Η παρουσίαση φορτώνεται. Παρακαλείστε να περιμένετε

Η παρουσίαση φορτώνεται. Παρακαλείστε να περιμένετε

ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΟΤΗΤΑ ΣΤΟΝ ΑΘΛΗΤΙΣΜΟ. Το marketing περιλαμβάνει όλες τις ενέργειες που απαιτούνται για να φτάσουν τα προϊόντα ή οι υπηρεσίες από τον παραγωγό.

Παρόμοιες παρουσιάσεις


Παρουσίαση με θέμα: "ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΟΤΗΤΑ ΣΤΟΝ ΑΘΛΗΤΙΣΜΟ. Το marketing περιλαμβάνει όλες τις ενέργειες που απαιτούνται για να φτάσουν τα προϊόντα ή οι υπηρεσίες από τον παραγωγό."— Μεταγράφημα παρουσίασης:

1 ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΟΤΗΤΑ ΣΤΟΝ ΑΘΛΗΤΙΣΜΟ

2 Το marketing περιλαμβάνει όλες τις ενέργειες που απαιτούνται για να φτάσουν τα προϊόντα ή οι υπηρεσίες από τον παραγωγό στον καταναλωτή. Συνδέει, δηλαδή,  την παραγωγή με την κατανάλωση,  κατευθύνει τη ροή των αγαθών & των υπηρεσιών &  επηρεάζει τη λήψη αποφάσεων.

3 Το marketing περιλαμβάνει, συνεπώς, το σύνολο των ενεργειών μίας επιχείρησης ή ενός οργανισμού, οι οποίες αποβλέπουν την αναγνώριση των αναγκών του καταναλωτή, στην ανάπτυξη των απαραίτητων προϊόντων & υπηρεσιών που τις ικανοποιούν & στη δημιουργία των απαραίτητων προϋποθέσεων ζήτησης, οι οποίες θα οδηγήσουν σε επιτυχείς πωλήσεις. (Μπουραντάς, Βάθης, Παπακωνσταντίνου, Ρεκλείτης, 1999)

4 Οι υπηρεσίες διαφέρουν από τα προϊόντα στα ακόλουθα ιδιαίτερα χαρακτηριστικά τους: 1. Είναι μη χειροπιαστές 2. Είναι αδιαχώριστες 3. Είναι στιγμιαίες 4. Δεν έχουν ιδιοκτήτη 5. Η απόδοση των υπηρεσιών μπορεί να ποικίλει σημαντικά, ανάλογα με το πρόσωπο που αποδίδει την υπηρεσία. [Bateson (1992), Vandamme & Leunis (1993), Kotler (1996) και Κουθούρης, Κατσιμάνη, Τζέτζης & Κώστα (1999)]

5 Εξοπλισμός που είναι απαραίτητος για την ενασχόληση με τα διάφορα αθλήματα & με τη φυσική δραστηριότητα Διαφημιστικό υλικό που παράγεται στα πλαίσια του αθλητισμού Υπηρεσίες προς τους συμμετέχοντες Καταναλωτικές & επαγγελματικέςΑνάλογα με τα κίνητρα συμμετοχής Υπηρεσίες προς τους θεατές Υπηρεσίες χορηγιών

6 Η φιλοσοφία του Marketing εξελίχθηκε μέσα από τα ακόλουθα στάδια: Το στάδιο της παραγωγής Το στάδιο του προϊόντος Το στάδιο των πωλήσεων Το στάδιο του marketing Τη φιλοσοφία του Κοινωνικού Marketing («Ο κόσμος δεν ξέρει τι θέλει… θέλει μόνο ό,τι ξέρει!»)

7 Αποτελεί το σύνολο της παραγωγικής προσπάθειας μίας επ/σης & συνίσταται από τα στοιχεία: 1. Το προϊόν (Product) 2. Την τιμή (Price) 3. Το σύστημα διανομής (Place) 4. Τα συστήματα προώθησης & επικοινωνίας (Promotion) Είναι ένας συνδυασμός έμψυχου υλικού & των παραπάνω στοιχείων, για να δώσει σε ένα προϊόν ή σε μία σειρά προϊόντων την απαιτούμενη φήμη

8

9 Είναι το σύνολο των υλικών & άϋλων χαρακτηριστικών, τα οποία έχουν σχεδιαστεί με στόχο να ικανοποιούν τις ανάγκες των καταναλωτών. Στάδια εξέλιξης:1. Εισαγωγή του προϊόντος στην αγορά 2. Στάδιο ανάπτυξης των πωλήσεων 3. Στάδιο ωριμότητας 4. Στάδιο κορεσμού 5. Στάδιο παρακμής (Εργαλεία: Προϊόν, εμπορικό σήμα, συσκευασία, υπηρεσίες)

10 Η Διαδικασία Ανάπτυξης Νέου Προϊόντος. Αντικειμενικός σκοπός και στρατηγική νέου προϊόντος Αναγνώριση ευκαιριών, γέννηση και εξέταση της ιδέας Ανάπτυξη και έλεγχος ιδέας Ανάπτυξη προϊόντος: Βασικά οφέλη Χαρακτηριστικά προϊόντος Τοποθέτηση προϊόντος Δυναμική πωλήσεων Επιχειρηματικό σχέδιο (Business Plan) Σχεδίαση προϊόντος: Μηχανική Δοκιμές χρήσης Εξομοιωμένη δοκιμή μάρκετινγκ Πραγματική δοκιμή μάρκετινγκ Εμπορευματοποίηση

