ΠΟΛΙΤΙΚΕΣ ΝΑΥΛΩΣΕΩΝ ΚΑΙ ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΕΣ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ ΤΩΝ ΕΛΛΗΝΙΚΩΝ ΝΑΥΤΙΛΙΑΚΩΝ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ Δρ. ΕΥΗ ΠΛΩΜΑΡΙΤΟΥ

_____________________ ΣΥΝΤΟΜΗ ΑΝΑΣΚΟΠΗΣΗ ΝΑΥΤΙΛΙΑΚΩΝ ΑΓΟΡΩΝ _____________________

DRY BULK MARKET OUTLOOK (Source: CLARKSONS, Shipping Market Outlook, October 2007)

DRY BULK MARKET OUTLOOK (Source: CLARKSONS, Shipping Market Outlook, October 2007)

DRY BULK MARKET OUTLOOK (Source: CLARKSONS, Shipping Market Outlook, October 2007)

DRY BULK MARKET OUTLOOK FLEET STRUCTURE BULKERS ORDERBOOK FLEET FLEET > 20 Yrs FLEET ORDERBOOK FLEET > 15 Yrs CAPESIZE (dwt > 100,000) 69% 18% 231% PANAMAX (dwt 60-100,000) 34% 22% 117% HANDYMAX (dwt 40-60,000) 47% 23% 157% HANDYSIZE (dwt 10-40,000) 19% 63% 28% TOTAL > dwt 10,000 45% 29% 122% (Source: CLARKSONS, Shipping Market Outlook, October 2007)

(Source: CLARKSONS, Shipping Market Outlook, October 2007) TANKER MARKET OUTLOOK (Source: CLARKSONS, Shipping Market Outlook, October 2007)

(Source: CLARKSONS, Shipping Market Outlook, October 2007) TANKER MARKET OUTLOOK (Source: CLARKSONS, Shipping Market Outlook, October 2007)

(Source: CLARKSONS, Shipping Market Outlook, October 2007) TANKER MARKET OUTLOOK (Source: CLARKSONS, Shipping Market Outlook, October 2007)

TANKER MARKET OUTLOOK FLEET STRUCTURE TANKERS ORDERBOOK FLEET FLEET > 20 Yrs FLEET ORDERBOOK FLEET > 15 Yrs VLCC / ULCC (dwt > 200,000) 36% 3% 210% SUEZMAX (dwt 120-200,000) 40% 5% 180% AFRAMAX (dwt 80-120,000) 41% 9% 172% PANAMAX (dwt 60-80,000) 38% 19% 146% HANDY (dwt 10-60,000) 48% 24% 147% TOTAL > dwt 10,000 10% 175% (Source: CLARKSONS, Shipping Market Outlook, October 2007)

CONTAINER MARKET OUTLOOK (Source: CLARKSONS, Shipping Market Outlook, October 2007)

CONTAINER MARKET OUTLOOK (Source: CLARKSONS, Shipping Market Outlook, October 2007)

CONTAINER MARKET OUTLOOK FLEET STRUCTURE SHIPS ORDERBOOK FLEET FLEET > 20 Yrs FLEET POST-PANAMAX (teu > 8,000) 228% 0% (teu 5-8,000) 39% PANAMAX (teu 3-5,000) 52% 8% SUB-PANAMAX (teu 2-3,000) 25% 19% HANDY (teu 1-2,000) 31% FEEDER (teu < 1,000) 20% 26% TOTAL 40% 10% (Source: CLARKSONS, Shipping Market Outlook, October 2007)

SHIPPING MARKETS:

_____________________ ΤΟ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ ΝΑΥΤΙΛΙΑΚΩΝ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ ΩΣ ΕΡΓΑΛΕΙΟ ΒΕΛΤΙΩΣΗΣ ΤΗΣ ΠΟΛΙΤΙΚΗΣ ΝΑΥΛΩΣΕΩΝ _____________________

Το marketing της ναυτιλιακής επιχείρησης, που δραστηριοποιείται στην εμπορική ναυτιλία, ορίζεται ως η επιστήμη του B2B marketing, που ασχολείται με την ικανοποίηση των αναγκών του ναυλωτή - φορτωτή για θαλάσσια μεταφορά αγαθών, με κύριο σκοπό το κέρδος. Η ικανοποίηση αυτή προϋποθέτει από τη μία πλευρά σωστή διάγνωση της ναυτιλιακής αγοράς για την κατανόηση και πρόβλεψη των επιθυμιών και αναγκών του πελάτη (ναυλωτή – φορτωτή) και από την άλλη κατάλληλο σχεδιασμό, οργάνωση και έλεγχο των μέσων που διαθέτει η επιχείρηση. Πηγή: ΕΥΗ ΠΛΩΜΑΡΙΤΟΥ, «Μάρκετινγκ Ναυτιλιακών Επιχειρήσεων. Εργαλείο Βελτίωσης της Πολιτικής Ναυλώσεων», (Εκδόσεις Σταμούλης 2006).

