Διοίκηση Μικρομεσαίων Επιχειρήσεων ΜΑΘΗΜΑ 6 Διοίκηση Μικρομεσαίων Επιχειρήσεων ΜΑΘΗΜΑ 6 Επιχειρησιακό Πρόγραμμα (Business Plan) Επιμέλεια Διαφανειών Αναστασία Α. Κάτου, PhD, PgD, MBA, BA

Ορισμοί Longenecker, Moore and Petty (2005) Επιχειρησιακό Πρόγραμμα (ΕΠ): Είναι ένα έγγραφο το οποίο ορίζει τη βασική ιδέα για μια επιχείρηση και αναφέρεται σε όλα τα σχετικά θέματα της ίδρυσής της Αντικειμενικοί σκοποί του ΕΠ, για έναν επιχειρηματία που ιδρύει μια επιχείρηση είναι οι εξής: Αναγνωρίζει τη φύση και το γενικό πλαίσιο της επιχειρηματικής ευκαιρίας Παρουσιάζει την προσέγγιση που προγραμματίζει να ακολουθήσει ο επιχειρηματίας για να εκμεταλλευτεί την ευκαιρία Αναγνωρίζει τους παράγοντες που κατά πάσα πιθανότητα θα καθορίσουν το εάν θα είναι η επιχείρηση επιτυχημένη Εξυπηρετεί σαν εργαλείο για τη συγκέντρωση νομισματικού κεφαλαίου

Ρόλος του Επιχειρησιακού Προγράμματος Longenecker, Moore and Petty (2005) Ρόλος του επιχειρησιακού προγράμματος είναι η παροχή ενός ξεκάθαρου οράματος, αυτού που σκοπεύει ο επιχειρηματίας να κάνει. Ως προσχέδιο του επιχειρηματία για τη δημιουργία μιας νέας επιχείρησης, το επιχειρηματικό πρόγραμμα είναι, στην ουσία, μια γέφυρα μεταξύ της ιδέας και της πραγματικότητας. Ο ρόλος του επιχειρηματικού προγράμματος είναι να παράσχει ένα είδος οδικού χάρτη που καθοδηγεί τον επιχειρηματία από την ιδέα στην πραγματικότητα. Για όσα πρόκειται να χτισθούν, υπάρχει πάντοτε η ανάγκη για ένα γραπτό πρόγραμμα, δηλαδή το επιχειρηματικό πρόγραμμα. Ένα επιχειρησιακό πρόγραμμα μπορεί να αφορά σημαντική επέκταση σε μια υπάρχουσα επιχείρηση.

Χρήστες Επιχειρησιακού Προγράμματος Longenecker, Moore and Petty (2005) Πρωταρχικές λειτουργίες του Επιχειρησιακού Προγράμματος Παροχή μιας ξεκάθαρα σαφούς δήλωσης των στόχων και των στρατηγικών για εσωτερική χρήση Εξυπηρέτηση ως έγγραφο πωλήσεων , το οποίο θα μοιραστεί σε τρίτους Ενδιαφερόμενοι (χρήστες) του Επιχειρησιακού Προγράμματος Εσωτερικοί χρήστες Διοίκηση της επιχείρησης: Το ΕΠ αναγκάζει τον επιχειρηματία να ασκήσει την πειθαρχία που πρέπει να έχουν οι διευθυντές εάν είναι να επιτύχει το εγχείρημα Υπάλληλοι: Το ΕΠ παρέχει μια δομή για τη μετάδοση της αποστολής της επιχείρησης στους υπαλλήλους της επιχείρησης Εξωτερικοί χρήστες Πελάτες: Ένα ΕΠ μπορεί να βελτιώσει της προοπτικές των πωλήσεων, πείθοντας τους μελλοντικούς πελάτες για τη δυνατότητα της επιχείρησης για μακροζωία Προμηθευτές: Ένα σωστά προετοιμασμένο ΕΠ μπορεί να είναι χρήσιμο στην απόκτηση εμπιστοσύνης ενός προμηθευτή και στην εξασφάλιση ευνοϊκών όρων πίστωσης Επενδυτές: Ένας επενδυτής δε θα σκεφτεί να επενδύσει σε μια νέα επιχείρηση εάν δεν δει ένα σωστά προετοιμασμένο ΕΠ

Χρήστες ενός Επιχειρησιακού Προγράμματος Longenecker, Moore and Petty (2005)