11 Ανάπτυξη Προϊόντος Διαδικασία ανάπτυξης νέου προϊόντος Ιδέα προϊόντος Ανάπτυξη πρότασης βασικών οφελών - πλεονεκτημάτων Χαρακτηριστικά προϊόντος Τοποθέτηση προϊόντος Δυναμική πωλήσεων Επιχειρηματικό σχέδιο που περιλαμβάνει οικονομική ανάλυση

12 Ανάπτυξη Προϊόντος (συνέχεια) Πρόταση βασικών οφελών (ΠΒΟ)  Καταγράφει τα βασικά οφέλη του προϊόντος και διευκολύνει στην αναγνώριση των βασικών χαρακτηριστικών του.  Η ΠΒΟ αναφέρει: Τι προσφέρεται στους καταναλωτές. Τι θα κερδίσουν οι καταναλωτές από το προϊόν. Γιατί το προϊόν είναι σημαντικό. Χαρακτηριστικά Προϊόντος  Η διαδικασία τμηματοποίησης της αγοράς διευκολύνει την ανάπτυξη της ΠΒΟ, ομαδοποιώντας υπάρχοντες και πιθανούς πελάτες ανάλογα με τις ανάγκες τους και με αυτό τον τρόπο καθορίζονται τα χαρακτηριστικά του προϊόντος.  Μόλις καθοριστεί η ΠΒΟ και τα χαρακτηριστικά του προϊόντος, η εταιρία μπορεί να τοποθετήσει το προϊόν έναντι των ανταγωνιστών και των αναγκών της αγοράς.

13 Ανάπτυξη Προϊόντος (συνέχεια) Τοποθέτηση του προϊόντος  Εκφράζει τη θέση που παίρνει το νέο προϊόν στο μυαλό των καταναλωτών.  Προσδιορίζεται από:  Τα φυσικά χαρακτηριστικά του προϊόντος και τα οφέλη που προσφέρει στους καταναλωτές.  Τα χαρακτηριστικά των τελικών καταναλωτών / χρηστών.  Τον ανταγωνισμό.  Απεικονίζεται γραφικά με τους χάρτες αντίληψης, που δημιουργούνται με βάση συγκεκριμένα ζεύγη μεταβλητών του μάρκετινγκ, όπως τιμή, ποιότητα, συσκευασία, συχνότητα χρήσης, κλπ.

14 Ανάπτυξη Προϊόντος (συνέχεια) Χάρτης αντίληψης (μοντέλων αυτοκινήτων) βάσει Κυβισμού & Τύπου Οικογενειακά Μεσαίου κυβισμού Σπορ ή 4Χ4 Μεγάλου κυβισμού Τμήμα 1 Τμήμα 3Τμήμα 4 Τμήμα 2 Α

15 Ανάπτυξη Προϊόντος (συνέχεια) Δυναμική πωλήσεων  Επιχειρείται ο υπολογισμός της δυναμικής των πωλήσεων του προϊόντος, καθώς και κάποιες υποθέσεις για τον κύκλο ζωής, την τιμή, τις αντιδράσεις των ανταγωνιστών, κλπ.  Οι πωλήσεις του νέου προϊόντος και το μερίδιο του στην αγορά υπολογίζεται με βάση:  το που θα τοποθετήσει η εταιρία το προϊόν της σε σχέση με τα ανταγωνιστικά προϊόντα.  Επίσης, η πληροφόρηση γύρω από το μερίδιο και τις πωλήσεις του περισσότερο συγγενούς προϊόντος με αυτό που εισάγουμε στην αγορά (νέο προϊόν), θα μπορούσε να χρησιμοποιηθεί για τον υπολογισμό των εσόδων από τις πωλήσεις του νέου προϊόντος.

16 Ανάπτυξη Προϊόντος (συνέχεια) Επιχειρηματικό σχέδιο (Business Plan)  Το επιχειρηματικό σχέδιο περιγράφει τι πρέπει να κάνει το κάθε τμήμα προκειμένου το νέο προϊόν να γνωρίσει την επιτυχία. Το έγγραφο που θα ετοιμαστεί αναφέρει: Τα προηγούμενα στάδια της διαδικασίας (οφέλη που θα παραχωρηθούν στην αγορά-στόχο, τα χαρακτηριστικά-ιδιότητες του προϊόντος και την τοποθέτηση του). Τα βασικά στοιχεία της στρατηγικής μάρκετινγκ που θα ακολουθηθεί (έρευνα του εξωτερικού περιβάλλοντος της επιχείρησης, ανάπτυξη των 5P δηλ. product=προϊόν, price=τιμολόγηση, promotion=προώθηση (διαφήμιση, δημοσιότητα, προώθηση πωλήσεων, προσωπικές πωλήσεις) place=τοποθεσία, κανάλια διανομής, και public relations=δημόσιες σχέσεις

17 Ανάπτυξη Προϊόντος (συνέχεια) Επιχειρηματικό Σχέδιο (συνέχεια) Την δυναμική των πωλήσεων και τις προϋποθέσεις επιτυχίας. Οικονομική ανάλυση (κόστος παραγωγής, κέρδη, κλπ.). Χρονοδιάγραμμα που απαιτείται.  Η δυναμική των πωλήσεων, η οικονομική ανάλυση και οι προϋποθέσεις επιτυχίας θα καθορίσουν εάν το νέο προϊόν θα απορριφθεί ή θα προχωρήσει στο επόμενο στάδιο.

