ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΜΙΚΡΟΜΕΣΑΙΩΝ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ ΑΡΓΥΡΗ ΚΑΤΩΠΟΔΗ.

Παρουσίαση με θέμα: "ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΜΙΚΡΟΜΕΣΑΙΩΝ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ ΑΡΓΥΡΗ ΚΑΤΩΠΟΔΗ."— Μεταγράφημα παρουσίασης:

1 ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΜΙΚΡΟΜΕΣΑΙΩΝ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ ΑΡΓΥΡΗ ΚΑΤΩΠΟΔΗ

2 ΒΙΒΛΙΟ: ΑΝΑΠΤΥΞΗ & ΛΕΙΤΟΥΡΓΙΑ ΜΙΚΡΟΜΕΣΑΙΩΝ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ

3 ΠΕΡΙΕΧΟΜΕΝΟ ΜΑΘΗΜΑΤΟΣ Χρηματοοικονομική λογιστική και Χρηματοοικονομική λογιστική και κοστολόγηση των ΜΜΕ κοστολόγηση των ΜΜΕ Μάρκετινγκ μικρομεσαίων επιχειρήσεων Μάρκετινγκ μικρομεσαίων επιχειρήσεων Μικρομεσαίες επιχειρήσεις και Μικρομεσαίες επιχειρήσεις και Ανταγωνιστικότητα Ανταγωνιστικότητα Μικρομεσαίες επιχειρήσεις και καινοτομία Μικρομεσαίες επιχειρήσεις και καινοτομία Θέματα ποιότητας και ΜΜΕ Θέματα ποιότητας και ΜΜΕ Επιχειρηματική αριστεία και αξιολόγηση Επιχειρηματική αριστεία και αξιολόγηση στρατηγικής στρατηγικής

4 ΚΕΦΑΛΑΙΟ3 Μάρκετινγκ Μικρο-Μεσαίων Επιχειρήσεων

5 Αποφάσεις μάρκετινγκ Η σημερινή ιδεολογία του μάρκετινγκ τοποθετεί τον πελάτη - καταναλωτή στο κέντρο του ενδιαφέροντος των επιχειρήσεων, προσπαθώντας να επιτύχει δύο στόχους ταυτόχρονα (Matsatsinis and Siskos, 2002): Η σημερινή ιδεολογία του μάρκετινγκ τοποθετεί τον πελάτη - καταναλωτή στο κέντρο του ενδιαφέροντος των επιχειρήσεων, προσπαθώντας να επιτύχει δύο στόχους ταυτόχρονα (Matsatsinis and Siskos, 2002): — να ικανοποιήσει κατά τον καλύτερο δυνατόν τρόπο τις ανάγκες του καταναλωτή, και — να αυξήσει τα κέρδη των επιχειρήσεων.

6 Αποφάσεις μάρκετινγκ Το μάρκετινγκ προσβλέπει περισσότερο στον καταναλωτή, στις ανάγκες και τις επιθυμίες του, τις οποίες προσπαθεί να ικανοποιήσει με τη δημιουργία και παραγωγή των κατάλληλων προϊόντων και Το μάρκετινγκ προσβλέπει περισσότερο στον καταναλωτή, στις ανάγκες και τις επιθυμίες του, τις οποίες προσπαθεί να ικανοποιήσει με τη δημιουργία και παραγωγή των κατάλληλων προϊόντων και υπηρεσιών, τα οποία και προσφέρει στην πλέον αρμόζουσα τιμή. υπηρεσιών, τα οποία και προσφέρει στην πλέον αρμόζουσα τιμή.

7 Αντιπροσωπευτικοί Ορισμοί τι είναι Marketing Σαν μάρκετινγκ ορίζεται το σύνολο των επιχειρηματικών δραστηριοτήτων που έχουν σαν στόχο τη διαπίστωση, πρόβλεψη και ικανοποίηση τόσο των αναγκών των καταναλωτών όσο και την επίτευξη των στόχων της επιχείρησης (Βρετανικό Ινστιτούτο Μάρκετινγκ). Σαν μάρκετινγκ ορίζεται το σύνολο των επιχειρηματικών δραστηριοτήτων που έχουν σαν στόχο τη διαπίστωση, πρόβλεψη και ικανοποίηση τόσο των αναγκών των καταναλωτών όσο και την επίτευξη των στόχων της επιχείρησης (Βρετανικό Ινστιτούτο Μάρκετινγκ). Το μάρκετινγκ είναι μια κοινωνική και τεχνοκρατική διαδικασία, με την οποία άτομα και ομάδες αποκτούν ότι χρειάζονται και επιθυμούν, μέσω της δημιουργίας και ανταλλαγής προϊόντων και αξιών (χρημάτων) με άλλα άτομα ή ομάδες (Kotler and Armstrong; 1987, Kotler, 1994). Το μάρκετινγκ είναι μια κοινωνική και τεχνοκρατική διαδικασία, με την οποία άτομα και ομάδες αποκτούν ότι χρειάζονται και επιθυμούν, μέσω της δημιουργίας και ανταλλαγής προϊόντων και αξιών (χρημάτων) με άλλα άτομα ή ομάδες (Kotler and Armstrong; 1987, Kotler, 1994).

8 Αντιπροσωπευτικοί Ορισμοί τι είναι Marketing Για το μάρκετινγκ-μάνατζμεντ γίνεται αποδεκτός ο ορισμός, που έχει υιοθετήσει η American Marketing Association, και ο οποίος είναι (Kotler, 1994): Για το μάρκετινγκ-μάνατζμεντ γίνεται αποδεκτός ο ορισμός, που έχει υιοθετήσει η American Marketing Association, και ο οποίος είναι (Kotler, 1994): Μάρκετινγκ-μάνατζμεντ είναι η διαδικασία προγραμματισμού και υλοποίησης των επινοήσεων προώθησης, τιμολόγησης και κατανομής των ιδεών, αγαθών και υπηρεσιών για τη δημιουργία εμπορευματικών συναλλαγών που ικανοποιούν άτομα ή ομάδες ατόμων.

9 Προβλήματα και αποφάσεις μάρκετινγκ Μετά την διαπίστωση της ύπαρξης ενός προβλήματος μάρκετινγκ, θα πρέπει αυτό να ταξινομείται ανάλογα με το είδος και τη σημαντικότητά του, πριν ο αποφασίζων δοκιμάσει να το λύσει (Ματσατσίνης, 2010). Αυτό γίνεται διότι: — δεν είναι όλα τα προβλήματα το ίδιο σημαντικά, — δεν έχουν όλα τα προβλήματα την ίδια προτεραιότητα, και — τα παρόμοια προβλήματα έχουν συνήθως κοινούς τρόπους επίλυσης.

10 Προβλήματα και αποφάσεις μάρκετινγκ μπορούμε να ταξινομήσουμε τα προβλήματα μάρκετινγκ σε προβλήματα τακτικής που προσεγγίζουν καλύτερα στα προγραμματιζόμενα προβλήματα και σε προβλήματα στρατηγικής που πλησιάζουν στα μη προγραμματιζόμενα προβλήματα του Simon (Nylen, 1990). Τα προβλήματα στρατηγικής σε σχέση με τα προβλήματα τακτικής, είναι μείζονος σημασίας για τον αποφασίζοντα.

11 Προβλήματα και αποφάσεις μάρκετινγκ Ένας άλλος διαχωρισμός των αποφάσεων μάρκετινγκ έχει γίνει από τον Howard (1963), ο οποίος διαιρεί τις αποφάσεις σε τρεις κατηγορίες: ρουτίνας, περιορισμένης επίλυσης και εκτεταμένης επίλυσης προβλημάτων (Howard et al., 1975). Ο Drucker (1967), από την πλευρά του, τα διαιρεί σε προβλήματα γενικά (προγραμματιζόμενα), ειδικά (μη προγραμματιζόμενα), ενώ ανάμεσα σε αυτά τοποθετεί τα προβλήματα που προκύπτουν από το συνδυασμό τους.

12 Μοντέλα συμπεριφοράς καταναλωτή. Η κατανόηση της καταναλωτικής συμπεριφοράς οδηγεί στη βελτίωση των λαμβανομένων αποφάσεων μάρκετινγκ, μέσω της εφαρμογής μοντέλων μάρκετινγκ που έχουν σαν στόχο την αναπαράσταση των μεταβολών της συμπεριφοράς των καταναλωτών.

13 Μοντέλα συμπεριφοράς καταναλωτή Κατά την ανάπτυξη ενός μοντέλου πρέπει αρχικά να καθορισθούν οι παράμετροι της αγοράς και να εκτιμηθούν οι επιδράσεις των καθώς επίσης και οι αλληλοσυσχετίσεις τους, ούτως ώστε να αποφευχθούν τυχόν ασάφειες και υποκειμενικές αντιλήψεις. Τα μοντέλα λόγω της δυναμικής της αγοράς πρέπει να ελέγχονται και να αναθεωρούνται συνεχώς. υποκειμενικές αντιλήψεις. Τα μοντέλα λόγω της δυναμικής της αγοράς πρέπει να ελέγχονται και να αναθεωρούνται συνεχώς.