Η πλευρά του επενδυτή Longenecker, Moore and Petty (2005) Ο επίδοξος επενδυτής έχει έναν μοναδικό στόχο: Να μεγιστοποιήσει την πιθανή απόδοση από μια επένδυση μέσω ταμειακών ροών που θα ληφθούν, ενώ θα ελαχιστοποιήσει την προσωπική έκθεση σε κίνδυνο, αναζητώντας τρόπους να μεταβιβάσει τον κίνδυνο στον επιχειρηματία. Το βασικό ερώτημα του επιχειρηματία κατά τη δημιουργία ενός ΕΠ «Πως θα γράψω ένα επιχειρησιακό πρόγραμμα το οποίο θα προσελκύει το ενδιαφέρον του επίδοξου επενδυτή;» Η απάντηση δεν είναι εύκολη. Πρέπει όμως να εστιάζεται σε δύο πράγματα: Οι περισσότεροι επενδυτές δεν είναι πολύ προσεκτικοί: Επειδή λαμβάνουν πολλά επιχειρησιακά προγράμματα, δεν μπορούν να τα διαβάσουν όλα προσέχοντας τις λεπτομέρειες. Οι επενδυτές αυτοί λέγονται επενδυτές του ενός λεπτού. Οι περισσότεροι επενδυτές προσέχουν χαρακτηριστικά των ΕΠ που τους ελκύουν ή τους απωθούν

Παράγοντες που ελκύουν ή απωθούν τους επενδυτές Longenecker, Moore and Petty (2005) Παράγοντες που ελκύουν τους επενδυτές Αποδεικτικά στοιχεία για την αποδοχή του προϊόντος ή της υπηρεσίας της επιχείρησης, από τον πελάτη Μια εκτίμηση των αναγκών των επενδυτών μέσω της αναγνώρισης των συγκεκριμένων χρηματοοικονομικών στόχων τους, ως απόδειξη των απαιτούμενων ποσοστών απόδοσης Αποδεικτικά στοιχεία της εστίασης, μέσω της επικέντρωση σε ένα μόνο περιορισμένο αριθμό προϊόντων ή υπηρεσιών Δικαιώματα ιδιοκτησίας όπως εκφράζονται με τη μορφή των ευρεσιτεχνιών, των πνευματικών δικαιωμάτων και των εμπορικών σημάτων Παράγοντες που απωθούν τους επενδυτές Υπερβολική αρέσκεια προς το προϊόν ή την υπηρεσία παρά την εξοικείωση και γνώση των αναγκών της αγοράς Οικονομικά ανοίγματα σε αντίθεση με τα αποδεκτά βιομηχανικά πρότυπα Εξωπραγματική προβολή της ανάπτυξης Ανάγκη για σχεδιασμό ή εφαρμογές που καθιστούν δύσκολη την ουσιαστικά ανάπτυξη

Χαρακτηριστικά ενός επιτυχημένου ΕΠ: 1/2 Longenecker, Moore and Petty (2005) Πρέπει να είναι σωστά οργανωμένο, με μια περίληψη, έναν πίνακα περιεχομένων, και τα κεφάλαια στη σωστή σειρά Πρέπει να έχει το σωστό μέγεθος και τη σωστή εμφάνιση – ούτε πολύ μεγάλο αλλά ούτε και πολύ μικρό, όχι ιδιαίτερα εξειδικευμένο αλλά ούτε και πολύ απλό Πρέπει να δίνει μια εικόνα του τι αναμένουν οι ιδρυτές και η εταιρεία να επιτύχουν στα επόμενα 3 - 7 χρόνια Πρέπει να εξηγεί με ποσοτικούς και ποιοτικούς όρους το όφελος του χρήστη από τα προϊόντα και τις υπηρεσίες της εταιρείας Πρέπει να παρουσιάζει ακλόνητες αποδείξεις της εμπορευσιμότητας των προϊόντων και υπηρεσιών Πρέπει να δικαιολογεί οικονομικά το μέσο που επιλέγεται για την πώληση των προϊόντων και υπηρεσιών

Χαρακτηριστικά ενός επιτυχημένου ΕΠ: 2/2 Longenecker, Moore and Petty (2005) Πρέπει να εξηγεί και να δικαιολογεί το επίπεδο ανάπτυξης του προϊόντος που έχει επιτευχθεί, και να περιγράφει με τις κατάλληλες λεπτομέρειες την κατασκευαστική διαδικασία και το σχετικό κόστος Πρέπει να απεικονίζει τους συνεταίρους ως ομάδα έμπειρων διευθυντών με συμπληρωματικές επιχειρηματικές ικανότητες Πρέπει να υποδεικνύει όσο το δυνατόν υψηλότερη συνολική «κατάταξη» σχετικά με την ανάπτυξη του προϊόντος και την εξειδίκευση της ομάδας της επιχείρησης Πρέπει να περιλαμβάνει πιστευτές οικονομικές προβλέψεις, με τα βασικά δεδομένα να εξηγούνται και να τεκμηριώνονται Πρέπει να δείχνει με ποιο τρόπο μπορούν οι επενδυτές να αποχωρήσουν παίρνοντας το κεφάλαιό τους, με την κατάλληλη ανατίμηση Πρέπει να παρουσιάζεται στους πιθανούς δεκτικούς χρηματοδότες για την αποφυγή σπατάλης πολύτιμου χρόνου και χρηματικού κόστους Πρέπει να είναι εύκολα και με ακρίβεια εξηγήσιμο σε μια καλά προγραμματισμένη προφορική παρουσίασή