18 Σχεδίαση Προϊόντος (συνέχεια) Δοκιμή μάρκετινγκ σε αγορά  Στόχος είναι να υπολογιστούν οι πωλήσεις τουλάχιστον για τον πρώτο χρόνο λειτουργίας, σε συνδυασμό με τα έξοδα προώθησης.  Η εταιρία πρέπει πρώτα να αναπτύξει ένα σχέδιο μάρκετινγκ για το καινούργιο προϊόν.  Η εταιρία μπορεί να αναπτύξει και εναλλακτικά σχέδια (πχ. εναλλακτικές τιμές για το προϊόν).  Η δοκιμή αγοράς πλήρους κλίμακας μπορεί να διαρκέσει από 12 ως 18 μήνες.  Οι εταιρίες πρέπει να φροντίζουν ώστε οι δοκιμές αυτές να αναδημιουργούν την πραγματική χρήση περιβάλλοντος του προϊόντος.

19

20 Τιμή είναι η αξία ανταλλαγής ενός αγαθού ή μίας υπηρεσίας Η τιμή επηρεάζει την «εικόνα του προϊόντος». Αποτελεί το μέτρο σύγκρισης για τον καταναλωτή σε σχέση με τα άλλα παρόμοια προϊόντα που κυκλοφορούν & τον βοηθά να αποφασίσει κατάλληλα, ώστε τα χρήματα που θα διαθέσει για μία αγορά να του παρέχουν & την αντίστοιχη ικανοποίηση. Άγνοια του καταναλωτή Τιμή: Το φτηνό έχει την έννοια του μη καλού - Τάση για εντυπωσιασμό

21 Προσαρμογή των Τιμών στις Μεταβολές των Συνθηκών Αγοράς (συνέχεια) Εκπτώσεις και προσφορές  Οι εταιρίες πρέπει να προσαρμόζουν και να αναθεωρούν την τιμολογιακή πολιτική τους προκειμένου να παρακινήσουν τους χονδρέμπορους και λιανέμπορους (δίκτυα διανομής) να υιοθετήσουν τα προϊόντα τους. Οι τιμολογιακές στρατηγικές σε αυτή τη περίπτωση είναι:  Εμπορικές εκπτώσεις Οι κατασκευαστές προσφέρουν εκπτώσεις σε σχέση με την προτεινόμενη τιμή λιανικής πώλησης.  Ποσοτικές εκπτώσεις  Παρέχονται μειωμένες τιμές για παραγγελίες σε μεγάλες ποσότητες. Η έκπτωση μεγαλώνει καθώς αυξάνεται η ποσότητα της παραγγελίας.  Η συγκεκριμένη στρατηγική επιτρέπει στην εταιρία να μειώσει τα αποθηκευτικά της κόστη και να φέρει το προϊόν πιο κοντά στους καταναλωτές.

22 Προσαρμογή των Τιμών στις Μεταβολές των Συνθηκών Αγοράς (συνέχεια)  Εκπτώσεις άμεσης εξόφλησης  Η στρατηγική αυτή παρέχει στους πελάτες εκπτώσεις εάν η εξόφληση ολοκληρωθεί άμεσα.  Οι εκπτώσεις αυτές βοηθούν την εταιρία να κάνει καλύτερη διαχείριση των χρηματοοικονομικών της, διαθέτοντας γρηγορότερα τα διαθέσιμα κεφάλαια σε άλλες δραστηριότητες.  Προνόμια Παρακινούν τα μέλη του δικτύου διανομής να αγοράσουν ένα συγκεκριμένο προϊόν και τους πελάτες να ανακτήσουν μέρος της αξίας του προϊόντος, ενθαρρύνοντας τους να προβούν σε επαναλαμβανόμενες αγορές. πχ. οι αυτοκινητοβιομηχανίες δίνουν τη δυνατότητα στους πελάτες να αγοράσουν ένα καινούργιο αυτοκίνητο σε χαμηλότερη τιμή, δίνοντας το παλιό τους αυτοκίνητο.

23 Προσαρμογή των Τιμών στις Μεταβολές των Συνθηκών Αγοράς (συνέχεια)  Προσφορές  Στόχος της στρατηγικής αυτής είναι η αύξηση των πωλήσεων.  Η στρατηγική αυτή αναφέρεται είτε στην παροδική μείωση της τελικής τιμής του προϊόντος είτε στην πώληση αυξημένης ποσότητας ενός προϊόντος δίχως να αυξηθεί η τελική του τιμή (πχ. έξι κουτιά coca-cola στην τιμή των πέντε).  Κουπόνια Είναι ένας από τους δημοφιλέστερους τρόπους προώθησης προϊόντων και χρησιμοποιείται από εταιρίες που στοχεύουν σε συγκεκριμένα τμήματα της αγοράς.  Premiums  Η στρατηγική αυτή προσπαθεί να προσελκύσει πελάτες μέσω της προσφοράς ενός προϊόντος δωρεάν ή σε αρκετά μειωμένη τιμή.  πχ. δωρεάν αναψυκτικό με την αγορά μιας πίτσας.

24 Προσαρμογή των Τιμών στις Μεταβολές των Συνθηκών Αγοράς (συνέχεια) Μεροληπτική τιμολόγηση  Η μεροληπτική τιμολόγηση αναφέρεται στην πώληση ενός προϊόντος σε δύο ή περισσότερες τιμές, οι οποίες δεν καθορίζονται από διαφορές στο κόστος.  Στόχος της συγκεκριμένης πολιτικής είναι η προσέλκυση πελατών που είτε είναι ευαίσθητοι στην τιμή είτε έχουν συγκεκριμένες προτιμήσεις. Είδη μεροληπτικών τιμολογήσεων  Τιμολόγηση εικόνας: Σε ορισμένα προϊόντα χρησιμοποιείται διαφορετική συσκευασία, διαφορετικές μέθοδοι προώθησης και διαφορετικές τιμές, προκειμένου να εμπορευτούν το ίδιο προϊόν σε τμήματα της αγοράς όπου η εμφάνιση παίζει σημαντικό ρόλο.

