Η παρουσίαση φορτώνεται. Παρακαλείστε να περιμένετε

Η παρουσίαση φορτώνεται. Παρακαλείστε να περιμένετε

ΚΩΝΣΤΑΝΤΙΝΟΣ ΤΑΡΑΒΙΡΑΣ, Συντονιστής Δ/ντής Πωλήσεων & Marketing, Μάρτιος 2010 Η ΠΡΩΤΗ ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΗ ΣΤΗ ΝΕΑ ΕΠΟΧΗ Η ΠΡΩΤΗ ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΗ ΣΤΗ ΝΕΑ ΕΠΟΧΗ.

Παρόμοιες παρουσιάσεις


Παρουσίαση με θέμα: "ΚΩΝΣΤΑΝΤΙΝΟΣ ΤΑΡΑΒΙΡΑΣ, Συντονιστής Δ/ντής Πωλήσεων & Marketing, Μάρτιος 2010 Η ΠΡΩΤΗ ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΗ ΣΤΗ ΝΕΑ ΕΠΟΧΗ Η ΠΡΩΤΗ ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΗ ΣΤΗ ΝΕΑ ΕΠΟΧΗ."— Μεταγράφημα παρουσίασης:

1 ΚΩΝΣΤΑΝΤΙΝΟΣ ΤΑΡΑΒΙΡΑΣ, Συντονιστής Δ/ντής Πωλήσεων & Marketing, Μάρτιος 2010 Η ΠΡΩΤΗ ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΗ ΣΤΗ ΝΕΑ ΕΠΟΧΗ Η ΠΡΩΤΗ ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΗ ΣΤΗ ΝΕΑ ΕΠΟΧΗ

2 ΚΩΝΣΤΑΝΤΙΝΟΣ ΤΑΡΑΒΙΡΑΣ, Συντονιστής Δ/ντής Πωλήσεων & Marketing, Μάρτιος 2010 Ενώ η Αγορά αντιμετωπίζει προβλήματα… + 4,4% - 1,0 %

3 ΚΩΝΣΤΑΝΤΙΝΟΣ ΤΑΡΑΒΙΡΑΣ, Συντονιστής Δ/ντής Πωλήσεων & Marketing, Μάρτιος 2010 …η Εθνική Ασφαλιστική σε μια δύσκολη εποχή, ανατρέπει τους κανόνες της αγοράς! Πηγή: ΕΠΕΙΑ, Συν. Ακαθ. Εγγ/να Ασφάλιστρα & Δικαιώματα + 14,3% + 7,0% - 2,8 % + 30,9 %

4 ΚΩΝΣΤΑΝΤΙΝΟΣ ΤΑΡΑΒΙΡΑΣ, Συντονιστής Δ/ντής Πωλήσεων & Marketing, Μάρτιος 2010 ΜΕΤΑΒΟΛΕΣ ΠΑΡΑΓΩΓΗΣ

5 ΚΩΝΣΤΑΝΤΙΝΟΣ ΤΑΡΑΒΙΡΑΣ, Συντονιστής Δ/ντής Πωλήσεων & Marketing, Μάρτιος 2010 ΚΛΑΔΟΣ ΖΩΗΣ EFG Eurolife Alico Interamerican ING Εθνική 23,423,4 12,312,3 12,1 11,8 10,9 Μερίδιο αγοράς 2009 Κατακτήσαμε την 1 η Θέση πετυχαίνοντας μερίδιο 23,4%, έχοντας αύξηση 5 ποσοστ.μονάδες σε σχέση με το μερίδιο του 2007! Επιπλέον, πετύχαμε μερίδιο που απέχει 11,1 ποσοστιαίες μονάδες από τη 2 η εταιρία! ΚΛΑΔΟΣ ΖΗΜΙΩΝ Μερίδιο αγοράς 2009 Αγροτική Interamerican Εθνική Ιντερσαλόνικα Διατηρούμε την 1 η Θέση της αγοράς με μεγάλη διαφορά από τη 2 η εταιρία, έχοντας διπλάσιο μερίδιο από αυτήν! (έχουμε μερίδιο αγοράς 16,9%, ενώ η 2 η εταιρία 8,4%) 8,48,4 5,85,8 5,5 4,8 16,916,9 Πηγή: EΠΕΙΑ Υδρόγειος