Σύντομη Περιγραφή των Τμημάτων ενός Επιχειρησιακού Προγράμματος: 1/11 Longenecker, Moore and Petty (2005) Σελίδα Τίτλου: Η σελίδα τίτλου είναι η πρώτη σελίδα του επιχειρησιακού προγράμματος και πρέπει να περιλαμβάνει τις ακόλουθες πληροφορίες: Επωνυμία εταιρίας, διεύθυνση, τηλέφωνο, φαξ, και διεύθυνση διαδικτύου Λογότυπο εταιρίας, εάν υπάρχει Ονόματα, τίτλους, διευθύνσεις και τηλέφωνα ιδιοκτητών και βασικών στελεχών στην εταιρία Ημερομηνία έκδοσης του ΕΠ Αριθμός αντιγράφων Όνομα του ατόμου που το ετοίμασε

Σύντομη Περιγραφή των Τμημάτων ενός Επιχειρησιακού Προγράμματος: 2/11 Longenecker, Moore and Petty (2005) Πίνακας Περιεχομένων: Ο πίνακας περιεχομένων παρέχει μια διαδοχική καταγραφή των τμημάτων του ΕΠ, με αριθμούς σελίδων Η καταγραφή ακολουθεί συνήθως τη μορφή: Ενότητες Τμήματα Κεφάλαια

Σύντομη Περιγραφή των Τμημάτων ενός Επιχειρησιακού Προγράμματος: 3/11 Longenecker, Moore and Petty (2005) Περίληψη: Η περίληψη είναι ένα τμήμα του ΕΠ και η οποία αποδίδει μια καθαρή συνολική εικόνα της προτεινόμενης επιχείρησης Εκτείνεται από μία έως τρεις σελίδες Γράφεται εφόσον έχουν συμπληρωθεί τα άλλα τμήματα, τονίζει τα σημαντικά σημεία τους και, ιδεωδώς, δημιουργεί αρκετό ενθουσιασμό ώστε να παρακινήσει τον αναγνώστη να συνεχίσει να διαβάζει Μορφές περίληψης: Σύνοψη: Καλύπτει περιληπτικά όλες της πλευρές του ΕΠ, και σχετίζει, με συντομευμένο τρόπο, τα συμπεράσματα του κάθε τμήματος του ολοκληρωμένου ΕΠ Αφήγηση: Επειδή η αφήγηση διηγείται στον αναγνώστη μια ιστορία, μπορεί να είναι πιο συναρπαστική από τη σύνοψη. Ωστόσο, η σύνθεση μιας αποτελεσματικής αφήγησης απαιτεί έναν ταλαντούχο συγγραφέα, ο οποίος μπορεί να μεταβιβάσει τις απαραίτητες πληροφορίες και να προκαλέσει ενθουσιασμό χωρίς να ξεπεράσει τα όρια και να φτάσει στην υπερβολή

Σύντομη Περιγραφή των Τμημάτων ενός Επιχειρησιακού Προγράμματος: 4/11 Longenecker, Moore and Petty (2005) Δήλωση του Οράματος και της Αποστολής: Όραμα Αποτελεί μια προγραμματική περιγραφή αναφορικά με το τι η επιχείρηση θα επιθυμούσε να επιτύχει στο βραχυπρόθεσμο ή στο μακροπρόθεσμο μέλλον Αποσκοπεί να περιγράψει ακριβώς τη στρατηγική που θα χρησιμοποιηθεί και την επιχειρησιακή φιλοσοφία για να γίνει το όραμα πραγματικότητα Αποστολή Αποστολή της επιχείρησης είναι μια επίσημη διακήρυξη του βασικού λόγου ύπαρξης και λειτουργίας της. Η αποστολή παρέχει πληροφορίες σχετικά με τις δραστηριότητες της επιχείρησης. Η αποστολή περιλαμβάνει το σύνολο αρχών και αξιών που τη διακρίνει από τις άλλες επιχειρήσεις του κλάδου όπου ανήκει