25 Προσαρμογή των Τιμών στις Μεταβολές των Συνθηκών Αγοράς (συνέχεια)  Χρονική τιμολόγηση: Η τιμή ενός προϊόντος αναπροσαρμόζεται εποχιακά, κατά τη διάρκεια της εβδομάδας ή κατά τη διάρκεια της ημέρας (πχ. η μεσημεριανή προβολή μιας κινηματογραφικής ταινίας κοστίζει λιγότερο από τη βραδινή προβολή).  Τιμολόγηση θέσης: Το ίδιο προϊόν τιμολογείται διαφορετικά στα διάφορα φυσικά σημεία διανομής (πχ, σε ένα θέατρο τα εισιτήρια σε συγκεκριμένες θέσεις κοστίζουν περισσότερο). Περιπτώσεις που επιτρέπεται η μεροληπτική τιμολόγηση  Όταν υπάρχουν ευδιάκριτα τμήματα της αγοράς που διαθέτουν διαφορετική ευαισθησία όσον αφορά την τιμή.  Όταν η εταιρία διασφαλίσει ότι το τμήμα της αγοράς που πληρώνει τη χαμηλότερη τιμή, δεν μπορεί να μεταπωλήσει το προϊόν σε τμήμα της αγοράς που πληρώνει την υψηλότερη τιμή.

26 Προσαρμογή των Τιμών στις Μεταβολές των Συνθηκών Αγοράς (συνέχεια) Οι Ρυθμίσεις Τιμολόγησης σύμφωνες με τη Γραμμή Παραγωγής που ακολουθούνται είναι:  Μείωση της τιμής του ενός προϊόντος προκειμένου να προσφέρει κίνητρο για την αγορά του άλλου (πχ. ξυριστικές μηχανές και ξυραφάκια, φακοί και μπαταρίες, κλπ).  Προαιρετικές προσφορές προϊόντων σχετικών με το βασικό προϊόν (πχ. οι αυτοκινητοβιομηχανίες προσφέρουν έξτρα, όπως ζάντες, ταπετσαρίες από δέρμα, ηχητικά συστήματα, μεγαλύτερους κινητήρες, κλπ).  Προσφορές πακέτου (πώληση ενός συνόλου προϊόντων σε αθροιστική τιμή χαμηλότερη από το σύνολο της αξίας των μεμονωμένων προϊόντων) – (πχ. πακέτα προσφορών ασφαλιστικών εταιριών, πακέτα διακοπών, κλπ).

27 Αύξηση Τιμών Λόγοι αύξησης των τιμών  Αύξηση του κόστους παραγωγής (λόγω του πληθωρισμού). Μέτρα για την ελαχιστοποίηση της αύξηση των τιμών Χρησιμοποίηση λιγότερο ακριβών πρώτων υλών (πχ. πλαστικό αντί για ατσάλι στα αυτοκίνητα). Μείωση του μεγέθους του προϊόντος (πχ. σοκολάτες). Εξάλειψη ορισμένων υπηρεσιών (πχ. δωρεάν παράδοση). Απλοποίηση σειράς προϊόντων.  Έλλειψη προϊόντων λόγω υπερβολικής ζήτησης.

28 Αύξηση Τιμών (συνέχεια)  Ανάπτυξη ενός ανώτερου προϊόντος. Η απόφαση για την τιμή του νέου προϊόντος εξαρτάται από: Το κόστος του νέου προϊόντος σε σχέση με το παλιό. Αν το νέο προϊόν θα προσελκύσει αγοραστές ενός καινούργιου τμήματος. Την ταχύτητα με την οποία οι ανταγωνιστές μπορούν να μιμηθούν το νέο προϊόν. Την σημασία του παλιού προϊόντος για την εταιρία. Η εταιρία έχει τις ακόλουθες επιλογές:  Να αντικαταστήσει το παλιό προϊόν με το καινούργιο, χρησιμοποιώντας υψηλότερη τιμή.  Να χρησιμοποιήσει την ίδια τιμή, προκειμένου να αντικαταστήσει το παλιό προϊόν με το καινούργιο.  Να παρουσιάσει το νέο προϊόν σε υψηλότερη τιμή ως προσθήκη στη γραμμή παραγωγής και να αποφασίσει αργότερα αν θα τερματιστεί το υπάρχον προϊόν.

29 Μείωση τιμών Λόγοι μείωσης των τιμών  Υπερβολικό απόθεμα προϊόντων (πχ. σε περιόδους ύφεσης ή όταν το προϊόν βρίσκεται στο στάδιο παρακμής του κύκλου ζωής του).  Αποτροπή απώλειας στο μερίδιο αγοράς (προκαλείται κυρίως από την ανταγωνιστική τιμολόγηση).  Απόκτηση επιπλέον μεριδίου αγοράς (η μείωση των τιμών προέρχεται από την μείωση του κόστους παραγωγής, έπειτα από επιδράσεις οικονομιών κλίμακας ή μάθησης.)

30 Εισαγωγή  Οι παράγοντες που πρέπει να λαμβάνονται υπόψη για τον καθορισμό της τιμής ενός προϊόντος είναι:  Η στρατηγική της επιχείρησης και τα άλλα στοιχεία του μείγματος μάρκετινγκ (προϊόν, διανομή, προώθηση, δημόσιες σχέσεις) με τα οποία θα πρέπει να είναι συμβατή.  Η έκταση με την οποία το προϊόν προσλαμβάνεται να διαφέρει από τις ανταγωνιστικές προσφορές σε ποιότητα ή επίπεδο εξυπηρέτησης πελατών.  Το κόστος και τις τιμές των ανταγωνιστών.  Τη διαθεσιμότητα και τις τιμές των υποκατάστατων προϊόντων.