Πηγή: ΕΥΗ ΠΛΩΜΑΡΙΤΟΥ, «Μάρκετινγκ Ναυτιλιακών Επιχειρήσεων Πηγή: ΕΥΗ ΠΛΩΜΑΡΙΤΟΥ, «Μάρκετινγκ Ναυτιλιακών Επιχειρήσεων. Εργαλείο Βελτίωσης της Πολιτικής Ναυλώσεων», (Εκδόσεις Σταμούλης 2006).

ΟΙ ΑΠΑΙΤΗΣΕΙΣ ΤΩΝ ΝΑΥΛΩΤΩΝ ΚΑΙ Η ΠΟΛΙΤΙΚΗ ΝΑΥΛΩΣΕΩΝ ΣΤΗΝ ΑΓΟΡΑ ΔΕΞΑΜΕΝΟΠΛΟΙΩΝ Πηγή: ΕΥΗ ΠΛΩΜΑΡΙΤΟΥ, «Μάρκετινγκ Ναυτιλιακών Επιχειρήσεων. Εργαλείο Βελτίωσης της Πολιτικής Ναυλώσεων», (Εκδόσεις Σταμούλης 2006).

ΟΙ ΑΠΑΙΤΗΣΕΙΣ ΤΩΝ ΝΑΥΛΩΤΩΝ ΚΑΙ Η ΠΟΛΙΤΙΚΗ ΝΑΥΛΩΣΕΩΝ ΣΤΗΝ ΑΓΟΡΑ ΔΕΞΑΜΕΝΟΠΛΟΙΩΝ 1η ΚΑΤΗΓΟΡΙΑ: Ουσιαστική συμμόρφωση της πλοιοκτήτριας εταιρείας στους διεθνείς κανόνες ασφαλούς διαχείρισης πλοίων. Κατάλληλη σχεδίαση & κατασκευή πλοίων. §         Ορθολογική συντήρηση πλοίων. §         Εκπαίδευση & επαγγελματικά προσόντα πληρωμάτων. §         Εκπαίδευση & επαγγελματικά προσόντα υπαλλήλων. 2η ΚΑΤΗΓΟΡΙΑ: Φήμη & εικόνα του πλοιοκτήτη στην αγορά. §         Ιστορικό απωλειών και ζημιών. §         Φήμη για αξιοπιστία του πλοιοκτήτη. 3η ΚΑΤΗΓΟΡΙΑ: Παροχή υπηρεσιών σε μειωμένο κόστος. §     Στρατηγικές μείωσης κόστους & αύξησης της αποδοτικότητας των πλοίων. 4η ΚΑΤΗΓΟΡΙΑ: Κατάλληλη (ανιδιοτελής) διαδικασία διαπραγμάτευσης. §         Κανόνες διαπραγμάτευσης ναύλωσης. §         Παροχή ακριβών και αξιόπιστων πληροφοριών που αφορούν το πλοίο. §         Συνεργασία και ανταπόκριση στις εύλογες απαιτήσεις του ναυλωτή.

ΟΙ ΑΠΑΙΤΗΣΕΙΣ ΤΩΝ ΝΑΥΛΩΤΩΝ ΚΑΙ Η ΠΟΛΙΤΙΚΗ ΝΑΥΛΩΣΕΩΝ ΣΤΗΝ ΑΓΟΡΑ ΔΕΞΑΜΕΝΟΠΛΟΙΩΝ 5η ΚΑΤΗΓΟΡΙΑ: Παροχή υψηλής ποιότητας μεταφορικών υπηρεσιών. §         Ευελιξία εμπορίου & δρομολογίου. §         Κατάλληλος σχεδιασμός ταξιδιού. §         Γρήγορη εκτέλεση του ταξιδιού. §         Γρήγορη & σωστή φόρτωση και εκφόρτωση του φορτίου. §         Μείωση του χρόνου turn-around στο ελάχιστο. §         Ασφαλή μεταφορά φορτίου στον προορισμό του. 6η ΚΑΤΗΓΟΡΙΑ: Διατήρηση καλών σχέσεων με το ναυλωτή. §         Καλές σχέσεις πληρώματος-ναυλωτή. §         Καλές σχέσεις εταιρείας-ναυλωτή. 7η ΚΑΤΗΓΟΡΙΑ: Σύστημα ενημέρωσης του πελάτη – ναυλωτή. §         Σύστημα ενημέρωσης / πληροφόρησης του πελάτη – ναυλωτή. Διαφήμιση ενημερωτικής / πληροφοριακής φύσεως.