6 ΚΩΝΣΤΑΝΤΙΝΟΣ ΤΑΡΑΒΙΡΑΣ, Συντονιστής Δ/ντής Πωλήσεων & Marketing, Μάρτιος 2010 ΣΥΝΟΛΟ ΑΓΟΡΑΣ EFG Eurolife Interamerican Εθνική19,8 9,99,9 Μερίδιο αγοράς 2009 Πηγή: EΠΕΙΑ 6,1

7 ΚΩΝΣΤΑΝΤΙΝΟΣ ΤΑΡΑΒΙΡΑΣ, Συντονιστής Δ/ντής Πωλήσεων & Marketing, Μάρτιος 2010 ΑΝΑΠΤΥΞΗ ΓΡΑΦΕΙΩΝ ΠΩΛΗΣΕΩΝ

8 Ποια είναι τα στοιχεία της Νέας Εποχής; ΚΩΝΣΤΑΝΤΙΝΟΣ ΤΑΡΑΒΙΡΑΣ, Συντονιστής Δ/ντής Πωλήσεων & Marketing, Μάρτιος 2010

9 1. ΠΕΡΙΟΡΙΣΜΟΣ ΚΟΣΤΟΥΣ ΚΩΝΣΤΑΝΤΙΝΟΣ ΤΑΡΑΒΙΡΑΣ, Συντονιστής Δ/ντής Πωλήσεων & Marketing, Μάρτιος 2010 Μείωση Λειτουργικών Εξόδων Περιορισμός Κόστους Παραγωγής

10 2. ΠΟΙΟΤΗΤΑ ΠΑΡΑΓΩΓΗΣ ΚΩΝΣΤΑΝΤΙΝΟΣ ΤΑΡΑΒΙΡΑΣ, Συντονιστής Δ/ντής Πωλήσεων & Marketing, Μάρτιος 2010 Νέα Καθαρή Παραγωγή! Μας ενδιαφέρει ο αριθμός των Πελατών και όχι ο αριθμός των Κινδύνων που ασφαλίζουμε! Ποιοτικό Πελατολόγιο! Βελτίωση Διατηρησιμότητας! Ασφάλιση με βάση τις τωρινές τους Ανάγκες Πελάτες με Προοπτικές Ανάπτυξης Μακροχρόνια Κερδοφορία

11 3. CROSS-SELLING ΚΩΝΣΤΑΝΤΙΝΟΣ ΤΑΡΑΒΙΡΑΣ, Συντονιστής Δ/ντής Πωλήσεων & Marketing, Μάρτιος 2010

12 ΔΙΕΙΣΔΥΣΗ ΕΘΝΙΚΗΣ ΣΤΗΝ ΠΕΡΙΦΕΡΕΙΑΚΗ Δ/ΝΣΗ ΒΟΡ. ΕΛΛΑΔΑΣ ΕΘΝΙΚΗ (πλήθος) ΠΕΡΙΘΩΡΙΑ ΑΝΑΠΤΥΞΗΣ Κατοικία ,45 % Κατοικίες (ΕΤΕ) ,79% Επιχείρηση ,76% Αυτοκίνητο ,89% Ζωή ,47% Υγεία ,24% * Αφορούν στοιχεία του 2008

13 ΚΩΝΣΤΑΝΤΙΝΟΣ ΤΑΡΑΒΙΡΑΣ, Συντονιστής Δ/ντής Πωλήσεων & Marketing, Μάρτιος 2010 CROSS-SELLING ΑΝΑ ΠΡΟΪΟΝ ΓΕΝΙΚΩΝ ΚΛΑΔΩΝ ΈΡΕΥΝΑ ΕΠΙΘΕΩΡ. ΒΟΡ. ΕΛΛΑΔΑΣ Τηλεφωνική Έρευνα σε Πελατολόγιο Ζωής Επιθεωρ. Βορ. Ελλάδας Απρίλιος 2009, 500 ερωτηθέντες Περίπου 1 στους 6 έχει ασφαλίσει στην Εθνική και το Αυτοκίνητό του 1 στους 10 έχει ασφαλίσει στην Εταιρία μας και το Σπίτι του ΑΝΑΓΚΗ ΓΙΑ ΑΝΑΠΤΥΞΗ CROSS-SELLING