14 Μοντέλα συμπεριφοράς καταναλωτή Οι βασικές λειτουργίες των μοντέλων συμπεριφοράς είναι οι ακόλουθες (Rothman, 1986): 1. Η κατασκευή ή η επιλογή ενός τέτοιου μοντέλου, πριν τη διεξαγωγή της απαραίτητης έρευνας αγοράς, εξασφαλίζει ότι όλα τα απαιτούμενα δεδομένα θα συγκεντρωθούν και έτσι θα αποφευχθεί η κατασκευή μεγάλων ερωτηματολογίων.

15 Μοντέλα συμπεριφοράς καταναλωτή 2.Με τα μοντέλα αυτά, απλοποιούνται οι αναλύσεις των αποτελεσμάτων μιας δημοσκόπησης, επιτρέποντας στις απαντήσεις διαφόρων ερωτήσεων να συνδυασθούν με τον καταλληλότερο τρόπο, εξασφαλίζοντας έτσι, ότι μόνο οι σχετικές αναλύσεις θα γίνουν

16 Μοντέλα συμπεριφοράς καταναλωτή 3. Βοηθούν επίσης στη μείωση του κενού που παρουσιάζεται ανάμεσα στην αναφορά των αποτελεσμάτων της έρευνας αγοράς και τη λήψη της τελικής απόφασης μάρκετινγκ. Με τη βοήθεια της θεωρίας, αρχικά επιλέγονται οι πληροφορίες που απαιτείται να συλλεχθούν από τους καταναλωτές, στη συνέχεια οι πληροφορίες αυτές αναλύονται και τα αποτελέσματά τους αναπαρίστανται με κατάλληλο τρόπο.

17 Μοντέλα συμπεριφοράς καταναλωτή Οι Zaltman και Wallendorf (1983) διατύπωσαν την άποψη, ότι μια καλή θεωρία συμπεριφοράς καταναλωτή πρέπει να διαθέτει τα ακόλουθα δέκα χαρακτηριστικά-κριτήρια: 1. Η θεωρία πρέπει να εξηγεί αφενός μεν το πώς οι καταναλωτές αγοράζουν, αφετέρου δε να μπορεί να προβλέπει ποιοι καταναλωτές θα αγοράζουν. 2. Συνενώνει προηγουμένως ασυσχέτιστες περιοχές γνώσης.

18 Μοντέλα συμπεριφοράς καταναλωτή 3. Η θεωρία πρέπει να είναι απλή, ώστε αφού γίνει κατανοητή να μπο- ρεί να εφαρμοσθεί στη πράξη. 4. Πρέπει να είναι δυνατός ο έλεγχός της, ώστε να μπορεί να εκτιμηθεί η αξιοπιστία της. 5. Υποστηρίζεται από προγενέστερα δεδομένα ώστε να ελέγχεται αν τα γεγονότα επιβεβαιώνουν τη θεωρία. Σε αρνητική περίπτωση, θα πρέ- πει η θεωρία να τροποποιείται, ώστε να μπορεί να επιβεβαιωθεί από αυτά. Στην περίπτωση που αυτό δεν γίνει κατορθωτό τότε η θεωρία δεν γίνεται αποδεκτή.

19 Μοντέλα συμπεριφοράς καταναλωτή 6.Μια θεωρία πρέπει να είναι γενική, ώστε να μπορεί να εφαρμοσθεί σε όσο το δυνατόν περισσότερες περιπτώσεις. 7. Να έχει μια ευρετική μορφή για να μπορεί η νέα γνώση που δημιουργείται να γίνεται τμήμα της. 8. Να έχει εσωτερική συνέπεια. 9. Να είναι γνήσια, αλλιώς δεν προσθέτει τίποτε στην υπάρχουσα γνώση. 10. Να είναι εύλογη

20 Μοντέλα συμπεριφοράς καταναλωτή Όπως αναφέρει ο Kotler (1994), το σημαντικό για τους αποφασίζοντες είναι να γνωρίζουν τι μεσολαβεί ανάμεσα στη παροχή κινήτρων και στην απόφαση αγοράς. Ο καταναλωτής, ανάλογα με τα χαρακτηριστικά του αντι- δρά στα εξωτερικά κίνητρα και ακολουθώντας τη διαδικασία απόφασης οδηγείται στη τελική του επιλογή. Ως εκ τούτου γίνεται αντιληπτός ο σημαντικός ρόλος των χαρακτηριστικών του κάθε καταναλωτή στη διαμόρφωση της τελικής απόφασης. της τελικής απόφασης. Είναι επομένως απαραίτητο να εξετασθούν οι παρά- Είναι επομένως απαραίτητο να εξετασθούν οι παρά- γοντες αυτοί αναλυτικότερα (Πίνακας 3.1).

21 Παράγοντες καταναλωτικής συμπεριφοράς κίνητρα, κίνητρα, στάσεις, στάσεις, διαδικασίες μάθησης, διαδικασίες μάθησης, γνώσεις, γνώσεις, χαρακτηριστικά διαπροσωπικών αντιδράσεων, χαρακτηριστικά διαπροσωπικών αντιδράσεων, προσωπικότητα, προσωπικότητα, η μόρφωση η μόρφωση

22 Τύποι καταναλωτών και αγοραστική συμπεριφορά Σύμφωνα με τον Kotler (1994), μπορούμε να τους διακρίνουμε στους ακόλουθους πέντε τύπους: — Αυτός που προτείνει την αγορά ενός προϊόντος ή υπηρεσίας. — Αυτός που επηρεάζει, λόγω ειδικών γνώσεων, προσωπικότητας, θέσης κλπ, τη λήψη της τελικής απόφασης (ηγέτης γνώμης - leader). — Αυτός που παίρνει την τελική απόφαση, για το αν θα γίνει τελικά η αγορά, για το τί θα αγοραστεί, πότε θα αγοραστεί, πώς θα αγοραστεί, από πού θα αγοραστεί, ποια ποσότητα θα αγοραστεί, κλπ. — Αυτός που τελικά θα κάνει την αγορά. — Τέλος, αυτός που θα χρησιμοποιήσει το προϊόν της αγοράς.

23 Σύνθετη Αγοραστική Συμπεριφορά Σύνθετη αγοραστική συμπεριφορά, παρουσιάζει ο καταναλωτής, όταν πρόκειται για αγορά ενός προϊόντος: — ακριβού για αυτόν, — που δεν το ξέρει καλά, λόγω του ότι η αγορά ενός τέτοιου προϊόντος είναι σπάνια (π.χ. σπίτι, αυτοκίνητο...), — που παρουσιάζει μεγάλο κίνδυνο να χάσει τα λεφτά του (π.χ. μετοχές,...) — που δεν είναι ενήμερος τόσο για αυτή την κατηγορία των προϊόντων όσο και για τις διαφοροποιήσεις που υπάρχουν μεταξύ των (π.χ. ηλεκτρονικοί υπολογιστές,...).

24 Παραφωνίες που εξασθενίζουν την αγοραστική συμπεριφορά Παραφωνίες που εξασθενίζουν την αγοραστική συμπεριφορά υπάρχουν όταν ο καταναλωτής αμφιταλαντεύεται στην απόφασή του λόγω του ότι δεν υπάρχει διαφοροποίηση μεταξύ των προϊόντων της αγοράς. Έτσι, οδηγείται στη αγορά ενός προϊόντος, υπό αβεβαιότητα, στηριζόμενος σε κάποιο κριτήριο (τιμή, ευκολία αγοράς λόγω χρόνου, θέσης, προσφορών,...). Μετά την αγορά πλέον, ο καταναλωτής αποκτά εμπειρία από τη χρήση του προϊόντος και προσπαθεί να επιβεβαιώσει την ορθότητα της επιλογής του, αποκτώντας έτσι άποψη και διαμορφώνοντας στάση απέναντι στο προϊόν. Έτσι, οδηγείται στη αγορά ενός προϊόντος, υπό αβεβαιότητα, στηριζόμενος σε κάποιο κριτήριο (τιμή, ευκολία αγοράς λόγω χρόνου, θέσης, προσφορών,...). Μετά την αγορά πλέον, ο καταναλωτής αποκτά εμπειρία από τη χρήση του προϊόντος και προσπαθεί να επιβεβαιώσει την ορθότητα της επιλογής του, αποκτώντας έτσι άποψη και διαμορφώνοντας στάση απέναντι στο προϊόν.

25 Διαδικασία Απόφασης του Καταναλωτή Η γνώση όλων των πληροφοριών που αφορούν τη διαδικασία που ακολουθεί ο καταναλωτής για να αποφασίσει για την αγορά ενός προϊόντος είναι εξαιρετικά χρήσιμη για τους αποφασίζοντες τη στρατηγική marketing. Η γνώση όλων των πληροφοριών που αφορούν τη διαδικασία που ακολουθεί ο καταναλωτής για να αποφασίσει για την αγορά ενός προϊόντος είναι εξαιρετικά χρήσιμη για τους αποφασίζοντες τη στρατηγική marketing.

