2-1 Αγορές και Στρατηγικές Ταίριασμα αναγκών και ωφελειών από το προϊόν Καθορισμός και ανάλυση προϊόντων - αγορών Περιγραφή και Ανάλυση των τελικών χρηστών.

Παρουσίαση με θέμα: "2-1 Αγορές και Στρατηγικές Ταίριασμα αναγκών και ωφελειών από το προϊόν Καθορισμός και ανάλυση προϊόντων - αγορών Περιγραφή και Ανάλυση των τελικών χρηστών."— Μεταγράφημα παρουσίασης:

1 2-1 Αγορές και Στρατηγικές Ταίριασμα αναγκών και ωφελειών από το προϊόν Καθορισμός και ανάλυση προϊόντων - αγορών Περιγραφή και Ανάλυση των τελικών χρηστών Ανάλυση ανταγωνισμού Εκτίμηση μεγέθους αγοράς Ανάπτυξη στρατηγικού οράματος για το μέλλον

2 2-2 Οι αγορές και οι Στρατηγικές είναι αλληλοσυνδεόμενες Δέσμη Προκλήσεων

3 2-3 ΠΡΟΚΛΗΣΕΙΣ: Οι αγορές βαίνουν συνεχώς πιο σύνθετες, ταραχώδεις, και αλληλοσυσχετιζόμενες Ανάγκη για πιο ευρεία θεώρηση της αγοράς Ουσιώδης η ανάπτυξη ενός οράματος για αγορές οι οποίες πιθανά θα μεταβληθούν Η συνεχής παρακολούθηση είναι απαραίτητη έτσι ώστε να επιτυγχάνεται: Αναγνώριση των υποσχόμενων επιχειρησιακών ευκαιριών Αξιολόγηση των μεταβαλλόμενων προτιμήσεων των πελατών Αξιολόγηση των αλλαγών της τοποθέτησης των ανταγωνιστών

4 2-4 Οι αλλαγές στην αγορά απαιτούν αλλαγές στην επ/ση και στις στρατηγικές Μάρκετινγκ Πολλές δυνάμεις δρουν έτσι ώστε: Προκαλούν τον μετασχηματισμό της βιομηχανίας Αλλάζουν τη δομή των αγορών και τη φύση του ανταγωνισμού

5 2-5 Αυτές οι επιρροές δημιουργούν ευκαιρίες και απειλές με το να αλλάζουν τη φύση και τον σκοπό των προϊόντων, των αγορών αλλά και του ανταγωνιστικού χώρου.

6 2-6

7 2-7 Μη συνεχής καινοτομία Απειλές εμπορευματοποίησης Δημιουργία νέου χώρου στην αγορά Ταχέως μεταβαλλόμενες αγορές

8 2-8 Μία αγορά μπορεί να θεωρηθεί ότι υφίσταται, μόνον όταν: Υπάρχουν καταναλωτές οι οποίοι έχουν ανάγκες, και ταυτόχρονα έχουν την δυνατότητα να αγοράζουν προϊόντα και υπηρεσίες Υπάρχουν προϊόντα τα οποία είναι διαθέσιμα προς κάλυψη των αναγκών

9 2-9 9 Αξία που η επιχείρηση δημιουργεί για τον πελάτη. 9.Ανταλλαγή. 9.Ανταλλαγή. Είναι η διαδικασία απόκτησης ενός επιθυμητού προϊόντος από κάποιον και η προσφορά σε αυτού κάτι άλλου Πότε θεωρείται μία ανταλλαγή επιτυχημένη; 1. Προϊόν 2. Υπηρεσίες 3. Προσωπικό 4. Image 1.Χρηματικό 2.Χρόνου 3.Προσπάθειας 4.Ψυχικό Συνολική Αξία Για τον Πελάτη Συνολική Κόστος Για τον Πελάτη Συνολική Αξία Που προσφέρεται

