yyyy

BMC & VPC

ποια η διαφορά BMC & VPC ;

BMC & VPC

Value map Customer profile

Fit…

fit

Striving for fit is the essence of value proposition design. You achieve fit when customers get excited about your value proposition, which happens when you address important jobs, alleviate extreme pains, and create essential gains that customers care about. Fit is hard to find and maintain. Striving for fit is the essence of value proposition design.

Fit

Customer Jobs Functional jobs Social jobs Personal/emotional jobs Supporting jobs Job importance

Customer Jobs Ρωτήστε τον εαυτό σας: Ο πελάτης σας ποιες λειτουργικές εργασίες προσπαθεί να πραγματοποιήσει; (εκτέλεση ή ολοκλήρωση μιας συγκεκριμένης εργασίας, επίλυση ενός συγκεκριμένου προβλήματος……) Ο πελάτης σας ποιες κοινωνικές εργασίες προσπαθεί να πραγματοποιήσει; (προσφορά βοήθειας, …..) Ο πελάτης σας ποιες συναισθηματικές εργασίες προσπαθεί να πραγματοποιήσει; (αισθητικές, συναισθήματα, ασφάλεια,….) Ο πελάτης σας ποιες είναι οι βασικές ανάγκες που προσπαθεί να ικανοποιήσει; (επικοινωνία, σχέσεις,…..)

Customer Pains Undesired outcomes, problems, and characteristics Risks (undesired potential outcomes) Obstacles Pain severity

Customer Pains Ρωτήστε τον εαυτό σας: Τι βρίσκει ο πελάτης σας πολύ δαπανηρό; (παίρνει πολύ χρόνο, απαιτεί πολλά χρήματα, απαιτεί μεγάλες προσπάθειες) Τι είναι αυτό που κάνει τον πελάτη σας να αισθάνεται άσχημα; (απογοητεύσεις , ενοχλήσεις, πράγματα που του προξενούν πονοκέφαλο,….) Πόσο χαμηλή είναι η αποτελεσματικότητα των τρεχουσών λύσεων για τον πελάτη σας; (ελλείπει χαρακτηριστικά, επιδόσεις, δυσλειτουργία,…)

Customer Pains Ποιες είναι οι βασικές δυσκολίες και προκλήσεις που ο πελάτης σας αντιμετωπίζει; (κατανόηση του πως λειτουργούν τα πράγματα, δυσκολίες στο να πραγματοποιηθεί κάτι, αντίσταση,….) Ποιες αρνητικές κοινωνικές συνέπειες ο πελάτης σας αντιμετωπίζει ή φοβάται; (απώλεια προσωπικότητας, δύναμης, εμπιστοσύνης, κατάστασης,…) Ποιους κινδύνους ο πελάτης σας φοβάται; (οικονομικούς, κοινωνικούς, τεχνικούς, ή τι θα μπορούσε να πάει στραβά;,..)

Customer Pains Τι κρατάει τους πελάτες σας ξύπνιους; (μεγάλα ζητήματα, ανησυχίες, στεναχώριες,…) Ποια συνηθισμένα λάθη ο πελάτης σας κάνει; (λάθη χρήσης,…) Ποιοι περιορισμοί κρατούν μακριά από την προσέγγιση της λύσης τον πελάτη σας (αρχικό κόστος επένδυσης, καμπύλη μάθησης, αντοχή στις αλλαγές,…) Βαθμολογήστε την κάθε δυσκολία ανάλογα με την ένταση που αντιπροσωπεύεται στον πελάτη σας Είναι πολύ έντονη ή πολύ ελαφριά. Πόσο συχνά εμφανίζεται κάθε δυσκολία;

Customer Gains Required gains Expected gains Desired gains Unexpected gains Gains Relevance

Customer Gains Ρωτήστε τον εαυτό σας: Ποιου είδους οικονομίες θα κάνουν τους πελάτες σας ευτυχισμένους; (Οικονομία χρόνου, χρήματος, προσπάθειας,…) Ποια αποτελέσματα οι πελάτες σας αναμένουν και τι θα τους πάει πέρα από τις προσδοκίες τους; (επίπεδο ποιότητας, κάτι περισσότερο, κάτι λιγότερο,…) Πως οι τρέχουσες λύσεις ευχαριστούν τον πελάτη σας; (ειδικά χαρακτηριστικά, απόδοση, ποιότητα,…)