26 5 Διαδοχικά στάδια της διαδικασίας απόφασης 1) Α ναγνώριση του προβλήματος Η διαδικασία της αγοράς ενός προϊόντος ξεκινά με τη διαπίστωση ότι υπάρχει κάποια ανάγκη. Η ανάγκη αυτή διαπιστώνεται είτε από τη δημιουργία ενός κινήτρου(διαφήμιση). Μόλις διαπιστώσει την ύπαρξη του προβλήματος κινείται για την επίλυση του. Η διαδικασία της αγοράς ενός προϊόντος ξεκινά με τη διαπίστωση ότι υπάρχει κάποια ανάγκη. Η ανάγκη αυτή διαπιστώνεται είτε από τη δημιουργία ενός κινήτρου(διαφήμιση). Μόλις διαπιστώσει την ύπαρξη του προβλήματος κινείται για την επίλυση του. Από την άλλη μεριά, οι εταιρείες προσπαθούν να ανακαλύψουν τις συνθήκες κάτω από τις οποίες πρέπει να βρεθεί ο καταναλωτής ώστε να διαπιστώσει την ύπαρξη μιας ανάγκης. Έτσι προσπαθούν να βρουν, τι είδους ανάγκες μπορούν να δημιουργηθούν, τι τις δημιούργησε και πως ο καταναλωτής οδηγήθηκε σε αυτό το προϊόν.

27 5 Διαδοχικά στάδια της διαδικασίας απόφασης 2) Αναζήτηση Πληροφοριών Αρχικά ο καταναλωτής αναζητά προϋπάρχουσες πληροφορίες, απόψεις, στάσεις σε παρόμοια προβλήματα που αντιμετώπισε κατά το παρελθόν. Αν δεν βρει επαρκείς πληροφορίες, τότε στρέφεται στην εξωτερική πληροφόρηση. Σαν εξωτερικές πηγές πληροφόρησης μπορούν να θεωρηθούν : τα μέλη της οικογένειας, συγγενείς, φίλοι, διαφημίσεις, πωλητές. Το ποσοστό της επίδρασης από αυτές τις πηγές ποικίλει ανάλογα με το είδος του προιόντος, το χαρακτήρα του αγοραστή και τις συνθήκες κάτω απο τις οποίες λαμβάνεται μια τέτοια απόφαση.

28 5 Διαδοχικά στάδια της διαδικασίας απόφασης 2) Αναζήτηση Πληροφοριών 2) Αναζήτηση Πληροφοριών Από την άλλη μια εταιρεία πρέπει να γνωρίσζει τα μέσα από όπου συγκεντρώνει πληροφορίες ο αγοραστής καθώς και τη σημαντικότητα του κάθε ενός από αυτά., ούτως ώστε να μπορέσει να τον επηρεάσει, στην απόφαση του, κατά τον καλύτερο δυνατό τρόπο. Έτσι θα πρέπει να αναζητούν πληροφορίες για το από πού το άκουσε για πρώτη φορά ο καταναλωτής κλπ Από την άλλη μια εταιρεία πρέπει να γνωρίσζει τα μέσα από όπου συγκεντρώνει πληροφορίες ο αγοραστής καθώς και τη σημαντικότητα του κάθε ενός από αυτά., ούτως ώστε να μπορέσει να τον επηρεάσει, στην απόφαση του, κατά τον καλύτερο δυνατό τρόπο. Έτσι θα πρέπει να αναζητούν πληροφορίες για το από πού το άκουσε για πρώτη φορά ο καταναλωτής κλπ

29 5 Διαδοχικά στάδια της διαδικασίας απόφασης 3) Εκτίμηση των εναλλακτικών επιλογών λύσεων Κάθε καταναλωτής βλέπει ένα προϊόν σαν ένα σύνολο από κριτήρια, αποδίδοντας μεγαλύτερη σημασία σε εκείνα που ανταποκρίνονται καλύτερα στις ανάγκες του

30 5 Διαδοχικά στάδια της διαδικασίας απόφασης 4) Απόφαση Αγοράς 5) Συμπεριφορά καταναλωτή μετά την αγορά

31 ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΕΣ ΑΠΟΦΑΣΕΙΣ MARKETING O όρος στρατηγικές αποφάσεις μάρκετινγκ, αναφέρεται στο σύνολο των δραστηριοτήτων μιας επιχείρησης, οι οποίες είναι προσανατολισμένες προς τους καταναλωτές. O όρος στρατηγικές αποφάσεις μάρκετινγκ, αναφέρεται στο σύνολο των δραστηριοτήτων μιας επιχείρησης, οι οποίες είναι προσανατολισμένες προς τους καταναλωτές. Οι αποφάσεις που λαμβάνονται για τη χάραξη των κατευθύνσεων και το μακροχρόνιο προγραμματισμό του μάρκετινγκ μπορούν να περιγραφούν με τον όρο «διαδικασία στρατηγικού προγραμματισμού αγοράς» Οι αποφάσεις που λαμβάνονται για τη χάραξη των κατευθύνσεων και το μακροχρόνιο προγραμματισμό του μάρκετινγκ μπορούν να περιγραφούν με τον όρο «διαδικασία στρατηγικού προγραμματισμού αγοράς»

32 ΔΙΑΔΙΚΑΣΙΑ ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΟΥ ΠΡΟΓΡΑΜΜΑΤΙΣΜΟΥ ΑΓΟΡΑΣ Ο αντικειμενικός σκοπός του στρατηγικού προγραμματισμού αγοράς είναι αφενός μεν να καθορισθούν οι αγορές τις οποίες η επιχείρηση μπορεί να εξυπηρετήσει και αφετέρου πως θα επιτύχει και θα διατηρήσει ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα σε αυτές. Ο αντικειμενικός σκοπός του στρατηγικού προγραμματισμού αγοράς είναι αφενός μεν να καθορισθούν οι αγορές τις οποίες η επιχείρηση μπορεί να εξυπηρετήσει και αφετέρου πως θα επιτύχει και θα διατηρήσει ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα σε αυτές.

33 ΔΙΑΔΙΚΑΣΙΑ ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΟΥ ΠΡΟΓΡΑΜΜΑΤΙΣΜΟΥ ΑΓΟΡΑΣ Για την επιτυχία της επιχείρησης να μπορεί αυτή να δώ- σει απάντηση στα παρακάτω ερωτήματα: 1.Ποιοι είμαστε; 2. Ποιοι θέλουμε να γίνουμε; 3. Ποιος είναι ο καλύτερος τρόπος να γίνουμε αυτό που θέλουμε να γίνουμε; 4.Ποια είναι τα δυνατά και ποια τα αδύνατα μας σημεία; 5. Πώς μπορούμε να εκμεταλλευτούμε τις δυνατότητες μας και να υπερνικήσουμε τα αδύνατα σημεία μας; 6. Ποιες είναι οι σημαντικότερες ευκαιρίες και ποια τα επικίνδυνα σημεία στο χώρο μας; 7. Πώς μπορούμε να εκμεταλλευτούμε τις ευκαιρίες και να αποφύγουμε τα επικίνδυνα σημεία;

34 ΔΙΑΔΙΚΑΣΙΑ ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΟΥ ΠΡΟΓΡΑΜΜΑΤΙΣΜΟΥ ΑΓΟΡΑΣ 8. Tί κάνουν και πώς το κάνουν οι ανταγωνιστές μας; 9. Ποιες είναι οι δυνατότητες και ποιες οι αδυναμίες των ανταγωνιστών μας; 10. Πώς θα αντιδράσουν οι ανταγωνιστές μας στις δικές μας στρατηγικές; 11. Πόσο τρωτοί είμαστε απέναντι στις στρατηγικές των ανταγωνιστών μας ; 12. Πόσο τρωτοί είναι οι ανταγωνιστές μας απέναντι στις δικές μας στρατηγικές; Aν απαντηθούν … η επιχείρηση θα έχει ανταγωνιστικό πλεονέκτημα.

35 ΔΙΑΔΙΚΑΣΙΑ ΑΝΑΠΤΥΞΗΣ ΝΕΩΝ ΠΡΟΙΟΝΤΩΝ ΔΗΜΙΟΥΡΓΙΑ-ΓΕΝΝΗΣΗ ΜΙΑΣ ΙΔΕΑΣ ΔΗΜΙΟΥΡΓΙΑ-ΓΕΝΝΗΣΗ ΜΙΑΣ ΙΔΕΑΣ ΑΝΑΛΥΤΙΚΗ ΕΞΕΤΑΣΗ ΤΩΝ ΝΕΩΝ ΙΔΕΩΝ ΑΝΑΛΥΤΙΚΗ ΕΞΕΤΑΣΗ ΤΩΝ ΝΕΩΝ ΙΔΕΩΝ ΑΝΑΛΥΣΗ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΗΣ ΑΝΑΛΥΣΗ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΗΣ ΑΝΑΠΤΥΞΗ ΚΑΙ ΕΛΕΓΧΟΣ ΠΡΟΙΟΝΤΟΣ ΑΝΑΠΤΥΞΗ ΚΑΙ ΕΛΕΓΧΟΣ ΠΡΟΙΟΝΤΟΣ ΑΝΑΠΤΥΞΗ ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗΣ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ ΑΝΑΠΤΥΞΗ ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗΣ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ ΔΙΑΔΙΚΑΣΙΑ ΕΙΣΑΓΩΓΗΣ ΤΟΥ ΝΕΟΥ ΠΡΟΙΟΝΤΟΣ ΣΤΗΝ ΑΓΟΡΑ ΔΙΑΔΙΚΑΣΙΑ ΕΙΣΑΓΩΓΗΣ ΤΟΥ ΝΕΟΥ ΠΡΟΙΟΝΤΟΣ ΣΤΗΝ ΑΓΟΡΑ