14 ΚΩΝΣΤΑΝΤΙΝΟΣ ΤΑΡΑΒΙΡΑΣ, Συντονιστής Δ/ντής Πωλήσεων & Marketing, Μάρτιος 2010 ΑΝΑΓΚΗ ΓΙΑ ΑΝΑΠΤΥΞΗ CROSS-SELLING Eίναι κάτι που μπορεί να γίνει, αφού: …από τη μια μεριά η Εταιρία μας έχει πολύ Ικανοποιημένους Πελάτες * … και από την άλλη, υπάρχει Μεγάλη Ευκαιρία, μια και τα ποσοστά Cross-Selling είναι πολύ χαμηλά! το 92,2% των Πελατών μας είναι απόλυτα, πολύ ή αρκετά ικανοποιημένοι από τις Καλύψεις/Παροχές των προγραμμάτων μας το 91,4% είναι απόλυτα, πολύ ή αρκετά ικανοποιημένοι από τις Υπηρεσίες της Εταιρίας μας το 91,5% είναι απόλυτα, πολύ ή αρκετά ικανοποιημένοι από τις Διαδικασίες της Εταιρίας μας * * Τηλεφωνική Έρευνα Εθνικής Ασφαλιστικής σε Πελατολόγιο Ζωής: Αττική, Β.Ελλάδα, Πάτρα, 2009

15 4. Ο ΕΠΑΓΓΕΛΜΑΤΙΑΣ ΑΣΦΑΛΙΣΤΗΣ ΚΩΝΣΤΑΝΤΙΝΟΣ ΤΑΡΑΒΙΡΑΣ, Συντονιστής Δ/ντής Πωλήσεων & Marketing, Μάρτιος 2010

16 Ο ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΟΣ ΣΥΜΒΟΥΛΟΣ ΤΗΣ ΕΘΝΙΚΗΣ Ασφαλιστικούς Συμβούλους της Εθνικής Έρευνα του Οικονομικού Πανεπιστημίου έδειξε για τους Ασφαλιστικούς Συμβούλους της Εθνικής: Παρουσιάζουν υψηλότερο φόρτο εργασίας από το μέσο όρο της αγοράς, καθώς και περισσότερες ώρες εργασίας/ημέρα μέσα στο γραφείο Οι δείκτες απόδοσής τους υπερεκτιμώνται αρκετά από τους ίδιους, ενώ είναι περισσότερο εξωστρεφείς & αισιόδοξοι σχετικά με την εικόνα που έχουν οι ίδιοι για τον εαυτό τους σε σχέση με τον μέσο όρο του κλάδου Οι Συνεργάτες μας πρέπει να γίνουν πιο αποδοτικοί οργανώνοντας αποτελεσματικότερα τον καθημερινό χρόνο εργασίας, παραμένοντας λιγότερο μέσα στο γραφείο & δημιουργώντας ισχυρότερους πόλους δικτύωσης μέσα στην αγορά Οι Συνεργάτες της Εθνικής χρησιμοποιούν κυρίως συνεργατικό στυλ στις διαπραγματεύσεις τους και πολύ λιγότερο από το μέσο όρο της αγοράς υιοθετούν το επιθετικό στυλ Παρόλο που έχουν σχετικά καλό βαθμό πολιτικών δεξιοτήτων & ικανότητας λήψης πολιτικών αποφάσεων, εμφανίζουν χαμηλότερη παραγωγή & χαμηλότερη ικανότητα συνολικού ελέγχου της διαπραγμάτευσης