Customer Gains Τι θα μπορούσε να κάνει την ζωή και την δουλειά των πελατών σας ευκολότερη; (ομαλότερη καμπύλη μάθησης, περισσότερες υπηρεσίες, μικρότερο κόστος ιδιοκτησίας,…) Ποιες θετικότερες κοινωνικές συνέπειες οι πελάτες σας επιθυμούν; (να τους κάνει να φαίνονται καλά, να αυξήσει τη δύναμη τους , κατάσταση,…) Τι αναζητούν οι πελάτες; (καλή σχεδίαση, εγγυήσεις, καθορισμένα ή περισσότερα χαρακτηριστικά,…)

Customer Gains Τι ονειρεύονται οι πελάτες; (μεγάλα επιτεύγματα, μεγάλη βοήθεια – ενίσχυση,…) Πως οι πελάτες σας μετρούν την επιτυχία ή την αποτυχία; (απόδοση, κόστος,…) Τι πιστεύεται ότι θα αυξήσει την πιθανότητα υιοθέτησης μιας λύσης; (μικρότερο κόστος, λιγότερες επενδύσεις, καλύτερη ποιότητα, απόδοση, σχεδίαση,…) Βαθμολογήστε την κάθε κατάκτηση σύμφωνα με την σημασία τους για τους πελάτες σας. Είναι σημαντική ή ασήμαντη; Για κάθε κατάκτηση δείξτε κάθε πόσο συχνά συμβαίνει.

Profile of a “Business Book Reader”

Ranking Jobs, Pains, and Gains

Common Mistakes Mixing several customer segments into one profile Mixing jobs and outcomes Focusing on functional jobs only and forgetting social and emotional jobs Listing jobs, pains, and gains with your value proposition in mind Identifying few jobs, pains, and gains Being too vague in descriptions of pains and gains

Best Practices Make a Value Proposition Canvas for every different customer segment. If you sell to companies, ask yourself if you have different types of customers within each company (e.g., users, buyers). Jobs are the tasks customers are trying to perform, the problems they are trying to solve, or the needs they are trying to satisfy, whereas gains are the concrete outcomes they want to achieve — or avoid and eliminate in the case of pains.

Best Practices Sometimes social or emotional jobs are even more important than the ―visible‖ functional jobs. ―Looking good in front of others‖ might be more important than finding a great technical solution that helps complete the job effectively. A good customer profile is full of sticky notes, because most customers have a lot of pains and expect or desire a lot of gains. Map out all your (potential) customers’ important jobs, extreme pains, and essential gains.

Best Practices When you map your customer, you should proceed like an anthropologist and ―forget‖ what you are offering. For example, a business publisher should not map jobs, pains, and gains merely related to books, because a reader has the choice between business books, consultants, YouTube videos, or even completing an MBA program or training. Go beyond the jobs, pains, and gains you intend or hope to address with your value proposition.

Best Practices Make pains and gains tangible and concrete. Rather than just writing ―salary increase‖ in gains, specify how much of an increase a customer is seeking. Rather than writing ―takes too long‖ in pains, indicate how long ―too long‖ actually is. This will allow you to understand how exactly customers measure success and failure.

Pains vs. Gains When you get started with the customer profile, you might simply put the same ideas in pains and gains as opposites of each other. For example, if one of the customers’ jobs to be done is ―earn more money,‖ you might start by adding ―salary increase to gains‖ and ―salary decrease‖ to pains. Here’s a better way to do it: • Find out precisely how much more money the customer expects to earn so it feels like a gain and investigate what decrease would feel like a pain.