Σύντομη Περιγραφή των Τμημάτων ενός Επιχειρησιακού Προγράμματος: 5/11 Longenecker, Moore and Petty (2005) Γενική Περιγραφή της Εταιρίας: Εξηγεί τον τύπο της εταιρίας και παρουσιάζει την ιστορία της, στην περίπτωση που ήδη υπάρχει Περιγράφει την προτεινόμενη μορφή του οργανισμού – ατομική ιδιοκτησία, προσωπική εταιρία ή ανώνυμη εταιρική Το τμήμα αυτό πρέπει να οργανώνεται ως ακολούθως: Επωνυμία της εταιρίας και τοποθεσία Αντικειμενικοί σκοποί της εταιρίας Φύση και βασικό προϊόν ή υπηρεσία της εταιρίας Τρέχουσα κατάσταση (ίδρυση, εξαγορά ή επέκταση) Ιστορικό (εάν υπάρχει) Νομική μορφή οργανισμού

Σύντομη Περιγραφή των Τμημάτων ενός Επιχειρησιακού Προγράμματος: 6/11 Longenecker, Moore and Petty (2005) Πρόγραμμα προϊόντων ή υπηρεσιών: Περιγράφει το προϊόν και / ή την υπηρεσία, και τονίζει κάποια ιδιαίτερα χαρακτηριστικά Εξηγεί το λόγο για τον οποίο οι άνθρωποι θα αγοράσουν το προϊόν ή την υπηρεσία Το τμήμα αυτό πρέπει να προσφέρει τις ακόλουθες περιγραφές: Προϊόντα και/ή υπηρεσίες Χαρακτηριστικά του προϊόντος ή της υπηρεσίας που παρέχει συγκριτικό πλεονέκτημα Διαθέσιμη νομική προστασία – προνόμια ευρεσιτεχνίας, συγγραφικά δικαιώματα, εμπορικά σήματα Κίνδυνοι πεπαλαιωμένων τεχνικών ή στυλ

Σύντομη Περιγραφή των Τμημάτων ενός Επιχειρησιακού Προγράμματος: 7/11 Longenecker, Moore and Petty (2005) Πρόγραμμα μάρκετινγκ: Δείχνει ποιοι θα είναι οι πελάτες της επιχείρησης και τι είδος ανταγωνισμού θα αντιμετωπίσει Δίνει τις γενικές γραμμές της στρατηγικής μάρκετινγκ και προσδιορίζει το ανταγωνιστικό στοιχείο της επιχείρησης Το τμήμα αυτό προσφέρει τις ακόλουθες περιγραφές: Ανάλυση της αγοράς στόχου και προφίλ του πελάτη στόχου Μέθοδοι αναγνώρισης και προσέλκυσης πελατών Προσέγγιση πωλήσεων, τύπος δυναμικού πωλήσεων, και κανάλια διανομής Μορφές προώθησης πωλήσεων και διαφήμισης, και πολιτικές πίστωσης και τιμολόγησης

Σύντομη Περιγραφή των Τμημάτων ενός Επιχειρησιακού Προγράμματος: 8/11 Longenecker, Moore and Petty (2005) Πρόγραμμα διοίκησης: Προσδιορίζει τους «βασικούς παίκτες» – τους ενεργούς επενδυτές, τη διοικητική ομάδα, και τους διευθυντές – παραθέτοντας την πείρα και τις ικανότητες που έχουν Το τμήμα αυτό προσφέρει τις ακόλουθες περιγραφές: Οργανωτική δομή νέας επιχείρησης Ομάδα διοίκησης, εξωτερικοί επενδυτές και ή διευθυντές και τα προσόντα τους Εξωτερικοί ανθρώπινοι πόροι και τα προσόντα τους Προγράμματα στρατολόγησης και κατάρτισης υπαλλήλων

Σύντομη Περιγραφή των Τμημάτων ενός Επιχειρησιακού Προγράμματος: 10/11 Longenecker, Moore and Petty (2005) Λειτουργικό πρόγραμμα: Εξηγεί τον τύπο του συστήματος κατασκευής ή λειτουργίας που θα χρησιμοποιηθεί Περιγράφει τις εγκαταστάσεις, την εργασία, τις πρώτες ύλες, και τις διαδικαστικές απαιτήσεις του προϊόντος Το τμήμα αυτό προσφέρει τις ακόλουθες περιγραφές: Λειτουργικές και κατασκευαστικές μέθοδοι Λειτουργικές εγκαταστάσεις (τοποθεσία, χώρος και εξοπλισμός) Μέθοδοι ελέγχου ποιότητας Διαδικασίες ελέγχου απογραφών και λειτουργιών Πηγές προμηθειών και αγοραστικές διαδικασίες

