Η παρουσίαση φορτώνεται. Παρακαλείστε να περιμένετε

Η παρουσίαση φορτώνεται. Παρακαλείστε να περιμένετε

1 Ο ρόλος τους στην ΕΥΡΩΠΗ Ιωσήφ Μπούρλας ΑΦΟΙ ΒΕΡΟΠΟΥΛΟΙ HARD DISCOUNTERS.

Παρόμοιες παρουσιάσεις


Παρουσίαση με θέμα: "1 Ο ρόλος τους στην ΕΥΡΩΠΗ Ιωσήφ Μπούρλας ΑΦΟΙ ΒΕΡΟΠΟΥΛΟΙ HARD DISCOUNTERS."— Μεταγράφημα παρουσίασης:

1

2 1 Ο ρόλος τους στην ΕΥΡΩΠΗ Ιωσήφ Μπούρλας ΑΦΟΙ ΒΕΡΟΠΟΥΛΟΙ HARD DISCOUNTERS

3 2 Προϊστορία Γερμανικών Εταιριών Discount Εταιρίες: Aldi, Lidl, Norma, Plus, Penny Εμφάνιση Discount στη Γερμανία αρχές δεκαετίας 1960. Εξάπλωση στην Ευρώπη από 1967 Αριθμός καταστημάτων στη Γερμανία τέλος 1998 = 12.159 % πωλήσεων Discount στο σύνολο της Λιανικής στη Γερμανία = 30% Νοοτροπία Γερμανού Καταναλωτή: “Είμαι έξυπνος, αγοράζω φθηνά”

4 3 THE TOP 10 DISCOUNT RETAILERS RANKED BY NUMBER OF OUTLETS

5 4 Στρατηγική Γερμανικών Εταιριών Discount  Πολύ Οργανωμένη Αλυσίδα Τροφοδοσίας  Μικρός Αριθμός Προσωπικού  Μίνιμουμ Διαφήμιση  Μικρά/Μεσαία Καταστήματα  Μικρός Αριθμός Κωδικών  Μεγάλο Ποσοστό Private label  Επιθετική Πολιτική Αγορών  ΠΟΛΥ ΧΑΜΗΛΕΣ ΤΙΜΕΣ

6 5 HARD Vs SOFT DISCOUNTERS HARD Vs SOFT DISCOUNTERS Hard Discounters  Κυρίως προϊόντα ιδιωτικού σήματος  Πολύ χαμηλές τιμές  Πολύ περιορισμένη ποικιλία (300-600 είδη)  Κυρίως συσκευασμένα προϊόντα  200-600 τετρ. μέτρα Soft Discounters  Ιδιωτικού σήματος και λίγα επώνυμα σε κάθε κατηγορία  Χαμηλές τιμές  Περιορισμένη ποικιλία (μέχρι 2000 είδη)  Συσκευασμένα και φρέσκα  200-1000 τετρ. Μέτρα

7 6 Γαλλία 77619402540600 Γερμανία 429065907450860 Ολλανδία 364 460 563103 Αγγλία 140 400 570170 Αυστρία 190 203 215 12 Βέλγιο 320 435480 45 Δανία 157 177195 18 Ελβετία 470 438465 27 Πορτογαλία 40 314575 261 Ισπανία - 152415 263 Ιταλία 40 600780180 Ελλάδα - -100100 Hard Discounters - Number of outlets Number of Discounters Change 199219962000 1996-2000 Ευρώπη 6.787 11.779 14.498 2.719

8 7 Αυστρία 9.011.012ΑνάπτυξηSoft Disc. Βέλγιο 8.511.514AνάπτυξηPrivate label Γερμανία 15.0 20.3 22 Ισχυροποίηση concept απόH.D. Γαλλία 1.3 7.4 10Εξαγορές Πορτογαλία 1.59.213Αποδοχή καταναλωτή Ισπανία -1.33Είσοδος νέωνH.D. Δανία 4.24.55ΌλοιSoft Disc. Ολλανδία 6.07.68Αντίδραση αλυσίδων Ελβετία 7.65.76ΑνάπτυξηPrivate label Αγγλία -3.44Αντίδραση αλυσίδων - Ελλάδα -3 ;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;; Ιταλία -2.7 4 Όλοι Soft Disc. HARD DISCOUNTERS - SHARE OF TURNOVER % 1991 19962000ΑΙΤΙΟΛΟΓΗΣΗ Ευρώπη 4.88.812Σταδιακή αύξηση