Pains vs. Gains • In the pains, add the barriers that prevent or make it difficult to get a job done. In our example the pain might be ―my employer doesn’t give raises.‖ • In the pains, add the risks related to not getting the job done. In our example the pain could be ―might not be able to afford my child’s future college tuition.‖

Value map

Προϊόντα και Υπηρεσίες Αφού σκιαγραφήσατε το προφίλ των πελατών σας σειρά έχει η ενασχόληση με την αξιακή πρόταση (Value Proposition). Δημιουργήστε μια λίστα με όλα τα προϊόντα και τις υπηρεσίες γύρω από τα οποία εστιάζει η αξιακή σας πρότασης (Value Proposition). Αναρωτηθείτε ποια από τα προϊόντα και τις υπηρεσίες που προσφέρετε βοηθούν τον πελάτη σας να κάνει όσο γίνεται περισσότερο την εργασία του λειτουργική, κοινωνική ή συναισθηματική, ή τον βοηθά να ικανοποιήσει βασικές ανάγκες του;

Προϊόντα και Υπηρεσίες Τα προϊόντα και οι υπηρεσίες μπορεί να είναι είτε: χειροπιαστά – υλικά (π.χ. βιομηχανικά προϊόντα, πρόσωπο με πρόσωπο εξυπηρέτηση πελατών), ψηφιακά / εικονικά (π.χ. downloads, online συστάσεις), άυλα (π.χ. πνευματικά δικαιώματα, διασφάλιση της ποιότητας), οικονομικά (π.χ. επενδυτικά κεφάλαια, υπηρεσίες χρηματοδότησης ). Κατατάξτε όλα τα προϊόντα και τις υπηρεσίες ανάλογα με τη σημασία τους για τον πελάτη σας. Είναι ζωτικής σημασίας ή επουσιώδη/ασήμαντα στον πελάτη σας;

Pain Relievers Το επόμενο στάδιο είναι να περιγράψουμε πώς τα προϊόντα και οι υπηρεσίες σας δημιουργούν αξία. περιγράψτε πώς τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σας ανακουφίζουν τους πόνους των πελατών σας. πώς εξαλείφουν ή μειώνουν, τα αρνητικά συναισθήματα, το ανεπιθύμητο κόστος, τις ανεπιθύμητες καταστάσεις, και τους κινδύνους των πελατών σας ή θα μπορούσαν να τα αντιμετωπίσουν πριν κατά την διάρκεια ή μετά την ολοκλήρωση της δουλειάς.

Pain Relievers Pain relievers describe how exactly your products and services alleviate specific customer pains. They explicitly outline how you intend to eliminate or reduce some of the things that annoy your customers before, during, or after they are trying to complete a job or that prevent them from doing so. Great value propositions focus on pains that matter to customers, in particular extreme pains. You don’t need to come up with a pain reliever for every pain you’ve identified in the customer profile no value proposition can do this. Great value propositions often focus only on few pains that they alleviate extremely well.

Pain Relievers Ρωτήστε τον εαυτό σας: Κάνουν οικονομία; (χρήμα, χρόνο, προσπάθεια,…) Κάνουν τους πελάτες σας να αισθανθούν καλύτερα; (Π.χ. σκοτώνουν απογοητεύσεις, ενοχλήσεις, πράγματα που τους προκαλούν πονοκέφαλο, ...) Διορθώνουν τις χαμηλές επιδόσεις; (Π.χ. νέες λειτουργίες, καλύτερη απόδοση, καλύτερη ποιότητα, ...)

Pain Relievers Θέτουν τέρμα στις δυσκολίες και τις προκλήσεις που αντιμετωπίζουν οι πελάτες σας; (Π.χ. να κάνει τα πράγματα πιο εύκολα, βοηθώντας τους να γίνει κάτι, στην εξάλειψη των αντιστάσεων, ...) Εξαφανίζουν αρνητικές κοινωνικές συνέπειες που αντιμετωπίζουν οι πελάτες σας ή τον φόβο; (Π.χ. απώλεια της προσωπικότητας, της δύναμης, της εμπιστοσύνης,...) Εξαλείφουν τους κινδύνους που οι πελάτες σας φοβούνται; (Π.χ. οικονομικούς, κοινωνικούς, τεχνικούς κινδύνους, ή ότι θα μπορούσε να πάει στραβά - απαίσια, ...)

