ΒΙΟΜΗΧΑΝΙΚΟ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ ΑΝΕΦΑΛΟΣ ΕΜΜΑΝΟΥΗΛ

Β2Β ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ Το βιομηχανικό μάρκετινγκ ασχολείται με την ικανοποίηση των αγοραστικών αναγκών και απαιτήσεων κάθε φύσης επιχειρήσεων/ οργανισμών Ο βασικότερος παράγοντας διαφοροποίησης του βιομηχανικού από το καταναλωτικό μάρκετινγκ είναι το κίνητρο και ο σκοπός της αγοράς των αγαθών

Β2Β ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ Το περιεχόμενο μελέτης στο βιομηχανικό μάρκετινγκ είναι : –Η ανάλυση και μελέτη της αγοραστικής συμπεριφοράς των οργανισμών –Ο καθορισμός των αγοραστικών αναγκών και απαιτήσεων των οργανισμών –Ο σχεδιασμός του καταλληλότερου μίγματος μάρκετινγκ (προϊόν, τιμή, διανομή, προώθηση) που να ικανοποιεί τις ανάγκες και απαιτήσεις των οργανισμών αυτών

Β2Β ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ ΒΙΟΜΗΧΑΝΙΚΕΣ ΑΓΟΡΕΣ –Γεωγραφικά συγκεντρωμένες –Σχετικά μικρός αριθμός αγοραστών –Ολιγοπωλιακός Ανταγωνισμός –Τεχνική πολυπλοκότητα προϊόντων, συνήθως προσαρμοσμένα στις απαιτήσεις μεμονωμένων πελατών –Σέρβις, παράδοση και διάθεση πολύ σημαντικά στοιχεία ΚΑΤΑΝΑΛΩΤΙΚΕΣ ΑΓΟΡΕΣ –Γεωγραφικά διεσπαρμένη –Μαζική αγορά –Μονοπωλιακός ανταγωνισμός –Προτυποποιημένα προϊόντα –Σέρβις, παράδοση και διάθεση κάπως σημαντικά στοιχεία

Β2Β ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ Συμμετοχή των λειτουργιών/ διευθύνσεων της επιχείρησης/ οργανισμού στην αγοραστική απόφαση Κυριαρχία των ορθολογικών κινήτρων αγοράς Γνώση τεχνικών θεμάτων Σταθερές και διαπροσωπικές σχέσεις (παραγωγού – πελάτη) Αμοιβαίες διεπιχειρησιακές συμφωνίες Συμμετοχή της οικογένειας Κυριαρχία των κοινωνικών και ψυχολογικών κινήτρων αγοράς Μειωμένη γνώση τεχνικών θεμάτων Απρόσωπες σχέσεις (παραγωγού – πελάτη)

Β2Β ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ Ακολουθούνται διαφορετικά στάδια αγοραστικής απόφασης που γίνονται εύκολα αντιληπτά Άμεση επαφή με τον πελάτη με περιορισμένο αριθμό μεσαζόντων Έμφαση στην προσωπική πώληση Μειοδοτικοί διαγωνισμοί με έγγραφες σφραγισμένες προσφορές Διαπραγμάτευση της τιμής σε πολύπλοκες αγορές/ προμήθειες Τιμοκατάλογοι για προτυποποιημένα προϊόντα Δυσδιάκριτη διαδικασία αγοραστικής απόφασης που στηρίζεται στην παρόρμηση του ατόμου Έμμεση επαφή με τον πελάτη και χρησιμοποίηση μεσαζόντων Έμφαση στη διαφήμιση Τιμοκατάλογοι

Β2Β ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ ΚΑΤΗΓΟΡΙΕΣ ΒΙΟΜΗΧΝΙΚΩΝ ΠΕΛΑΤΩΝ –Βιομηχανικές, βιοτεχνικές επιχειρήσεις, κατασκευές, εμπορικές (χονδρική, λιανική), μεταφορικές, υπηρεσιών (τράπεζες, ξενοδοχεία…) (12 δισ €) –Κυβερνητικές υπηρεσίες, ΟΤΑ, Δημόσιες επιχειρήσεις (ΔΕΚΟ).( 9 δις €)