10 10 ΒΗΜΑ 1ο Προηγούμενες προσδοκίες συγκρίνονται με Πραγματικά αποτελέσματα χρήσης προϊόντος ΒΗΜΑ 1ο Προηγούμενες προσδοκίες συγκρίνονται με Πραγματικά αποτελέσματα χρήσης προϊόντος ΒΗΜΑ 2ο Επιβεβαίωση 1) Τα αποτελέσματα επιβεβαιώνουν τις προσδοκίες Θετική μη επιβεβαίωση 2) Τα αποτελέσματα ξεπερνούν τις προσδοκίες Αρνητική μη επιβεβαίωση 3) Τα αποτελέσματα υπολείπονται των προσδοκιών ΒΗΜΑ 2ο Επιβεβαίωση 1) Τα αποτελέσματα επιβεβαιώνουν τις προσδοκίες Θετική μη επιβεβαίωση 2) Τα αποτελέσματα ξεπερνούν τις προσδοκίες Αρνητική μη επιβεβαίωση 3) Τα αποτελέσματα υπολείπονται των προσδοκιών ΒΗΜΑ 3ο Ικανοποίηση 1) Επιβεβαίωση 2) Θετική μη επιβεβαίωση Δυσαρέσκεια 3) Αρνητική μη επιβεβαίωση ΒΗΜΑ 3ο Ικανοποίηση 1) Επιβεβαίωση 2) Θετική μη επιβεβαίωση Δυσαρέσκεια 3) Αρνητική μη επιβεβαίωση ΒΗΜΑ 4ο Προσήλωση πελάτη 1) Ικανοποιημένος και προσηλωμένος Όχι αυξημένη προσήλωση 2) Ικανοποιημένος και όχι προσηλωμένος 3) Δυσαρεστημένος και όχι προσηλωμένος ΒΗΜΑ 4ο Προσήλωση πελάτη 1) Ικανοποιημένος και προσηλωμένος Όχι αυξημένη προσήλωση 2) Ικανοποιημένος και όχι προσηλωμένος 3) Δυσαρεστημένος και όχι προσηλωμένος Που οδηγεί σε ένα από τα εξής: Που παράγει ένα από τα εξής: Που παράγει ένα από τα εξής: Schnaars S. P. 1998, Marketing Strategy, 2nd edit. New York, Free Press, p.201 Schnaars S. P. 1998, Marketing Strategy, 2nd edit. New York, Free Press, p.201

11 11 Η σχέση Ικανοποίησης / Προσήλωσης Schnaars S. P. 1998, Marketing Strategy, 2nd edit. New York, Free Press, p.204 Schnaars S. P. 1998, Marketing Strategy, 2nd edit. New York, Free Press, p.204

12 2-12 12 1.Προϊόντα  Αγαθά  Υπηρεσίες  Ιδέες 2.Ανάγκες: 2.Ανάγκες: ό,τι χρειάζεται ο άνθρωπος για να ζήσει (φαγητό, νερό, ρουχισμό, εκπαίδευση, ψυχαγωγία) Επιθυμίες: Επιθυμίες: οι ανάγκες μετατρέπονται σε επιθυμίες όταν για την ικανοποίησή τους κατευθυνόμαστε σε συγκεκριμένο αντικείμενο (ο Έλληνας για να ικανοποιήσει την πείνα του θέλει σουβλάκι, ενώ ο Αμερικάνος θέλει χάμπουργκερ) Απαιτήσεις: Απαιτήσεις:είναι επιθυμίες, οι οποίες υποστηρίζονται από την ικανότητα κάποιου να πληρώσει (δεν μπορούν όλοι να πληρώσουν για να αγοράζουν μια Mercedes) Το Μάρκετινγκ δε δημιουργεί ανάγκες αλλά παράλληλα με άλλους παράγοντες επηρεάζει τις επιθυμίες των ανθρώπων. Συμπέρασμα: Το Μάρκετινγκ δε δημιουργεί ανάγκες αλλά παράλληλα με άλλους παράγοντες επηρεάζει τις επιθυμίες των ανθρώπων.