36 ΔΙΑΔΙΚΑΣΙΑ ΕΙΣΑΓΩΓΗΣ ΤΟΥ ΝΕΟΥ ΠΡΟΙΟΝΤΟΣ ΣΤΗΝ ΑΓΟΡΑ ΠΡΟΕΛΕΓΧΟΙ ΕΡΕΥΝΑΣ ΑΓΟΡΑΣ ΠΡΟΕΛΕΓΧΟΙ ΕΡΕΥΝΑΣ ΑΓΟΡΑΣ ΕΛΕΓΧΟΙ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ ΕΛΕΓΧΟΙ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ ΛΑΝΣΑΡΙΣΜΑ ΛΑΝΣΑΡΙΣΜΑ

37 ΔΙΑΔΙΚΑΣΙΑ ΑΝΑΠΤΥΞΗΣ MARKETING-MIX Το marketing-mix αποτελείται από δύο μεταβλητές τις ελεγχόμενες και τις μη ελεγχόμενες. Το marketing-mix αποτελείται από δύο μεταβλητές τις ελεγχόμενες και τις μη ελεγχόμενες. -ελεγχόμενες είναι αυτές που συνδέονται με τα συστατικά του προγράμματος μάρκετινγκ ενός προϊόντος, ενώ -οι μη ελεγχόμενες συνδέονται με το περιβάλλον της αγοράς στην οποία θα λανσαριστεί το προϊόν.

38 ΔΙΑΔΙΚΑΣΙΑ ΑΝΑΠΤΥΞΗΣ MARKETING-MIX Ελεγχόμενες: 4P ( Product- Promotion- Price – Place) Mη ελεγχόμενες: Αγοραστική συμπεριφορά του καταναλωτή, συμπεριφορά της αγοράς, η συμπεριφορά και η θέση των ανταγωνιστών και η συμπεριφορά του κράτους. Αγοραστική συμπεριφορά του καταναλωτή, συμπεριφορά της αγοράς, η συμπεριφορά και η θέση των ανταγωνιστών και η συμπεριφορά του κράτους.

39 ΔΙΑΔΙΚΑΣΙΑ ΑΝΑΠΤΥΞΗΣ MARKETING-MIX Για την ανάπτυξη του marketing-mix ακολουθούνται τα ακόλουθα βήματα: 1. Ανάλυση της κατάστασης 2. Τοποθέτηση του προϊόντος (positioning) 3. Ανάπτυξη marketing-mix 4. Αποτελέσματα

40 ΚΥΚΛΟΣ ΖΩΗΣ ΠΡΟΙΟΝΤΩΝ

41 ΕΡΕΥΝΕΣ ΑΓΟΡΑΣ Η έρευνα αγοράς αφορά το συστηματικό σχεδιασμό, τη συλλογή, την ανάλυση και την αναφορά στοιχείων και διαπιστώσεων που έχουν σχέση με μια συγκεκριμένη περίπτωση μάρκετινγκ που αντιμετωπίζει μια επιχείρηση

42 ΕΡΕΥΝΕΣ ΑΓΟΡΑΣ Είναι συστηματική & αντικειμενική εξακρίβωση Είναι συστηματική & αντικειμενική εξακρίβωση Συλλογή Συλλογή Ανάλυση Ανάλυση Διάδοση & Διάδοση & Χρήση της πληροφορίας με σκοπό την βελτίωση της λήψης αποφάσεων σχετικών με προβλήματα marketing. Χρήση της πληροφορίας με σκοπό την βελτίωση της λήψης αποφάσεων σχετικών με προβλήματα marketing.

43 ΕΡΕΥΝΕΣ ΑΓΟΡΑΣ Η δειγματοληψία απαιτεί τον ακριβή ορισμό του πληθυσμού, ώστε να είναι δυνατή η επιλογή του δείγματος από τον πληθυσμό στον οποίο απευθύνεται η έρευνα. Για να είναι ένα δείγμα αντιπροσωπευτικό θα πρέπει τα σημαντικά χαρακτηριστικά του να είναι ίδια με αυτά του πληθυσμού. Η δειγματοληψία απαιτεί τον ακριβή ορισμό του πληθυσμού, ώστε να είναι δυνατή η επιλογή του δείγματος από τον πληθυσμό στον οποίο απευθύνεται η έρευνα. Για να είναι ένα δείγμα αντιπροσωπευτικό θα πρέπει τα σημαντικά χαρακτηριστικά του να είναι ίδια με αυτά του πληθυσμού.

44 ΕΡΕΥΝΕΣ ΑΓΟΡΑΣ Το μέγεθος του δείγματος εξαρτάται από τους ακόλουθους παράγοντες: Το μέγεθος του δείγματος εξαρτάται από τους ακόλουθους παράγοντες: -μεθοδολογία δειγματοληψίας -ανάλογα με τις απαιτήσεις & τους στόχους των αναλύσεων -την ομοιογένεια του πληθυσμού - Βαθμό ακρίβειας

45 ΕΡΕΥΝΕΣ ΑΓΟΡΑΣ Η αποτελεσματική έρευνα αγοράς περιλαμβάνει πέντε στάδια: Η αποτελεσματική έρευνα αγοράς περιλαμβάνει πέντε στάδια: 1.Ορισμός του προβλήματος & των αντικειμενικών στόχων της έρευνας 2.Κατάστρωση του σχεδίου της έρευνας 3. Συλλογή των πληροφοριών 4. Ανάλυση των πληροφοριών 5. Παρουσίαση των συμπερασμάτων

46 ΕΡΕΥΝΕΣ ΑΓΟΡΑΣ Οι ποιοτικές έρευνες αγοράς χρησιμοποιούνται για τη διερεύνηση & κατανόηση των αιτιών ενός προβλήματος, του τρόπου σκέψης αλλά και των βαθύτερων κινήτρων των καταναλωτών. Χωρίζονται σε : 1.Κλασσικές -ομάδες συζήτησης(focus groups) -ατομικές ( σε βάθος συζητήσεις) 2. Πρωτότυπες - Ομάδες εργασίες - -ομάδες αντιπαραθέσεις - Παρατηρήσεις

47 ΕΡΕΥΝΕΣ ΑΓΟΡΑΣ Ποσοτικές έρευνες αγοράς χρησιμοποιούνται γι ατη συλλογή ποσοτικών στοιχείων από μεγάλα δείγματα πληθυσμού. Μέθοδοι: Ποσοτικές έρευνες αγοράς χρησιμοποιούνται γι ατη συλλογή ποσοτικών στοιχείων από μεγάλα δείγματα πληθυσμού. Μέθοδοι: -προσωπικές συνεντεύξεις στα σπίτια -προσωπικές συνεντεύξεις σε συγκε.εξ.σημει -προσωπικές συνεντεύξεις στο δρόμο -προσωπικές συνεντεύξεις στο γραφείο -τηλεφωνικές συνεντεύξεις -ταχυδρομικές έρευνες -συνεντεύξεις μέσω διαδικτύου

48 ΕΡΕΥΝΕΣ ΑΓΟΡΑΣ ΕΡΓΑΛΕΙΑ ΕΡΕΥΝΩΝ ΑΓΟΡΑΣ - ΕΡΩΤΗΜΑΤΟΛΟΓΙΟ - ΜΗΧΑΝΙΚΑ ΟΡΓΑΝΑ

49 ΕΡΩΤΗΜΑΤΟΛΟΓΙΟ ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑΤΑ ΚΛΕΙΣΤΩΝ ΕΡΩΤΗΣΕΩΝ ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑΤΑ ΚΛΕΙΣΤΩΝ ΕΡΩΤΗΣΕΩΝ - Διχοτομική - Πολλαπλής επιλογής - Κλίμακα Likert - Σημαντικής διαφοράς - Κλίμακα Σημαντικότητας - Κλίμακα Βαθμολογίας - Κλίμακα Πρόθεσης Αγοράς

50 ΕΡΩΤΗΜΑΤΟΛΟΓΙΟ ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑΤΑ ΑΝΟΙΚΤΩΝ ΕΡΩΤΗΣΕΩΝ ΠΑΡΑΔΕΙΓΜΑΤΑ ΑΝΟΙΚΤΩΝ ΕΡΩΤΗΣΕΩΝ - Τελείως Αδόμητη - Συσχετισμός Λέξεων - Συμπλήρωση φράσης - Συμπλήρωση μιας ιστορίας - Συμπλήρωση εικόνας - Τεστ Θεματικής Εκτίμησης