Σύντομη Περιγραφή των Τμημάτων ενός Επιχειρησιακού Προγράμματος: 11/11 Longenecker, Moore and Petty (2005) Οικονομικό πρόγραμμα: Προσδιορίζει τις οικονομικές ανάγκες και τις βασικές πηγές χρηματοδότησης Παρουσιάζει προβλέψεις των εσόδων, των εξόδων και των κερδών Το τμήμα αυτό προσφέρει τις ακόλουθες περιγραφές: Ιστορικές οικονομικές εκθέσεις για τα τελευταία τρία έως πέντε χρόνια, ή για όσα διατίθενται Pro forma οικονομικές δηλώσεις για τρία έως πέντε χρόνια, συμπεριλαμβανομένων των δηλώσεων εισοδήματος, ισολογισμών, των δηλώσεων ταμειακής ροής, και των ταμειακών προϋπολογισμών (μηνιαίοι για το πρώτο έτος, και τριμηνιαίοι για το δεύτερο) Ανάλυση νεκρού σημείου για κέρδη και ταμειακές ροές Προγραμματισμένες πηγές χρηματοδότησης

Σύντομη Περιγραφή των Τμημάτων ενός Επιχειρησιακού Προγράμματος: 9/11 Longenecker, Moore and Petty (2005) Παράρτημα υποστηρικτικών εγγράφων: Παρέχει συμπληρωματικό υλικό στο πρόγραμμα Το τμήμα αυτό προσφέρει τις ακόλουθες περιγραφές: Βιογραφικά της ομάδας διοίκησης Οποιαδήποτε άλλα σημαντικά δεδομένα τα οποία υποστηρίζουν τις πληροφορίες στο επιχειρησιακό πρόγραμμα: π.χ. Φωτογραφίες προϊόντων, εγκαταστάσεων και κτηρίων Μελέτες της έρευνας μάρκετινγκ Υπογεγραμμένες συμβάσεις πωλήσεων Επαγγελματικές συστάσεις Κώδικας ηθικής της επιχείρησης

Βοήθεια στην προετοιμασία ενός επιχειρηματικού προγράμματος Longenecker, Moore and Petty (2005) Προγραμματισμός της επιχείρησης με τη βοήθεια Υπολογιστή: Υπάρχουν στο διαδίκτυο πολλά πακέτα λογισμικού, όπως BIZPLAN Builder (http://www.bizplan.com/tour/business-plan-builder) BulletProof Business Plans (http://www.bulletproofbizplans.com/bpsample/Sample_Plan/sample_plan.html) Επαγγελματική βοήθεια στον προγραμματισμό της επιχείρησης: Ο ιδρυτής της εταιρίας, εκτός από τις γνώσεις που αυτός διαθέτει, είναι σκόπιμο να ζητήσει βοήθεια και από ειδικούς, όπως: Δικηγόρους Ειδικούς μάρκετινγκ Ειδικούς στο σχεδιασμό παραγωγής Λογιστικές εταιρίες Γραφεία συμβούλων επιχειρήσεων Εταιρίες ανάπτυξης μικρομεσαίων επιχειρήσεων

Βασικές Ερωτήσεις στην προετοιμασία ενός επιχειρηματικού προγράμματος Longenecker, Moore and Petty (2005) Πότε και που θα ιδρυθεί η επιχείρηση; Ποιο είναι το ιστορικό της επιχείρησης; Ποιες αλλαγές έχουν γίνει στη δομή ή την ιδιοκτησία; Σε ποιο στάδιο ανάπτυξης είναι η εταιρία; Τι έχει επιτευχθεί μέχρι σήμερα; Ποια είναι η διακριτική ικανότητα της εταιρίας; Ποια είναι η βασική φύση και δραστηριότητα της επιχείρησης; Ποιο είναι το πρωταρχικό της προϊόν ή υπηρεσία; Ποιοι πελάτες θα εξυπηρετηθούν; Ποια είναι η δήλωση αποστολής της εταιρίας; Ποιοι είναι οι αντικειμενικοί σκοποί της εταιρίας; Ποια είναι η μορφή οργάνωσης της εταιρίας; Ποια είναι η τρέχουσα και ποια είναι η προβλεπόμενη οικονομική κατάσταση του κλάδου; Σκοπεύει η εταιρία να εισαχθεί στο χρηματιστήριο ή να γίνει υποψήφια εξαγοράς;

Παράδειγμα Επιχειρηματικού Προγράμματος Murphy (1999)