13 2-13 Οι αγορές συντίθενται από ομάδες ατόμων οι οποίες έχουν: Την ικανότητα να αγοράσουν κάτι εξαιτίας του ότι το χρειάζονται Την διάθεση να αγοράσουν κάτι επειδή το χρειάζονται

14 2-14 Καθορισμός ορίων και δομής Επεξήγηση – αποκωδικοποίηση της δομής

15 2-15

16 2-16 Δομή των αγορών προϊόντων Αγορές Generic Ευρεία ομάδα προϊόντων τα οποία ικανοποιούν μία γενική – όμως παρόμοια - ανάγκη Αγορές τύπου προϊόντος Μάρκες ενός συγκεκριμένου τύπου προϊόντος, π.χ. κουζίνες, για την προετοιμασία φαγητού Διάφορα προϊόντα - παραλλαγές Είναι παράγωγα των παραλλαγών που υπάρχουν σε προϊόντα του ίδιου τύπου προϊόντων

17 17 Ανταγωνισμός Ανταγωνισμός. Περιλαμβάνει όλα τις πραγματικές και δυνητικές προϊοντικές προσφορές και τα υποκατάστατα που ένας αγοραστής μπορεί να σκεφθεί Επίπεδο ανταγωνισμούΟρισμός ΑνταγωνιστώνΠαραδείγματα Τύπου Προϊόντος(Product Form) Απολύτως άμεσος ανταγωνισμός, ανταγωνιστές θεωρούνται όλες οι μάρκες του προϊόντος που στόχο έχουν το ίδιο τμήμα της αγοράς Coca Cola Light/ Pepsi Light (και οι δύο είναι αναψυκτικά κόλα και light –έχουν λίγες θερμίδες) Κατηγορία Προϊόντος (Product Category) Οι ανταγωνιστές είναι όλα τα προϊόντα που έχουν παρόμοια χαρακτηριστικά, άσχετα με το επίπεδό τους (π.χ. «θερμίδες» άσχετα αν είναι πολλές ή λίγες) Coca Cola Light/ Pepsi Cola (και οι δύο μάρκες έχουν το κοινό χαρακτηριστικό του ανθρακικού, έχουν θερμίδες κ.λ.π.) Γενικό (Generic) Ανταγωνιστές είναι όλα τα προϊόντα που μεταξύ τους θεωρούνται υποκατάστατα, αφού ικανοποιούν την ίδια ανάγκη του καταναλωτή Αναψυκτικά κόλα/ χυμοί πορτοκαλιού (και τα δυο είδη καταπολεμούν τη δίψα) Προϋπολογισμού (Budget) Ανταγωνιστές είναι όλα τα προϊόντα που ανταγωνίζονται το ίδιο διαθέσιμο εισόδημα και προϋπολογισμό του καταναλωτή (η γενικότερη μορφή του ανταγωνισμού) Με το ποσό των €500 ο ίδιος καταναλωτής μπορεί να αγοράσει ένα δερμάτινο μπουφάν ή διακοπές μιας εβδομάδας στην Ευρώπη

18 2-18 Οδηγίες οριοθέτησης Η βάση για την αναγνώριση των καταναλωτών στην αγορά προϊόντος που μας ενδιαφέρει Μέγεθος αγοράς και χαρακτηριστικά Η μάρκα ή/και οι προιοντικές κατηγορίες που ανταγωνίζονται για τις ανάγκες και επιθυμίες των καταναλωτών οι οποίοι περιλαμβάνονται στην αγορά

19 2-19

20 2-20 Περιλαμβάνει: Σκοπό της ανάλυσης Αλλαγή της σύνθεσης των αγορών Εύρος της πολυπλοκότητας των αγορών Λειτουργίες Τεχνολογία Τμήματα πελατών

21 2-21

22 2-22

23 2-23 Αναγνώριση και περιγραφή των πελατών Τρόπος με τον οποίο οι καταναλωτές επιλέγουν Επιδράσεις από το περιβάλλον Δημιουργία καταναλωτικού προφίλ

24 2-24 Χαρακτηριστικά όπως μέγεθος οικογένειας, ηλικία, τόπος διαμονής, φύλλο, απασχόληση Διευκρινιστικοί παράγοντες όπως μέγεθος επιχείρησης, τοποθεσία, τύποι προϊόντων

25 2-25 Βήματα της αγοραστικής διαδικασίας: Αναγνώριση ανάγκης Αναζήτηση πληροφοριών Αναγνώριση και αξιολόγηση εναλλακτικών επιλογών Αγορά