51 ΜΕΘΟΔΟΛΟΓΙΑ ΑΝΑΠΤΥΞΗΣ ΚΑΙ ΣΧΕΔΙΑΣΜΟΥ ΝΕΩΝ ΠΡΟΙΟΝΤΩΝ Η διαδικασία ανάπτυξης νέων προϊόντων από τη σύλληψη μιας ιδέας μέχρι την επιλογή της στρατηγικής διείσδυσης του στην αγορά, είναι μια διαδικασία πλήρως αδόμητη, η οποία δεν μπορεί να προγραμματιστεί και απαιτεί τη συνεχή παρέμβαση του αποφασίζοντα. Η διαδικασία ανάπτυξης νέων προϊόντων από τη σύλληψη μιας ιδέας μέχρι την επιλογή της στρατηγικής διείσδυσης του στην αγορά, είναι μια διαδικασία πλήρως αδόμητη, η οποία δεν μπορεί να προγραμματιστεί και απαιτεί τη συνεχή παρέμβαση του αποφασίζοντα. Από την άλλη μεριά η ποικιλία των χρησιμοποιούμενων δεδομένων, η επεξεργασία τους από τα διάφορα μοντέλα καθώς και η ερμηνεία τους αποτελεί μια διαδικασία με πολλά προβλήματα. Από την άλλη μεριά η ποικιλία των χρησιμοποιούμενων δεδομένων, η επεξεργασία τους από τα διάφορα μοντέλα καθώς και η ερμηνεία τους αποτελεί μια διαδικασία με πολλά προβλήματα. ==) το κατάλληλο μοντέλο από τον κατάλληλο άνθρωπο ==) το κατάλληλο μοντέλο από τον κατάλληλο άνθρωπο

52 ΜΕΘΟΔΟΛΟΓΙΑ ΑΝΑΠΤΥΞΗΣ ΚΑΙ ΣΧΕΔΙΑΣΜΟΥ ΝΕΩΝ ΠΡΟΙΟΝΤΩΝ Πρωτότυπη μεθοδολογία ανάπτυξης και σχεδίασης νέων προϊόντων. Πρωτότυπη μεθοδολογία ανάπτυξης και σχεδίασης νέων προϊόντων. Η μεθοδολογία αυτή ακολουθεί μια εντελώς νέα φιλοσοφία προσπαθώντας να υποστηρίξει αυτόν που αποφασίζει να αυξήσει τις πιθανότητες επιτυχίας και τα κέρδη των επιχειρήσεων μέσω της ικανοποίησης των αναγκών των καταναλωτών. Χρησιμοποιεί: - Τα αποτελέσματα των εξειδικευμένων ερευνών αγοράς - Τη διερεύνηση των τάσεων της αγοράς και - Την προσομοίωση της αγοράς με στόχο την επιλογή της καταλληλότερης στρατηγικής διείσδυσης του νέου προϊόντος στην υπό μελέτη αγορά.

53 ΜΕΘΟΔΟΛΟΓΙΑ ΑΝΑΠΤΥΞΗΣ ΚΑΙ ΣΧΕΔΙΑΣΜΟΥ ΝΕΩΝ ΠΡΟΙΟΝΤΩΝ ΤΙ ΜΟΝΤΕΛΑ ΧΡΗΣΙΜΟΠΟΙΌΥΝΤΑΙ ΤΙ ΜΟΝΤΕΛΑ ΧΡΗΣΙΜΟΠΟΙΌΥΝΤΑΙ -μοντέλα πρόβλεψης -μοντέλα ανάλυσης δεδομένων -μοντέλα πολυκριτήριας ανάλυσης και - Μοντέλα προσωπικής επιλογής καταναλωτή.

54 ΜΕΘΟΔΟΛΟΓΙΑ ΑΝΑΠΤΥΞΗΣ ΚΑΙ ΣΧΕΔΙΑΣΜΟΥ ΝΕΩΝ ΠΡΟΙΟΝΤΩΝ Αρχικά αποκτάται μια γενική εικόνα των αποτελεσμάτων της δημοσκόπησης (περιγραφική στατιστική) Αρχικά αποκτάται μια γενική εικόνα των αποτελεσμάτων της δημοσκόπησης (περιγραφική στατιστική) Χρήση των μοντέλων ανάλυσης των δεδομένων(για το καθορισμό των χαρακτηριστικών του καταναλωτή) Χρήση των μοντέλων ανάλυσης των δεδομένων(για το καθορισμό των χαρακτηριστικών του καταναλωτή) H πολυκριτήρια μέθοδος UTASTAR εφαρμόζεται στις πολυκριτήριες εκτιμήσεις των καταναλωτών, με στόχο το καθορισμό της καταναλωτικής συμπεριφοράς. H πολυκριτήρια μέθοδος UTASTAR εφαρμόζεται στις πολυκριτήριες εκτιμήσεις των καταναλωτών, με στόχο το καθορισμό της καταναλωτικής συμπεριφοράς. Με βοήθεια μοντέλων προσωπικής επιλογής του καταναλωτή==)γίνεται προσομοίωση της αγοράς κ υπολογισμός των μεριδίων αγοράς των προϊόντων Με βοήθεια μοντέλων προσωπικής επιλογής του καταναλωτή==)γίνεται προσομοίωση της αγοράς κ υπολογισμός των μεριδίων αγοράς των προϊόντων Πολυκριτήριες εκτιμήσεις του νέου προϊόντος Πολυκριτήριες εκτιμήσεις του νέου προϊόντος Εφαρμογή διαφόρων σεναρίων όταν εισαχθεί το νέο μοντέλο στην αγορά Εφαρμογή διαφόρων σεναρίων όταν εισαχθεί το νέο μοντέλο στην αγορά Με βάση τα αποτελέσματα γίνεται η επιλογή της καταλληλότερης στρατηγικής διείσδυσης του νέου προϊόντος στην αγορά Με βάση τα αποτελέσματα γίνεται η επιλογή της καταλληλότερης στρατηγικής διείσδυσης του νέου προϊόντος στην αγορά

55 ΔΙΕΡΕΥΝΗΣΗ ΠΕΡΙΒΑΛΛΟΝΤΟΣ ΑΓΟΡΑΣ ΚΑΤΑΓΡΑΦΟΝΤΑΙ ΌΛΑ ΤΑ ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΤΙΚΑ ΠΡΟΙΟΝΤΑ ΚΑΤΑΓΡΑΦΟΝΤΑΙ ΌΛΑ ΤΑ ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΤΙΚΑ ΠΡΟΙΟΝΤΑ ΓΙΝΕΤΑΙ ΣΥΓΚΕΝΤΡΩΣΗ ΠΛΗΡΟΦΟΡΙΩΝ ΓΙΑ ΤΗΝ ΠΑΡΑΓΒΓΗ, ΤΙΣ ΠΩΛΗΣΕΙΣ, ΚΑΙ ΤΑ ΤΕΧΝΙΚΑ ΧΑΡΑΚΤΗΡΙΣΤΙΚΑ ΤΩΝ ΠΡΟΙΟΝΤΩΝ ΠΟΥ ΘΑ ΠΑΡΟΥΝ ΜΕΡΟΣ ΣΤΗΝ ΕΡΕΥΝΑ ΑΓΟΡΑΣ. ΓΙΝΕΤΑΙ ΣΥΓΚΕΝΤΡΩΣΗ ΠΛΗΡΟΦΟΡΙΩΝ ΓΙΑ ΤΗΝ ΠΑΡΑΓΒΓΗ, ΤΙΣ ΠΩΛΗΣΕΙΣ, ΚΑΙ ΤΑ ΤΕΧΝΙΚΑ ΧΑΡΑΚΤΗΡΙΣΤΙΚΑ ΤΩΝ ΠΡΟΙΟΝΤΩΝ ΠΟΥ ΘΑ ΠΑΡΟΥΝ ΜΕΡΟΣ ΣΤΗΝ ΕΡΕΥΝΑ ΑΓΟΡΑΣ. ΟΡΓΑΝΩΝΕΤΑΙ ΤΟ ΔΙΚΤΥΟ ΔΗΜΟΣΚΟΠΗΣΗΣ ΟΡΓΑΝΩΝΕΤΑΙ ΤΟ ΔΙΚΤΥΟ ΔΗΜΟΣΚΟΠΗΣΗΣ ΔΙΕΝΕΡΓΕΙΤΑΙ ΠΡΟΚΑΤΑΡΚΤΙΚΗ ΑΝΑΛΥΣΗ ΤΗΣ ΚΑΤΑΝΑΛΩΤΙΚΗΣ ΣΥΜΠΕΡΙΦΟΡΑΣ ΔΙΕΝΕΡΓΕΙΤΑΙ ΠΡΟΚΑΤΑΡΚΤΙΚΗ ΑΝΑΛΥΣΗ ΤΗΣ ΚΑΤΑΝΑΛΩΤΙΚΗΣ ΣΥΜΠΕΡΙΦΟΡΑΣ ΚΑΤΑΣΚΕΥΑΖΕΤΑΙ ΤΟ ΕΡΩΤΗΜΑΤΟΛΟΓΙΟ ΚΑΤΑΣΚΕΥΑΖΕΤΑΙ ΤΟ ΕΡΩΤΗΜΑΤΟΛΟΓΙΟ ΔΙΕΝΕΡΓΕΙΤΑΙ Η ΕΡΕΥΝΑ ΑΓΟΡΑΣ…………………….1 ΔΙΕΝΕΡΓΕΙΤΑΙ Η ΕΡΕΥΝΑ ΑΓΟΡΑΣ…………………….1

