΝΙΩΝ ΝΗΣΩΝ - ΤΜΗΜΑ ΔΙΟΙΚΗΣΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ - ΣΑΒΒΑΣ ΚΑΤΕΡΕΛΟΣ

11 Κόστος, τιμές και προσφορές των ανταγωνιστών  Ένας άλλος εξωτερικός παράγοντας που επηρεάζει τις αποφάσεις τιμολόγησης είναι το κόστος και οι τιμές των ανταγωνιστών καθώς και οι πιθανές αντιδράσεις τους προς τις κινήσεις της εταιρίας που αφορούν την τιμολόγηση.  Μια εταιρία προτού αποφασίσει για τις τιμές πρέπει να συγκρίνει το κόστος της με εκείνο των ανταγωνιστών της για να ξέρει αν λειτουργεί με μειονέκτημα ή πλεονέκτημα ως προς το κόστος.  Επίσης πρέπει να γνωρίζει την τιμή και την ποιότητα της προσφοράς κάθε ανταγωνιστή.  Στη συνέχεια θα χρησιμοποιήσει τη γνώση αυτή για να χωροθετήσει τη δική της προσφορά ως προς την τιμή και τον ανταγωνισμό. ΤΕΙ ΙΟΝΙΩΝ ΝΗΣΩΝ - ΤΜΗΜΑ ΔΙΟΙΚΗΣΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ - ΣΑΒΒΑΣ ΚΑΤΕΡΕΛΟΣ

12 Άλλοι εξωτερικοί παράγοντες  Οι οικονομικές συνθήκες μπορεί να έχουν σημαντική επίπτωση στις στρατηγικές τιμολόγησης της εταιρίας.  Η εταιρία πρέπει επίσης να λάβει υπόψη της την επίπτωση που θα έχουν οι τιμές σε άλλους τομείς του περιβάλλοντος της όπως οι μεταπωλητές των προϊόντων της.  Το κράτος είναι μια άλλη σημαντική παράμετρος στις αποφάσεις τιμολόγησης.  Τέλος θα πρέπει να ληφθεί υπόψη και η κοινωνική διάσταση του θέματος μια και οι στόχοι πωλήσεων και μερίδια αγορών πάντα επηρεάζονται και από κοινωνικούς παράγοντες. ΤΕΙ ΙΟΝΙΩΝ ΝΗΣΩΝ - ΤΜΗΜΑ ΔΙΟΙΚΗΣΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ - ΣΑΒΒΑΣ ΚΑΤΕΡΕΛΟΣ

13 Κύρια θέματα που πρέπει να ληφθούν υπόψη κατά τον καθορισμό τιμής Χαμηλή τιμή. Δεν είναι δυνατό το κέρδος σε αυτή την τιμή Κόστος Προϊόντων Τιμές των ανταγωνιστών και άλλοι εσωτερικοί και εξωτερικοί παράγοντες Αντιλήψεις καταναλωτή για την αξία Υψηλή τιμή. Καμία πιθανή ζήτηση σε αυτή την τιμή ΤΕΙ ΙΟΝΙΩΝ ΝΗΣΩΝ - ΤΜΗΜΑ ΔΙΟΙΚΗΣΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ - ΣΑΒΒΑΣ ΚΑΤΕΡΕΛΟΣ

14 Γενικές μέθοδοι τιμολόγησης

15 Τιμολόγηση με βάση το κόστος  Η απλούστερη μέθοδος τιμολόγησης είναι η τιμολόγηση με προσαύξηση επί του κόστους όπου έχουμε την προσθήκη μιας σταθερής προσαύξησης στο κόστος του προϊόντος.  Μια άλλη μέθοδος τιμολόγησης που σχετίζεται με το κόστος είναι η τιμολόγηση με βάση το νεκρό σημείο ή τιμολόγηση με βάση το στόχο κερδών.  Σε αυτή τη στρατηγική γίνεται καθορισμός της τιμής ώστε να επιτευχθεί το νεκρό σημείο με βάση το κόστος κατασκευής και μάρκετινγκ ενός προϊόντος. Εναλλακτικά η τιμή καθορίζεται έτσι ώστε να επιτευχθεί ένας στόχος κερδών. ΤΕΙ ΙΟΝΙΩΝ ΝΗΣΩΝ - ΤΜΗΜΑ ΔΙΟΙΚΗΣΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ - ΣΑΒΒΑΣ ΚΑΤΕΡΕΛΟΣ

16 Τιμολόγηση με βάση την αξία  Κατά την τιμολόγηση με βάση την αξία γίνεται καθορισμός της τιμής με βάση τις αντιλήψεις των αγοραστών για τις αξίες του προϊόντος, και όχι με βάση το κόστος.  Η εταιρία καθορίζει τη στοχευόμενη τιμή με βάση τις αντιλήψεις του πελάτη για την αξία του προϊόντος. Η στοχευόμενη αξία και η τιμή υπαγορεύουν στη συνέχεια τις αποφάσεις για το σχεδιασμό του προϊόντος και το κόστος που θα προκύψει.  Το αποτέλεσμα είναι το εξής: η τιμολόγηση αρχίζει με ανάλυση των αναγκών του καταναλωτή και των αντιλήψεών του περί αξίας, ενώ η τιμή καθορίζεται έτσι ώστε να ανταποκρίνεται στην αξία που εκλαμβάνουν οι καταναλωτές.* ΤΕΙ ΙΟΝΙΩΝ ΝΗΣΩΝ - ΤΜΗΜΑ ΔΙΟΙΚΗΣΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ - ΣΑΒΒΑΣ ΚΑΤΕΡΕΛΟΣ

17 Τιμολόγηση με βάση τον ανταγωνισμό  Στη διαδικασία τιμολόγησης με βάση τον ανταγωνισμό επικρατούν δύο κύριες στρατηγικές: η τιμολόγηση με βάση την ισχύουσα τιμή και η τιμολόγηση με βάση κλειστές προσφορές.  Τιμολόγηση με βάση την ισχύουσα τιμή είναι ο καθορισμός τιμής που σε μεγάλο βαθμό στηρίζεται στις τιμές των ανταγωνιστών, παρά στο κόστος ή τη ζήτηση μιας εταιρίας.  Τιμολόγηση με βάση κλειστές προσφορές είναι ο καθορισμός της τιμής με βάση τον τρόπο με τον οποίο η επιχείρηση θεωρεί ότι οι ανταγωνιστές της θα καθορίσουν την τιμή τους, παρά με βάση το δικό της κόστος ή ζήτηση.  Χρησιμοποιείται όταν μια εταιρία υποβάλλει προσφορά για να της ανατεθεί κάποιο έργο και το σκεπτικό είναι να τιμολογήσει τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες της χαμηλότερα από τους ανταγωνιστές. ΤΕΙ ΙΟΝΙΩΝ ΝΗΣΩΝ - ΤΜΗΜΑ ΔΙΟΙΚΗΣΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ - ΣΑΒΒΑΣ ΚΑΤΕΡΕΛΟΣ