26 2-26 Εξωτερικοί παράγοντες επίδρασης στις καταναλωτικές ανάγκες και επιθυμίες: Κυβερνητικοί, κοινωνικοί, οικονομικοί, τεχνολογικοί Δεν είναι ελεγχόμενοι από τους καταναλωτές, ούτε από τις επιχειρήσεις ΌΜΩΣ έχουν τεράστια επιρροή στη διαμόρφωση των αγοραστικών επιλογών

27 2-27 Εκκίνηση από την generic αγορά προϊόντος Πιθανότατα περιγράφει το μέγεθος και τη γενική σύνθεση της πελατειακής βάσης Πιο συγκεκριμένη πληροφόρηση αναφορικά με τα χαρακτηριστικά των πελατών παρέχεται από τις αγορές τύπου προϊόντος και από τις αγορές των παραλλαγών

28 2-28 28 Συμπεριφορά του Καταναλωτή (Σ.Κ) Η Συμπεριφορά του Καταναλωτή (Σ.Κ) βάσει Kotler (1994) 7 Tα 7 «O΄ς» Ποιος είναι στην αγορά; (Occupants) Τι αγοράζει η αγορά; (Objects) Πότε αγοράζει η αγορά; (Occasions) Ποιος αναμιγνύεται στην αγοραστική διαδικασία; (Organization) Γιατί αγοράζει η αγορά; (Objectives) Πώς αγοράζει η αγορά; (Operations) Από πού αγοράζει η αγορά; (Outlets) Συμπεριφορά του Καταναλωτή (Σ.Κ) Η Συμπεριφορά του Καταναλωτή (Σ.Κ) βάσει Kotler (1994) 7 Tα 7 «O΄ς» Ποιος είναι στην αγορά; (Occupants) Τι αγοράζει η αγορά; (Objects) Πότε αγοράζει η αγορά; (Occasions) Ποιος αναμιγνύεται στην αγοραστική διαδικασία; (Organization) Γιατί αγοράζει η αγορά; (Objectives) Πώς αγοράζει η αγορά; (Operations) Από πού αγοράζει η αγορά; (Outlets)

29 2-29 29

30 2-30 30

31 2-31 31 ΟΜΑΔΕΣ ΠΕΛΑΤΩΝ ΛΕΙΤΟΥΡΓΙΕΣ, ΧΡΗΣΕΙΣ ΛΕΙΤΟΥΡΓΙΕΣ, ΧΡΗΣΕΙΣ ΤΕΧΝΟΛΟΓΙΑ, ΥΛΙΚΑ ΤΕΧΝΟΛΟΓΙΑ, ΥΛΙΚΑ

32 2-32 32 ΛΕΙΤΟΥΡΓΙΕΣ, πελατών ΛΕΙΤΟΥΡΓΙΕΣ, πελατών ΕΝΑΛΛΑΚΤΙΚΗ ΤΕΧΝΟΛΟΓΙΑ, ΕΝΑΛΛΑΚΤΙΚΗ ΤΕΧΝΟΛΟΓΙΑ, ΟΜΑΔΕΣ ΠΕΛΑΤΩΝ ΥΙΟΘΕΤΗΣΗ ΚΑΙ ΔΙΑΧΥΣΗ - ΕΠΕΚΤΑΣΗ ΣΕ ΝΕΕΣ ΟΜΑΔΕΣ ΠΕΛΑΤΩΝ ΥΙΟΘΕΤΗΣΗ ΚΑΙ ΔΙΑΧΥΣΗ - ΕΠΕΚΤΑΣΗ ΣΕ ΝΕΕΣ ΟΜΑΔΕΣ ΠΕΛΑΤΩΝ

33 2-33 33 ΛΕΙΤΟΥΡΓΙΕΣ, πελατών ΛΕΙΤΟΥΡΓΙΕΣ, πελατών ΕΝΑΛΛΑΚΤΙΚΗ ΤΕΧΝΟΛΟΓΙΑ, ΕΝΑΛΛΑΚΤΙΚΗ ΤΕΧΝΟΛΟΓΙΑ, ΟΜΑΔΕΣ ΠΕΛΑΤΩΝ ΣΥΣΤΗΜΑΤΟΠΟΙΗΣΗ - ΕΠΕΚΤΑΣΗ ΣΕ ΝΕΝΕΣ ΛΕΙΤΟΥΡΓΙΕΣ ΠΕΛΑΤΩΝ ΣΥΣΤΗΜΑΤΟΠΟΙΗΣΗ - ΕΠΕΚΤΑΣΗ ΣΕ ΝΕΝΕΣ ΛΕΙΤΟΥΡΓΙΕΣ ΠΕΛΑΤΩΝ

