1 1 Το Marketing A΄.

Παρουσίαση με θέμα: "1 1 Το Marketing A΄."— Μεταγράφημα παρουσίασης:

1 1 1 Το Marketing A΄

2 2 2

3 Τι είναι το μάρκετινγκ;
3 3 Τι είναι το μάρκετινγκ; Για πολλούς είναι η διαδικασία της πώλησης, για άλλους είναι η διαφήμιση και η προώθηση Άλλοι ορίζουν το μάρκετινγκ ως την έρευνα της αγοράς για τον εντοπισμό των αναγκών των καταναλωτών Το μάρκετινγκ δεν είναι διαδικασία της πώλησης, παρόλα αυτά το αποκορύφωμα για ένα πετυχημένο μάρκετινγκ είναι μια κερδοφόρα πώληση. Σύμφωνα με το Βρετανικό Ινστιτούτο Μάρκετινγκ: Μάρκετινγκ είναι η διαδικασία της διοίκησης, με την οποία εντοπίζονται, προβλέπονται και ικανοποιούνται οι ανάγκες των καταναλωτών με κάποιο κέρδος για την επιχείρηση

4 Ο ικανοποιημένος πελάτης λοιπόν: Αγοράζει ξανά
4 4 Ο ικανοποιημένος πελάτης λοιπόν: Αγοράζει ξανά Λέει καλά λόγια σε άλλους για το προϊόν ή την υπηρεσία Δίνει λιγότερη σημασία στις ανταγωνιστικές μάρκες και τη διαφήμιση Αγοράζει και άλλα προϊόντα από την επιχείρηση

5 Μάρκετινγκ ή Πωλήσεις;
5 5 Μάρκετινγκ ή Πωλήσεις; Η διαδικασία του μάρκετινγκ αρχίζει πολύ πριν παραχθεί το προϊόν, ενώ η διαδικασία της πώλησης, μετά την παραγωγή του προϊόντος Το μάρκετινγκ προηγείται των αποφάσεων παραγωγής, γιατί ερευνά και εντοπίζει την ανάγκη που υπάρχει σε μια συγκεκριμένη αγορά και στη συνέχεια αναπτύσσει το κατάλληλο προϊόν ή υπηρεσία Αν τα στελέχη μάρκετινγκ μια επιχείρησης: εντοπίσουν σωστά τις ανάγκες των καταναλωτών δημιουργήσουν τα κατάλληλα προϊόντα δώσουν την κατάλληλη τιμή βρουν τα κατάλληλα δίκτυα διανομής και επικοινωνήσουν σωστά με τον καταναλωτή

6 Ο προσανατολισμός στην παραγωγή
6 6 Ο προσανατολισμός στην παραγωγή Σύμφωνα με αυτή την φιλοσοφία οι επιχειρήσεις πίστευαν ότι: Ότι μπορεί να παραχθεί, μπορεί και να πωληθεί Η βασικότερη δραστηριότητα της διοίκησης της επιχείρησης έπρεπε να είναι η διατήρηση του κόστους παραγωγής σε χαμηλά επίπεδα Η επιχείρηση έπρεπε να παράγει, μόνο ορισμένα βασικά προϊόντα Η εισαγωγή ενός νέου προϊόντος στην αγορά βασιζόταν στη φιλοσοφία της παραγωγής και όχι του μάρκετινγκ Οι επιχειρηματίες εκείνης της εποχής πίστευαν ότι αυτό που χρειάζεται η επιχείρηση είναι η μείωση του κόστους και η βελτίωση των μεθόδων παραγωγής

7 Ο προσανατολισμός στις πωλήσεις
7 7 Ο προσανατολισμός στις πωλήσεις Μετά τον Β΄ Παγκόσμιο πόλεμο οι επιχειρήσεις βρέθηκαν με τεράστια αποθέματα παραγωγής, χωρίς να υπάρχει η αντίστοιχη ζήτηση. Οι οικονομολόγοι των ΗΠΑ εισηγήθηκαν το σχέδιο Μάρσαλ, το οποίο είχε δύο σκέλη: Την αναστήλωση της κατεστραμμένης Ευρώπης Την ενεργοποίηση της τεράστιας ευρωπαϊκής αγοράς για την διάθεση των μεγάλων πλεονασμάτων, που είχαν εκείνη την εποχή οι ΗΠΑ Κατά την περίοδο εκείνη αναγνωρίστηκε η ανάγκη καλά εκπαιδευμένων πωλητών και δόθηκε μεγάλη έμφαση στις πωλήσεις.