Pain Relievers Βοηθάει τους πελάτες σας να έχουν καλύτερο ύπνο τη νύχτα; (Π.χ. βοηθώντας σε μεγάλα ζητήματα, μειώνοντας τις ανησυχίες, ή εξαλείφοντας τις ανησυχίες, ...) Περιορίζουν ή εξαλείφουν τα κοινά λάθη που κάνουν οι πελάτες; (Π.χ. λάθη χρήση, ...) Απαλλάσσουν από τα εμπόδια που κρατούν τον πελάτη σας από την υιοθέτηση λύσεων; (Π.χ. χαμηλότερο ή καθόλου κόστος αρχικής επένδυσης, επίπεδη καμπύλη εκμάθησης, μικρότερη αντίσταση στην αλλαγή, ...) Κατατάξτε κάθε δυσκολία - πόνο που τα προϊόντα και οι υπηρεσίες σας σκοτώνουν, σύμφωνα με την έντασή τους για τον πελάτη σας. Είναι πολύ έντονη ή όχι; Για κάθε δυσκολία - πόνο δείξτε πόσο συχνά συμβαίνει.

Gain Creators Τέλος, περιγράψτε πώς τα προϊόντα και οι υπηρεσίες σας δημιουργούν κέρδη για τους πελάτες σας. Πώς δημιουργούν τα οφέλη που οι πελάτες σας περιμένουν, επιθυμούν ή εκπλήσσονται από αυτά , συμπεριλαμβανομένης της λειτουργικής χρησιμότητας, κοινωνικών κατακτήσεων – κερδών, των θετικών συναισθημάτων, και της μείωση του κόστους;

Gain Creators Gain Creators describe how your products and services create customer gains. They explicitly outline how you intend to produce outcomes and benefits that your customer expects, desires, or would be surprised by, including functional utility, social gains, positive emotions, and cost savings. As with pain relievers, gain creators don’t need to address every gain identified in the customer profile. Focus on those that are relevant to customers and where your products and services can make a difference.

Gain Creators Εξοικονόμουν στοιχεία που κάνουν ευτυχισμένο τον πελάτη σας; (Π.χ. ότι αφορά το χρόνο, χρήμα και προσπάθεια, ...) Παράγουν αποτελέσματα που ο πελάτης σας αναμένει ή που υπερβαίνουν τις προσδοκίες του; (Π.χ. καλύτερο επίπεδο ποιότητας, περισσότερο από κάτι άλλο, λιγότερο από κάτι άλλο, ...) Αντιγράφουν ή ξεπερνούν τις τρέχουσες λύσεις που ευχαριστούν τον πελάτη σας; (Π.χ. σχετικά με τα ειδικά χαρακτηριστικά, την απόδοση, την ποιότητα, ...)

Gain Creators Κάνουν τη δουλειά ή τη ζωή των πελατών σας πιο εύκολη; (Π.χ. ομαλότερη καμπύλη εκμάθησης, χρηστικότητα, προσβασιμότητα, περισσότερες υπηρεσίες, χαμηλότερο κόστος ιδιοκτησίας, ...) Δημιουργούν θετικές κοινωνικές συνέπειες που επιθυμεί ο πελάτης σας; (Π.χ. τους κάνουν να φαίνονται καλά, παράγουν μια αύξηση σε ισχύ,...) Δημιουργούν κάτι που οι πελάτες ψάχνουν; (Π.χ. καλό σχεδιασμό, εγγυήσεις, ειδικά ή περισσότερα χαρακτηριστικά, ...)

Gain Creators Ικανοποιούν κάτι που οι πελάτες ονειρεύεται; (Π.χ. βοήθεια για μεγάλα επιτεύγματα, παράγωγή μεγάλων ενισχύσεων, ...) Παράγουν θετικά αποτελέσματα που ταιριάζουν στα κριτήρια επιτυχίας σας και αποτυχίας του πελάτη; (Π.χ. καλύτερη απόδοση, χαμηλότερο κόστος, ...) Βοηθούν στο να γίνει η αποδοχή πιο εύκολη; (Π.χ. χαμηλότερο κόστος, λιγότερες επενδύσεις, μικρότερο κίνδυνο, καλύτερη ποιότητα, επιδόσεις, το σχεδιασμό, ...) Κατατάξτε κάθε κέρδος που τα προϊόντα και οι υπηρεσίες σας δημιουργούν, σύμφωνα με τη σημασία τους για τον πελάτη σας. Είναι σημαντικό ή ασήμαντο; Για κάθε κέρδος δείχνουν πόσο συχνά συμβαίνει.

Common Mistakes List all your products and services rather than just those targeted at a specific segment. Add products and services to the pain reliever and gain creator fields. Offer pain relievers and gain creators that have nothing to do with the pains and gains in the customer profile. Make the unrealistic attempt to address all customer pains and gains.