17 ΧΑΡΑΚΤΗΡΙΣΤΙΚΑ ΕΠΑΓΓΕΛΜΑΤΙΑ ΑΣΦΑΛΙΣΤΗ να μαθαίνει πολύ καλά τους Πελάτες του να κατανοεί & να ευαισθητοποιεί τους Πελάτες του & να εξυπηρετεί τις Συνολικές τους Ανάγκες, ώστε να είναι έτοιμοι να δεχθούν την προσφορά Συνολικών Λύσεων, μετατρέποντάς τους σε Πιστούς & Κερδοφόρους Πελάτες να επιτυγχάνει & να ξεπερνά τους Ποσοτικούς & Ποιοτικούς Στόχους του να δίνει ιδιαίτερη βαρύτητα στην Ποιότητα Εξυπηρέτησης του Πελάτη, κάνοντας τον Πελάτη να αισθανθεί πραγματικά «Μοναδικός» να αναπτύσσει Μακροχρόνια Σχέση με τον Πελάτη ΚΩΝΣΤΑΝΤΙΝΟΣ ΤΑΡΑΒΙΡΑΣ, Συντονιστής Δ/ντής Πωλήσεων & Marketing, Μάρτιος 2010 να διατηρεί τους Υπάρχοντες Πελάτες & να αυξάνει το μερίδιο της Εθνικής στο «πορτοφόλι» τους, να αναζητά τις Συστάσεις, να αποκτά Νέους Πελάτες είναι ο Συνεργάτης που εφαρμόζει αποτελεσματικά Τεχνικές Συναισθηματικής αντίληψης κατά τη διάρκεια των Επαφών του με τους Πελάτες κατά τη διάρκεια της Πώλησης να χρησιμοποιεί & να συνδυάζει με επιτυχία τα 2 στυλ Διαπραγμάτευσης (Συνεργατικό & Επιθετικό), για να μπορεί να ελέγχει πλήρως τη διαδικασία της διαπραγμάτευσης και να την οδηγεί με τρόπο ώστε να υπηρετούνται καλύτερα οι στόχοι και τα συμφέροντά του

18 ΤΙ ΕΙΝΑΙ Η ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑΤΙΚΗ ΠΩΛΗΣΗ; Η αγορά όλων των Προϊόντων που χρειάζεται ο Πελάτης πραγματικά τη στιγμή που τα χρειάζεται ΚΩΝΣΤΑΝΤΙΝΟΣ ΤΑΡΑΒΙΡΑΣ, Συντονιστής Δ/ντής Πωλήσεων & Marketing, Μάρτιος 2010 Η αίσθηση ασφάλειας του Πελάτη ότι θα είμαστε πάντα δίπλα του για την υποστήριξή του Η ικανότητα δικτύωσης του Ασφαλιστή μέσα από το περιβάλλον του Ικανοποιημένου - «Ενθουσιασμένου» Πελάτη Η δημιουργία αντίληψης στον Πελάτη ότι αγοράζοντας τα Προϊόντα κάνει αυτό που πρέπει για το δικό του όφελος

19 ΚΩΝΣΤΑΝΤΙΝΟΣ ΤΑΡΑΒΙΡΑΣ, Συντονιστής Δ/ντής Πωλήσεων & Marketing, Μάρτιος 2010 Ο ΕΠΑΓΓΕΛΜΑΤΙΑΣ ΣΥΝΕΡΓΑΤΗΣ ΓΝΩΡΙΖΕΙ ΤΗ ΣΟΒΑΡΟΤΗΤΑ ΤΗΣ ΔΟΥΛΕΙΑΣ ΤΟΥ & ΠΡΕΠΕΙ ΝΑ ΕΧΕΙ ΤΗΝ ΙΚΑΝΟΤΗΤΑ ΤΗΣ ΣΩΣΤΗΣ ΟΡΓΑΝΩΣΗΣ Χαρακτηρίζεται από Υψηλό Βαθμό Οργάνωσης της Δουλειάς του Ασχολείται με τη Δικτύωση, αναζητά τις Συστάσεις & γνωρίζει από Πού θα τις πάρει Δεν αρκείται στο Telemarketing, αλλά ασχολείται με την πραγματική επικοινωνία για να κλείσει Ραντεβού Γνωρίζει & Αναλύει πολύ καλά τα Προϊόντα, πάει Προετοιμασμένος στο Ραντεβού Στο Ραντεβού δεν αρκείται σε Τεχνική Ανάλυση, συνδυάζει τα Στυλ Διαπραγμάτευσης, Χειρίζεται Αποδοτικά τη Διαδικασία Πώλησης Έχει την Ικανότητα μετά το Ραντεβού να κάνει την Ανάλυση & την Αυτοκριτική του Αναλύει & Οργανώνει το Πελατολόγιό του, Κατηγοριοποιεί τον Πελάτη του (ηλικία, επάγγελμα, οικονομική δυνατότητα, οικογενειακή κατάσταση κ.λπ) Καλύπτει τις Συνολικές Ανάγκες του Πελάτη με την προσφορά Συνολικών Λύσεων Γνωρίζει ότι Πελάτης αρχίζει να γίνεται κάποιος Μετά την Παράδοση του Συμβολαίου Δίνει ιδιαίτερη Έμφαση στην Ποιότητα Εξυπηρέτησης & το After-Sales service