34 2-34 34 ΛΕΙΤΟΥΡΓΙΕΣ, πελατών ΛΕΙΤΟΥΡΓΙΕΣ, πελατών ΕΝΑΛΛΑΚΤΙΚΗ ΤΕΧΝΟΛΟΓΙΑ, ΕΝΑΛΛΑΚΤΙΚΗ ΤΕΧΝΟΛΟΓΙΑ, ΟΜΑΔΕΣ ΠΕΛΑΤΩΝ ΤΕΧΝΟΛΟΓΙΚΗ ΥΠΟΚΑΤΑΣΤΑΣΗ - ΕΠΕΚΤΑΣΗ ΣΕ ΝΕΕΣ ΤΕΧΝΟΛΟΓΙΕΣ ΤΕΧΝΟΛΟΓΙΚΗ ΥΠΟΚΑΤΑΣΤΑΣΗ - ΕΠΕΚΤΑΣΗ ΣΕ ΝΕΕΣ ΤΕΧΝΟΛΟΓΙΕΣ

35 2-35 35 Μ. Π - Π Οι χρήσεις της Μ. Π - Π Η αγορά ορίζεται με κοινά χαρακτηριστικά της ζήτησης (του πελάτη) Η αγορά ορίζεται με κοινά χαρακτηριστικά της ζήτησης (του πελάτη) Βασικές ικανότητες σχετικά με τεχνολογία του προϊόντος και των διαδικασιών καθώς και στον συντονισμό τους Βασικές ικανότητες σχετικά με τεχνολογία του προϊόντος και των διαδικασιών καθώς και στον συντονισμό τους Η Βιομηχανία ορίζεται βάσει κοινών χαρακτηριστικών της Προφοράς Η Βιομηχανία ορίζεται βάσει κοινών χαρακτηριστικών της Προφοράς ΑΝΑΠΤΥΞΤΕ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΙΑΚΕΣ ΜΗΤΡΕΣ ΠΡΟΪΟΝΤΟΣ ΠΕΛΑΤΗ ΓΙΑ ΚΆΘΕ SBU ΒΑΣΕΙ ΤΗΣ ΒΙΟΜΗΧΑΝΙΑΣ, ΤΗΑ ΑΓΟΡΑΣ ΚΑΙ ΙΚΑΝΟΤΗΤΑΣ ΑΝΑΠΤΥΞΤΕ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΙΑΚΕΣ ΜΗΤΡΕΣ ΠΡΟΪΟΝΤΟΣ ΠΕΛΑΤΗ ΓΙΑ ΚΆΘΕ SBU ΒΑΣΕΙ ΤΗΣ ΒΙΟΜΗΧΑΝΙΑΣ, ΤΗΑ ΑΓΟΡΑΣ ΚΑΙ ΙΚΑΝΟΤΗΤΑΣ Επεκτείνετε την βασική ΜΠΠ εάν το εύρος της επιχείρησης είναι μεγαλύτερο από την Εταιρεία Επεκτείνετε την βασική ΜΠΠ εάν το εύρος της επιχείρησης είναι μεγαλύτερο από την Εταιρεία Αναλύστε τις ανταγωνιστικές δυνάμεις και προσδιορίστε τους παράγοντες επιτυχίας Α,Β,Γ κάθε τμήματος Αναλύστε τις ανταγωνιστικές δυνάμεις και προσδιορίστε τους παράγοντες επιτυχίας Α,Β,Γ κάθε τμήματος Για κάθε SBU αναπτύξτε μια ειδική ξεχωριστή ΜΠΠ Για κάθε SBU αναπτύξτε μια ειδική ξεχωριστή ΜΠΠ Πωλήσεις σε κάθε κυψελίδα Πληροφορίες για ανταγωνιστές Πληροφορίες για ανταγωνιστές Χάρτης στρατηγικών Ομάδων δια της ομαδοποίησης Βιομηχανικών Προϊόντων - Πελατών Χάρτης στρατηγικών Ομάδων δια της ομαδοποίησης Βιομηχανικών Προϊόντων - Πελατών ΠΕΛΑΤΕΣ ΠΡΟΪΟΝΤΑΠΡΟΪΟΝΤΑ 1 2 3 4 Δ ΑΓ Α ΑΒΓ