8 Ο προσανατολισμός στο Μάρκετινγκ
8 8 Ο προσανατολισμός στο Μάρκετινγκ Η φιλοσοφία του προσανατολισμού στο μάρκετινγκ προκρίνει τρεις βασικές θέσεις 1. Οι επιχειρήσεις θα πρέπει να παράγουν μόνο ότι επιθυμεί ο καταναλωτής 2. Η βασική στρατηγική της επιχείρησης πρέπει να είναι η ανάπτυξη προγραμμάτων για την ικανοποίηση των αναγκών του καταναλωτή 3. Οι αποφάσεις θα πρέπει να λαμβάνονται με βάση τα μακροχρόνια προγράμματα πωλήσεων και όχι με βάση τις ευκαιριακές πωλήσεις Άρα, στόχος του μάρκετινγκ πρέπει να είναι ο εντοπισμός φανερών και κρυφών αναγκών και επιθυμιών των καταναλωτών

9 Ο προσανατολισμός στο σύστημα Μάρκετινγκ
9 9 Ο προσανατολισμός στο σύστημα Μάρκετινγκ Σύμφωνα με τη νέα αυτή φιλοσοφία το μάρκετινγκ επηρεάζει ολόκληρη την επιχείρηση Το Μάρκετινγκ τότε . . . Το Μάρκετινγκ τώρα . . . Επιστήμη Τέχνη και επιστήμη Ειδικότητα και στεγανοποιημένη λειτουργία Γενικευμένη λειτουργία διοίκησης της επιχείρησης Οικονομικά καθορισμένο Κοινωνικά καθορισμένο Μονόδρομη σχέση αγοράς - καταναλωτή Αμφίδρομη σχέση αγοράς - καταναλωτή Επιθετικό προς τον καταναλωτή και κερδοφόρο για την επιχείρηση Εξυπηρετικό στον καταναλωτή και κοινωνικά ευαισθητοποιημένο Καταγραφή γεγονότων, συλλογή δεδομένων Επιλογή κατάλληλης πληροφορίας και αξιοποίηση Σαφής ιδιοτελής σκοπός Συγκεχυμένος ανιδιοτελής σκοπός Για το προϊόν και την εταιρεία Για το προϊόν, την υπηρεσία, την εταιρεία, τον φορέα, το κράτος, τον άνθρωπο Πριν από την πώληση προϊόντος Πριν από τη δημιουργία προϊόντος Μετά την πώληση προϊόντος Πριν την ανάπτυξη νέας αγοράς Γεωστρατηγικό Τμηματοποιημένο Μαζικό Προσωπικό

10 Το μείγμα μάρκετινγκ (marketing-mix)
10 10 Το μείγμα μάρκετινγκ (marketing-mix) Περιλαμβάνει τις εξής τέσσερις μεταβλητές τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες που θα διαθέσει η επιχείρηση στην αγορά την τιμολογιακή πολιτική την στρατηγική διανομής των προϊόντων στα σημεία πώλησης τον τρόπο προβολής και προώθησης των υπηρεσιών και των προϊόντων

11 Προϊόν: τυπικό, κύριο και συνολικό
11 11 Προϊόν: τυπικό, κύριο και συνολικό Μέσα σε αυτό το πλαίσιο η επιχείρηση καλείται να απαντήσει στα εξής: ποια προϊόντα θα παράγει αν θα εισάγει νέα προϊόντα αν θα σταματήσει την παραγωγή προϊόντων αν θα τροποποιήσει ήδη υπάρχοντα προϊόντα Πρέπει να εστιάσει σε θέματα που αφορούν: την ονομασία τον καθορισμό της μάρκας τη συσκευασία την διαφοροποίηση του προϊόντος τα χαρακτηριστικά

12 Τιμή Πολλά και περίπλοκα στοιχεία μπορεί να καθορίζουν την τιμή:
12 12 Τιμή Πολλά και περίπλοκα στοιχεία μπορεί να καθορίζουν την τιμή: ο ανταγωνισμός οι προτιμήσεις των αγοραστών το κόστος παραγωγής οι οικονομικές διακυμάνσεις η διεθνής κατάσταση η διαθεσιμότητα υποκατάστατων διάφορες κυβερνητικές αποφάσεις η φύση της επιχείρησης τοπικά έθιμα και παραδόσεις

13 Οι κυριότερες στρατηγικές και τακτικές τιμολόγησης:
13 13 Οι κυριότερες στρατηγικές και τακτικές τιμολόγησης: η τιμολόγηση (κόστος + κέρδος) η τιμολόγηση με βάση τα επενδυτικά κεφάλαια η διακριτική τιμολόγηση η τιμολόγηση με βάση τον κύκλο ζωής του προϊόντος η τιμολόγηση με βάση τη σειρά των προϊόντων η τιμολόγηση με στόχο την προώθηση των πωλήσεων