9 8 ΙΤΑΛΙΑ HARD DISCOUNTERS Μεγαλύτερες Διαφορές Τιμών  Ζωοτροφές  Έλαια  Καφές  Μπισκότα  Σοκολατοειδή  Αλκοολούχα  Γαλακτοκομικά  Κατεψυγμένα  Αλλαντικά  Σάλτσες  Αναψυκτικά  Απορρυπαντικά  Σαμπουάν-καλλ.  Προσωπική Υγιεινή 11 -39 15 -23 7 -35 7 -35 10 -43 6 -45 6 -45 12 -42 10 -45 10 -38 6 -43 6 -43 12 -37 13 -43 10 -49 4 -72 4 -72 7 -45 7 -45 Μερίδιο(%) Διαφ. Τιμής (%)

10 9 Βέλγιο 9 11 7 13 Γερμανία 19 20 16 9 Γαλλία 5 7 - - Αυστρία 4 11 7 5 Δανία 6 4 19 15 Ιταλία 3 3 9 8 Ολλανδία 10 7 3 5 Πορτογαλία 16 9 - - Ελβετία 12 6 6 2 Αγγλία 3 3 9 8 Ισπανία 1 1 21 8 Καταστήματα. HARD. Καταστήματα. SOFT >100 Τζίρος >100 Τζίρος Ευρώπη 7 9 9 7 Μερίδιο Σημείων Πώλησης & Τζίρου στην Ευρώπη

11 10 Βέλγιο 9 11 7 13 Γερμανία 19 20 16 9 Γαλλία 5 7 - - Αυστρία 4 11 7 5 Δανία 6 4 19 15 Ιταλία 3 3 9 8 Ολλανδία 10 7 3 5 Πορτογαλία 16 9 - - Ελβετία 12 6 6 2 Αγγλία 3 3 9 8 Ισπανία 1 1 21 8 Καταστήματα. HARD. Καταστήματα. SOFT >100 Τζίρος >100 Τζίρος Ευρώπη 7 9 9 7 Μερίδιο Σημείων Πώλησης & Τζίρου στην Ευρώπη

12 11 Discount: Lidl ΧΩΡΑ ΗΜΕΡΟΜΗΝΙΑ ΕΙΣΟΔΟΥ ΑΡ. ΚΑΤ/ΤΩΝ Γερμανία1980 1700 Γαλλία1989660 Ιταλία1992230 Ισπανία1993160 Αγγλία1994128 Βέλγιο1995 45 Πορτογαλία1995 22 Ολλανδία1997 28 Αυστρία1997 25 ΣΥΝΟΛΟ 2298

13 12 Discount - Αριθμός καταστημάτων NationalInternational Test one store

14 13 Τύποι Καταστημάτων  Ξεκίνησαν με καταστήματα στο κέντρο της πόλης, maximum 500 τ.μ. Δίπλα σε Super Markets, Φούρνους και καταστήματα φρέσκων  Τα τελευταία χρόνια ανοίγουν και μεγαλύτερα καταστήματα εκτός πόλεων στα προάστια (800 με 1500 τ.μ.) με πολλές θέσεις για parking  Οι πελάτες προέρχονται αρχικά από τις ασθενέστερες και σταδιακά από όλες τις οικονομικές τάξεις

15 14 Πολιτική τιμών  Τις χαμηλότερες τιμές στην αγορά  Μέση διαφορά τιμής επωνύμων προϊόντων από τις αλυσίδες Super Market : 10% - 15%  Μέση διαφορά τιμής επωνύμων προϊόντων και Private Label μέσα στα καταστήματα της Lidl: 10% - 30% (ανάλογα την κατηγορία)  Άμεση αντίδραση σε περίπτωση μείωσης τιμών ανταγωνιστού  Μετωπικός ανταγωνισμός με τους άλλους Hard Discounters

