Τεχνικά Θέματα Πωλήσεων και Προδιαγραφές Υλικού και Λογισμικού

Να δώσετε τον ορισμό της αγοράς (Market) ΤΟ ΣΥΝΟΛΟ ΤΩΝ ΣΥΝΑΛΛΑΓΩΝ ανάμεσα σε: ΠΡΟΜΗΘΕΥΤΕΣ και ΚΑΤΑΝΑΛΩΤΕΣ ΠΡΟΪΟΝΤΩΝ ή και ΥΠΗΡΕΣΙΩΝ .

Η ΑΓΟΡΑ περιλαμβάνει: το ΧΩΡΟ στον οποίο γίνονται αγορές/πωλήσεις τα ΑΤΟΜΑ/ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΙΣ που έχουν τη δυνατότητα να αγοράζουν ή να πουλάνε 3. τα ΠΡΟΪΟΝΤΑ/ΥΠΗΡΕΣΙΕΣ που μπορούν να αγοραστούν ή να πουληθούν

Ποιές οι δύο μορφές του Εμπορίου που συναντά κανείς στην σύγχρονη οικονομία κάθε κοινωνίας; ΛΙΑΝΙΚΟ εμπόριο > πωλήσεις προϊόντων/υπηρεσιών απευθείας στους καταναλωτές παράδειγμα: καταστήματα που πωλούν υπολογιστές/λογισμικό (media market, πλαίσιο, ηλεκτρονική, κ.λ.π). ΧΟΝΔΡΙΚΟ εμπόριο > πωλήσεις προϊόντων/υπηρεσιών σε επιχειρήσεις που μεταπωλούν τα προϊόντα σε καταναλωτές παράδειγμα: εταιρίες εισαγωγής υπολογιστών σε μεγάλες ποσότητες που διαθέτουν στα καταστήματα.

ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΜΟΣ (Competition); Τι σημαίνει ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΜΟΣ (Competition); Άτομα/εταιρίες που προσφέρουν στην αγορά τα ίδια ή παρεμφερή προϊόντα/υπηρεσίες.

ΠΡΟΪΟΝΤΑ –ΥΠΗΡΕΣΙΕΣ ΑΓΑΘΑ > προϊόντα με φυσική υπόσταση (υπολογιστές, πακέτα λογισμικού, σκληροί δίσκοι). ΥΠΗΡΕΣΙΕΣ > άυλες (π.χ παροχή εκπαίδευσης σε θέματα πληροφορικής, επισκευή υπολογιστών, χρήση του Διαδικτύου, ανάπτυξη εφαρμογής κατά παραγγελία του πελάτη).

Πότε ένα προϊόν χαρακτηρίζεται βιομηχανικό και πότε καταναλωτικό; Η διάκριση έχει να κάνει με τη χρήση του προϊόντος Αν το προϊόν χρησιμοποιείται για την παραγωγική διαδικασία χαρακτηρίζεται ΒΙΟΜΗΧΑΝΙΚΟ, αν χρησιμοποιείται στην τελική κατανάλωση χαρακτηρίζεται  ΚΑΤΑΝΑΛΩΤΙΚΟ. π.χ ένα αυτοκίνητο, χαρακτηρίζεται ως ΚΑΤΑΝΑΛΩΤΙΚΟ ΠΡΟΪΟΝ αν χρησιμοποιείται από ιδιώτη και ως ΒΙΟΜΗΧΑΝΙΚΟ αν χρησιμοποιείται από μία επιχείρηση για την μεταφορά του προσωπικού.