56 ΔΙΕΡΕΥΝΗΣΗ ΠΕΡΙΒΑΛΛΟΝΤΟΣ ΑΓΟΡΑΣ ΑΠΌ ΔΕΥΤΕΡΟΓΕΝΗ ΠΛΗΡΟΦΟΡΗΣΗ ΣΥΓΚΕΝΤΡΩΝΟΥΜΕ ΣΤΟΙΧΕΙΑ ΟΣΟΝ ΑΦΟΡΑ: ΑΠΌ ΔΕΥΤΕΡΟΓΕΝΗ ΠΛΗΡΟΦΟΡΗΣΗ ΣΥΓΚΕΝΤΡΩΝΟΥΜΕ ΣΤΟΙΧΕΙΑ ΟΣΟΝ ΑΦΟΡΑ: - ΤΟ ΣΥΝΟΛΙΚΟ ΜΕΓΕΘΟΣ ΤΗΣ ΑΓΟΡΑΣ ΕΚΦΡΑΖΟΜΑΕΝΟ ΣΕ ΠΩΛΗΣΕΙΣ ΚΑΙ ΣΕ ΧΡΗΜΑ - ΤΟ ΚΥΚΛΟ ΖΩΗΣ ΤΗΣ ΚΑΤΗΓΟΡΙΑΣ ΤΩΝ ΠΡΟΙΟΝΤΩΝ ΚΑΙ - ΤΗΝ ΕΠΟΧΙΑΚΗ ΚΑΙ ΓΕΩΓΡΑΦΙΚΗ ΚΑΤΑΝΟΜΗ ΤΩΝ ΠΩΛΗΣΕΩΝ…….2 ΣΤΗ ΣΥΝΕΧΕΙΑ ΕΠΙΛΟΓΗ ΜΙΑΣ ΟΜΑΔΑΣ ΠΡΟΙΟΝΤΩΝ ΠΟΥ ΘΑ ΑΠΟΤΕΛΕΣΟΥΝ ΤΗΝ ΟΜΑΔΑ ΠΡΟΙΟΝΤΩΝ ΠΟΥ ΘΑ ΠΑΡΟΥΝ ΜΕΡΟΣ ΣΤΗΝ ΕΡΕΥΝΑ. ΜΙΑ ΑΝΤΙΠΡΟΣΩΠΕΥΤΙΚΗ «ΑΓΟΡΑ» ( ΑΡΙΘΜΟΣ ΠΡΟΙΟΝΤΩΝ ΑΡΚΕΤΑ ΜΕΓΑΛΟΣ- ΠΡΑΓΜΑΤΙΚΗ ΕΙΚΟΝΑ ΤΗΣ ΑΓΟΡΑΣ & ΝΑ ΠΕΡΙΕΧΟΝΤΑΙ ΠΡΟΙΟΝΤΑ ΟΛΩΝ ΤΩΝ ΚΑΤΗΓΟΡΙΩΝ……..3 ΣΤΗ ΣΥΝΕΧΕΙΑ ΕΠΙΛΟΓΗ ΜΙΑΣ ΟΜΑΔΑΣ ΠΡΟΙΟΝΤΩΝ ΠΟΥ ΘΑ ΑΠΟΤΕΛΕΣΟΥΝ ΤΗΝ ΟΜΑΔΑ ΠΡΟΙΟΝΤΩΝ ΠΟΥ ΘΑ ΠΑΡΟΥΝ ΜΕΡΟΣ ΣΤΗΝ ΕΡΕΥΝΑ. ΜΙΑ ΑΝΤΙΠΡΟΣΩΠΕΥΤΙΚΗ «ΑΓΟΡΑ» ( ΑΡΙΘΜΟΣ ΠΡΟΙΟΝΤΩΝ ΑΡΚΕΤΑ ΜΕΓΑΛΟΣ- ΠΡΑΓΜΑΤΙΚΗ ΕΙΚΟΝΑ ΤΗΣ ΑΓΟΡΑΣ & ΝΑ ΠΕΡΙΕΧΟΝΤΑΙ ΠΡΟΙΟΝΤΑ ΟΛΩΝ ΤΩΝ ΚΑΤΗΓΟΡΙΩΝ……..3

57 ΔΙΕΡΕΥΝΗΣΗ ΠΕΡΙΒΑΛΛΟΝΤΟΣ ΑΓΟΡΑΣ ΚΑΤΆ ΤΗ ΦΑΣΗ ΤΗΣ ΣΧΕΔΙΑΣΗΣ ΕΝΌΣ ΝΕΟΥ ΠΡΟΙΟΝΤΟΣ ΛΑΜΒΑΝΟΥΝ ΑΠΟΦΑΣΕΙΣ ΠΟΥ ΑΦΟΡΟΥΝ ΤΟΝ ΚΑΘΟΡΙΣΜΟ ΤΩΝ ΧΑΡΑΚΤΗΡΙΣΤΙΚΩΝ ΤΟΥ ΝΕΟΥ ΠΡΟΙΟΝΤΟΣ ΣΧΕΤΙΚΑ ΜΕ : - ΤΗ ΚΑΤΑΣΤΑΣΗ ΠΟΥ ΘΑ ΠΡΕΠΕΙ ΝΑ ΕΧΕΙ ΤΟ ΠΡΟΙΟΝ ΑΝ ΘΑ ΕΊΝΑΙ ΥΓΡΟ Ή ΣΚΟΝΗ - ΤΑ ΑΙΣΘΗΤΙΚΑ ΧΑΡΑΚΤΗΡΙΣΤΙΚΑ, ΌΠΩΣ ΤΟ ΧΡΩΜΑ, ΤΟ ΑΡΩΜΑ ΚΛΠ - ΤΙΣ ΥΠΗΡΕΣΙΕΣ ΠΟΥ ΘΑ ΠΑΡΕΧΟΝΤΑΙ ΜΑΖΙ ΜΕ ΤΟ ΠΡΟΙΟΝ, όπως ΕΓΓΥΗΣΗ ΕΠΙΣΚΕΥΗΣ, ΔΩΡΕΑΝ ΜΕΤΑΦΟΡΑ ΚΛΠ - ΤΑ ΧΑΡΑΚΤΗΡΙΣΤΙΚΑ ΠΟΥ ΘΑ ΤΟ ΚΑΝΟΥΝ ΝΑ ΥΠΕΡΕΧΕΙ ΑΠΌ ΤΟΥΣ ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΤΕΣ - ΤΟ ΕΠΙΠΕΔΟ ΠΟΙΟΤΗΤΑΣ ΤΟΥ ΠΡΟΙΟΝΤΟΣ ==) ΟΙ ΑΠΟΦΑΣΕΙΣ ΑΥΤΈΣ ΑΠΑΙΤΟΥΝ ΤΗΝ ΥΠΑΡΞΗ ΕΠΑΡΚΟΥΣ ΠΛΗΡΟΦΟΡΗΣΗΣ, ΓΕΓΟΝΟΣ ΠΟΥ ΛΑΜΒΑΝΕΤΑΙ ΥΠΟΨΗ ΚΑΤΆ ΤΗ ΣΥΝΤΑΞΗ ΕΡΩΤΗΜΑΤΟΛΟΓΙΟΥ.

58 ΔΙΕΡΕΥΝΗΣΗ ΠΕΡΙΒΑΛΛΟΝΤΟΣ ΑΓΟΡΑΣ ΜΕΤΑ ΤΗ ΔΗΣΚΟΠΗΣΗ ΤΩΝ ΕΡΩΤΗΜΑΤΟΛΟΓΙΩΝ ΜΕΤΑ ΤΗ ΔΗΣΚΟΠΗΣΗ ΤΩΝ ΕΡΩΤΗΜΑΤΟΛΟΓΙΩΝ ΚΩΔΙΚΟΠΟΙΗΣΗ ΑΥΤΩΝ ΓΙΑ ΝΑ ΕΊΝΑΙ ΕΠΕΞΕΡΓΑΣΙΜΗ ΑΠΌ ΤΟ ΣΥΣΤΗΜΑ(ΤΟ ΕΙΔΟΣ ΚΩΔΙΚΟΠΟΙΗΣΗΣ ΠΡΕΠΕΙ ΝΑ ΓΙΝΕΤΑΙ ΚΑΤΆ ΤΗΝ ΣΧΕΔΙΑΣΗ ΤΟΥ ΕΡΩΤΗΜΑΤΟΛΟΓΙΟΥ ΚΑΙΟΧΙ ΜΕΤΑ ΤΗΝ ΔΗΣΜΟΣΚΟΠΗΣΗ) ΚΩΔΙΚΟΠΟΙΗΣΗ ΑΥΤΩΝ ΓΙΑ ΝΑ ΕΊΝΑΙ ΕΠΕΞΕΡΓΑΣΙΜΗ ΑΠΌ ΤΟ ΣΥΣΤΗΜΑ(ΤΟ ΕΙΔΟΣ ΚΩΔΙΚΟΠΟΙΗΣΗΣ ΠΡΕΠΕΙ ΝΑ ΓΙΝΕΤΑΙ ΚΑΤΆ ΤΗΝ ΣΧΕΔΙΑΣΗ ΤΟΥ ΕΡΩΤΗΜΑΤΟΛΟΓΙΟΥ ΚΑΙΟΧΙ ΜΕΤΑ ΤΗΝ ΔΗΣΜΟΣΚΟΠΗΣΗ) Η ΔΗΜΙΟΥΡΓΙΑ ΤΩΝ ΑΠΑΡΑΙΤΗΤΩΝ ΒΑΣΕΩΝ ΔΕΔΟΜΕΝΩΝ ΜΕ ΤΗΝ ΑΠΟΘΗΚΕΥΣΗ ΤΩΝ ΚΩΔΙΚΟΠΟΙΗΜΕΝΩΝ ΕΡΩΤΗΜΑΤΟΛΟΓΙΩΝ Η ΔΗΜΙΟΥΡΓΙΑ ΤΩΝ ΑΠΑΡΑΙΤΗΤΩΝ ΒΑΣΕΩΝ ΔΕΔΟΜΕΝΩΝ ΜΕ ΤΗΝ ΑΠΟΘΗΚΕΥΣΗ ΤΩΝ ΚΩΔΙΚΟΠΟΙΗΜΕΝΩΝ ΕΡΩΤΗΜΑΤΟΛΟΓΙΩΝ ==)ΧΡΗΣΙΜΟΠΟΙΩΝΤΑΣ ΤΗΝ ΠΕΡΙΓΡΑΦΙΚΗ ΣΤΑΤΙΣΤΙΚΗ, ΟΔΗΓΟΥΜΑΣΤΕ ΣΤΑ ΠΡΩΤΑ ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑΤΑ ==)ΧΡΗΣΙΜΟΠΟΙΩΝΤΑΣ ΤΗΝ ΠΕΡΙΓΡΑΦΙΚΗ ΣΤΑΤΙΣΤΙΚΗ, ΟΔΗΓΟΥΜΑΣΤΕ ΣΤΑ ΠΡΩΤΑ ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑΤΑ

59 ΤΑΣΕΙΣ ΑΓΟΡΑΣ ΣΤΡΕΦΕΤΑΙ ΣΕ ΔΥΟ ΚΑΤΕΥΘΥΝΣΕΙΣ: Η ΜΕΛΕΤΗ ΤΩΝ ΤΑΣΕΩΝ ΤΩΝ ΓΕΝΙΚΩΝ ΧΑΡΑΚΤΗΡΙΣΤΙΚΩΝ ΤΗΣ ΑΓΟΡΑΣ ΟΠΩΣ Ο ΟΓΚΟΣ ΤΩΝ ΠΩΛΗΣΕΩΝ ΤΩΝ ΠΡΟΙΟΝΤΩΝ ΣΕ ΠΟΣΟΤΗΤΑ ΚΑΙ ΧΡΗΜΑ ΚΑΙ Η ΜΕΛΕΤΗ ΤΩΝ ΤΑΣΕΩΝ ΤΩΝ ΓΕΝΙΚΩΝ ΧΑΡΑΚΤΗΡΙΣΤΙΚΩΝ ΤΗΣ ΑΓΟΡΑΣ ΟΠΩΣ Ο ΟΓΚΟΣ ΤΩΝ ΠΩΛΗΣΕΩΝ ΤΩΝ ΠΡΟΙΟΝΤΩΝ ΣΕ ΠΟΣΟΤΗΤΑ ΚΑΙ ΧΡΗΜΑ ΚΑΙ ΣΤΗ ΔΙΕΡΕΥΝΗΣΗ ΤΩΝ ΤΑΣΕΩΝ ΠΟΥ ΕΠΙΚΡΑΤΟΥΝ ΣΤΟΥΣ ΚΑΤΑΝΑΛΩΤΕΣ ΣΤΗ ΔΙΕΡΕΥΝΗΣΗ ΤΩΝ ΤΑΣΕΩΝ ΠΟΥ ΕΠΙΚΡΑΤΟΥΝ ΣΤΟΥΣ ΚΑΤΑΝΑΛΩΤΕΣ

60 ΤΑΣΕΙΣ ΑΓΟΡΑΣ Η ΕΦΑΡΜΟΓΗ ΤΩΝ ΜΕΘΟΔΩΝ ΑΝΑΛΥΣΗΣ ΔΕΔΟΜΕΝΩΝ ΜΑΣ ΒΟΗΘΑ ΝΑ : - ΑΠΟΚΤΗΣΟΥΜΕ ΓΕΝΙΚΟΤΕΡΗ ΠΛΗΡΟΦΟΡΗΣΗ ΠΑΝΩ ΣΤΑ ΓΕΝΙΚΑ ΧΑΡΑΚΤΗΡΙΣΤΙΚΑ ΤΩΝ ΚΑΤΑΝΑΛΩΤΩΝ ΚΑΙ ΤΩΝ ΠΡΟΙΟΝΤΩΝ ΤΗΣ ΑΓΟΡΑΣ - ΚΑΘΟΡΙΣΟΥΜΕ ΤΟ ΠΡΟΦΙΛ ΤΟΥ ΚΑΤΑΝΑΛΩΤΗ ΠΟΥ ΑΓΟΡΑΖΕΙ ΚΆΘΕ ΈΝΑ ΑΠΌ ΤΑ ΠΡΟΙΟΝΤΑ ΤΗΣ ΑΓΟΡΑΣ - ΔΙΕΡΕΥΝΗΣΟΥΜΕ ΚΑΙ ΝΑ ΑΝΑΓΝΩΡΙΣΟΥΜΕ ΤΙΣ ΑΝΤΙΛΗΨΕΙΣ ΚΑΙ ΤΙΣ ΣΤΑΣΕΙΣ ΤΩΝ ΚΑΤΑΝΑΛΩΤΩΝ ΑΠΕΝΑΝΤΙ ΣΤΑ ΠΡΟΙΟΝΤΑ ΤΗΣ ΕΡΕΥΝΑΣ - ΔΙΕΡΕΥΝΗΣΟΥΜΕ ΤΙΣ ΑΛΛΗΛΕΠΙΔΡΑΣΕΙΣ ΜΕΤΑΞΥ ΚΑΤΑΝΑΛΩΤΩΝ ΜΕ ΒΑΣΗ ΔΙΑΦΟΡΕΤΙΚΑ ΚΡΙΤΗΡΙΑ ΕΚΤΙΜΗΣΗΣ ΠΡΟΙΟΝΤΩΝ ΚΑΘΩΣ ΚΑΙ ΤΙΣ ΣΧΕΣΕΙΣ ΜΕΤΑΞΥ ΧΑΡΑΚΤΗΡΙΣΤΙΚΩΝ ΤΩΝ ΠΡΟΙΟΝΤΩΝ ΚΑΙ ΝΑ - ΑΝΑΚΑΛΥΨΟΥΜΕ ΠΟΙΑ ΠΡΟΙΟΝΤΑ ΛΕΙΤΟΥΡΓΟΥΝ ΣΑΝ ΣΥΠΛΗΡΩΜΑΤΙΚΑ Ή ΥΠΟΚΑΤΑΣΤΑΤΑ ΑΛΛΩΝ ΠΡΟΙΟΝΤΩΝ

61 ΑΝΑΛΥΣΗ ΣΥΜΠΕΡΙΦΟΡΑΣ ΚΑΤΑΝΑΛΩΤΗ ΜΕ ΒΑΣΗ ΤΑ ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΤΙΚΑ ΠΛΕΟΝΕΚΤΗΜΑΤΑ ΠΟΥ ΕΧΕΙ ΈΝΑ ΝΈΟ ΠΡΟΙΟΝ ΣΕ ΚΆΘΕ ΈΝΑ ΑΠΌ ΤΑ ΥΠΟ ΕΚΤΙΜΗΣΗ ΤΜΗΜΑΤΑ ΑΓΟΡΑΣ, ΓΙΝΕΤΑΙ ΑΡΧΙΚΑ ΙΕΡΑΡΧΗΣΗ ΤΩΝ ΤΜΗΜΑΤΩΝ ΚΑΙ ΤΕΛΙΚΑ ΕΠΙΛΕΓΟΝΤΑΙ ΑΠΌ ΤΟΝ ΑΠΟΦΑΣΙΖΟΝΤΑ ΈΝΑ Ή ΠΕΡΙΣΣΟΤΕΡΑ ΤΜΗΜΑΤΑ ΠΟΥ ΘΑ ΑΠΟΤΕΛΕΣΟΥΝ ΤΙΣ ΑΓΟΡΕΣ, ΣΤΙΣ ΟΠΟΙΕΣ ΣΤΟΧΕΥΟΥΜΕ ΝΑ ΔΙΕΙΣΔΥΣΟΥΜΕ ( TARGET MAERKET)

62 ΜΕΡΙΔΙΑ ΑΓΟΡΑΣ Ο ΑΝΤΙΚΕΙΜΕΝΙΚΟΣ ΣΚΟΠΟΣ ΤΗΣ ΠΑΡΟΥΣΗΣ ΦΑΣΗΣ ΕΡΓΑΣΙΩΝ ΕΊΝΑΙ Η ΕΠΙΛΟΓΗ ΕΚΕΙΝΟΥ ΤΟΥ ΜΟΝΤΕΛΟΥ, ΠΟΥ ΠΡΟΣΕΓΓΙΖΕΙ ΚΑΙ ΑΝΑΠΑΡΙΣΤΑ ΚΑΛΥΤΕΡΑ ΤΗΝ ΥΦΙΣΤΑΜΕΝΗ ΚΑΤΑΣΤΑΣΗ ΤΟΥ ΣΥΓΚΕΚΡΙΜΕΝΟΥ ΤΜΗΜΑΤΟΣ ΑΓΟΡΑΣ. Ο ΑΝΤΙΚΕΙΜΕΝΙΚΟΣ ΣΚΟΠΟΣ ΤΗΣ ΠΑΡΟΥΣΗΣ ΦΑΣΗΣ ΕΡΓΑΣΙΩΝ ΕΊΝΑΙ Η ΕΠΙΛΟΓΗ ΕΚΕΙΝΟΥ ΤΟΥ ΜΟΝΤΕΛΟΥ, ΠΟΥ ΠΡΟΣΕΓΓΙΖΕΙ ΚΑΙ ΑΝΑΠΑΡΙΣΤΑ ΚΑΛΥΤΕΡΑ ΤΗΝ ΥΦΙΣΤΑΜΕΝΗ ΚΑΤΑΣΤΑΣΗ ΤΟΥ ΣΥΓΚΕΚΡΙΜΕΝΟΥ ΤΜΗΜΑΤΟΣ ΑΓΟΡΑΣ.