16 15 Στρατηγική Κωδικών  Διαφοροποίηση αριθμού κωδικών από χώρα σε χώρα (600-1400)  50% Επώνυμα Προϊόντα & 50% Private Label  Πολλά επώνυμα προϊόντα στα τρόφιμα  Στα ΜΗ τρόφιμα παντοπωλείου προτιμούν δίπλα στο δικό τους προϊόν να τοποθετούν όχι τον ηγέτη της κατηγορίας αλλά τον δεύτερο ή τον τρίτο

17 16 Στρατηγική Κωδικών  Σήμερα, σταδιακή αντικατάσταση επωνύμων με προϊόντα ιδιωτικής ετικέτας ή τρίτες μάρκες  Τα προϊόντα ειδικών τμημάτων παρουσιάζονται μόνο σε μεμονωμένες εβδομαδιαίες προσφορές (παιχνίδια, ρούχα, οικιακά, εργαλεία κήπου και βιντεοκασέτες)

18 17Διαφήμιση  Διαφημιστικά μηνύματα  “Τα Lidl είναι Φθηνά”  “Κάθε μέρα χαμηλές τιμές”  “Ανελέητα φθηνά”  “Σας εγγυόμαστε επιστροφή χρημάτων”  Εβδομαδιαίες καταχωρήσεις σε τοπικές εφημερίδες (ασπρόμαυρες)

19 18Διαφήμιση  Φυλλάδια (μόνο μέσα στα καταστήματα) με 35 εβδομαδιαίες προσφορές μη τροφίμων  Διαφημιστικά “παράθυρα” με τις προσφορές της επόμενης εβδομάδας  Πλακάτ στις προσόψεις των καταστημάτων  Ελάχιστο διαφημιστικό κόστος

20 19 Διάταξη καταστήματος Τρόφιμα Προσφορές Κατεψυγμένα Μη τρόφιμα Ταμεία

21 20 ΠΡΟΦΙΛ ALDI  Καταστήματα σε κεντρικότερα σημεία με περισσότερους κατοίκους  Αποκλειστικά προϊόντα Private Labels  Μεικτό κέρδος 12%  Καθαρό κέρδος 3%  Κόστος προσωπικού 2%  Μέσο γύρισμα προϊόντων 50 φορές τον χρόνο  Απόλυτα Αποκεντρωτικό Σύστημα Διοίκησης  Ανταγωνισμός κυρίως με τα καθιερωμένα Σ/Μ

22 21 ΠΡΟΦΙΛ ALDI  Πολύ πιο λιτά καταστήματα σε σχέση με άλλους Hard Discounters  Οικονομικότερη Οργάνωση Φυσικής Διανομής  Συνεργασία Κυρίως με εξαρτώμενους προμηθευτές Private Label  Διαφήμιση από στόμα σε στόμα  Στο Μέλλον και Νέες κατηγορίες προϊόντων (Φρέσκα, Κατεψυγμένα και Φαρμακευτικά)

23 22 ΠΑΡΑΓΟΝΤΕΣ ΠΟΥ ΕΠΗΡΕΑΖΟΥΝ ΤΗΝ ΕΞΕΛΙΞΗ ΤΩΝ H.D.  ΣΥΜΠΕΡΙΦΟΡΑ ΚΑΤΑΝΑΛΩΤΩΝ  ΜΟΡΦΗ ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΜΟΥ ΤΙΜΩΝ  ΔΟΜΗ ΤΟΥ ΛΙΑΝΕΜΠΟΡΙΟΥ  ΑΝΑΠΤΥΞΗ ΕΠΩΝΥΜΩΝ ΚΑΙ OWN LABEL ΠΡΟΪΟΝΤΩΝ  ΔΥΝΑΤΟΤΗΤΑ ΕΥΡΕΣΗΣ ΧΩΡΩΝ  ΟΙΚΟΝΟΜΙΚΟ ΚΛΙΜΑ

24 23 ΟΣΟ ΙΣΧΥΡΟΤΕΡΗ ΕΙΝΑΙ Η ΣΥΝΕΡΓΑΣΙΑ ΜΕΤΑΞΥ ΠΡΟΜΗΘΕΥΤΩΝ ΕΠΩΝΥΜΩΝ ΠΡΟΪΟΝΤΩΝ ΚΑΙ ΕΠΩΝΥΜΩΝ ΛΙΑΝΕΜΠΟΡΩΝ ΤΟΣΟ ΜΙΚΡΟΤΕΡΕΣ ΘΑ ΕΙΝΑΙ ΟΙ ΕΠΙΠΤΩΣΕΙΣ ΤΗΣ ΕΙΣΟΔΟΥ ΤΩΝ HARD DISCOUNTERS ΣΤΗΝ ΕΛΛΗΝΙΚΗ ΑΓΟΡΑ