Β2Β ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ ΤΑΞΙΝΟΜΗΣΗ ΒΙΟΜΗΧΑΝΙΚΩΝ ΠΕΛΑΤΩΝ –Χρήστες –Κατασκευαστές τελικών βιομηχανικών ή καταναλωτικών προϊόντων –Διανομείς Η χρησιμότητα της ταξινόμησης συνίσταται στην κατανόηση των αγοραστικών κριτηρίων που κάθε κατηγορία βιομηχανικών πελατών χρησιμοποιεί για την αξιολόγηση ενός βιομηχανικού προϊόντος

Β2Β ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ ΤΑΞΙΝΟΜΗΣΗ ΒΙΟΜΗΧΑΝΙΚΩΝ ΠΡΟΪΟΝΤΩΝ –Εισερχόμενα προϊόντα(Entering goods) Ακατέργαστα :( αγροτικά – φυσικά προϊόντα) τιμή, σταθερότητα παραδόσεων Κατεργασμένα υλικά: (ατσάλι – ύφασμα), τιμή, ποιότητα Εξαρτήματα : τιμή, ποιότητα, εγγύηση παραδόσεων

Β2Β ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ Προϊόντα υποδομής (foundation goods) : –Εγκαταστάσεις και γενικά μακροχρόνιες επενδύσεις παγίου κεφαλαίου Οι προμηθευτές που ασχολούνται με την παραγωγή και διάθεση μεγάλων εξοπλισμών χρειάζεται να: –Παρακολουθούν την τεχνολογία και να την ενσωματώνουν στα προϊόντα τους –Να έχουν εξωτερικούς πωλητές με αυξημένα προσόντα (μόρφωση, τεχνική κατάρτιση) –Να προσφέρουν εναλλακτικές πηγές πληρωμής –Να παράγουν customized προϊόντα –Να παρέχουν επιπρόσθετες υπηρεσίες μετά την πώληση –Να τηρούν σχολαστικά όλους τους όρους συμβολαίων προμήθειας που υπογράφουν

Β2Β ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ –Πρόσθετος εξοπλισμός: ανταγωνιστικές τιμές, after sales service, εκτεταμένο δίκτυο διανομής, σωστό συνδυασμό προσωπικών πωλήσεων, διαφήμισης, και προώθησης πωλήσεων.

Β2Β ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ Βοηθητικά προϊόντα και Υπηρεσίες (facilitating goods): –Εφόδια: α) λειτουργικές προμήθειες( γραφική ύλη, καύσιμα….), β) είδη συντήρησης και επιδιόρθωσης ( χρώματα, είδη καθαρισμού….). Η τιμή δεν είναι ο πλέον καθοριστικός παράγοντας επιλογής προμηθευτή. Μεγαλύτερη έμφαση δίνεται στην ποικιλία που προσφέρει ο προμηθευτής και στην αξιοπιστία του, ενώ σημαντικό ρόλο παίζει και η σηματοποίηση ( branding). -Επιχειρησιακές υπηρεσίες: - υπηρεσίες συντήρησης - υπηρεσίες συμβουλευτικές Βασική πηγή διαφοροποίησης είναι ο παράγοντας άνθρωπος

Β2Β ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ ΧΑΡΑΚΤΗΡΙΣΤΙΚΑ ΒΙΟΜΗΧΑΝΙΚΩΝ ΑΓΟΡΩΝ Μεγάλη αλληλεξάρτηση μεταξύ των λειτουργιών της επιχείρησης Παράγωγος Ζήτηση Ανελαστικότητα ζήτησης ως προς την τιμή, βραχυχρόνια. Αντίστροφη ελαστικότητα ζήτησης Περιορισμένος αριθμός πελατών Μεμονωμένοι πελάτες ή παραγγελίες είναι καθοριστικής σημασίας Ορθολογικά κριτήρια επιλογής προϊόντων/προμηθευτών Λιγότερο δεκτικοί στη διαφήμιση και στις μεθόδους προώθησης των πωλήσεων Αλληλεξάρτηση Αγοραστή – Προμηθευτή Πολυπλοκότητα αγοραστικής διαδικασίας Αμοιβαίες διεπιχειρησιακές συμφωνίες Αδράνεια μεταξύ αγοραστή- προμηθευτή Η βιομηχανική αγορά αναγνωρίζεται εύκολα Η βιομηχανική αγορά είναι σχετικά σταθερή Ιδιαίτερη προτίμηση στη χρηματοδοτική μίσθωση