31 Η Διαδικασία Ορισμού Τιμής. Επιρροές και περιορισμοί: Στρατηγική Εταιρίας και Μάρκετινγκ Χαρακτηριστικά αγοράς-στόχου Χαρακτηριστικά προϊόντος Χαρακτηριστικά ανταγωνιστών Δυνατά και αδύνατα σημεία της εταιρίας Περιβαλλοντικές επιρροές, οικονομικές τάσεις, νομικοί περιορισμοί. Επιρροές και περιορισμοί: Στρατηγική Εταιρίας και Μάρκετινγκ Χαρακτηριστικά αγοράς-στόχου Χαρακτηριστικά προϊόντος Χαρακτηριστικά ανταγωνιστών Δυνατά και αδύνατα σημεία της εταιρίας Περιβαλλοντικές επιρροές, οικονομικές τάσεις, νομικοί περιορισμοί. Ορισμός αντικειμενικού στόχου Στρατηγικής τιμολόγησης Ορισμός αντικειμενικού στόχου Στρατηγικής τιμολόγησης Υπολογισμός ζήτησης και ελαστικότητα τιμής Υπολογισμός ζήτησης και ελαστικότητα τιμής Καθορισμός εξόδων και της σχέσης τους προς τον όγκο Καθορισμός εξόδων και της σχέσης τους προς τον όγκο Εξέταση τιμών και εξόδων των ανταγωνιστών Εξέταση τιμών και εξόδων των ανταγωνιστών

32 Η Διαδικασία Ορισμού Τιμής (συνέχεια). Επιλογή μεθόδου για υπολογισμό τιμής Επιλογή μεθόδου για υπολογισμό τιμής Ορισμός επιπέδου τιμής Προσαρμογή δόμησης τιμής ανάλογα με τις παραλλαγές στη ζήτηση και το κόστος σε γεωγραφικές περιοχές, τμήματα αγοράς, κλπ. Προσαρμογή δόμησης τιμής ανάλογα με τις παραλλαγές στη ζήτηση και το κόστος σε γεωγραφικές περιοχές, τμήματα αγοράς, κλπ.

33

34 Τα στοιχεία του συστήματος διανομής έχουν ως σκοπό να εξασφαλίσουν την ύπαρξη προϊόντων, όταν και όπου ζητούνται, ώστε ο αγοραστής να αποκτήσει τα προϊόντα που επιθυμεί, όσο το δυνατόν ευκολότερα: Τα άτομα & οι επιχειρήσεις που συμμετέχουν στις διαδικασίες διακίνησης των προϊόντων. [Εργαλεία: Δίκτυο πωλήσεων(μεσάζοντες), Αποθηκευτικοί χώροι, Έλεγχος αποθεμάτων, Πολιτική μεταφορών]

35

36 Η πιο δυναμική μεταβλητή του marketing ΣΤΟΧΕΥΕΙ: Στην πληροφόρηση των καταναλωτών σχετικά με το προϊόν ή την υπηρεσία Στην προσπάθεια να πειστούν οι καταναλωτές ότι αυτό το προϊόν ή η υπηρεσία είναι η καλύτερη εναλλακτική επιλογή για την ικανοποίηση των αναγκών τους. (Εργαλεία: Δημόσιες Σχέσεις, Διαφήμιση, Προσωπικές πωλήσεις, Ειδικά προγράμματα προώθησης πωλήσεων: εκθέσεις, διακόσμηση καταστημάτων, δείγματα, προσφορές, εκπτώσεις, κ.α.)

37 Εισαγωγή  Προώθηση είναι η προσπάθεια να πειστούν οι άνθρωποι να αποδεχτούν προϊόντα, αντιλήψεις και ιδέες.  Στρατηγική προώθησης είναι ένα ελεγχόμενο και ολοκληρωμένο πρόγραμμα μεθόδων και υλικών επικοινωνίας, σχεδιασμένο με τρόπο ώστε: να παρουσιάζει έναν οργανισμό και τα προϊόντα του σε πιθανούς πελάτες. να μεταφέρει τις ευεργετικές ιδιότητες των προϊόντων του, ώστε να διευκολύνει τις πωλήσεις. να συμβάλλει στο κέρδος της επιχείρησης.

38 Μείγμα Προώθησης Το μείγμα προώθησης περιλαμβάνει:  Διαφήμιση  Οποιαδήποτε αμειβόμενη μορφή μη προσωπικής παρουσίασης και προώθησης αγαθών, ιδεών και υπηρεσιών.  Περιλαμβάνει καταχωρήσεις σε έντυπα μέσα (εφημερίδες, περιοδικά), ραδιόφωνο, τηλεόραση, πινακίδες, φυλλάδια και κατάλογοι, πανό, προβολή καταστημάτων, αφίσες, κινηματογράφος, κλπ.  Προσωπική πώληση  Διαδικασία βοήθειας και πειθούς ενός ή περισσοτέρων ανθρώπων να αγοράσουν ένα αγαθό με τη χρήση προφορικής παρουσίασης (προσωπική επικοινωνία).  Περιλαμβάνει παρουσιάσεις πωλήσεων, συναντήσεις πωλήσεων, εκπαίδευση πωλητών και προγράμματα κινήτρων για μεσάζοντες πωλητές, δείγματα και τηλεμάρκετινγκ.