25 24 Super Markets Απάντηση και Τακτική Λ Βρεττάκος ΑΒ ΒΑΣΙΛΟΠΟΥΛΟΣ HARD DISCOUNTERS

26 25 ΚΛΕΙΔΙΑ ΕΠΙΤΥΧΙΑΣ ΤΩΝ DISCOUNT  Πωλήσεις συγκεντρωμένες σε λίγους κωδικούς  Το προσωπικό ξέρει καλά τους κωδικούς  Πολύ μεγάλες πωλήσεις ανά κωδικό  Εύκολη διαχείρηση (650 κωδικών)

27 26  Μικρό κόστος διανομής  Χαμηλά έξοδα προσωπικού  Χαμηλές τιμές αγοράς  Χαμηλό κόστος επένδυσης ΚΛΕΙΔΙΑ ΕΠΙΤΥΧΙΑΣ ΤΩΝ DISCOUNT

28 27 ΤΙ ΠΕΤΥΧΑΙΝΟΥΝ  Πωλήσεις σε χαμηλές τιμές έχοντας το ίδιο κέρδος με άλλα formats  Πίεση στα κέρδη άλλων formats  Μεγαλύτερο μερίδιο προιόντων τους στις κατηγορίες από το συνολικό μερίδιο τους στην αγορά  Απόδοση της επένδυσης δύο φορές μεγαλύτερη από τα άλλα formats

29 28 ΑΔΥΝΑΤΑ ΣΗΜΕΙΑ  Μέτριο εως κακό Service στον πελάτη  Ποιότητα χαμηλή ή μη προηγμένης τεχνολογίας  Μέτριο εως χαμηλό περιβάλλον καταστήματος  Ελλειψη γνωστών μεγάλων μαρκών με μεγάλα μερίδια κατανάλωσης  Αποκλειστικότητα προιόντων ιδιωτικής ετικέττας (own labels)

30 29  Αδυναμία πλανογραμμάτων στα ράφια  Ελλειψη συνεργασίας με την βιομηχανία επωνύμων προιόντων  Ελαστικότητα διαφοράς τιμής μεταξύ private labels και επωνύμων προιόντων  Ελλειπής γκάμα φρέσκων προιόντων ΑΔΥΝΑΤΑ ΣΗΜΕΙΑ

31 30ΚΑΤΑΝΑΛΩΤΗΣΚΑΤΑΝΑΛΩΤΗΣ  Γήρανση πελατών (αυξηση μέσου όρου ηλικίας)  Πελάτες πιό sophisticated- πιό απαιτητικοί  Περισσότερες εργαζόμενες μητέρες  Μείωση του πραγματικού εισοδήματος  Αλλαγή σύνθεσης νοικοκυριών  περισσότεροι εργένηδες  λιγότερα παιδιά

32 31  Αύξηση ανεργίας  Μετανάστευση  Μείωση ελέυθερου χρόνου του καταναλωτή  Γρήγορος ρυθμός ζωής (κυρίως στις εργαζόμενες μητέρες) ΚΑΤΑΝΑΛΩΤΗΣΚΑΤΑΝΑΛΩΤΗΣ

33 32 ΠΟΙΟΙ ΨΩΝΙΖΟΥΝ ΣΤΑ HARD DISCOUNT  70% των πελατών της ALDI είναι μόνιμοι πελάτες  Μαζί με τους ευκαιριακούς πελάτες φθάνει στο 90%  Η κατηγορία καταναλωτών με υψηλό επίπεδο μόρφωσης χρησιμοποιούν τα Hard Discount.