ΟΙ ΑΠΑΙΤΗΣΕΙΣ ΤΩΝ ΦΟΡΤΩΤΩΝ ΚΑΙ Η ΠΟΛΙΤΙΚΗ ΝΑΥΛΩΣΕΩΝ ΣΤΗΝ ΑΓΟΡΑ ΓΡΑΜΜΩΝ ΠΛΟΙΩΝ ΜΕΤΑΦΟΡΑΣ ΕΜΠΟΡΕΥΜΑΤΟΚΙΒΩΤΙΩΝ Πηγή: ΕΥΗ ΠΛΩΜΑΡΙΤΟΥ, «Μάρκετινγκ Ναυτιλιακών Επιχειρήσεων. Εργαλείο Βελτίωσης της Πολιτικής Ναυλώσεων», (Εκδόσεις Σταμούλης 2006).

ΟΙ ΑΠΑΙΤΗΣΕΙΣ ΤΩΝ ΦΟΡΤΩΤΩΝ ΚΑΙ Η ΠΟΛΙΤΙΚΗ ΝΑΥΛΩΣΕΩΝ ΣΤΗΝ ΑΓΟΡΑ ΓΡΑΜΜΩΝ ΠΛΟΙΩΝ ΜΕΤΑΦΟΡΑΣ ΕΜΠΟΡΕΥΜΑΤΟΚΙΒΩΤΙΩΝ 1η Κατηγορία: Παροχή υψηλής ποιότητας μεταφορικών υπηρεσιών. §         Συχνότητα δρομολογίων. §         Απ’ ευθείας δρομολόγια. §         Ευελιξία δρομολογίων. §         Παραλαβή & παράδοση του φορτίου στην ώρα του. §         Γρήγορη εκτέλεση του ταξιδιού. §         Μείωση του χρόνου turn-around στο ελάχιστο. §         Σωστό χειρισμό του φορτίου. §         Ασφαλή μεταφορά φορτίου στον προορισμό του. 2η Κατηγορία: Ουσιαστική συμμόρφωση της πλοιοκτήτριας εταιρείας στους διεθνείς κανόνες ασφαλούς διαχείρισης πλοίων. §         Κατάλληλη σχεδίαση & κατασκευή των πλοίων. §         Ορθολογική συντήρηση πλοίων. §         Εκπαίδευση & επαγγελματικά προσόντα των πληρωμάτων. §         Εκπαίδευση & επαγγελματικά προσόντα των υπαλλήλων.

ΟΙ ΑΠΑΙΤΗΣΕΙΣ ΤΩΝ ΦΟΡΤΩΤΩΝ ΚΑΙ Η ΠΟΛΙΤΙΚΗ ΝΑΥΛΩΣΕΩΝ ΣΤΗΝ ΑΓΟΡΑ ΓΡΑΜΜΩΝ ΠΛΟΙΩΝ ΜΕΤΑΦΟΡΑΣ ΕΜΠΟΡΕΥΜΑΤΟΚΙΒΩΤΙΩΝ 3η Κατηγορία: Φήμη & εικόνα του μεταφορέα στην αγορά. §         Ιστορικό απωλειών και ζημιών. §         Φήμη για αξιοπιστία του μεταφορέα. 4η Κατηγορία: Παροχή υπηρεσιών σε μειωμένο κόστος. §         Στρατηγικές μείωσης κόστους & αύξησης της αποδοτικότητας των πλοίων. 5η Κατηγορία: Ικανοποιητική συνεργασία με το γραφείο. §          Αμεσότητα / προθυμία του γραφείου του μεταφορέα. §         Παροχή ακριβών και αξιόπιστων πληροφοριών που αφορούν το πλοίο. §         Συνεργασία και ανταπόκριση στις εύλογες απαιτήσεις του φορτωτή. §         Σύστημα παρακολούθησης της μεταφοράς. §         Καλές σχέσεις πληρώματος και εταιρείας με τον φορτωτή. 6η Κατηγορία: Σύστημα ενημέρωσης / πληροφόρησης του πελάτη – φορτωτή. §         Σύστημα ενημέρωσης / πληροφόρησης του πελάτη – φορτωτή. §  Διαφήμιση ενημερωτικής / πληροφοριακής φύσεως.