39 Μείγμα Προώθησης (συνέχεια)  Προώθηση πωλήσεων Κίνητρα σχεδιασμένα με τρόπο ώστε να παρακινήσουν την αγορά ή την πώληση ενός προϊόντος, συνήθως βραχυπρόθεσμα. Περιλαμβάνει κουπόνια, λαχεία, διαγωνισμούς, δείγματα προϊόντος, εκπτώσεις, προσφορές, εμπορικές εκθέσεις, επιδείξεις, κλπ.  Δημόσιες σχέσεις - δημοσιότητα Μη αμειβόμενο, μη προσωπικό ερέθισμα ζήτησης για ένα προϊόν ή μια υπηρεσία με την εμφάνιση σημαντικών νέων γι’ αυτά ή μιας ευνοϊκής παρουσίασης στα μέσα ενημέρωσης. Περιλαμβάνει άρθρα – ρεπορτάζ εφημερίδων και περιοδικών, τηλεοπτικές και ραδιοφωνικές παρουσιάσεις, φιλανθρωπικές δωρεές, ομιλίες και σεμινάρια, κλπ.

40 ΠΡΟ- ΩΘΗΣΗ ΚΟΣΤΟΛΟΓΗ- ΣΗ ΤΟΠΟΘΕΣΙΑ & ΩΡΑΡΙΟ ΔΗΜΙΟΥΡΓΙΑ ΠΡΟΓΡΑΜΜΑΤΟΣ ΟΜΑΔΑ ΣΤΟΧΟΣ ΕΡΕΥΝΑ MARKETING

41 Εφαρμογή της Διαδικασίας Ανάπτυξης Νέων Υπηρεσιών Η διαδικασία ανάπτυξης νέων υπηρεσιών περιλαμβάνει: 1.Αντικειμενικοί σκοποί και στρατηγική νέων υπηρεσιών 2.Αναγνώριση ευκαιριών (γέννηση και εξέταση ιδεών). 3.Ανάπτυξη και δοκιμή της ιδέας. 4.Ανάπτυξη υπηρεσίας. Περιλαμβάνει:  Τις δραστηριότητες που απαιτούνται για την ανάπτυξη και την παρουσίαση της υπηρεσίας.  Τον χρόνο και τις επιδεξιότητες που απαιτούνται σε κάθε δραστηριότητα.

42 Θέματα Δεοντολογίας  Τα δεοντολογικά θέματα στην ανάπτυξη νέων προϊόντων αναφέρονται σε:  Υπερβολική παραγωγή προϊόντων – απομιμήσεων που οδηγεί σε σπατάλη στο οικονομικό σύστημα.  Αποτυχία παραγωγής αναγκαίων προϊόντων (πχ. προϊόντα για ανθρώπους με ασυνήθιστα χαρακτηριστικά, όπως πολύ ψηλοί, πολύ κοντοί, κλπ).  Μη σχεδίαση μέτρων ασφαλείας στα νέα προϊόντα.  Μόλυνση του περιβάλλοντος.

43 Τμηματοποίηση και Στόχευση της Αγοράς Η επιλογή της αγοράς-στόχου εξαρτάται από:  Τη μελλοντική ελκυστικότητα των αγορών αυτών.  Τα δυνατά σημεία και τις ικανότητες της εταιρίας σε σχέση με ανάγκες και τις ανταγωνιστικές καταστάσεις των τμημάτων αυτών.  Η ελκυστικότητα της αγοράς υπολογίζεται με βάση τέσσερις ομάδες μεταβλητών:  Οικονομικοί παράγοντες  Τεχνολογικοί παράγοντες  Ανταγωνιστικοί παράγοντες  Περιβαλλοντικοί παράγοντες

44 Συμπεριφορά Καταναλωτών (συνέχεια) Παράγοντες που επηρεάζουν την συμπεριφορά των καταναλωτών Κουλτούρα - υποκουλτούρα Κοινωνική τάξη – ομάδες αναφοράς – οικογένεια Δημογραφία και τρόπος ζωής Στάσεις απέναντι σε κλάσεις προϊόντων Πρόσληψη, μνήμη, ανάγκες Στάσεις απέναντι σε μάρκες Καταναλωτής Κοινωνικοί παράγοντες Προσωπικοί παράγοντες Ψυχολογικοί παράγοντες

45 Η Διαδικασία των Επικοινωνιών Η διαδικασία της επικοινωνίας Επιδιωκόμενο μήνυμα Επιδιωκόμενο μήνυμα Μήνυμα που εστάλη Μήνυμα που εστάλη Μήνυμα που ελήφθη Μήνυμα που ελήφθη Μήνυμα που έγινε αντιληπτό Μήνυμα που έγινε αντιληπτό Μέσο (κανάλι) Μέσο (κανάλι) Κωδικο- ποίηση Αποκωδι- κοποίηση Αντίδραση (δράση και/ή αλλαγή στάσης) Αντίδραση (δράση και/ή αλλαγή στάσης) Πηγή (αποστολέας) Δέκτης Αναπληροφόρηση

46 Η Διαδικασία των Επικοινωνιών (συνέχεια) Προβλήματα επικοινωνιών  Ο θόρυβος του συστήματος (διασπάσεις της προσοχής) εμποδίζει την αποτελεσματική επικοινωνία.  Οι καταναλωτές, για την προστασία τους, καταφεύγουν σε πρακτικές: Επιλεκτική έκθεση: οι περισσότεροι άνθρωποι εκθέτουν τον εαυτό τους μόνο σε μηνύματα που είναι συμβατά με τις συμπεριφορές τους Επιλεκτική πρόσληψη: οι άνθρωποι μπορεί να διαστρεβλώσουν ή να παρερμηνεύσουν το νόημα ενός μηνύματος, όταν αυτό διαφέρει από τις συμπεριφορές τους. Επιλεκτική διατήρηση: οι άνθρωποι ξεχνούν πιο εύκολα επικοινωνίες που διαφέρουν από τις συμπεριφορές τους.  Οι επικοινωνίες είναι πιο πιθανό να πετύχουν όταν ενισχύουν τις υπάρχουσες αντιλήψεις, στάσεις και συμπεριφορές των καταναλωτών.