36 2-36 Καθορισμός της ανταγωνιστικής αρένας Ανάλυση των κύριων ανταγωνιστών Πρόβλεψη ανταγωνιστικών κινήσεων

37 2-37

38 2-38

39 2-39 2 είδη πληροφοριών είναι απαραίτητα: Αναλυτική περιγραφή του προφίλ της βιομηχανίας Ανάλυση της αλυσίδας αξίας που αλληλοσυνδέει τις διάφορες επιχειρήσεις Περιλαμβάνει: Χαρακτηριστικά και τάσεις της βιομηχανίας Πρακτικές λειτουργίας των λοιπών επιχειρήσεων του κλάδου

40 2-40 Ανταγωνισμός μεταξύ των υφιστάμενων εταιρειών Απειλή εισόδου νέων επιχειρήσεων Απειλή από υποκατάστατα προϊόντα Διαπραγματευτική δύναμη προμηθευτών Διαπραγματευτική δύναμη πελατών

41 2-41

42 2-42 Εκτίμηση των μελλοντικών ανταγωνιστικών στρατηγικών Αναγνώριση νέων ανταγωνιστών Εταιρείες που δραστηριοποιούνται σε παρόμοιες αγορές Εταιρείες με παρόμοια τεχνολογία Εταιρείες που ήδη στοχεύουν παρόμοιες καταναλωτικές ομάδες με άλλα προϊόντα Εταιρείες που ανταγωνίζονται σε άλλες γεωγραφικές περιοχές με παρόμοια όμως προϊόντα

43 2-43 Δυνατότητα αγοράς Πρόβλεψη πωλήσεων Μερίδιο αγοράς Αξιολόγηση ευκαιριών αγοράς

44 2-44 Δυνατότητα αγοράς –Μέγιστο μέγεθος πωλήσεων που μπορεί να επιτευχθεί από μία συγκεκριμένη αγορά σε μια προκαθορισμένη χρονική περίοδο Πρόβλεψη πωλήσεων – Υποδεικνύει τις αναμενόμενες πωλήσεις που μπορούν να επιτευχθούν από μία συγκεκριμένη αγορά σε μια προκαθορισμένη χρονική περίοδο

45 2-45 Μερίδιο αγοράς – Καθορίζεται από τις πωλήσεις της επιχείρησης δια του συνόλου των πωλήσεων όλων των επιχειρήσεων του ίδιου κλάδου για μια συγκεκριμένη αγορά Εκτίμηση ευκαιριών αγοράς Χρήση των εκτιμήσεων των κύριων ανταγωνιστών

46 46 ΑΝΑΛΥΣΗ ΠΡΟΒΛΕΨΕΩΝ nΟι τέσσερις τύποι nΟι αλλαγές στο περιβάλλον και οι στρατηγικές ΜΚΤ nΟι προσεγγίσεις προβλέψεων nΜέθοδοι ανάλυσης Δυνατοτήτων Αγοράς nΜέθοδοι ανάλυσης προβλέψεων πώλησης nΠοιοτικές μέθοδοι προβολής και ποσοτικές μέθοδοι προβολής nΕπιλογή μεθόδου πρόβλεψης