ΣΥΜΠΕΡΑΣΜΑΤΑ ΠΟΣΟΤΙΚΗΣ ΕΡΕΥΝΑΣ Οι μεγάλες και οι μεσαίες εταιρείες δεξαμενοπλοίων στην Ελλάδα έχουν κατανοήσει τη συμβολή του marketing στην αποδοτικότητα της επιχείρησης και έχουν αντιληφθεί ότι οι απαιτήσεις των ναυλωτών είναι προσανατολισμένες στην ασφάλεια. Έτσι εφαρμόζουν στρατηγικές marketing, οι οποίες στοχεύουν στην ικανοποίηση των απαιτήσεων των πελατών τους. Οι μεγάλες και μεσαίες εταιρείες δεξαμενοπλοίων εφαρμόζουν διαφοροποιημένη στρατηγική marketing, σύμφωνα με την οποία απευθύνονται σε επιλεγμένα τμήματα της αγοράς προσαρμόζοντας την πολιτική τους σε κάθε ένα από αυτά. Η τμηματοποίηση της αγοράς γίνεται με κριτήρια τον τύπο του πλοίου και του φορτίου, τις θαλάσσιες διαδρομές καθώς και τον τύπο της ναύλωσης. Επιπλέον, εφαρμόζουν τη γεωγραφική διαφοροποίηση, την ποιοτική διαφοροποίηση, την διαφοροποίηση του προσωπικού και την διαφοροποίηση της εικόνας, προκειμένου να κερδίσουν την προτίμηση των ναυλωτών. Τα διαφημιστικά προγράμματα που εφαρμόζουν περιλαμβάνουν διαμόρφωση ιστοσελίδας στο δυαδίκτυο, χορηγίες σε συνέδρια, ενημερωτικά φυλλάδια, καθώς και διαφήμιση στον ναυτιλιακό τύπο. Η διαφημιστική τους προσπάθεια στοχεύει σε συμφερότερες διαπραγματεύσεις ναύλωσης, στην ενημέρωση των ναυλωτών, στην βελτίωση της εικόνας τους στην αγορά, καθώς και στην προσέλκυση ικανών στελεχών. Πηγή: ΕΥΗ ΠΛΩΜΑΡΙΤΟΥ, «Μάρκετινγκ Ναυτιλιακών Επιχειρήσεων. Εργαλείο Βελτίωσης της Πολιτικής Ναυλώσεων», (Εκδόσεις Σταμούλης 2006).

Πηγή: ΕΥΗ ΠΛΩΜΑΡΙΤΟΥ, «Μάρκετινγκ Ναυτιλιακών Επιχειρήσεων Πηγή: ΕΥΗ ΠΛΩΜΑΡΙΤΟΥ, «Μάρκετινγκ Ναυτιλιακών Επιχειρήσεων. Εργαλείο Βελτίωσης της Πολιτικής Ναυλώσεων», (Εκδόσεις Σταμούλης 2006).

Πηγή: ΕΥΗ ΠΛΩΜΑΡΙΤΟΥ, «Μάρκετινγκ Ναυτιλιακών Επιχειρήσεων Πηγή: ΕΥΗ ΠΛΩΜΑΡΙΤΟΥ, «Μάρκετινγκ Ναυτιλιακών Επιχειρήσεων. Εργαλείο Βελτίωσης της Πολιτικής Ναυλώσεων», (Εκδόσεις Σταμούλης 2006).

Πηγή: ΕΥΗ ΠΛΩΜΑΡΙΤΟΥ, «Μάρκετινγκ Ναυτιλιακών Επιχειρήσεων Πηγή: ΕΥΗ ΠΛΩΜΑΡΙΤΟΥ, «Μάρκετινγκ Ναυτιλιακών Επιχειρήσεων. Εργαλείο Βελτίωσης της Πολιτικής Ναυλώσεων», (Εκδόσεις Σταμούλης 2006).

Πηγή: ΕΥΗ ΠΛΩΜΑΡΙΤΟΥ, «Μάρκετινγκ Ναυτιλιακών Επιχειρήσεων Πηγή: ΕΥΗ ΠΛΩΜΑΡΙΤΟΥ, «Μάρκετινγκ Ναυτιλιακών Επιχειρήσεων. Εργαλείο Βελτίωσης της Πολιτικής Ναυλώσεων», (Εκδόσεις Σταμούλης 2006).