47 Ανάπτυξη του Προγράμματος Προώθησης  Οι βασικοί παράγοντες που πρέπει να εξεταστούν για την ανάπτυξη ενός αποτελεσματικού προγράμματος προώθησης είναι:  Ο τύπος του προϊόντος ή της υπηρεσίας.  Τα χαρακτηριστικά του κοινού – στόχου.  Η στρατηγική τοποθέτησης της εταιρίας.  Η στρατηγική προώθησης και τα προγράμματα προώθησης των ανταγωνιστών.  Τα κανάλια διανομής.  Το στάδιο του κύκλου ζωής του προϊόντος.  Τα πλεονεκτήματα των μεμονωμένων στοιχείων προώθησης (διαφήμιση, προσωπική πώληση, προώθηση πωλήσεων και δημόσιες σχέσεις).

48 Ανάπτυξη του Προγράμματος Προώθησης (συνέχεια) Διαδικασία αποφάσεων για την ανάπτυξη του μείγματος προώθησης Ορισμός των αντικειμενικών σκοπών προώθησης Ορισμός των αντικειμενικών σκοπών προώθησης Σχεδιασμός μηνύματος Επιλογή καναλιών επικοινωνίας Επιλογή μείγματος προώθησης Προετοιμασία του προϋπολογισμού προώθησης Προετοιμασία του προϋπολογισμού προώθησης Αξιολόγηση των αποτελεσμάτων

49 Διαφήμιση (συνέχεια) Αντικειμενικοί στόχοι της διαφήμισης μπορεί να είναι:  Η πληροφόρηση των καταναλωτών για ένα νέο προϊόν.  Η δημιουργία καλής εικόνας.  Η αλλαγή της εικόνας.  Η προσέλκυση περισσότερων πελατών.  Η βελτίωση του βαθμού γνώσης του προϊόντος (brand awareness).  Η αύξηση του βαθμού πιστότητας (brand loyalty).  Η παροχή τεχνικών πληροφοριών.  Η αύξηση της συχνότητας χρήσης.  Η προβολή των στοιχείων διαφοροποίησης.  Η προσέλκυση του ενδιαφέροντος των καταναλωτών για να ζητήσουν πληροφορίες.  Η παροχή αναλυτικών πληροφοριών.  Η αύξηση του μεριδίου αγοράς έναντι των ανταγωνιστών.

50 Διαφήμιση (συνέχεια) Τύποι μέσων ενημέρωσης Ηλεκτρονικά μέσα  Τηλεόραση  Είναι προτιμότερη για τη μετάδοση εικόνων και συμβόλων.  Έχει μεγάλη απήχηση και βοηθά στην πώληση προϊόντων μαζικής αγοράς.  Ραδιόφωνο Έχει μικρότερη απήχηση, αλλά προσφέρει οικονομία και δυνατότητες επικοινωνίας με εξειδικευμένο κοινό ( πχ. φίλοι του αθλητισμού). Έχει το μειονέκτημα ότι αγγίζει τους ανθρώπους τη στιγμή που κάνουν κάτι άλλο (πχ, δουλεύουν, οδηγούν, μαγειρεύουν). Χρησιμοποιείται συχνά για να ενισχύσει την τηλεοπτική διαφήμιση.  Internet

51 Διαφήμιση (συνέχεια) Έντυπα μέσα  Είναι περισσότερο προσωπικά από τα ηλεκτρονικά μέσα και επομένως είναι πιο αποτελεσματικά για την μετάδοση συγκεκριμένων πληροφοριών σχετικά με το προϊόν.  Στα έντυπα μέσα περιλαμβάνονται οι ημερήσιες (πρωινές και απογευματινές) και εβδομαδιαίες εφημερίδες και τα εβδομαδιαία και μηνιαία περιοδικά (γενικού ή ειδικού ενδιαφέροντος). Υπαίθρια μέσα  Πινακίδες (ηλεκτρονικές και μη), στάσεις λεωφορείων, σταθμοί και αεροδρόμια, μέσα συγκοινωνίας (ταξί, λεωφορεία, τρόλεϊ), αθλητικοί χώροι, εμπορικά κέντρα, κλπ.

52 Διαφήμιση (συνέχεια) Εκθεσιακά μέσα  Σε εμπορικές εκθέσεις πραγματοποιούνται διαφημίσεις προϊόντων μέσω επιδείξεων στο χώρο, πανό, σημάτων, προβολών βίντεο, ηλεκτρονικών διαφημίσεων, κλπ. Συμπληρωματικά μέσα  Επαγγελματικοί οδηγοί (έντυποι και ηλεκτρονικοί). Χορηγία εκδηλώσεων  Είναι ιδιαίτερα δημοφιλής, εξαιτίας της υψηλής προβολής ενός γεγονότος από πλευράς κάλυψης των μέσων ενημέρωσης.  Συναντώνται κυρίως στον αθλητισμό (πχ. Ολυμπιακοί Αγώνες), αλλά και σε εκδηλώσεις τέχνης, πολιτισμού, κλπ.

53 Προώθηση Πωλήσεων  Η προώθηση πωλήσεων είναι οι ενέργειες του μάρκετινγκ, εκτός από την προσωπική πώληση, τη διαφήμιση τις δημόσιες σχέσεις και τη δημοσιότητα, που έχουν ως στόχο να διεγείρουν την επιθυμία του καταναλωτή.  Κάθε ενέργεια προώθησης πωλήσεων προσφέρει στον καταναλωτή το κίνητρο να αγοράσει ένα αγαθό.  Τεχνικές προώθησης πωλήσεων: Μείωση τιμής. Προσφορά περισσότερης ποσότητας. Παροχή δώρων. Εκπτωτικά κουπόνια και συλλογή κουπονιών. Κληρώσεις και διαγωνισμοί. Παροχές επιβράβευσης τακτικών πελατών.