14 Διανομή Παράγοντες: τα σημεία πώλησής του (άμεση ή έμμεση διανομή)
14 14 Διανομή Παράγοντες: τα σημεία πώλησής του (άμεση ή έμμεση διανομή) εντατική και επιλεκτική διανομή το κατάλληλο προϊόν με την κατάλληλη τιμή όσο το δυνατόν ευκολότερη διάθεση του προϊόντος αποθήκευση και έλεγχος εμπορευμάτων

15 Προώθηση Τα βασικά συστατικά της προώθησης Η διαφήμιση
15 15 Προώθηση Τα βασικά συστατικά της προώθησης Η διαφήμιση Η προώθηση πωλήσεων Οι δημόσιες σχέσεις Η προσωπική πώληση

16 Μέσα προώθησης προϊόντων
16 16 Μέσα προώθησης προϊόντων Οι Άνθρωποι. Η πρώτη επαφή του πελάτη με την επιχείρηση Οι Διαδικασίες. Εσωτερικές ή Εξωτερικές πρέπει να είναι ευκολονόητες Το Περιβάλλον. Σωστή δομή και εσωτερική λειτουργία της επιχείρησης Η Δύναμη. Δυναμική των εφαρμόσιμων στρατηγικών για τη μεγιστοποίηση της απόδοσης των αποτελεσμάτων

17 Η σημασία της έρευνας μάρκετινγκ
17 17 Η σημασία της έρευνας μάρκετινγκ Ορίζεται ως η ελεγχόμενη, αντικειμενική και συστηματική συλλογή πληροφοριών με στόχο την κατανόηση της αγοράς, ιδιαίτερα σήμερα που δεν υπάρχει ομοιογένεια πληθυσμού Βασική προϋπόθεση αποτελεί η έρευνα αγοράς. Οι εταιρείες ανά τον κόσμο αδυνατούν να “δουν” τις αγορές σε βάθος χρόνου (Theodore Levitt, Μυωπία του Μάρκετινγκ) Για κάθε προϊόν δημιουργούμε το μείγμα μάρκετινγκ και αποτελείται από τα 4P.

18 Οι λόγοι που επιβάλλουν την έρευνα μάρκετινγκ
18 18 Οι λόγοι που επιβάλλουν την έρευνα μάρκετινγκ 1. Η ανάπτυξη των μεθόδων για μαζική παραγωγή δημιούργησε την ανάγκη για μαζικές αγορές 2. Η εξάπλωση της έρευνα μάρκετινγκ υποβοηθάται και από το γεγονός της επιτυχίας της μαζικής παραγωγής που τυπωποίησε τις προτιμίσεις των καταναλωτών 3. Η εξάπλωση της ιδέας για τα προϊόντα έχει μεγάλη σημασία για τον σημερινό επιχειρηματία 4. Μετά το Β’ Παγκόσμιο Πόλεμο, πραγματοποιήθηκε μια «σιωπηρή επανάσταση». Οι καταναλωτές αυξήθηκαν ραγδαία και ολοένα αυξάνονται 5. Με τη μαζική παραγωγή το κατά μονάδα κόστος παραγωγής έχει μειωθεί

19 19 19

20 Το περιεχόμενο και έκταση της έρευνας μάρκετινγκ
20 20 Το περιεχόμενο και έκταση της έρευνας μάρκετινγκ Στην αρχή κάθε έρευνας τίθενται πάντα τα εξής ερωτήματα: Τι είδους πληροφορίες χρειαζόμαστε; Πως θα γίνει η επεξεργασία αυτής της πληροφορίας; Ποιος θα κάνει την έρευνα; Ποιες μεθόδους έρευνας θα χρησιμοποιήσουμε; Πόσο κοστίζει; Πότε θα είναι έτοιμα τα αποτελέσματα;

21 Η έρευνα της αγοράς περιλαμβάνει:
21 21 Η έρευνα της αγοράς περιλαμβάνει: 1. Τον προσδιορισμό του μεγέθους της αγοράς για τα ήδη υπάρχοντα προϊόντα, καθώς επίσης και τα χαρακτηριστικά των καταναλωτών της αγοράς-στόχου 2. Την πρόβλεψη ζήτησης για ολόκληρη την αγορά και κατά περιοχές 3. Τον προσδιορισμό του παρόντος και μελλοντικού μεριδίου της επιχείρησης στην αγορά 4. Την μελέτη και ανάλυση ως προς τα ανταγωνιστικά προϊόντα 5. Αν υπάρχει ανάγκη για νέα προϊόντα και ποια 6. Μελέτη και ανάλυση της συμπεριφοράς των καταναλωτών