63 ΠΡΟΣΟΜΟΙΩΣΕΙΣ ΜΕ ΤΗΝ ΒΟΗΘΕΙΑ ΤΩΝ ΠΡΟΣΟΜΕΙΩΣΕΩΝ ΤΗΣ ΑΓΟΡΑΣ, ΑΛΛΑ ΚΑΙ ΤΩΝ ΜΕΘΟΔΩΝ ΑΝΑΛΥΣΗΣ ΔΕΔΟΜΕΝΩΝ, ΕΠΙΤΥΓΧΑΝΟΥΜΕ ΜΕ ΤΗΝ ΒΟΗΘΕΙΑ ΤΩΝ ΠΡΟΣΟΜΕΙΩΣΕΩΝ ΤΗΣ ΑΓΟΡΑΣ, ΑΛΛΑ ΚΑΙ ΤΩΝ ΜΕΘΟΔΩΝ ΑΝΑΛΥΣΗΣ ΔΕΔΟΜΕΝΩΝ, ΕΠΙΤΥΓΧΑΝΟΥΜΕ - ΤΗΝ ΕΥΡΕΣΗ ΤΩΝ ΚΥΡΙΟΤΕΡΩΝ ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΤΙΚΩΝ ΠΡΟΙΟΝΤΩΝ ΤΟΥ ΝΕΟΥ ΠΡΟΙΟΝΤΟΣ, - ΤΟ ΚΑΘΟΡΙΣΜΟ ΤΩΝ ΧΑΡΑΚΤΗΡΙΣΤΙΚΩΝ ΤΟΣΟ ΤΟΥ ΝΕΟΥ ΠΡΟΙΟΝΤΟΣ ΟΣΟ ΚΑΙ ΤΩΝ ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΤΙΚΩΝ ΤΟΥ ==) ΜΕ ΤΕΛΙΚΟ ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑ ΤΗΝ ΕΥΡΕΣΗ ΤΩΝ ΣΗΜΕΙΩΝ ΟΠΟΥ ΤΟ ΝΈΟ ΠΡΟΙΟΝ ΠΛΕΟΝΕΚΤΙ Ή ΜΕΙΟΝΕΚΤΕΙ ΓΙΑ ΔΙΑΦΟΡΕΣ ΤΟΠΟΘΕΤΗΣΕΙΣ ΤΟΥ ΝΕΟΥ ΠΡΟΙΟΝΤΟΣ

64 ΗΛΕΚΤΡΟΝΙΚΟ MARKETING ΑΝΑΒΑΘΜΙΣΗ ΤΩΝ ΔΙΑΔΙΚΑΣΙΩΝ ΠΩΛΗΣΗΣ ΑΝΑΒΑΘΜΙΣΗ ΤΩΝ ΔΙΑΔΙΚΑΣΙΩΝ ΠΩΛΗΣΗΣ ΑΝΑΤΡΟΦΟΔΟΤΗΣΗ ΑΠΌ ΤΟΝ ΠΕΛΑΤΗ ΑΝΑΤΡΟΦΟΔΟΤΗΣΗ ΑΠΌ ΤΟΝ ΠΕΛΑΤΗ ΠΡΟΣΕΓΓΙΣΗ ΠΕΛΑΤΩΝ ΠΡΟΣΕΓΓΙΣΗ ΠΕΛΑΤΩΝ ΠΡΟΣΒΑΣΗ ΣΕ ΑΠΟΜΑΚΡΥΣΜΕΝΕΣ ΑΓΟΡΕΣ ΠΡΟΣΒΑΣΗ ΣΕ ΑΠΟΜΑΚΡΥΣΜΕΝΕΣ ΑΓΟΡΕΣ ΠΡΟΒΟΛΗ ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΤΙΚΩΝ ΠΛΕΟΝΕΚΤΗΜΑΤΩΝ ΠΡΟΒΟΛΗ ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΤΙΚΩΝ ΠΛΕΟΝΕΚΤΗΜΑΤΩΝ ΠΡΟΒΟΛΗ ΙΣΤΟΡΙΚΟΥ ΠΡΟΒΟΛΗ ΙΣΤΟΡΙΚΟΥ ΤΑΧΥΤΕΡΗ ΔΙΕΚΠΕΡΑΙΩΣΗ ΤΑΧΥΤΕΡΗ ΔΙΕΚΠΕΡΑΙΩΣΗ ΕΜΠΟΡΙΚΕΣ ΣΥΝΕΡΓΑΣΙΕΣ ΕΜΠΟΡΙΚΕΣ ΣΥΝΕΡΓΑΣΙΕΣ ΚΑΘΟΔΗΓΗΣΗ ΠΕΛΑΤΗ ΚΑΘΟΔΗΓΗΣΗ ΠΕΛΑΤΗ ΠΡΟΣΙΑΓΡΑΦΕΣ ΣΥΣΤΗΜΑΤΟΣ ΠΡΟΣΙΑΓΡΑΦΕΣ ΣΥΣΤΗΜΑΤΟΣ ΒΕΛΤΙΣΤΟΠΟΙΗΣΗ ΠΡΟΙΟΝΤΟΣ ΒΕΛΤΙΣΤΟΠΟΙΗΣΗ ΠΡΟΙΟΝΤΟΣ ΕΞΑΤΟΜΙΚΕΥΣΗ ΠΡΟΙΟΝΤΟΣ ΕΞΑΤΟΜΙΚΕΥΣΗ ΠΡΟΙΟΝΤΟΣ ΠΡΟΣΤΙΘΕΜΕΝΕΣ ΥΠΗΡΕΣΙΕΣ ΠΡΟΣΤΙΘΕΜΕΝΕΣ ΥΠΗΡΕΣΙΕΣ ΠΑΡΑΜΕΤΡΟΠΟΙΗΜΕΝΗ ΥΠΟΣΤΗΡΙΞΗ ΠΑΡΑΜΕΤΡΟΠΟΙΗΜΕΝΗ ΥΠΟΣΤΗΡΙΞΗ ΤΟ ΜΟΝΤΕΛΟ ΕΝΤΟΠΙΣΜΟΥ ΤΟΥ ΗΛΕΚΤΡΟΝΙΚΟΥ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ ΤΟ ΜΟΝΤΕΛΟ ΕΝΤΟΠΙΣΜΟΥ ΤΟΥ ΗΛΕΚΤΡΟΝΙΚΟΥ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ

65 ΗΛΕΚΤΡΟΝΙΚΕΣ ΥΠΗΡΕΣΙΕΣ ΟΙ ΗΛΕΚΤΡΟΝΙΚΕΣ ΥΠΗΡΕΣΙΕΣ ΞΕΚΙΝΟΥΝ ΜΕ ΜΙΑ ΠΛΗΡΗ ΚΑΤΑΝΟΗΣΗ ΤΩΝ ΚΑΤΑΝΑΛΩΤΙΚΩΝ ΑΝΑΓΚΩΝ ΜΕΣΑ ΣΕ ΈΝΑ ΔΕΔΟΜΕΝΟ ΤΟΜΕΑ ΑΓΟΡΑΣ, ΔΙΑΜΟΡΦΩΝΟΝΤΑΣ ΜΙΑ ΟΛΟΚΛΗΡΩΜΕΝΗ ΕΙΚΟΝΑ ΤΗΣ ΑΛΛΗΛΕΠΙΔΡΑΣΗΣ ΠΕΛΑΤΗ-ΕΤΑΙΡΕΙΑΣ. ΣΥΝΔΥΑΖΟΝΤΑΣ ΑΥΤΉ ΤΗΝ ΑΝΤΙΛΗΨΗ, ΜΕ ΔΕΔΟΜΕΝΑ ΑΠΟ ΤΟ ΠΡΟΦΙΛ ΚΑΙ ΤΟ ΙΣΤΟΡΙΚΟ ΤΟΥ ΠΕΛΑΤΗ, ΜΙΑ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΗ ΜΠΟΡΕΙ ΝΑ ΔΩΣΕΙ ΣΤΟΝ ΠΕΛΑΤΗ ΣΥΜΒΟΥΛΕΣ ΚΑΙ ΠΛΗΡΟΦΟΡΗΣΗ ΠΡΟΣΑΡΜΟΣΜΕΝΕΣ ΣΤΙΣ ΠΡΟΣΩΠΙΚΕΣ ΤΟΥ ΑΝΑΓΚΕΣ.

66 ΚΥΚΛΟΣ ΖΩΗΣ ΠΕΛΑΤΗ - ΠΡΟΜΗΘΕΥΤΗ

67 Σας ευχαριστώ…