Best Practices Products and services create value only in relationship to a specific customer segment. List only the bundle of products and services that jointly form a value proposition for a specific customer segment. Pain relievers and gain creators are explanations or characteristics that make the value creation of your products and services explicit. Examples include ―helps save time‖, and ―welldesigned.‖

Best Practices Remember that products and services don’t create value in absolute terms. It is always relative to customers’ jobs, pains, and gains. Realize that great value propositions are about making choices regarding which jobs, pains, and gains to address and which to forgo. No value proposition addresses all of them. If your value map indicates so, it’s probably because you’re not honest about all the jobs, pains, and gains that should be in your customer profile.

Testing and Pivoting

What exactly is a value proposition? A value proposition is a promise of value to be delivered. It’s the primary reason a prospect should buy from you. In a nutshell, value proposition is a clear statement that explains how your product solves customers’ problems or improves their situation (relevancy), delivers specific benefits (quantified value), tells the ideal customer why they should buy from you and not from the competition (unique differentiation).

It’s for people to read and understand Would you be able to explain to your friend what the offer is and how they’d benefit? Didn’t think so. Unfortunately it’s no joke. Such meaningless jargon-propositions are abundant. Avoid blandvertising at all costs.

Use the right language Your value proposition needs to be in the language of the customer. It should join the conversation that is already going on in the customer’s mind. In order to do that you need to know the language your customers use to describe your offering and how they benefit from it.

Use the right language You cannot guess what that language is. The way YOU speak about your services is often very different from how your customers describe it . The answers are outside of your office. You have to interview your customers to find it out, or use social media.

What the value proposition is NOT

What the value proposition consists of The value proposition is usually a block of text (a headline, sub-headline and one paragraph of text) with a visual (photo, hero shot, graphics).

What the value proposition consists of There is no one right way to go about it, but I suggest you start with the following formula: Headline. What is the end-benefit you’re offering, in 1 short sentence. Can mention the product and/or the customer. Attention grabber. Sub-headline or a 2-3 sentence paragraph. A specific explanation of what you do/offer, for whom and why is it useful. 3 bullet points. List the key benefits or features. Visual. Images communicate much faster than words. Show the product, the hero shot or an image reinforcing your main message.

Evaluate your current value proposition What product or service is your company selling? What is the end-benefit of using it? Who is your target customer for this product or service? What makes your offering unique and different?

What makes a good value proposition: Clarity! It’s easy to understand. It communicates the concrete results a customer will get from purchasing and using your products and/or services. It says how it’s different or better than the competitor’s offer. It avoids hype (like ‘never seen before amazing miracle product’), superlatives (‘best’) and business jargon (‘value-added interactions’). It can be read and understood in about 5 seconds. Also, in most cases there is a difference between the value proposition for your company and your product. You must address both.

How to craft a unique value proposition A key role for the value proposition is to set you apart from the competition. Most people check out 4-5 different options  / service providers before they decide. You want your offering to stand out in this important research phase. So how do you make your offer unique? Often it’s hard to spot anything unique about your offering. It requires deep self-reflection and discussion. If you can’t find anything, you better create something. Of course the unique part needs to be something customers actually care about. No point being unique for the sake of being unique (“the ball bearings inside our bicycles are blue”).

How to craft a unique value proposition Here are two articles that can help you with finding a “theme” or an angle for your value proposition: Value Propositions That Work : https://hbr.org/2009/09/value-propositions-that-work.html The Five Propositions that Help Companies Create Value for their Customers: https://www.fastcompany.com/40889/value-propositions

Boosters for your value proposition Sometimes it’s the little things that tip the decision in your favor. If all major things are pretty much the same between your and your competitors’ offer, you can win by offering small value-adds. I call them boosters.

Boosters for your value proposition These things work well against competitors who do not offer them. Boosters can be things like Free shipping Fast shipping / Next day shipping Free bonus with a purchase Free setup / installation No setup fee

Boosters for your value proposition No long-term contract, cancel any time License for multiple computers (vs 1) (Better than) Money-back guarantee A discounted price (for a product) Customizable You get the idea. Think what small things you could add that wouldn’t cost you much, but could be attractive to some buyers. Make sure the booster is visible with the rest of the value proposition.

Example

CampaignMonitor

Stripe