34 33 ΚΑΤΑΝΟΜΗ ΚΑΤΑΝΑΛΩΤΩΝ (ΙΤΑΛΙΑ 1996) Social Grade

35 34 Ο ΚΑΤΑΝΑΛΩΤΗΣ ΚΡΙΝΕΙ ΤΑ HARD DISCOUNTS  Äåßêôçò Åêôßìçóçò ôçò åéêüíáò óå ó÷Ýóç ìå ôçí ôéìÞ 8,5 / 10  Äåßêôçò Åêôßìçóçò ôùí öñÝóêùí ðñïéüíôùí 7 / 10  Äåßêôçò Åêôßìçóçò ôùí ðñïéüíôùí ÉäéùôéêÞò åôéêÝôôáò 7 / 10

36 35 Η ΘΕΩΡΙΑ ΤΗΣ ΜΑΥΡΗΣ ΤΡΥΠΑΣ HOTTEST(ΑΤΜΟΣΦΑΙΡΑ, ΠΕΡΙΒΑΛΛΟΝ) BIGGEST ASSORTMENT (ΠΟΙΚΙΛΙΑ) EASIEST(SERVICE) CHEAPEST (ΚΑΛΕΣ ΤΙΜΕΣ)

37 36 MARKETING ACTIONS (VALUE RETAILING) 1. Οι καταναλωτές δεν κοιτούν μόνο τις τιμές αλλά τη σχέση τιμής & ποιότητας (η διαφορά μεταξύ τιμής & ποιότητας είναι η αξία) 2. Αξία δίνουν τα επώνυμα προϊόντα 3. Φρέσκα προϊόντα 4. Private label  Αναβαθμισμένη ποιότητα  Packaging  Innovation

38 37 5. In store information 6. After sales service 7. Promotional offers  Γευστικές Δοκιμές  Διανομές κουπονιών 8. Tailor made promotion 9. Loyalty programmes 10. Δημιουργία προϊόντων «πρώτης τιμής» ΑΡΑ ΟΛΟΚΛΗΡΩΜΕΝΕΣ ΥΠΗΡΕΣΙΕΣ ΣΤΟΝ ΠΕΛΑΤΗ MARKETING ACTIONS (VALUE RETAILING)

39 38 ΤΙ ΠΡΕΠΕΙ ΝΑ ΚΑΝΟΥΝ ΟΙ ΠΡΟΜΗΘΕΥΤΕΣ ΤΩΝ “ΕΠΩΝΥΜΩΝ” ΠΡΟΪΟΝΤΩΝ 1.Να στηρίξουν με τα προϊόντα τους την κερδοφορία των επώνυμων λιανεμπόρων 2. Αναπτύσσοντας τεχνολογίες να συντελέσουν στην μείωση του λειτουργικού κόστους των “Επώνυμων” λιανεμπόρων 3. Δημιουργώντας καινοτομίες του Marketing να συντελέσουν στο κτίσιμο δυνατής συναισθηματικής σχέσης με τον πελάτη μας - καταναλωτή

40 39 ΔΙΝΩ ΠΟΛΛΑ ΑΛΛΑ ΖΗΤΑΩ ΛΙΓΑ OI HARD DISCOUNT ZHTOYN ΛΙΓΑ ΑΛΛΑ FORMATS ΔΙΝΟΥΝ ΠΟΛΛΑ ΕΠΙΤΥΧΗΜΕΝΟΣ RETAILER ΘΑ ΕΙΝΑΙ ΑΥΤΟΣ ΠΟΥ ΔΙΝΕΙ ΠΟΛΛΑ ΑΛΛΑ ΖΗΤΑΕΙ ΛΙΓΑ OI HARD DISCOUNT ZHTOYN ΛΙΓΑ ΑΛΛΑ FORMATS ΔΙΝΟΥΝ ΠΟΛΛΑ ΕΠΙΤΥΧΗΜΕΝΟΣ RETAILER ΘΑ ΕΙΝΑΙ ΑΥΤΟΣ ΠΟΥ ΔΙΝΕΙ ΠΟΛΛΑ ΑΛΛΑ ΖΗΤΑΕΙ ΛΙΓΑ


Κατέβασμα ppt "1 Ο ρόλος τους στην ΕΥΡΩΠΗ Ιωσήφ Μπούρλας ΑΦΟΙ ΒΕΡΟΠΟΥΛΟΙ HARD DISCOUNTERS."

Παρόμοιες παρουσιάσεις


Διαφημίσεις Google