22 22 22

23 Η έρευνα προϊόντος περιλαμβάνει:
23 23 Η έρευνα προϊόντος περιλαμβάνει: Τον βαθμό αποδοχής του προϊόντος από τους καταναλωτές Τον βαθμό αφοσίωσης των καταναλωτών στο σήμα του προϊόντος Την έρευνα που αφορά την εμφάνιση του προϊόντος τον τύπο της συσκευασίας τα διάφορα μεγέθη συσκευασίας το χρώμα συσκευασίας το σήμα και το διαφημιστικό μήνυμα τις οδηγίες χρήσης Τον προσδιορισμό των αιτιών δυσαρέσκειας του καταναλωτή Την έρευνα και την συγκριτική μελέτη των ανταγωνιστικών προϊόντων

24 Η έρευνα πολιτικής τιμών και κερδών περιλαμβάνει:
24 24 Η έρευνα πολιτικής τιμών και κερδών περιλαμβάνει: 1. Την μελέτη των διαφόρων στρατηγικών και πολιτικών τιμολόγησης 2. Τις συγκριτικές μελέτες τιμολόγησης 3. Την μελέτη περιθωρίων κέρδους κατά προϊόν κατά περιοχή κατά αντιπρόσωπο 4. Την μελέτη της πολιτικής τιμών στα διάφορα στάδια του κύκλου ζωής του προϊόντος 5. Την μελέτη των διαφόρων εκπτώσεων ποσοτικές εκπτώσεις εποχικές εκπτώσεις 6. Την μελέτη της ψυχολογίας των καταναλωτών

25 Η έρευνα των δικτύων διανομής
25 25 Η έρευνα των δικτύων διανομής 1. Την έρευνα επί της δομής των δικτύων διανομής την τοποθεσία του καταστήματος τα προϊόντα την σπουδαιότητα του καταστήματος 2. Τον προσδιορισμό του οικονομικότερου και αποτελεσματικότερου τρόπου διάθεσης του προϊόντος 3. Έρευνες σχετικά με την ποιότητα των σημείων πώλησης και της πολιτικής πωλήσεων πως να επιλεγούν τα σημεία πωλήσεων σε σχέση με το προϊόν πως οι καταστηματάρχες θα δεχτούν το νέο προϊόν ή μια νέα μέθοδο πωλήσεων πως οι καταστηματάρχες θα δεχτούν μια νέα πολιτική διανομών πως οι καταστηματάρχες θα αντιμετωπίσουν το προϊόν σε σχέση με τα ανταγωνιστικά οι καταστηματάρχες αυξάνουν τα αποθέματά τους ή τα μειώνουν και γιατί

26 4. Τον προσδιορισμό των οδών και των συστημάτων που χρησιμοποιούν
26 26 4. Τον προσδιορισμό των οδών και των συστημάτων που χρησιμοποιούν οι ανταγωνιστές 5. Την έρευνα της πελατείας στα σημεία πώλησης έρευνα στην έξοδο του καταστήματος έρευνα στα νοικοκυριά

27 Η έρευνα πάνω στο μείγμα προβολής
27 27 Η έρευνα πάνω στο μείγμα προβολής 1. Η έρευνα δημοσίων σχέσεων Πόσοι άνθρωποι έχουν ακούσει για την επιχείρηση Ποια είναι η γνώμη τους για την επιχείρηση Πόσο αποτελεσματικό ήταν το πρόγραμμα δημοσίων σχέσεων 2. Η εκτίμηση της συμβολής κάθε στοιχείου του μείγματος προβολής για την αποτελεσματικότερη διάθεση 3. Η έρευνα επί της διαφήμισης 4. Η έρευνα για την μέτρηση της αποδοτικότητας των προγραμμάτων προβολής 5. Η έρευνα για την αποτελεσματικότητα των πωλητών

28 Εκτός από τις παραπάνω έρευνες υπάρχει και μια άλλη ταξινόμηση
28 28 Εκτός από τις παραπάνω έρευνες υπάρχει και μια άλλη ταξινόμηση ερευνών μάρκετινγκ που αναφέρεται στους υποκειμενικούς και αντικειμενικούς παράγοντες της αγοράς: 1. Η έρευνα υποκειμενικών παραγόντων τις έρευνες προσδιορισμού της γνώμης της γνώσης της επιθυμίας της αντίληψης των κινήτρων 2. Η έρευνα αντικειμενικών παραγόντων περιλαμβάνει τις δημογραφικές έρευνες τις οικονομικές και κοινωνικές έρευνες τις έρευνες ενεργειών

29 29 Ευχαριστώ !