ΔΙΑΦΟΡΕΣ ΑΓΑΘΩΝ ΥΠΗΡΕΣΙΩΝ ΑΓΑΘΑ-ΠΡΟΪΟΝΤΑ > απαιτούν ΜΕΤΑΦΟΡΑ – ΑΠΟΘΗΚΕΥΣΗ – ΣΥΝΤΗΡΗΣΗ κ.λ.π – ΔΕΝ ΑΠΑΙΤΕΙ ΜΟΝΙΜΗ ΣΧΕΣΗ ΜΕ ΤΟΝ ΠΕΛΑΤΗ – Η ΑΓΟΡΑ ΓΙΝΕΤΑΙ ΜΙΑ ΦΟΡΑ ΥΠΗΡΕΣΙΕΣ > ΠΑΡΑΓΟΝΤΑΙ – ΠΩΛΟΥΝΤΑΙ – ΜΕΤΑΒΙΒΑΖΟΝΤΑΙ (ΔΕΝ ΜΕΤΑΦΕΡΟΝΤΑΙ) – ΚΑΤΑΝΑΛΩΝΟΝΤΑΙ ΤΗΝ ΙΔΙΑ ΣΤΙΓΜΗ (ΔΕΝ ΑΠΟΘΗΚΕΥΟΝΤΑΙ) - ΑΠΑΙΤΕΙ ΜΙΑ ΠΙΟ ΜΟΝΙΜΗ ΣΧΕΣΗ ΜΕ ΤΟΝ ΠΕΛΑΤΗ – ΜΙΑ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΗ ΥΠΗΡΕΣΙΩΝ ΠΟΥΛΑΕΙ ΤΟ ΧΡΟΝΟ ΤΟΥ ΠΡΟΣΩΠΙΚΟΥ ΤΗΣ

Ο κύκλος ζωής ενός προϊόντος είναι ΚΥΚΛΟΣ ΖΩΗΣ ΠΡΟΪΟΝΤΩΝ ΚΑΙ ΥΠΗΡΕΣΙΩΝ Τα προϊόντα και οι υπηρεσίες έχουν περιορισμένο χρόνο ζωής: συγκεκριμένους κύκλους ζωής. Ο κύκλος ζωής ενός προϊόντος είναι η περίοδος από την εισαγωγή του προϊόντος στην αγορά μέχρι την τελική απόσυρσή του και είναι χωρισμένη σε φάσεις.

Πρόκειται για ένα πίνακα (matrix) που επινοήθηκε από την εταιρία Boston Consulting Group (BCG) και δίνει ένα χαρακτηριστικό όνομα για την κάθε φάση στην οποία βρίσκεται ένα προϊόν :

Είναι το δυσκολότερο στάδιο Το προϊόν ΔΕΝ είναι γνωστό στην Αγορά και οι πωλήσεις του είναι ακόμα χαμηλές. Δεν είναι σίγουρο ότι θα έχει εμπορική επιτυχία στην Αγορά Αρχίζουν να εμφανίζονται οι πρώτοι αγοραστές. Υψηλό κόστος σε δαπάνες διαφήμισης και προώθησης για να διεισδύσει στην αγορά. Οι πωλήσεις θα είναι χαμηλές, η επιχείρηση θα λειτουργεί με ζημίες για κάποιο χρονικό διάστημα. Είναι το δυσκολότερο στάδιο

1ο Στάδιο (Ερωτηματικό – Question mark) : Το προϊόν ΔΕΝ είναι προς στιγμήν γνωστό στην Αγορά και οι πωλήσεις του είναι ακόμα χαμηλές. Άρα δεν είναι σίγουρο ότι θα έχει εμπορική επιτυχία στην Αγορά (Ερωτηματικό). Δειλά-δειλά αρχίζουν να εμφανίζονται οι πρώτοι αγοραστές. Είναι το δυσκολότερο στάδιο, με υψηλό κόστος σε δαπάνες διαφήμισης και προώθησης για να διεισδύσει εισαγωγικά στην αγορά. Είναι αυτονόητο ότι επειδή οι πωλήσεις θα είναι χαμηλές, η επιχείρηση θα λειτουργεί με ζημίες για κάποιο χρονικό διάστημα.

πιο γρήγορα το προϊόν στο Το προϊόν έχει αρχίσει να γίνεται γνωστό στην Αγορά. Οι πωλήσεις του αυξάνονται ραγδαία όσο το καταναλωτικό κοινό ενημερώνεται για τα πλεονεκτήματα και την ανταγωνιστικότητά του (Αστέρι – Ελπίδα για πωλήσεις). Οι εταιρείες για να κάνουν πιο απότομο τον ρυθμό ανόδου, βομβαρδίζουν με ακόμα περισσότερες διαφημίσεις την Αγορά, ώστε να φθάσει πιο γρήγορα το προϊόν στο μέγιστο αριθμό πωλήσεων.