47 2-47 47 Οι όροι Δυνατότητα (potential) και Πρόβλεψη (forecast) Οι τέσσερις τύποι πρόβλεψης Οι όροι Δυνατότητα (potential) και Πρόβλεψη (forecast) Οι τέσσερις τύποι πρόβλεψης ΔΥΝΑΤΟΤΗΤΑ ΑΓΟΡΑΣ ΑΓΟΡΑΣ ΠΡΟΒΛΕΨΗΑΓΟΡΑΣ ΔΥΝΑΤΟΤΗΤΑ ΠΩΛΗΣΕΩΝ ΠΩΛΗΣΕΩΝ ΠΡΟΒΛΕΨΗ ΠΡΟΣΔΟΚΙΕΣΠΙΘΑΝΟΤΗΤΕΣ ΕΠΙΠΕΔΟ ΒΙΟΜΗΧΑΝΙΑΣ ΕΠΙΠΕΔΟ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΗΣ ΚΑΛΥΤΕΡΑ ΔΥΝΑΤΑ ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑΤΑ ΑΝΑΜΕΝΟΜΕΝΑ ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑΤΑ

48 2-48 48 Ευκολότερη αξιολόγηση επειδή οι προβλέψεις συγκρίνονται με την πραγματικότητα Ευκολότερη αξιολόγηση επειδή οι προβλέψεις συγκρίνονται με την πραγματικότητα

49 2-49 49

50 2-50 50 Προσέγγιση ΠΑΝΩ - ΚΑΤΩ Προσέγγιση ΠΑΝΩ - ΚΑΤΩ Προσέγγιση ΚΑΤΩ - ΠΑΝΩ Προσέγγιση ΚΑΤΩ - ΠΑΝΩ ΠΑΡΑΓΟΝΤΕΣ ΕΠΙΡΡΟΗΣ ΤΟΥ ΜΕΡΙΔΙΟΥ ΑΠΌ ΤΟ ΣΥΝΟΛΟ ΤΟ ΣΥΝΟΛΟΠΩΛΗΣΕΩΝ ΤΗΣ ΒΙΟΜΗΧΑΝΙΑΣ ΤΗΣ ΒΙΟΜΗΧΑΝΙΑΣ Πρόβλεψη πωλήσεων εταιρείας Συνδυασμός προβλέψεων πωλήσεων περιοχών σε προβλέψεις περιφερειών και ζωνών Συνδυασμός προβλέψεων λογαριασμών σε προβλέψεις πωλήσεων περιοχών Προβλέψεις λογαριασμών από πωλητές Πρόβλεψη των γενικών οικονομικών και επιχειρησιακών συνθηκών για όλη την χώρα Δυνατότητα αγοράς για την σχετική βιομηχανία Δυνατότητα πωλήσεων για την εταιρεία ως ποσοστό των συνολικών πωλήσεων της βιομηχανίας Πρόβλεψη πωλήσεων της εταιρείας Προβλέψεις πωλήσεων από τους μάνατζερς για ζώνες, περιφέρειες, περιοχές και λογαριασμούς

51 2-51 51 Β. Μέθοδος χτισίματος αγοράς Β. Μέθοδος χτισίματος αγοράς Α. Μέθοδοι αλυσίδας αναλογίας Α. Μέθοδοι αλυσίδας αναλογίας Δυνατότητα αγοράς από ομάδα αγοραστών= αριθμός ατόμων ανά ομάδα αγοραστών x ποσοστό από την ομάδα που θα αγοράσει το προϊόν x ρυθμός κατανάλωσης του προϊόντος Συνολική Ζήτηση Αγοράς= Αριθμός αγοραστών στην Αγορά x ποσότητα του προϊόντος που αγοράζει ο μέσος αγοραστής κάθε έτος x τιμή μιας μέσης μονάδας του προϊόντος

52 2-52 Source: Mark W. Johnston and Greg W. Marshall, Sales Force Management, 9th ed. (New York: McGraw-Hill/Irwin, 2009), 141.

53 2-53

54 2-54

55 2-55 Φάση του ανταγωνισμού Πρόβλεψη του μέλλοντος

56 2-56 Φάσεις του ανταγωνισμού Χρήσιμη στην διαφοροποίηση μεταξύ των διαφορετικών φάσεων στην ανάπτυξη του ανταγωνισμού Προετοιμασία – πρόβλεψη για το μέλλον Οι επ/σεις που επιλέγουν να επενδύσουν χρόνο και προσπάθεια έτσι ώστε να μπορούν να σχεδιάζουν για το μέλλον, δημιουργούν προϋποθέσεις για ανάπτυξη ανταγωνιστικού πλεονεκτήματος

57 2-57