20 5. Ο ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΟΣ ΣΥΜΒΟΥΛΟΣ - ΗΓΕΤΗΣ 5. Ο ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΟΣ ΣΥΜΒΟΥΛΟΣ - ΗΓΕΤΗΣ  ΚΩΝΣΤΑΝΤΙΝΟΣ ΤΑΡΑΒΙΡΑΣ, Συντονιστής Δ/ντής Πωλήσεων & Marketing, Μάρτιος 2010  από την παρουσίαση του Καθηγητή του Οικονομικού Παν/μίου Αθηνών κ. Δημήτρη Μπουραντά

21 Ο ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΟΣ ΣΥΜΒΟΥΛΟΣ - ΗΓΕΤΗΣ ΚΩΝΣΤΑΝΤΙΝΟΣ ΤΑΡΑΒΙΡΑΣ, Συντονιστής Δ/ντής Πωλήσεων & Marketing, Μάρτιος 2010  από την παρουσίαση του Καθηγητή του Οικονομικού Παν/μίου Αθηνών κ. Δημήτρη Μπουραντά 

22 ΚΩΝΣΤΑΝΤΙΝΟΣ ΤΑΡΑΒΙΡΑΣ, Συντονιστής Δ/ντής Πωλήσεων & Marketing, Μάρτιος 2010 Ασφαλιστικός Σύμβουλος - Ηγέτης Αυτογνωσία Ενσυναίσθηση - Empathy Επιλογές Παρακίνηση Μάθηση 5 ΙΚΑΝΟΤΗΤΕΣ ΤΟΥ ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΟΥ ΣΥΜΒΟΥΛΟΥ - ΗΓΕΤΗ   από την παρουσίαση του Καθηγητή του Οικονομικού Παν/μίου Αθηνών κ. Δημήτρη Μπουραντά

23 Αξίες, Εσωτερική Φωνή, Όνειρα - Στόχοι 5 ΙΚΑΝΟΤΗΤΕΣ ΤΟΥ ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΟΥ ΣΥΜΒΟΥΛΟΥ - ΗΓΕΤΗ Ικανότητα 1 η : Αυτογνωσία Αναγκαιότητα του Feedback: Πώς βλέπω τον εαυτό μου, Πώς νομίζω ότι με βλέπουν οι άλλοι, Πώς οι άλλοι με βλέπουν Αδράνεια Αδιαφορία Δράση χωρίς αποτέλεσμα ΕΣΤΙΑΣΗ ΣΕ ΣΤΟΧΟΥΣ / ΑΥΤΟ-ΠΕΙΘΑΡΧΙΑ ΕΝΕΡΓΕΙΑ Επιτυχία Χάσμα Γνωρίζω – Κάνω: Κλίση για Δράση   από την παρουσίαση του Καθηγητή του Οικονομικού Παν/μίου Αθηνών κ. Δημήτρη Μπουραντά ΚΩΝΣΤΑΝΤΙΝΟΣ ΤΑΡΑΒΙΡΑΣ, Συντονιστής Δ/ντής Πωλήσεων & Marketing, Μάρτιος 2010