2ο Στάδιο (Αστέρι – Star) : Το προϊόν έχει αρχίσει να γίνεται γνωστό στην Αγορά και oι πωλήσεις του αυξάνονται ραγδαία όσο το καταναλωτικό κοινό ενημερώνεται για τα πλεονεκτήματα και την ανταγωνιστικότητά του (Αστέρι – Ελπίδα για πωλήσεις). Οι εταιρείες για να κάνουν πιο απότομο τον ρυθμό ανόδου, βομβαρδίζουν με ακόμα περισσότερες διαφημίσεις την Αγορά, ώστε να φθάσει πιο γρήγορα το προϊόν στο μέγιστο αριθμό πωλήσεων.

Το ύψος των πωλήσεων του προϊόντος αυτού ΔΕΝ πρόκειται να ανέβει παραπάνω. Υπάρχει σταθερή ροή πωλήσεων, άρα και σταθερή ροή χρημάτων (στον παραγωγό/εμπόρους), Η ροή των πωλήσεων συντηρεί την παραγωγή, πληρώνει τα έξοδα κατασκευής του προϊόντος και διατηρεί σε σταθερή βάση τα κέρδη -όπως μια αγελάδα παράγει σταθερά γάλα (Cash Flow - Cash Cow), μέχρι να “βγει” στην αγορά ένα καινούριο μοντέλο από την ίδια εταιρεία ή από κάποιον ανταγωνιστή.

3ο Στάδιο (Αγελάδα – Cash Cow) : Το ύψος των πωλήσεων του προϊόντος αυτού ΔΕΝ πρόκειται να ανέβει παραπάνω. Στη φάση αυτή παρόλο που δεν υπάρχει αλματώδης ρυθμός ανάπτυξης, υπάρχει όμως σταθερή ροή πωλήσεων, άρα και σταθερή ροή χρημάτων (στον παραγωγό/εμπόρους), η οποία συντηρεί την παραγωγή, πληρώνει τα έξοδα κατασκευής του προϊόντος και διατηρεί σε σταθερή βάση τα κέρδη -όπως μια αγελάδα παράγει σταθερά γάλα (Cash Flow - Cash Cow), μέχρι να “βγει” στην αγορά ένα καινούριο μοντέλο από την ίδια εταιρεία ή από κάποιον ανταγωνιστή.

Στο τέλος της φάσης αυτής το προϊόν αποσύρεται από την Αγορά. Όταν χαθεί το αγοραστικό ενδιαφέρον, τότε οι πωλήσεις μειώνονται δραματικά (μέχρι να μηδενιστούν). Το προϊόν έχει παλιώσει, ή έχει αντικατασταθεί από καλύτερα, αποδοτικότερα, φθηνότερα κλπ. Δεν αποτελεί πλέον για την κατασκευάστρια εταιρεία σημαντική πηγή εσόδων και δεν συμφέρει παραγωγικά (Γέρικο Σκυλί). Στο τέλος της φάσης αυτής το προϊόν αποσύρεται από την Αγορά.

4ο Στάδιο (Γέρικο Σκυλί – Old Dog) : Όταν χαθεί το αγοραστικό ενδιαφέρον, τότε οι πωλήσεις μειώνονται δραματικά (μέχρι να μηδενιστούν). Το προϊόν έχει παλιώσει, ή έχει αντικατασταθεί από καλύτερα, αποδοτικότερα, φθηνότερα κλπ. Δεν αποτελεί πλέον για την κατασκευάστρια εταιρεία σημαντική πηγή εσόδων και δεν συμφέρει παραγωγικά (Γέρικο Σκυλί). Στο τέλος της φάσης αυτής το προϊόν αποσύρεται από την Αγορά.

Σχεδιάγραμμα της πορείας ενός προϊόντος στην Αγορά: Ο κύκλος ζωής, περιγράφεται με ΤΕΣΣΕΡΙΣ (4) φάσεις, που χωρίζουν σε μη ισοδύναμα τμήματα την όλη διάρκεια της παρουσίας ενός προϊόντος στην Αγορά.