Οι εταιρείες και τα πρακτορεία γραμμών, πλοίων μεταφοράς εμπορευματοκιβωτίων στην Ελλάδα έχουν αντιληφθεί ότι το marketing αποτελεί το κλειδί της επιτυχίας τους και έχουν υιοθετήσει τη φιλοσοφία του marketing με επίκεντρο τον πελάτη – φορτωτή. Οι εταιρείες και τα πρακτορεία γραμμών διατηρούν βελτιωμένο σύστημα πληροφόρησης marketing, παρακολουθούν την πορεία των ανταγωνιστών τους και έχουν σαφέστατη εικόνα των απαιτήσεων των πελατών τους, που είναι προσανατολισμένες στην ποιότητα. Αξιοσημείωτο είναι ότι τα πρακτορεία, που λειτουργούν ως αντιπρόσωποι των μεγάλων διαχειριστών γραμμών, τείνουν να εφαρμόζουν τις στρατηγικές του marketing που τους υποδεικνύουν οι διαχειρίστριες εταιρείες που αντιπροσωπεύουν. Οι εταιρείες γραμμών εφαρμόζουν διαφοροποιημένη στρατηγική marketing. Η τμηματοποίηση της αγοράς γίνεται με κριτήρια τον τύπο του φορτίου και τις θαλάσσιες διαδρομές. Οι εταιρείες γραμμών, χρησιμοποιούν τη γεωγραφική διαφοροποίηση, την ποιοτική διαφοροποίηση, την διαφοροποίηση του προσωπικού και την διαφοροποίηση της εικόνας. Τα διαφημιστικά προγράμματα που εφαρμόζουν περιλαμβάνουν διαμόρφωση ιστοσελίδας στο δυαδίκτυο, χορηγίες σε συνέδρια, ενημερωτικά φυλλάδια, καθώς και διαφήμιση στον ναυτιλιακό τύπο.

Πηγή: ΕΥΗ ΠΛΩΜΑΡΙΤΟΥ, «Μάρκετινγκ Ναυτιλιακών Επιχειρήσεων Πηγή: ΕΥΗ ΠΛΩΜΑΡΙΤΟΥ, «Μάρκετινγκ Ναυτιλιακών Επιχειρήσεων. Εργαλείο Βελτίωσης της Πολιτικής Ναυλώσεων», (Εκδόσεις Σταμούλης 2006).

Πηγή: ΕΥΗ ΠΛΩΜΑΡΙΤΟΥ, «Μάρκετινγκ Ναυτιλιακών Επιχειρήσεων Πηγή: ΕΥΗ ΠΛΩΜΑΡΙΤΟΥ, «Μάρκετινγκ Ναυτιλιακών Επιχειρήσεων. Εργαλείο Βελτίωσης της Πολιτικής Ναυλώσεων», (Εκδόσεις Σταμούλης 2006).

Πηγή: ΕΥΗ ΠΛΩΜΑΡΙΤΟΥ, «Μάρκετινγκ Ναυτιλιακών Επιχειρήσεων Πηγή: ΕΥΗ ΠΛΩΜΑΡΙΤΟΥ, «Μάρκετινγκ Ναυτιλιακών Επιχειρήσεων. Εργαλείο Βελτίωσης της Πολιτικής Ναυλώσεων», (Εκδόσεις Σταμούλης 2006).

Πηγή: ΕΥΗ ΠΛΩΜΑΡΙΤΟΥ, «Μάρκετινγκ Ναυτιλιακών Επιχειρήσεων Πηγή: ΕΥΗ ΠΛΩΜΑΡΙΤΟΥ, «Μάρκετινγκ Ναυτιλιακών Επιχειρήσεων. Εργαλείο Βελτίωσης της Πολιτικής Ναυλώσεων», (Εκδόσεις Σταμούλης 2006).

Όλες οι ναυτιλιακές επιχειρήσεις έχουν μοναδικές δυνατότητες όσον αφορά τα μέσα, τους πόρους και τις ικανότητες διαχείρισης των πλοίων τους, πράγμα που σημαίνει ότι δεν είναι δυνατό να εκμεταλλεύονται όλες τις ευκαιρίες της ναυτιλιακής αγοράς το ίδιο αποτελεσματικά. Ο συνδυασμός των δυνατοτήτων της ναυτιλιακής επιχείρησης με τις ανάγκες και επιθυμίες των πελατών της είναι βασικός για την παροχή των επιθυμητών μεταφορικών υπηρεσιών, την ικανοποίηση και διατήρηση των ναυλωτών και άρα την εμπορική επιτυχία της επιχείρησης. H ναυτιλιακή εταιρεία πρέπει να οργανώσει τους πόρους της κατά τέτοιο τρόπο, ώστε να μπορεί να εφαρμόσει τα στάδια της διαδικασίας του marketing και να επιτύχει την μακροβιότερη και αποδοτικότερη εμπορική απασχόληση των πλοίων της.