24 Βλέπω και με τα μάτια του άλλου 5 ΙΚΑΝΟΤΗΤΕΣ ΤΟΥ ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΟΥ ΣΥΜΒΟΥΛΟΥ - ΗΓΕΤΗ Ικανότητα 2 η : Ενσυναίσθηση - Empathy Κατανοώ το Χαρακτήρα ΚΥΡΙΑΡΧΙΚΗ ΣΥΜΠΕΡΙΦΟΡΑ ΑΝΟΙΚΤΗ – ΕΚΔΗΛΩΤΙΚΗ ΣΥΜΠΕΡΙΦΟΡΑ ΚΛΕΙΣΤΗ ΣΥΜΠΕΡΙΦΟΡΑ ΠΡΟΩΘΗΤΙΚΟΣ Ανάγκη: Αναγνώριση εγκάρδιος, ενθουσιώδης, παρορμητικός, ομιλητικός, διαισθητικός, οράματα, φαντασία, προβολή, μεγάλα λόγια ΔΙΕΥΚΟΛΥΝΤΗΣ Ανάγκη: Ανθρώπινες σχέσεις ζεστός, φιλικός, δεκτικός, υπομονετικός, εύκολα συνεργάσιμος, εξυπηρέτηση ΚΥΡΙΑΡΧΙΚΟΣ Ανάγκη: Επιτεύγματα ουσία, απαιτητικός, ρεαλιστής, δραστήριος, με αυτοπεποίθηση, ικανός, αποτέλεσμα ΑΝΑΛΥΤΙΚΟΣ Ανάγκη: Σιγουριά αναλυτής, λεπτολόγος, ερευνητής, ακρίβεια, εγγύηση, απόδειξη ΜΗ ΚΥΡΙΑΡΧΙΚΗ ΣΥΜΠΕΡΙΦΟΡΑ   από την παρουσίαση του Καθηγητή του Οικονομικού Παν/μίου Αθηνών κ. Δημήτρη Μπουραντά ΚΩΝΣΤΑΝΤΙΝΟΣ ΤΑΡΑΒΙΡΑΣ, Συντονιστής Δ/ντής Πωλήσεων & Marketing, Μάρτιος 2010

25 Συνεχής Μάθηση: Μάθηση = Μετάνοια, Αυτό-κριτική, Λάθη, Επιτυχίες, Πού είμαι – Πού πρέπει να είμαι Βλέπω με διαφορετικά γυαλιά τα ίδια πράγματα 5 ΙΚΑΝΟΤΗΤΕΣ ΤΟΥ ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΟΥ ΣΥΜΒΟΥΛΟΥ - ΗΓΕΤΗ Ικανότητα 3 η : Επιλογές “Thinking Out of the Box” – Σκέψη Έξω από το Κουτί (αυτοπεριορισμοί – στερεότυπα) Αυτό – εκτίμηση, Αναγνώριση Ικανότητα 4 η : Παρακίνηση Ικανότητα 5 η : Μάθηση Γιατί δεν μαθαίνουμε οι Επιτυχημένοι: Αλαζονεία, Εφησυχασμός/αδράνεια, Στερεότυπα/συνταγές   από την παρουσίαση του Καθηγητή του Οικονομικού Παν/μίου Αθηνών κ. Δημήτρη Μπουραντά ΚΩΝΣΤΑΝΤΙΝΟΣ ΤΑΡΑΒΙΡΑΣ, Συντονιστής Δ/ντής Πωλήσεων & Marketing, Μάρτιος 2010

26 Η ΠΡΩΤΗ ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΗ ΣΤΗ ΝΕΑ ΕΠΟΧΗ Η ΠΡΩΤΗ ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΗ ΣΤΗ ΝΕΑ ΕΠΟΧΗ


Κατέβασμα ppt "ΚΩΝΣΤΑΝΤΙΝΟΣ ΤΑΡΑΒΙΡΑΣ, Συντονιστής Δ/ντής Πωλήσεων & Marketing, Μάρτιος 2010 Η ΠΡΩΤΗ ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΗ ΣΤΗ ΝΕΑ ΕΠΟΧΗ Η ΠΡΩΤΗ ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΗ ΣΤΗ ΝΕΑ ΕΠΟΧΗ."

Παρόμοιες παρουσιάσεις


Διαφημίσεις Google