54 Δημόσιες Σχέσεις- Δημοσιότητα  Δημόσιες σχέσεις είναι η λειτουργία προώθησης που χρησιμοποιεί την αμφίδρομη επικοινωνία, για να ενώσει τις ανάγκες και τα ενδιαφέροντα του οργανισμού με τις ανάγκες και τα ενδιαφέροντα του κοινού με το οποίο πρέπει να επικοινωνήσει ο οργανισμός.  Η βασική αποστολή των Δημοσίων Σχέσεων είναι η δημιουργία και η διατήρηση της ευνοϊκής εικόνας για την επιχείρηση στις ομάδες της τοπικής κοινωνίας και γενικά στην κοινή γνώμη. Πλεονεκτήματα Δημοσίων Σχέσεων – Δημοσιότητας  Είναι πιστευτή.  Ενισχύουν τη διαφημιστική εκστρατεία της εταιρίας, αυξάνοντας την ενημέρωση και την αξιοπιστία των ισχυρισμών ενός προϊόντος.  Χαμηλό κόστος.  Διευκολύνει το προσωπικό πωλήσεων να υποστηρίξει το προϊόν.  Βοηθά στην επιτυχή αντιμετώπιση απροσδόκητων γεγονότων – κρίσεων.

55 Δημόσιες Σχέσεις - Δημοσιότητα (συνέχεια) Μέσω των δημοσίων σχέσεων η εταιρία επικοινωνεί με:  Το καταναλωτικό κοινό (πληροφορίες για τα προϊόντα).  Την οικονομική κοινότητα και τους μετόχους (βελτίωση της αποδοτικότητας της εταιρίας).  Την τοπική κοινωνία (η προβολή της εταιρίας ως καλού μέλους).  Τους πιθανούς υπαλλήλους (ένα καλό εργασιακό περιβάλλον για κάποιον).  Τους υπάρχοντες υπαλλήλους (ανάπτυξη υπερηφάνειας για τη συνεργασία τους με την εταιρία).  Τους προμηθευτές (ανάπτυξη μακροχρόνιας συνεργασίας).

56 Δημόσιες Σχέσεις - Δημοσιότητα (συνέχεια) Μέθοδοι Δημοσίων Σχέσεων  Δημιουργία πληροφοριακών εντύπων Περιλαμβάνει πληροφοριακές μπροσούρες και ενημερωτικά φυλλάδια (newsletters), τα οποία περιέχουν άρθρα στελεχών και πληροφοριακό υλικό σχετικά με τις δραστηριότητες της επιχείρησης. Τα ο ύφος των κειμένων είναι περισσότερο πληροφοριακό και λιγότερο ενημερωτικό.  Οργάνωση ειδικών εκδηλώσεων, όπως συνέδρια, ημερίδες, σεμινάρια, ομιλίες, συνεντεύξεις τύπου, κλπ.  Δημιουργία γεγονότων που με τη σειρά τους δημιουργούν ειδήσεις, όπως παρουσίαση ενός προϊόντος νέας τεχνολογίας.  Κοινωφελείς δραστηριότητες, όπως χορήγηση υποτροφιών, χρηματοδότηση ερευνητικών προγραμμάτων, χορηγίες σε αθλητικές ή καλλιτεχνικές εκδηλώσεις, φιλανθρωπικές δωρεές, κλπ.  Άρθρα σε εφημερίδες και περιοδικά και δελτία τύπου.  Τηλεοπτικές και ραδιοφωνικές παρουσιάσεις των προϊόντων.

57 Θέματα Δεοντολογίας Τα θέματα δεοντολογίας είναι τα ακόλουθα:  Μερικές διαφημίσεις προσβάλουν την ηθική, την καλαισθησία και τις αξίες.  Παραπλανητικές διαφημίσεις (υποσχέσεις για δώρα που δεν παραδίδουν, στημένοι διαγωνισμοί, κλπ.).  Διαφημίσεις προϊόντων που βλάπτουν την υγεία των καταναλωτών (πχ. τσιγάρα, αλκοόλ).  Παιδικές διαφημίσεις  Οι διαφημίσεις παιχνιδιών δημιουργούν παράλογες προσδοκίες.  Η μακρόχρονη επίδραση της τηλεόρασης μπορεί να επηρεάσει αρνητικά τις αξίες, τις πεποιθήσεις και τη συμπεριφορά των παιδιών (κυρίως σε ότι σχετίζεται με τη βία).  Διαφημίσεις κακόγουστες και προσβλητικές.  Διαφημίσεις που προβάλλουν τον υλισμό και όχι τις πνευματικές αξίες.  Διαφημίσεις που δημιουργούν στερεότυπα για τις γυναίκες και τις μειονότητες.

58 ΚΑΛΗ ΕΠΙΤΥΧΙΑ ΚΑΙ ΚΑΛΗ ΣΤΑΔΙΟΔΡΟΜΙΑ!


Κατέβασμα ppt "ΕΠΙΧΕΙΡΗΜΑΤΙΚΟΤΗΤΑ ΣΤΟΝ ΑΘΛΗΤΙΣΜΟ. Το marketing περιλαμβάνει όλες τις ενέργειες που απαιτούνται για να φτάσουν τα προϊόντα ή οι υπηρεσίες από τον παραγωγό."

Παρόμοιες παρουσιάσεις


Διαφημίσεις Google